Proyecto IndustrialFacultad de Ingeniera

Instituto de Ingeniera Qumica

COMERCIALIZACIN

Ing. Qum. Jorge Castrojorgecastrosomoza@gmail.com

Abril de 2013

Definicin de Proyecto de Inversin

Conjunto de antecedentes que permiten estimar las ventajas y desventajas que resultan de asignar recursos a la produccin de bienes y servicios. de bienes y servicios.

Es una herramienta para tomar decisiones.

Nuestro ejercicio es un proyecto de inversin industrial (Empresa).

Carcter interdisciplinario.

Proyecto de Inversin

Idea

Primer Anlisis Primer Anlisis

Estudio del Proyecto

Preparacin o formulacin

Obtencin de la informacin Construccin de flujo de caja

Evaluacinflujo de caja

Comercializacin TamaoLocalizacin

IngenieraInversiones

Estudio econmico financiero

ComercializacinViabilidad Comercial

Funcin de comercializacin:

Conjunto de actividades orientadas a dirigir

bienes y/o servicios del productor al

consumidor.consumidor.

Condicionantes:

Deseo de consumidores

Cantidad y precio del producto

Tecnologa

Estudio de mercado

Informa a la comercializacin sobre las caractersticas de los consumidores, sus necesidades y las formas en que son atendidas las mismas.las mismas.

Las cuatro Ps

Producto o servicio

PlazaPrecioConsumidor

PlazaPrecio

Promocin

Teniendo definidas las 4 Ps se tendr definida una poltica y una estrategia de comercializacin de la empresa industrial.

Es el objetivo del Captulo de Comercializacin del Proyecto de Inversin.

Debe armonizarse los deseos del consumidor Debe armonizarse los deseos del consumidor con las limitaciones de medios y objetivos de la empresa industrial o de servicios.

Consumidores

El conocimiento de los consumidores hacia los cuales est dirigido el producto en cuestin se realiza a travs del Estudio de Mercado.

Los clientes de la empresa industrial pueden ser:Los clientes de la empresa industrial pueden ser:

consumidores finales (domsticos o industriales)

intermedios (mayoristas y minoristas).

Producto

Determinacin cualitativa y cuantitativa dentro de las limitaciones.

Productos de consumo e industriales.

Productos de consumo: Productos de consumo:

De conveniencia

Selectos

Especiales

Productos industriales

Equipos

Partes componentes

Materiales de mantenimiento

Materia prima Materia prima

El consumidor no compra el producto por el producto en s, sino por el servicio que le brinda.

El producto

Correctamente confeccionado

Cumpla con los deseos del consumidor

Disponible en el lugar y momento adecuado

Garantas, instalacin, etc. Garantas, instalacin, etc.

Ciclo de vida del producto

El ciclo del producto no es aplicable siempre.

El producto puede declinar y morir o puede relanzarse

Desarrollo de un producto:

Idea

DesarrolloDesarrollo

Especificaciones

Diseo

Prototipo

Ensayo de mercado

Lanzamiento

El Producto y la Demanda

Diferenciacin del Producto

Es natural en un producto nuevo

Ventajas del producto frente a otros

Adaptar al pblico al producto Adaptar al pblico al producto

Segmentacin de la demanda

Adapta el producto a las necesidades de un sector de la demanda.un sector de la demanda.

Confrontar con estandarizacin

Envase del producto

Concepto

Envase primario y secundario

Funciones

Costos, fraccionamiento. Costos, fraccionamiento.

Marca del producto

Concepto: Nombre, forma, smbolo (o combinacin de estos) que identifican un producto.

Proteccin legal Proteccin legal

Prestigio

Influencia en el precio

Precio

Generalmente fijado por el mercado

Polticas de precio

Precios mayoristas y minoristas

Precios y costos Precios y costos

Curva demanda-precio

Canales de Comercializacin

Vas para hacer llegar el producto desde el fabricante al consumidor

Puede no estar en manos de la empresa productora en forma total o parcial.productora en forma total o parcial.

Determinar si se realizar directamente o por terceros (intermediarios)

Intermediarios

Financiamiento

Transporte

Promocin

Conocimiento de consumidores Conocimiento de consumidores

Ventajas y desventajas

Seleccin de Canales de Comercializacin

Control

Contacto con clientes

Costos

Clasificacin: Clasificacin:

Mayoristas

Minoristas

Agentes y corredores

Cadenas

Seleccin de Canales de Comercializacin (cont.)

Lugar y tiempo

Preferencia de consumidores

Comportamiento de compra de clientes:

Bienes de oportunidad (corrientes, compra Bienes de oportunidad (corrientes, compra impulsiva, emergencia, a domicilio)

Bienes de compra

Bienes de especialidad

Bienes no buscados

Promocin

Actividad realizada para informar, persuadir y recordar sobre la empresa y sus productos.

Publicidad (masiva, internet, costos) Publicidad (masiva, internet, costos)

Venta personal (en fro, evolutiva-viajante, tcnica, al detalle)

Promocin de ventas (dirigido a grupos: vendedores de empresas, intermediarios, consumidores finales)

Estrategia de comercializacin

Dinmica

De cara al consumidor

Mercado

Conjunto de demandas y ofertas relativas a un determinado bien o servicio.

Producto-rea geogrfica

Principio econmico: beneficios de Principio econmico: beneficios de conclusiones del estudio deben superar, por lo menos, sus costos de realizacin.

Limitaciones: definir tipo de informacin que se espera obtener y grado de aproximacin.

Estudio de mercado

Conjunto de tcnicas que permiten obtener informacin del medio ambiente para pronosticar el futuro con el objetivo de adoptar decisiones de Comercializacin.adoptar decisiones de Comercializacin.

