CODIGO DE BARRAS

Es un conjunto de barras y espacios paralelos y de ancho variable que

distribuidos de manera específica, simbolizan números o letras que pueden ser

leídas por un escáner o lector óptico.

 

El código de barras está formado por:

Código

Representación numérica o alfanumérica

que identifica la unidad de

comercialización, unidad logística,

localización servicio, etc.

 

Símbolo

Representación gráfica del código que

permite la captura rápida de la

información a través de la lectura

automática.

 

 

Forma en que está conformada el

Código:

745....... Código del País

1234..... Código de la Empresa

56789 ... Código del Producto

1 ........... Dígito de Control

El sistema EAN.UCC Es un conjunto de normas, estándares de identificación y

comunicación que permiten a cualquier empresa en cualquier sector:

Identificar bienes, servicios, activos y localizaciones.

Realizar intercambio de documentos de manera electrónica.

El Sistema EAN.UCC reconoce tres simbologías de código de barras para

representar las estructuras de numeración estandarizadas: EAN.UPC, ITF-14 y

UCC/EAN-128.

Símbolos EAN/UPC

 

Código de barras linear numérico. Representa los 13 dígitos del GTIN

EAN.UCC-13; los 12 dígitos del GTIN UCC-12 y los 8 dígitos del GTIN

EAN.UCC-8 (aplica cuando hay restricción de espacio físico en el embalaje).

Puede ser interpretado por toda la cadena de abastecimiento siendo la

simbología más utilizada para la captura de los datos en frente de la tienda

minorista..

La simbología Compuesta está formada por la composición de código de

barras linear del Sistema EAN.UCC acrecido a una estructura bidimensional.

Esta estructura bidimensional, puede representar diversas informaciones

variables para el rastreo, como por Ejemplo: número en el lote, fecha de

vencimiento, número de serie entre otras.

Símbolos ITF-14

Código de barras linear numérico, representa los 14 dígitos del GTIN

EAN/UCC-14. Puede ser interpretado por toda la cadena de abastecimiento

con excepción del frente de la mayoría de las tiendas minoristas.

Símbolos UCC/EAN-128

Código de barras linear alfanumérico, que representa en cada "bloque de

barras" hasta 48 caracteres que no exceda 165mm de ancho. Esta simbología

puede ser interpretada por toda la cadena de abastecimiento con excepción,

del frente de la tienda del mercado minorista. Una de las principales funciones

del UCC/EAN-128 es representar los datos referentes al rastreo de artículos

comerciales. El SSCC - Identificador de Aplicación (00) debe ser representado

en código de barras, a través de esta simbología. 

GUÍA DE COLORES

 

 

Un escáner lee los códigos de barras midiendo los contrastes de luz que las

barras y los espacios reflejan.  Luego, entonces, los símbolos de los códigos de

barras deben ser impresos utilizando una combinación de color que provea un

contraste suficiente para el escáner.  La luz roja utilizada para escanear puede

no detectar el contraste suficiente para leer el código de barras, aunque las

barras y los espacios puedan parecer bien y claros a simple vista.  Al leer el

código de barras, el escanner  convierte los patrones de las barras y espacios

del símbolo en caracteres de datos. 

 

Independientemente de los colores utilizados, las barras obscuras deben estar

impresas en un fondo claro. Un código de barras no puede ser escaneado si

los colores están al revés, esto es, barras claras impresas sobre un fondo

obscuro. El dorado, plateado y cualquier otro tipo de color, tinta o material

brilloso  deben ser evitados debido a que afectan la habilidad del escáner para

medir el contraste de la luz reflejada. Por lo tanto, el dorado, plateado o

cualquier otra tinta  material de alta reflectancia no deben utilizarse.

 

Los colores utilizados para imprimir las barras deben ser colores sólidos, y no

compuestos, al utilizar un proceso de impresión convencional a cuatro tintas.

 

La combinación de colores perfecta y más eficiente, que siempre garantiza un

buen contraste, son las barras negras sobre un fondo blanco.  Algunas veces,

sin embargo es muy costoso o poco práctico introducir colores adicionales al

diseño del empaque.  Si este es el caso, entonces es posible utilizar otro tipo

de combinación de colores para lograr el contraste requerido.

 

COMBINACIÓN DE COLORES

LEGIBLES

 

SI

COMBINACIÓN DE COLORES NO

LEGIBLES

 

NO

FONDO BARRAS FONDO BARRAS

  Negro   Amarillo

blanco Blanco

Azul Naranja

Verde Rojo

Café obscuro Café Claro

 

Amarillo

Negro Verde  

NegroAzul Verde-Azulado

Verde Azul

Café obscuro Café Obscuro

 

Naranja

Negro Verde Rojo

Azul Verde-Azulado Azul

Verde Azul Rojo

Café obscuro Café Obscuro Rojo

 

Rojo

Negro Negro Blanco

Azul  

Dorado

Negro

Verde Naranja

Café obscuro Rojo

 

Aún que se siga esta guía de consulta es recomendable realizar una prueba de

color, sobre todo al utilizar tonos marrones, rojos o anaranjados, para verificar

si el contraste es suficiente para que tenga lugar sin problemas la

decodificación.

 

PROMOCIONES Y VARIANTES DE PRODUCTOS

 

Cada artículo debe ser identificado por un gtin distinto para así distinguirlo de

los demás productos.  La regla general es que al modificar cualquiera de las

características básicas del producto se le deberá asignar un nuevo gtin.

 

Si no está muy claro cuando una modificación requiere un nuevo gtin,

considere los siguiente:

¿La nueva versión del producto ha sido creada para reemplazar la

versión anterior?

¿La marca del producto ha sido afectada?

¿La información en el producto hacia el consumidor ha sido modificada?

¿El peso neto o dimensiones del producto han sido alteradas?

 

Se debe crear un nuevo gtin cuando se introduce un nuevo producto en el

mercado, al igual que cuando un producto que ya está en el mercado sufre una

modificación mayor, lo cual se considera como un nuevo producto al mismo

tiempo que este puede ser ordenado en el mismo momento que la versión

anterior.

 

Un nuevo gtin también es necesario cuando se altera la marca o nombre del

producto, cualquier cambio en la declaración al consumidor como son atributos

que son legalmente requeridos y cualquier modificación en el peso neto o

tamaño o dimensiones del producto.

 

Si se asigna un nuevo gtin a un producto, el fabricante o dueño del producto

debe informar a todos los involucrados en el manejo del producto, como

pueden ser: distribuidores, mayoristas, transportistas, detallistas, etc, antes de

que el producto salga al mercado.

 

La asignación de los gtin´s son responsabilidad del fabricante sin embargo,

existen lineamientos específicos para hacerlo correctamente en las

especificaciones generales EAN.UCC.  Estos lineamientos están basados en el

principio de minimizar los cambios a los gtin tanto cuanto sea posible.

 

Si el gtin de un producto cambia, este cambio debe realizarse también a los

diferentes agrupamientos en los que se encuentre este producto, por ejemplo:

multiempaques, cajas o corrugados, pallets, entre otros.

 

Si en lugar de utilizar un nuevo gtin, el fabricante utiliza un gtin ya utilizado con

anterioridad pero que ya no se encuentra en uso en el mercado, se  permite

únicamente si el producto que tenía el gtin es obsoleto, es decir, por lo menos

deben pasar 48 meses desde que este producto fue distribuido por última vez. 

En el caso de prendas de vestir, el período de re-uso se reduce a 30 meses.

Cuando se re-utiliza un gtin existe el riesgo de que el producto que

originalmente lo llevaba pueda estar presente en alguna parte de la cadena de

abasto.   En la mayoría de los casos se recomienda crear un nuevo gtin en

lugar de re-utilizar alguno y así evitar cualquier tipo de problemas de duplicidad.

 

La “Variación del producto” o cambio, es cualquier alteración o mejora realizada

por el fabricante o dueño del producto durante la vida de un producto.  Los

cambios a un producto pueden o no afectar al gtin que tiene asignado.

 

Las modificaciones mayores realizadas a un producto existente, que se hacen

con la intención de reemplazar en mercado a dicho producto con la nueva

versión, requiere de un nuevo gtin.  Por ejemplo, cambios en la cantidad

contenida, sus dimensiones, nombre del producto, marca del producto o su

descripción, son considerados como modificaciones mayores por lo que

requerirá un nuevo gtin.

 

Cambios menores en el producto o pequeñas mejoras no requieren un nuevo

gtin.  Los cambios menores pueden ser: rediseño de la etiqueta de

presentación, cambios en el logotipo, cambios menores en la descripción sin

hacer cambios en el producto, o cambios muy pequeños en los ingredientes.

 

A una agrupación de productos, como lo es una caja o corrugado, se le debe

asignar un nuevo gtin cada vez que hay un cambio en el gtin del producto

contenido o de los productos que componen dicha agrupación.  Las cajas o

corrugados por lo general no son para su venta en un punto de venta.

 

Si una agrupación contiene unidades de promoción o productos que han

sufrido pequeñas modificaciones y su gtin no ha sido cambiado, existen dos

reglas por aplicar.  Primero, si el artículo requiere ser diferenciado de otro para

su seguimiento en las órdenes y entrega, un gtin diferente deberá ser asignado

a la agrupación.  Segundo, si la identificación de pequeñas variantes de un

producto únicamente competen al fabricante (cambios menores al diseño del

empaque o identificar cajas que se llenan por un costado en lugar de por la

tapa).

 

Una promoción es un cambio temporal a un artículo comercial que visiblemente

modifica la presentación original del producto.  Con una promoción, el

proveedor decide el cambio y el consumidor se beneficia de ello.  La variación

promocional usualmente coexiste con el producto base.

