Construcción de laESTRATEGIA de

INTERNACIONALIZACIÓN

Santiago Arrechea ATD Consultores

Madrid, 15 de Diciembre de 20101

Índice• Objetivos• Situación actual del mercado• Frenos a la internacionalización• Perfil exportador español• Crecimiento exportaciones españolas• Qué es la internacionalización?• Proceso de construcción de una estrategia de internacionalización• Escuchando a las empresas internacionalizadas• Licitaciones internacionales. Proyectos bilaterales y multilaterales• Una estrategia posible• Consorcios• Conclusiones

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ObjetivosTransmitir Confianza

• Situación actual del mercado

• Frenos a la internacionalización

• Crecimiento exportaciones Españolas

• España: marca país

Construcción de la estrategia de

internacionalización

• Reflexión necesaria

• Diseño del plan

• Puesta en marcha

Proponer actuaciones

•Licitaciones Internacionales: Organismos Multilaterales•Alianzas - consorcios

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Situación del mercado

Crisis económica

• Descenso de la demanda en el mercado nacional

Crisis financiera

• Restricción de los instrumentos de financiación

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“Para internacionalizar una constructora o una ingeniería hay que llevar en la maleta la especialización”´

Frenos a la internacionalizaciónIdeas previas

Desconocimiento e inexperiencia

Sólo acceden los grandes o los mismos porque es costoso

No se exportan servicios

Lleva mucho tiempo

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Perfil empresa española exportadoraDistribución de empresas exportadoras en España:

Tipo Empresas Número (1) % Exportadoras (2)Sin asalariados 1.754.374 51,30%De 1 a 2 asalariados 958.711 28,00%De 3 a 5 asalariados 345.848 10,10%De 6 a 9 asalariados 160.460 4,70%De 10 a 19 asalariados 110.369 3,20%De 20 a 49 asalariados 61.709 1,80%De 50 a 99 asalariados 16.242 0,50%De 100 a 199 asalariados 8.061 0,20%De 200 a 499 asalariados 4.511 0,10%De 500 a 999 asalariados 1.117 0,00%De 1000 a 4999 asalariados 725 0,00%De 5000 a más asalariados 112 0,00%

Total 3.422.239 100,00%(1) Datos 2008

(2) Promedio periodo 2001-2007

Fuentes:

Instituto Nacional de Estadística (INE)

Banco de España, a partir de Balanza de Pagos, Central de Balances y Registro Mercantil

6,70%

25,60%

56,00%

68,80%

Micro empresas

Pequeñas

Medianas

Grandes

Características de la empresa exportadora española (promedio 2001-2007):

(1) (2) (3) (4) (5) (6)Tamaño Capital físico Temporalidad Cualificación Intensidad Productividad

x trabajador del trabajo InnovadoraEmpresa Exportadora 14,5 1,8 20,0 14,9 2,0 48,9Empresa No Exportadora 3,8 1,0 36,8 13,0 0,6 37,6

(1) Núm. Empleados promedio

(2) Inmovilizado material x empleado

(3) Empleo no fijo sobre total empleo

(4) % técnicos y directores sobre total empleo

(5) gastos en I+D sobre Valor añadido bruto

(6) Valor añadido bruto sobre empleos

Fuentes:

Banco de España, a partir de Balanza de Pagos, Central de Balances y Registro Mercantil

Cierto que el tamaño importa pero no es una barrera

8% exportó en alguna ocasión

+ de 40 mil empresas exportadores regulares

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Empresa internacional: perfil más competitivo!

Exportaciones EspañolasBienes:• Las exportaciones españolas crecieron un 16,7% en los nueve primeros

meses del año 2010• Las exportaciones dirigidas a la Unión Europea (67,8% del total en el periodo enero-septiembre de 2010) han

aumentado un 14,1% respecto a los valores del mismo periodo de 2009. En el caso de las ventas a países de lazona euro (55,7% del total), el incremento ha sido del 13,8%

• Las ventas a destinos extracomunitarios (32,2% del total) han aumentado un 22,7% en términos interanuales ylas dirigidas hacia Asia y países europeos no comunitarios han subido un 30,8% y 30,7%, respectivamente.Asimismo, las ventas a América Latina siguen mostrado un notable dinamismo, con un incremento del 30,2%interanual. Finalmente, las exportaciones dirigidas a países de África han aumentado un 11,0% y las dirigidas aAmérica del Norte un 9,7%.

