Cómo vender a través de Marketplaces - portugalglobal.pt · Proposta de valor para os vendedores...
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Cómo vender a través de
Marketplaces
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Technology
•Amazon Web Services
•Google Cloud Storage
•Soluciones SaaS de Aliababa
•Amazon Web Store
•Alibaba Cloud Computing
Distribution
•Amazon Marketplaces
•Ebay
•Rakuten
•Taobao
•Tmall
•Google Shopping
•Google Express
Marketing
•Google Adwords
•Facebook Ads
•Linkedin Ads
•Twitter Ads….
•Amazon Produc Ads(experiencie withPillips)
•Alimama
Online Payments
•Alipay
•PayPal
•Aple Pay
•Amazon Payments
•Google Wallet
•Facebook Buy
Logístics
•Fulfilment ByAmazon
•Cainea
•Fulfilment ByAlliexpress
•Gooble (Buffer Box)
•Ebay Global Shipping Program
CustomerService
•Amazon Markeplace
•QQ, We Chat
•WhatsUo
Contexto crescente: os grandes da Internet controlam toda a cadeia de
valor…..
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Mudança nos padrões de pesquisa
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O que é um marketplace?
“Um marketplace é um “espaço” que serve de contato entre oferta e a procura, normalmente com um fim comercial e sempre com um fee
ou comissão ”
“O marketplace a mudança desse fee e/ou comissão contribui por um lado a tecnologia (plataforma) e por outro marketing (utentes)”
Podemos encontrar marketplace de produtos (Amazon) ou de serviços (Upwork) para consumidor final (eBay) ou para empresas
(Alibaba.com) há horizontais (Rakuten) ou verticais (Mumumio em alimentação, Westwing em decoracão)
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Diferenças entre marketplaces
Exemplo Amazon
Marketplace Amazon
Tipologia B2C / Productos / Horizontal
Ofertante Empresas
Demandantes Consumidor final
Remuneração Fee + comisión por venda
Exemplo Alibaba
Marketplace Alibaba.com
Tipologia B2B / Productos / Horizontal
Ofertante Empresas
Demandantes Empresas
Remuneração Fee anual (Gold Supplier)
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Tipologia de marketplacesDe acordo com o destinatário
Marketplace B2C: Consumidor final Marketplace B2B: Empresa
De acordo com a diversidade de ofertaMarketplace horizontais: Produtos de vários sectoresMarketplace verticais: Produto de um só setor
De acordo com as vendasMarketplace de produtosMarketplace de serviços
De acordo com o âmbito de actuaçãoMarketplace internacionaisMarketplace nacionais
De acordo com o modelo de negociaçãoPlataformas puras de intermediação (Ebay, Alibaba.com,
Aliexpress.com, RakutenModelos híbridos marketplaces – compra direta (Amazon, Jd.com)
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Proposta de valor para os vendedores
• Acesso barato a novas oportunidades de negócio;
• “Montra” para a oferta de seus produtos e serviços;
• Possibilidade de entrar em mercados internacionais a baixo custo;
• Informação de mercado sobre a concorrência;
• Branding a baixo custo (Visibilidade internacional);
• Em muitos B2C, gestão da fraude (Amazon);
• Serviços de valor acrescentado.
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Principais marketplaces a nível global
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Site de referência
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Site de referência (II)
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Alibaba.com
O líder do B2B
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Breve história do grupo Alibaba
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Ecossistema do Grupo
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Exemplo: “Dia dos Solteiros”, estratégia Omnicanal
• 15 milhões de produto
• 11.000 marcas internacionais
• 2, 5 milhões de distribuidores
• 21.700 milhões de euros de vendas ( 90% do ecommerce espanhol num ano)
• Transações em mais de 190 países
• Estratégia Omnicanal: 100.000 lojas servindo de armazém
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Amazon vende na China através de Tmall (Alibaba)
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Tipos de marketplaces de Alibaba
Grupo Alibaba
alibaba.com
1688.com
aliexpress.com taobao.com
tmall.comTipologia: B2B
Venda em : China
Quem vende : Empresas Chinesas
Tipologia: B2C
Venda em : China
Quem vende : Todas as
empresas
Tipologia: B2B
Venda em : Internacional
Quem vende: Todas empresas
Tipologia: B2C
Venda em :
Internacional
Quem vende :
Empresa Chinesas
Tipologia: B2C
Venda em : China
Quem vende : Todas
empresa
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O que é Alibaba.com?
