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CAPÍTULO 5  Cómo  

GENERAR  INGRESOS EN LA ESCUELA   

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El objetivo de este capítulo es enseñarle  los procesos para generar  ingresos para su Escuela FAS.  

  En muchos países en desarrollo los gobiernos no pueden cubrir, o directamente no cubren, los costos que implica proporcionar educación de alto nivel para todos los segmentos de la sociedad. La lucha con los presupuestos, la falta de acceso a buenos docentes y tantas otras razones  contribuyen  a  que  la  educación  en  estos  países  carezca  de  los  recursos,  tanto humanos como financieros, para crear programas educativos exitosos.    El modelo de una Escuela FAS, que puede generar sus propios recursos, puede proporcionar este  sistema  educativo  y  puede  proporcionar  la  educación  necesaria,  aún  para  los estudiantes más pobres, sin depender del apoyo estatal y sin cobrar cuotas a los alumnos.    Al  establecer  negocios  rentables dentro de  la  escuela,  no  sólo  le  está proporcionando  los fondos necesarios, sino que también está alentando y fortaleciendo a los alumnos para que tengan confianza en su propio éxito una vez que dejen la institución. Esto es fundamental en la cruzada contra la pobreza, pues de esta manera le damos la posibilidad a los estudiantes de que entren al mercado seguros de sus habilidades para poner en práctica la teoría.   Muchas  personas  que  trabajan  en  educación  y  desarrollo  tienen  muy  poca  experiencia directa en la dirección de negocios rentables, con lo cual la idea de establecer unidades de negocio dentro de la escuela puede parecer intimidante. Esto también aumenta el riesgo de cometer  errores  básicos  que  podrían  haberse  evitado  fácilmente.  Por  lo  tanto,  es absolutamente fundamental ofrecer apoyo y capacitación a estas personas  En las diferentes secciones de este capítulo lo llevaremos paso a paso a través del proceso de pensar qué negocios puede dirigir  su escuela de manera exitosa,  cómo administrar  las unidades  comerciales  de  manera  efectiva  y  cómo  hacerlas  crecer  al  mismo  tiempo  que también crece la rentabilidad.  

INTRODUCCIÓN 

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El  objetivo  de  este  capítulo  es  proporcionarle  estrategias  efectivas  para incrementar los ingresos generados por las empresas de su escuela.   

  

A. ¿POR QUÉ LA GENERACIÓN DE INGRESOS EN LA ESCUELA APOYA LA EDUCACIÓN?  

 1. DEL “APRENDER HACIENDO” A LA “AUTOSUFICIENCIA”   

El objetivo de cualquier escuela debería ser dar la mejor educación posible a los estudiantes. Sin  importar de qué materia  se  trata,  uno de  los métodos más efectivos para  enseñar un concepto nuevo es utilizar ejemplos de la vida real. Esto es aún más importante cuando se trata de adquirir habilidades prácticas: se pueden leer muchos libros pero no se aprenderá a ordeñar una vaca ¡sin haberla ordeñado!   Es por esta razón que creemos que la mejor educación que puede recibir un joven es la que está basada en el enfoque del “aprender haciendo”.   Sin embargo, la educación práctica es una opción más cara que la de usar sólo un pizarrón. Las  escuelas  agrícolas,  por  ejemplo,  necesitan  instalaciones  para  criar  ganado,  campo  y huerta, talleres, maquinaria y equipos a fin de implementar esta metodología.   Nuestro objetivo no es sólo enseñarle a los jóvenes sobre un cultivo específico o un tipo de ganado, sino más bien cómo crear un negocio basado en una cierta actividad agrícola. Al conectar el principio del “aprender haciendo”  con  la enseñanza de cómo obtener  ingresos mediante  sus  habilidades,  estamos  creando  una  metodología  aún  más  poderosa,  la  del “aprender haciendo y ganando”.    Si  la escuela necesita un tambo para que los alumnos aprendan a ordeñar vacas, entonces también  necesita  una  planta  láctea  para  enseñarles  cómo  ganar  dinero  con  el  ordeñe.  Si queremos  que  los  negocios  de  la  escuela  proporcionen  un  conocimiento  real  de  cómo ganar dinero, antes que nada tienen que ser rentables.   Esta es la esencia del modelo de Escuela FAS, ofrecer un enfoque educativo más efectivo y los medios para pagar los costos más altos que esto implica.          

1. GENERACIÓN DE INGRESOS EN       LA ESCUELA 

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2. UN CAMBIO EN EL ROL DE LOS PROFESORES              Dentro  de  una  Escuela  FAS,  los  docentes  no  se  limitan  a  dar  clases  teóricas  en  el  aula, aislados del mundo real. A la par de la teoría enseñan los usos prácticos de sus materias y las habilidades  relacionadas a  los mismos.  Es más, en el área que  les  compete,  asumen el  rol principal en las decisiones sobre producción y negocios de las empresas de la escuela.   Veamos un ejemplo práctico:   En  la  Escuela Agrícola  San  Francisco de  la  Fundación Paraguaya,  los docentes de materias técnicas y tradicionales emplean la metodología del aprender haciendo mientras dirigen las unidades de negocio rentables. Dentro de este sistema, el instructor a cargo del ganado de producción tiene la figura de gerente del tambo. Algunas de sus responsabilidades son:       

1. Enseñar a los alumnos a trabajar con vacas y terneros.  2. Enseñar a los alumnos el proceso de ordeñe.  3. Enseñar a los alumnos la importancia de la higiene para mantener sanos a los 

animales.  4. Monitorear la cantidad de leche que produce el tambo diariamente y también 

la producción por animal.  5. Asegurar  la  suficiente  disponibilidad  de  mano  de  obra  y  su  inclusión  en  el 

presupuesto.  6. Mantener un registro de los costos de producción, como por ejemplo el costo 

del forraje.   7. Manejar otros costos que podría generar esta actividad.  

 Al conocer en profundidad no sólo el proceso de producción sino también  los costos de la misma, el instructor puede jugar un papel central en lo siguiente:   

Estrategias de marketing: dónde y cómo vender.   Estrategias de venta: cuánto y a qué precio vender.  

 Para tomar decisiones con respecto a las áreas productivas, que van a generar ingresos para asegurar la autosuficiencia de la escuela, se toman en cuenta las necesidades del mercado, se identifican las oportunidades rentables y las áreas con valor agregado.      

Dentro del modelo de Escuela Autosuficiente, las empresas cumplen dos funciones bien claras:  

1. Educar  a  los  estudiantes  en  un  ambiente  emprendedor  en  el  cual  el conocimiento técnico se combina con prácticas y administración de negocios, que los conducirá al éxito al terminar la escuela.  

2. Generar ingresos para asegurar la autosuficiencia financiera de la escuela.  

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3. VINCULAR RECOMPENSAS, RESPONSABILIDAD Y DESEMPEÑO   Con el cambio de rol aumenta el nivel de responsabilidad del docente, pero al mismo tiempo le da la oportunidad de ampliar sus habilidades y su sentido de realización al poder expresar sus  dotes  de  emprendedor.  Por  ello  recomendamos  que  se  implemente  un  plan  de incentivos por desempeño como reconocimiento a la mayor responsabilidad, a los esfuerzos adicionales que contribuyen a mejorar la situación financiera de la escuela, y también para incrementar su motivación para superarse.   

  NOTA ESTE TÓPICO FUE DESARROLLADO EN PROFUNDIDAD EN EL CAPÍTULO 3   

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El objetivo de esta sección es proporcionarle los principios básicos de la generación de ingresos y la forma de implementarlos en su escuela.  

 

a. PASO UNO: IDENTIFICACIÓN DE NEGOCIOS POTENCIALES     

La  escuela  debe  comenzar  haciendo  un  análisis  del  mercado  local  y  de  los  recursos  de producción  que  tiene,  para  luego  realizar  un  estudio  comparado  de  su  situación  y  la  del mercado para elegir las mejores oportunidades de negocio.   La siguiente tabla muestra algunas oportunidades de negocio típicas que pueden llevarse a cabo en una escuela agrícola:   

Actividad / Producto Principal 

Producto Secundario  Producto Procesado 

A N I M A L 

 Herbívoros Bovinos   (Carne) Ovinos  (Carne) Caprinos  (Carne)  Omnívoros  Cerdos     (Carne)  Pequeños mamíferos Conejos (Carne) Otros, ej. cobayos, etc.  

 Leche Crías para carne (cordero, etc.)  Crías para engorde (terneros, lechones, etc.)  Crías para mascotas (conejos, cobayos)  Servicios de reproducción  

 Planta láctea Yogurt, queso, manteca, crema, helados   Carne Embutidos, empanadas, carne seca y ahumada, etc.   Otros Lana, cuero, etc.  

 Aves de corral y Pájaros  Gallinas (Carne) Gansos   (Carne) Patos    (Carne) Palomas (Carne)  

 Huevos  

 Carne: Embutidos, empanadas, carne seca y ahumada, mayonesa, etc.   Otros: plumón y plumas  

          

2. PRINCIPIOS BÁSICOS PARA LA       GENERACIÓN DE INGRESOS  

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A G R I C U L T U R A 

 Horticultura Vegetales  Infusiones  Especias  Nueces 

 Semillas Plantines / plantas  

 Alimentos: Conservas (secas, pickles, saladas)  Condimentos (salsas, chutney, pickles, etc.)  Procesados (crocantes de vegetales, manteca de maní, etc.)  Aceites y aceites aromatizados   Medicinal: Hierbas secas  

 Frutas 

 Semillas Plantines / Plantas 

 Alimentos: Mermeladas y conservas Frutas secas Jugos Vinos de fruta Vinagres  

 Cultivos Comerciales Café Cacao Algodón 

  

 Alimentos: Café molido y tostado Chocolate, manteca de cacao etc. 

