Comportamiento del ConsumidorSesin 2Mtro. Ricardo Jimnez Santander.

FACTORES EXTERNOS DEL COMPORTAMIENTO

Videos.Video del Superbowl 2008. Este es un video bilinge enfocado para el mercado latino de Camry Toyota

CULTURA Y SUBCULTURA

CULTURA: Conjuntos de valores, reglas y conductas aprendidas y comunes a una sociedad.

CULTURA MEXICANA

CULTURA MEXICANA

CULTURA MEXICANA

SUBCULTURA: Segmentos ms o menos definidos que comparten significados, valores y modos de conducta que lo distinguen de su ambiente cultural general.

Expresiones de subcultura.

Expresiones de subcultura.

Cul es la importancia de la cultura en las decisiones de la mercadotecnia?

Importancia de la cultura en las decisiones de la mercadotecnia Factor externa que influye en lo que la persona desea y cmo se comporta.No es slo el idioma y como vestimos, sino moldea la formas de cmo se percibe el mundo.Es una gua para el mercadlogo decida que puede vender, y cmo venderlo a un grupo social dado.

Aspecto Cultural.MxicoUSA.Familia.La familia es primero y el trabajo despus. Paps protectores. Mujeres papel domesticoEl trabajo es primero y la familia despus. Hijos independientes. Mujeres papel social.Religin.Catlica. Destino del hombre depende de la voluntad de Dios.Variada. Potestad del hombre sobre su destino.

Educacin.Memorizacin. nfasis cuerpo terico. Fomenta capacidadesAnlisis. nfasis en la prctica. Fomenta especializacin.

NacionalismoNacionalistas. Orgullo de tradiciones, estigmatizacin de la conquista.Patriotas. Orgullo de American Way of Life, Asumen que todos aceptan sus valores.

Aspecto Cultural.MxicoUSA.Sensibilidad PersonalDificultad para separar relaciones laborales y de trabajo. Incomodan las diferencias de opinin y evitan la confrontacin. Miedo al ridculo publico.Separaran relaciones laborales y de trabajo. Dificultad para ser sutiles. Miedo a aparentar debilidadEtiqueta.Formalidad al estilo europeo. Etiqueta y moda sinnimo de clase o abolengoPrevalece la eficinecia. Enfasis en ir al grano.

Apariencia Personal.Smbolo de posicin socialDesempeo ms importante que la apariencia

tica. Verdad relativa. Diplomacia atempera la verdad.Verdad valor absoluto.

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CONTRACULTURA: Opuesto a los valores convencionales. Son alternativa a la cultura dominante. Suelen ser modas.

Cul es la importancia de la clases sociales en las decisiones de la mercadotecnia?

Importancia de las clases sociales en las decisiones de la mercadotecnia La sociedad se divide en niveles o estratos.Los mismos miembros de la sociedad se encargan de hacer las clasificaciones.Estructura jerrquica de clases sociales.

CLASE SOCIAL: Estrato compuesto por grupos y/o individuos que comparten significados, valores y opiniones similares.

Estrato Social.Homogneo.Jerarquizado.Multifactorial.Transitable.Clasificacin en Mxico: A/B, C+, C, D+, D, y el nivel E.

Clase Social Nivel E.Jefe de familia sub empleado o empleo temporal.Difcilmente sus hijos no trabajan.Ms de una generacin habita la misma vivienda, que nunca es de su propiedad.Las estancias son multifuncionlaes. Carecen de sistemas de aguay drenaje.No tienen auto. No utilizan la banca.No tienen opciones de diversin. nicamente radio y tv.

Clase Social Nivel E.

Clase Social Nivel D.Jefe de familia con estudios en primaria.Obrero, empleado de mantenimiento, mostrador, chofer pblico o comerciante.Hijos estudian en escuelas pblicas.Hogar propio o rentado, de inters social.No tienen auto. No utilizan la banca.La mitad tiene calentador y lavadora, una cuarta parte tiene telfono.

