Cursos practicos para tu negocio: Es viable mi idea de negocio
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Javier Inaraja, Redactor Jefe
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Bilbao 7/03/2013
Cómo saber si mi idea puede ser negocio
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¿Cómo puedo analizar la viabilidad de mi idea?
Sólo 15 de cada 100 ideas llega a convertirse en empresa
De esas 15, cerca del 60% no supera el tercer año de vida
En EE UU se lanzan 750.000 proyectos al año y solo el 15% tiene éxito Un emprendedor norteamericano experimenta de media 3,75 fracasos antes de lograr un triunfo
Mi idea de negocio ¿es viable?
ventajas ofrece mi producto/servicio frente a lo que existe en el mercado
van a pagar por él
son mis competidores
voy a comercializarlo
voy a generar ingresos y beneficios
dinero tengo que invertir
Qué
Quiénes
Por qué
Cómo
Dónde
Cuánto
Cuándo
son mis clientes
Mi idea de negocio ¿es viable? ¿Qué ventajas ofrece mi producto/servicio
frente a lo que existe en el mercado?
Si copias, no calques
Diferénciate cubriendo alguna necesidad “real” que hayas detectado que no satisface tu competencia
Mi idea de negocio ¿es viable? ¿Qué ventajas ofrece mi producto/servicio
frente a lo que existe en el mercado?
Los productos innovadores generan nuevas situaciones en el mercado
Muchos nuevos productos que fracasan lo hacen por efectos ignorados en su lanzamiento
Entre el 80%y el 90% de los nuevos productos fracasan Solo 1 o 2 de cada 10 lanzamientos tienen éxito
Testar antes el producto/servicio
PMV (Producto Mínimo Viable)
Testar antes el producto/servicio Método Lean Startup
Testar antes el producto/servicio Método Lean Startup
Una vez que un PMV cubre un ciclo se vuelve a iniciar el ciclo con el producto modificado
POP-UP STORES
Testar antes el producto/servicio
Mercado ZAWP CRAFT de BAZAWP
Testar antes el producto/servicio
A STARTUP STORE New York
Mi idea de negocio ¿es viable? ¿Qué ventajas ofrece mi producto/servicio
frente a lo que existe en el mercado?
Mira me he comprado…
Y ¿qué tiene de especial?
Pero eso ya lo tiene…
Ya, pero es que este…
Por cierto ¿cuánto te ha costado?
PRECIO = POSICIONAMIENTO
Es importante no errar en el precio El precio se ha vuelto un elemento determinante para consolidarse o fracasar ante la velocidad
con que se reproducen los modelos de éxito
Es importante no errar en el precio El precio se ha vuelto un elemento determinante para consolidarse o fracasar ante la velocidad
con que se reproducen los modelos de éxito
En Madrid se ha cuadruplicado en tres años el número de lavanderías autoservicio
Es importante no errar en el precio El precio se ha vuelto un elemento determinante para consolidarse o fracasar ante la velocidad
con que se reproducen los modelos de éxito
+1% precio = + 8,7% beneficios
-1% costes variables = + 5,9% beneficios
-1% costes fijos = + 1,8% beneficios
McKinsey:
Los emprendedores tienden a poner precios bajos
Mi idea de negocio ¿es viable?
¿Quiénes son mis clientes?
Identificar a nuestro público potencial
Poseedores de iPhone o iPod
Usuarios intensivos de contenidos digitales
Early adopter (los primeros en tenerlo)
Fans de Apple
Amantes de los e-reader
Fans de Apple
Cualquiera que necesite un gadget multimedia
Conviene segmentar y detectar al “núcleo duro”: aquellos a los que les será más atractivo nuestro producto/servicio.
