¿Cual es mi negocio?. Posiciones de ruptura
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CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
¿Cuál es mi negocio? Posiciones de ruptura
José Antonio de Miguel VisaPresidente Fundación Economía Globalwww.fundacioneconomiaglobal.es
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
La tesis de esta presentación es:
Dejar a un lado la competencia destructiva entre las empresas sise quiere ser un ganador en el futuro, ampliando los horizontes delmercado y generando valor para nuestros clientes a través de laInnovación
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
Para ello, vamos a utilizar la metáfora de los océanos:
La metáfora o símil de los océanos rojos y océanos azules nosdescribe las dos situaciones competitivas más habituales.
Océanos rojos: representan todas las industrias que existen enla actualidad.
Océanos azules: simbolizan las ideas de negocio hoy por hoydesconocidas
SITUACIONES COMPETITIVAS
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
Características de los océanos rojos:
• Los límites de la industria están definidos y son aceptados tal cual.• Las reglas del mercado competitivo son conocidas por todos.• Las empresas tratan de vencer a sus rivales arañando cuota de mercado.• Conforme aparecen más rivales:
• Las posibilidades de crecimiento y beneficios disminuyen• Los productos se estandarizan
RESULTADO
La competencia se torna sangrienta
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
Características de los océanos azules:
• Creación de mercados en áreas aún no explotadas• Generación de posibilidades de crecimiento rentable y sostenido• No existen reglas de juego ni limites claros de mercado
RESULTADO
La competencia se torna irrelevante
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
QUIEN
QUE
COMO
DONDE
¿QUÉ ES ESTRATEGIA DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LA EMPRESA?
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
DEFINICIÓN DE NUESTRA POSICIÓN
ACTUAL
COMO
QUE
DONDE
QUIEN
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
OBJETIVO:
IDENTIFICAR/CREAR UN CUADRADO PEQUEÑO Y DESPRECIADO PERO CON UNA DINAMICA DE CRECIMIENTO QUE LO CONVIERTA EN MAYORITARIO
€
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
Logotipo e imagen extraídos de la web http://spanish.curves.com/.
CASO DE ESTUDIO: Exploración de los grupos estratégicos de cada sector
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
CASO DE ESTUDIO: Exploración de los grupos estratégicos de cada sector
¿Qué es un Grupo estratégico? Grupo de industrias de un mismo sectorque aplican estrategias similares
¿Cómo los podemos clasificar?Dimensiones de clasificación
Por precio del producto/servicio Por el rendimiento ofrecido Otras clasificaciones
Como: Mercedes o BMW en el sector deautomóviles de lujo
Clave de una estrategia de éxito Comprender cuáles son los factores queinfluyen en la decisión para pasar de ungrupo a otro.
Fundamento teórico del caso
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
CASO DE ESTUDIO: Exploración de los grupos estratégicos de cada sector
Gimnasios tradicionales
Grupos estratégicos explorados por Curves
Ejercicios para hacer en casa
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
CASO DE ESTUDIO: Exploración de los grupos estratégicos de cada sector
Resultados exploración de los gimnasios tradicionales
Mixtos: hombres y mujeres Amplia gama de servicios
Aeróbicos De fortalecimiento Barras de juegos Instructores / Entrenadores Saunas, duchas, etc...
Locales grandes y costosos Céntrico -> Tiempo desplazamiento Inversión elevada Cuotas altas
Instalaciones elegantes y muy modernas Hacer ejercicio y socializarse
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
CASO DE ESTUDIO: Exploración de los grupos estratégicos de cada sector
Vídeos de ejercicios Libros y revistas con ejercicios Coste mínimo En la propia casa Instrucción mínima
Resultados exploración de los ejercicios domésticos
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
CASO DE ESTUDIO: Exploración de los grupos estratégicos de cada sector
La pregunta estratégica: Descubrir comportamientos
¿Qué motiva a las mujeres a ir a un gimnasio tradicional o a hacer ejercicios en casa?
Comprender cuáles son los factores que influyen en la decisión para pasar de un grupo a otro.
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
CASO DE ESTUDIO: Exploración de los grupos estratégicos de cada sector
La pregunta estratégica: Descubrir comportamientos ¿Qué motiva a las mujeres a ir a un gimnasio tradicional o a hacer ejercicios en casa?