Clase Social Nivel D.Se desplaza en el transporte pblico.No utilizan la banca.Para divertirse, asisten a parques pblicos y de vez en cuando a parques de diversiones.Toman vacaciones una vez al ao, generalmente a su lugar de origen.

Clase Social Nivel D.

Clase Social Nivel D+.Jefe de familia con estudios de secundario.Taxista, plomero, carpintero, cobrador, obrero .Hijos estudian en escuelas pblicas.Hogar de tres o ms habitaciones..La cuarta parte tiene automvil..La mitad tiene telfono y vdeo casetera,

Clase Social Nivel D+.Se desplaza en el transporte pblico.Utilizan la banca, pero no tarjetas de crdito.Para divertirse, asisten a espectculos pblicos, servicios deportivos y aprques pblicos.

Clase Social Nivel D+.

Clase Social Nivel C.Jefe de familia con estudios de preparatoria.Pequeos comerciantes, maestros, tcnicos y obreros calificados .Hijos reciben educacin superior en escuelas pblicas. Pueden usar primaria y secundaria en escuelas privadas.Hogar propio de cuatro o ms habitaciones..La tercera parte tiene automvil.Tiene telfono, modular y televisor. La mitad tiene microondas, cable y pc.

Clase Social Nivel C.Tercera parte tiene auto propio.Utilizan tarjetas de crdito.Para divertirse, asisten a espectculos pblicos, cine, servicios deportivos y parques pblicos. Salen de vacaciones a destinos nacionales.

Clase Social Nivel C.

Clase Social Nivel C+.Jefe de familia con estudios superiores.Empresarios con negocios pequeos y medianos, ejecutivos de nivel medio, o profesionistas independientes .Hijos reciben educacin superior en escuelas privadas. Hogar propio de cinco habitaciones..Tiene hasta dos automvil.Variedad de electrodomsticos, la cuarta parte tiene personal de servicio.

Clase Social Nivel C+.Utilizan tarjetas de crdito.Son miembros de clubes privados. Vida alrededor del club privado. Salen de vacaciones a destinos nacionales, y viajan una vez al ao al extranjero.

Clase Social Nivel C+.

Clase Social Nivel A/BJefe de familia con estudios superiores.Empresarios con negocios grandes o medianos, ejecutivos o profesionistas destacados .Hijos reciben educacin en escuelas privadas nacionales o en el extranjero. Hogar propio de lujo seis habitaciones..Tiene varios automviles.Tiene personal de servicio.

Clase Social Nivel A/B.Utilizan varias tarjetas de crdito. Disponen de seguros de vida y gastos mdicos Son miembros de clubes privados. Casa de campo, viajan en avin. Salen de vacaciones a destinos de lujo en el extranjero.

Clase Social Nivel A/B

Cul es la importancia de la grupos sociales en las decisiones de la mercadotecnia?

GRUPO: Conjunto de individuos que tienen un sentido de afinidad, producto de la interaccin.

VIDEOSVideo sprite.

Clasificacin de los Grupos.Por funcin: Valores de las variables demogrficas convencionales. Grupos Catlicos y Protestantes.Por participacin: Primarios: Relaciones entre los miembros del grupos son frecuentes e intimas.Secundarios: Relacin entre los miembros es formal e informal.

Clasificacin de los Grupos.Por organizacin: En atencin a la puntualidad de su estructura.Formales: poseen una estructura organizacional bien definida y aceptada por los miembros.Informales: estructura ms relajada, carecen de metas bien definidas o de polticas establecidas.

Grupos sociales.Propiedades:Normas: Reglas de conductas, implcitas o explicitas, que los miembros de un gpo. conocen.Posicin: Lugar que ocupa un individuo en la red.Papel: Rol designa todos los patrones de conducta que se asocian a un status particular.Socializacin: es el aprendizaje del sistema de valores, reglas y conducta de un grupo.