Empresários, e-retalhistas, agentes
compradores,
, etc.
Diversos mercados finais
Tipicamente PME’S
De um a uns poucos milhares de
empregados
Compradores
Globais
Fornecedores
Globais
Alibaba.com: Uma ponte que liga fornecedores e compradores globais
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240+
Países
2 MilhõesVendedores on-line
160 MilhõesCompradores
15Idiomas
40+
Indústrias
No.1Plataforma B2B em tráfico
Fuente: Alibaba July 2016
Dados principais de Alibaba.com
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Alibaba.com é o maior site B2B a nível mundial
Reconhecimentoem meios
Reconhecida como Marca Top Mundial em mais de 400 meios, incluindo CNN, News Weekly, etc.
Reconhecido como “O melhor Site” pela revista Forbes
Página nº 1 no ranking de
Alexa
#1 site em Categoria Ecommerce
#1 site em Ebusiness Internacional e Comércio
Internacional
#1 site em Categorias de Importação & Exportação
Site B2B mais visitado do
mundo
Milhões de utentes registados em mais de 240 países
40 Categorias de indústrias e mais de 5,900 categorias de produto
10 Milhões de produtos listados
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US UK INDIA CANADA
RUSSIA AUSTRALIAGERMANY AUSTRIA MALAYSIA BRAZIL
Líder de um mercado global
TOP10 de países que fazem consultas no Alibaba.com
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Líder de um mercado global (II)
TOP10 de Indústrias que recebem o maior número de consultas em Alibaba.com
Indústria
Alimentação
Agricultura
Beleza e Cuidado Pessoal
Roupa
Maquinaria
Construção & Imobilaria
Minerais & Metalurgia
Medicina e Saúde
Automóveis e Motociclos
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Alibaba.com: Exemplo de oportunidades por sectores
Sector Wine:
Fuente: data.alibaba.com
Alguns exemplos
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Resultados de “Rueda Wine”
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Exemplo de ficha de produto
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Incorporação de videos de produto
A descrição de produto como ponto chave
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Como os compradores encontram fornecedores?
Comprador
Busca de produtos por Palavras-chave
Explorar produtos por categorias
Solicitação de cotação a fornecedores (RFQs)
FornecedorAlibaba.com(Homepage)
Verificação dos produtos por temáticas dos Banners de promoção
Procurar produtos por cada canal de países
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Por que se converter em Fornecedor Gold?
Alibaba.com: fornecedores GOLD
XYRPor que?
23% dos compradores enviam petições de cotação a vendedores não Chineses
90% dos compradores só vêem os vendedores que estão na primeira página
82% dos pedidos de cotação sobre produtos listados em posição 1 e 2 da primeira página (parecido a
Google) | Os “showcase product” têm 100 vezes mais cliques que os produto em formato normal
Os vendedores têm 6 vezes mais probabilidade de fechar uma oferta através de RFQ
Possibilidade de personalizar o perfil da empresa
Acesso a um completo sistema de analítica e de inteligência competitiva (Biz Trends)
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2 formas de gerar negócio
DIFERENÇA ENTRE RFQ E INQUIRIES (CONSULTAS)
RFQ
INQUIRIES
Empresa importadora quer comprar produtos a empresa exportadora
Tem 2 opções
Procura de forma individual empresas exportadoras e faz-lhes uma consulta
(Inquiries)
Publicamente realiza uma solicitação de orçamento para que as empresas Gold
Supplier respondam com uma proposta.
