"Cómo acceder mercados exteriores" - Cursos de Verano UMH - Sede de Torrevieja 2011
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Estrategias de internacionalización. UMH.
¿Cómo acceder a los mercados exteriores?
21 julio 2011. .
Ponente: Pablo O. Gómez
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1. Internacionalización de la Empresa.2. Mercados Internacionales.3. Alternativas de Internacionalización. 4. Contratación internacional. 5. Enlaces web recomendados.
INDICE
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1. Internacionalización de la Empresa. La Globalización y el “valor añadido”. * Deslocalización, innovación, diseño, marca, servicio.
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1. Internacionalización de la Empresa. ¿Estamos preparados para exportar?
* Recursos financieros, solidez mercado nacional.* Capacidad productiva, Calidad, Cumplimiento de compromisos.* Formación del personal, Implicación de la Dirección.
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1. Internacionalización de la Empresa. Riesgos en la exportación (CDTRIP):
* Cobro
* Divisa
* Transporte
* Responsabilidad Civil
* Incumplimiento de compromiso
* Propiedad Intelectual
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1. Internacionalización de la Empresa.¿Y nuestro producto/servicio/modelo de negocio? ¿está preparado para internacionalizarse?* ¿es competitivo? (¿se han aumentado las ventas y los beneficios en los
últimos 3 años? ¿tiene valor añadido? ¿tiene algo especial que lo diferencie?)
* ¿se puede adaptar al mercado de destino? (producto, precio, canal de distribución y promoción)
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1. Internacionalización de la Empresa. ¡Adaptarse para ponérselo fácil al cliente!
* Logística. Incoterms.* Aranceles.* Idiomas-cultura.* Promoción.* Cobro.* Contacto físico.* Muestras. * Pedidos iniciales.
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1. Internacionalización de la Empresa. Entorno económico
El mundo según la extensión del territorio de cada país
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1. Internacionalización de la Empresa. Entorno económico
El mundo según las poblaciones de cada país
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1. Internacionalización de la Empresa. Entorno económico
El mundo según el Producto Interior Bruto de cada país
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1. Internacionalización de la Empresa. Entorno económico
El mundo según número de contenedores importados y exportados
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1. Internacionalización de la Empresa. ¿A dónde exportar? Selección de mercados
* Proximidad en Kms (coste del transporte).* Proximidad cultural.* Idioma.* Tamaño y crecimiento (Población y consumo)* Riqueza por habitante (Pib per cápita)* Barreras arancelarias y no arancelarias
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1. Internacionalización de la Empresa. ¿A dónde exportar? Selección de mercados (cont.)
* Volumen de exportaciones españolas al país.* Volumen de exportaciones de competidores extranjeros al país.* Riesgo país: Cesce, The Economist, Coface rating.* Nº de bancos españoles en el país* Nº de ferias sectoriales o multisectoriales.* Nº de oficinas comerciales estatales-autonómicas y cámaras de comercio.
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2. Mercados Internacionales.Zonas Económicas• UE: 500 mills hab. Pib per cápita: 37.194us$ (2008)
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2. Mercados Internacionales.Zonas Económicas• NAFTA: 446 mills hab. Pib per cápita: 37.810us$ (2008)
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2. Mercados Internacionales.Zonas Económicas• Futuro Mercado Común Panasiático (2015): 3.100 mills hab. China, India, Japón y
sureste asiático ASEAN (16 países).
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2. Mercados Internacionales. Mercados emergentes
BRIC
• Brasil
• Rusia • India
• China
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2. Mercados Internacionales. Mercados emergentes B R I C
• Brasil
Población: 190 mills. hab.
Población (clase media): 100 mills. Hab.
(entre 650 y 2.800 dólares de ingresos mensuales).
Crecimiento PIB 2010: 7’5%
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2. Mercados Internacionales. Mercados emergentes B R I C
• Rusia
Población: 142 mills hab
Población (clase media): 22 mills hab.
ingresos Moscú (de 800 a 7.000 dólares mensuales)
Crecimiento PIB 2009: 2%
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2. Mercados Internacionales. Mercados emergentes B R I C
• India
Población: 1.192 mills. hab.
Población (clase media): 300 mills. hab.
ingresos mensuales, 275 € y 1.387 euros.
Crecimiento PIB 2010: 8%
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2. Mercados Internacionales. Mercados emergentes B R I C
• China
Población: 1.313 mills. hab.
Población (clase media): 260 mills. hab.
ingresos mensuales (450€)
Crecimiento PIB 2010: 10%
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2. Mercados Internacionales. Mercados emergentes
CIVETS• Colombia• Indonesia• Vietnam• Egipto• Turquía• Sudáfrica
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3. Alternativas de Internacionalización. Exportación. Selección del canal de distribución
* Importador-Distribuidor
* Grandes detallistas, cliente final
* Agentes comerciales
* Piggy-back
Joint Venture
Filial comercial
Implantación productiva
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3. Alternativas de Internacionalización.Exportación. Selección del canal de distribución
Perfil del Importador-distribuidor (partner):* Experiencia en el sector. Antigüedad de la empresa.* Tamaño de empresa: Volumen de facturación. Nº de empleados. Nº de comerciales propios y externos.* Territorio cubierto.* Productos que distribuye.* Tipo de cliente (mayoristas, detallistas o consumidor final). Algunos nombres.* Segmento de clientes.* Márgenes con los que trabaja.* Solvencia.
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3. Alternativas de Internacionalización.Exportación. Selección del canal de distribuciónPerfil del Agente comercial:
* Experiencia en el sector. Edad.* Volumen de ventas. Nº de subagentes.* Nº de Productos/marcas que representa (nacionales o extranjeros). Nombres. ¿Son complementarios con los nuestros?* Territorio cubierto.* Tipo de clientela (mayoristas, detallistas o consumidor final). Algunos nombres.* Segmento de clientes.* Comisión con la que trabaja.
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4. Contratación Internacional.
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5. Enlaces webs recomendados.
aduanas.camaras.org estadísticas ex-im Españawww.icex.es: estudios de mercadowww.icex.es: (todos nuestros servicios, comercio exterior,
direcciones de interés) estudios de mercado, estadísticas, ferias, organismos públicos, asociaciones sectoriales, etc.
www.icex.es: (red exterior) ofcomeswww.el-exportador.com: (buscar) notas sectorialeswww.camaras.org: (plan cameral) misiones comercialeswww.export.gov: (martket research, market research library)
estudios de mercado
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5. Enlaces webs recomendados (cont.).
www.kompass.com base datos empresaswww.hemscott.com base datos empresas RUwww.iucab.nl/nl agentes comercialeswww.camaras.org (internacionalizar, información para
internacionalizar) guías onlineVarios (conversores, traductores, mapas, horarios, temperatura,
logística, boletines económicos, clasificación arancelaria, etc.)