El común de las mujeres no son deportistas No escogen por las máquinas No escogen por los servicios
No quieren hacer cola en las máquinas El tiempo es un recurso escaso Es difícil mantener la disciplina en casa Hacer gimnasia en grupo
Motiva Socializa
Hacer gimnasia en casa Ahorra tiempo Ahorra dinero Más intimidad
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
CASO DE ESTUDIO: Exploración de los grupos estratégicos de cada sector
Curves: una estrategia basada en el comportamiento
Pocas máquinas Específicas para mujeres De sencillo uso De sencillo mantenimiento
Dispuestas en círculo -> SocializaciónMétodo de entrenamiento
Autoentrenamiento Sencillo 30 minutos x 3 días/semana
No hay hombres No hay espejos Cuota muy barata Locales en barrios Poca inversión puesta en marcha Franquicia
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
CASO DE ESTUDIO: Exploración de los grupos estratégicos de cada sector
Curves: ¿por qué ha funcionado esta estrategia?
PORQUE TIENE ESTAS CUATRO CARACTERÍSTICAS
Mensaje diferenciado, contundente y claro
Foco en la entrega de valor
Divergencia en la entrega de valor
+
+
Mix impulsores de innovación
+
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
CASO DE ESTUDIO: Exploración de los grupos estratégicos de cada sector
Curves: ¿por qué ha funcionado esta estrategia?
MENSAJE CONTUNDENTE
Para averiguar si Curves es para usted, hágase estas preguntas:
¿Dispone de 30 minutos por día, 3 veces por semana para mejorar su calidad de vida?
¿Preferiría hacer ejercicio en un entorno diseñado especialmente para la mujer?
¿El apoyo de otras mujeres la ayudaría a alcanzar sus objetivos de bienestar físico?
¿Ha probado o considerado otros centros de bienestar físico sin encontrar nunca uno que se adecuara a usted?
¿Alguna vez quiso formar parte de un programa de bienestar físico que fuera divertido y posible de hacer?
¿Está lista para sorprenderse?
Texto extraído de la web http://spanish.curves.com/curves_right/
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CASO DE ESTUDIO: Exploración de los grupos estratégicos de cada sector
Curves: ¿por qué ha funcionado esta estrategia?
MENSAJE CONTUNDENTEEl entrenamiento de treinta minutos Deje que el programa de treinta minutos de Curves la ayude a adquirir el hábitodel ejercicio. El entrenamiento Curves es un ejercicio completo que incluye los cinco componentes necesarios: precalentamiento, ejercicios aeróbicos, ejercicios defuerza, enfriamiento y estiramiento. Curves utiliza resistencia hidráulica. No hay que manipular o cambiar pilas de pesas. Una resistencia segura y bien adaptada le permite moverse con suavidad y seguridad durante todo el circuito. En lugar de levantar y bajar pesas, se empuja y se tira. Se reduce así el riesgo dedolor y lesiones. Una actividad segura de resistencia con peso ayuda a mantener una buenadensidad ósea y a combatir la osteoporosis. Fortalecer los músculos favorece la estabilidad articular y es crucial en eltratamiento contra la artritis. Curves provee un entrenamiento de fuerza que las mujeres pueden hacer. El equipo se puede utilizar a cualquier edad porque se ajusta a su propia
habilidad.
¡En Curves hay socias desde los 12 hasta los 105 años!
Texto extraído de la web http://spanish.curves.com/curves_right/
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
CASO DE ESTUDIO: Exploración de los grupos estratégicos de cada sector
Curves: ¿por qué ha funcionado esta estrategia?
FOCO DE ENTREGA DE VALOR. Modelo gimnasio tradicional
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
CASO DE ESTUDIO: Exploración de los grupos estratégicos de cada sector
FOCO DE ENTREGA DE VALOR. Modelo ejercicio en casa
Curves: ¿por qué ha funcionado esta estrategia?
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
CASO DE ESTUDIO: Exploración de los grupos estratégicos de cada sector
Curves: ¿por qué ha funcionado esta estrategia?
FOCO DE ENTREGA DE VALOR. Modelo CURVES
Desplazamiento (cercanía) Tiempo requerido Sencillez de uso Preparación física (previa) Socialización Precio Unisex Ambiente no deportivo
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
CASO DE ESTUDIO: Exploración de los grupos estratégicos de cada sector
Curves: ¿por qué ha funcionado esta estrategia?
