Conociendo a los Competidores http://www.portalpymes.mendoza.gov.ar  Página 1 

 Conociendo a los Competidores 

    Financiamiento 2007 Mendoza Productiva Gobierno de Mendoza 

22/02/2007  

2  Conociendo a los Competidores 

| ©2007 Financiamiento‐ Mendoza Productiva http://www.portalpymes.mendoza.gov.ar 

 

 

Conociendo a los Competidores

En la presente Guía de Asistencia Técnica se ha desarrollado un  tema clave de la Estrategia de 

Comercialización  de  la  Empresa,  dónde  se  destaca  la  importancia  de  Conocer  a  la 

Competencia, los temas que se deben tener en cuenta son:  

 

 

¿Quiénes son los competidores? 

¿Qué se necesita saber acerca de los competidores? 

¿Cómo la competencia trata a los consumidores? 

¿Qué están planeando hacer los competidores? 

¿Cómo actuar con la información de la competencia con la que se cuenta? 

  

Además podrá consultar otras Guías de Asistencia Técnica a Pymes, Herramientas Interactivas, 

una  recopilación de  Leyes  y Normativas  relacionadas  a  las Pymes de Mendoza, un Glosario 

Pyme para facilitar  la comprensión de  las Guías,  la publicación de  las Líneas de Créditos para 

Pymes, un Modelo de Plan de Negocio, y otros Servicios para su empresa, en el siguiente Sitio 

Web:  

www.portalpymes.mendoza.gov.ar 

3  Conociendo a los Competidores 

| ©2007 Financiamiento‐ Mendoza Productiva http://www.portalpymes.mendoza.gov.ar 

 

Conociendo a los Competidores Una empresa que desee diversificar sus unidades de negocios actuales, ya sea mediante el

desarrollo de nuevos mercados, introducción de nuevos productos o servicios en mercados

actuales, integración hacia delante o hacia atrás, necesita conocer entre otras cosas, quiénes

son los competidores, qué pueden ofrecer a los clientes que tienen en común, y conocer

también cuáles son las políticas y objetivos de la competencia.

Todo lo antes mencionado resulta crucial para lograr que, los precios a los cuales se venden

los productos, sean competitivos. Además el conocimiento de la competencia es importante

para poder responder adecuadamente a las campañas y acciones de venta que los mismos

lleven a cabo.

Por otro lado, para el caso de los nuevos emprendimientos o los nuevos proyectos de

inversión se puede utilizar la mencionada información para obtener un adecuado Plan de

Marketing donde constarán sus correspondientes estrategias comerciales de manera de

competir con las empresas ya existentes en el mercado meta. A las nuevas empresas en

creación les permitirá mejorar su desempeño, logrando tomar ventaja e incrementar sus

ventas en el mercado al que está dirigido su producto.

El conocimiento sobre la competencia le ayudará a los empresarios a ser realistas acerca de

qué tan exitosos se puede ser con un determinado producto, estando inmersos en un

determinado mercado.

1. ¿Quiénes son los competidores?

Siempre existe competencia en el mercado de productos y servicios, ya sean empresas que

ofrecen el mismo bien o uno muy similar (competidores directos); o bien empresas sustitutas

es decir empresas que ofrecen bienes diferentes pero que satisfacen la misma necesidad que

los bienes ofrecidos por las empresas de referencia.

Una aclaración que debe tenerse en cuenta es, no sólo debe se debe prestar atención a

aquellas empresas, ya sean competidoras o sustitutas, que se encuentran en el mercado

meta del empresario sino también que se debe estar siempre atento a aquellas empresas

que potencialmente puedan ocupar un lugar en el mismo mercado en el que actualmente se

encuentra desarrollándose la empresa en cuestión, es decir los competidores potenciales.

4  Conociendo a los Competidores 

| ©2007 Financiamiento‐ Mendoza Productiva http://www.portalpymes.mendoza.gov.ar 

 

Se pueden encontrar indicios de la existencia de competidores en:

• Publicidad.