Grupos sociales.Poder del grupo:Poder para premiar.Poder coercitivo.Poder legtimo.Poder del experto.Poder del referente.

Grupos sociales.Grupos de Referencia:Aquel que el consumidor utiliza como gua para evaluar sus propias creencias y actitudes.Positivo: cuando el consumidor alinea sus patrones de conducta con el grupo.Negativo: Cuando el consumidor se separa del patrn de conducta del grupo.

Grupos sociales.Influencia de los Grupos de Referencia:Beneficio informativo. Cuando un grupo de referencia parece mejorar el conocimiento que el consumidor tiene del ambiente y su capacidad para lidiar con l.Beneficios utilitario. El consumidor acepta la influencia de un grupo de referencia porque espera alcanzar ciertos premios o evitar ciertos castigos sociales.

Grupos sociales.Influencia de los Grupos de Referencia:Beneficio expresivos del valor. El consumidor se asocia con grupos de referencia positivos y se aleja de los negativos para mejorar o apoyar su auto concepto.

FAMILIA: Grupo de al menos dos personas que por la va del matrimonio, la cohabitacin, la consaguinidad o la adopcin constituyen un hogar.*La ms alta influencia de los grupos sociales.

VIDEOSVideo FAMILIA.Madre divorciada

FamiliaCiclo de Vida de la Familia.

FamiliaCiclo de Vida de la Familia.

FamiliaCiclo de Vida de la Familia.

Familia.Decisiones de compra de la familia:Estructuras de roles:Los grupos tienen necesidad de apoyo material y espiritual.En las familias tradicionales, el esposo proporciona el apoyo material, mientras que la esposa el apoyo moral.Estos roles se llaman instrumentales y expresivos.

Familia.Decisiones de compra de la familia:Roles de los miembros:Iniciador.Influenciador.Recopilador de informacin.Encargado de la toma de decisiones.Comprador.

Familia.Decisiones de compra de la familia:Estructura de poder:Patriarcal.Matriarcal.Poder igualitaria.Orientadas a los hijos.

Familia.Caractersticas distintivas de la familia:Cultura.Subcultura.Clase social.Ciclo de vida familiar.Matrimonio.Hijos.

INFLUENCIA PERSONAL: El efecto o cambio en la conducta de compra de un consumidor, provocado por su comunicacin con otras personas.

LIDERAZGO DE OPININ: Aquel individuo que en determinada situacin puede ejercer una influencia en la conducta de compra de otros..

Influencia personal.Perfil del lder de opinin:Ocupan misma clase social que el resto del grupo.Estn ms expuestos a los medios masivos especializados.Son ms gregarios.Estn ms familiarizados con las normas del grupo y son ms fieles a ellas.Son algo ms innovadores que el promedio.Se consideran diferenciados en cierto grado de los dems

Influencia personal.Adopcin y difusin de innovaciones:Innovacin: Cualquier idea, prctica o artefacto que se considera nuevo para la entidad que lo adopta o la comunidad en que se difunde.Adopcin: Proceso de aceptacin y uso ininterrumpido de producto o marca por un individuo.Difusin: Proceso de aceptacin y uso ininterrumpido de un producto o marca por el publico, estimulada por la mercadotecnia.

El mercadlogo desea dirigir el proceso de influencia personal.

Influencia personal.Alternativas para influir en los consumidores:Identificar y utilizar al lder de opinin.Crear el lder de opinin.Simular el liderazgo de opinin.Estimular el liderazgo de opinin.Represin del liderazgo de opinin.

FACTORES INTERNOS

PERSONALIDAD. Es el patrn consistente de respuestas que un consumidor exhibe al lidiar con el medio ambiente.

Personalidad y autoconcepto.Personalidad (Teoras de la personalidad):Teora de psicoanaltica de la personalidad.Modelo CAI (Condescendente- Agresivo- Indiferente).Teora de los rasgos y los factores.