 Abejas 

 Miel, polen, cera, panales, jalea real, reinas   

 Otros: velas, productos para la salud   

 Acuicultura Peces de agua dulce (tilapia, lucio, trucha, etc.)  Camarones y gambas  Mariscos   

 Alevines (para piscicultura)   

 Carne: Seca / salada / ahumada / en conserva  Huevos 

Misceláneos Ranas, caracoles, etc.  

   

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Soja etc.  

 Otros: Textiles (algodón / lino) Biocombustibles 

 Cultivos esenciales Maíz Papa Arroz Yuca / mandioca etc.  

   Alimentos: Crocantes Productos de repostería etc. 

 Árboles  (Madera) 

 Semillas Plantines 

 Productos para la granja ej. cercas, colmenas, etc. Productos para el hogar ej. muebles Artesanías Productos procesados ej. papel, carbón, etc.  

 Otros Flores Hongos 

   Procesados: Productos secos, aceites, etc.   

SERVICIOS 

 Servicios Calificados Veterinaria Consultoría Agrícola/Educativa Marketing  Importación / Exportación  

 Servicios con aprovechamiento de instalaciones Conferencias Servicios de buffet, ej. bodas Turismo / Ecoturismo  Cursos cortos y clases nocturnas  Tienda Cyber café Taller / Planta de procesamiento            

 El  hecho de que una escuela  agrícola necesita proporcionar una educación amplia  implica que muchas de estas actividades se llevan a cabo como demostración. Por lo tanto, aquí se trata de elegir qué oportunidad se desarrollará a gran escala. En el momento de decidir qué negocios se han de desarrollar en la escuela, lo más importante es conocer el mercado.   Pero la información relevante con respecto al mercado no sólo es específica de un país, sino que también varía según la región o localidad de un mismo país. Por ello es muy difícil dar consejos generales que puedan ser útiles acerca de qué actividades serían más convenientes para cada escuela.    

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No obstante, hay experiencias comunes que vale la pena tener en cuenta:   

En  la mayoría  de  los  países  hay  una  gran  demanda  de  productos  lácteos  y cárnicos  de  buena  calidad,  por  lo  que  la  ganadería  puede  representar  una fuente de ingresos importante.  

Los  productos  con  un  mayor  valor  de  mercado,  como  flores  y  plantas ornamentales,  pueden  ser  altamente  rentables  y  reducen  la  necesidad  de competir  con  los  granjeros  locales,  aunque  a menudo  requieren  una mayor atención y conocimientos especializados en producción y marketing.  

Los  cultivos  a  granel  y  los  alimentos  básicos,  como  ser  trigo, maíz,  caña  de azúcar, mandioca, suelen tener márgenes muy bajos de ganancia y requieren operaciones  a  gran escala para  ser  rentables. A menudo  son una  fuente de ingresos  importante para  los granjeros  locales por  lo que  la escuela entraría en competencia directa con los mismos. ¡No se lo recomendamos!  

Los  servicios  y  otros  negocios  fuera  de  la  agricultura  normalmente representan  fuentes  de  ingresos  muy  interesantes  y  una  experiencia educativa  enriquecedora  para  los  estudiantes. A menudo  tienen un margen de  ganancia  relativamente  alto,  pueden  realizarse  en  espacios  reducidos  y pueden  crear  nuevas  oportunidades  de  negocio  y  empleo  dentro  de  la comunidad local.  

 

NOTA  LA  SECCIÓN 8  PRESENTA MÁS EJEMPLOS DE NEGOCIOS QUE PUEDEN GENERAR INGRESOS PARA LA ESCUELA  

 

b. APOSTAR A UN MAYOR MARGEN   

1. AGREGAR VALOR   La  manera  más  común  de  agregar  valor  a  la  producción  es  crear  un  producto  utilizando materias primas producidas dentro de la escuela misma. Se pueden utilizar frutas y vegetales para hacer mermeladas y pickles caseros en la cocina de la escuela. La producción a escala industrial  necesita  equipos  e  infraestructura  bastante  costosos,  pero  rápidamente  podrá generar más ingresos que la producción casera.   El abono animal puede convertirse en gas, combustible o  fertilizante natural.  Si  se utilizan lombrices,  ese  abono  puede  convertirse  en  un  fertilizante  efectivo  que  se  puede empaquetar y vender a los viveros.    A  menudo,  el  valor  agregado  mediante  el  procesamiento  resulta  en  múltiples  productos nuevos.  El  suero  que queda  luego de  fabricar quesos  puede  utilizarse para  hacer  ricota o para alimentar los cerdos (en caso de que la escuela tuviera algunos).    Los  procesos  de  industrialización  necesarios  para  agregar  valor  a  los  productos  también representan una fuente importante de capacitación y aprendizaje para los estudiantes.     

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2. ASISTENCIA TÉCNICA   Para las escuelas que han ganado una sólida experiencia en la administración de actividades comerciales rentables, los servicios de asistencia técnica son también una fuente de ingresos interesante. La comunidad local es un cliente potencial importante para estos servicios dado que  la  escuela  tiene  técnicos  capacitados  en  su  plantel  quienes  pueden  desarrollar programas  conjuntamente  con  el  gobierno,  con  grupos  de  la  sociedad  civil  o  con  otras instituciones educativas.   Se  puede  ofrecer  asistencia  técnica  a  otras  instituciones  académicas  que  buscan  replicar total o parcialmente el modelo de Escuela Autosuficiente, no sólo en las áreas comerciales que dirige  la  escuela  sino  también en  temas  académicos  y  organizativos.  La  experiencia  y conocimiento adquiridos por  la gerencia,  los  técnicos,  instructores y administradores de  la escuela son sumamente valiosos.   El  proporcionar  asistencia  técnica  ofrece  ventajas  que  van  más  allá  de  generar  ingresos adicionales. Puede formar parte de la constante capacitación de los recursos humanos, pues tendrán que actualizar sus habilidades y conocimientos y  generará un contacto directo con el mercado, incluyendo empleadores potenciales de los graduados.   Cuando  los  estudiantes  participan  de  proyectos  de  asistencia  técnica  reciben  una capacitación  adicional  que  amplía  sus  oportunidades  de  conseguir  empleo  al  terminar  la escuela secundaria.   

3. DE LO ARTESANAL A LO INDUSTRIAL   EJEMPLO Primer  caso:  En  la  cocina  de  la  escuela  agrícola  de  la  Fundación  Paraguaya  se  pueden procesar  hasta  100  litros  de  leche  por  día  para  producir  queso,  utilizando  el  equipo, instalaciones y utensilios existentes. No se precisa una gran inversión para esto y el producto es un cierto tipo de queso fresco. En la mayoría de los casos, éste es el queso más barato y de mayor consumo en el mercado.  Segundo caso: A fin de pasar de lo artesanal a un nivel más industrializado de producción se necesitan como mínimo US$ 4.000, asumiendo que ya se dispone de la infraestructura para instalar la cuba para el queso y los componentes correspondientes.    Sin embargo, para hacer productos adicionales se precisan otros equipos y, por lo tanto, una inversión  mayor.  Una  planta  láctea  pequeña,  que  no  opere  continuamente  y  que  pueda procesar entre 300 y 500 litros de leche por día requiere una inversión de aproximadamente US$ 30.000.   Ambos métodos son viables y es posible hacer una larga lista de ventajas y desventajas para cada tipo de producción. Ambas opciones pueden proporcionar una buena oportunidad para generar ingresos. En la vida diaria hemos visto muchos fabricantes de quesos exitosos y que operan  a  pequeña  escala  y,  por  supuesto,  también  hemos  visto  industrias  exitosas  que operan  a  gran  escala.  De  la  misma manera  hemos  visto  a  los  pequeños  y  a  los  grandes 

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fracasar y cerrar sus establecimientos. La mejor manera de operar será mediante un plan de negocio diseñado con responsabilidad basado en información fidedigna. 

    NOTA:  LA  SECCIÓN  7  CUBRE  SUPERFICIALMENTE  EL  PLAN  DE  NEGOCIO.  EL CAPÍTULO 8 LO DESARROLLA A PROFUNDIDAD.  

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El objetivo de esta sección es transmitirle la importancia de mantener registros de la producción  y  actividades  comerciales,  que  serán  fundamentales  para  ayudar  a  la escuela a tomar las decisiones empresariales para seguir avanzando.  