Darse a conocer Lo primero que deben saber para comprarnos
es conocer que existimos
Darse a conocer Lo primero que deben saber para comprarnos
es conocer que existimos
CATALUÑA
COM. DE MADRID Mayor inversión publicitaria
Mayor número de anunciantes
Si vienes a cualquiera de nuestras tiendas sea cual sea tu SEXO
y compras un bolso te llevas GRATIS
otros dos bolsos de importe igual o inferior
Mi idea de negocio ¿es viable? ¿Por qué van a pagar por mi producto/servicio?
Precio, calidad, servicio, rapidez, facilidad de uso,….
¿Qué aspectos de tu producto/servicio van a valorar más para elegirte a ti y no a tu competencia?
¿Pagan por productos/servicios similares al tuyo?
Debe cubrir una necesidad “real” (material o emocional)
Una vez más: testea tu producto/servicio y escucha lo que te dicen quienes lo quieren comprar
Mi idea de negocio ¿es viable? ¿Cómo son mis competidores?
Quiénes son Qué es lo que ofrecen y cómo lo ofrecen Quiénes son sus clientes Cuáles son sus precios Qué ventajas reales tienen Cuáles son mis ventajas sobre ellos
Qué aspectos de ellos me convendría implantar Cuáles me convendría ampliar, modificar o mejorar
Mi idea de negocio ¿es viable?
“A veces es mejor copiar bien que intentar innovar”
Angel Luis García Falcones, Fundador de Body Factory
Muchos de los negocios que triunfan son simplemente mejoras de otros negocios que estaban funcionando
En 2012 se solicitaron 3.338 patentes, 41 más que en 1990
No analizar en profundidad a tu competencia
La primera empresa de… Un tipo de negocio inexistente…
Un innovador modelo….
Solo necesitas ser cliente de cada uno de ellos para saber qué te interesa mejorar y qué te convendría
copiar
¿Cómo consigo los datos que necesito?
Opiniones de expertos
Observación directa de la competencia
Censos empresariales
Registro Mercantil
Estudios sectoriales
Pseudocompra
Mi idea de negocio ¿es viable? ¿Cómo son mis competidores?
Internet (global)
Mi idea de negocio ¿es viable? ¿Cómo son mis competidores?
“No hay enemigo pequeño”
Mi idea de negocio ¿es viable? ¿Dónde voy a comercializarlo?
Vas a actuar en un ámbito local, nacional, internacional,…
Por qué canales: mayorista, minorista, internet, etc. Está muy regulado y hay que cumplir muchas normas, ¿pueden variar estas en el futuro? Es un sector maduro o tiene potencial de crecimiento ¿cómo le puede afectar la situación económica?
Mi idea de negocio ¿es viable? ¿Dónde voy a comercializarlo?
¿Es un sector maduro o tiene potencial de crecimiento?
En 2006 se abrieron miles de agencias inmobiliarias
En 2007 se cerraron 32.000 agencias, el 40% del total
Aparición de tecnologías o procesos disruptivos
Mi idea de negocio ¿es viable?
¿Dónde voy a comercializarlo?
¿Puedo vender a través de otros canales?
Las mejoras de las comunicaciones y de la logística permiten llegar a puntos donde hace
unos años era imposible para una pyme
“El 28% de empresas han aumentado sus ingresos en 2012 gracias al uso de internet” (Agora Solutions)
Internet nos ofrece flexibilidad a la hora de dirigir nuestra oferta a públicos objetivos distintos
¿Puedo vender a través de otros canales? La mejora de las comunicaciones y de la logística permiten llegar a puntos donde hace unos años
le era imposible a una empresa pequeña
Cascajares Fundada en 1994 Capones y aves para hostelería
2003 Lanzan productos para el mercado doméstico
2007 Un 600% más de facturación
¿Puedo vender a través de otros canales? La mejora de las comunicaciones y de la logística permiten llegar a puntos donde hace unos años
le era imposible a una empresa pequeña
Tugestiononline (BBVA) Portal de gestión para profesionales, autónomos y pequeños negocios
Ahora también para asesorías
¿Puedo vender a través de otros canales? La mejora de las comunicaciones y de la logística permiten llegar a puntos donde hace unos años
le era imposible a una empresa pequeña
Programas de afiliados Minoristas que se convierten en mayoristas
¿Puedo vender a través de otros canales? También empiezan a aparecer nuevas fórmulas
de comercialización
Window Shop-in Intercambiar espacio en los escaparate a productos complementarios de otras empresas
Mi idea de negocio ¿es viable? ¿Cuánto dinero tengo que invertir?
