NEGOCIACIÓN

¿HAY UNA MANERA MÁS EFICAZ DE NEGOCIAR?

INTRODUCCIÓN:

La negociación ha mostrado ser un elemento importante y valioso en los diversos mecanismos existentes para la resolución de conflictos. En las últimas cuatro décadas ha mostrado ser un excelente elemento en la resolución de conflictos. La negociación con una participación activa, creciente y central en las formas de resolver problemas tanto personales como sociales. Se observa como los mecanismos alternativos de solución de conflictos manejan como elemento Fundamental la negociación.

OBJETIVO GENERAL:

Identificar la importancia que tienen la negociación y el manejo de conflictos, así como las distintas maneras de hacerlo de acuerdo al contexto que se presente.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

Presentar los elementos básicos para mejorar las habilidades de negociación.

Conocer las principales, tácticas y técnicas de negociación y su aplicación en el manejo de conflictos organizacionales.

Identificar la manera más eficaz de negociar.

ANTECEDENTES:

Antes de 1974, cuando el entorno económico era muy estable, la cualidad más importante en los ejecutivos de las empresas era la capacidad de gestión; hoy, con la tendencia al cambio diario, las cualidades más importantes han pasado ser el liderazgo y la habilidad negociadora.Todas las personas en algún momento de la vida recurren a la negociación. En el plano internacional, en el ámbito de las relaciones empresariales, en el medio laboral, e incluso en la familia, se enfrentan situaciones de negociación continuas.No importa cuántas formas de conflicto se genere, se necesitará negociar para autoanalizarse y lograr resultados. Sin embargo, la mayoría de las personas efectúan este proceso de manera intuitiva, tienden a negociar en la medida de lo posible.La mayoría de las personas, especialmente los empresarios, se ven constantemente envueltos en negociaciones de diferente índole, por ejemplo: cuando se reúnen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.

¿Qué es negociar?

Todo el mundo negocia, consciente o inconscientemente. De una forma deliberada o sin darse cuenta. Empleando técnicas o de forma intuitiva. La negociación está presente en nuestras vidas por activa y por pasiva, queramos o no.

Negociamos nuestro salario, nuestras condiciones de trabajo, las características de nuestro desempeño o el cumplimiento de nuestros objetivos profesionales. Negociamos con nuestros superiores jerárquicos, con nuestros amigos, con nuestro cónyuge, con nuestros hijos. Negociamos cosas importantes y también aspectos triviales y cotidianos. Negociamos

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sentimientos, cariño, autoestima De hecho, podemos llegar a negociar con nosotros mismos, desdoblando conscientemente nuestra personalidad.

De alguna manera negociar es conseguir los objetivos que nos proponemos. Por eso la habilidad negociadora es percibida como una de las más importantes por la mayoría de ejecutivos, directores y profesionales. Si negociamos mal, no conseguiremos lo que queremos. Si, por el contrario, lo hacemos bien tendremos éxito y lograremos aquello que nos propongamos, al menos en parte.

Pero el legítimo deseo de obtener los objetivos que hemos fijado no debe hacer pensar al negociador inexperto que cualquier camino es válido. L a negociación no es un una imposición sino la capacidad demostrada para tender puentes de diálogo y de acuerdo con otra(s) parte(s).

Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones. Por todo ello, negociar, merece ser estudiado. En tal sentido, lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance del concepto de negociación. A continuación se relacionan un conjunto de definiciones del concepto de negociación de prestigiosos especialistas sobre el tema con el objeto de presentar las diferentes aristas y enfoques que sobre ella se perciben:

"Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias". (Colosi y Berkely , 1981) “La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando". (Nierenberg, 1981) 

"Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro". (Desaunay, 1984) 

"La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa". (Monsalve, 1988) 

"La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras". (Villalba, 1989) 

"Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas". (Correa y Navarrete, 1997) 

Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a través del intercambio de ideas, o con algo de valor material, se está negociando. La negociación es el proceso que se utiliza para satisfacer las propias necesidades cuando alguien más controla lo que  se desea.

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Cada deseo que  se gustaría realizar o cada necesidad que se ven obligados a satisfacer son situaciones potenciales para la negociación. 

La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas comunes con el propósito de llegar a un acuerdo. La siguiente figura nos presenta, a título introductorio, alguas de las habilidades clave que son necesarias para asegurar una buena capacidad negociadora:

¿Hay una manera más eficaz de negociar?

