De la estrategia a la ejecución
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De la Estrategia a la Ejecución Marzo 2017 Desarrolle las capacidades organizacionales requeridas para alcanzar la excelencia comercial y lograr la integración cross – funcional (Insights • Brands • Shopper • Customer)
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De la Estrategia a la Ejecución
Marzo 2017
Desarrolle las capacidades organizacionales requeridas para alcanzar la excelencia comercial y lograr la integración cross – funcional (Insights • Brands • Shopper • Customer)
Introduccion
La industria de productos de consumo (CPG) se encuentra inmersa en una serie de cambios disruptivosque están ejerciendo una presión nunca antes vista en la rentabilidad de las empresas.
Introduccion (I)
Incremento en los costos de comercialización
Cambios en las preferencias del consumidor
Hipercompetencia
Migración hacia las Compras On Line y Conveniencia
Bajo crecimiento del mercado
Reducción del Retorno de la inversión en MKT
IntroduccionIntroduccion (II)
Procesos de planificación comercial no integrados
Equipos comerciales desconectados
(MKT, TMKT y Ventas)
Roles diseñados desde una óptica funcional poco integradora
Scorecards desvinculados
Algunas empresas, no solo se encuentran luchando con un entorno hostil, cambiante y desafiante, sino que también se encuentran afrontando las barreras internas creadas por los silos organizacionales, que impiden extraer el máximo
potencial del negocio.
Las organizaciones que están afrontando de manera exitosa los retos y desafíos tanto externos como internos, se encuentran desarrollando las capacidades organizacionales en las áreas de Category Leadership, Planificación Comercial
Integrada, Revenue Management, Joint Business Planning, Omnichannel/E-Commerce y Ejecución In - Store.
Introduccion
Objetivos del Programa
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Fortalecer las capacidades organizacionales requeridas por losequipos de Marketing, Trade & Shopper Marketing y CustomerManagement para lograr la integracion cross functional yafrontar con éxito los nuevos retos y desafíos del mercado.
Incorporar en la organización procesos, técnicas y herramientasde vanguardia para el desarrollo estrategias y ejecucionescomerciales ganadoras que permitan incrementar el rendimientocomercial.
Conocer y aplicar las técnicas y herramientas de revenuemanagement, con la finalidad de impulsar el crecimiento de losingresos, reducir el costo por punto de participación de mercadoe incrementar el retorno de la inversión del trade spend.
4Incrementar la alineación organizacional, integrando eldesarrollo de la estrategia, la planeación operativa y la ejecucióncomercial, derrumbando los silos organizacionales para alcanzarel máximo potencial del negocio.
80 horas
2. Category
Leadership
6. Excelencia en
la Ejecución
3. Estrategia
Comercial
1. Insights y
Oportunidades
Estructura del Programa
5. Revenue
Management
4. Integrated Business
Planning (IBP)
mó
du
los
DE LA ESTRATEGIA A LA EJECUCIÓN
Importante: El programa puede ser adaptado 100% a la industria, características y necesidades de su organización.
Insights y Oportunidades
Objetivo: Traduzca la data e información eninsights integrados que le permitan desarrollarpropuestas de valor accionables y convincentesque influencien las actitudes y comportamientosde los consumidores, shoppers, canales y clientes.
Contenido por Modulo
Category Leadership
Objetivo: Identifique los impulsores de compra yconsumo de la categoría, construya un futurodisruptivo de su evolución y desarrolle losfundamentos estratégicos requeridos para cambiaro reforzar las actitudes y comportamientos de losstakesholders *.
▪ Auditoria acelerada & insights de la categoria▪ Identificación de category value drivers▪ Definición de la visión de la categoría▪ Identificación de cambios requeridos en stakeholders *▪ Desarrollo de la matriz de alineación estratégica▪ Desarrollo de los fundamentos estratégicos de la categoría▪ Implicaciones en la estrategia de portafolio y el BMM **
Estrategia Comercial
Objetivo: Segmente, perfile y priorice el portafoliode canales, clientes y categorías de su organización,establezca los objetivos estratégicos para cadasegmento, priorice los recursos disponibles yestablezca una estrategia de atención, servicio einversión efectiva y eficiente.
▪ Definición de canales de comercialización▪ Segmentación y priorización de canales, clientes y categorías▪ Identificación de necesidades de canales y clientes▪ Desarrollo del framework operacional▪ Desarrollo del framework de inversión
▪ Entendimiento del entorno▪ Entendimiento del consumidor y el shopper▪ Entendimiento de los canales y clientes▪ Entendimiento de la competencia▪ Proceso de generación de insights▪ Transformación de insights en resultados
* Stakeholders: Consumer, Shopper, Canales y Clientes** BBM: Brand Marketing Mix
16 horas
16 horas
8 horas
Integrated Business Planning
Objetivo: Incorpore metodologías y herramientasde vanguardia de optimización de surtido,promociones y precio, que potencien elcrecimiento de sus ingresos y maximicen el ROI desus inversiones.
Revenue Management▪ Supplier & Retailer Economics▪ Gross to Net Management▪ Modelo OCBPP *▪ Excelencia en Precios (Set the Price + Get the Price)▪ Optimización del Trade Spend▪ Joint Business Planning
Objetivo: Incremente la alineación multifuncional,desde el diseño de la estrategia hasta la ejecución,derrumbando los silos organizacionales paraalcanzar el máximo potencial del negocio.