Mi idea de negocio ¿es viable?
PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO: Plan de Ventas, Previsión de Tesorería, Cuenta de Resultados,…
Es la constatación “sobre el papel” de que nuestro negocio es viable económicamente
Siempre gastaremos más de lo previsto
¿Cuánto dinero tengo que invertir?
Mi idea de negocio ¿es viable? ¿Cuánto dinero tengo que invertir?
Gastos fijos, los mínimos El emprendedor suele pensar a lo grande,
pero esto vale para las ideas no para lo material
¿Cuánto tengo que vender para pagar el alquiler, el renting, el coche de empresa, la secretaria,!?
Ante todo sé realista
Conseguir financiación
Los emprendedores tienen que arriesgar su dinero o el de sus Family, Friends and Fouls (Familia, Amigos e Incautos).
La única manera de lograr que una entidad financiera nos preste dinero es ofrecerla garantías patrimoniales… o entrar dentro de los supuestos para conseguir un microcrédito.
Las subvenciones públicas se han reducido con los recortes en las administraciones… pero hay que seguir solicitándolas.
Los Business Angels y el Capital Riesgo buscan ante todo proyectos de envergadura, con un potencial de rápido crecimiento, escalables y en sectores punteros.
Entonces ¿qué hacemos?
Conseguir financiación
Acudir primero a quienes más nos conoce: nuestro banco.
Informarte en otras entidades, principalmente en las que tienen líneas específicas de financiación para emprendedores.
Acudir a organismos públicos, centros de apoyo al emprendedor, cámaras de comercio, etc., que pueden disponer de acuerdos de colaboración con entidades financieras.
No sobreponderar las necesidades de financiación… pero dejar abierta la posibilidad a una ampliación del préstamo.
Recurrir al renting o al leasing para financiar el inmovilizado que tenga una duración/amortización de más de un año.
Mi idea de negocio ¿es viable?
¿Tiene estacionalidad tu negocio?
¿Cuándo voy a vender y cuando voy a cobrar?
Déficit de tesorería
Una gran parte de los nuevos proyectos que quiebran lo hacen por problemas de liquidez
Hay que tener muy en cuenta los plazos de cobro de los clientes y los de los pagos fijos y variables Analiza tu situación financiera con el peor escenario
Cuidado con la estacionalidad Todos los negocios tienen periodos de mayor y
menor demanda
¿Cómo afecta esto a la actividad en conjunto?
Adaptarnos a los hábitos de compra de los clientes Amazon Locker
Taquillas instaladas en comercios de barrio
Mayor cercanía y horarios de recogida más amplios
Cuidado con la estacionalidad Todos los negocios tienen periodos de mayor y
menor demanda
¿Cómo afecta esto a la actividad en conjunto?
Adaptarnos a los hábitos de compra de los clientes
Carnicerías con vending
D.A.F.O.
DEBILIDADES
AMENAZAS OPORTUNIDADES
FORTALEZAS
Un método sencillo para analizar la viabilidad de tu negocio
D.A.F.O.
Factores internos que limitan o reducen el
desarrollo de tu empresa
Factores externos que pueden limitar o
reducir el desarrollo de tu empresa
Factores externos que favorecen o impulsan
el desarrollo de tu empresa
Factores internos que favorecen o impulsan el
desarrollo de tu empresa
Un método sencillo para analizar la viabilidad de tu negocio
D.A.F.O.
Mercado, Competidores, Leyes, Coyuntura
económica, Cambios tecnológicos, Cambio de hábitos de consumo,….