Si se pregunta a amigos, compañeros de trabajo, directivos o representantes del mundo político sobre cuál es la mejor manera de negociar probablemente recibirá tantas respuestas como preguntas.

Un buen número de personas dicen que un buen negociador es una persona dura, flexible, que lucha hasta el fin por lo que pretende conseguir y no cede en sus tentativas para lograrlo. En algunas negociaciones, donde unos ganan y otros pierden, el estilo “duro” es visto como la mejor forma de asegurar los resultados.

En los últimos años, sin embargo, la literatura ha popularizado un término que representa una manera diferente de hacer las cosas: el ganar/ganar. Con esta expresión se pretende describir una forma de negociación basada en el intercambio o en la colaboración entre dos parte. Sin embargo, el modelo ganar/ganar goza de cierta mala fama debido a que ha sido objeto de una interpretación deficiente en algunos ámbitos.

La negociación situacional

Cualquier negociador experimentado sabe que no todas las situaciones de negociación son iguales. Hay ocasiones en las que, como decíamos hace un momento, nos encontramos ante una situación muy competitiva en la que unos ganan y otros pierden, y en la que no importa demasiado el futuro de la relación entre dos partes. En otras circunstancias demasiado el futuro de la relación entre las dos partes. En otras circunstancias, en cambio, ambos contendientes en la negociación se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además desean preservar la relación tras el intercambio (exitoso o no). Hablamos de negociaciones

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colaborativas, donde ambas partes ganan y, en determinadas ocasiones, pueden hacer que las ganancias sean más grandes de lo esperado. Además, es posible que usted perciba, en determinadas negociaciones, la necesidad de “perder” en primera instancia para ganar después, al cabo de un tiempo. Son las situaciones que requieren la acomodación de un parte a otra, en las que se sacrifica total o parcialmente el resultado en aras de la relación. También es posible que, tras analizar las circunstancias de la negociación, las dos partes decidan que no vale la pena negociar, puesto que podrían ser mayores los problemas derivados de negociar que los beneficios o ventajas obtenidas. Finalmente, hay circunstancias en la negociación que solamente permiten soluciones de compromiso, en las que se opta por repartir de forma más o menos justa y equitativa los asuntos de mutuo interés.

El perfil de un buen negociador, pasa por una inusitada capacidad de transformación comportamental ante situaciones diversas. En primer lugar es importante que un negociador sepa ante que situación se encuentra. En segundo lugar es conveniente que conozca sus puntos fuertes y sus puntos débiles, en tercer lugar es clave que utilice las técnicas mas adecuadas a las características de la situación. Finalmente es importante darse cuenta de que una negociación puede contener en su seno momentos colaborativos y momentos competitivos por lo que una capacidad situacional del negociador requiere de una capacidad de adaptación rápida y de trueque de estilos en función de la evolución de la negociación.

¿Cuándo negociar de forma competitiva?

En determinadas circunstancias es necesario ser competitivo. Aunque a nivel personal tengamos un talante dialogante y colaborativo, algunas situaciones de negociación requieren de nuestra parte una conducta algo más agresiva (sin caer en extremos, evidentemente).

¿En qué situaciones debemos competir?

Cuando se trata de negociaciones que tienen lugar una única vez y en las que la relación futura no tiene por qué ser preservada.Cuando se trata de negociaciones de carácter distributivo (unos ganan y los otros pierden), en las que hay una determinada cantidad de bienes a negociar y ambas partes los desean obtener en un 100%. Se trata de situaciones, por tanto en las que los objetivos de ambos negociadores son incompatibles: lo que uno gana el otro lo pierde.Las negociaciones en las que el único elemento es el precio acostumbran a ser contempladas como competitivas. Sin embargo, para actuar bajo el prisma de ganar/perder debemos estar seguros de que podemos sacrificar la relación con la otra parte. Esto no es siempre obvio. Es un error de bulto anteponer el precio a la relación en circunstancias en que no sabemos si en el futuro tendremos que volver a negociar con la misma persona o empresa.Algunas veces se puede justificar el uso de la competitividad cuando, de antemano, sabemos que la otra parte tendrá una actitud muy agresiva. La mejor manera de plantarle cara será adoptando un estilo claro de competición pero sin caer en el error de ser excesivamente agresivo: sea duro con el problema pero respetuoso con la persona.

