Cómo Vender Franquicias
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¿CÓMO VENDER FRANQUICIAS?
Optimización del canal de franchising
CONCEPTOS BÁSICOS
MarcaPrivilegioTerritorioInitial FeeRoyaltyInversión en Marketing
MITOSManual de Operaciones
Know How
Franquicia como inversión
FRANQUICIADO IDEALNo quiere trabajar en relación de dependencia
Tiene aversión al riesgo
Entiende el respaldo de una marca robusta
No pregunta por VAN y TIR
Va a estar todo el día en el negocio
Compra un trabajo (un “seguro”)
¿CÓMO SE DEFINE EL ÉXITO DE UNA FRANQUICIA?
El franquiciado puede retirar mensualmente la suma estimada en el plan de negocios, además de pagar todos los gastos
¿CUÁLES SON LOS ATRIBUTOS DE UNA
FRANQUICIA EXITOSA?
Marca prestigiosaUbicación excelenteAmbientación excelente Calidad de servicio excelenteProducto físico excelente
PROCEDIMIENTO DE VENTA DE LA FRANQUICIA
1- Búsqueda de franquiciados o recepción de una solicitud
2- Chequeo de la calidad del franquiciado: Formulario de Aplicación
3- Territorialización
4- Entregar información de franquicia: Informe de Franquicia
5- Desarrollar detalladamente el Plan de Negocios
6- Entregar Contrato de Franquicia
7- Firmar Contrato, entregar Manual de Operaciones, Lanzar la Franquicia
1- BÚSQUEDA DE FRANQUICIADOS O RECEPCIÓN DE UNA SOLICITUD
Hacer una lista de prospects del territorio que pueden comprar la franquicia
Contactarlos telefónicamente y arreglar una entrevista
Presentarse a la entrevista con los materiales de promoción
Continuar el contacto de acuerdo al resultado de la entrevista
2- CHEQUEO DE LA CALIDAD DEL FRANQUICIADO: FORMULARIO DE
APLICACIÓN
Solicitar datos con Formulario de Aplicación
La velocidad de devolución de los datos (o la no devolución) muestra claramente las intenciones del potencial franquiciado con respecto al negocio
3- TERRITORIALIZACIÓN
TRAFFICINDUCIDO
TRAFFIC
FLUX
4- ENTREGAR INFORMACIÓN DE FRANQUICIA: INFORME DE
FRANQUICIA
Este informe contiene algo de información estratégica que puede interesarle a los competidores
Solamente entregarlo si estamos relativamente seguros
5- DESARROLLAR DETALLADAMENTE EL PLAN DE NEGOCIOS
Este es el punto más crítico en la venta de una franquicia
Variables relevantes para el territorio otorgado:Precios de los competidores Evolución proyectada del negocio Análisis de escenario a 5 años (duración de la franquicia) Inversión proyectada en marketing Gastos de la franquicia incluyendo sueldos y retiros P&L teórico
No otorgar la franquicia si los números del Plan de Negocios no son satisfactorios para ambas partes
6- ENTREGAR CONTRATO DE FRANQUICIA
Entregar el contrato al prospect
Negociar hasta lograr un acuerdo
7- FIRMAR CONTRATO, ENTREGAR MANUAL DE OPERACIONES, LANZAR LA
FRANQUICIA
Fijar lugar y fecha de entrenamiento inicial del franquiciado
Hacer anteproyecto de arquitectura, equipamiento y decoración
Fijar lugar y fecha de Evento de Inauguración
Instalar el negocio y lanzar la operación