CRITERIOS PARA SEGMENTAR UN MERCADO DE CLIENTES

Segmentación de mercados:

Significa dividir el Mercado en grupos más o menos homogéneos de consumidores, en su grado de intensidad de la necesidad. Es decir que es la división del mercado en grupos diversos de consumidores con diferentes necesidades, características o comportamientos, que podrían requerir productos o mezclas de marketing diferentes.

Variables para segmentar un mercado

Se debe identificar aquellas variables o características importantes, que nos permitan llegar a una división o agrupación de los consumidores, dado nuestros objetivos.

Es necesario saber que existe un sin número de variables que ayudan al administrador a estructurar (segmentar) un mercado, en este caso de un producto o servicio de consumo masivo. El criterio de selección para utilizar una u otra variable dependerá de los objetivos perseguidos. Cabe destacar que el uso de variables se puede utilizar en forma aislada o combinada.

Algunas de las variables más utilizadas son:

Segmentación socioeconómicos, consiste en agrupar a la población de un mercado de acuerdo a estratos sociales.

Segmentación conductual, divide a los compradores en grupos, con base a su conocimiento en un producto, su actitud ante el mismo, el uso que le dan o la forma en que responden a un producto. Entre los grupos se destacan: beneficios esperados, ocasión de compra, tasa de uso, grado de lealtad, grado de conocimiento, y actitud ante el producto.

Variables De Segmentación De Mercados Industriales

En este, los consumidores son empresas, industrias, consumidores que compran materias primas, materiales, maquinarias, insumos en general. Tres son los criterios principales:

Segmentación de tamaño: Una forma tradicional de segmentar los mercados industriales o institucionales es por tamaño, medido en términos de personal ocupado, tamaño de los activos, volumen de ventas u otros similares.

Segmentación por actividad: En los mercados industriales las necesidades de los consumidores, empresas cambian, en función de la actividad que desarrollan esas empresas. Es de gran utilidad la clasificación industrial uniforme de todas

las actividades económicas, que distingue los siguientes grupos o segmentos de industria:

o Productos alimenticios, bebidas y tabacos.

o Textiles, prendas de vestir e industrias del cuero.

o Industria de la madera y productos de madera, incluidos muebles.

o Fabricación de papel y productos de papel, imprentas y editoriales.

o Fabricación de sustancias químicas y de productos químicos

derivados del petróleo, carbón, caucho y plásticos.

o Fabricación de productos minerales no metálicos, exceptuando los

derivados del petróleo y del carbón.

Criterios de preferencia:

Son aquellos que buscan llegar al consumidor debido a sus gustos. A continuación ejemplos sueltos

o Categorías:

o Deportivas: Baseball, soccer, tenis

o Hobbies: Colecciones, grupos de discusión etc.

o Pasatiempos: Viajes, Diversión.

o Música: Rock, Country, Pop, Alternativo.

o Lectura: Comedia, técnica, romántico etc.

Criterios generales y objetivos:

Estos criterios clasifican a la población con independencia de sus pautas de compra y consumo, y son fácilmente. Aunque los criterios de segmentación generales objetivos han sido las variables de segmentación tradicionalmente utilizadas, en la actualidad, su poder explicativo de las diferentes pautas de comportamiento y características de los grupos identificables es superado por otros criterios que explican mejor el comportamiento de compra, por lo que los criterios objetivos son utilizados como descriptores de los segmentos más que como criterios de división.

Se realiza sobre las variables demográficas, geográficas y/o socioeconómicas.

Criterios específicos y objetivos:

Se trata de criterios claros y mensurables que permiten una clasificación directa sobre el producto o el proceso de compra. Se analiza principalmente la situación de uso del producto y el grado de uso del producto. La variable a la que se le presta atención es la

conductual, y se atiende principalmente a la fidelidad al producto, el lugar de la compra, el uso de compra y las situaciones de compra.

Criterios generales y subjetivos:

Estos criterios son más complejos en su determinación debido a su carácter subjetivo o temporal. Los criterios generales subjetivos son más complicados de medir que las variables objetivas en general, sin embargo se encuentran en fase de investigación por proporcionar una información amplia y explicativa del comportamiento del individuo.

Criterios específicos y subjetivos:

La utilización de este tipo de criterios identifica segmentos cuya demanda presenta disparidades muy significativas en su respuesta. A diferencia de los anteriores criterios, su forma de segmentar el mercado no es descriptiva sino funciones y presenta una mayor dificultad en su aplicación. A pesar de su difícil aplicación, permiten identificar segmentos de mercado cuya demanda puede presentar significativas diferencias.

La variable a la que se le presta atención es el beneficio y la conducta, y se atiende principalmente a las ventajas buscada por el comprador y sus actitudes, percepciones y preferencias.

GENERALES ESPECIFICAS

OBJETIVAS

Demográficas Geográficas Socioeconómicas

Fidelidad de la marca Situación de compra Lugar de compra Uso del producto

SUBJETIVAS

Personalidad Estilo de vida Valores

Actitudes hacia el producto Sensibilidad a las variables de

marketing Ventaja / beneficio buscado

Segmentación por beneficios:

Es el proceso de agrupar consumidores en segmentos de mercado de acuerdo con los beneficios que buscan en el producto

Segmentación por tasa de uso:

Es la segmentación que divide un mercado de acuerdo con la cantidad del producto que se compra o consume. Las categorías varían según el producto, pero probablemente se incluya alguna de las siguientes combinaciones: usuarios anteriores, usuarios potenciales, usuarios nuevos.

Segmentación por criterios específicos:

Estos pueden ser:

- Nivel de consumo: Menos de…, más de…- Fidelidad a la compra: Compra siempre, casi siempre, algunas veces- Lugar de compra: Hipermercados, supermercados, grandes almacenes,

detallistas, autoservicios, etc.- Frecuencia de compra: Diaria, semanal, dos veces por semana, etc.- Conocimiento del producto: Lo conoce, lo conoce pero no lo compra- Uso del producto: Según el tipo y las características- Sensibilidad al precio: Indiferente, muy sensible, sensible, poco sensible, etc.

CONCLUSIONES

La empresa podrá ser capaz de alcanzar a los miembros de los segmentos, determinados con mezclas de marketing, es de allí que se definirá como segmentación accesible

La segmentación de mercado es un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa.

RECOMENDACIONES

Un segmento deberá ser lo suficientemente grande como para justificar el desarrollo, creación y el mantenimiento de una mezcla de marketing especial. Es decir que un segmento de mercado requiere muchos clientes potenciales para tener sentido comercial.

La segmentación de mercados deberá ser intrínsecamente similares; es decir que los consumidores del segmento deben ser lo más semejantes posibles respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla del marketing y sus dimensiones de segmentación.

NETGRAFÍA

http://mariela-osinaga-msa28.nireblog.com/post/2008/10/16/criterios-utilizados-por-las-empresas-para-segmentar-su-mercadohttp://www.tumercadeo.com/2008/04/cmo-segmentar-un-mercado.htmlhttp://www.monografias.com/trabajos44/segmentacion-mercado/segmentacion-mercado2.shtml

http://www.slideshare.net/olgaluci/gua-1-segmentacin-de-mercados#