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Características:Posiciones iniciales extremasAutoridad limitadaEmpleo de tácticas emocionalesConsideración de las concesiones del oponente como debilidades.Mezquindad en las concesiones.Ignorancia de fechas límites.

Acciones para negociar en forma competitiva:Utilizar la ignorancia o inocencia del adversario.Inexistencia de una relación continuada.

Acciones a seguir frente a un negociador competitivo:Abandonar la negociación.Aceptar la situación.Modificar la situación

¿Cuándo negociar de forma colaborativa?Para mucha gente la palabra “colaborar” despierta sospechas. Piensan que solo se colabora en los cuentos de hadas. Se trata de personas que perciben la negociación básicamente desde la perspectiva anterior, competitiva. Sin embargo, la realidad es muy distinta. Nos pasamos el día colaborando. Con nuestros compañeros del trabajo, con nuestros familiares, con nuestros clientes…Sin la colaboración no podríamos tejer solidas redes de contactos a nuestro alrededor. Colaborar no es tanto una cuestión de ética sino de eficacia. Con la actitud de ganar/ganar, como decíamos más arriba, estamos propiciando acuerdos de alta intensidad entre dos o más partes en una negociación ¿en qué ocasiones interesa adoptar un estilo colaborativo?

Cuando, además del resultado, necesitamos mantener una excelente realcion con la otra parte.En negociaciones internas en las organizaciones, donde el estilo competitivo genera conflictos y engendra enemigos.Cuando las dos partes en una negociación pisan un terreno común: los beneficios de uno lo son también para el otro.Cuando dos o más partes se necesitan mutuamente porque tienen finalidades idénticas: los mismos clientes, los mismos proveedores, etc.

Características:Lograr confianza mutua (honestidad, confianza, señales)Lograr el compromiso de la contraparte.Controlar al adversario.

¿Cuándo negociar de forma acomodativa?

Para algunas personas, ceder resulta complicado. No les gusta dar su brazo a torcer bajo ninguna circunstancia porque tienen la sensación de haber perdido. Sin embargo, en algunas ocasiones ceder es recomendable. En especial cuando jugamos estratégicamente, pensando en el medio y

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largo plazo. Cuando prima la relación sobre el resultado el estilo que debemos utilizar es el acomodativo. ¿En qué ocasiones es aconsejable acomodarse?

Cuando nos interesa, ante todo, dar prioridad a la relación por encima de cualquier resultado.En circunstancias en que nos interese fortalecer la confianza entre dos empresas o dos personas que negocian. Ceder y acomodarse a las necesidades del otro puede ser un acto de cortesía que favorezca las relaciones futuras.Cuando estamos invirtiendo en el largo plazo. Una concesión hoy puede significar un éxito futuro. Perder hoy para ganar mañana.En situaciones de “agenda oculta”. Uno cede en algo porque sabe que dentro de un tiempo podrá aprovechar los efectos de esa acomodación en una nueva negociación que la otra parte, por ahora, ignora.Cuando es necesario, ante todo, resolver una situación de conflicto. Si la paz y el entendimiento deben prevalecer ante todo, una estrategia de acomodación puede ser muy adecuada.

Igual que con el estilo competitivo, es imposible negociar siempre de forma acomodativa. Ceder en todas las circunstancias es un error que se paga caro: un negociador que siempre tenga tendencia a acomodarse será percibido como débil, fácil de vencer y acabará teniendo colgada esa etiqueta. Las personas con una estructura de personalidad pasiva o sumisa ceden fácilmente con la intención, consciente o no, de evitar enfrentamientos y conflictos.

CONCLUSIONES:Negociar significa llegar a acuerdos comunes a partir de intereses diferentes.

Todo es negociable y la finalidad de la negociación es la de mejorar las condiciones de tiempo, recursos y alcances de los proyectos que estemos realizando.

Negociar nos ayuda a afrontar y resolver conflictos y a vivir en mayor armonía con el entorno social, lo que deriva en mejores relaciones interpersonales que facilitan alcanzar las metas personales y profesionales, en diferentes esferas de la vida.

No hay que evadir el conflicto, hay que enfrentarlo de manera objetiva, una buena comunicación ayuda a evitar conflictos y, en consecuencia a llevar una mejor gestión del factor humano.

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