Informa a la comercializacin sobre las caractersticas de los consumidores, sus necesidades y las formas en que son atendidas las mismas.

Estudio de mercado (cont.) Estudio: anlisis e investigacin de mercado.

Estudio de mercado en un proyecto: definir tiempo y espacio.

Tiempo: pasado, presente y futuro: Captar la evolucin de las variables en el pasado, evolucin de las variables en el pasado, conocer la situacin actual para sacar conclusiones de tiempo futuro (tiempo con proyecto).

Espacio: primera aproximacin

Estudio de mercado (cont.)

Demanda.

Producto de la Oferta

Oferta

Marco Social Marco Social

Demanda Manifestacin concreta de una necesidad o

deseo, que directa o indirectamente, es manifestado por los consumidores.

Determinar el universo de los consumidores (reales y potenciales). Estimaciones actuales y futuras de consumo, modificaciones del (reales y potenciales). Estimaciones actuales y futuras de consumo, modificaciones del producto.

Los consumidores: cuantificarlos, volumen de consumo, ubicacin (censos, estadsticas), agruparlos en familias.

Demanda (cont) Limitaciones de las estadsticas

Compilar la informacin (profundidad, costos)

Conocer el perfil de los consumidores (escala de prioridades de consumo, edad, ocupacin, ubicacin geogrfica)ubicacin geogrfica)

Poder adquisitivo de los consumidores (estadsticas, producto bruto per capita, curva de Lorenz).

Curva de Lorenz

Coeficiente de Gini

El coeficiente de Gini se calcula como una proporcin de las reas en el diagrama de la curva de Lorenz. Si el rea entre la lnea de perfecta igualdad y la curva de Lorenz es a, y el rea por debajo de la curva de Lorenz es b, entonces el coeficiente de Gini es a/(a+b).El coeficiente de Gini es un nmero entre 0 y 1, en donde 0 se corresponde con la 1, en donde 0 se corresponde con la perfecta igualdad (todos tienen los mismos ingresos) y donde el valor 1 se corresponde con la perfecta desigualdad (una persona tiene todos los ingresos y los dems ninguno).El ndice de Gini es el coeficiente de Gini expresado en porcentaje y es igual al coeficiente de Gini multiplicado por 100.

Demanda (cont)

Tendencias (fundamentar previsiones):

Crecimiento y variacin de la poblacin

Crecimiento y variacin del ingreso

Tendencias en educacin, ocupacin, acuerdos Tendencias en educacin, ocupacin, acuerdos internacionales

Movimientos migratorios

Cambios de hbitos en el consumidor

Demanda (cont.)

Cuantificacin de la demanda:

Tasa de consumo

Registros de ventas de empresas

Registros de mayoristas, fabricantes, importadores Registros de mayoristas, fabricantes, importadores

Registros oficiales

Datos corolarios (estrecha relacin entre las ventas de dos productos)

Anlisis cuantitativo de la demanda

Identificacin del producto

reas de consumo

Recoleccin de informacin disponible

Anlisis de las informaciones Anlisis de las informaciones

Expresiones matemticas-grficas

Proyeccin de la demanda

Mercado

Calidad de informaciones

Datos disponibles

Profundidad requerida del estudio Profundidad requerida del estudio

Determinacin de la demanda Limitaciones

Pragmatismo:

Procedimientos no rigurosos: permanencia de situacin actual, Lista de factores, encuesta de opiniones.opiniones.

Procedimientos rigurosos: extrapolacin de tendencia histrica, anlisis de correlacin y regresin, mtodo de coeficientes tcnicos.

Incertidumbres

Objetivo de produccin

El producto o Servicio

Destinado a satisfacer las necesidades del consumidor

Redefinicin del producto o servicio

Envase del producto Envase del producto

Marca del producto

Usos del producto

Tamao y nmero de las unidades de compra del producto

El producto o Servicio (cont.)

Precio Productos o servicios competitivos: elasticidad de la demanda

(http://www.youtube.com/watch?v=uG3ViAMTvq4),

innovaciones en el mercado. innovaciones en el mercado.

Elasticidad de la demanda

La elasticidad de la demanda se mide calculando el porcentaje en que vara la cantidad demandada de un bien cuando su precio vara en un uno por ciento.precio vara en un uno por ciento.

Elasticidad de la demanda (cont)

Bienes cuya demanda es muy sensible al precio, pequeas variaciones en su precio provocan grandes variaciones en la cantidad demandada. Se dice que tienen demanda elstica. elstica.

Los bienes que son poco sensibles al precio son los de demanda inelstica o rgida.

El caso intermedio se llama de elasticidad unitaria.

Elasticidad de la demanda

La Oferta

Satisfecha / insatisfecha. Situacin actual y futura

Dificultades para obtener datos

Capacidad instalada y produccin de la oferta Capacidad instalada y produccin de la oferta

Aspectos cualitativos de la oferta: personal, estructura y posibilidades financieras, reas de produccin y comercializacin

Proyeccin de la oferta: incertidumbres, monopolios, economa planificada, libre empresa.

Marco Social

Aspectos:

Polticos (monopolios, acuerdos nacionales e internacionales, leyes, proteccionismo, etc.)

Econmicos Econmicos

Culturales (religiosos, morales, costumbres)

Bibliografa

Garca Pouquette W, Caviglia JC, Jerouchalmi I. Manual para la preparacin de proyectos de inversin y su evaluacin, 3a edicin. Montevideo: Impresora Grfica IG, 2003.Montevideo: Impresora Grfica IG, 2003.

SAPAG Chain, Nassir y SAPAG Chain, Reinaldo. Preparacin y de evaluacin de proyectos. 4 ed. Mxico, D.F. : McGraw-Hill, 2004.