 

Las variantes promocionales de los artículos comerciales, las cuales afectan el

tamaño o peso del producto deben de llevar un gtin diferente.  Como ejemplo

de esto pueden ser las ofertas armadas, más producto por el mismo precio o

los regalos adicionales anexos al producto.

 

Las variantes promocionales de los artículos comerciales con una reducción de

precio que se especifica en el empaque o multiempaque, debe llevar un gtin

diferente.

 

Las promociones que agrupan a varios artículos requiere que se le asigne un

nuevo gtin. Al momento de crear el paquete y su envase no deben dejarse a la

vista ninguna de los códigos individuales de cada pieza que forma el paquete

promocional, ya que esto puede crear problemas para su escaneo en el punto

de venta.

 

VARIANTE DEL PRODUCTO ASIGANCIÓN DE NUEVO GTIN

Nuevo Tamaño: Peso/Volumen SI

Nueva Marca o Nuevo Nombre SI

Nueva Descripción de Producto

(modificación importante) cambio

percibido por el consumidor

SI

Modificación mínima de ingredientes.

Cambio no percibido por el consumidorNO

Mismo producto con nuevas etiquetas

Nuevo empaque (material,

diseño, textos...) antiguo y

SI

nuevo permanecen

Mismo producto con nueva etiqueta

Nuevo empaque (material,

diseño, texto...)

El nuevo reemplaza al antiguo

NO

 

 

PROMOCIÓN ASIGNACIÓN DE NUEVO GTIN

Descuentos en precio al consumidor,

impreso directamente en el paqueteSI

Promoción que afecta el peso o el

volumen del producto (cantidad gratis,

otro producto o regalo pegado al

producto...)

SI

Regalo dentro del producto NO

Bono de descuento para la próxima

compraNO

Con juegos de concurso NO

USO EFECTIVO

 

Cada vez que el articulo es escaneado en el punto de venta,

la computadora busca en la base de datos el código del

producto y liga la información de este con la transacción de

la venta.  El Código de Barras (GTIN) asignado a un

producto siempre es el mismo no importa qué parte de la

cadena de abasto lo utilice. El GTIN no contiene información

del producto que identifica.  Por el contrario, funciona como

llave para obtener el detalle de la información en una base

de datos.  La información puede utilizarse en diversos

procesos del negocio, tal como: administración de

inventarios, reordenamiento automático y análisis de ventas.

 

 Cuando se coloca un código de barras a un articulo comercial, el código de

barras debe ser parte del diseño del empaque, impreso en el propio empaque o

en el producto a través de una etiqueta pre-impresa autoadherible.

 

El tamaño de un código de barras  depende de las condiciones de impresión, el

tamaño del artículo y el medio ambiente en el que será escaneado.  Todos los

códigos de barras  deben considerar zonas mudas Estas Zonas Mudas son las

áreas en blanco que se encuentras a los extremos de  cada código de barras,

las cuales son de extrema importancia ya que sin ellas, el escáner no seria

capaz de identificar y leer el código

 

Empaques muy brillantes o material transparente que cubra el código de barras

pueden reducir el contraste y generar problemas para la lectura del mismo.  Se

recomienda que todas las combinaciones de colores y materiales de empaque

sean probados para asegura la lectura adecuada

 

La calidad de impresión debe revisarse con regularidad. Algunas revisiones

visuales del código de barras  pueden ser suficientes para asegurar que la

calidad no se ha perdido.

 

Cuando se utiliza la simbología EAN.UPC los códigos pueden

imprimirse en varios tamaños para facilitar su acomodo y lectura, 

El tamaño impreso del código de barras  debe respetar las

dimensiones máximas y mínimas definidas por el estándar.

La simbología EAN/UPC puede leerse de forma omnidireccional,

lo que significa que el escáner puede leer el código de barras 

desde cualquier ángulo.

 

 Para ubicar un código de barras  en cualquier tipo de empaque, sea leído en el

punto de venta o en cualquier otro punto de la cadena de abasto, debe ser

consistente y predecible para lograr un escaneo eficiente.  Las inconsistencias

en la ubicación del código de barras  generaran retrasos en el punto de venta a

medida que la cajera logre encontrar el símbolo del código de barras

 

Para los artículos comerciales, la mejor ubicación del código de

barras  es en el cuadrante inferior derecho de la parte posterior del

producto, a una distancia entre los 8mm y 100mm de cualquiera de

los bordes.  La vista frontal o comercial del producto es únicamente

para fines de imagen y marca del producto, como son los logotipos

y nombre del producto.

 

 Tanto la simbología del código de barras  como el Número que lo forma deben

estar libres de cualquier obstáculo que impidan su lectura, tal como son las

etiquetas autoadheribles.  El escaneo es mejor cuando el código de barras 

está impreso en una cara lisa del producto.  Evite la impresión en esquinas,

dobleces, hendiduras o cualquier área no uniforme del empaque.

 

Cuando el código de barras  se imprime en áreas curvas, se

recomienda que vaya en una posición de escalera (vertical).  La

orientación del código de barras  en valla (horizontal), para este

tipo de productos no es recomendable, ya que la curvatura puede

generar un grado de distorsión que evite la lectura.

 

 

 Nunca se debe permitir que dos códigos diferentes estén a la vista en un

mismo producto, especialmente en los multiempaques o promociones que

incluyen dos productos distintos por el mismo precio.  Los multiempaques

deben llevar un código diferente al de los productos contenidos.

 

EJEMPLO DE CONDICIONES GENERALES PARA LAS ÓRDENES DE

COMPRA EXPEDIDAS POR DAIMLER COLOMBIA S.A.

 

Las Condiciones Generales para las órdenes de compra expedidas por Daimler

Colombia S.A., consignadas en el presente documento, regirán y serán de

obligatorio cumplimiento para todos los proveedores de bienes y servicios,

destinatarios de la orden de compra de Daimler Colombia S.A.. Las cláusulas

de estas condiciones generales para las órdenes de compra se entenderán

incorporadas a las órdenes de compra respectivas expedidas por Daimler

Colombia S.A; por lo cual, el proveedor con la firma de aceptación de la orden

de compra o con el simple hecho de suministrar cualquier clase de bien o

servicio, acepta simultáneamente las disposiciones contenidas en este

documento.

PRIMERA.- OBJETO: EL PROVEEDOR se compromete a entregar los

elementos señalados en la orden de compra, de acuerdo con las referencias,

descripciones, cantidades y valores indicados en la misma.

PARÁGRAFO: El objeto de la orden de compra, será ejecutado de con

conformidad con la cotización presentada por EL PROVEEDOR. 

SEGUNDA.- VALOR: El valor unitario y total, será el señalado en la orden de

compra respectiva.

PARAGRAFO: Del valor resultante a pagar a EL PROVEEDOR, se

descontarán las sumas pertinentes por concepto de retenciones e impuestos a

cargo del mismo. 

TERCERA.- FORMA DE PAGO: El valor de la orden de compra será pagado

de acuerdo con lo señalado en la misma.

CUARTA.- PLAZO DE EJECUCION: El plazo que tendrá EL PROVEEDOR

para entregar el objeto de la orden de compra será el comprendido entre la

fecha de expedición y la fecha de entrega señalada en la misma.

QUINTA.- OBLIGACIONES ESPECIALES DEL PROVEEDOR: Para el

cumplimiento del objeto de la orden de compra, y sin perjuicio de las demás

obligaciones inherentes a la ejecución de la misma, EL PROVEEDOR se obliga

en forma especial a:

1. Cancelar oportunamente, y de acuerdo con la ley, sus obligaciones tanto

con sus proveedores como con los empleados bajo su orden;

2. Mantener afiliados a sus empleados al sistema de seguridad social, es

decir, salud, pensión y riesgos profesionales. Igualmente, se obliga a

pagar a sus trabajadores todos los salarios, vacaciones, primas y demás

prestaciones sociales, estipuladas en la ley;

3. Entregar toda la documentación necesaria solicitada por Daimler

Colombia S.A., para habilitarlo como proveedor en su registro de

proponentes;

4. Garantizar que sus empleados guardarán un excelente comportamiento

en las instalaciones de Daimler  Colombia S.A., presentando buena

conducta, respetando las normas y reglamento de la contratante;

5. Cumplir con las normas de seguridad necesarias para el efectivo

cumplimiento de la labor contratada y el manual de seguridad industrial

de Daimler Colombia S.A., el cual EL PROVEEDOR declara recibir en

medio magnético para su conocimiento. Para este efecto EL

PROVEEDOR deberá comunicarse con el área de Salud Ocupacional,

Seguridad industrial y Medio Ambiente (HSE) en la extensión 1322,

dentro de los ocho días calendario siguientes a la fecha de firma de la

presente orden de compra;

6. El personal de EL PROVEEDOR solo podrá permanecer en los horarios

autorizados y áreas asignadas por Daimler  Colombia S.A.;

7. Emplear materiales e insumos de primera calidad, personal idóneo que

permitan dar un adecuado cumplimiento al objeto de la orden de

compra;

8. Mantener en perfecto estado de aseo  y orden el lugar asignado para el

cumplimiento del objeto de la orden de compra;

9. En general, todas aquellas de la naturaleza del objeto de la orden de

compra. 

