1. Caracterización del Bien o Servicio

2.Determinacion del segmento o mercado

4.Determinación de la demanda

insatisfecha

5.Determinacion del precio de

venta

3. Análisis de la oferta y demanda

6.Determiancion de las políticas

de ventas y comercialización

Cantidad monetaria a la que los productores están dispuestos avender y los consumidores dispuestos a comprar un bien o

servicio, cuando la oferta y la demanda están equilibradas.

PRECIO

P1

P

P2

A B

C D

Exceso de

oferta

Oferta

Exceso de

demandaDemanda

Cantidades

PRECIO

• Costo de producción, administración y ventas, mas la ganancia.

• Situación económica general.

• Posición de la competencia en el mercado.

• Estrategias de mercadeo.

• Control de precios.

• FACTORES

Fijación de precios con base en los costos:

•Método del costo más un margen.•Método del margen flexible.

Fijación de precios con base en el análisis del punto de equilibrio.

Fijación de precios con base en la demanda.

Fijación de precios con base en la competencia.

Son aquellos principios generales, reglas o guías de acción que lasempresas se proponen o empeñan en seguir en sus decisiones diarias enmateria de precios. A continuación se nombran algunas de ellas:

Política sobre flexibilidad en los precios.

Política sobre nivel de precios.

Política de precios para productos nuevos.

Proceso a través del cual se hará llegar el

producto a los consumidores, tomando como

criterio las ventajas y desventajas de los

canales utilizados por la competencia.

COMERCIALIZACIÓN

Un canal de distribución, es como un gran cauce otubería por donde fluyen los productos, supropiedad, comunicación, financiamiento y pago, asícomo el riesgo que los acompaña hasta llegar alconsumidor.

PROPOSITO:

Llevar los productos a su destino final de consumo.

“ Facilitan el traslado físico de los bienes por la cadena deabastecimiento, abarcando los procesos que intervienenen llevar el producto debido al lugar debido en elmomento debido.”

LOS INTERMEDIARIOS

A

B

C

D

Productores ConsumidoresSin intermediario = 16 transacciones

LOS INTERMEDIARIOS

Productores Consumidores

A

B

C

D

Intermediarios

Con intermediarios = 8 transacciones

Productores

Productores Detallista

Productores DetallistaMayoristas

Productores DetallistaMayoristaAgente

Canal directo0 nivel

Canal corto1 nivel

Canal largo2 niveles

Canal ultra largo

3 niveles

Mayorista Comisionista Minorista Consumidor

Consumidor

Minorista Consumidor

Fabricante

Nivel 0

Mayorista Minorista ConsumidorFabricante

Nivel 2

Fabricante

Nivel 3

Nivel 1

Fabricante

Intermediarios en un canal y sus funciones

Detallista

MayoristasMercantiles

Agentes yCorredores oRepresentantes

Es el que vende principalmente a losconsumidores.

Institución que compra bienes a losfabricantes y los revende a negocios,organismos gubernamentales y otros mayoristasy detallistas, recibe y retiene derechos a losbienes, los almacena en sus propias bodegas ylos envía más tarde.

Mayoristas que facilitan la venta de unproducto del productor al usuario final alrepresentar a detallistas, mayoristas ofabricantes sin obtener derechos del producto.

Nivel de Intensidad de la Distribución

Intensiva

Selectiva

Exclusiva

-Se concentra en una cobertura máxima de mercado.

-Su finalidad es tener un producto disponible en todopunto de venta donde el cliente pudiera querercomprarlo.

- Distribución alcanzada mediante la filtración dedistribuidores, con el fin de eliminar a la mayoríaen un área geográfica determinada, excepto unoscuantos.

- Es la forma de cobertura de mercado más restrictivaque la selectiva y significa que sólo hay uno o unoscuantos distribuidores en un área geográfica.

Nivel de Intensidad Objetivo Número de

Intermediarios

Intensiva

Selectiva

Exclusiva

Ventas de mercado masivo, artículosde salud, belleza y convenientespara el hogar que debe haber entodas partes.

Intermediarios selectos que satisfaganciertos criterios; se usan para comprade productos comunes yalgúnos especiales.

Trabajo con un sólo intermediario paraproductos que requieran franquicias;suele hacerse con productos especialesy equipo industrial importante.

Muchos

Varios

Uno

Nivel de Intensidad de la Distribución

Nivel de Intensidad Ejemplos

Intensiva

Selectiva

Exclusiva

Pepsi, papas fritas Frito-Lay, pañales Huggies, alimento para perro Alpo, crayones Crayola, etc.

Prendas de vestir de Donna Karan, impresoras Hewlett-Packard, tablas monoesquiés de Burton,

productos de aromaterapia Aveda.