MIX IMPULSORES DE INNOVACIÓN
Impulsores del modelo de negocio Impulsores de tecnología
Proposición de valor
Cadena de valor
Cliente objetivo
Producto y servicio
Tecnología del proceso
Tecnología aplicada
Tipo cambio significativo significativo significativo pequeño pequeño pequeño
Tipo de innovación
Semi-radical basada como consecuencia de cambios simultáneos en los impulsores del modelo de negocio y de la tecnología aplicada al mismo.
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
Bueno, ahora ya sé el QUÉ pero, ¿CÓMO se hace esto ?
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
Bueno, ahora ya sé el QUÉ pero, ¿CÓMO se hace esto ?
Cómo crear océanos azules
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
Bueno, ahora ya sé el QUÉ pero, ¿CÓMO se hace esto ?
Innovación en Valor
Rompamos la disyuntiva entre competir en precio o calidad
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
Formulación de una estrategia de océano azul
Explorar industrias alternativas
Ahora, pensad un poco, ¿en qué negocio estáis?
?
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
Formulación de una estrategia de océano azul
Explorar industrias alternativas
Observe el cuadrado siguiente y piense cómo podría dividirlo en cuatro partes iguales.
Sed creativos en vuestra definición de negocio
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
Formulación de una estrategia de océano azul
Explorar industrias alternativas
Gran parte de nosotros habremos elegido las siguientes soluciones
Sed creativos en vuestra definición de negocio
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
Formulación de una estrategia de océano azul
Explorar industrias alternativas
Pero algunos más creativos puede que nos ofrezcan estas soluciones…
Sed creativos en vuestra definición de negocio
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
Formulación de una estrategia de océano azul
Explorar industrias alternativas
Y los más innovadores…
Sed creativos en vuestra definición de negocio
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
Formulación de una estrategia de océano azul
Explorar industrias alternativas
La alternativa al automóvil: Southwest
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
Formulación de una estrategia de océano azul
Explorar industrias alternativas
Paradigma: ¿Con quién competimos?
Una empresa no compite sólo con las otras empresas de su industria sino con aquellas que pertenecen a otras industrias generadorasde productos o servicios alternativos.
Alternativas y sustitutos
Clave de una estrategia de éxito Si fijamos nuestra atención en las variablesclave que inducen a los compradores aelegir otras alternativas y si eliminamos oreducimos todo lo demás podremos crearun nuevo espacio de mercado.
Fundamento teórico del caso
Las alternativas son más extensas que lossustitutos.Sustitutos: formas diferentes misma funciónAlternativas: funciones y formas diferentesmismo propósito
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
Formulación de una estrategia de océano azul
Explorar industrias alternativas
Ejemplos de alternativas y sustitutos
Contratar a un contable
Un programa de contabilidad
Sustitutos
Ir al cine
Ir a un restauranteAlternativas
Para gestionar la contabilidad
Entretenimiento
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
Formulación de una estrategia de océano azul
Explorar industrias alternativas
Descubrir la necesidad que cubre mi empresa
NECESIDAD: Desplazarme de Zaragoza a Madrid
¿Cuánto dinero tiene mi cliente?¿Qué frecuencia de viajes es importante para él?¿Valora la atención personalizada, los servicios en el viaje, etc,..?¿Vive cerca de la estación de salida?¿Va lejos de la estación de llegada?Etc,..
¿POR QUÉ ME ELIGE A MI Y NO A OTRA EMPRESA?
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
Formulación de una estrategia de océano azul
Explorar la cadena de compradores
Paradigma: ¿Quién es el comprador?
En la mayoría de las industrias, los competidores convergen en una definicióncomún de los compradores objetivos.
La cadena de compradores
Clave de una estrategia de éxito El hecho de desafiar la noción convencional deuna industria acerca de los grupos de compradores es el medio para descubrir un océano azul.
Fundamento teórico del caso
En la realidad lo que existe es una cadenade compradores que participan directa oindirectamente en el proceso de compra.
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Formulación de una estrategia de océano azul
Explorar la cadena de compradores
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
NOVO NORDISK
Formulación de una estrategia de océano azul
Explorar la cadena de compradores
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Formulación de una estrategia de océano azul
Explorar productos y servicios complementarios
Paradigma: Productos y servicios
complementarios
Son escasos los productos o servicios que se usan de manera aislada.