Servicios:• A lo largo del período 1995-2009, las exportaciones reales de servicios aumentaron, en promedio,

alrededor del 9% anual, frente al 5% de los bienes y tan solo el 1,5% del turismo.• Como resultado de esta trayectoria, el peso de los servicios no turísticos en el comercio exterior

español ha aumentado sensiblemente, sobre todo en el caso de las exportaciones, queprácticamente se ha duplicado desde 1995, superando el 20% del total

• El peso relativo de la construcción más que se duplicó entre 1995 y 2009, hasta aproximarse al 7%del totalEmpresas de AERCO exportan a Argelia, Marruecos, Senegal, Polonia, República Checa, China,

Panamá, Egipto,….

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Exportaciones Servicios (fuente Banco de España)

UE —principal proveedor de servicios a nivel mundial, con más del 20% del total

El peso relativo de la construcción más que se duplicó ( 7% del total)

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Exportaciones Servicios (fuente Banco de España)

Ingresos por servicios no turísticos:

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La construcción española:

Marca país – imagenReferencias

La construcción española:

3os.!! Tras China y Alemania

Exportaciones Servicios. Conclusiones

• A lo largo de las últimas décadas se ha asistido auna notable expansión del sector de servicios enlas economías desarrolladas

• La economía española ha participadoactivamente en este proceso deinternacionalización, lo que le ha permitidoincrementar su cuota mundial

• Esta evolución se ha visto apoyada en laexpansión de los servicios empresariales y deconstrucción

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Razones para la internacionalización

•Mercado interior saturado, no crece o se reduce. Se haquedado pequeño

• La competencia en mercado nacional aumenta o se intensifica•Capacidad ociosa

NECESIDAD

• Surgen contactos internacionales para intervenciones puntuales•Nos invitan a formar parte de una alianza, UTE, agrupación

temporalOPORTUNIDAD

•Para crecer – Adquirir tamaño•Queremos ganar capacidad para competir•Buscamos ganar prestigio en mercado interno y mejorar imagen•Diversificar riesgos•Obtener mayor rentabilidad

VISION ESTRATEGICA

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Qué es la Internacionalización?Proceso estratégico por el cual se desarrollan capacidades para hacer negocios en países

fuera de nuestro entorno natural

ProcesoConjunto de actividades que se suceden en el tiempo con un fin determinado

Transcurso de tiempo. No es un cambio de hoy para mañana. Lleva tiempo!El compromiso de la empresa crece conforme se incrementa el conocimiento de losmercados exteriores y el nivel de experiencia en ellos

EstratégicoEs el proceso seleccionado mediante el cual se espera alcanzar un fin determinado Hay un plan!

El proceso afecta a la organización en su conjunto (departamentos técnicos, operativos, administrativos,……). Indispensable la involucración y participación de la alta dirección

Desarrollo de CapacidadesAdaptar lo que se sabe hacer a las necesidades de los nuevos mercados (marketing)adquiriendo en el proceso las competencias necesarias para perdurar en el proceso

Especialización!

En el ámbito de la administración de empresas nos referimos a la "consistencia estratégica", cuando las acciones de una organización son coherentes con las

expectativas de la Dirección, y éstas a su vez lo son con el mercado y su entorno.

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Proceso de construcción de una Estrategia de Internacionalización: Etapas

Reflexión/Diagnostico - Evaluación global del potencial y áreas de mejora!!

Capacidades competitivas y líneas de mejora Capacidad de exportación Potencial de exportaciónDiseño del Plan - Decisión de las opciones estratégicas

para actuar en los mercados o clientes elegidos – Qué se quiere hacer!!

Fijación Objetivos generales Planificación y determinación forma de alcanzar

objetivosPuesta en marcha – Cómo se quiere hacer!!

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La Estrategia de InternacionalizaciónReflexión/Diagnostico: Capacidades competitivas y líneas de mejora Capacidad de exportación Potencial de exportación

Hay capacidad de dedicación directiva al proceso?Hay voluntad clara de salida?

Hay nivel organizativo adecuado?Tiene la empresa capacidad competitiva? Las características del servicio son

diferenciables? Valor añadido que presta la empresa es diferente a la pura

comercialización?Tiene la empresa claro su enfoque estratégico y de mercado?

Capacidad de financiar costo de salida? (circulante)Barreras superables?Momento adecuado?

