Cierre De Ventas, Momentos De Realidad

CIERRE DE VENTASCIERRE DE VENTASMOMENTOS DE REALIDADMOMENTOS DE REALIDAD

Edición – Producción Joaquín Martínez R. [email protected]ón – Producción Joaquín Martínez R. [email protected]

Producción y edición: Joaquín Martínez R.


Primero que todo: El cierre es un asunto mental:Primero que todo: El cierre es un asunto mental:

1.1. Prepárese lo mejor que pueda.Prepárese lo mejor que pueda.2.2. Trabaje con alegríaTrabaje con alegría3.3. Sea feliz en la entrevistaSea feliz en la entrevista4.4. Muestre su autoestimaMuestre su autoestima5.5. Denote autocontrolDenote autocontrol6.6. Si quiere ser exitoso, desarrolle la autoconfianzaSi quiere ser exitoso, desarrolle la autoconfianza7.7. Piense asertivamente.Piense asertivamente.



Segundo: Siga estos consejosSegundo: Siga estos consejos

1.1. Sea su propio empleado: usted es su propio jefeSea su propio empleado: usted es su propio jefe2.2. Aprenda de manera proactiva y dinámica: acumule Aprenda de manera proactiva y dinámica: acumule

entrenamiento. Sin ello será un ignorante.entrenamiento. Sin ello será un ignorante.3.3. Defínase como un vendedor y un vencedor.Defínase como un vendedor y un vencedor.4.4. Prepárese para trabajar muy duro y no se compare Prepárese para trabajar muy duro y no se compare

con nadie.con nadie.5.5. No pierda su tiempoNo pierda su tiempo6.6. Siempre haga un esfuerzo extra.Siempre haga un esfuerzo extra.7.7. Desarrolle empatía y comprensiónDesarrolle empatía y comprensión8.8. Desarrolle visión de futuro.Desarrolle visión de futuro.9.9. Crea en lo que usted vendeCrea en lo que usted vende



Dos preguntas sabiasDos preguntas sabias

1.1. ¿Qué hice correctamente?:¿Qué hice correctamente?: Esta pregunta le Esta pregunta le mantendrá concentrado en las partes positivas de mantendrá concentrado en las partes positivas de su actuación como vendedor.su actuación como vendedor.

2.2. ¿Qué debí hacer de manera diferente?:¿Qué debí hacer de manera diferente?: Se obliga a Se obliga a pensar en las cosas positivas que podría hacer pensar en las cosas positivas que podría hacer para mejorar su actuación como vendedor.para mejorar su actuación como vendedor.

3.3. Por favor: no piense “en negativo”Por favor: no piense “en negativo”



Conducta humana en el cierre de ventasConducta humana en el cierre de ventas

1.1. El cierre suele ser la parte más penosa de la venta.El cierre suele ser la parte más penosa de la venta.2.2. No obligue a su prospectoNo obligue a su prospecto3.3. Hágalo suavemente, delicadamente (para eso el Hágalo suavemente, delicadamente (para eso el

estudio).estudio).



REQUISITOS PARA EL CIERRE DE VENTASREQUISITOS PARA EL CIERRE DE VENTAS

1.1. El vendedor debe estar “en positivo”El vendedor debe estar “en positivo”2.2. Debe tener el claro la necesidad del cliente.Debe tener el claro la necesidad del cliente.3.3. El prospecto debe entender muy bien su propuesta u oferta.El prospecto debe entender muy bien su propuesta u oferta.4.4. El prospecto debe creer en el vendedorEl prospecto debe creer en el vendedor5.5. El prospecto debe saber muy bien las ventajas de su oferta.El prospecto debe saber muy bien las ventajas de su oferta.6.6. El producto debe ser apropiado para su prospectoEl producto debe ser apropiado para su prospecto7.7. Utilice el silencio después de que se haga cada pregunta, Utilice el silencio después de que se haga cada pregunta,

pausapausa



!COMO DARNOS CUENTA DE QUE EL !COMO DARNOS CUENTA DE QUE EL PROSPECTO SE INTERESA EN COMPRAR!PROSPECTO SE INTERESA EN COMPRAR!

1.1. El prospecto empieza a hablar más rápido de lo acostumbrado.El prospecto empieza a hablar más rápido de lo acostumbrado.2.2. El prospecto se toca la barbilla, se toca los dedos de su mano, el El prospecto se toca la barbilla, se toca los dedos de su mano, el

cabello, -se toca la cara.cabello, -se toca la cara.3.3. El prospecto inicia las preguntas vitales: Sobre el precio, los El prospecto inicia las preguntas vitales: Sobre el precio, los

términos y plazos (Es un momento clave).términos y plazos (Es un momento clave).4.4. Cambia la postura, se mueve en el sillón, modula la voz.Cambia la postura, se mueve en el sillón, modula la voz.5.5. El prospecto le mira con ojos más amigables y directos, muestra El prospecto le mira con ojos más amigables y directos, muestra

una sonrisa.una sonrisa.