 

a. LA IMPORTANCIA DE MANTENER REGISTROS   

Los empresarios rurales a menudo son “malos con el lápiz”, y no necesariamente porque no sepan leer y escribir, sino porque muchas veces no ven el valor que tiene el registro de los eventos y actividades que forman parte del proceso de su trabajo. Piensan que conocen muy bien su negocio, y cuán bien  les va, si saben cuántos cerdos vendieron durante el mes y a qué precio.   Esta cultura de “mantenerlo todo en  la cabeza” significa, en el mejor de  los casos, que  los emprendedores  pequeños  pueden  perderse  oportunidades  simples  de  mejorar  su rentabilidad.  La  mayoría  de  las  veces  esto  quiere  decir  que  aumentar  el  tamaño  de  sus negocios les dificulta su administración. Mantener registros es una disciplina clave que hay que dominar para dirigir un negocio.   Para  las  escuelas  que  buscan  generar  ingresos  diversificando  sus  actividades,  con  la participación de varias personas en cada una, es aún más importante porque si no se cuenta con  los  registros  correctos,  estas  actividades  fracasarán.  Es más,  si  una  institución enseña habilidades  empresariales  a  sus  estudiantes  tiene  la  responsabilidad  de  desarrollar  una cultura  de  mantener  registros  entre  el  alumnado  y  la  oportunidad  de  darles  experiencia realista y directa.   

b. LOS BENEFICIOS DE MANTENER REGISTROS PRECISOS   Para los emprendedores rurales muchas veces es difícil poder influir en el precio de Mercado de sus productos. Por lo tanto, si quieren mejorar sus ganancias la mejor opción es reducir los costos de producción e incrementar el rendimiento.    A  fin  de  lograrlo,  deben  saber  cuáles  son  los  costos  de  producción,  qué  incluyen,  y  su importancia con respecto a  los costos totales. La única manera de conocer estos costos es mediante  los  registros  de  producción,  que  deberán  diseñarse  de  manera  que  le proporcionen la información clave necesaria para administrar los costos   La información específica, es decir aquella que es más importante, depende de la actividad empresarial que se desarrolle y decidir qué registros se mantendrán es, por lo tanto, parte de una buena administración de negocios.   

1. COMO  MÍNIMO,  LOS  REGISTROS  DEBEN  CONTENER  LO SIGUIENTE:   

Las tareas realizadas dentro de una actividad.  

3. MANTENER REGISTROS PRECISOS  

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El costo asociado a cada tarea.   El valor o monto correspondiente a la actividad total.  

 Para una actividad agropecuaria típica, los costos pueden ser desglosados en los siguientes elementos, cada uno de los cuales puede ser relacionado a una tarea en particular:   

Trabajo, expresado en horas‐hombre (HH).   Uso de maquinaria o herramientas, expresados en horas‐máquina (HM).  Insumos utilizados,  tales como semillas,  fertilizantes, pesticidas, etc. expresados 

en las unidades correspondientes (kilos, litros, etc.).   Otros,  como por  ejemplo  la  utilización  de  tractores  expresada  en  horas‐tractor 

(HTr).   Si  como ejemplo de  actividad  utilizamos  la  aplicación de    fertilizante,  los  registros básicos deberán incluir la siguiente información:  

Rubros  Costo Unitario  Cantidad  Costo Total Mano de obra  $1   8  $8 Uso de  herramientas 

$0.50  8  $4 

Fertilizantes  $12  2  $24   Costo Total de la Actividad  $36 

 El  hecho  de  mantener  registros  carece  de  valor  si  no  están  asociados  a  una  actividad realizada por la escuela.  La verdadera relevancia de estos registros es que constituyen una herramienta para tomar decisiones que en definitiva afectarán sus ganancias.   

2. EL ROL DE LOS REGISTROS EN LA TOMA DE DECISIONES   

Mantener registros precisos simplifica la comprensión de cómo se derivan los costos de cada uno de los elementos que constituyen una actividad y la importancia que tienen en el costo total  de  dicha  actividad.  Dicho  conocimiento  le  permite  al  empresario  decidir  si  puede reducir  los costos unitarios de cada componente (de la actividad total), o bien comparar  la actividad con un método alternativo para realizar la misma tarea.   No  se  pueden  tomar  decisiones  sin  tener  la  información  de  fondo  que  proporcionan  los registros precisos.   

3. CONSIDERACIONES PRÁCTICAS   Para  mantener  registros  precisos  es  importante  identificar  claramente  las  unidades  de medida que se van a usar. El resto son cálculos simples y prácticos, pero si no se establecen las  unidades  con  el  debido  cuidado  se  distorsionarán  los  registros  y  esto  conducirá  a decisiones inadecuadas.   Tomemos  como ejemplo  la  leche  que  en  el  tambo  se  la mide  en  kilos  y  para  la  venta en litros. Por lo tanto es necesario convertir kilos a litros. Esta situación es común también para 

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las  frutas  y  vegetales  que  pueden  ser  vendidos  por  unidad  o  por  peso.  En  algunos  casos también existen  formas tradicionales de vender un producto: dos pollos vivos, paquetes o mazos de vegetales o hierbas medicinales, etc.  

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El objetivo de esta sección es estudiar los beneficios de un sistema de  informes de las operaciones diarias y cómo diseñarlo e implementarlo en su escuela.  

 

a. EL INFORME DE OPERACIONES DIARIAS   

El informe de operaciones diarias le permite conocer lo que ha sucedido en la escuela en un día determinado. Lo ayuda también a analizar el desempeño de cada unidad de negocios y la actividad  que  se  va  desarrollando  a  lo  largo  del  mes.  Mediante  esto  usted  podrá  tomar decisiones  precisas  para  mejorar  el  desempeño  de  la  empresa  y  así  alcanzar  la  meta  de ingresos de la escuela.   Además  de  la  información  sobre  producción,  el  informe  de  operaciones  diarias  contiene  anotaciones  sobre  los  ingresos  percibidos,  cheques  emitidos  y  compras  a  crédito.  Esta misma  información  también  se  incluye  en  los  libros  de  contabilidad  que  se  utilizan  para generar los estados financieros.   La información contenida en el informe de actividades diarias debe ser precisa, por lo que se la  debe  de  poder  ingresar  de manera  fácil,  rápida  y  con  un margen  de  error mínimo.  La estructura debe ser diseñada teniendo en cuenta las necesidades actuales del negocio, pero con la suficiente flexibilidad como para adaptarla, posteriormente, a nuevas posibilidades.   El sistema utilizado debe garantizar que la información es obtenida, registrada y procesada de  tal  manera  que  permita  evaluarla,  interpretarla,  formular  planes  y  comenzar  a  tomar medidas mientras los datos son todavía actuales.   

b. DESGLOSE DE LOS INFORMES   El informe de operaciones diarias debe estar dividido en las siguientes secciones:   

1. Ingresos y precios correspondientes.  2. Cheques emitidos y compras a crédito.  3. Inventario  4. Cuadro para saldo.  5. Observaciones  6. Cuadro para fecha y número de Factura/Informe.  

 Para  facilitar  la  tarea diaria de escribir  los  informes, estos pueden agruparse en talonarios mensuales,  con  un  original  y  una  copia  extraíble  para  cada  día.  El  original  queda  en  el talonario y la copia se archiva en orden cronológico junto con los documentos que respaldan la información incluida en cada sección.   El  informe  de  operaciones  diarias  debe  reunir,  de  manera  clara  y  precisa,  todas  las transacciones que realiza un negocio diariamente, como ser los ingresos percibidos, cheques emitidos,  compras  a  crédito  y  otros  datos  necesarios.  El  informe  debe  estar  diseñado  de 

4. CONTROLES DIARIOS  

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acuerdo  a  las  actividades  y  necesidades  del  negocio  y  podrá  ser  modificado  según  se incorporen cambios o nuevas actividades.   Para  registrar  la  información  debe  usarse  una  tabla  que  posibilite  codificar  las  cuentas  y subcuentas  cada  vez  que  sea  necesario.  A  continuación  se  muestra  el  informe  diario  del encargado de producción animal en la escuela agrícola de la Fundación Paraguaya.   Esta  tabla,  que  representa  el  informe  diario  sobre  la  producción  y  venta  de  la  división ganadera  de  la  escuela,  fue  creada  para  entender  mejor  la  situación  actual.  En  ella  se comparan la producción y venta actuales con las metas establecidas para el mes de octubre. Varios  días  antes  de  fin  de mes  se  observa  que  la  producción  de  leche  está  27  litros  por debajo de la meta establecida. También se puede observar que podría haber problemas para alcanzar la meta de la producción de cerdos.    PRODUCCIÓN Y VENTAS PARA OCTUBRE DE 2007   Productos  Meta de Producción 

para el 31 de Octubre  Producción hasta el 25 de Octubre  

Diferencia 

  Producción  Dólares  Producción  Dólares  Producción  Dólares 

             Subtotal ganadería 

  13,119    10,731    2,388 

Leche cruda (litros) 

4,960  9,920  4,933  9,027  27  892 

Lechones  21  3,199  10  1,704  11  1,495  EJEMPLO 2  Al producir 356 mazos de acelga, se ha superado la meta establecida de 200 mazos, no así la meta para ventas. En cuanto a  los brócoli, se puede ver que no se  llegará a  la meta de 80 mazos y $ 80, ya que varios días antes de fin de mes la producción está en 16 mazos y las ventas en $ 14.   Productos  Meta de Producción 

para el 31 de Octubre Producción hasta el 25 de Octubre 

Diferencia 

  Producción  Dólares  Producción  Dólares  Producción  Dólares              Subtotal agricultura 

           

Acelga (mazos) 

200  200  356  184  ‐156  16 

Brócoli (mazos) 

80  80  16  14  64  66 

 El objetivo fundamental del informe de operaciones diarias es proporcionar a quienes toman decisiones  a  nivel  gerencial  un  método  rápido,  simple,  actualizado  y  preciso  para  reunir información sobre las actividades diarias que les permita seguir el comportamiento diario de los recursos económicos y, al mismo tiempo, poder controlar las finanzas.   