▪ Definición e importancia del IBP▪ Desarrollo del proceso de IBP
- Marcas- Shoppers- Canales- Cuentas Claves
▪ Vinculación del proceso de IBP con PS&OP/Cicle Planning
Excelencia en la Ejecución
Objetivo: Incremente los niveles de conversión deshopper, traduciendo los objetivos y estrategias decategorías y marcas en ejecuciones impecables ensus canales y clientes.
▪ Vinculando la ejecución con la estrategia y planes operativos▪ El proceso (Planificación - Ejecución - Medición - Evaluación)▪ Roles, responsabilidades, inputs y outputs del proceso▪ Mecanismos de coordinación y control para el ejecución▪ Estándares de ejecución, objetivos, métricas y dashboard▪ Desarrollos tecnológicos para soportar el proceso de ejecución
Contenido por Modulo
16 horas
16 horas
8 horas
* OCBPP: Occasion, Channel, Brand, Pack & Price Arquitecture
Metodologia
Módulo de Introducción
(E-Learning)
Capacitación Presencial
Proyecto de Aplicación
en el Trabajo
Sesión de Coaching
Módulo de Introducción
(E-Learning)
Capacitación Presencial
Proyecto de Aplicación
en el Trabajo
Sesión de Coaching
…
…
…
…
Módulo de Introducción
(E-Learning)
Capacitación Presencial
Proyecto de Aplicación
en el Trabajo
Sesión de Coaching
Cada módulo será desarrollado en función del proceso de construcción de habilidades modular A2R (Aprender - Aplicar - Retroalimentar)
1. Insights y
Oportunidades
2. Visión y Estrategia
de la Categoría
6. Excelencia e
n la Ejecución
CONSULTORES
Consultor, conferencista y profesor de Go to Market, Shopper Marketing y
Customer Management, con más de 18 años de experiencia en el área
comercial. En los ultimos años, se ha dedicado a ayudar a empresas
multinacionales y domesticas en la transformación organizacional y la
construcción de ventajas competitivas en el área comercial (Trade & Shopper
Marketing, Cuentas Claves y Ventas Campo). Como consultor, ha trabajado
para empresas de la talla de 3M, Cargill, Telefónica, Pernod Ricard, Kimberly
Clark, Philip Morris, Grupo Gruma, entre otros. Posee un profundo
conocimiento del mercado de la Región Andina, Centro América y USA.
Actualmente, es Director de Everest SMC.
Se ha especializado en el desarrollo de estrategias de categorías, trade &
shopper marketing, key account management, revenue management, modelos
de go to market y desarrollo de la organización comercial (benchmarking,
procesos, estructuras, competencias, gestión del cambio, entre otros).
Con anterioridad, ocupó diversas posiciones de liderazgo en el área de
Ventas, Mercadeo y Trade Marketing en Unilever y fue profesor del área
comercial del Centro de Desarrollo Gerencial de la Universidad Metropolitana
en Venezuela.
Es Ingeniero Mecánico de la Universidad Metropolitana, PAG 58 de INCAE
(Costa Rica) y Executive MBA del IE Business School (España).
Francisco Teleña (USA)
Cuenta con más de 20 años de experiencia dirigiendo y entrenando equipos
de ventas, integrados por personas con diversos perfiles académicos,
culturales o experienciales. Ha desarrollado un estilo de entrenamiento que
con frecuencia es descrito como entretenido y eficaz. Se ha especializado en
entrenamiento para desarrollar las habilidades en ventas, servicio al cliente y
comunicación interpersonal.
Como consultor, ha liderado proyectos de desarrollo de competencias técnicas
y conductuales en los equipos comerciales de Adidas, BDF, Clark Shoes,
General Mills, Jhonson SC, Kimberly Clark, Mattel, MDC, Nestle, Unilever,
entre otros. Ha llevado a cabo proyectos en Bolivia, Colombia, Costa Rica,
Ecuador, El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua, Panama, Perú, USA
y Venezuela.
Obtuvo con honores una Maestría en Comunicaciones Profesionales de Clark
University en Massachusetts (USA). Además, es licenciado en Publicidad por
la Universidad de Florida y MBA de la Universidad del Zulia (Venezuela).
Su trayectoria profesional incluye cargos gerenciales senior en el área de
ventas en empresas multinacionales, tales como Procter & Gamble y Unilever.
Jairo Suarez (USA)
Ingeniero Mecánico de la Universidad Simón Bolívar, con más de 25 años de
experiencia en Consumer Marketing, Trade Marketing y Ventas. Ha liderado el
desarrollo de categorías y marcas en el sector de consumo masivo,
específicamente en Alimentos y Bebidas, Cuidado Personal y del Hogar.
Como ejecutivo corporativo, ha consolidado su carrera en empresas locales y
transnacionales (Unilever, Alpina Productos Alimenticios, Plumrose
Latinoamericana y Mavesa) coordinando equipos interdisciplinarios en
Latinoamérica. Desarrolló sus skills y expertise en Venezuela, Colombia, Perú
y Panamá, países en los que ha residido.
Además de sus fortalezas en el entendimiento de mercados, el lanzamientos
de nuevos productos, el desarrollo de planes de comunicación, la activación
de marcas y la elaboración de planes promocionales, también fue responsable
del desarrollo de competencias claves para equipos comerciales regionales de
Unilever en LATAM: Strategic Planning, Pricing, Retorno de la inversión
Promocional, Surtido y Optimización de Espacios.
Ha liderado proyectos de restructuración de procesos y equipos comerciales,
así como el cambio del modelo operacional de multiples organizaciones en
LATAM.
Jose Manuel Villasmil (Panamá)
“Change before you have to”
Jack Welch
www.everestsmc.com
Sales & Marketing Consultants
Miami – C. Panamá - Bogotá – Caracas – Madrid