 

SEXTA.- CUMPLIMIENTO CON LAS NORMAS: En tanto que las partes

reconocen que las operaciones de negocios pueden incluir actividades en el

extranjero e inversiones de DAIMLER, sociedad listada en el Intercambio de

Acciones de Nueva York, y sus companías afiliadas están sujetas a ley de

practicas corruptas extranjeras de U.S. ("FCPA"), como también otras leyes

aplicables, las partes por el presente confirman que ellas son conscientes de

las leyes aplicables y, aquellas en conexión con las actividades de las partes

relacionadas con este acuerdo, EL PROVEEDOR por el presente se

compromete al estricto cumplimiento con tales leyes aplicables y hacer el

seguimiento de las representaciones y garantías a la  fecha de este acuerdo,

por la duración del mismo, y en relación las actividades relacionadas con este

acuerdo:

(1) EL PROVEEDOR, por si mismo y en nombre de sus personas afiliadas,

representa, garantiza y conviene que:

1. EL PROVEEDOR y sus personas afiliadas son solamente responsables

por cumplir, haber cumplido de acuerdo a su mayor conocimiento y

cumplir en un futuro, con las normas aplicables y a que según su mayor

conocimiento no han tomado, ni tomarán, ni dejarán de tomar cualquier

acción, cuyo hecho u omisión pueda someter a DAIMLER o sus

companías afiliadas a responsabilidad bajo las normas aplicables;

 

1. Tampoco EL PROVEEDOR o cualquiera de sus personas afiliadas ha,

según su mejor conocimiento, ofrecido, pagado, dado o prestado o

prometido pagar;  u ofrecerá, pagará, dará o prestará o prometerá pagar,

dado o prestado directa o indirectamente, dinero o cualquier otra cosa

de valor por o para el beneficio de algún funcionario público, con el

propósito de corruptamente (i) influenciar algún acto o decisión de dicho

funcionario publico en ejercicio de sus funciones, (ii) inducir a dicho

funcionario publico para que haga u omita algún acto que viole su

obligación legal, (iii) asegurar alguna ventaja inapropiada, (iv) inducir a

dicho funcionario publico para que utilice su influencia en alguna Entidad

Estatal con el fin de que se afecte o influencie cualquier acto o decisión

de dicha Entidad Estatal, como sea dirigir negocios hacia EL

PROVEEDOR o DAIMLER o sus companías afiliadas; y

1. Tampoco EL PROVEEDOR o cualquiera de sus personas afiliadas es o

será una Entidad Estatal o un Funcionario Publico, el cual tenga como

parte de sus deberes legales la toma de decisiones para dirigir negocios

hacia EL PROVEEDOR, DAIMLER o sus companías  afiliadas o de

supervisar, o controlar o dirigir las acciones de Funcionarios Públicos

que estén en una posición de poder dirigir negocios hacia EL

PROVEEDOR, DAIMLER o sus companías afiliadas, EL PROVEEDOR

o las respectivas personas afiliadas tienen que asegurarse, que los

conflictos de intereses serán excluidos e informarán a DAIMLER sin

demora sobre las medidas tomadas.

 

(2) EL PROVEEDOR deberá asistir y colaborar completamente con los

esfuerzos de DAIMLER para cumplir con las normas aplicables. En particular,

EL PROVEEDOR deberá conservar libros exactos y archivos y EL

PROVEEDOR notificará inmediatamente a DAIMLER de cualquier información

de corrupción u otros pagos inapropiados solicitados, hechos u ofrecidos en

relación con este acuerdo. Bajo solicitud de DAIMLER, EL PROVEEDOR hará

esos archivos, los cuales son necesarios para que DAIMLER verifique el

cumplimiento del PROVEEDOR con las leyes aplicables relacionadas a este

acuerdo, los cuales deberán estar disponibles para un auditor declarado quien

es obligado a observar el secreto y es seleccionado por DAIMLER. Si tal

auditor avisa de cualquier incumplimiento por EL PROVEEDOR para cumplir

con las leyes aplicables EL PROVEEDOR acuerda que el auditor podrá revelar

la información relativa a la incumplimiento del PROVEEDOR a DAIMLER y,

hasta lo solicitado por una demanda legal de una corte competente de derecho

o de un cuerpo gubernamental,  a los terceros.

(3) En ningún evento será DAIMLER obligado para con EL PROVEEDOR con

ocasión o en conexión con este acuerdo para que actué o se abstenga de

hacerlo si DAIMLER considera que tal acción u omisión pueda causar que

DAIMLERCHYSLER se encuentre violando normas aplicables. En ningún

evento  tendrá DAIMLERCHYRSLER responsabilidad frente a EL

PROVEEDOR por algún acto u omisión que DAIMLER considere necesario

para cumplir con las normas aplicables.

(4) Si EL PROVEEDOR o cualquiera de sus personas afiliadas incumple con

las representaciones, garantías o convenios en  este artículo cada uno de los

cuales son necesarios para ser materia y continuamente hechos a través del

término de este acuerdo,  entonces adicionalmente de cualquier derecho que

DAIMLER haya adquirido en virtud de este acuerdo DAIMLER podrá:

1. DAIMLER puede decomisar cualquier valor de dineros no pagados al

PROVEEDOR y tendrá derecho que le sean devueltos pagos o créditos

hechos al PROVEEDOR  por cualquier valor, en cada caso, por los

prohibidos por las normas aplicables.

2. DAIMLER puede inmediatamente terminar este acuerdo; y

3. EL PROVEEDOR deberá bajo el primer escrito solicitado por DAIMLER

indemnizar y librar de responsabilidad a DAIMLER en relación con

cualquiera y todos los costos y reclamaciones seguidos contra DAIMLER

que surjan fuera de cualquier incumplimiento del PROVEEDOR para

cumplir con sus representaciones, garantías y convenios de este

articulo.

(5) Para los propósitos de este artículo, los siguientes términos tendrá el

significado mencionado a continuación:

"Normas aplicables" se refiere a la ley de Practicas corruptas extranjeras

y a las leyes anti-corrupción alemana sin consideración a sus

limitaciones  jurisdiccionales, leyes control de exportaciones alemanas y

U.S. aplicables extensivamente a las mercancías y/o la información las

cuales son materia de este acuerdo, y a todas las demás leyes,

regulaciones, reglas, ordenes, decretos u otras directivas con fuerza de

ley aplicables a cualquiera de las  actividades contratadas por EL

PROVEEDOR o alguna de sus personas afiliadas en relación con este

acuerdo, en cada caso el mismo se puede enmendar de vez en cuando;

"Personas afiliadas" se refiere a funcionarios del PROVEEDOR,

directores, empleados o agentes o alguno de sus accionistas,

principales, propietarios que actúan en nombre de o en favor de sus

intereses;

"Entidad Gubernamental" se refiere a un gobierno o a cualquier

departamento, agencia o funcionalidad del mismo (Incluyendo cualquier

companía u otra entidad controlada por el gobierno), político o una

organización internacional pública; y

"Funcionario gubernamental" se refiere a cualquier administrador,

empleado  u otro funcionario (incluyendo cualquier miembro de familia

inmediato del mismo) de una entidad del Gobierno, cualquier persona

actuando en ejercicio de sus funciones para una entidad del gobierno o

algún candidato para una cargo político.

 

SEPTIMA.- OBLIGACIONES ESPECIALES DE DAIMLER COLOMBIA S.A.:

Daimler Colombia S.A., se compromete a lo siguiente:

1. Pagar a EL PROVEEDOR el valor de la orden de compra, en los

términos, forma y oportunidad establecidos en este documento.

2. En general, brindar la colaboración a EL PROVEEDOR para el

cumplimiento satisfactorio del objeto de la orden de compra.

 

OCTAVA.- GARANTIA: Con la firma de aceptación del PROVEEDOR de la

orden de compra o el suministro de cualquier clase de bien o servicio, se

compromete a otorgar una garantía mínima de un (1) ano, sobre el objeto de la

orden de compra o el término senalado en su oferta, en caso que este fuere

superior. En caso que la garantía del producto fuera inferior al término exigido

en esta cláusula, EL PROVEEDOR deberá informarlo por escrito, y solo

operará esta garantía inferior, cuando Daimler Colombia S.A., lo acepte

expresamente.

NOVENA.- POLIZAS: EL PROVEEDOR deberá constituir una póliza única de

garantía dentro de los tres (3) días hábiles siguientes a la fecha de la orden de

compra, de conformidad con la siguiente política:

EL PROVEDOR de bienes y servicios de Daimler Colombia S.A., deberá

constituir una póliza de garantía, cuando el valor de la orden de compra supere

los veinte (20) salarios mínimos, legales, mensuales vigentes S.M.L.M.V,  sin

incluir IVA, la cual cubra los siguientes amparos:

1. Cumplimiento: por un valor igual al 25% del valor total de la orden

compra y una vigencia igual al plazo de ejecución  y tres (3) meses más,

contados a partir de la fecha de expedición de la póliza.

2. Correcta inversión anticipo: Por un valor igual al 100% del valor del

anticipo y una vigencia igual al plazo de ejecución y  tres (3)  meses

más, contados a partir de la fecha de expedición de la póliza.

3. Calidad de los bienes suministrados: por un valor igual al 30% del valor

total de la orden de compra y una vigencia igual al plazo de ejecución

más el término de garantía ofrecido por EL PROVEEDOR o en su oferta,

el cual el ningún caso podrá ser inferior a un (1) ano, sin perjuicio de los

estipulado en la cláusula octava, contados a partir de la fecha del acta

de entrega. 

4. Responsabilidad civil extracontractual, por un valor equivalente al 25%

del valor de la orden de compra, con una vigencia igual al plazo de

ejecución más tres (3) anos más, contados a partir de la expedición de la

póliza.

5. Salarios, prestaciones sociales e indemnizaciones: Por un valor igual al

5% del valor total de la orden de compra  y una vigencia igual al plazo de

ejecución y tres (3) anos más, contados a partir de la fecha de

expedición de la póliza.

6. Estabilidad  de la obra: por un valor equivalente al 20% del valor de la

orden de compra, con una vigencia igual al plazo de ejecución y dos (2)

anos más contados partir de la fecha de acta de entrega.

 

PARAGRAFO PRIMERO: Los amparos senalados en los literales d), e) y f)

únicamente deberán ser constituidos para amparar ordenes de compra cuyo

objeto implique la prestación de servicios, obras, y contratos con objetos

similares. El amparo senalado en el literal b), se deberá constituir si se

establece el pago anticipo, en este documento.