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c. BENEFICIOS INMEDIATOS PARA LOS USUARIOS   Los  beneficios  son  inmediatos  cuando  se  proporciona  información  cuantitativa (normalmente financiera) como uno de los elementos del proceso de toma de decisiones de diversos usuarios,  como  ser  gerentes,  administradores  y  contadores.  Esto permite    que  la administración tome decisiones sobre acreedores, clientes, entidades estatales, etc.   El informe de operaciones diarias hace posible medir la habilidad de los datos contables para representar, a través de palabras y cifras, los resultados de las operaciones y el estado de la institución  en  diferentes  momentos.  Esta  información  debe  permitir  al  usuario  obtener resultados y actuar sobre los mismos para alcanzar sus objetivos.  Los  datos  contables deben  incluir  eventos que  ya  han ocurrido  y  deben  ser  asentados de acuerdo a  los principios contables aceptados y de uso común. Luego deben ser pasados al usuario correspondiente de manera puntual a fin de que pueda tomar decisiones a tiempo y así alcanzar sus metas.  Esta información es fundamental para las siguientes personas:   

1. ADMINISTRACIÓN  La administración de la institución necesita la información contable para evaluar el éxito de las actividades. El informe de operaciones diarias le proporciona datos reales y actualizados sobre ingresos, costos, gastos, inventario, saldos en diferentes cuentas bancarias y saldos de cuentas  a  cobrar  y  a  pagar.  Esto  permite  a  los  gerentes  evaluar  la  efectividad  de  la administración y salvaguardar los recursos que deben controlar.   

2. ADMINISTRADORES  Los  administradores  utilizan  los  datos  del  informe  para  evaluar  los  resultados  de  la operación, determinar dónde se precisa efectivo, evaluar el pago de las cuentas a cobrar y la disponibilidad de productos para  la venta. Se puede realizar una comparación del histórico de ingresos y egresos a fin de tomar las medidas necesarias para mejorar la actividad día a día.  Este  informe  les  es  de  gran  ayuda  pues  son  los  que  planifican  y  monitorean  las actividades de la institución.   

3. CONTADORES   El  informe  diario  es  el  medio  más  efectivo  de  proporcionar  información  financiera  al contador  porque  ha  sido  preparado  por  los  colaboradores  que  conocen  las  operaciones realizadas  y  por  lo  tanto  pueden  codificar  adecuadamente  cada  una  de  ellas.  El  contador tiene, por  lo tanto, más tiempo para utilizar este  informe en otras áreas de interés para la institución, como ser  la supervisión del control  interno, análisis de  los estados financieros, asesoramiento financiero y administrativo, entre otros.  

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  El  objetivo  de  esta  sección  es  presentarle  los  conceptos  de  marketing  para  que pueda acceder al mercado de la manera más efectiva posible.  

 En  un  mundo  globalizado  con  productos  y  servicios  altamente  competitivos  es  necesario estar  al  tanto  de  las  demandas  y  expectativas  del  mercado.  Cuando  lo  que  se  busca  es asegurar el éxito de un negocio, es de vital  importancia utilizar  técnicas de marketing que incluyen  análisis  de  estudios  de  mercado  de  la  competencia,  estructura  de  canales  de distribución, puntos de venta e investigación de estrategias de publicidad y precio.  La  clave  es  conocer  el  mercado  y  sus  necesidades.  Los  consumidores  son  los  que  nos proveen las pautas que nos permiten definir mejor qué y a quién le vamos a vender, como así también dónde y cómo lo vamos a hacer.   

a. ORIGEN DEL MERCADO   El mercado  es  un  espacio,  físico  o  no,  en  el  cual  vendedores  y  compradores  de  bienes  y servicios  se  encuentran  para  realizar  sus  transacciones,  incluyendo  el  intercambio  de información que les permite a ambos satisfacer sus necesidades de la mejor manera.   El  mercado  se  remonta  a  la  prehistoria  cuando  el  hombre  primitivo  se  dio  cuenta  que necesitaba cosas que él mismo no producía. Esto dio origen al proceso de trueque con otros individuos, comunidades y tribus.      A  medida  que  las  comunidades  se  volvían  más  complejas  lo  mismo  pasaba  con  sus necesidades,  las  que,  por  consiguiente,  contribuían  al  crecimiento  del  desarrollo  de  más mercados de bienes y servicios. La verdadera existencia de las sociedades, en la mayor parte del  mundo,  depende  de  su  habilidad  para  satisfacer  las  necesidades  de  sus  miembros  a través del sistema de mercado.    

b. EL CONCEPTO DE MERCADO  El  mercado  es  un  lugar  donde  las  fuerzas  de  la  oferta  y  la  demanda  operan  y  guían  el intercambio  de  bienes  y  servicios  a  un  determinado  precio.  Incluye  a  todas  las  personas, hogares,  negocios  e  instituciones  que  tienen  necesidades  que  deben  ser  satisfechas.  Los mercados pueden ser definidos o ‘segmentados’ en los diferentes tipos de clientes que los componen.    El  mercado  actual  es  el  grupo  en  el  cual  el  producto  o  servicio  es  consumido. Comparativamente,  el  mercado  potencial  es  un  grupo  en  el  cual  el  producto  no  es consumido, pero podría serlo en el futuro.   Los  empresarios  rurales  no  pueden  ignorar  la  necesidad  de  operar  dentro  del mercado  y satisfacer sus requisitos si desean tener éxito.   

5. COMPRENDIENDO EL MERCADO 

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c. INVESTIGACIÓN DE MERCADO   El  estudio de marcado ofrece  la  información que puede  vincular un negocio  rural  con  sus consumidores, clientes y público en general. Se lo utiliza para lo siguiente:  

  Identificar oportunidades y analizar problemas dentro del mercado.   Generar, pulir y evaluar técnicas de marketing.   Mejorar el entendimiento del proceso de marketing.  

La necesidad de realizar un estudio de mercado surge de un problema de marketing que no podemos  resolver  si  no  obtenemos más  información.  Estos  estudios  suelen  ser  costosos, complicados y requieren el tiempo y esfuerzo de muchas personas, pero ayudan a reducir el riesgo que acarrea la toma de decisiones pues permite que entendamos mejor el origen del problema.   Por  lo  tanto,  el  objetivo  del  estudio  de  mercado  es  asegurar  que  el  personal  directivo superior  tome  las mejores  decisiones  posibles,  aunque  no  garantiza  el  éxito  en  todos  los casos. El estudio es sólo una guía para enfocar mejor las actividades de negocios y reducir las probabilidades de cometer errores costosos.   

d. ¿QUÉ DEBEMOS ESTUDIAR?   

Mediante un estudio de mercado se pueden alcanzar muchos objetivos. Los siguientes son los aspectos más importantes que hay que analizar:   Consumidor: 

Sus motivos para consumir.   Sus hábitos de compra.  Sus opiniones sobre nuestro producto y el de la competencia.   Su aprobación con respecto a precio, preferencia, etc.  

 Producto: 

Estudio de los usos/aplicaciones del producto.   Estudio de la aceptación del producto.   Estudios comparativos con el producto de la competencia.   Estudio sobre formas, tamaños y presentación.  

  Mercado: 

Estudio sobre distribución.  ¿Qué cobertura tiene el producto en los comercios?   Aceptación y opinión sobre el producto en los canales de distribución.   Estudio en los puntos de venta, etc.  

  Publicidad: 

Pruebas de publicidad y campañas.  

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Estudio antes y después de la realización de una campaña sobre actitudes de los consumidores con respecto a una marca. 

Estudio de la efectividad de la publicidad, etc.   

e.  TIPOS DE MERCADO   Dado que  los mercados están compuestos de personas, hogares, empresas o  instituciones que  demandan  productos,  las  actividades  de  marketing  de  una  institución  deben  estar sistemáticamente  dirigidas  a  satisfacer  las  necesidades  especiales  de  esos mercados  para proporcionarles una mayor cobertura de sus requerimientos.   

1. El mercado  general  está  compuesto  por  cualquiera  que  tenga  necesidades que pueden ser satisfechas con lo que una empresa vende.  

2. El mercado potencial está compuesto por todas las entidades en el mercado general que no sólo quieren el producto o servicio, sino que también pueden adquirirlo.  

3. El mercado meta  está  compuesto de  segmentos del mercado potencial que han  sido  específicamente  seleccionados  como  meta  de  las  actividades  de marketing. Este es el mercado que la empresa quiere y elige captar.  

4. El mercado actual está representado por segmentos del mercado meta que han sido captados con éxito.  

  OTROS TIPOS DE MERCADO   Mercados al por mayor  En estos mercados la mercadería se vende al por mayor, es decir en grandes cantidades. Lo componen  intermediarios  y  distribuidores  que  compran  productos  en  grandes  cantidades que luego venden a otros comerciantes.   Mercados al por menor  Éstos  pueden  ser  mercados  de  granjeros,  mercados  callejeros,  tiendas  o  centros comerciales. En estos mercados los negocios venden en pequeñas cantidades directamente a los consumidores.   Supermercados  Un  formato cada vez más  importante es el  supermercado, un  sector a menudo dominado por grandes cadenas con un poder significativo en el mercado.   

f. ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA SEGMENTAR EL MERCADO   

A continuación mostramos algunas estrategias para segmentar el mercado:   

1. El método de mercado meta simple consiste en dividir el mercado y elegir uno de los segmentos homogéneos como el mercado meta de la empresa.  

2. El  método  de  mercado  meta  múltiple  consiste  en  dividir  el  mercado  en segmentos  y  elegir  dos  o más  segmentos,  cada  uno  de  los  cuales  será  tratado 

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como  un  mercado  meta  separado  que  requiere  una  estrategia  de  marketing diferente.  