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La Estrategia de Internacionalización

1. La empresaSituación y tendencia productiva, económico-

financiera, personal, tecnología, lazos económicos

2. Servicios prestadosEspecíficos región, adaptables a mercado

Exterior, válidos para mercado internacional

Grado de diferenciación, Marca propia, diseñoCapacidad de respuesta productiva3. Mercado habitualÁmbito y crecimiento, Competencia, Canales de

comercializaciónEnfoque básico de comercialización (bajo

precio/diferente servicio/alta calidad/servicio cliente)

4. ventajas competitivas e innovación

Tecnología diferenteCostos producción bajosFlexibilidad productivaCalidad de servicio al clienteProceso productivo innovadorServicios únicos o diferentesServicios protegidos (patentes, marcas)Equipo humanoComercialización eficazBuena información de mercadoImagen empresa-marca-prestigio

Son diferenciadoras/Estables-sostenibles en el tiempo/Rentables/Defendibles

Innovación? En nuevos servicios, en procesos productivos, en comercialización, en procesos internos, en sistemas de gestión

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Reflexión/Diagnostico:Capacidades competitivas y líneas de mejoraAutoanálisis:

4. ventajas competitivas e innovación

Tecnología diferenteCostos producción bajosFlexibilidad productivaCalidad de servicio al clienteProceso productivo innovadorServicios únicos o diferentesServicios protegidos (patentes, marcas)Equipo humanoComercialización eficazBuena información de mercadoImagen empresa-marca-prestigio

Son diferenciadoras/Estables-sostenibles en el tiempo/Rentables/Defendibles

Innovación? En nuevos servicios, en procesos productivos, en comercialización, en procesos internos, en sistemas de gestión

La Estrategia de InternacionalizaciónReflexión/Diagnostico: Capacidades competitivas y líneas de mejora

Situación empresa respecto a otras de su sector: DAFO, líneas de mejora competitiva y el proceso de creación de valor

1. Análisis interno (cambios para mejora hacia mercados exteriores, intuitivamente,?)Organización y dirección: estilo de mando, delegación, responsabilidades claras, flexibilidad organizativaRecursos humanos: equipo, motivación – Cultura: capacidades y habilidades, colaboración externa (comercial,

subcontratación), actitud frente al riesgo, cambio, optimista,Administración y control - Rentabilidad, Gestión y capacidad financiera - Innovación, calidad y tecnologíaÁrea de Producción: Organización productiva, suministros, producción, costesLa prestación del servicio: contacto inicial, coordinación equipo, postventa, repeticiónComercialización y actuación en el mercado: política de servicios (gama, identificación clara, servicios

adecuados a demanda), política de precios (eficaz, margen, flexibilidad, coherente con el mercado), distribución y canales (llega a cliente final, cobertura mercado, red exterior motivada), internet como comunicación

Marketing, marca y Calidad servicio: enfoque hacia consumidor, sistemas de información de mercado, comunicación externa, marca, imagen de la empresa, calidad de servicio

2. Análisis del sectorFuerza proveedores: concentración, posibles cambios, compras estándar, competidoresFuerza clientes: 80/20, concentración, cambio fácilAmenazas Nuevos competidores: barreras, fidelidad, capital, subcontratación fácil, sector atractivo, facilidad

canales distribuciónAmenazas nuevos servicios sustitutivos - Rivalidad entre competidores - Influencia poderes públicos

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La Estrategia de InternacionalizaciónReflexión/Diagnostico: Capacidades competitivas y líneas de mejora

Situación empresa

3. Análisis externo (mercados exteriores, intuitivamente. Si no lo sabemos anotar!: fase búsqueda información)

Tamaño, estabilidad y evolución mercadoEstructura del Mercado: uno o pocos Ofertantes/clientes, intermediación, canales estables, segmentación

posible, fácil para entrada competidores, requisitos de entrada, diferencias en forma de servicioCompetencia: evolución (concentraciones), rivalidad, diferenciación oferta/precios/calidadCliente: tipología, factores compra, accesibilidad (contacto directo, contacto comercial, proximidad servicios)Proveedores: disponibilidad y accesibilidad, calidad, dependencia deEntorno negocio: apoyo institucional, sinergias con otras empresas, servicios de apoyo, infraestructuras

(comunicación, transporte), imagen país - Entorno político (legislación, regulación mercado, relación gobiernos) - Entorno económico (crecimiento, moneda, interés, fiscal, seguridad social) - Entorno social y poblacional (conciencia medioambiente, seguridad,…) - Entorno tecnológico (cambios aplicables a comercialización, instalaciones, materiales,…)

4. DAFO y líneas de mejora competitiva (aprovechar, corregir, reforzar y mejorar)

5. Cadena de creación de valor: compras, producción, logística y transportes, innovación, gestión e infraestructura, comercialización, servicio al cliente (situación, posible mejora)

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La Estrategia de InternacionalizaciónReflexión/Diagnostico: Capacidad de exportación – Evaluación!

