INT110

Comunicacin empresarial

Facultad de Formacin Integral

Habilidades para negociar y sus estilos

Elena Beyer

Agosto 2006

I. ENCABEZADO

Sigla y Nombre del Curso | 2006 Universidad de las Amricas 2

Unidad 5.

Habilidades para negociar y sus estilos Para tocar este punto, es necesario traer al tapete al denominado Scrates americano, el doctor Stephen Covey, quien escribi el texto Los 7 hbitos de la gente altamente efectiva (1989). Lo que l plantea en su libro, es una moderna filosofa de vida sostenida en la comprensin y aplicacin de los siete hbitos de efectividad personal y organizacional. Tales hbitos -sntesis de su estudio magistral sobre la cultura del xito en doscientos aos en los Estados Unidos- son los siguientes: 1. Sea proactivo; 2. Empiece con un fin en mente; 3. Establezca primero lo primero; 4. Piense en ganar / ganar; 5. Procure primero comprender y despus ser comprendido; 6. Sinergice; y 7. Afile la sierra. Para el caso que interesa, slo se ver el cuarto hbito: pensar en ganar/ganar. Este a su vez, incluye otros paradigmas alternativos: ganar /perder, perder/ganar, perder/perder, ganar, ganar/ganar o no hay trato. Las orientaciones antes mencionadas se enmarcan dentro de lo que se conoce como negociacin. sta se da cuando dos o ms partes (personas o grupos) discuten sobre propuestas especficas con el fin de llagar a un acuerdo aceptado por todos. La negociacin no es una varita mgica. Al contrario, cuando no es bien manejada puede hacer que el problema no se resuelva o, peor an, se torne ms complejo. Pero, tal como sostiene Covey, no se puede cambiar un fruto sin cambiar la raz. Trabajar sobre las actitudes y conductas es similar a quitarle las hojas a un rbol. Lo que es ms sano, es enfocarse en crear excelencia personal y empresarial, de tal modo que se creen sistemas de informacin y recompensa que refuercen el valor de la cooperacin.1 Los seis paradigmas de la interaccin humana Ganar/ganar Ganar/ganar es una organizacin mental y del corazn que asiduamente procura el beneficio equitativo en todas las interacciones humanas. Con una solucin de ganar/ganar todas las partes se sienten gustosas por la medida que se tome y, lo que es ms positivo, se implican con el plan de accin. Ganar/ganar se fundamenta en el paradigma de que hay mucho para todos, de que el xito de una persona no se logra a expensas, usufructuando o excluyendo a los otros de la posibilidad de tener xito. Ganar/ganar es una filosofa que se basa en la afirmacin de que hay una tercera alternativa. El asunto no se centra en tu xito o el mo, sino de un xito mejor y superior.

1 Covey, Stephen. Los 7 hbitos de la gente altamente efectiva. Editorial Paids Ibrica. 1990

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Gano/pierdes

Aquellos negociadores de tipo competitivo adoptan este paradigma, basndose en el

Gano/pierdes es el tpico estilo autoritario de liderar. Las personas que usan el enfoque

Esta orientacin genera tanto ganadores como perdedores, empero puede ser la mejor

ara estar en el mejor pie ante la negociacin, es fundamental que se consiga la mayor

ierdo/ganas

lgunas personas han optado por este enfoque: yo pierdo, t ganas, vamos,

as personas que viven a travs del pierdo/ganas, generalmente desean agradar a

uando negocian, pierdo/ganas es tajante: cede o renuncia, no hay otra opcin. Como

anto gano/pierdes como perder/ganar son enfoques que demuestran debilidad,

ierdo/pierdes

l encontrarse dos egostas y obstinados, cada una haciendo uso del paradigma

lgunas personas resultan ser tan obsesivas y vengativas, que todo lo que hacen es en

lo mismo con todas sus cosas.

modelo de la carrera a las Bermudas, que dice: Si yo gano, t pierdes.

tienden a usar la posicin: el poder, los ttulos, las posesiones o la personalidad con el fin de lograr lo que desean.

forma de obtener buenos beneficios al momento de negociar. Este paradigma SOLAMENTE debe darse como forma de autodefensa si se llegara a encontrar con una contraparte que no quiere colaborar y lo nico que quiere es aprovecharse de usted. Pcantidad de informacin que sea posible sobre su contraparte. P Apsame a llevar, estoy acostumbrado, soy un simple empleado, usted, un profesional este tipo de orientacin es peor que la anterior puesto que no tiene ninguna regla, expectativa ni menos visin a corto ni largo plazo. Lotros. Requieren ser aceptados por sobre la norma y sentirse populares. Presentan incapacidad para expresar sus sentimientos y son vulnerables al medio. Cestilo de lder, perder/ganar ser indulgente y permisivo, slo para que lo consideren buena onda, an cuando esto signifique no ser respetado en lo absoluto. Tpuesto que se basan en inseguridades personales. P Agano/pierdes, el resultado ser perder/perder; y este enfoque llevar a ambas partes a resultar perdedores. Afuncin de dar pi a su deseo de ver al otro perder. Esto se ve claramente en el ejemplo que plantea Covey sobre un hombre divorciado al que el juez le impuso que vendiera todos sus bienes gananciales y le entregara a su ex esposa la mitad de lo que recolectara. Para hacer cumplir lo impuesto, el hombre vendi su auto de 10 mil dlares en 550 y l se qued con 225 y su ex esposa con similar cantidad. Cuando ella hizo saber al juez lo que estaba pasando, el tribunal se enter que el divorciado haca

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Pierdo/pierdes es la filosofa del conflicto, de la guerra y de las personas dependientes ue no poseen ningn valor interior y son tremendamente infelices.

sonas que evidencian esta mentalidad no necesariamente quieren hacer que su ontraparte pierda, ya que eso no es relevante para ellos; lo que mueve a las personas

etir, es probable que este enfoque sea el ms omn en una negociacin, pues lo ideal es asegurar lo que se quiere dejando que los

hora bien, una vez vistos los paradigmas de negociacin, la pregunta que cabe es cul es la mejor o ms efectiva? La respuesta es simple: depende de la realidad. En

a, la mejor opcin depender de la realidad. Lo interesante es aprender interpretar esa circunstancia exactamente y no trabajar de manera automtica todas

bas partes, las os pierden, por esto la filosofa ganar/ganar es la mejor alternativa a usar en

q Gano Las percgano, es conseguir lo que quieren. Cuando no existe el deseo de compcotros consigan lo que les interesa. Aun partido de ftbol, uno gana y otro pierde; cuando uno valora ms las relaciones interpersonales y el problema no es grave ni importante, posiblemente opte por pierdo/ganas. De esta maneralas situaciones que se presenten, haciendo uso del mismo paradigma. A modo de conclusin, se puede decir que a largo plazo, si no ganan amdrealidades que sean independientes.

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