Cómo resolver un Cómo resolver un conflicto con un conflicto con un voluntariovoluntarioy no morir en el y no morir en el intentointento

Dr. Hernán Castiñeira de DiosDr. Hernán Castiñeira de DiosCiudad Autónoma de Buenos Aires

4/8/2009

Hablando se entiende la gente…¿Se entiende la gente hablando?

Nuestro “diálogo” cotidiano…

• “Con el puño cerrado no se puede intercambiar un apretón de manos” .

Indira Gandhi

…D im e c ó m o e s c u c h a s

“ C h ic a n e o ”

. Vs

N e g o c ia r e n B a s e aM é r it o s

1) S e p a r e la s P ER S O N AS d e lp r o b le m a

• JAMÁS identificar al otro con el problema en sírecíproco.

• Atender dos tipos de intereses:– los que hacen a la SUSTANCIA del

problema en sí– los que se refieren a la RELACIÓN

• Algunos tips:– Escuche al otro y demuéstrele que lo

escucha– Separe hasta físicamente a la persona del

problema– Sea duro con el problema y suave con las

personas

2 ) , C o n c é n t r e s e e n lo s IN TER ES E S n o e n la s p o s ic io n e s

• Las posiciones (“quiero que me des A” vs. “no quiero darte A”) en realidad ocultan intereses

• Trabajar sobre los intereses:– a) hay diversidad de posiciones que pueden satisfacer

un interés– b) las posiciones opuestas ocultan algunos intereses

compartidos y compatibles que explotar en busca de un acuerdo.

• Algunos tips:– Exprese claramente su propio interés.– No descalifique los intereses del otro– Pregúntese PARA QUÉ la otra parte está planteando su

posición, como un modo de explorar sus intereses.

3 ) In v e n t e O P C IO N ES d e m u t u o b e n e f ic io

• Diversidad de propuestas pueden satisfacer un interés.

• Sea creativo y plantee múltiples posibilidades

• No presente cada posibilidad en principio como “LA” solución o propuesta.

• Brainstorming: suspende el juicio crítico y el objetivo es simplemente generar la mayor cantidad de opciones, que luego ambos en conjunto analizarán.

4 ) In s is t a e n q u e lo s C R ITER IO S s e a n

O B J ETIVO S

• Tanto el procedimiento de la negociación…

• …como los criterios con los que se evaluarán las opciones

• OBJETIVO es:– Que sean independientes de la voluntad de

cada uno.– Que sean legítimos.– Que sean prácticos.– Que sean aplicables a ambos, al menos en

teoría.

S e a le a l

D e m u e s t r e a f e c t o

R e c o n o z c a a q u ie n lo a y u d a

¡ G r a c ia s p o r s u !a t e n c ió n

m a n a g e m e n t s o c ia l@g.m a il c o m