• Reportes de prensa.

• Cuestionarios.

• Buscar en la Web por productos similares o servicios.

• Folletos que hayan sido enviados a clientes potenciales.

• Cámaras empresariales.

• Revistas y estudios especializados.

• Encuestas elaboradas por consultoras especializadas en marketing.

2. ¿Qué se necesita saber acerca de los competidores?

Hay que monitorear la forma en que los competidores realizan sus actividades para llevar

adelante sus empresas, es decir conocer a fondo sus estrategias comerciales. Para ello

debemos conocer en forma detallada:

• Los productos o servicios que ellos ofrecen.

• Los precios de esos productos.

• ¿Cómo distribuyen sus productos? (canales de comercialización).

• El numero de empleados que poseen.

• Si ofrecen política de crédito a plazo.

• Servicio de Atención al cliente.

• ¿Quiénes son los dueños del negocio y qué tipo de personas son?

3. ¿Cómo la competencia trata a los consumidores?

Se debe encontrar la máxima información posible acerca de los consumidores de los

productos y servicios que brinda la competencia:

• ¿Quiénes son?

• ¿Qué productos o servicios compran los diferentes consumidores?

• ¿Qué opinan los consumidores sobre las fortalezas y debilidades de la competencia?

• Indagar la fidelidad de los consumidores, es decir, hasta qué punto estarían dispuestos

a cambiar de proveedores si se les ofrecieran más beneficios o menores costos.

4. ¿Qué están planeando hacer los competidores?

Hay que averiguar la estrategia de los competidores observando:

• ¿A qué tipos de clientes están apuntando?

• ¿Qué nuevos productos están desarrollando?

• ¿Cuáles son los recursos financieros con los que cuentan?

5  Conociendo a los Competidores 

| ©2007 Financiamiento‐ Mendoza Productiva http://www.portalpymes.mendoza.gov.ar 

 

5. ¿Cómo actuar con la información de la competencia con la que se cuenta?

Se debe armar una lista de todo lo que se haya encontrado acerca de los competidores, a

pesar de lo pequeño que sea.

Listar la información en tres categorías:

• ¿Qué se puede aprender de la competencia y mejorar?

• ¿Qué están haciendo ellos peor que nosotros?

• ¿Qué están haciendo ellos igual que nosotros?

¿Qué se puede aprender de la competencia y mejorar?

Si se está seguro de que los competidores están haciendo cosas mejores que nosotros,

entonces se necesita cambiar. Puede ser cualquier cosa desde mejorar el servicio al cliente,

la política de determinación de precios, la actualización de los productos, etc.

No se debe copiar. Replicar el producto de la competencia no va a posicionar al negocio por

encima de la misma, solo cerrará la brecha hasta tanto la competencia introduzca nuevas

mejoras. Se deben crear nuevas ideas que mejoren el negocio y agreguen valor.

¿Qué están haciendo ellos peor que nosotros?

Se deben explotar las brechas que se han identificado.

¿Qué están haciendo ellos igual que nosotros?

¿Por qué están haciendo lo mismo que nosotros, particularmente si nosotros no estamos

impresionados por las cosas ellos hacen? A lo mejor, los dos estamos haciendo las cosas

mal.

En este caso corresponde asumir una actitud crítica, analizar las áreas en común, nuestro

desempeño en las mismas y no dudar en tomar acciones correctivas si fuera necesario.

La presente Guía de Asistencia Técnica, ha sido elaborada en base a las siguientes Fuentes

de Información:

Guía sobre “Los Competidores”- Página del Gobierno del Reino Unido- “Consejos

Prácticos para Pymes”- www.businesslink.gov.uk-

KOTLER, Ph.: Dirección de Marketing. (8º ed.). Prentice Hall, Madrid, 1995.

Ante cualquier duda o consulta, se recomienda visitar:

www.portalpymes.mendoza.gov.ar