AUTOCONCEPTO. Es el conjunto de ideas, actitudes o percepciones que las personas tienen de ellos mismos.

VIDEOVideo anorexia.

Personalidad y auto concepto.Auto concepto :Real: La imagen que tiene el individuo de si mismo.Ideal: La imagen que deseara ser.

MOTIVACIN. Una necesidad tan fuerte que, compele a una persona actuar.

Motivacin:Motivacin (Teoras de la motivacin):Freud. Las fuerzas que dan forma a la conducta y sus motivos, son inconscientes.Maslow. Las necesidades humanas estn ordenadas por jerarquas.Herzberg. Existen factores agraviantes y factores satisfactores. En mkt se debe buscar los factores que motiven al mercado.

PARTICIPACIN. Intensidad de inters que los consumidores muestran al interactuar con el mercado.Se relaciona con la motivacin.

Un individuo tiende a participar ms a un proceso de compra cuando la compra se relaciona ms intensamente con su auto concepto.

Procesamiento de informacin:Adquisicin de informacinLas actividades que el individuo realiza, siendo influido este por factores internos y externos, para procesarlo.

Procesamiento de informacin:Adquisicin de informacinBsqueda activa. Los consumidores buscan informacin til para satisfacer sus necesidades de consumo.Recepcin pasiva. Los consumidores reciben informacin en su vida diaria. Esta informacin se almacenar en la memoria, o activar una necesidad latente.

Procesamiento de informacin:Codificacin perceptual.La percepcin se define como el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta los estimulo para crear un significado.

Procesamiento de informacin:Codificacin perceptuales.Atencin selectiva. Mucha informacin y discrimina la mayora.Distorsin selectiva. Diferencia entre lo que se emite contra lo que se percibe.Retencin selectiva. nicamente se recibe la informacin que apoye sus actitudes y creencias.

Aprendizaje:AprendizajeEs un cambio ms o menos permanente en la conducta provocado por la experiencia.

VIDEODar ejemplo

Aprendizaje:Elementos de AprendizajeImpulso Motivador. Fuertes estmulos internos que compelen a actuar.Seales. Estmulos menores que determinan cundo, donde y cmo necesitar una persona.Respuesta. Actividad fsica o mental que se emite como reaccin ante un estimulo.Reforzamiento. Todo aquello que acompaa a una respuestas y aumenta la tendencia de sta a repetirse en situaciones anlogas.

Actitudes:Evaluacin, sentimiento o tendencia de accin favorable o desfavorable hacia algn objeto o idea.

Actitudes:Funciones de las Actitudes.Acercan a los placenteros y alejan a los desagradables.Expresan los valores centrales de un individuo.Simplificar la complejidad y llevarlo a niveles que resultan fcil de digerir.

Actitudes:Teoras de las Actitudes.Teora de la Congruencia. Un consumidor no puede tener actitudes de diferente direccin hacia objetos que se presentan relacionados.Disonancia Cognoscitiva. Cuando se tienen dos percepciones que considera ciertas no coinciden.

Actitudes:Teoras de las Actitudes.Modelos de las actitudes de Fishbein:Se forman las actitudes a partir de sus creencias.Si se quiere entender las actitudes, es necesario entender las creencias detrs de esas actitudes.Un producto posee muchos atributos. Para un solo producto un consumidor tiene muchas actitudes, basadas en muchas creencias, que corresponden a cada uno de esos atributos.

Actitudes:Teoras de las Actitudes.Modelos de las actitudes de Fishbein:La actitud general del consumidor hacia un producto se deduce de sus creencias y sentimientos hacia los atributos de este producto.

Actitudes:Teoras de las Actitudes.Modelos de las intenciones conductuales de Fishbein:La conducta de compra de un individuo depende tambin de su intencin de comportarse de determinada manera.