Mercado, Competidores, Leyes, Coyuntura
económica, Cambios tecnológicos, Cambio de hábitos de consumo,….
Recursos financieros Equipamiento, Instalaciones,
Socios, Equipo directivo, Empleados,…
Un método sencillo para analizar la viabilidad de tu negocio
Recursos financieros Equipamiento, Instalaciones,
Socios, Equipo directivo, Empleados,…
D.A.F.O. Comercializar diseños en vinilo
para múltiples soportes, a través de internet y de distribuidores
D.A.F.O. CottonCut
No tener una marca reconocida DEBILIDADES
AMENAZAS OPORTUNIDADES
FORTALEZAS
Un catálogo limitado
No tener al principio tráfico en Internet
No poseer contactos de peso entre los distribuidores
Que copien los diseños Que una marca grande lance una línea similar más barata Que los distribuidores no estén interesados en el producto
“Morir de éxito”
Diseño exclusivo/personalizable
Clientela muy diversa
Inversión y costes reducidos
Un canal, Internet, que permite la auto-venta
Válido para múltiples soportes
Capacidad de adaptación
Marca de culto
Pocos recursos financieros
Experiencia de los socios
D.A.F.O. ¿Qué nos dice?
No tener una marca reconocida DEBILIDADES
AMENAZAS
Un catálogo limitado No tener al principio tráfico en Internet No poseer contactos de peso entre los distribuidores
Que nos copien los diseños Que una marca grande lance una línea similar más barata Que los distribuidores no estén interesados en el producto
Morir de éxito
Posicionamiento de nicho/ Diseño exclusivo y personalizable CRM/Capacidad de adaptación Marketing online, redes sociales!
Lograr contratos estratégicos/ Destacar hitos conseguidos
Registro Nacional/Internacional
Estrategia de precios/ Costes reducidos
Plan B
Internet (auto-venta)/ Clientela muy diversa/Múltiples soportes
Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio
El Modelo Canvas, de Alexander Osterwalder
Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio
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Factores externos Factores internos Propuestas de Valor
Factores externos
Segmentos de clientes
Relaciones con los clientes
Canales (Venta y postventa)
Líneas de ingresos
Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio
Factores externos
Segmentos de clientes
¿Para quién estamos creando valor? Quiénes son nuestros clientes más importantes
Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio
Mercado de masas Nichos Segmentados Diversificados Multi-segmentos
Nichos
Atento a la teoría del `Long Tail´ Los mercados de masas se van reduciendo en
detrimento de los mercados de nicho, gracias a la reducción de costes y distribución
Bicicletas urbanas Mucha gama, pocas referencias y de calidad
Ventas offline y online (mundial)
Empezar con una actividad de nicho e ir ampliando hacia otros públicos objetivos
Factores externos
Relaciones con los clientes ¿Qué tipo de relación espera que establezcamos y mantengamos cada uno de nuestros segmentos de cliente? ¿Cuáles hemos establecido? ¿Cómo están integrados con el resto de nuestro modelo de negocio? ¿Cuánto cuestan?
Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio
Asistencia personal Asistencia personal dedicada Auto servicio Servicios automatizados Comunidades Co-creación
Trata a todos los clientes por igual, pero premia a los más rentables Pincipio de Pareto: el 20% de nuestros clientes
nos genera el 80% de los beneficios
Mayor oferta en precios y servicios Más posibilidades de comparar ofertas
Bajo compromiso emocional del cliente
80% beneficios > 50% clientes
Trata a todos los clientes por igual, pero premia a los más rentables Opción: Programas de fidelización, en forma
de descuentos o de incentivos
“Cada español es miembro de 5,8 programas de fidelización” The Logic Group e Ipsos.
¿Quién se acuerda de llevar siempre la tarjeta encima?