Autos BMW, relojes Rolex, etc.

Nivel de Intensidad de la Distribución

• CANALES DE DISTRIBUCIÓN – Productos de consumo popular

• CANALES DE DISTRIBUCIÓN – Productos industriales

La naturaleza de los servicios da origen a necesidades especiales en sudistribución. Y se pueden dar de dos formas:

· Una es que el servicio se aplique al demandante en el momento deproducirse. Ejemplo: Una persona que demanda servicio de masaje; éstese aplica al mismo tiempo en que se produce.

· Otra forma puede ser que el demandante reciba el servicio hasta que eldesee utilizarlo. Ejemplo: Cuando una persona hace una reservación dehotel, podría decirse que el servicio ya está comprado y producido. Perollegara a ser utilizado hasta que el demandante lo decida.

• CANALES DE DISTRIBUCIÓN – de servicios

• CANALES DE DISTRIBUCIÓN – Productos de consumo popular

• Productores – consumidores. (ventas por teléfono, compras porcorreo y de catálogo, al igual que las formas de ventaselectrónicas al detalle, como las compras en línea y las redes detelevisión para la compra desde el hogar)

• Productores–minoristas–consumidores. (tiendasespecializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros).

• Productores-mayoristas-minoristas-consumidores.Medicinas, ferretería y alimentos de gran demanda

• Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores. unagente de alimentos representa a compradores y a vendedores decomestibles.

• CANALES DE DISTRIBUCIÓN – Productos industriales

• Productor–usuario industrial. (fabricantes einstalaciones de aviones)

• Productor- distribuidor industrial- usuario industrial.(Fabricante de Materiales de construcción y de airesacondicionados)

• Productor- agente- distribuidor – usuario industrial.productos agrícolas

• CANALES DE DISTRIBUCIÓN – de servicios • Productor–Consumidor. (atención médica y corte de cabello)

• Productor – agente – consumidor (Agencia de viajes yalojamiento

COMERCIALIZACIÓN

• FACTORES DE SELECCIÓN DEL CANAL

• Cobertura de mercado.• Control sobre el producto.• Costos.

Estudio de mercado

ESTUDIO DE MERCADO

PLANEAMIENTO DE LAS VENTAS

ENFOQUE TECNICA

Por producto

Por mercados

Por puntos de venta

Por acciones específicas

Ciclo de vida del producto

Cambios demográficos

(cuantitativo y cualitativo)

Cambios en costumbres

Cambios tecnológicos

Coyuntura económica

Comparación de variables en

distintos puntos de ventas

Repercusión de campañas

publicitarias.

CONCLUSIONES

• El estudio de mercado es la columna vertebral del proyecto; sus

resultados son la base para la determinación de las conclusiones de

los siguientes etapas del proyecto.

• El estudio de mercado tiene tres etapas: recopilación de

antecedentes, análisis de antecedentes, pronóstico de las variables.

• La realización de estas etapas se basan en los métodos de

investigación de mercados, análisis y pronósticos.

• Los elementos o variables que se estudian son: demanda, oferta,

precio y comercialización, cada uno de los cuales tiene unos

factores que los determinan.

• La planificación de las ventas puede ser por producto, mercado,

puntos de venta y/o por acciones específicas.

BIBLIOGRAFÍA RECOMENDADA

Baca U., G. (2001). Evaluación de Proyectos. (IV edición). México:McGraw-Hill.

Borello, A. (2000). El Plan de Negocios. Colombia: Mc Graw Hill.

Gallardo, J.; Ortega, A. (1998). Formulación y Evaluación de Proyectos.

Un enfoque de sistemas. México: Mc Graw Hill.

Gittinger, P. (1974). Análisis Económico de Proyectos Agrícolas. Madrid:Tecnos.

Harris, E. (1997). Investigación de Mercados. (2da. Edición). Colombia:Mc Graw Hill.

Melnick, J. (1958). Manual de Proyectos de Desarrollo Económico.México: Naciones Unidas.

Porras, R.; Castellanos, L. (2002). Finanzas Corporativas. EvaluaciónPráctica de Inversiones. Caracas: El Nacional.

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Proyectos. Caracas: Fonvis.

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ejercicios, problemas y soluciones. Chile: McGraw-Hill.

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Evaluación de proyectos. Colombia: McGraw-Hill.

Sapag, N. (1993). Criterios de Evaluación de Proyectos. Cómo medir

la rentabilidad de las inversiones. Madrid: McGraw-Hill.

Sosa, J.; Rivas, A. (1996). Manual para la Formulación y Evaluación

de Proyectos. Caracas: Foncrei.