Experiencia exportación (empresas, personas)

Experiencia global de gestión (empresas, personas)

Recursos disponibles (económicos y personal)Dispone o tiene acceso a recursos financierosConoce los costos de internacionalizaciónApoyos y ayudas existentesConoce proveedores de servicioPersonal que conozca la negociación internacionalPersonal con posibilidad de desplazamiento y contacto con clientes extranjeros

Información disponibleSector en entorno internacionalFuentes de informaciónPersonal para acceder a informaciónBarreras comerciales o de otro tipoContactos con otras empresas sector – congresos, ferias,…Al día en tecnología

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Posibilidad exportación servicio

Grado de diferenciación servicio o proceso productivoNo necesarias presentaciones especialesBaja incidencia de la logística de entrega en precioNo necesario ajustes para la venta exteriorº conocimiento servicio en mercados exterioresCumplimiento homologaciones requeridasBajo coste de adaptación culturalNecesario contacto previo con el clienteNecesidad de servicio o formación técnica al clienteRapidez respuesta a requerimiento clienteImagen producto españolCapacidad respuesta a nuevas demandas

La Estrategia de Internacionalización

Motivación para la salidaMotivación personal (“par de torsión”: propiedad/gerencia,

padre/hijos,…)Características personales – formación, idiomas-interés por otras culturas-gusto por viajar Conocimientos personales-contactos-experiencias-conocimientos mercados Motivación-lo tiene claro-estratégico-atractivo Actitud-participación en ferias-congresos-busca formas de colaboración

Motivación internaEstrategia global de la empresa Estrategia básica; crecimiento, diversificaciónNecesidad por supervivencia Servicios con capacidad competitiva-Tecnología Capacidad sobranteNecesario crecer para ser competitivoDisminuyen costes unitarios

Motivación Externa – Mercados – EntornoCompetencia es cada vez mayorCompetidores saliendo al exteriorMercado interior cada vez peorRecibo contactos del exteriorAparecen nuevos mercadosOcasiones puntuales para aprovecharColaborar para sobrevivirClientes cada vez menos fieles

Dedicación PosibleEquipo Directivo – Tiempo dedicado – Acuden a eventos, reuniones – Alguien específicamente dedicado Equipo humano – Departamento internacional –Personas con idiomas – posible contratación –Plataformas conjuntas: consorcios, agrupaciones,…Preparación general – Ha intervenido el tema exterior últimamente en decisiones – Hay que acondicionar mucho el servicio – cambio profundo en la forma de actuarFinanciación – supone un problema – se dispone interna o externa – le afecta riesgo de cambio – hay que financiar al cliente

Implicación Equipo DirectivoDisposición al riesgoPlazo de maduración: cuanto tiempo para generar beneficios adicionalesPermanencia objetivo exterior –ocasionalmente/estable/intensaObjetivo ventas exteriores - % sobre facturación totalDedicación Planteamiento – ocasional, media persona, una personaConveniencia del momento

Análisis de BarrerasMercado: complejidad, costo acceso, escasa informaciónInternas: conocimientos, personal, idiomas, dedicaciónFinancieras: falta rentabilidad, dificultad en financiar,…Al servicio: certificaciones, homologaciones, imagen, Entorno: excesiva competencia, riesgos políticos, de impago,…

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Reflexión/Diagnostico:Potencial de exportación – Evaluación!

Costo necesario: primera aproximación. Plazos, personas, desplazamientos, adquisición información, contactos/reuniones

La Estrategia de Internacionalización

Diseño del Plan (Qué se quiere hacer?):Fijación Objetivos generalesPlanificación y determinación forma de alcanzar

objetivos

Vías de acceso: mercados – clientes – mixtaElección mercados objetivoPlan de Búsqueda de información Continuo!Plan de mercado – marco de actuaciónFórmulas de acceso al mercadoPlan de organización y recursos

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La Estrategia de InternacionalizaciónDiseño del Plan Fijación Objetivos generales

Determinar propósito de la internacionalizaciónIniciar la exportación Consolidar mercados exteriores Buscar nuevos mercadosLocalizar nuevos proveedores Localizar subcontratistas Buscar nuevos productosBuscar nuevas aplicaciones Desarrollar contactos exteriores Búsqueda socios tecnológicosBúsqueda socios comerciales Búsqueda socios capital Desarrollar la cooperación