6 vezes mais possibilidades de fechar uma venda com RFQ que Inquiries
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Que são os RFQs?
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Como encontro os RFQs?: Alisource Pro
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Como encontro os RFQs?: Alisource Pro (II)
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Mini-site Profissional: Temos 8 segundos para captar o interesse do utilizador
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Mini-site de DO Rueda
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Utilização de escaparates para destacar os melhores produtos
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Biz Trends: Analisando os resultados do mini-site
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Sabia que?
Fornecedores Gold Supplier Chineses Vs Fornecedores
Gold Supplier Globais
Scoring de Produto >= 4.5: 65% vs 3%
Vender na Alibaba.com exige atenção profissional e
contínua
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Biz Trends: Obtendo inteligência de mercado
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Comparando soluções de analítica digital
VS
• Ferramenta de analítica digital
• Dados de tráfico em modelos B2B
• e de conversão em modelos B2C
• Ferramenta de analítica
digital
• Dados de tráfico e
conversão em modelos B2B
• Ferramenta de inteligência
competitiva
BIZ TRENDS
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Custos de ser Gold Supplier: 3 pacotes
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Comparando custos off-line vs on-line
Investimentos
justificados ?
$
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Alguns exemplos:
• Empresa do sector agroalimentar (produtor de farinhas e trigos)
• 4 anos em Alibaba.com, 2 como Gold Supplier
• Muitas consultas sem interesse para a empresa….e sem tempo, nem pessoal para geri-las
• Conseguiu um cliente da Jordânia em 2016, que se converteu num cliente habitual e com uma grande percentagem da faturação internacional
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Alguns exemplos:
• Empresa dedicada à venda e distribuição de acessórios de telefonia.
• 2 anos como Gold Supplier.
• Seguiam directamente os (muitos) RFQs que tinha diretamente sobre os produtos do seu sector, conseguindo fazer chegar pedidos a mais de 45 países do mundo.
• A chave de seu sucesso foi preparar uma equipa de vendas especializado, formar-se em exportação, estar disponível em horários diferentes aos habituais para poder ser o primeiro em responder a consultas recebidas de outros fusos horários
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Alguns exemplos:
• Empresa de distribuição de produtos de cerâmica, com muita experiência como trader de exportação.
• 3 anos em Alibaba.com como Supplier Gold.
• Clientes de 10 países, com uma média de 4-5 clientes anuais com uma facturação média de 5.000-6.000 euros por pedido
• A chave em todos os casos é proceder à verificação efetiva da identidade do comprador e ao uso de meios de pagamento internacionais de máxima garantia para o vendedor (por exemplo, créditos documentarios)
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Passos para registar-se como Gold Supplier
1. Abrir uma conta gratuita em Alibaba.com;
2. Seleccionar um dos Pacotes de Gold Supplier;
3. Enviar escritura de constituição da sociedade;
4. Enviar a factura mais recente de telefone;
5. Receber um telefonema de verificação.
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Serviços de registo, optimização, gestão e formação
Estudo avançado de oportunidades por sector
Desenho gráfico, desenvolvimento e optimização mini-site
Processo de alta, verificação e configuração perfil
Subida e optimização de catálogo | análise e optimização de palavras-chave
Gestão de Pacote de Cotações Extra (Extra Inquiries Package)
Monitorização e relatórios analíticos / inteligência competitiva (Ali Data e BizTrends) mensal
Filtrado de contestação a inquiries (consultas diretas)
Integração com sistemas internos (ERP, CRM) e plataformas Ecommerce
Verificação de compradores | solicitações de compra (RFQs)
Formação in
company Gestão em 1688.com
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Pergunta chave: Existe conflito com o canal tradicional?
