Comportamiento
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Conducta del Comprador
¿ Por qué estudiar la conducta del comprador?
Para precisar y conocer las necesidades de los clientes.
Entender las motivaciones, necesidades y preferencias de los clientes.
Para desarrollar nuevos productos, precios, canales, mensajes y otros elementos de la mezcla de marketing.
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¿ Qué se estudia en el campo de la conducta del comprador?
Se estudia la forma como los individuos, grupos y organizaciones seleccionan, usan y disponen de bienes, servicios, ideas y experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos.
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Modelo de Conducta del Consumidor
ESTIMULOS DE MARKETING
• Producto
• Precio
• Plaza
• Promoción
OTROS ESTIMULOS
• Económicos
• Tecnológicos
• Políticos
• Culturales
CARACTERISTICAS DEL COMPRADOR
• Culturales
• Sociales
• Personales
• Psicológicas
PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR
• Reconocimiento del Problema.
• Búsqueda de información.
• Evaluación de alternativas
• Decisión de compra
• Conducta posterior a la compra.
Decisión del Comprador
• Selección del Producto
• Selección de la marca
• Selección del distribuidor
• Tiempo de Compra
• Monto de compra
Kotler, 2000
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Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor
Factores Culturales:
CULTURA
SUB CULTURA
CLASE SOCIAL
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Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor
Factores Sociales:
Grupos de Referencia
Son todos aquellos grupos que tienen una influencia directa o indirecta sobre las actitudes o conductas de las personas.
Grupos de Pertenencia
Son los grupos que influyen directamente sobre una persona. Pueden ser primarios: familia, amigos, vecinos, compañeros de trabajo o secundarios: grupos religiosos, profesionales y sindicales.
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¿ Cómo influyen los grupos de referencia al consumidor?
EXPONIENDO AL INDIVIDUO A CONDUCTAS Y ESTILOS DE VIDA
INFLUYENDO EN LAS ACTITUDES Y EL AUTOCONCEPTO
CREANDO PRESIONES DE CONFORMIDAD
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Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor
Grupos de Aspiración Grupos a los que la persona quisiera pertenecer
Grupos Disociativos
Grupos cuyos valores el individuo rechaza
Función y estatus
La posición de la persona en cada grupo
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Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor
IDENTIFIQUE
EL LIDER DE
OPINION
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Factores Personales
Edad y etapa en el ciclo
de Vida
Ocupación y circunstancias
económicas
Estilos de Vida
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Estilos de Vida
La psicografía es la ciencia encargada de medir y clasificar los estilos de vida de los consumidores. El esquema VALS (Valores y estilos de Vida) clasifica a las personas en ocho grupos basados en atributos psicológicos.
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Clasificación del V.A.L.S
Tendencias de los cuatro grupos con mayores recursos:
1. Personas que materializan las ideas:
Personas activas, de éxito, sofisticadas, se adueñan de las situaciones. Sus gustos son cultos por productos relativamente caros, orientados a nichos.
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Clasificación del V.A.L.S
2. Realizados: Maduros, satisfechos, cómodos, pensantes.
Prefieren durabilidad, funcionabilidad y valor.
3. Vencedores: Gente de éxito, orientada hacia su carrera
y el trabajo. Prefieren productos establecidos, de prestigio.
4. Experimentadores: Jóvenes, vitales, entusiastas, impulsivos, rebeldes. Gastan una proporción relativamente alta de sus ingresos en ropa, comida rápida, música.
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Clasificación del V.A.L.S
Tendencias de los cuatro grupos con menos recursos:
1. Creyentes: Conservadores, convencionales tradicionales. Prefieren productos conocidos y marcas establecidas.
2. Esforzados: Inciertos, inseguros, limitados por los recursos.
3. Personas de Acción: Prácticos, autosuficientes, tradicionales. Prefieren productos con un propósito practico y funcional.
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Clasificación del V.A.L.S
Luchadores: Mayores, resignados, pasivos, preocupados. Leales a las marcas favoritas.
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Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor
Factores personales:
1. Personalidad y concepto de uno mismo:
Autoconcepto real Autoconcepto ideal Autoconcepto de otros
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Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor
Factores Psicológicos:1. Motivación: Un motivo es una
necesidad que es lo bastante urgente como para hacer que una persona actúe.
2. Percepción: Es el proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta la información que recibe para crear una imagen del mundo.
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Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor
Procesos perceptuales: Atención Selectiva: Es el proceso de
filtrado de la información. Distorsión Selectiva: Es la tendencia a
dar a la información, significados personales e interpretar la información de manera que se ajuste a nuestras ideas preconcebidas.
Retención Selectiva: Proceso de retención de la información que apoya nuestras actitudes y creencias.
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Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor
3. Aprendizaje: Implica cambios en la conducta del individuo que se deben a la experiencia.
4. Creencias y Actitudes: Una creencia es una idea descriptiva que una persona tiene respecto a algo. Una actitud comprende las evaluaciones de una persona favorable o no, los sentimientos emocionales y tendencias de acción hacia un objeto o idea.
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Proceso de Decisión de Compra
Papeles de Compra:
INICIADOR
INFLUENCIADOR
DECISOR
COMPRADOR
USUARIO
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Comportamiento de Compra
Compras Complejas: El comprador desarrolla creencias, actitudes y finalmente toma una decisión. Se involucra mucho con la compra, hay diferencias importantes entre las marcas.
Compras habituales: No se presentan diferencias importantes entre las marcas. No se involucran mucho con la compra.
Compras en las que se busca variedad de marca
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Etapas del Proceso de Decisión
1) Reconocimiento del problema:
TIPS para el mercadólogo: “ Identificar las
circunstancias que activan la necesidad en
el comprador ”
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Etapas del Proceso de Decisión
2) Búsqueda de Información:
Fuentes personales Fuentes Comerciales Fuentes Públicas Fuentes de Experiencia
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Etapas del Proceso de Decisión
3) Evaluación de Alternativas:
CONSUMIDOR NECESIDADES BENEFICIOS
PRODUCTOS COMO
CONJUNTO DE
ATRIBUTOS
( Análisis de Atributos)
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Etapas del Proceso de Decisión
4) Decisión de Compra:
EVALUACION DE ALTERNATIVAS
INTENCION DE COMPRA
ACTITUDES DE OTROS
FACTORES
SITUACIONALES
DECISION DE COMPRA
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Comportamiento del consumidor industrial
Menos compradores Compradores mas grandes Relaciones estrechas Demanda derivada Demanda inelástica Compras profesionales Diversas influencias Múltiples visitas de venta
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Comportamiento del consumidor industrial
Situación de Compra:
Recompra directaRecompra modificadaTarea nueva
![Page 28: Comportamiento](https://reader034.fdocuments.mx/reader034/viewer/2022042614/55898e17d8b42a61198b45ad/html5/thumbnails/28.jpg)
Comportamiento del consumidor industrial
FACTORES INFLUENCIADORES:Del entorno: Demanda, Economía,
Responsabilidad social, competencia, política
De la Organización: Objetivos, Políticas,
Procedimiento, Estructura
![Page 29: Comportamiento](https://reader034.fdocuments.mx/reader034/viewer/2022042614/55898e17d8b42a61198b45ad/html5/thumbnails/29.jpg)
Comportamiento del consumidor industrial
Interpersonales: Interés, Autoridad, status,
empatía.
Individuales: Edad, ingresos, educación,
personalidad, cultura