4 PILARES DEL EXITO

4 PILARES DEL EXITO

Cobertura

Esta es la cobertura que debes tener:

Estructura

La estructura efectiva es:

2 Ciudades grandes

2 Ciudades medianas

2 Ciudades pequeñas

POR CADA… DEBES TENER…

PR

OP

IA

1 Oficina 1 Director Regional/Jefe de Oficina

1 Oficina 1 Torre de Control

1 Oficina 1 Secretaria de Ventas

15 Asesores 1 Supervisor de Ventas

SUB

AG

ENTE

S

Subagente 3 asesores exclusivos para la operación de DIRECTV

Subagente 1 Supervisor de ventas

Productividad

Para lograr los objetivos en ventas y tener rentabilidad debes hacer:

Productividad (Control de Subagentes) Lo que no se mide no se puede controlar, es por esto que para los subagentes debes:

Tener Indicadores de control para ellos (CHURN, legalización)

Meta de ventas mensual mínima

Clasificación según su productividad o nivel de ventas

• Los lideres son indispensables, para lograr la productividad,, controlar tu fuerza de ventas, motivarla y acompañarla.

• 25 Ventas mensuales x asesor (Postpago+prepago)

• Debes definir la productividad mínima, teniendo en cuenta los costos de tener el punto (Arrendamientos, servicios, etc)

• Los aliados son importantes y por esto debes identificar los mas productivos o los que ayudan en cubrimiento de zona y hacer una clasificación.

Productividad Para ser un dealer ideal debes tener un equilibrio en la venta de productos así:

Sin olvidar los productos adicionales y los cuales representan valores adicionales en comisión, del total de tus ventas debes tener:

20,20% de tus ventas postpago

17,20% de tus ventas postpago

Calidad de ventas

La satisfacción del cliente y pago de tus comisiones dependen de la calidad que tengas en cada venta, para esto debes hacer:

Legalización semanal de contratos Seguimiento diario de las devoluciones de los contratos Inventarios de contratos por asesor, los contratos entregados y las ventas que ha hecho. La codificación de tus asesores a tiempo Capacitación constante a todo tu equipo, (Como llenar el contrato, politicas de venta y promociones)

Tener una cuenta bancaria exclusiva para estos dineros Un control diario a los asesores de los valores recibidos, con los contratos de suscripción que se le entregaron. Incrementar las ventas con pago de suscripción con cargo a tarjeta de crédito. Incluir verificación de pago de suscripción en la llamada de prebienvenida Sancionar a los asesores con manejos inadecuados del dinero y dar a conocer el caso a los demás asesores para que se genere una alerta.

Calidad de ventas

La llamada de pre bienvenida (Debes verificar productos tomados, tecnología, promoción, valores de mensualidad, valores de suscripción y método de pago mensualidad) La contratación de una persona dedicada a la capacitación, debe generar refuerzos constantes con los equipos de ventas, desde el director comercial hasta el asesor. Tus asesores deben tener acompañamiento permanente por parte de los jefes de ventas y supervisores

La llamada de pre bienvenida (Debes verificar productos tomados, tecnología, promoción, valores de mensualidad, valores de suscripción y método de pago mensualidad) La contratación de una persona dedicada a capacitación, debe generar refuerzos constantes con los equipos de ventas, desde el director comercial hasta el asesor. Tus asesores deben tener acompañamiento permanente por parte de los jefes de ventas y supervisores

Estructura Para ser productivo y eficiente debes contar con la estructura adecuada en la operación de instalaciones así:

Productividad

Para lograr rentabilidad en la operación de instalaciones tu productividad mínima debe ser:

POR CADA… DEBES TENER..