• Em caso afirmativo, a melhor solução é que o revendedor tenha algum papel no processo digital:
� Data final da venda� Serviços logísticos locais� Atenção ao cliente
• O risco de desintermediação existe. O comprador profissional tende a negociar diretamente com a fonte
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Ecossistema
Amazon
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Concorrência máxima….
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Ecossistema Amazon
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Vantagens em vender na Amazon
1. Vendas: Milhões de clientes na Amazon poderão comprar os teus produtos
2. Branding: Milhões de clientes na Amazon poderão ver a marca
3. Venda internacional: Com uma única conta, vende em Itália, UK, França e Alemanha
4. Proteção antifraude: Amazon tem a melhor tecnologia e assume o risco.
5. Multi-categoria: Vende os teus produtos em mais de 30 categorias.
6. Relatórios: Sobre a tua atividade como vendedor (cliques, impressões, BuyBox…)
7. Logística multicanal da Amazon: Os melhores preços do mercado.
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Modelos de venda na Amazon
Fornecedor
• Vendes os teus produtos na Amazon por atacado
•Amazon fixa o preço de teu produto e controla o stock
•Pagamento por cada pedido de Amazon a 60-90 dias
•Amazon encarrega-se da logística e atenção ao cliente
•Em qualquer caso, o contrato é negociado com Amazon
Vendedor (Pro)
•Vendes ao cliente final. Tuas despesas: 39 €mensais comissão de 15% sobre produtos (por meio-termo)
•Controlo total sobre o preço e o stock dos teus produtos
•Pago em 2 semanas seguintes à venda.
•Gestão de tua conta: Podes criar diversas opções de publicidade / actualização rápida de catálogo
•Deves encarregar da atenção ao cliente e logística
•(opção usar logística de Amazon)
Em qualquer caso, é da esponsabilidade do cliente as tarefas de gestão do catálogo e da conta na Amazon
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Vendedor Central (Marketplace)
Seller
Seller Plano individual
Seller Vendedor Pró
Menos de 40 produtos ao mês. Pagamento por produto vendido (aprox 0,99 €15%)Não se pode acrescentar produtos novosNão disponível em todas as categoriasPodes aproveitar logística de AmazonPagamento depois da venda do produto
Recomendado para maiores volumesFee 39 € aprox. 15 % sobre produto vendidoSim pode-se acrescentar produtos novosPodes vender em todas as categoriasPodes aproveitar logística da AmazonPodes criar promoções desde Seller CentralPagamento num prazo de 15 dias
Tu vendes diretamente ao cliente final
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Fornecedor Central
Fornecedor
Fornecedor Central
Fornecedor Express
Só se pode aceder por conviteAcesso a Amazon Pantry, Amazon Marketing Service e Amazon Display AdvertisingAlto potencial de marketing, possibilidade de criar conteúdo Produtos incluídos em Amazon Premium
Podes solicitá-lo via SiteEnvias teus produtos ao almazem dea Amazon(Amazon pode pedir um envio gratuito para testar o interesse). Com as primeiras vendas, Amazon realiza o primeiro pedido.
Tu vendes à AmazonAmazon ao cliente final
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Logística de Amazon
54
Logística Cross Border Logística Doméstica
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Vendedor
Plano individualPlano
profissional
Central Express
Fornecedor
Tipos de vendedores em Amazon
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Vendedor
Plano individual
Plano profissional
Central Express
Fornecedor
Logística de Amazon
Logística própria ou Logística de Amazon
Alternativas logísticas
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Logística localLogística
internacional
Programa Paneuropeo/ Inventário
Internacional
Só em Espanha Só fora de Espanha
Rede de logística Europeia (EFN)
Alternativas logísticas
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Como melhorar o posicionamento na Amazon
• Vendas: quanto mais vende um produto mais alto aparece nos resultados de pesquisa.
• Categorização: Amazon pede que indiques uma categoria ao registar o teu produto. Como na Alibaba.com, uma escolha de categoria correta é chave para a visibilidade do produto.
• Fullfillment: Amazon privilegia os produtos vendidos e enviados por eles.