Determinar unidad de negocio y plazo de tiempo disponible (a corto, a medio). Hasta el momento análisis empresa en general, ahora hay que decidir qué unidad de negocio es internacionalizable: aquella que disponga de ventajas competitivas, cuyo conjunto de actividades tienen una aproximación al mercado parecida; responden a un tipo de cliente determinado, con tecnología parecida, con proveedores comunes y objeto de una organización diferenciada

Estructuras, túneles, puertos, carreteras, ferrocarril, edificaciones,…

Fijar objetivos de la actividad elegida - operativos; soporte a los planes de trabajo- cuantitativos o cualitativos- Áreas de Producción, Financiera, Personal y Marketing

Compatibles con el propósito, Coherentes entre sí, Alcanzables (recursos)

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La Estrategia de InternacionalizaciónDiseño del Plan Planificación y determinación forma de alcanzar objetivos

Vías de acceso: seleccionar mercados - localizar clientes – mixta. Evaluación de factores:Grado contacto con cliente Grado interacción con el clienteGrado de globalización del sector Grado de incorporación know how (protección) Complejidad del producto Grado de fidelización cliente Numero total de clientes Grado de concentración de clientes Poder de compra de los clientes Dominio de ciclo comercial

Elección mercados/Países1º concentración (uno o pocos) o diversificación (muchos) ? – esfuerzo, riesgo y coste diferentesp.ej: ventajas concentración: mayor control, menor coste administrativo, mayor conocimiento del mercado, mayores posibilidades de actuación sobre el servicio (menos estandarización),…Desventajas: mayor riesgo, menos actividades,….

Factores de Empresa: riesgo, información mercados, estrategia de penetración o desarrollo,..Factores de Producto: servicio genérico o específico, complejidad de los añadidos, carácter repetitivo de la compra, grado de adaptación necesario, Factores de mercado: estabilidad, fidelidad, dominado o compartido, Factores de Marketing: Importancia del precio, ventaja sostenible, costes adicionales por mercado en logística, gestión administrativa, comunicación, servicio post venta, técnico,…

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La Estrategia de InternacionalizaciónDiseño del Plan Planificación y determinación forma de alcanzar objetivos

Elección mercados/Países2º Requisitos mínimos y umbrales mínimos a exigir (Qué debe tener un mercado para que sea objeto de nuestro interés) – exclusión y selección 1os. mercados o áreas!El país y su entorno económico, social o político: crecimiento económico, estabilidad social, seguridad, presupuestos públicos, apoyo a la inversión extranjera, idioma, cercanía cultural, cercanía geográfica, geografía, clima, …El servicio: disponibilidad de tecnología, equipamiento, recursos humanos.El mercado: tamaño suficiente, cierto nivel de competencia, barreras comerciales o arancelarias, homologaciones, presencia y reacción oferta españolaEl cliente y la distribución: existencia cliente tipo, logística mínima, canales acceso

3ª Evaluación comparativa 1os. Mercados (Establecer orden de prioridad para realizar investigación más en profundidad). Importancia y evaluación factores!Factores mercado: Tamaño, intensidad competitiva, riesgos del país, barreras de entrada, niveles de costes de actuación, posibilidad de distribución física, accesibilidad a canalesFactores internos empresa: aprovechamiento ventajas competitivas, ayudas públicas o financiación local, conocimientos específicos del país, imagen española, factores de oportunidad

Plan de búsqueda de información – Continuo! - Qué? Dónde? Cómo? Quién busca? Quién analiza?Información comparativa - datos básicos para comparar entre mercados y elegir los más idóneosInformación comprensiva - elegido el mercado, entenderlo, conocer sus reglas y entornoInformación profundidad - conocer el sector para precisar el marketing

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La Estrategia de InternacionalizaciónDiseño del Plan Planificación y determinación forma de alcanzar objetivos

Plan de mercado (marco de actuación)Definir el Mercado: servicios con los que compite y necesidades satisfechas con nuestro servicio. Mercado disponible: interés de compra, disponibilidad de compra, acceso a la compraEstimar el tamaño del mercadoDefinir el cliente – segmentación/marketingAnálisis de la competenciaEntorno de Negocio: infraestructuras, TIC, servicios básicos, seguridad jurídica y ciudadana, apoyo instituciones locales y españolas, ….

