¿Cómo realizar un plan de comercialización de productos de turismo

comunitario?

Enrique Cabanilla

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2013

TALLER DE TRABAJO PARTICIPATIVO

Reflexione con los

miembros de la

comunidad sobre la

importancia del proceso

de comercialización del

producto turístico

comunitario.

A continuación se presentan una serie de actividades, enmarcadas en 11 puntos.

Se recomienda ir trabajando cada una de ellas en forma profunda y participativa

Luego de cada una, escriba los resultados para ir conformando el informe final

¿Construya el producto turístico con la comunidad?

Defina los atractivos

Evalúe la infraestructura

Explique la planta turística que posee la comunidad

Enumere y explique las actividades a desarrollar

¿Que atraerá al turista?

Vendrá motivado por:

¿Cuando es posible que venga?

¿Se puede atraer flujos cercanos o hay que crear nuevos?

Demanda real Vs. Demanda potencial ¿Quiénes ya van a la

comunidad – demanda real?

¿A quienes les interesa mi producto comunitario-demanda potencial?

Identificación de nichos de mercado

Características Demográficas Motivacionales De Consumo

El nuevo escenario mundial del turismo comunitario

¿Que competidores tenemos en el escenario de países vecinos? ¿a nivel nacional? ¿a nivel local?

Compare y anote los resultados con la competencia en: Producto turístico Demanda Precios Forma de comercializar

Es importante definirlo como primera herramienta de promoción, comercialización y distribución del mismo

Hay que realizar Validación por costos Validación por mercado Validación por valor Políticas de descuentos Políticas promocionales para

un año Políticas de pagos y

devoluciones

Segunda herramienta promocional

Estudio territorial. Lugares que ocupa el producto turístico (accesibilidad y disposición de servicios básicos)

Ventajas comparativas con otros productos similares

Ventajas competitivas con otros en general

Definir las mejores características Valor que le darán los clientes al

lugar seleccionado Fortalezas del sitio físico Como mostrará su calidad y

accesibilidad.

Según cliente y canales de distribución

Directa

▪ Vendedores internos

▪ Cliente satisfecho

Indirecta

▪ Intermediarios

Canales directos Canales indirectos

Ventajas Mayor control de la comercialización por parte de la

empresa productora. Más efectividad a esfuerzos promocionales, más flexible a

los cambios del mercado.

Facilitan una amplia cobertura de la comercialización.

Menor inversión.

Desventajas Mayor inversión de bienes de uso, bienes de cambio y

créditos (por la financiación de ventas).

Mayor esfuerzo para lograr una mejor cobertura.

Más débiles de controles de comercialización. Menos efectividades en promoción.

Menor flexibilización a los cambios del mercado.

Desarrollo de aspectos anteriores a la puesta en marcha 1. Definición de marca –

manual 2. Definición de material

publicitario 3. Definición de material de

apoyo al personal de ventas

4. Definición de plan de relaciones públicas

5. Definición de alianzas y membrecías

Consideraciones

Idiomas

Recordación

Logotipo

Promesa de venta

Colores

Tipografía

Aplicaciones

Material impreso

Definir según cliente

Definir número

Definir forma

Definir distribución

Otros materiales

Esferográficos

Gorras

Camisetas

Nº A que cliente va dirigido el producto

Que forma tiene el material que va a diseñar para este cliente

Como va a llegar este material al cliente

Que información es relevante anotar

Cuantos van a realizar y que costo tiene

(nacional, internacional, estudiante, profesional, etc.)

(flyer, tríptico, guía, etc)

(por centros de información por AAVV, por correo)

(datos de contacto, actividades, comentarios, etc.)

(cantidad, relación cant/cliente, costo)

Revistas Mercado

Alcance Radio

Mercado

Alcance TV

Mercado

Alcance Otros medios

alternativos

Internet Web

Brochures electrónicos

Redes sociales ▪ Facebook

▪ Twitter

▪ Youtube

Páginas interactivas. Web 2.0

Boletines

Aplicaciones

Ferias y eventos

Stands

Material de ferias

Capacitación de vendedores

Fam trips

Selección

Press trips Material impreso Material electrónico

Eventos de lanzamiento

Eventos de fidelización

Seguimiento de marca

Certificaciones Membrecías Participación en

redes

Mercadeo

Producto

De capacitación

De financiamiento

Considerar

Por cliente

Por servicio parte del producto

Por temporalidad

Por unidades

Por ingresos

Nº

Servicio Cliente UM1

UM 2

UM 3

UM 4

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Considerar

Pronóstico de ventas

Por cliente

Por temporalidad

Por medios publicitarios

Por apoyo a la promoción

Por relaciones públicas

Por alianzas y membrecías

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3

4

Definir las acciones a realizar de manera calendarizada en cuanto a Días

Semanas

Meses

Trimestres

Años Sincronizar con los

puntos anteriores

Año 1 Semanas Metas

Actividad 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52

Manejo de redes sociales en Inglés

2000

seguidores en cada red

Invitación y ejecución fram Trip

Invitación Ejecución Seguimiento de resultados 15 pub. en

medios inter.

