Curso Veracruz "Pacto por México y los Ejes de Gobierno"
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NEGOCIACION Y MANEJO DE CONFLICTOS
EL CONFLICTO Y SU NATURALEZA
1. Teoría del conflicto social
2. Elementos del conflicto
a. Más de un participante
b. Intereses opuestos.
c. Sentir o sentir la oposición.
d. Un objeto materia de la discordia.
3. Otras concepciones de los conflictos.
4. Orígenes de los conflictos.
NEGOCIACIÓN
Definición del concepto:
“La negociación es un proceso de influencia que surge
ante la circunstancia de tener que satisfacer deseos,
necesidades y/o intereses; propios y ajenos, para
lo cual se establecen tratos o interacciones con la
finalidad de lograr un acuerdo mutuamente
satisfactorio y duradero.
Para una negociación exitosa, es necesario tener:
1. Tener presente
“Las necesidades y deseos propios” pero es
sumamente importante tener en cuenta a las
necesidades y Deseos de otro (s) participante (s)
esto ayuda a diseñar estrategias mucho más
racionales y efectivos.
Japón : Automotriz
UK : Universidades
Francia : Sector cultural
2. Información necesaria
3. Experiencia
4. Capacidad de comunicación
NEGOCIACIÓN EN TODOS LOS AMBITOS DE LA VIDA 1. La Negociación Política
A Nivel nacional. Clase política. “Bienestar del pueblo”
A Nivel internacional (Diplomática) “Conflictos”
2. La Negociación comercial – financiera
Agentes económicos
Condiciones del mercado
Intereses
3. La negociación social
Sindicatos, patronales, asociaciones, negociación para resolver
conflictos.
4. La negociación privada
No Profesional
Negociación en el seno de las relaciones personales (conyugal,
hijos, padres, hermanos).
ASPECTOS IMPORTANTES A TENER PRESENTE EN LA
NEGOCIACION
1. La negociación no es una “ciencia exacta”.
2. El regateo no es una negociación.
3. La comunicación elemento fundamental para negociar:
(convencimiento, persuasión).
4. Negociación, no sólo se refiere exclusivamente al diálogo entre las
partes es un proceso.
5. Relaciones Humanas, genera contraposición de intereses y produce
conflictos que se pueden solucionar a través de la negociación.
6. En ciertas ocasiones basta: interacción, habilidad, dialéctica, algunos
trucos, y un poco de suerte.
7. Cuando asuntos o negociar revisten complejidad, nos enfrentamos a
profesionales experimentados en asuntos de negocios, se requiere
disponer abundante información, conocer estrategias, los métodos y
procedimientos de negociación.
¿QUÉ ES NEGOCIAR?
• Proceso de acciones entre 2 ó más personas (participantes)
• Influir en el otro(s)
• Obtener algo: que nos haga o nos de el otro.
• Intercambiar algo por algo.
• Se busca satisfacer un deseo, una necesidad, un interés y/o
un objetivo.
• Predisposición ó actitud de los participantes a llegar a un
acuerdo negociado.
• Voluntad de hacer algunas concesiones o sacrificios.
• Que ambas partes no requieran lo mismo (conflicto de
intereses).
• Contacto con los otros participantes (conocer la posición)
REQUISITOS MINIMOS PARA QUE HAYA NEGOCIACION
Seis pilares en que se basa:
BASES DE LA NEGOCIACION
Poder
Información
Tiempo
Unidad
Filosofía
Organización
NEGOCIACION
Tipos de poder
Produce Instrumento del poder
Acciones y/o medios Origen o fuente
Concienti-zación
Recom-pensa
Amenaza Sufrimiento
Tensión
Coercitivo Inflinge o amenaza con castigos o sanciones
Excita temores y dolores
Personali-dad “status”
Visible
Objetiva
Sumisión
Negativa
Compen-sación
Intercambio
Agrado
Compensatorio
Alaba y/o retribuye
Ofrece beneficios, ingresos y recompensas
Propiedad Visible
Objetiva
Sumisión
Positiva
Persuasión Argumen-tación
Persuasión
Condicionado Modifica creencias y valores
Suscita fe
Logra adhesión
Organiza-ción/ Cultura
Reflexiva
Subjetiva
Sometimiento
Aceptación
¿ ?
1. TIPOS DE PODER DE NEGOCIACIÓN SEGÚN ALBRAITH JOHAN
TIPOS DE PODER DE NEGOCIACIÓN SEGÚN COHEM
De competir Generar demanda de lo que uno tiene puede hacer, y cuantas más los deseen (cantidad de participantes y su intensidad) mayor valor adquiere para los otros.
Conocimiento de las reales necesidades del otro
Conocimiento deseos/necesidades del otro participante puede ayudar a predecir con certeza la decisión que esta tomará
De legitimidad Emana del condicionamiento que las personas tienen de lo que esta establecido. Normado (Leyes, etc).
De arriesgarse Coraje y sentido común. Riesgos deben ser calculados.
Del compromiso Distribuir el riesgo y lograr adhesión de los otros.
De la pericia Cuando los otros perciben una mayor experiencia especialización y/o conocimientos técnicos (va desde el respeto, al temor).
De la inversión El tiempo, el dinero y la energía que una persona u organización invirtió en una situación específica, cuanto mayor inversión, mayor predisposición a comprometerse en el asunto.
Del premio y del castigo
Compensación para que acepte y/o coerción, pena sino acepta.
De la identificación Que los demás acepten y se comprometan moralmente con uno (relación de cooperación, lealtad).
De la moralidad Basado en la ética, la justicia y la equidad.
Del precedente Asumir que los antecedentes se conservan inalterables o como guía para casos futuros.
De la persistencia Perseverancia, insistencia e incluso obstinación.
De la persuasión Capacidad de razonamiento para influir en los demás (no solo uso de la lógica, sino de la verborragia, la manipulación, etc.
De la actitud Tomar la negociación con calma y profesionalmente (no emocional).
Es el estilo negociador que debe usarse según las circunstancias :
Fundamentos, argumentos, demostración, coherencia, racionalidad.
5. FILOSOFIA NEGOCIADORA
5.1 Estilo colaborativo: gana-gana, conciliador positivo, participantes buscan enriquecer lo que esta en juego tiende a dar una solución conjunta a los problemas que se van presentando durante el proceso negociador.
5.2. Estilo competitivo. Gana-pierde, combativo-negativo. Lo que uno gana el otro pierde, lo que constituye un regateo de la que esta en juego.
En negociación comercial, la filosofía en que debe basarse la negociación para asegurar la competitividad debe permitir.
1. Rentabilidad, que de participación.
2. Estabilidad que de perdurabilidad.