PARAGRAFO SEGUNDO: Daimler Colombia S.A. se reserva el derecho de

pedir al PROVEEDOR que constituya una póliza de garantía, aunque el valor

de la orden de compra sea inferior a los veinte (20) salarios mínimos, legales,

mensuales vigentes S.M.L.M.V..

DECIMA.- PROVEEDOR INDEPENDIENTE: EL PROVEEDOR y sus

subalternos o dependientes, no estarán laboralmente subordinados a Daimler

Colombia S.A., ni serán intermediarios suyos y tendrán plena autonomía

técnica administrativa y directiva. De acuerdo con lo estipulado en este

documento, EL PROVEEDOR no será agente, ni representante o mandatario

de Daimler Colombia S.A., ni la obligará ante terceros, ni existirá solidaridad

alguna por ningún motivo entre EL PROVEEDOR y Daimler Colombia S.A., ya

que la primera desplegará la totalidad de la actividad que demande el debido

cumplimiento del objeto de esta orden de compra, en forma autónoma e

independiente y para ello utilizará el personal y medios que requiera,

asumiendo todos los riesgos que impliquen las actividades necesarias para el

cumplimiento de este contrato. Daimler Colombia S.A. en ningún momento será

responsable por las obligaciones laborales de EL PROVEEDOR con su

personal, y en el evento que Daimler Colombia S.A. haya de responder por

este motivo, EL PROVEEDOR lo indemnizará plenamente, dado el carácter

totalmente autónomo con que EL PROVEEDOR asume las obligaciones en

razón de esta orden de compra. EL PROVEEDOR asumirá igualmente

cualquier tipo de riesgo que la actividad requerida para el cumplimiento de este

documento le genere a este como persona jurídica o a cualquiera de sus

empleados, socios, asesores etc.

DECIMA PRIMERA.- RESPONSABILIDAD POR DANOS: EL PROVEEDOR

será responsable por los danos y perjuicios que se generen por actos u

omisiones suyas o del personal a su cargo, durante el desarrollo de las labores

necesarias para el cabal cumplimiento del objeto de la orden de compra. Por lo

tanto, indemnizará plenamente a Daimler Colombia S.A. por cualquier dano o

perjuicio ocasionado a esta o a sus clientes.

DECIMA SEGUNDA.- CLAUSULA PENAL: En caso de incumplimiento de EL

PROVEEDOR, de cualquiera de las obligaciones a su cargo, pagará a Daimler

Colombia S.A., a título de cláusula penal el equivalente a veinte (20%) del valor

de la orden de compra, sin perjuicio que pueda exigir el cumplimiento de la

obligación principal y el pago de la indemnización a que haya lugar e iniciar las

acciones judiciales o civiles correspondientes.

DECIMA TERCERA.- MULTAS: Sin perjuicio de la cláusula anterior, Daimler

Colombia S.A. podrá imponer a EL PROVEEDOR multas, por el retardo en la

entrega del objeto de la  orden de compra. EL PROVEEDOR pagará a Daimler

Colombia S.A., a título de multa, una suma equivalente al uno por ciento (1%)

del valor del valor de la orden de compra, por cada día de mora en la entrega,

sin exceder el diez por ciento (10%) del valor de la misma. Queda entendido

que el pago de las multas no extinguirá la obligación principal, ni el pago de los

demás perjuicios que se puedan ocasionar.   Para efectos de lo aquí dispuesto

se autoriza a Daimler Colombia S.A., para descontar el valor de estas multas

de los saldos pendientes a favor de EL PROVEEDOR, sin perjuicio de la

facultad de Daimler Colombia de dar por terminada la relación contractual que

surge a través del presente documento,  cuando la mora sobrepase el diez por

ciento (10%) del valor de la orden de compra  quedando a salvo el derecho a

iniciar las demás acciones para reclamar la indemnización de todos los

perjuicios que dicha mora pueda haberle causado. 

DECIMA CUARTA.- AUTORIZACION DE DESCUENTOS: EL PROVEEDOR

autoriza a Daimler Colombia S.A. a retener el valor de la cláusula penal, de las

penalizaciones y/o multas e impuestos a cargo de EL PROVEEDOR, que se

causen durante la ejecución del presente contrato.

DECIMA QUINTA.- TERMINACION: La relación contractual que surge con

ocasión a la orden de compra terminará por las causales dispuestas por la ley y

por las siguientes: a) Si alguna de las partes es admitida en algún

procedimiento concursal; b) Incumplimiento de alguna de las obligaciones a

cargo del PROVEEDOR; c) Incumplimiento de la Cláusula denominada

"Cumplimiento de las normas", según se senala en el presente documento.

Estas causales operarán sin perjuicio de la facultad de Daimler Colombia S.A.

para  iniciar las acciones judiciales o civiles pertinentes a fin de hacerse

indemnizar por los perjuicios que le ocasione EL PROVEEDOR.

DECIMA SEXTA.- GASTOS DE LEGALIZACION E IMPUESTOS: Los gastos

e impuestos que se causen, serán pagados por EL PROVEEDOR, salvo lo

dispuesto respecto al Impuesto a las ventas, el cual de acuerdo con lo

establecido en la ley se encuentra a cargo del comprador. En lo que se refiere

al impuesto de timbre, según lo senalado en el numeral 52 del artículo 530 del

Estatuto Tributario, este no se causa con la expedición de la orden de compra.

DECIMA SEPTIMA.- ARBITRAMENTO: Si el valor de la orden compra supera

el equivalente a doscientos salarios mínimos mensuales legales vigentes (200

S.M.M.L.V.), toda diferencia o controversia susceptible de transacción que

surgiere entre las partes, por causa de la celebración, ejecución, interpretación,

terminación o liquidación de esta orden de compra, se someterá en primer

término a procedimientos de autocomposición, tales como  la negociación y la

conciliación. Para tal efecto, las partes involucradas en la respectiva

controversia o diferencia dispondrán de treinta (30)  días calendario, contados a

partir de la fecha en que cualquiera de ellas requiera a la otra por escrito en tal

sentido, término que podrá ser prorrogado de común acuerdo por treinta (30)

días calendario adicionales. Las controversias o diferencias que no pudieren

resolverse en la forma antes indicada serán sometidas a la decisión  de un

Tribunal de Arbitramento designado por las partes de común acuerdo.

Transcurridos treinta (30) días desde la fecha en que una de las partes haya

solicitado a la otra la designación de un tribunal, sin que haya habido acuerdo

para la escogencia de los árbitros, cualquiera de las partes podrá solicitar a la

Cámara de Comercio de Bogotá, que proceda a dicha designación dentro del

trámite del proceso arbitral, mediante sorteo entre los árbitros inscritos en las

listas que lleve el Centro de Arbitraje  y Conciliación de dicha Cámara. El

Tribunal de Arbitramento se sujetará a lo dispuesto en el Decreto 1818 de 1998

y las disposiciones que lo sustituyan, adicionen, modifiquen o complementen, y

por las demás normas legales y reglamentarias concordantes, de acuerdo con

las siguientes reglas: a) El Tribunal estará integrado por 3 árbitros; b) La

organización interna del Tribunal se sujetará a las reglas previstas para el

efecto en el Centro de Arbitraje y Conciliación de la Cámara de Comercio de

Bogotá; c) El Tribunal decidirá en derecho y; d) El Tribunal funcionará en la

ciudad de Bogotá D.C., en las instalaciones del Centro de Arbitraje y

Conciliación de la Cámara de Comercio de Bogotá o en su defecto en las

instalaciones que defina el mismo Tribunal.

PARÁGRAFO PRIMERO: Todos los costos y gastos derivados por la

utilización de un tribunal de arbitramento serán asumidos por la parte vencida.

PARAFRAFO SEGUNDO: Si el valor de la orden de compra no supera el

monto establecido en esta cláusula, y surgen diferencias que no pudieren ser

resueltas directamente entre las partes, se acudirá a la jurisdicción ordinaria, de

acuerdo con lo establecido en la legislación colombiana.

DECIMA OCTAVA.- DOMICILIO CONTRACTUAL: Para todos los efectos

legales se entiende como domicilio contractual la ciudad de Bogotá, D.C.. Para

efectos de notificación judicial, y/o envío de correspondencia, las partes

establecen las siguientes direcciones: Daimler Colombia S.A.: Avenida Calle 26

No. 70 A 25 de Bogotá, Teléfono:             (57 1) 410 36 55      , Fax (57 1) 412

40 16, EL PROVEEDOR: La senalada en la orden de compra.

DECIMA NOVENA.- TITULO EJECUTIVO: En caso de aceptarse la orden de

compra, las partes reconocen que este documento presta mérito ejecutivo, 

renunciando desde ya al requerimiento por mora.

¿Cómo se debe promover el producto?

¿Cómo se debe promover el producto?

Aunque el producto sea bueno,

es improbable que se venda por sí mismo.

La publicidad y la promoción son necesarias.

El capítulo analiza la investigación sobre ...

tipos de promoción, incluyendo publicidad, exhibiciones en puntos de venta,

muestras gratis y reducciones de precios;

la promoción que hacen los competidores;

cómo hacen los competidores la publicidad de sus productos;

qué acuerdos se hacen generalmente con los distribuidores para hacer

promociones, incluyendo las que se llevan a cabo en el interior de la tienda.

Una presentación promocional como la exhibición en el punto de venta ayudará a

los consumidores a identificar los productos.

 

PLANEACIÓN DE LA PROMOCIÓN

Uno debe estar pensando en cómo promover su producto desde bastante

tiempo antes de empezar a producirlo. Sus visitas a las tiendas y sus

entrevistas con los tenderos y mayoristas le darán la oportunidad de encontrar

qué tipo de promoción están haciendo sus competidores potenciales y cuál se

podría organizar con los tenderos.