Fórmulas de acceso al mercado “servicios de presencia” (requieren presencia directa o indirecta). En cualquier caso hay que encontrar el procedimiento para hacer accesible el servicio en el mercado destino.Encontrar las personas adecuadas en destino (realizar contacto personal con el cliente, ser socios locales, creación de la confianza necesaria) factor determinante

Estrategias Básicas:Exportación directa: el prestador del servicio realiza el servicio básico en origen y traslada personal especializado puntualmente, temporalmente al país destino. Arquitectura, ingeniería, diseño, consultoríaExportación conjunta: Fórmulas de colaboración entre varias empresas. Proyectos conjuntos, ConsorciosPresencia Directa: establecimiento en mercado destino. Filiales, Joint VenturesPresencia Indirecta: alianzas, asociaciones internacionales, acuerdos de representación, licencias, franquicias, subcontrataciónMarketing virtualInternacionalización inversa - P. ej.: formación

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La Estrategia de InternacionalizaciónDiseño del Plan Planificación y determinación forma de alcanzar objetivos

Fórmulas de acceso al mercado cont.Selección de formula:

Factores ya asumidos: evaluación y análisis de necesidad de controlar el proceso, inversión posible, costos variables y fijos asumibles, riesgo, cuota mercado deseada, nivel de know how a defender. Criterios de empresa (riesgo, control, familiaridad, rápida rentabilidad), mercado (número y concentración clientes, coste logístico, estacionalidad, “barreras ocultas”), sector (evolución, innovación técnica), servicio (grado de personalización, complejidad técnica)

Plan de organización y recursos (provisional) – Decisiones, responsables, fechas

Cambios a nivel directivo (dedicación, responsabilidades, cambios, refuerzos internos/externos)Relación con otros departamentos (cambios en procedimientos, sistemas de producción, producto acabado, logística del proceso, aspectos jurídicos, sistemas de I+D+i, TIC)Equipamiento e inversionesFinanciaciónEstructura del departamento exportación (equipo necesario, formación o habilidades necesarias)Red ExteriorResponsabilidad y Ejecución plan Tecnología, comunicaciones e inteligencia de mercados

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La Estrategia de InternacionalizaciónPuesta en marcha: Decisiones operativas de mercado! (Cómo se quiere hacer?)

Establecer los sistemas de colaboración y acceso al mercadoPreparación del servicio

Establecer la política de comunicación y promoción necesariasAcceder a los clientes elegidosCerrar operaciones/proyectos

Establecer políticas de precio y garantía de cobroEstablecer políticas de financiación y de cobro necesarias

Prestar el nivel de calidad de servicio requerido por el cliente y fidelizar

Marketing mix :Cliente – a quién?Oferta – qué?Proceso – Cómo?Precio – Cómo se presenta?Comunicación y Promoción – Cómo se presenta?Localización y Distribución – Donde se presta?Calidad de servicio y tecnología TIC – Cómo se gestiona?Plan de Acción (recursos y respuesta organizativa)

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PROCESO

tiempo

Desarrolla capacidades

Sabemos hacer

Especialización

ESTRATEGICO

(Dirección)Análisis

Plan

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Escuchando a las empresas internacionalizadas I

• El inicio de su proceso de internacionalización se ha producido en diferentesinstantes, no precisamente desde el inicio de las operaciones de la empresa. Lamayoría lo han hecho en los últimos años, coincidiendo con el avance delfenómeno de la globalización

• La estrategia de internacionalización se ha desarrollado, en general, por la vía de laexportación, desempeñando un papel importante los agentes comerciales endestino. Si bien, en una fase posterior las empresas han realizado inversionesdirectas en el exterior mediante la adquisición de empresas locales o la instalaciónparcial de la actividad productiva en otros países

• Los principales destinos de la actividad internacional de las empresas españolashan sido Europa y Latinoamérica. En el caso de las Pymes, la mayoría se hainternacionalizado (vía exportación e importación) hacia los mercados máspróximos (tanto europeos como norteafricanos). Actualmente existe un altointerés por los grandes mercados y países emergentes, como los de Europa delEste, China e India.

• Los principales objetivos del proceso de internacionalización serían el crecimientode la empresa (y, en algunos casos, la mera supervivencia) a través del acceso anuevos mercados y el desarrollo de nuevos negocios. También la diversificación deriesgos bien geográficamente o por líneas de negocio.