¿Qué son?
Clave de una estrategia de éxito Definir la solución total pensando en:Lo que pasa antes, durante y después.
Fundamento teórico del caso
Cualquier producto o servicio que afecte el valor del que queremos vender.
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Formulación de una estrategia de océano azul
Explorar productos y servicios complementarios
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Formulación de una estrategia de océano azul
Explorar productos y servicios complementarios
PHILIPS
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Formulación de una estrategia de océano azul
Explorar el atractivo funcional o emocional
Paradigma: Atractivo funcional o emocional
Las empresas suelen competir en funcionalidades de sus productos o servicios o en las emociones que éstos transmiten.
¿Qué son?
Clave de una estrategia de éxito Definir productos o servicios asociados a la RAZÓN o a la EMOCIÓN
Fundamento teórico del caso
Las emociones son valores intangibles que asociamos a nuestras marcas. Las funciones son objetivas y racionales.
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
Formulación de una estrategia de océano azul
Explorar el atractivo funcional o emocional
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Formulación de una estrategia de océano azul
Explorar el atractivo funcional o emocional
SWATCH y THE BODY SHOP
y aún más, SWATCH trabajó sobre sus costes…
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
SWATCH
Explorar el atractivo funcional o emocional
Formulación de una estrategia de océano azul
RESORTE A:•Racionalizar operaciones•Reducir costes de producción•Desintermediación•Intermediación
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
Formulación de una estrategia de océano azul
Explorar la dimensión del tiempo
Paradigma: Dimensión TIEMPO
Todas las industrias están sujetas al efecto de las tendencias externas en el tiempo
¿Qué son?
Clave de una estrategia de éxito Mirar estas tendencias desde la perspectiva correcta.
Fundamento teórico del caso
Básicamente son dos: modas y tecnologías aplicadas.
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
Formulación de una estrategia de océano azul
Explorar la dimensión del tiempo
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
iTUNES: APPLE
Explorar la dimensión del tiempo
Formulación de una estrategia de océano azul
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
Aplicar la secuencia estratégica correcta
El objetivo de esta herramienta es extractar y validar las ideas a fin de garantizar su viabilidad comercial.
El riesgo del negocio se reduce drásticamente cuando hay unaclaridad y método sobre la estrategia correcta.
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
Aplicar la secuencia estratégica correcta
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Aplicar la secuencia estratégica correcta
Prueba de utilidad excepcional
La trampa de la tecnología
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
VARIABLES:•Compra•Entrega•Uso
Aplicar la secuencia estratégica correcta
Ciclo de experiencia del consumidor
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
VARIABLES:•Complementos•Mantenimiento•Eliminación
Aplicar la secuencia estratégica correcta
Ciclo de experiencia del consumidor
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
RESORTES DE UTILIDAD:
Son los elementos comunes presentes en las diferentes etapas dela diferencia del proceso de compra mediante los cuales podemos crearuna utilidad o experiencia excepcional para el comprador.
Aplicar la secuencia estratégica correcta
Ciclo de experiencia del consumidor
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
Aplicar la secuencia estratégica correcta
Ciclo de experiencia del consumidor
RESORTES:•Productividad•Simplicidad•Comodidad•Riesgo•Diversión e imagen•Respecto al MA.
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
Aplicar la secuencia estratégica correcta
FORD T
Ciclo de experiencia del consumidor
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
Herramientas
La matriz ELIMINAR/CREAR/REDUCIR/AUMENTAR
CASELLA WINES vs VINOS TRADICIONALES
ELIMINAR INCREMENTAR
•Terminología y distinciones enológicas•Cualidades del envejecimiento•Marketing excesivo
•Precio con respecto a los vinos económicos•Participación del comercio minorista
REDUCIR CREAR
•Complejidad del vino•Gama de vinos•Prestigio de los viñedos
•Fácil de beber•Fácil de elegir•Diversión y aventura
CUÁL ES MI NEGOCIO. POSICIONES DE RUPTURA
¿Cuál es mi negocio? Posiciones de ruptura
José Antonio de Miguel VisaPresidente Fundación Economía Globalwww.fundacioneconomiaglobal.es