Tipos de promoción

La palabra «promoción» cubre una gama de actividades para enterar a la gente

sobre sus productos y para motivarla a comprarlos. Entre los ejemplos de

técnicas que se usan en el mundo, se incluyen:

publicidad;

exhibición en puntos de venta;

muestras gratis;

verbal;

cupones;

fichas o láminas;

precios especiales;

propaganda gratis.

Publicidad. Esta puede hacerse por televisión o por radio, en diarios o en

revistas, en afiches y en vallas, o mediante volantes entregados en las calles o

en las casas. Para pequeños agroindustriales, la televisión y los diarios de

circulación nacional no son opciones factibles, pero pueden emplearse otros

enfoques. En muchos países la cantidad de estaciones rurales de radio está

aumentando rápidamente, y estas pueden ofrecer la posibilidad de hacer

publicidad a costos relativamente bajos.

Es posible reducir el tamaño de un afiche o de un volante para usarlo

como publicidad en diarios y revistas.

Exhibición en puntos de venta. Estas son exhibiciones especiales de un

producto o gama de productos que se hacen dentro de una tienda. Además de

los productos ubicados en los anaqueles acostumbrados, se exhiben productos

en otros sitios; con frecuencia, en el caso de los supermercados, cerca del área

de salida. En los alrededores de la tienda puede colocarse un mostrador de

cartón con avisos alusivos al producto, que puede usarse para exhibiciones,

posiblemente con afiches o pendones.

Muestras gratis. Esta técnica es especialmente útil para nuevos productos. Es

posible que la gente sea reacia a ensayar nuevos productos cuando los

encuentra en la tienda y no los ha probado antes. En los mercados de los

países desarrollados las empresas acostumbran entregar pequeñas muestras

de sus productos en todos los hogares del país. Cuando la gente acuda a las

tiendas, los agroindustriales pueden aprovechar la oportunidad para

entregarles muestras de productos, con el propósito de que los deguste. Esto

debe hacerse en conexión con una buena exhibición en puntos de venta.

Verbal. Con frecuencia, esta técnica puede ser bastante efectiva para

pequeños agroindustriales. Se pueden organizar fiestas y tertulias en la casa

de uno o en las casas de los empleados y amigos con el fin de hacer

degustaciones de sus productos. Si a éstos les agradan se encargarán de

comentarlo a sus amigos.

Las muestras gratis pueden constituir una forma efectiva para llamar la

atención sobre los productos.

Cupones. Algunas veces los productores incluyen cupones en sus paquetes.

Estos cupones pueden ser usados por los consumidores para obtener un

precio menor en su próxima compra. Los cupones también pueden anexarse a

los volantes. Por supuesto, el uso de los cupones necesita la cooperación de

los tenderos, para quienes, recolectarlos y retornarlos al fabricante para

obtener su reembolso, puede significar bastante trabajo adicional.

Fichas o láminas. Otra técnica consiste en incluir una pequeña ficha o lámina

en cada paquete o envase. Cuando la gente colecciona una determinada

cantidad de ellas puede llevarlas a la tienda o al fabricante para que se le

entregue un regalo. También en este tipo de promoción se requiere, con

frecuencia, la colaboración del tendero.

Precios especiales. La reducción de precios puede ser usada como una

técnica promocional a corto plazo. Sin embargo, no es suficiente rebajar los

precios y tener su producto rebajado en las tiendas - uno necesita comunicarle

al público que lo está haciendo. De esta forma, la rebaja de precios debe ser

acompañada con otras técnicas de promoción tales como la publicidad y las

exhibiciones en las tiendas.

Propaganda gratis. Los diarios y las estaciones de radio regionales

generalmente están buscando noticias sobre asuntos propios de la comunidad.

Es posible que ellos se sientan muy complacidos escribiendo un artículo sobre

su nueva fábrica. Asegúrese de no acercarse a los medios hasta tanto su

producto esté listo para la venta. Un artículo en el diario como «Don José va a

abrir una planta de producción de jugos en seis meses» puede no ayudarle

mucho y, más bien, servir para alertar a su competencia. Pero un artículo

como «Los jugos Don José salen hoy a la venta», por el contrario, podrá ser

publicidad gratuita muy valiosa, especialmente si se puede conseguir que el

reportero mencione el nombre de algunas de las tiendas en donde va a estar a

la venta su producto.

Promoción de hojuelas de yuca en Tonga

El autor de esta Guía trabajó en una ocasión en la isla nación de Tonga en el Pacífico

Sur. Un proyecto FAO apoyó el establecimiento de una planta de procesamiento de

alimentos que, entre otros productos procesados, desarrolló muy gustosas hojuelas de

yuca con sabor a pollo. La promoción en la isla principal de Tongatapu se hizo mediante

visitas a todas las numerosas tiendas o quioscos de la isla para dar a los tenderos dos

paquetes gratis de las hojuelas, junto con un volante con indicaciones sobre dónde

podían adquirirlas en cantidades mayoristas y sobre sus precios.

Estos son ejemplos de las promociones para los consumidores Sin embargo,

también se necesita promover los productos entre los minoristas. Quizás la

mejor forma de hacerlo es la de convencerlos de que sus actividades de

promoción para los consumidores van a producir muy buenas ventas, lo que les

permitirá a ellos ganar bastante dinero si venden sus productos. Otra manera

es la de ofrecer a un minorista en particular, descuentos especiales por su

primera venta (ver Capítulo 8). Las muestras gratis también pueden usarse

para atraer el interés de los tenderos por mantener inventarios de sus

productos. Los regalos, tales como estilógrafos o llaveros, con el nombre y el

logotipo de su empresa marcados en ellos también se pueden usar. En muchos

países existen empresas especializadas que proveen esta clase de regalos.

La mayoría de las actividades de promoción tienen un costo. Es posible que los

más pequeños agroindustriales piensen que ellos no tienen suficientes

recursos financieros para hacer muchas de las actividades indicadas antes.

Ellos tendrán que depender de la publicidad gratuita en forma verbal o de

comentarios en los medios locales. Aún las empresas muy grandes tienen que

equilibrar cuidadosamente el costo de la promoción con los beneficios

probables representados por los aumentos en las ventas a precios

remunerativos.

¿Qué clase de promoción se está haciendo?

Durante su investigación se deben visitar tantas tiendas como sea posible,

aunque no se entreviste a todos los tenderos. Se debe observar muy en detalle

las técnicas que usan los fabricantes para hacer promoción, especialmente

aquellos que vayan a ser sus competidores. Obsérvese qué se exhibe en las

tiendas, como:

afiches;

volantes;

pendones;

exhibidores de punto de venta;

ofertas de precios especiales.

También se debe preguntar a los tenderos qué tipo de promociones han hecho,

y por qué. Si por ejemplo, las pequeñas tiendas tienen uno o dos afiches en

exhibición, sería útil averiguar por qué ellas están exhibiendo esos afiches y no

otros. ¿Cuáles promociones han sido las más exitosas en concepto de los

tenderos, y por qué?

Mensajes de la publicidad de sus competidores

Se necesita considerar no solo cómo promueve sus productos la competencia,

sino también qué características de sus productos destaca ella en su

publicidad, y cuáles productos destacaría usted. Como ejemplos de la clase de

términos usados se pueden mencionar:

saludable y nutritivo;

lujoso;

sabor delicado;

fácil de usar;

concentrado de fruta;

100% natural;

un producto exclusivo;

una buena, o, la mejor compra.

Arreglos para las promociones

Es necesario que se entiendan los acuerdos que se hacen entre los fabricantes

y los mayoristas o los minoristas. Por ejemplo, ¿Si los productos se ofrecen a

los consumidores a precios especiales, espera el fabricante que el comerciante

minorista reduzca sus ganancias durante el tiempo que se extienda la

promoción? ¿Qué condiciones agregan los más grandes minoristas al uso de

los exhibidores de puntos de venta? ¿Qué acuerdos financieros y de otra clase

se necesita hacer para manejar muestras dentro y fuera de la tienda? ¿Se

espera que el fabricante suministre el personal para el manejo de las muestras,

o corre esto por cuenta de la tienda?

Las conversaciones con los tenderos deben apuntar no sólo a encontrar los

tipos de promoción que se hacen, sino también el costo que esa clase de

promociones pudieran tener para uno. Por ejemplo, ¿Cuando se hacen ofertas

de precios especiales, normalmente en cuánto se reduce el precio? ¿Cuánto

tiempo pueden tomar las promociones con muestras gratis que se hacen en el

interior de las tiendas, y probablemente cuánto le costará suministrar suficiente

cantidad de muestras?

ADVERTENCIA

No promueva su producto antes de tener suficientes cantidades para la venta. Este es un

error que frecuentemente cometen los procesadores y ello puede ser causa de que:

1. Los consumidores se sientan frustrados cuando no puedan encontrar el producto en la

tienda.

2. Los minoristas se molesten si se quedan sin inventario.

3. Cuando finalmente uno tenga suficiente cantidad de productos para vender tendrá que

hacer más promoción.

 

LLEGAR A CONCLUSIONES

La investigación que usted ha hecho le debe haber dado una buena idea sobre

las clases de promociones que se hacen en su área tanto en términos

generales como para la clase de producto que en particular planea producir.

Entonces, usted puede llegar a conclusiones tales como:

Las actividades de promoción son extrañas en mi área. Sin embargo,

tendré que hacer algo para asegurarme de que la gente sepa de mi

nuevo yogur. El mejor método puede ser el de imprimir algunos afiches a

color, y solicitarle al tendero que los exhiba.

Todos los productores de la otra bebida gaseosa hacen gran cantidad de

publicidad. Para competir con ellos tendré que hacer publicidad por radio

y suministrar pendones y afiches a los minoristas.

No estoy en capacidad de hacer publicidad para la miel que produzco.