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Escuchando a las empresas internacionalizadas II

Los principales efectos de la internacionalización

un relevante aumento de la facturación exterior que alcanza a menudo el 30% deltotal

un patente aumento del liderazgo, en la mayoría de los casos, en el mercadonacional e incluso europeo y latinoamericano (buen posicionamiento)

la ampliación de su oferta y líneas de negocio la descentralización de las unidades de negocio el acceso a destacados proveedores extranjeros ha favorecido el desarrollo de actividades de I+D+i, con la finalidad de mejorar la

calidad y el diseño de los productos y servicios, desarrollar nuevas líneas denegocio, etc. Estas actividades generalmente están localizadas en España, lo quefavorece la creación de puestos de trabajo cualificados

una mayor capacidad de supervivencia y competitividad. De no haber optado porla internacionalización de uno u otro tipo, estas empresas serían en la actualidadmás pequeñas, habrían sido adquiridas por una multinacional extranjera o,incluso, habrían desaparecido.

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Escuchando a las empresas internacionalizadas III

Los principales efectos de la internacionalización en términos de empleo

el empleo es más estable (menor tasa de temporalidad) y la rotación deempleados es reducida

La adecuada gestión de los trabajadores expatriados de una u otra procedencia yla mezcla valiosa de perfiles profesionales y personales en las plantillas se valorancomo importantes fuentes de ventajas competitivas

trabajadores más cualificados, muchos de ellos en el área de servicios centrales.Algunas, incluso, han creado su propio centro de formación y, gracias a lainternacionalización, han desarrollado programas de intercambio de personal.

Las empresas internacionalizadas, por lo general, consideran que sus trabajadoresson más productivos, no sólo por la mayor capitalización de los procesosproductivos que conlleva la mayor escala de las empresas, sino también por lapropia exigencia de la actividad internacional.

Las relaciones con los representantes sindicales de los trabajadores en estasempresas son satisfactorias salvo episodios complicados de ajustes en las plantillasdomésticas como consecuencia de decisiones de deslocalización.

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Escuchando a las empresas constructoras internacionalizadas IV

• Principales motivaciones empresarialesGrupos muy grandes: necesidad por tamañoSaturación del mercado nacionalBúsqueda de negocioVisión de futuro: “no poner todos los huevos en la misma cesta”OportunidadesVocación e inquietudesImagen

• Principales requisitos empresarialesTamaño adecuadoFormación específicaCapacidad tecnológicaCumplimiento de requisitos de calidadCapacidad financiera

• Principales desventajas de un contrato de exportaciónLogística de la propia obraDesconocimiento del paísLitigios, contenciosos, tribunales localesMoneda localExpatriación de personal

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Licitaciones Internacionales: Proyectos bilaterales y multilaterales.

• Mercado globalizado y en crecimiento: Accesible a todos

• Magnitud: Entre el Banco Mundial y el Banco Interamericanode Desarrollo se genera un volumen de negocios anual entre21 y 28 mil millones de dólares USA. Europe Aid, 12 mil mills.€

• Financiación asegurada

• Asignaciones presupuestarias establecidas con la garantía delos países donantes

• Muy importante el prestigio de las empresas españolas por labuena utilización de fondos europeos

• Los contratistas de obra pública cuentan con una granexperiencia en licitaciones nacionales, trasladable al mercadointernacional.

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Ayuda bilateral española

• Ayudas financieras a países en vías de desarrollo y a IFMFondos FAD

• Modalidad pública: Donación al gobierno del país receptor que debe contratar a una empresa española.

• Multilateral: Aportación a las IFM para la contratación de empresas y consultores españoles

• Privada: Póliza CESCE.

Fondos FEV

• Fondos para canalizar las acciones en el BID, BAfD, BASD y CAF• PCT: financiación no reembolsable para asistencia técnica a países

prestatarios del BIDFGCE

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34

Mercado multilateral

Mas de 200 agencias

Blindado de coyunturas nacionales

Mas de 100.000

proyectos anuales

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Sectores prioritarios:

InfraestructurasObra civilIngenieríaTratamiento de aguasMedio ambienteEquipamientosAgriculturaEducaciónSaludEtc.

Principales Organismos:

Europe AidGrupo Banco Mundial: BIRF, AIF, CFI, OMGI, CIADIBancos de desarrollo regional: BID, BIRD, CAF, BCIE, BASD, BafD, etc.