• Rácios de rendimento: cumprir as expectativas do comprador é uma obcessão da Amazon.
• Um fator chave: a investigação de palavras-chave antes da subida dos produtos (utilizar ferramentas como www.keywordinspector.com).
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Ferramentas analíticas
• www.sellics.com
• www.terapeak.com
• www.trendle.io
• www.junglescout.com
• www.keywordinspector.com
• www.appeagle.com
• www.splitly.com
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Serviços de marketing na Amazon
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https://www.youtube.com/watch?v=eevS43AHBGg
Serviços de marketing na Amazon: Produtos Patrocinados
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Exemplos comparativos de preços em marketplaces Europeus
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Serviços fiscais de Amazon
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Amazon Assistant: O teu assistente de compras
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Exemplos de venda na Amazon
• Empresa de têxtil e calçado multi-marca
• 7 lojas físicas na província da Corunha
• Na Amazon, desde 2013
• Mais de 2.000 pedidos ao mês.
• Logística própria, ainda que tenha tido que ampliar as suas instalações de armazém.
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• Empresa de eletrónica com loja on-line própria.
• Com venda em armazém desde há dois anos, com duplicação de vendas, sobretudo na Alemanha.
• Armazém subcontratado à Amazon: enviam-se os produtos ao centro logístico em Madrid e de lá enviam-se aos clientes em seu nome.
• No caso de uma empresa similar, Amazon fechou-lhes a loja no Reino Unido e Alemanha por falhas no produto e atrasos nas entregas
Exemplos de venda na Amazon
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Exemplos de venda na Amazon
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Amazon impulsiona as suas marcas próprias
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Amazon impulsiona as suas marcas próprias
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Amazon desenvolve as suas próprias marcas
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Amazon desenvolve as suas próprias marcas
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Amazon desenvolve as suas próprias marcas
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Verticais: Amazon Video
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Amazon Flex: o “Uber” da transportadora
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O salto aos serviços profissionais
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Amazon Pay
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Serviços financeiros da Amazon
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Serviços financeiros da Amazon
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Assessoria em Comércio Internacional
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O salto ao B2B: Amazon Business
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Efeito deflacionário da Amazon na economia
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Facebook também evolui com modelode ecommerce
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Outros marketplaces
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Vender no Ebay
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Vender no Ebay
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Vender no Ebay
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Vender no Ebay
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Custos de venda no Ebay
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Venda internacional no Ebay
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Exemplo de venda no Ebay
• Escolha do eBay como complemento da sua aposta on-line, em qualidade de #8220;pure &player” do sector e dadas as opções de personalização da plataforma.
• Integração com o eBay através do desenvolvimento próprio. eBay é considerada “mais uma loja” dentro de seu ERP.
• Face à internacionalização, o seu sistema encarrega-se automaticamente das traduções e de publicar os anúncios nos diferentes países.
• Envios internacionais com uns tempos médios de entrega de 3-4 dias.
• Num só ano, conseguiram vender em mais de 16 países, passando de 500 artigos listados a 8.000. Esperam chegar oferecer 200.000 produtos no final de 2015.
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Está a transformar-se num modelo exclusivamente comercial baseado nos Anúncios de Ficha de Produto
As lojas on-line enviam feeds com os dados dos seus produtos à Google Shopping e pagam cada vez que alguém clica no seu artigo no site.
As classificações de Google Shopping baseiam-se numa combinação de relevância e o preço de custo por clique, igual ao Google Adwords.
Que é Google Shopping?
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É uma ferramenta que permite gerir a entrada dos dados dos teus artigos para os utilizar no Google Shopping e em anúncios de produtos da Google.
Ao vincular as tuas contas da Google AdWords e Merchant Center, poderás mostrar os teus produtos diretamente nos anúncios de produto.
Que é Google Merchant Center?
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Para o Pagamento no Google….
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Facebook Marketplace
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Loja on-line vs Marketplaces
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