MÁS CONSEJOSMÁS CONSEJOS

1.1. Recuerde que el prospecto siempre tiene la razón, no le Recuerde que el prospecto siempre tiene la razón, no le contradiga violentamentecontradiga violentamente

2.2. Utilice testimonios de ventas anteriores.Utilice testimonios de ventas anteriores.3.3. Guárdese opiniones innecesarias, su objetivo es cerrar.Guárdese opiniones innecesarias, su objetivo es cerrar.4.4. Nunca asuma una autoridad sobre el prospecto.Nunca asuma una autoridad sobre el prospecto.5.5. No se haga el que no sabe.No se haga el que no sabe.6.6. El cliente siempre es lo primeroEl cliente siempre es lo primero



TECNICAS PARA MEJORAR EL CIERRE DE VENTASTECNICAS PARA MEJORAR EL CIERRE DE VENTASEjemplosEjemplos

1.1. Un segundo elemento: Cuando le ofrezca un producto, Un segundo elemento: Cuando le ofrezca un producto, añádele un elemento secundario que refuerce el cierre: “Si añádele un elemento secundario que refuerce el cierre: “Si va a comprar una camisa, sugiera un …color”va a comprar una camisa, sugiera un …color”

2.2. Plazo de compra: “Si quiere comprar el carro, le serviría Plazo de compra: “Si quiere comprar el carro, le serviría formalizar la compra para el miércoles de la semana formalizar la compra para el miércoles de la semana entrante.”entrante.”

3.3. Por alternativa: “Le gustaría comprar un lote de doscientos Por alternativa: “Le gustaría comprar un lote de doscientos metros o el otro de doscientos cincuenta metros….”metros o el otro de doscientos cincuenta metros….”



TECNICAS PARA MEJORAR EL CIERRE DE VENTASTECNICAS PARA MEJORAR EL CIERRE DE VENTASEjemplosEjemplos

1.1. Alternativa de precio o pago: “ Si pudiera comprar este Alternativa de precio o pago: “ Si pudiera comprar este vestido entero ahora o cuando tengamos el otro de color…. vestido entero ahora o cuando tengamos el otro de color…. Que le sale más cómodo”.Que le sale más cómodo”.

2.2. Hacer supuestos: “Le parece que con lo que le he dicho, Hacer supuestos: “Le parece que con lo que le he dicho, usted ya está conforme con adquirirlo….”usted ya está conforme con adquirirlo….”

3.3. Venta en la venta: “Entonces está de acuerdo con el Venta en la venta: “Entonces está de acuerdo con el producto, …¿le preparo la factura?”producto, …¿le preparo la factura?”



Y CUANDO LE HAN DICHO QUE SIY CUANDO LE HAN DICHO QUE SI

1.1. BAJE A LA MENOR VELOCIDAD POSIBLE.BAJE A LA MENOR VELOCIDAD POSIBLE.2.2. Hable lo menos posibleHable lo menos posible3.3. Nunca haga nuevas preguntasNunca haga nuevas preguntas4.4. Haga pausa.Haga pausa.5.5. Agradezca la decisiónAgradezca la decisión



OTROS CIERRESOTROS CIERRES

1.1. Resumen: “Hemos cubierto la mayor información posible, Resumen: “Hemos cubierto la mayor información posible, entonces, podría usted ahora mismo tomar la decisión…”entonces, podría usted ahora mismo tomar la decisión…”

2.2. Cierre importante: “ Sr. Considero que usted desea tomar la Cierre importante: “ Sr. Considero que usted desea tomar la mejor decisión con relación al producto….?mejor decisión con relación al producto….?

3.3. Por preguntas: -El vendedor hace muchas preguntas, Por preguntas: -El vendedor hace muchas preguntas, entonces: “Cómo ya no tenemos más preguntas, …entonces: “Cómo ya no tenemos más preguntas, …podemos cerrar el trato”podemos cerrar el trato”



PARA HACER CIERRESPARA HACER CIERRES

1.1. El vendedor requiere mucha disciplinaEl vendedor requiere mucha disciplina2.2. El vendedor requiere mucha formaciónEl vendedor requiere mucha formación3.3. El vendedor requiere mucha retroalimentaciónEl vendedor requiere mucha retroalimentación4.4. Al final de cuentas, cerrar ventas es todo un arte, aprenda a Al final de cuentas, cerrar ventas es todo un arte, aprenda a

hacerlo, ya que no se aprende por “experiencia ajena”hacerlo, ya que no se aprende por “experiencia ajena”

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