Ciclo de proyecto multilateral

• Documento estrategia-país. Identificación prioridades de sectores macroeconómicos que recibirán financiación. Programación

• Propuestas de financiación aprobadas por el comité de gestión (UE) o comités directivos (BM, BID)Financiación

•Lanzamiento de la licitación y los diferentes concursosEjecución

• Teniendo en cuenta las propuestas del país beneficiarioIdentificación de proyectos individuales

• Las conclusiones pueden generar nuevos concursos y licitacionesEvaluación

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Cómo trabajar con las IFM

• Definir un área geográfica de interés• ESPECIALIZARSE en :

– Esa zona o país– En los organismos prestatarios activos en esa zona– Tipo de actividad

• Conocer el cliente final ( Agencia ejecutora)• Analizar la competencia• Identificar y entrar en los proyectos en las fases

previas

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Europe Aid• Agencia europea de cooperación exterior

constituida el 1/01/2001• Aplica los instrumentos de ayuda exterior de la

Comisión Europea financiados con cargo alpresupuesto comunitario y Fondo Europeo dedesarrollo.

• 12.000 millones de € anuales• Dirigidos a mas de 150 países en todo el

mundo• Se canaliza a través de enfoques, regionales o

de país, que abarcan sectores muy diversos

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Europe Aid - Requisitos

• Son requisitos para acceder a la lista corta:Mínimo 4 y máximo 8 expresiones de interés.Estas empresas serán invitadas a licitar.

• Los requisitos se basan en:– Elegibilidad

– Datos financieros y de facturación

– Personal

– Capacidad técnica: Referencias

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Europe Aid - Contratos de obra

• Inferior a 10.000€: Adjudicación directa

• De 10.000 € a 300.000€: procedimiento negociado en régimen competitivo. Consulta a 3 empresas.

• De 300.000€ a 5.000.000€: Licitación local

• Mas de 5.000.000€: Licitación internacional

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Estrategia posible• Enfoque a medio/ largo plazo

• Requiere una metodología y profesionales adecuados

• Asociarse para:

– Complementarse

– Reducir costes unitarios

• Hacer Lobby en las Agencias

• Acceder a los muchos apoyos institucionales paradesarrollo internacional de las empresas españolas

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Estrategia posible• Contacto con gobiernos, nacionales o locales, de las

regiones seleccionadas para detectar necesidades ensu territorio, planteadas previamente o no.

• Servir de nexo de unión con las diferentes agenciassusceptibles de aportar el apoyo financiero necesario,ayudando en la búsqueda y selección de la másadecuada en función de la tipología del proyecto.

• De esta forma, se participa en los proyectos desde sugestión inicial, previa a la posible licitación

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Consorcios de exportación• Agrupación de empresas, cuyo objetivo común es la introducción o

consolidación en mercados exteriores.• Se puede considerar que el consorcio de exportación es un medio

formal para la cooperación estratégica de mediano a largo plazoentre empresas para prestar servicios especializados a fin de facilitarel acceso a los mercados exteriores.

Grupo de empresas (mínimo de 3) con personalidad jurídica propia,que desean desarrollar conjuntamente acciones o políticas deexportación de sus productos o servicios:– Adoptan un compromiso económico y/o comercial entre ellas.– Determinan unas normas que regulan lo que aporta cada una y

los derechos y deberes respectivos• Los consorcios pueden ser en origen o en destino.

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Consorcios• El consorcio no ha de verse como un intermediario ajeno a la empresa,

sino como un ente auxiliar de la propia empresa, que solo defiende losintereses de los socios.

• Las empresas integradas en un consorcio pueden ser de tipocomplementario, de forma que la actuación conjunta permite ofreceruna mayor gama de productos y servicios, o empresas rivales endeterminados sectores, pero que gracias al consorcio son capaces desatisfacer demandas y mercados globales, inaccesibles a las empresaspor separado

• Ventajas:

– Reparto de gastos entre los socios

– Contratación de personal profesional

– Poder de negociación con agentes o clientes

– Importantes ayudas de las administraciones públicas: estatales y autonómicas.

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Apoyos Públicos • Icex:

– Programa de participación en licitaciones internacionales

– Programa Licita– Antenas Icex en Bruselas, Washington y Manila– Líneas de Financiación ICO-ICEX– Otros programas específicos (establecimiento, marcas,

etc.)• Regionales: ADE, IVEX,…• Consejo superior de Cámaras• Etc.

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Conclusiones

La internacionalización ha de verse como una oportunidad

Planteamiento a medio/largo plazo: no se deben esperar resultados inmediatos

Requiere una especialización, metodología y profesionales adecuados

Las licitaciones internacionales suponen una buena oportunidad en un mercado creciente. Agruparse para complementarse y asumir costes mas reducidos: Consorcios

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SANTIAGO ARRECHEA

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