10 Técnicos 1 Torre de Control

20 Técnicos 1 Supervisor

30 Técnicos 1 Jefe de Bodega

60 Técnicos 1 Auxiliar de Bodega

1 Técnico 1 Técnico Auxiliar

• Mínimo 5 Work Order al día

• Mínimo 10 work order diarias

Herramientas Contar con las mejores herramientas es necesario para tener procesos eficientes sin embargo estas deben tener un costo adecuado, debes tener en cuenta los siguientes valores, en relación calidad y precio:

Equipos en general Los equipos que apoyan la operación son importantes, sin embargo debes tener en cuenta:

Se han encontrado kits con los siguientes valores por

kit

COSTO PROMEDIO POR KIT QUE DEBES

ENCONTRAR…

Kit Herramientas $ 700.000 - 2.000.000 $ 1.150.000

Kit de Altura $ 1.100.000 - 1.800.000 $ 1.474.905

Escaleras $ 1.000.000 - 2.400.000 $ 1.553.333

Rango identificado

Equipos de cómputo Los equipos deben ser propios, comenzar a rotarlos por las áreas según lo que se necesite en tecnología por cargo y la cantidad necesaria.

Equipos de comunicación Debes tener negociaciones con empresas telefónicas (Para la planta telefónica) y operadores de telefonía celular por volumen

Personal Estructura: Esta es la estructura que debes tener para tu crecimiento.

Cantidad de personas por cargo.

Estrategias: Para que las personas sean productivas las debes comprometer con su labor, para esto es necesario:

Gerente Y/O Coordinador de Gestión Humana

Asistente Y/O Auxiliar Gestión Humana

Gerente Y/O Coordinador Administrativo y Financiero

Asistente Y/O Auxiliar Administrativo y financiero

Todo tu personal debe tener indicadores según su cargo. Realizar revisiones periódicas del cumplimiento de indicadores y planes de acción para cumplirlos Debes tener los perfiles definidos por cada cargo

Personal

Aprovisionar el valor de dotación por persona y no superar el costo promedio:

El valor puede variar entre y…

Costo promedio por persona

Coordinadores de Ventas y Asesores

$ 3.000 y $ 15.000 (Mensuales)

$ 15.000 (Mensuales)

Supervisores, Técnicos y Técnicos Auxiliares

$ 19.000 y $ 44.000 (Mensuales)

$ 25.000 (Mensuales)

Debes tener un plan de desarrollo para el 100% de las personas en la organización, que sea posible crecer en tu compañía y con ella. El refuerzo es importante, todo tu personal debe conocer el producto así que la capacitación necesita ser constante no solo a la parte comercial y técnica (Lideres y personal administrativo).

Tu personal debe tener su remuneración de acuerdo al cargo y al perfil (Auxiliar, jefe, director etc). Que todas las personas tengan en su salario una parte o porcentaje variable enfocada a los resultados en su labor.

Metas Tu negocio se divide financieramente en varias partes, sin embargo teniendo en cuenta tus ingresos, cada una de estas partes no puede pesar mas, de los siguientes porcentajes y la utilidad que puedes conseguir generando costo eficiencias, controles y todo lo recomendado anteriormente es la siguiente:

Para lograr estos porcentajes se deben tener en cuenta varios procesos así:

% SOBRE LOS INGRESOS

RESUMEN PORCENTUAL SIMULACIÓN DEALER "DESEABLE"

TOTAL AÑO

Personal 46%

Vehículos 8%

Infraestructura Física 1%

Materiales 6%

Equipos 1%

Otros Gastos 5%

TOTAL 67%

UTILIDAD NETA 21%

Control por centro de costos, por producto y por sede (Ingresos, costos y gastos), es decir debes tener clara la utilidad de cada operación y lugar.

Metas

Los pagos que realizas deben ser por productividad (Salarios, Vehículos)

Tus instalaciones físicas, deben ser optimas, es necesario separar ventas de instalaciones y por zonas estrategias en términos de costo y facilidad para instalaciones

Tener controles de consumo e inventario de materiales, debes evitar perdidas en este punto, indispensable en el cable, es el material mas costoso

Clasificación adecuada de los gastos (Los subagentes para elaborar estos indicadores, no los debes registrar como Gasto, debe ser nomina)

Controlar gastos sensibles como: Viajes, papelería y fotocopias y servicios)

Análisis mensual de tus cifras debes compararlas con el Dealer ideal ,es decir la tabla anterior y generar acciones en los puntos que tengas diferencias, recuerda estos porcentajes son tus metas.

Sergio Galindo Romero E-mail: sergal@directvla.com.co Tel: 1-651600 ext 1508 Cel: 3113678935 Magda Liliana Leal E-mail maglea@directvla.com.co Tel: 1-6516000 ext 1127 Cel: 3144116363