Pero la nueva emisora de radio FM siempre está buscando datos sobre

nuevos hechos. Los visitaré con algunas muestras de mi miel e

información sobre los lugares en donde la gente la puede comprar.

EL LECTOR OPTICO

Los lectores ópticos de marcas son sistemas que aceptan

información escrita a mano y la transforman en datos binarios

inteligibles por el ordenador, central. El usuario se limita a marcar

con su lápiz ciertas áreas preestablecidas del documento que

representan posibles opciones o preguntas. Estos documentos

pueden ser leídos posteriormente, a gran velocidad, por un

ordenador con un lector óptico de marcas. Este detecta las zonas

preestablecidas que están marcadas. Esta forma de introducir

datos en la ordenador es útil, por ejemplo, para corregir

exámenes de tipo test, escrutar quinielas, valorar encuestas, etc.

Una variante sencilla de este sistema la constituye el método de

reconocimiento de marcas. En este caso el dispositivo de lectura

puede reconocer cuándo ciertas áreas se han ennegrecido con un

lápiz u otro instrumento de escritura. Entre los documentos

sometidos a esta forma de lectura se encuentran los cupones de

las quinielas, los formularios para la lectura de los contadores de

gas y luz, y los cuestionarios con respuesta de elección múltiple.

Los métodos de OCR y de reconocimiento de marcas tienen la

ventaja de que se pueden emplear para leer los datos

directamente de los documentos originales, pero son lentos y

sensibles a los errores, en comparación con otros métodos.

Automatización ComercialGESTIÓN COMERCIAL

Sugar CRM potencia su poder de ventas permitiendo a sus comerciales

controlar y compartir información relevante a cada oportunidad de ventas,

controlar cada cuenta existente, coordinar actividades en cada equipo y

trabajar desde cualquier punto gracias a sus capacidades móviles.

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incluyendo metodología, detalles de cuentas, estados e informes relacionados.

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departamentos.

 

LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR EN UNA ECONOMÍA LOCAL 

Carmen O. Bocanegra Gastelum (CV)

Miguel Angel Vázquez Ruiz

El carnicero sostiene su precio según el número de compradores,

los compradores, ofrecen un precio menor: el precio establecido por

algunos es ordinariamente seguido por otros.

Unos son más hábiles para mantener un elevado precio; otros, para

rebajarlo.

Este método… no tiene ningún fundamento justo, ya que depende

de la prisa o del temperamento de compradores o vendedores.

Es evidente que la cantidad de mercancías ofrecidas,

proporcionada al número de compradores, es la base sobre la cual se fijan

los precios actuales en los mercados”.

Richard Cantillon

“La recesión presente, la crisis energética, la conciencia ecológica,

no anuncian el entierro de la era del consumo:

estamos destinados a consumir, aunque sea de manera distinta,

cada vez más objetos e informaciones, deportes y viajes, formación y

relaciones,

música y cuidados médicos. Eso es la sociedad posmoderna...”

Gilles Lipovetsky

.

La conducta de los consumidores según la Teoría Económica

La acción de comprar es ampliamente estudiada y analizada por los

vendedores. En ello es muy importante definir el por qué y el cómo se

compra ya que se consideran elementos esenciales que van

puntualizando el proceso de adquisición de las mercancías por el

consumidor final. El consumidor es la persona que acude al mercado a

comprar un bien o servicio para satisfacer sus necesidades; siendo los

recursos monetarios con los que cuenta lo que determina el conjunto de

bienes y servicios que puede adquirir para su bienestar (Vargas, 2006). En

general en economía será un consumidor quien compre, y lo haga con el

objetivo de consumir, acumular u obsequiar.

Actualmente, para que esta dinámica se realice en el mercado y se

obtenga la satisfacción, tanto del consumidor como del proveedor, las

mercancías se ofrecen en diversos mercados; por un lado, los físicos, se

refieren a las unidades establecidas en espacios fijos, donde se ofrece la

mercancía tangible, así el comprador la puede ver, tocar, sentir y llevar.

Este tipo de mercado se puede decir, existe en la historia económica

desde que empieza a surgir el intercambio de productos en las

comunidades que organizan el proceso de compra-venta en un lugar

previamente establecido. Por otro lado, el que se conoce como mercado

virtual y se refiere a las ventas por teléfono, televisión, o bien vía Internet.

Sin embargo, es importante aclarar, que independientemente del tipo de

mercado, los agentes que intervienen en él son los mismos: oferentes y

demandantes, mismos que interactúan a través del mecanismo de los

precios. Por lo tanto, se puede decir que existe, un mercado mientras

exista la necesidad del intercambio.

Los empresarios pueden emplear diversas formas de competencia , según

el modelo en el cual coincidan en el mercado, y en función de ello

organizan las estrategias publicitarias. Los modelos pueden ser de

monopolio , competencia monopolística y oligopolio . Es decisiva la

estructura de mercado en la cual el consumidor se enfrenta a la guerra

competitiva que se registra entre las cadenas minoristas en sus diferentes

formatos como el hipermercado y el megamercado , por mencionar los

más grandes por su área de ventas; en estos establecimientos el

comprador es un consumidor cautivo, dado que puede elegir entre calidad

y cantidad, pero no en precio. Ante este escenario de decisiones de

compra, por la variedad de marcas de un mismo producto, se realiza el

proceso de elección, entendido como la selección de bienes en función de

las necesidades y del ingreso. En esta dinámica se observan las

preferencias y los gustos, la información que proporciona el mercado y el

medio social y cultural en que se encuentra.

Pero, ¿cuál es la importancia de la elección del consumidor? determinar

precios, cantidades y calidades en los productos y servicios que ofertarán

al productor. Dada la exigencia del comprador, por mejores productos a

precios cada vez más bajos, lo que no es otra cosa que la satisfacción del

consumidor, ante la alta competencia entre sus rivales, el oferente recurre

a nuevos conceptos y estrategias económicas como la publicidad, mejoras

en la calidad del productos, promoción de ventas, innovación en los

productos y nuevas tecnologías, entre otras.

Si nos remontamos al origen de la palabra consumo, nos encontramos que

etimológicamente sus raíces son inglesas y francesas y se asocian a

situaciones poco agradables o incluso violentas, dado que consumir,

significaba destruir, saquear, someter, acabar o terminar. En los años

veinte del siglo pasado, se utilizaba para referirse a la peor pandemia de la

época: la tuberculosis. La metamorfosis del concepto de consumo desde

el vicio hasta la virtud es uno de los fenómenos más trascendentes que se

manifestaron durante la trayectoria de todo el siglo XX (Rifkin, 1996).

Alfred Marshall, razonaba el consumo como una producción negativa,

dado que el ser humano sólo es capaz de producir cosas útiles, del mismo

modo sólo eso puede consumir. Los productos materiales son el resultado

de un reajuste de la materia, que proporciona a la misma nuevas

utilidades, su consumo es un desarreglo de aquella que disminuye o

destruye su utilidad. Marshall coincidía con Adam Smith, al considerar que

el consumo es el fin de la producción (Marshall, 1954).

La relación entre el empresario industrial o comercial y el demandante,

Marshall la explicó en función del precio máximo que puede pagar el

consumidor, lo que le determina a aquéllos, los precios que pueden

costear. Por lo tanto, argumentó que el último regulador de la demanda

son los consumidores, y el precio, un factor determinante en el intercambio

como medida de la utilidad del bien que viene a satisfacer una necesidad

(Marshall, 1954).

El consumo es la parte última del proceso de producción. Sin lugar a

dudas, si esta fase se detiene, por cualquiera que sea el motivo, bajos

ingresos de la población, cambio de gustos, preferencias, entre otras, el

proceso se paraliza, es por ello, que tiene una importancia fundamental en

las economías, ya sean altamente tecnificadas o no, el consumo acelera,

detiene o mantiene su crecimiento.

Independientemente de que nos encontremos en una economía industrial

o de mercado, o en la actual fase del capitalismo, caracterizada por el

acceso a las redes; el consumo es imprescindible. Ambas etapas del

sistema capitalista, permiten la acumulación del capital en función del

consumo de bienes y servicios. Adam Smith, desde su momento histórico

–que fue la génesis de la revolución industrial- lo percibió y planteó así:

“El consumo es la finalidad exclusiva de la producción, y únicamente se

deberá fomentar el interés de los productores cuando ello coadyuve a

promover el del consumidor. El principio es tan evidente por sí mismo que

no merece siquiera la pena de tomarse el trabajo de demostrarlo. El

interés del consumidor se sacrifica constantemente al del productor, y

pretende considerar la producción, y no el consumo, como si fuera el

objeto y la finalidad de toda la industria y de todo el comercio”. (Smith,

1984: 588-589).

El nuevo sistema de manufactura generado en la revolución industrial,

impulsó el crecimiento en la producción. Este aumento fue resultado

indiscutible de las nuevas fuerzas productivas, pero fundamentalmente a

que la demanda de los consumidores se elevó considerablemente tanto en

los mercados internos como externos, haciendo redituables las inversiones

innovadoras en maquinaria y herramientas. Este nuevo proceso

productivo, cambió las pautas de consumo establecidas desde la etapa

feudal.

Hoy en día, los avances científicos en los procesos productivos, de igual

manera han elevado la cantidad de bienes elaborados, pero lo más

sobresaliente, son los cambios que se generan en los productos,

diversificando los bienes en lapsos cada vez menores. Ello,

inevitablemente tiene que expresar una tendencia de crecimiento

sostenido en la demanda de los consumidores, al mismo tiempo que

modifica sustancialmente sus gustos y preferencias. Factores subjetivos

que determinan la decisión de comprar.