3. El  método  de  mercado  meta  combinado  consiste  en  combinar  dos  o  más submercados para formar un mercado meta más grande sobre el que se basará la estrategia de marketing.  

 

g. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO   El mercado está compuesto de vendedores y compradores que generan oferta y demanda, creando así una oportunidad para el  intercambio de bienes y servicios, cuyo precio tiende hacia un punto de equilibrio cuando la oferta es igual a la demanda.   El  mercado  cambia  constantemente,  así  que  debemos  estar  preparados  para  encontrar oportunidades de nuevos negocios. Por ejemplo, los discos de música fueron reemplazados primero por casetes, que luego fueron reemplazados con éxito por  los CDs y, ahora, por el formato digital MP3. Aunque hay muchas maneras creativas de describir las oportunidades, hay cuatro formas creativas de identificar nuevas oportunidades de negocios 

  Penetración de mercado   Desarrollo de mercado   Desarrollo del producto   Diversificación  

  

h. ¿QUÉ ES PENETRACIÓN Y DESARROLLO DE MERCADO?    

Penetración  de  mercado  se  llama  la  estrategia  de  atraer    clientes  de  la  competencia mediante  una  mejor  publicidad  y  distribución,  reducciones  de  precios  o  una  nueva presentación, etc.   El  desarrollo  de  mercado  trata  de  captar  nuevos  clientes  sin  modificar  el  producto,  por ejemplo, cuando los supermercados y restaurantes abren sucursales en nuevas áreas donde no tenían una presencia.   

i. ¿QUE ES DESARROLLO DEL PRODUCTO?   El  desarrollo  del  producto  toma  un  producto  existente  y  estudia  qué  cambios  pueden realizarse al mismo para aumentar la demanda.   Cómo enfocar el desarrollo del producto:  Paso 1: Estudio  Análisis del mercado y de las tácticas de la competencia. En este punto es importante hacer cálculos preliminares del costo del producto.   Paso 2: Desarrollo del concepto del producto  Creación de un producto preliminar con el correspondiente diseño preliminar considerando las especificaciones necesarias.   

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Paso 3: Desarrollo del proceso de producción  El  diseño  está  terminado,  las  especificaciones  han  sido  creadas  para  cada  uno  de  los componentes y se crea un plan de producción preliminar.   Paso 4: Finalización del diseño y del proceso de producción  Los  primeros  productos  salen  de  la  línea  de  producción,  su  calidad  es  examinada detenidamente y los trabajadores reciben capacitación sobre la producción. Por otra parte, se organizan grupos de marketing y ventas.    Paso 5: Producción regular  Se establecen las metas de producción y comienza la fabricación.   

j.  ¿QUÉ ES LA DIVERSIFICACIÓN DEL PRODUCTO / MERCADO?    

Se  llama  diversificación  cuando  una  empresa  aumenta  su  gama  de  productos  o  apunta  a nuevos  mercados.  La  podemos  dividir  en  dos  categorías:  diversificación  de  industria  o producto y diversificación geográfica o de mercado.    Al  mismo  tiempo  que  crea  nuevas  oportunidades  de  negocios,  reduce  los  riesgos correspondientes  a  mantener  una  gama  limitada  de  productos  o  a  concentrarse  en  una gama  limitada  de mercados.  Pero  también  es  cierto  que  ampliar  la  gama  de  productos  o apuntar a nuevos mercados presenta nuevos riesgos.   

k.  ¿QUÉ ES EL MARKETING?   El término marketing tiene su origen en la palabra inglesa market (mercado), que representa un grupo de compradores y vendedores que desean  intercambiar bienes y/o  servicios por alguna otra cosa de valor   El satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes quiere decir que usted entiende lo que los motiva  a  comprar.  Una  vez  que  tenga  esta  información,  podrá  entonces  presentar  su producto de manera tal que quieran comprarlo. Aunque expresado de manera muy sencilla, ¡eso es el marketing!   Se trata de hacerles saber que su producto existe, que es algo que ellos necesitan, que tiene un precio razonable, y dónde pueden comprarlo.  

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El  objetivo  de  este  capítulo  es  proporcionarle  algunas  estrategias  efectivas  para incrementar los ingresos generados por los negocios de su escuela.    

Ganar dinero puede ser un desafío, pero si sus docentes saben cómo lograrlo,  ¡tendrá una mayor chance de que le enseñen cómo hacerlo! Los docentes de una escuela agrícola gozan de una credibilidad que no tienen  los profesores de  las otras escuelas.  Los alumnos saben que  ellos  no  sólo  tienen  el  conocimiento  para  ayudarlos  a  pasar  los  exámenes,  sino  que también están capacitados y tienen la experiencia para enseñarles cómo ganar dinero.   

a. VALOR AGREGADO   En  la  economía  actual,  caracterizada  por  la  globalización  y  una  fuerte  competencia,  les resulta  muy  difícil  a  los  empresarios  rurales,  que  producen  materias  primas,  obtener ingresos suficientes para tener un nivel de vida decente.   Las materias primas, como por ejemplo  los cultivos básicos tales como trigo, arroz, maíz o mandioca,  normalmente  tienen  precios  de  venta  relativamente  bajos  con  márgenes  de ganancia bastante reducidos. Esto significa que si usted se quiere hacer rico plantando trigo, tendrá que ser muy eficiente y producir inmensas cantidades. Pero en una escuela agrícola que  recién  comienza,  con  un  área  modesta  de  tierra,  nunca  podrá  producir  semejante volumen y si no puede competir con sus rivales en los mismos términos, va a fracasar.   La buena noticia es que los alumnos de su escuela, cuando se gradúen, tampoco van a poder producir grandes volúmenes, así que, en realidad,  les está haciendo un favor al enseñarles algo que sí van a tener la oportunidad de hacer.   Tal  como  se  sugiere  en  el  capítulo  sobre  principios  básicos,  una  opción  para  sortear  este problema  es  dedicarse  a  productos  con  buenos  márgenes  de  ganancia.  De  esta  manera, puede  producir  cantidades más  pequeñas  y  aún  así  obtener  una  ganancia  razonable –por ejemplo,  las  ganancias  de  una  hectárea  de  tomate  serán mucho mayores  que  las  de  una hectárea de maíz.   Con esta estrategia se pueden aumentar los ingresos de su escuela, por lo que vale la pena ponerla  en  práctica.  Cuando  sus  estudiantes  se  gradúen  y  vuelvan  a  las  dos  hectáreas  de terreno de las granjas familiares, podrán vivir mucho mejor si saben cómo plantar tomates en esa superficie y conseguir un mercado adecuado para el producto.   Pero también es cierto que  ¡se necesitarán muchas hectáreas de tomate para pagar todos los  costos  de  su  escuela!  A  menos  que  los  márgenes  de  ganancia  sean  realmente  muy buenos, dedicarse  sólo a  los productos  con altos márgenes puede no  ser,  por  sí  sola, una buena solución.  

6. VALOR AGREGADO & OPTIMIZACIÓN DE GANANCIAS  

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Si  usted  toma  muy  en  serio  el  hecho  de  dirigir  una  escuela  100%  autosuficiente  sin depender de cuotas o apoyo externo, tiene que agregar valor a sus productos.    

b. ¿QUÉ ES EL VALOR AGREGADO?   El valor agregado es el valor adicional que se imparte al producto en cada etapa del proceso de producción y desarrollo, y que, finalmente, se refleja en el precio de venta.   Digamos que usted  toma un producto básico, unas  cuantas papas,  y  las  convierte en otro producto, por ejemplo papas fritas, la diferencia entre el precio de venta de las papas fritas y el costo de las papas (junto con los otros ingredientes), ¡es el valor agregado!              En este ejemplo, el valor agregado es el resultado del procesamiento, el cual es la forma más obvia de crear un producto nuevo, pero no es la única. Otras maneras de agregar valor se enfocan más en crear  la percepción de que el producto es nuevo mediante estrategias de marketing, tales como mejorar la presentación y la marca.   Para los negocios rurales pequeños, incluyendo los que dirige la escuela, agregar valor a sus productos  básicos  puede  ser  una  estrategia  sumamente  efectiva  para  incrementar  los ingresos. Hay muchas maneras de agregar valor a los productos de la escuela y a la escuela misma también.   Con  los  productos  agrícolas  se  pueden  preparar  varios  tipos  de  alimentos  con  valor agregado,  desde  los  que  requieren  una  preparación  simple  como  el  secado,  conserva  o cocido,  hasta  aquellos  que  necesitan  un  procesamiento  más  industrial  como  los  quesos, conservas de vegetales, pasando por rubros más artesanales como la decoración de tortas  que requieren empleados calificados.    Los alimentos preparados son un ejemplo simple y muy rentable de valor agregado. Algo tan sencillo  como un  sándwich  puede  venderse,  por  lo menos,  a  cuatro  veces  el  valor  de  sus ingredientes.     Vale la pena tener presente que cuando se agrega valor a un producto en el contexto de una escuela, no sólo estamos generando más  ingresos, sino que también estamos enviando un mensaje muy poderoso a los estudiantes sobre cómo ellos mismos pueden ganar dinero, al mismo tiempo que les damos el conocimiento y la capacitación que les permitirá ponerlo en práctica.  