Anuncios en revista NATGEO Anuncio Anuncio 2 anuncios

Buscar contactos AAVV Contacto y acuerdos

con 5 AAVV

Atencion a agentes de viaje

Calificación de AT a

AAVV de más del 90%

positiva

Implementación web inglés Web con por

lo menos 5000 visitas

Busqueda y manejo de alianzas Alianzas con

4 redes o instituciones

Eval. Resultados ingresos turista EEUU - Canada

Venta de

39000 USD

Nuevo plan de ventas año 2

verificación de

resultados y 1 nuevo plan

Hay que realizar la matriz con todos los productos y con todos los clientes.

Varias acciones serán similares, luego se las unirá.

Ahora tiene un plan de mercadeo, básico y que será efectivo de acuerdo al trabajo que se implemente.

MONITOREO

Implemente una política para monitorear el plan.

Esto puede ser: Reuniones periódicas de cada

4 semanas, con informes de avance de resultados.

En esta reunión se reunirán los encargados de estas áreas con la administración general para tomar decisiones.

FLEXIBILIDAD

Finalmente recuerde que todo plan es flexible, el monitoreo le servirá para hacer ajustes en el camino.

Lo importante es ir registrando los cambios y ajustando el plan sobre el cual se rendirán informes al fin de año.

Actividad Final.

Indicar la fecha para la cual aplica y el equipo que participó en su elaboración.

1. Descripción de productos y servicios, incluya datos de operación y principales características

2. Definición de clientes principales y secundarios según productos y servicios

3. Análisis de la competencia 4. Políticas de precios, pagos,

promos y descuentos para el período

5. Estrategia de comercialización directa e indirecta con contactos

6. Descripción de material promocional a utilizar: impreso, TICs, RRPP, Apoyo a ventas, alianzas

7. Matriz del plan promocional con pronósticos de ventas y metas.

8. Personal encargado estas actividades: organigrama del departamentos con funciones

9. Presupuesto de operación y fuentes de financiamiento

10. Definir como se llevará a cabo el monitoreo y la retroalimentación para el nuevo plan.

Comentarios, sugerencias, aportes y contactos a:

Acerenza, Miguel Ángel. Fundamentos de marketing turístico. Trillas, 2006. Alvear, Rosnny, and Elsa Del Salto. Yunguilla en la red, una comunidad que avanza. Diss. 2002. Boullón, Roberto. "Marketing turístico." Una perspectiva desde la planificación. Librerías Turísticas, Buenos Aires (1998). Cabanilla, Enrique. "El turismo comunitario en el Ecuador." Situación y Tendencias Actuales.[Sl: sn] (2004). Cabanilla, Enrique. "Uso de las redes sociales para la promoción de restaurantes en la ciudad de Quito." RICIT: Revista Turismo, Desarrollo y Buen Vivir 3 (2012): 23-31. Cabanilla, Enrique. "Metodología para elaborar un estudio por encuestas de la satisfacción del turista: Aplicación Quito, Ecuador." RICIT: Revista Turismo, Desarrollo y Buen Vivir 2 (2011): 8-26. Kotler, Philip, et al. Mercadotecnia para hotelería y turismo. Prentice-Hall Hispanoamericana, 1997. Kotler, Philip, and Gary Armstrong. Princípios de marketing. Pearson Educación, 2008. Luna Jarrín, Gina, and Luz María Robles Arévalo. Comuna–Chilibulo–Marcopamba–La Raya “Adecuación y señalización de senderos Ungüi–Chilindalo y construcción de un centro de interpretación”. Diss. 2006. MALDONADO, Carlos. CABANILLA, Enrique. "Manual del Emprendedor Turístico." Organización Internacional del Trabajo (2006). Moncayo, Oswaldo, and Enrique Cabanilla. Las Franquicias en Ecuador. Diss. 2007.

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