Por consiguiente en este proceso de compra-venta es importante conocer

cuáles son los gustos o preferencias del consumidor, como un factor

primordial, ante la gran diversidad de marcas y presentaciones de los

bienes, mismos que según los oferentes, proporcionarán al comprador

diversas sensaciones. También el precio y el ingreso son factores

apreciados en el mercadeo de bienes y servicios, dado que en buena

medida definen la acción. Por último, los puntos anteriores se conjuntan y

deciden la elección que tomará el consumidor. La teoría económica los

resume de la siguiente manera:

1. Las preferencias de los consumidores: por qué se prefiere un producto a

otro. Son la base de las compras.

2. Las restricciones presupuestarias: los límites en la adquisición de

bienes y servicios dados los precios por la escasez de recursos

monetarios.

3. Las elecciones de los consumidores: aquí confluyen las preferencias,

los precios y los límites en el ingreso del consumidor, para la elección

decisiva del consumidor (Pindyck y Rubinfeld, 2001: 64 - 67). La calidad y

la publicidad son determinantes en la toma de decisiones.

4. La educación.

Con ello, el consumidor se encuentra en un proceso de cambio continuo,

dado que la oferta de bienes crece interminablemente por las innovaciones

que elevan la diversidad de bienes y servicios, en periodos de mercado

cada vez más cortos.

La génesis de lo que se puede llamar el consumismo propiamente, se

advierte a raíz de la crisis de 1929-33 en Estados Unidos, cuando para

salir de ella, elevar el ciclo económico y dinamizar a la economía, era

estrictamente necesario aumentar el consumo, primordialmente de bienes

personales, lo que se conoció como el nuevo evangelio económico del

consumo, denominado así por Edward Cowdrick . Había que modificar las

pautas de consumo del ciudadano americano, dedicado principalmente a

ahorrar para un futuro promisorio. Los empresarios de la unión americana

se planteaban para salir de la crisis, el cambio radical del pueblo

americano, de inversores en el futuro, a consumidores presentes. Para

ello, fue necesario crear la figura del consumidor insatisfecho. Así, se

pretendía aumentar el consumo de los productos existentes y de

innumerables que estaban por inventarse. En ese sentido el secreto para

la bonanza económica se encontraba en la creación organizada de un

sentimiento de insatisfacción. John Kenneth Galbraith, lo formuló así, al

observar que la nueva misión de las empresas consistía básicamente, en

crea las necesidades y esfuérzate por satisfacerlas (citado por Rifkin,

1996: 42).

Con el nuevo objetivo empresarial de los años veinte, la economía

generaba una nueva posición, la economía del consumo, transformando la

cultura del productor en la del consumidor, llevando al marketing, como

prioridad en los negocios, con el propósito de cambiar radicalmente los

hábitos de consumo, creando necesidades y aumentando el número de

estas drásticamente. Prácticamente convirtiendo la sociedad de

autoconsumo a una de consumo masificado. La publicidad fue el factor

detonante en los cambios del consumo, así, como la aparición del crédito.

Se percibe en cada etapa del sistema capitalista, la importancia del

consumidor para mantener o acrecentar los volúmenes de producción de

las mercancías por parte de las industrias y comercios, lo que es

indispensable para mantener o elevar el ritmo de crecimiento de las

economías.

Durante todas las etapas mercantiles, los oferentes, demandantes y el

precio, han sido, los agentes esenciales en el mecanismo del mercado.

Ahora bien, para acrecentar la demanda han sido factores determinantes:

el ingreso o presupuesto de las familias, sus gustos o preferencias –esta

se puede decir, más determinante aún que el precio, pues ésta es sobre la

que recae directamente la publicidad o marketing-.

La competencia entre las empresas por captar el ingreso familiar, dado

que incluye la venta de mercancías para todos los grupos de edades que

conforman la estructura familiar, se asienta en la publicidad, misma que

proporciona al mercado toda la información que este requiere para incidir

en el momento de la adquisición del bien.

Por ello, como ya se planteó líneas atrás, el objetivo del presente trabajo,

es conocer cómo se controla la decisión de compra del consumidor

hermosillense por las cadenas comerciales líderes de la localidad: Wal

Mart, Costco, Soriana, Comercial Mexicana, Ley, y Valenzuela Hermanos.

Manipulación de la conducta del consumidor

Después de haber analizado a grosso modo la conducta del consumidor

por la teoría económica, es importante observar desde el punto de vista

del proveedor, ya sea comerciante o fabricante, las estrategias que planea

para lograr manipular la conducta del consumidor a través del

conocimiento pleno del individuo en gustos, ingresos, edad, preferencias,

aspiraciones de vida, emociones, y demás aspectos que describen su

identidad. Para ello, se retoma el trabajo de Marshall Cohen, El

comportamiento del consumidor, por considerarlo un ejemplo claro de

cómo a través del conocimiento del consumidor se puede llegar a

“educarlo”, es decir, que compre lo que le ofrece el mercado, las veces

que este último lo considere necesario. Las 5 Es, es el proceso que

propone Cohen, Educar a los consumidores para poder venderles lo que el

productor o comerciante decida ofrecer; Explorar las maneras en las que

el consumidor apoye la marca empresarial; Elevar la percepción para

preparar a los consumidores para cosas grandes; Entretener a los

consumidores e inspirarles comportamiento de compra y Evaluar el

proceso para crear y mantener la lealtad de los clientes. Con todo ello, se

obtiene el soldado perfecto del consumismo. A continuación se describe

como opera cada una de las Es.

Educar: se debe tener conocimiento de que los avances tecnológicos

registrados en los productos son la causa principal de los cambios en los

hábitos de consumo, dado que permiten al comerciante ofrecer

mercancías más diversificadas, baratas y en mayor volumen, lo que

amplía las necesidades y deseos por parte del consumidor, y por

consecuencia, la toma de decisiones para este último es más complicada.

Ello implica mejorar la vida del consumidor al hacerla más fácil, cómoda y

divertida, según el oferente.

Los consumidores compran en tiendas de descuento, departamentales y

de especialidades. La relación al por menor ofrece lo que la gente pide:

producto, conocimiento y servicio. La marca debe proyectar esta relación

con el consumidor. La información del mercado proporciona al consumidor

toda la información que requiere saber sobre el producto, para ello, se

recurre a historias de personajes reales famosos o no, al mismo tiempo

que especifica las particularidades del artículo, así como su lugar de

adquisición.

Explorar: en el siguiente paso, el oferente debe entender quiénes son sus

clientes, identificando el tipo de vida que llevan, dónde y cómo viven,

además de sus hábitos y aspiraciones a largo plazo. Esto es muy

importante para poder darle vida a las marcas, es decir, transmitir el

mensaje emocional que realmente pueda identificar al interlocutor.

Explorar qué impulsa la elección del consumidor es la clave para

mantenerse ante la competencia. Cuando se conoce plenamente la psique

del cliente es cuando se pueden aplicar las 5 Es. La publicidad es de suma

importancia, su función es diferenciar las marcas incidiendo en la

conciencia y en las necesidades inconscientes de los clientes. Así las

marcas deben relacionarse con los consumidores y educarlos sobre las

razones por las cuáles deben invertir en un producto o servicio en

particular. La educación a través de la mercadotecnia es la que sostiene el

mensaje, y es lo que seduce a los consumidores para comprar los

productos.

El comportamiento del consumidor es alterado por las películas, televisión,

teatro, etc. La imagen de los artistas es importante para la venta de

mercancías que representan el estilo de de vida de las celebridades.

Se debe explorar la manera de educar a los consumidores en lo que

necesitan aprender. La publicidad por el medio que se realice debe

proyectar a los consumidores que el uso de la marca tiene un lugar en sus

vidas, que las hará mejores.

Elevar: el valor se determina en función de 4 factores, estilo, precio,

calidad y servicio. El precio es uno de los factores primordiales en la

decisión de compra, en la encuesta de los hermosillenses, ocupó el

segundo lugar, es decir, sólo el 27% decide su compra por el precio, - el

30% elige por necesidad-

Lo que indica que el excedente del consumidor no es muy amplio. La

calidad como tercer factor, el consumidor local la ubicó en el último lugar

con un 20%.

El conocimiento del consumidor implica saber cómo, dónde y cuándo

compra.

Entretener: la compra debe ser un tiempo dedicado a entretener y divertir

al consumidor, tanto por el producto que adquiere como por la actividad de

compra – venta, misma que se recrea con imágenes en carteles, televisión

instalada en los anaqueles, objetos decorativos alusivos al producto, así

como la degustación en el caso de los alimentos.

Evaluar: en esta última etapa del proceso de adiestramiento para que el

consumidor se convierta en un consumidor compulsivo, es necesario

evaluar las 4 fases anteriores, que corresponden a las 4 Es de la

mercadotecnia. Con ello, el empresario tendrá una visión del futuro y le

ayudará a definir las siguientes estrategias para seguir manteniendo

cautivo al consumidor y por consecuencia sus ingresos personales.

En síntesis, las 5 etapas del adoctrinamiento del demandante consisten en

explorar el mundo en que viven los consumidores potenciales e identificar

sus metas y sueños para ofrecerles el producto que les permitirá alcanzar

plenamente todos sus deseos a través del consumo compulsivo de bienes

y servicios.

La metamorfosis del consumidor local

El consumo de bienes personales de la sociedad sonorense se ha venido

modificando sustancialmente desde la década de los años setenta, cuando

aparece el primer Gran Centro Comercial en la entidad, propiedad del

Grupo Valenzuela Hermanos, VH. El cambio consistió en el ofrecimiento

por parte del minorista de una gran cantidad y diversidad de mercancías

en una misma ubicación. Entre otros artículos se encontraban enseres

domésticos, alimentos, ropa para toda la familia, regalos, farmacia,

fotografía, zapatería, bancos y fuente de sodas, entre otros. En un área de

ventas mayor a los 10 mil metros cuadrados, y con estacionamiento de por

lo menos 70 cajones, adecuándose totalmente al uso del automóvil. Este

acontecimiento rompió con la venta tradicional en los pequeños

supermercados y tiendas de abarrotes que brindaban fundamentalmente

bienes básicos de alta rotación, con muy poca diversidad de los mismos y

para los cuales no era primordial el uso de la publicidad.