 

Precio de Venta de las Papas Fritas  

$3

Costo de las Papas, etc.  $1

Valor Agregado 

$2

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c. CÓMO AGREGAR VALOR   ¿Cuántas veces hemos escuchado que  la  solución de muchos problemas o el  camino para asegurar el éxito de los negocios medianos y pequeños, independientemente del sector en el cual operan, es agregar valor a los productos y servicios ofrecidos al cliente?   Lo  que  no  se  menciona,  sin  embargo,  es  que  agregar  valor  requiere  INVERSIÓN  e INNOVACIÓN.    Para agregar valor no se trata de hacer lo que ya  se  está  haciendo  en  el  mercado  y  luego tratar de cobrar un poco más por lo mismo.   Tampoco se trata de mejorar la calidad de un producto o  servicio existente para dejar más contentos a los clientes habituales.    Tampoco se trata de aumentar la distribución o  promoción  de  la  empresa,  del  producto  o servicio.   Para decir que realmente estamos agregando valor, debe haber una transformación positiva ya sea del producto mismo, de la calidad del producto o servicio, o de cómo se percibe dicho producto o servicio.    Una  empresa  que  aspira  a  diferenciarse  de  las  demás  agregando  valor  a  sus  productos  o servicios debe, ante todo, conocer el mercado para su ‘nuevo’ producto o servicio y, sobre todo, qué características son las más importantes para el cliente en el momento de realizar la compra.   Para entender a  los compradores es fundamental conocer bien a  los clientes,  incluyendo a los  potenciales,  sus  hábitos  y  valores.  Es  difícil  agregar  valor  a  un  producto  si  no  se interactúa de manera frecuente con los clientes, prestando atención a lo que puedan revelar sobre  sus  verdaderas  necesidades,  deseos  y  preocupaciones.  Solamente  cuando  sepamos verdaderamente  lo que quiere  el  cliente podremos  crear un producto por  el que pagarán más, ¡la meta principal del valor agregado!    Lo más importante, como punto de partida, es saber quién es el cliente. La gran cantidad de posibles mercados  y  segmentos  de mercado  hacen  imposible  que  podamos  satisfacer  las necesidades  de  todos  los  clientes.  Por  esta  razón,  usted  debe  saber  qué  segmento(s)  de mercado puede satisfacer y dirigirse a ellos decididamente.   Hay algo de verdad en el dicho “el que mucho abarca, poco aprieta”. Si se estira demasiado tratando de cubrir más segmentos del mercado de lo que realmente puede, va a fracasar. Es mejor  cubrir  tan  solo  un  segmento  donde  crea  que  podrá  superar  sistemáticamente  a  la competencia.   

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d. INNOVACIÓN   La innovación no depende necesariamente de tecnologías caras, complicadas o de avanzada. Lo más importante es que el cliente siempre reconozca esta innovación como valor agregado y que ¡esté preparado para pagar por ello! A continuación damos algunas sugerencias para agregar valor a sus productos.   

1. PRODUCCIÓN ORGÁNICA   

Hay una demanda creciente de productos orgánicos, los que generalmente tienen precios de mercado más altos que los productos producidos de manera convencional. En una Escuela FAS  también  hay  otras  razones  importantes  para  considerar  los  productos  orgánicos:  el cuidado del medio ambiente y la dependencia mínima de recursos externos, lo que a su vez contribuye  a  la  autosuficiencia  de  la  escuela  y  ofrece  una  herramienta  de  enseñanza interesante.   

2. COMBINACIÓN DE RESTAURANTE Y NEGOCIO MINORISTA   

Desde  la  década  de  los  90  los  supermercados  han  ofrecido  alimentos  preparados  como “nuevos productos”, ya sea para consumir en los patios de comida o para llevar.     Éste  es  un  ejemplo  muy  interesante  para  una  Escuela  FAS  que  generalmente  produce materias primas  no  procesadas.  Sería una  oportunidad  para  aprender  sobre el mercado y aportar creatividad para obtener mayores ingresos por sus productos.   Estos  grandes  negocios  tienen  dos  ventajas  competitivas  de  las  cuales  sacan  beneficios: tienen las materias primas para preparar los alimentos  a un precio mucho más bajo que el que  pagaría  cualquier  otro  negocio  pequeño  o  mediano,  y  tienen  un  mercado,  un  flujo garantizado  de  personas  que  van  a  su  local.  Por  lo  tanto,  ofrecen  al  público  alimentos preparados  de  alta  calidad  y  a muy  buen precio,  ya  sea  para  consumir  en  el  lugar  o  para llevar.   Además,  los clientes que van al patio de comidas a menudo también terminan comprando alguna otra cosa, de la misma manera que quienes van a comprar algo, pueden comprar algo preparado para  llevar  o  quedarse  a  comer  allí.  En  ambos  casos,  podríamos  sumar  alguna bebida a la compra.   Su  escuela  tal  vez  no  pueda  hacerlo  a  la misma escala  que  los  supermercados,  pero  sí  puede aplicar  el  mismo  principio  y  con  éxito.  Creemos que tener un punto de venta al por menor propio es  algo  que  la mayoría de  las  escuelas  deberían considerar,  por  razones  que  desarrollaremos  en la próxima sección   Siempre  que  las  escuelas  puedan  llevar  a  cabo este proyecto, el de combinar un punto de venta 

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con  un  restaurante  o  café  para  vender  alimentos  preparados  con  sus  propios  productos, deberían considerar esta simple actividad de valor agregado como el siguiente paso.    

e. OPTIMIZAR LAS GANANCIAS   El emprendedorismo significa ver las oportunidades que existen para hacer dinero y emplear todas sus habilidades y recursos para explotarlas  Una escuela que quiere generar ingresos tiene dos opciones:   

1. Producir mejor que nadie productos estándar.  2. Atender  las  necesidades  poco  o  nada  satisfechas  con  nuevos  productos  y 

servicios.   Dentro de cada opción hay varias estrategias ya comprobadas para optimizar los ingresos.   

1. NUEVOS PRODUCTOS & NECESIDADES POCO O NADA SATISFECHAS   

Cuando  hay  mucha  competencia,  como  a  menudo  es  el  caso  de  los  productos  agrícolas tradicionales, es probable que los márgenes de ganancia sean pequeños. A menos que sea mejor productor que la competencia, con alto rendimiento y costos bajos, generar ingresos útiles para la escuela con estos productos podría ser difícil.   Cuando hay poca competencia, como es el caso de  los productos nuevos, es probable que los  márgenes  de  ganancia  sean  grandes.  Un  producto  nuevo  no  tiene  que  ser completamente  nuevo  (de  hecho,  es  mejor  si  no  lo  es),  sino  más  bien  uno  que  no  se consigue localmente.   Cualquier producto nuevo que quiera tener éxito debe satisfacer necesidades poco o nada atendidas,  si  no  la  demanda  será  débil  y  generará  pocos  ingresos.  ¡Por  eso  el  estudio  de mercado es tan importante!   

2. LA CADENA DE VALOR: CAPTAR vs. AGREGAR VALOR 

Hay muchas etapas en la vida del producto antes de su venta al consumidor final. En cada una de estas etapas la persona responsable también tendrá que ganar algo por ser parte de la cadena.   Un ejemplo simple podría ser un granjero que le vende tomates a un comerciante, quien a su vez los vende al público. Ambos deben ganar algo para que la operación valga la pena. Si el  granjero  pudiera  vender  directamente  al  público  sin  incurrir  en  demasiados  costos adicionales estaría  ‘captando’ un mayor valor de su producto y por  lo tanto generaría más ingresos.   El tema aquí es `cómo’ lo vende y ‘qué’ vende. Compare este ejemplo con el de un granjero que  decidió  secar  sus  tomates  al  sol,  convirtiéndolos  así  en  un  nuevo  producto  y agregándoles valor. En este caso el ‘qué’ se vende ha cambiado.  

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 Sus opciones, por supuesto, dependerán en gran medida del entorno local. Sin embargo, en la mayoría  de  los  casos  será  de  gran  utilidad  para  las  escuelas  tratar  de  captar  un mayor valor de sus productos vendiéndolos a través de un punto de venta dirigido por  la escuela misma.   Es obvio que la combinación de ambos enfoques y la venta de productos con valor agregado llegando  al  consumidor  de  la  manera  más  directa  posible,  ofrece  lo  mejor  de  ambos mundos.    

3. ECONOMÍAS DE ESCALA & LA DIVISIÓN DEL TRABAJO   Normalmente,  cuanto  más  produzca  más  bajos  serán  sus  costos,  esto  se  conoce  como economías de escala.   Hay muy  buenas  razones  para  que  una  escuela  venda muchos  productos,  principalmente para que los estudiantes puedan aprender la mayor variedad posible de habilidades.   Sin embargo, si la escuela tiene ciertas ventajas en una actividad específica, podrá obtener mayores  ingresos  si  se  concentra  en  ese  producto  en  particular,  produciéndolo  a  mayor escala.   Otra  opción  para  reducir  los  costos  de  producción  es  utilizar  el  personal  que  posee  de  la manera más eficiente posible.   Un  ejemplo  podría  ser  la  construcción  de  un panal de abejas, que para este caso asumimos contempla tres pasos: cortar  la madera, clavar las  partes  y  pintar  el  panal  terminado.  Si tenemos  tres  trabajadores,  cada  uno  podría encargarse de los tres pasos.   Sin embargo, si cada uno de ellos se concentra en  uno  de  los  pasos  del  proceso,  es  probable que  produzcan  más  panales  por  día, incrementando así  la producción, reduciendo  los costos por panal, aumentando el margen de ganancias y, de ese modo ¡aumentando la generación de ingresos!   Esto  se  conoce  como  la  división  del  trabajo.  Los  beneficios  que  puede  aportar  son  más notables cuantos más pasos tenga el proceso de producción.   Resumiendo: Al  incrementar  la  escala  de producción  y  con  trabajadores  especializados  en unos cuantos pasos del proceso de producción, las escuelas pueden realizar grandes avances hacia la optimización de los ingresos que generan.  

