Solution Selling 2.0®

Una metodología de ventas consultiva y enfocada hacia el cliente donde las actividades de venta implican un contacto directo con el comprador potencial.

La metodología contiene las habilidades de ventas más importantes que los profesionales del área necesitan para desempeñar su papel. El enfoque de la metodología permite a los vendedores distinguirse no solo por lo que venden, ¡sino por cómo lo hacen! El propósito de Solution Selling ® es ayudar a los vendedores a identificar el problema de negocio de un comprador potencial frente a una oportunidad y guiarlo para que saque sus propias conclusiones sobre cómo solucionarlo haciendo uso de las capacidades del vendedor y de las ventajas de hacerlo—llegando de este modo a una verdadera “solución”. Solution Selling® es un conjunto de métodos que incluye las herramientas y el material de apoyo necesario para llevar a cabolas tareas. Al mismo tiempo, abarca las técnicas y procedimientos que ayudan a los vendedores y a los miembros del equipo a alinear y corroborar sus actividades de ventas con las etapas del proceso de su comprador.

D I F I C U L T A D E S A B O R D A D A S Bajas probabilidades de cerrar ventas e ingresos por ventas en declive Baja cualificación y descalificación de oportunidades Prácticas de desarrollo de negocio ineficaces Dificultad para entablar conversaciones efectivas con posibilidades Demasiada pérdida de oportunidades competitivas Incapacidad de articular el valor de nuestras soluciones Ineficacia para negociar y mantener los márgenes

Costo creciente de las ventas

Ciclos de venta extensos Incapacidad de alcanzar a los verdaderos tomadores de decisiones Uso ineficaz de los recursos de ventas Predicciones pobres/inexactas Carencia de un proceso de ventas establecido con probabilidades de cierre El estado de la oportunidad se basa en la opinión, no en los hechos

L E C C I O N E S A I M P A R T I R

Alinearse con la forma de adquisición de sus compradores

Captar clientes potenciales con eficacia y estimular su interés

Obtener oportunidades competitivas

Entablar conversaciones consultivas, de diagnóstico

Diferenciar y cuantificar el valor

Acceder a los responsables de la toma de decisiones

Controlar y acortar los ciclos de ventas

Mantener los márgenes mediante negociaciones beneficiosas para ambas partes

Impulsar un proceso de ventas común y la taxonomía en su empresa

— ©2013 Solution Selling, Inc. Sales Performance International —

SolutionSelling2.0

“El 88% de los ejecutivos de ventas encuestados recientemente señalaron que el 'proceso de ventas' mejora o mejora significativamente el rendimiento global de las ventas… irónicamente, más del 60% de ellos comentó que el proceso de

ventas actual es ad hoc o informal” F u e n t e : 2 0 0 9 S a l e s P e r f o r m a n c e O p t i m i z a t i o n S u r v e y, C S O I n s i g h t s TEMAS DEL PROGRAMA ¿QUIÉN DEBE ASISTIR? • Introducción a Solution Selling

• Negociar el acceso a los responsables de la toma de decisiones

• Forma de adquisición de los compradores y conceptos clave • Criterios de compra y de toma de decisiones

• Llevar a cabo la planificación e investigación de ventas • Manejar las pruebas y los recursos

• Estimular el interés y la prospección • Crear análisis de rendimiento de inversión •

Llevar a cabo una entrevista de ventas estructurada • Establecer parámetros para medir el éxito

• Lograr que las prospecciones reconozcan dificultades prioritarias • Manejar solicitudes de propuestas

• Preguntas y respuestas para crear visiones de compra • Negociar y lograr un acuerdo definitivo

• Crear valor y diferenciación • Manejar el territorio y canal

• Calificar oportunidades • Comenzar con Solution Selling® • Abordar oportunidades competitivas MODALIDADES DE CAPACITACIÓN DISPONIBLES

D I R I G I D A P O R I N S T R U C T O R

A D I S T A N C I A

D I R I G I D A P O R I N S T R U C T O R V I R T U A L

SALES PERFORMANCE INTERNATIONAL Sede Central: 4720 Piedmont Row Drive, Suite 400

Charlotte, Carolina del Norte, Estados

Unidos, 28210 T: +1.704.227.6500

F: +1.704.364.8114 W:

www.spisales.com

V E N D E D O R E S Independientemente del tipo de

oportunidad o de lo que se está vendiendo,

Solution Selling® proporciona valor a

cualquiera que se desempeñe en el área

de ventas. G E S T I Ó N D E V E N T A S Los gerentes de primera y segunda línea

necesitan estar bien informados acerca del

proceso y las herramientas sobre las

cuales capacitarán y examinarán. S O C I O S Y A L I A N Z A S Solution Selling® proporciona un enfoque

de ventas más común y eficaz, junto con socios o a través de ellos. E S P E C I A L I S T A S D E S O P O R T E D E V E N T A S El proceso de Solution Selling®

contribuye a definir cómo, cuándo y dónde los roles de asistencia pueden ser más efectivos. M A R K E T I N G Marque su valor diferencial aportando a

sus ventas las herramientas y mensajes de

Solution Selling®.

— ©2013 Solution Selling, Inc. Sales Performance International —