CIERRE DE VENTAS

• Estrategias efectivas para lograr el cierre de ventas

Cierre de VentasCierre de Ventas

• Usted, si usted vendedor..., usted necesita hacer un intercambio: Entre su propecto y posible cliente y usted mismo...

• Para llegar a ese intercambio, se presupone mucha capacitación, mucha formación, mucha instrucción,

• Entrenamiento, varios fracazos, trucos, mañas, recursos.

• Solo así...

Algunos volados:1. Antes que revizar algunas estrategias, permítame

decirle que: “la base de todo este proceso disciplinado de ventas requiere de una actitud mental positiva hacia el cierre de ventas”.

2. Si usted intenta cerrar 1 vez, esa será su probabilidad, pero si lo intenta 10 veces, por distintas estrategias, durante una entrevista, seguramente aumentarán sus probabilidades estadísticas de cerrar”.

3. Nunca le pida a su prospecto que le firme, dígale que le solicita su visto bueno o autorización para comenzar a...

Cierre de Ventas

Más volados:

4. Por favor, todavía no hable de precios.

5. Hable de los valores de su producto, de los beneficios y servicios de su producto.

6. ¿Y cuando empesamos a efectuar el cierre de ventas?: Desde el momento en que solicitamos la (cita) entrevista de ventas.

7. Ah: Siempre esté atento a las manifestaciones de compra de su cliente, manténgase sensible para detectar esas señales...

Cierre de Ventas

Cierre de Ventas: Manifestaciones de compra de los clientes

a. Miedo a comprar: El cliente solicita garantías para comprar.

b. Objeciones falsas: El cliente solo se “defiende” para dar la impresión de no querer comprar

c. Términos posesivos: Habla del producto, cuál si ya lo hubiera adquirido.

d. Súbito interés: Aunque da señales de compra, cambia su forma de actuar.

Cierre de Ventas: Manifestaciones de compra de los clientes

e. Vuelve y hace preguntas: A veces sobre el precio de la cuota y hace cuentas !!!

f. Abstracción: El cliente reflexiona sobre la objeción, silencio..., quiere comprar.

g. Decide probar: Es un momento clave, porque está comparando con otros proveedores.

h. Opinión de Terceros: El cliente pide (objeción) la opinión de alguién, solo para reafirmarse, apóse en esa nueva persona.

Cierre de Ventas: Estrategias

Estrategia presuntiva: El Vendedor debe actuar con la firme convicción de que el cliente esta decidido a comprar, es casi decir: “Que la venta está hecha”.Utilice palabras positiva, acertivas, y estimule al cliente

Cierre de Ventas: Estrategias

Estrategia de afirmación continua: Es la habilidad de hacer preguntas, donde el cliente solo conteste SI.

Estrategia del Sondeo Positivo: También es la habilidad de hacer preguntas de un sondeo, donde cualquier respuesta es favorable para aceptar la compra, o sea el cierre.

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Cierre de Ventas: Estrategias

Estrategia de la Presión física: Es el cámino más fácil, pero se tiene que “tocar” el ego del cliente:•Mirada por encima del cliente.•Posición adelantada.•Cerrar los talones, sonar los zapatos.•Solicitar pedido en los primeros cinco minutos.•Uso de bolígrafo: Para subrayar, escribir,desplazar•Si dispone: hacer un obsequio.•Voz firme e imperativa.•Eventualidad aparente.

Cierre de Ventas: Estrategias

Estrategia presuntiva: El Vendedor debe actuar con la firme convicción de que el cliente esta decidido a comprar, es casi decir: “Que la venta está hecha”.Utilice palabras positiva, acertivas, y estimule al cliente

Estrategia de la narración positiva: Consiste en el empleo de anécdotas positivas, según cada caso, que ilustran y sustentan argumentos de su venta

Cierre de Ventas: Estrategias

Estrategia del Balance: Dibuje en una hoja una T, registre a una lado los A FAVOR y al otro lado LOS CONTRA. Al final deben ser más los favorables: Que el cliente sume

Del Incentivo Estratégico: Se requiere de un “anzuelo”, estímulo, gancho, tal que induzca al cliente a aceptarlo, a comprar. Conseguir algo a cambio de nada.

Estrategia de la Condición Aparente: Se supone que el Vendedor domina la situación y da condiciones para asegurar la venta.

Cierre de Ventas: Estrategias

Estrategia suplicante: A veces, ojo, con cuidado, a veces bajo la fuerza de las circunstancias,es implorar el pedido, la compra, el cierre: “...por favor, compre este Plan...”

Cierre de Ventas: Tipología de clientes

1. 1. El candidato El candidato positivopositivo: Véndale : Véndale por medio de por medio de preguntas y halagos.preguntas y halagos.

Cuidado: El cliente Cuidado: El cliente sabe lo que está sabe lo que está haciendo y el haciendo y el Vendedor no debe Vendedor no debe “perder la cabeza”“perder la cabeza”

2. 2. El pájaro El pájaro TímidoTímido: Realice la : Realice la faena de manera faena de manera tranquila, Ellos tranquila, Ellos compran Planes (ni compran Planes (ni altos, ni bajos) altos, ni bajos) intermedios, usted intermedios, usted tiene que estár tiene que estár preparado para preparado para hablar poco.hablar poco.

3. 3. El DetallistaEl Detallista: : Escúchelo. Luego Escúchelo. Luego véndale.véndale.

Por lo general es Por lo general es una persona una persona “pesada”“pesada” y por lo y por lo tanto necesita ser tanto necesita ser escuchado, ojo a la escuchado, ojo a la observación de su observación de su ego.ego.

4. El Presuntuoso: 4. El Presuntuoso: Se cree superior al Se cree superior al Vendedor. Vendedor. Manténgase Manténgase tranquilo, acepte tranquilo, acepte sus observaciones sus observaciones y a cambio, hágale y a cambio, hágale preguntas de preguntas de fondo, tal que él se fondo, tal que él se confunda por si confunda por si mismo.mismo.

5. 5. El tipo El tipo AmigableAmigable: Ojo, rara : Ojo, rara vez compra. Usted vez compra. Usted tome las cosas con tome las cosas con seriedad. No le seriedad. No le permita cambiar de permita cambiar de tema, véndale cual tema, véndale cual si adquiriera un si adquiriera un nuevo producto y un nuevo producto y un nuevo amigo.nuevo amigo.

6. Amigo de 6. Amigo de postergar: No lo postergar: No lo presione a presione a comprar, comprar, EXÍJALE EXÍJALE COMPRAR.COMPRAR.

Esa persona no Esa persona no sabe tomar sabe tomar decisiones, usted lo decisiones, usted lo “hará por él”“hará por él”

7. 7. El sabelotodoEl sabelotodo: : Hágale creer que él Hágale creer que él está acargo de la está acargo de la situación, situación, pero ojo: pero ojo: que no lo maneje a que no lo maneje a usted. usted.

Ríndase si quiere, Ríndase si quiere, pero cierre.pero cierre.

8. 8. El silenciosoEl silencioso: : Sígale el juego, Sígale el juego, cállese, tranquilo, cállese, tranquilo, usted haga apuntes usted haga apuntes en silencio y luego, en silencio y luego, de manera muy de manera muy seria, presente sus seria, presente sus resultados y resultados y presiónelo a firmar.presiónelo a firmar.

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Por favor, cuando estapor realizar un cierrede ventas, en esepreciso instante...,piense y sienta losbeneficios que lebrindará a su cliente,pero por favor, nuncapiense en lo que ustedganará materialmente: ESA ES LA CLAVE