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  El objetivo de este capítulo es darle una visión general de cómo preparar un plan de negocios para una unidad de negocios o ‘empresa’ dentro de su Escuela FAS.   

 La creación de un plan de negocios es un requisito necesario para la creación o desarrollo de un negocio. El plan de negocios es la “carta náutica” que orienta la toma de decisiones y que se presenta a las instituciones financieras, a otras entidades o personas que podrían apoyar el emprendimiento.   A continuación damos algunas preguntas que deben ser aclaradas en el plan de negocios:   

¿Cuál es el negocio?   ¿Qué producto o servicio se ofrece?   ¿Qué perfil debe tener el personal de la empresa?   ¿Cuáles son las características de los clientes potenciales?   ¿Quiénes son sus competidores?   ¿Quiénes son sus proveedores y bajo qué condiciones negociará con ellos?   ¿Cómo se diferenciará su producto o servicio del de la competencia?   ¿Cómo le pondrá precio a su producto o servicio?   ¿Qué estrategias de distribución y marketing aplicará?   ¿Cuánto cuesta producir el producto o servicio?   ¿Cuánto apoyo financiero requiere y a qué fuentes se dirigirá para obtenerlo?   ¿Cuáles serán las condiciones de venta?   ¿Cuánto tiempo le tomará recuperar la inversión?   ¿Qué proyecciones tiene para la empresa a corto, mediano y largo plazo?  

 

a. ¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?    

El plan de negocios es un documento que establece el objetivo final del negocio, incluyendo tópicos  tales  como el modelo de negocio, el organigrama,  la  fuente de  inversión  inicial,  el personal  necesario  y  el método para  seleccionarlo,  la  filosofía de  la  empresa  y  el  plan  de salida.   El plan de negocios es considerado como un documento vivo, ya que se  lo debe actualizar continuamente para  reflejar cualquier cambio no previsto. Un plan de negocios  razonable, que  explica  las  expectativas  de  éxito  de  la  empresa,  es  fundamental  para  obtener financiación y socios capitalistas.   El verdadero valor del plan de negocios es el documento escrito donde se evalúan todos los aspectos de la viabilidad económica de su emprendimiento comercial con una descripción y análisis de las perspectivas del negocio.   

7. CÓMO PREPARAR UN PLAN       DE NEGOCIOS  

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Los planes de negocio pueden variar considerablemente. En bibliotecas y librerías se pueden encontrar  libros  con  diferentes  formatos  para  su  elaboración.  Esta  sección  puede  usarse como una base para el diseño de un plan adecuado a su negocio.   

b. ¿POR QUÉ ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIOS?   El plan de negocios le será útil de muchas maneras. A continuación se dan varios motivos de por qué usted no debe ignorar esta valiosa herramienta:   

Puede definir y pulir su meta utilizando información importante.   Lo  puede  utilizar  como  una  herramienta  de  venta  al  iniciar  importantes 

relaciones comerciales, incluyendo entidades crediticias e inversores.   Lo puede utilizar para pedir opiniones y consejo, especialmente de personas 

en su área comercial y que le pueden ofrecer consejos valiosos.   Lo  puede  ayudar  a  encontrar  omisiones  o  debilidades  en  su  proceso  de 

planeamiento.   

c. 5 CONSEJOS PRÁCTICOS PARA ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIOS   1. Deje sus proyecciones a largo‐plazo para el futuro (largo‐plazo aquí es más de un año). 

Es mejor establecer objetivos a corto plazo y modificar el plan a medida que avanza el negocio. A menudo la planificación a largo plazo se vuelve irrelevante para la realidad del negocio, que puede ser diferente a la idea inicial.   

2. Evite  el  optimismo  exagerado.  Sea  extremadamente  conservador  al  predecir  los requisitos de capital, plazos, ventas y ganancias. Muy pocos planes de negocios muestran cuánto dinero y tiempo se necesitará.  

3. No se olvide de establecer cuál será su estrategia en caso de adversidades comerciales.  4. Utilice  un  lenguaje  simple  para  explicar  los problemas.  Redacte el  plan  de  tal manera 

que sea fácil de leer y entender.  5. No  dependa  completamente  de  la  exclusividad  de  su  negocio  o  de  una  patente  de 

invención.    Ejemplo de plan de negocios para una operación  con gallinas ponedoras  (producción de huevos):   

RESUMEN EJECUTIVO ÁREAS DE INTERÉS  PLAN  CONOCIMIENTO DEL 

 MERCADO PRODUCTO  

Huevos  frescos  de  alta calidad 

El plan es producir huevos de alta calidad, que llegarán frescos al mercado para ser vendidos a establecimientos de venta al por menor. Una cantidad menor de la producción será utilizada en la escuela.   

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MERCADO   

Establecimientos de venta al por menor, demanda creciente, mercado no atendido.  

Los clientes potenciales son los establecimientos de venta al por menor ubicados cerca de la escuela y habitantes de la zona que comprarán directamente. La prioridad serán los establecimientos con una clientela de mayor poder adquisitivo.   

COMPETENCIA  

Otros distribuidores nacionales y productores locales. Por ejemplo, la producción total de los pequeños productores locales además de las ventas locales de los grandes distribuidores.   

Normalmente  hay  grandes productores  de  huevos  que operan  a  nivel  nacional,  al igual  que  pequeños productores  que  atienden  el mercado regional.   

VENTAJA COMPETITIVA    

Un producto fresco y de calidad.  

El hecho de que son huevos frescos y de calidad les dará una gran ventaja sobre aquellos producidos por las principales marcas. Además, una vez que la institución y el producto sean conocidos en el área, los consumidores reconocerán el valor agregado de la responsabilidad social de la escuela.   

MARKETING Y DISTRIBUCIÓN   

Ventas directas a los establecimientos; entrega directa.  

El producto será promocionado en establecimientos de venta al por menor en la zona y en comunidades vecinas, teniendo en cuenta que el objetivo de un negocio pequeño es tener un mínimo de 15 a 20 clientes “permanentes” o semi permanentes. Se debe organizar una campaña de visita para ofrecer el producto a clientes potenciales. Esta es una 

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oportunidad para saber dónde están adquiriendo el producto y para aprender acerca del nivel de satisfacción con respecto a su proveedor.  

INVERSIÓN REQUERIDA  

Se necesita una inversión de US$ 6.750 para construir un gallinero y comprar 500 pollitos, asumiendo que los costos de construcción alcanzan US$ 50 por metro cuadrado y que cada pollito cuesta US$ 1. Equipar el gallinero con alimentadores, bebederos y nidos tendrá un costo de US$ 250. Por lo tanto la inversión necesaria para la instalación, con 500 aves, es de US$ 7.000.   

La inversión necesaria debe ser estudiada con detenimiento, incluyendo un presupuesto de distintos proveedores de los materiales necesarios para la construcción del gallinero. En este caso, y debido al costo, deberá estar bien construido pero con un diseño simple y rústico.  

PERSONAL  Al principio, el director de la escuela puede estar a cargo del marketing. Todo el personal que trabaja en el gallinero debe estar incluido en el organigrama de la escuela. Cuando sea necesario se pedirá asistencia externa de un veterinario.   

El  director  de  producción  es el  responsable  de  todo  lo producido  en  la  escuela. Tendrá  el  apoyo  de  un asistente  de  producción quien  lo  ayudará  con  tareas específicas de la granja.  

INGRESOS PROYECTADOS  Con  estas  gallinas  podemos estimar  una  producción diaria  de  350  a  400  huevos. Si asumimos que cada huevo cuesta US$ 0,10,  tendríamos un  ingreso  anual  de  US$ 13.500.   

Los estados de pérdidas y ganancias deben redactarse en base a situaciones hipotéticas, permitiendo a la escuela crear un estado de ingresos proyectados.   

ASPECTOS LEGALES  Como en cualquier emprendimiento nuevo, es necesario asegurarse que el gallinero cumple con todos los requisitos ambientales y leyes locales.  

Se deben tener todos los permisos necesarios de las autoridades correspondientes. Esto también garantiza que no habrá quejas de los vecinos de la escuela.      

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 NOTA:  EL  CAPÍTULO  8  ES  UNA  GUÍA  DETALLADA  SOBRE  CÓMO  CREAR  UN PLAN DE NEGOCIOS.  

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El objetivo de este  capítulo es mostrarle  algunos  ejemplos  de  la  vida  real  sobre cómo generar ingresos en su Escuela FAS.  