La metamorfosis de estos establecimientos, empezaba con el

convencimiento del consumidor local del goce que significa comprar los

bienes básicos en un solo lugar, reducir la frecuencia con la que se recurre

al pequeño supermercado, 2 o 3 veces por semana, a solamente 1

ocasión, y proveer de todo los bienes perecederos y no perecederos, -ya

no era adquirir la carne, pescado, frutas y legumbres en establecimientos

especializados, como era costumbre-.

La publicidad, factor primordial en esta nueva etapa del mercado, se

encargaba de informar al consumidor de las ventajas que significaba el

proveerse de los bienes en un solo establecimiento: 1) el autoservicio en

toda su extensión; 2) la diversidad de presentaciones de una misma

mercancía por distintos fabricantes; 3) la reducción en el tiempo de pago,

al manejar un número importante de cajas automáticas, lo que acelera el

cobro de la mercancía; 4) el manejo de precios fijos; 5) el conocimiento de

las características que componen el producto por medio de la etiqueta; 6)

el tocar la mercancía y sentir su consistencia; 7) El realizar otros servicios

al interior del mismo Centro Comercial como bancos, fotografías y

farmacias; entre otros fueron los elementos que la publicidad empezó a

manejar para persuadir al consumidor y atraer sus ingresos hacia los

grandes establecimientos minoristas.

Actualmentem, en la primera década del siglo XXI, el papel de la

publicidad utilizado por las cadenas comerciales ubicadas en la localidad,

continúa con el mismo objetivo, acelerar y acrecentar el consumo,

expresando las ventajas, principalmente subjetivas, de adquirir tal o cual

mercancía.

Por ello, el interés de conocer hasta que punto, el consumidor local es

influido en el proceso de adquisición de sus bienes personales. Para lograr

dicho objetivo, como ya se mencionó, ese aplicaron como muestra

representativa, 500 encuestas de manera aleatoria, 10 preguntas, -aquí se

comentan explícitamente 7 de ellas- a consumidores de la ciudad de

Hermosillo, entre 19 y 60 años de edad.

La primera pregunta consiste en saber qué porcentaje del consumidor

escogido de manera aleatoria trabaja: el 79% tiene empleo remunerado

(395 personas) y el 21% restante carece de este (grafico 1). Es importante

aclarar que la mayoría de los que trabajan se encuentran entre los 25 y

más años, los menores a esta edad, por lo regular son estudiantes de

tiempo completo.

Es relevante saber qué ingreso percibe el consumidor, dado que los

establecimientos minoristas segmentan el mercado de acuerdo a la

obtención de recursos económicos de la población local. En esta

interrogante las proporciones mayores fueron de trabajadores que ganan

entre 100 y 700 pesos a la semana, con el 38%, cabe aclarar que en este

rubro la mayoría son estudiantes que trabajan medio tiempo. Los

trabajadores que reciben más de 1 500 pesos a la semana, componen el

34% (gráfico 2).

En la siguiente pregunta se quiere conocer cuáles son los productos que

más se consumen a la semana. Alimentos fue del orden de 67%, seguido

del vestido, entendido éste como cualquier prenda de vestir personal

(gráfico 3). Los artículos culturales se refieren básicamente a libros,

diccionarios y cuadernos, sin embargo manifestaron que después del inicio

del ciclo escolar, se reduce casi totalmente su compra. De aquí se puede

deducir el artículo a promocionar por la publicidad de los comerciantes

minoristas, es decir, a alimentos, enseres domésticos y ropa básicamente.

Una pregunta por demás importante, es la siguiente: ¿qué porcentaje de

su ingreso destina a la compra de los productos anteriores. El 47% invierte

en ellos del 80 al 100% de sus recursos económicos, que representan un

gran mercado cautivo. El 33% del 50 al 70% y tan sólo el 20%, gasta del

10 al 40% de sus ingresos.

La decisión de compra del consumidor local, independientemente de que

trabaje o no, el 30% la realiza por necesidad, el 27% en función del precio,

el 23% por la calidad del producto y el 23% decide su compra por la marca

(gráfico 5). Como se puede observar existe muy poca distancia entre cada

uno de los rubros, de ahí la importancia en influir en la elección del

consumidor a través de la publicidad (gráfico 4).

La publicidad es factor fundamental en la decisión de compra del

consumidor. En las respuestas de la población local se observa qué tan

determinante es: el 77% (385 personas) contestó que sí influye en el

momento de hacer su compra la publicidad, el 23% restante considera que

no (gráfico 6). La publicidad transmitida por televisión es la que consideran

más significativa los consumidores locales con 61% y la prensa escrita el

11%. En los productos que más se influye es en los alimentos con el 45%,

y en ropa con el 24%.

Es importante la definición de los mercados, dónde acostumbra a realizar

sus compras la sociedad hermosillense; casi el 70% recurre a los

establecimientos comerciales de la localidad, léase Wal Mart, Soriana,

Costco, Sam`s, VH y Ley principalmente, el 29% se traslada hacia la

frontera norte del estado a realizar sus compras, principalmente de

prendas de vestir y enseres menores por considerarlas de mejor calidad y

a menores precios, sólo el 2% practica las compras vía Internet (gráfico 7).

Estos últimos, son por lo general jóvenes de entre 20 y 30 años.

Este artículo forma parte de un proyecto de investigación más amplio

sobre la conducta del consumidor local, como parte del mismo se han

aplicado encuestas a segmentos de población con las mismas

características, donde se obtuvo como respuesta, que los establecimientos

de mayor consumo semanal (una vez al menos) son Wal Mart (unidades

localizadas en Hermosillo) con el 30%, seguido de Soriana con el 18% y

en tercera posición, las tiendas de conveniencia Oxxo, con el 15%, por

mencionar a los tres primeros.

La publicidad que manejan las empresas locales y extranjeras cautiva al

consumidor, de las externas Instaladas en Hermosillo, Wal Mart, es la que

más información proporciona al mercado según los encuestados. Sólo los

jóvenes observan la publicidad por la red, aún cuando realizan muy pocas

compras por esa vía. Sin embargo, el 63% de los consumidores locales no

se considera lo suficientemente informado de las características reales del

producto, el resto, piensa que sí.

LEY DE PARETO

Esta ley conocida como la ley de los pocos vitales es el pilar de un sistema de calidad y

que nos lleva al mejoramiento continuo.

Es la ley que nos dice que nos debemos enfocarnos en lo “mucho que hacemos” sino

en lo poco que produce la mayor parte de nuestros resultados.

Hagamos un poco de historia, en 1906 el economista italiano Vilfredo Pareto creó una

fórmula para describir la distribución desigual de la riqueza en su país, observando que

el 20% de las personas poseían el 80% de la riqueza.

En los años 40 Joseph Jurán atribuyó la regla del 80/20 a Pareto, llamándola LEY DE

PARETO, y la señaló como un principio universal de los pocos vitales que deben ser

separados de los muchos vitales, es decir que el 20% de algo es lo vital, mientras que el

80% es lo trivial.

Veamos algunos datos sobre esta ley:

Un estudio realizado por la ONU en el año 2006 indicaba que el 2% de las personas

más ricas tienen la mitad de la riqueza del mundo… es decir que la ley de Pareto se

quedaba corta… y se podía hacer otro Pareto al interior de este 2%, viendo que el 37%

estaba en USA y el 27% en Japón.

En el campo de las empresas el 20% de los defectos causan el 80% de los problemas.

En un proyecto el 20% del trabajo (10% inicial y 10% final) consume el 80% del tiempo

y los recursos.

En ventas el 20% de los clientes produce el 80% de nuestros beneficios, o

adentrándonos en el área, el 20% de los vendedores produce el 80% de las ventas.

Si tenemos un surtido de productos, el 20% de nuestros productos produce el 80% de

nuestra facturación.

El 20% de nuestros proveedores se llevan el 80% de nuestros recursos destinados a

compras.

El 20% de una revista trae el 80% de la información que es relevante para nosotros.

El 20% de los empleados causa el 80% de los problemas.

El 20% del ejercicio que hacemos produce el 80% de resultados.

El 20% de alimentos que ingerimos produce el 80% de problemas de alimentación.

En el mercadeo electrónico el 20% de los recursos utilizados produce el 80% de

resultados y visitas a nuestro sitio web. De acuerdo a estadísticas google tiene el 56%

de participación individual, que si sumamos el 21% de yahoo, y solo el 9% de MSN nos

da el 86% del mercado.

El 20% de conceptos clave gerenciales pueden producir el 80% de resultados en la

empresa.

El 20% de nuestro tiempo produce el 80% de nuestros resultados.

En nuestra vida diaria el 20% de las personas que conocemos, ya sean amigos, colegas,

familia nos dan el 80% de satisfacción y apoyo en su vida.

En nuestras relaciones con la familia el 20% de lo que hacemos con nuestros hijos,

producen el 80% de impacto en sus vidas.

La regla nos dice que debemos dar preferencia a ese 20% que importa y que produce

el 80% de los resultados. Ese 20% vital debe ser identificado y los esfuerzos deben

enfocarse en lo que realmente importa.

Esta ley es una herramienta muy efectiva para administrar de manera correcta.

Para resolver cualquier problema debemos identificar es 20% de causas vitales y

trabajar sobre ellas.

Muchas veces el 80% nos da la sensación de “estar ocupados” pero elimina nuestra

efectividad.

En nuestra vida la aplicación de la regla 80/20 puede ahorrar mucha de nuestra

energía física y emocional y ayudar a concentrarnos en aquellas cosas que realmente

enriquecen nuestra vida.