Un sistema que permita identificarse de forma sencilla
Factores externos
Canales (Venta y postventa)
Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio
Notoriedad: Cómo hacemos para que los clientes nos conozcan Evaluación: Cómo ayudamos a nuestros clientes a evaluar nuestro producto/servicio Compra: Cómo permitimos que los clientes compren nuestros prod/serv Entrega: Cómo entregamos la propuesta de valor a nuestros clientes Postventa: Cómo proporcionamos servicio de postventa a los clientes
¿Puedo venderlo de otra forma? Se imponen los modelos de negocio
de precio referenciado
Una opción para negocios donde el desconocimiento del precio puede suponer un freno para el comprador
TARIFA PLANA
Factores externos
Fuentes de ingresos
Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio
¿Qué precio están realmente dispuestos a pagar nuestros clientes? ¿Cómo preferirían pagar? ¿Cuánto contribuye cada fuente de ingresos a los ingresos totales?
TIPOS: Venta de activos Pago por uso (tarifa) Suscripciones Préstamos, alquiler, arrendamiento financiero Licencias Honorarios Publicidad
Diversificar las fuentes de ingresos
¿Nuestro negocio puede tener más de una?
Diversificar las fuentes de ingresos
¿Nuestro negocio puede tener más de una?
Diversificación vertical: potenciando nuestro producto/servicio con nuevas líneas de negocio.
Diversificación horizontal: añadiendo nuevos productos o servicios que se complementen con los nuestros.
Hay que analizar el tipo de cliente que manejamos, si puede interesarle nuevas ofertas y todo ello sin que perjudique a nuestro negocio principal.
Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio
Factores internos
Actividades clave
Socios clave
Recursos clave
Estructura de costes
Factores internos
Actividades clave
Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio
¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor? - Nuestros canales de distribución - Nuestras relaciones con los clientes - Nuestras fuentes de ingresos
TIPOS: Producción Resolución de problemas Red/plataforma
Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio
Actividad clave ¿Producir moda o una buena gestión de la cadena de suministro?
Factores internos
Socios clave
Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio
¿Quiénes son nuestros socios clave? ¿Quiénes son nuestros suministradores clave? ¿Qué recurso clave vamos a adquirir de nuestros socios? ¿Qué actividades clave realizan?
TIPOS DE ALIANZA: Alianzas entre no competidores Cooperación entre competidores Relaciones entre comprador y distribuidor Joint-venture para la creación de nuevos negocios
Crowdsourcing
Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio
Cada vez se potencia más la “coopetición”
Factores internos
Recursos clave
Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio
¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor? Y ¿nuestros canales de distribución? ¿relaciones con clientes?¿fuentes de ingresos?
TIPOS DE RECURSOS: Físicos Intelectuales Humanos Financieros
Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio
¿Puedes vender tu producto/servicio en el mercado sin requerir ciertos recursos?
Factores internos
Estructura de costes
Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio
¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio? ¿Qué costes tienen nuestros recursos clave (de mayor a menor)? ¿Qué costes tienen nuestras actividades clave (de mayor a menor)?
CLASES DE ESTRUCTURAS DE COSTE: Basadas en el coste (low cost) Basadas en el valor (premium) Costes fijos Costes variables Economías de escala Mixtos
Dimensiona bien el negocio Para que cuando empieces a crecer no se
produzca un desequilibrio en tus márgenes
Low Cost
Elimina todo lo supérfluo Invierte en tecnológía
Ahórrate intermediarios
Propuestas de Valor
Propuestas de valor
Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio
Es la parte que nos desvela si verdaderamente nuestra idea puede ser un negocio, si los clientes estarán dispuestos a pagar por nuestro producto/servicio
¿Qué valor entregamos al cliente? ¿Cuál de los problemas de nuestro cliente vamos a ayudarle a resolver? ¿Qué líneas de producto/servicio ofrecemos a cada segmento de cliente? ¿Qué necesidades de los clientes se cumplen?
Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio
Un método algo más complejo para analizar la viabilidad de tu negocio
Método Lean Canvas
Gracias por vuestra atención Eskerrik asko zure arretagatik
Javier Inaraja
www.euskadiemprende.net