  Los  dos  ejemplos  siguientes  demuestran  cómo  los  negocios  de  productos  no  agrícolas  y servicios pueden ayudar a la escuela a generar ingresos.   

a. ARTES Y OFICIOS   Las  artesanías  utilizan  los  recursos  locales  y,  además,  son  una  buena manera  de  reciclar materiales.  También  son  una  oportunidad  para  alentar  la  creatividad  personal  de  los estudiantes. Esta fuente de ingresos debe ser examinada con atención, ya que el desarrollo de  los productos de  tipo artesanal no requieren una gran  inversión. Algunos procesos que comienzan de manera manual pueden ser terminados con el uso de maquinarias.   En  la  escuela  agrícola de  la  Fundación Paraguaya,  uno de  los  instructores  responsable del taller descubrió una oportunidad de negocio utilizando dos tipos de bambú que crecen en el campus,  que  antes  de  este  emprendimiento  se  desarrollaba  libremente  como  planta decorativa,  ocupando  un  espacio  que  podía  ser  utilizado  para  una  actividad  productiva. Cortando  el  bambú  en  secciones  de  diferente  longitud  y  poniendo  velas  en  su  centro, crearon  una  gama  única  de  candelabros  escalonados.  Con  una  presentación  rústica  pero atractiva  son  un  regalo  ideal  para  ocasiones  especiales  y,  aunque  su  producción  requiere muy poco  tiempo  y materiales  baratos,  se  venden  a muy buen precio  en  los  negocios  de artesanías  

b. TURISMO RURAL  El desarrollo de programas de turismo y educación al aire libre es una manera interesante de generar  ingresos  para  las  escuelas  agrícolas  que  buscan  la autosuficiencia.    Que  el  turismo  en  una  escuela  sea  viable,  depende principalmente de lo siguiente:   

La ubicación geográfica de la escuela.   Que  las  actividades  productivas  de  la  escuela  sirvan 

de atracción.   Algunos  de  los  beneficios  del  turismo  como  actividad  de negocio incluyen:   

Un mayor uso de la infraestructura de la escuela.   Oportunidad de capacitar en la provisión de servicios al personal y a los estudiantes.   Una creciente visibilidad institucional para la escuela.  

8. GENERACIÓN DE INGRESOS EN       LAS ESCUELAS  

Dato:  El turismo es la cuarta industria más importante en el mundo. Los informes de la Organización Mundial del Turismo muestran un crecimiento sostenido en este segmento económico.  

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Nuevas fuentes de empleo para la comunidad local.   La creación de nuevos mercados para los productos de la escuela.   Fortalecimiento  de  alianzas  con  negocios,  con  la  sociedad  civil  y  con  socios  del 

gobierno, a nivel local, nacional e internacional.   La escuela agrícola de la Fundación Paraguaya se encuentra a 48 km de la capital Asunción. Para  crear un  flujo de  ingresos adicionales basado en el  turismo,  la  Fundación  realizó una inversión estratégica de US$ 60.000 para remodelar el centro de retiro religioso que está en la propiedad.      Ahora  funciona como un hotel  rural  y centro de conferencias  rentable, con una capacidad para  120  personas,  en  un  ambiente  moderno,  confortable  y  a  un  precio  razonable.  Este centro ha sido utilizado para programas de educación al aire libre, conferencias, seminarios y otros eventos.    Los  ingresos  no  sólo provienen del  alojamiento  y  alquiler  de  las  instalaciones,  sino que  el hotel  también  consume  una  gran  variedad  de  productos  de  la  escuela,  incluyendo  frutas, vegetales, productos lácteos y artesanías decorativas.   Aunque  para  este  negocio  se  necesitó  una  inversión  inicial  bastante  grande,  en  estos momentos  genera  un  monto  significativo  de  más  de  US$  100.000  de  ingresos  por  año, aproximadamente el 30% de los ingresos totales de la escuela.    

Nota: A menos que su escuela esté ubicada en un área donde ya se ha desarrollado  una  industria  turística,  el  hecho  de  crear  el  suficiente interés como para atraer turistas basado en su propio y único esfuerzo, puede resultar bastante difícil. Por eso, cuando llegue el momento de desarrollar su “producto” turístico asegúrese de que haya alguna otra 

actividad en el área que pueda atraer a los turistas.    Al  ofrecer  varias  actividades  o  elementos  en  un  “paquete”,  a menudo,  se  puede mejorar sustancialmente el atractivo de su oferta lo que, sumado a un buen precio final, la hará más competitiva.  

  

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 Teach A Man To Fish organizó un concurso de proyectos para escuelas  interesadas en comenzar a generar sus propios ingresos.  

 Cada  uno  de  estos  proyectos  demuestra  que  con  un  poco  de  creatividad  usted  puede implementar actividades a pequeña escala que generan ingresos, aún en el caso de que no se tengan todavía los fondos para comenzar con una Escuela Autosuficiente.  A  continuación  describimos  varios  de estos proyectos  de diversas  partes  del mundo.  Si  le interesa saber más sobre los mismos puede visitar la siguiente página Web:  http://www.teachamantofish.org.uk/projects.php    

c. NIGERIA – ASOCIACIÓN COMUNITARIA SUSTENTABLE AKWAFOM  En  el  sur  de  Nigeria  se  está  estableciendo  este  proyecto  que  combina  cultivos,  frutas, vegetales y ganado, abarcando una diversa gama de métodos de producción que van desde la  cría  de  caracoles  a  las  plantaciones  de  piña.  Los  estudiantes  toman  parte  en  todas  las etapas  y  venden  los  productos  en  los  mercados  locales  para  ayudar  al  esquema  de Educación Rural de Ikpe Udok.    

d. UGANDA ‐ VODA UGANDA  Los  jóvenes  de  las  familias  pobres  locales  han  sido  seleccionados  para  tomar  parte  en  un curso de cría de credos y se los ayuda a construir porquerizas en sus propios hogares.   A cada estudiante se  le presta un  lechón si  logra establecer una huerta de mandioca para alimentarlo.  A medida  que  los  cerdos  crecen  producen  un  abono  valioso  para  fertilizar  la tierra.  Y  cuando  se  reproducen,  cada  estudiante  devuelve  dos  lechones,  que  son  luego distribuidos a otros dos estudiantes. Los lechones restantes pueden ser vendidos para pagar las cuotas del colegio o mantenidos en el hogar. Los estudiantes pueden vender los cerdos adultos a las carnicerías locales con una buena ganancia.    

e. KENYA –  ESCUELA SECUNDARIA  LWANDI DUDI,  EN ASOCIACIÓN CON EL MOVIMIENTO JUVENIL ECO‐FINDERS  

 Este proyecto integrado en el oeste de Kenia, está estableciendo un gallinero que, además de  producir  huevos,  también  provee  fertilizante  para  la  huerta  y  un  vivero  de  árboles frutales. Los huevos, vegetales y plantines se venden en un puesto de alimentos ecológicos en  el  mercado  local,  y  las  ganancias  son  reinvertidas  en  la  escuela.  Además  de  esto,  los estudiantes  promueven  el  proyecto  mediante  teatros,  videos  y  charlas  de  información ecológica.  

9. EJEMPLOS DE APOYO EDUCATIVO A      TRAVÉS DE LA GENERACIÓN      DE INGRESOS  

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f. SUDÁN – ESCUELA SECUNDARIA PROGRESIVA TIERRA MADRE, EN BY MRDA 

 En  esta  escuela  secundaria  se  está  estableciendo  una  huerta  que  no  recibe  fondos  del gobierno. Doce grupos de 20 estudiantes utilizarán tecnologías de irrigación y combinación de cultivos para asegurar  cosechas  regulares durante  todo el año.  Los estudiantes venden los productos en los mercados locales lo que refuerza el presupuesto de la escuela y asegura que siga funcionando en el futuro.   

g. GHANA  –  ASOCIACIÓN  INTERNACIONAL  PARA  EL  DESARROLLO FAIR RIVER (FARIAD) 

 Los  estudiantes  de  tres  escuelas  secundarias  en  Ghana  van  a  recibir  capacitación  y participarán  en  el  establecimiento  de  una  granja  de  caracoles.  Estos  serán  vendidos  a restaurantes y hoteles locales, y los estudiantes tendrán un papel principal en el marketing y publicidad  del  producto.  Las  ganancias  son  reinvertidas  en  las  escuelas  y  utilizadas  para expandir la granja de caracoles.   

h. ARMENIA – PRINCIPIOS DE DESARROLLO   El Club Rural Juvenil de Armenia está estableciendo una granja de un millón de lombrices en un  galpón  abandonado para  producir  compost de  primera  calidad que  será  vendido  a  los granjeros locales. Este tipo de fertilizante orgánico es más barato que los de tipo inorgánico, promoviendo  así  un  mercado  saludable,  reduciendo  los  costos  para  los  granjeros  y beneficiando el medio ambiente. Las ganancias del proyecto son utilizadas para promover el Club Juvenil, permitiéndole llegar a más jóvenes.   

i. FILIPINAS ‐ PINE TREE  Se seleccionaron seis grupos de estudiantes que no podían pagar los estudios universitarios para  que  tomen  cursos  de  horticultura,  establecimiento  de  viveros  y manejo  de  suelos  y agua.  Durante  y  después  del  curso  trabajan  con  granjeros  locales  intercambiando conocimientos.   Los  productos  son  comercializados  por  los  estudiantes  en  un  esquema  de  apoyo comunitario, a través del cual las familias pueden obtener todos los vegetales y condimentos que necesitan. Las ganancias son reinvertidas en el esquema educativo, que de esta manera puede ayudar cada año a más alumnos.   

j. NEPAL – POLITÉCNICO NEPAL   Los jóvenes de origen campesino, los que han abandonado la escuela y las minorías étnicas reciben capacitación en este proyecto de educación en floricultura. Se está construyendo un vivero  con  el  equipamiento  necesario  para  enseñarles  a  los  estudiantes  la  producción  de flores, de arreglos florales y técnicas de manejo de vivero. Las flores son comercializadas por los  estudiantes  en  los  centros  comerciales  de  Katmandú  y  Pokhara  y  las  ganancias  son 

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reinvertidas en el proyecto. Mientras tanto se consiguen trabajos para los estudiantes en los viveros, parques y hoteles locales.