NEGOCIACIÓN AVANZADA Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

Fecha de inicio: miércoles 27 de agosto del 2014

En la actualidad el Perú se encuentra en una posición de mucha visibilidad ante el mundo,las aperturas a las inversiones desde los principales continentes son motivo de despertarpara todos y una obligación de cuidar el contexto para nuestros negocios, pues el conflictoes también una industria activa y en crecimiento. Un incremento de los conflictos en nuestraspropias organizaciones, gremios, asociaciones, empresas, o donde exista un grupo humano,perjudicaría fuertemente el desarrollo social y económico de nuestro país. Por ello, se havuelto una prioridad incorporar competencias de negociación efectiva y prácticas de resoluciónde conflictos de alto impacto que gobiernen la diversidad de los intereses humanos ypromuevan la optimización de las actividades de relacionamiento, sobre todo las queconstruyen y sostienen la confianza. Este curso está diseñado para facilitar herramientasestratégicas de negociación y gestión de conflictos. Asimismo, para incorporar competenciasorientadas a abrir posibilidades de diálogo en escenarios de crisis y construir confianza a finde alcanzar un acuerdo sostenible.

Descripción General:

Directivos y profesionales de las distintas organizaciones privadas o estatales con interés de incrementar su productividad personal y organizacional por medio de la gestión eficaz de sus competencias y habilidades de negociación y gestión de conflictos.

Al finalizar del curso, el participante habrá logrado: • Incorporar distinciones básicas para el manejo efectivo del principio de escucha

a fin de identificar los intereses de las partes. • Desarrollar habilidades para sostener un pensamiento crítico o sistémico

durante el proceso de negociación. • Incrementar el poder de acción para gobernar las emociones que acompañan a

la razón durante un proceso de negociación. • Maximizar y fortalecer competencias y habilidades de negociación estratégica

centradas en los intereses de la persona. • Incorporar distinciones básicas para decodificar procesos de conversaciones

difíciles.

Dirigido a:

Objetivos:

MODULO I: Inteligencia Estratégica en la Gestión de Conflictos.

• Distinciones I: Conflicto y Negociación. • Modelo del Observador para la Gestión Inteligente de Conflictos. • Estrategia de Razonamiento del Conflicto. Estática y Dinámica. • Percepción. Distorsiones Comunes en la Gestión de Conflictos.

MODULO III: La Comunicación en la Negociación.

• Distinciones II: Emoción – Técnica; Intereses – Posiciones. • Pasividad – Asertividad – Agresividad. • Estableciendo Relaciones de Confianza en Escenarios de Crisis. Rapport. • La Comunicación en la Negociación. Errores Frecuentes de los Negociadores. • El Principio de Escucha y el Arte de Hacer Preguntas Potentes.

MODULO II: Toda Negociación se Gana Antes de Ir a la Mesa de Negociación.

• La Preparación de la Negociación. Actitud – Aptitud. • Distinciones III: Opciones – Alternativas; Problema – Persona. • En la Mesa de Negociación. Argumentación y Legitimidad. • Distinciones IV: Acuerdo – Compromisos.

INSTRUMENTOS PARA EL DESARROLLO TEMÁTICO (Además de las lecturas que se indicarán en el sílabo):

• Ejercicio #01: “La Entrevista Amistosa”. • Ejercicio #02: “La Desaparición de mi Sanguche”. • Minicaso #01: “El Ascenso de Carlos”. • Minicaso #02: “Dora y su Arrendador”. • Minicaso #03: “Las Reuniones de Elisa y Tomas”. • Minicaso #04: “Comprando un Nuevo Automovil”. • Minicaso #05: “El Sindicato”. • Minicaso #06: “TrueLab y Advantage”. • Caso #01: “La Minera” • Caso #02: “Edival”

Temario

WALTER M.OBESSO Coach en Negociación y Gestión de Conflictos.

Doctor © en Administración y Dirección de Empresas. Máster en Responsabilidad Social Corporativa – EADA (Escuela de Alta Dirección y Administración. Barcelona, España). Posgrado en Negociación – ENNI (Escuela de Negocios Internacionales de la Universidad de Belgrano. Buenos Aires, Argentina). Coach Ontológico – PUCP – The Newfield Network. Santiago, Chile – PUCP (Pontificia Universidad Católica del Perú). Magister © en Derechos Humanos, Derecho Internacional Humanitario y Resolución de Conflictos – CAEN (Centro de Altos Estudios Nacionales. Lima, Perú). Conciliador Acreditado por el Ministerio de Justicia del Perú. Especialidad en Programación Neurolingüística – UPC (Universidad de Ciencias Aplicadas. Lima, Perú). Alta Especialización en Administración – ESAN (Escuela de Administración de Negocios para Graduados. Lima, Perú). Estudios de MBA – ESAN (Escuela de Administración de Negocios para Graduados. Lima, Perú). Graduado en Derecho y Ciencias Políticas. Es Presidente de WMO, Consultora Internacional en Conflictología y Aprendizaje Transformacional para la Prevención y Gestión de Conflictos. Como parte de su vocación, la investigación y la práctica de la Conflictología, ha desarrollado conversatorios y charlas en distintos países de Europa, Norteamérica y sobretodo Chile, Argentina, Venezuela, Uruguay, Brasil y Paraguay. En los últimos nueve años viene sirviendo como sénior en negociación y gestión de conflictos a nivel nacional para las principales compañías del sector telecomunicaciones y construcción del Perú: Telmex, América Móvil, Ericsson, Graña y Montero, Huawei, Telefónica Móviles S.A., entre otras. Además, es profesor en el área de negociación y gestión de conflictos para Centrum Católica Graduate Business School, escuela de negocios de la Pontificia Universidad Católica del Perú y es profesor de Responsabilidad Social en la Universidad del Pacífico. Asimismo participa activamente como conferencista en temas de negociación, gestión de conflictos y coaching para distintas universidades en el Perú y para prestigiosas compañías nacionales como Petroperú, Laboratorios Hersil S.A., Gold’s Gym, Aspersud, Panamericana TV y compañías del sector industrial. En la práctica y el patrocinio de casos, el 2008, actuando como negociador, logró en 10 días el acuerdo que neutralizó un violento conflicto que involucraba a más de 3,000 personas contra dos instituciones privadas y un ente regulador del gobierno local de un distrito en la ciudad de Cusco, Perú. De la misma manera, el 2009, logró en 3 días la alianza de tres comunidades que involucraba a más de 400 personas en un conflicto de tierras de un distrito en la ciudad de Cajamarca, Perú. En el ejercicio de la docencia, como coach en su especialidad, ha recibido un reconocimiento por lograr la más alta calificación en su desempeño como expositor 2013 para la red de graduados USIL (Universidad San Ignacio de Loyola). Asimismo, el 2012 obtuvo las felicitaciones del Director Ejecutivo de Centrum Católica Graduate Business School por conseguir 4.8 (de 05 puntos) en su desempeño docente. De la misma manera, el 2011 consiguió el 100% de satisfacción por su desempeño docente en la compañía Petroperú durante el curso Negociación Basada en Principios que tuvo como participantes a los treinta y tres líderes de los sindicatos de trabajadores de cada zona del Perú. El valor del servicio profesional que presta en la gestión de conflictos ha sido calificado por Telefónica Móviles S.A. como “superior a cualquier otro”.

Expositor:

Duración del programa:

24 horas de clases dictadas en 8 semanas seguidasLas clases son todos los miércoles.

Horario de Clases:

Miércoles de 7:15 p.m. a 10:30 p.m.

Lugar del dictado de clases:

El curso se dictará en nuestra casa de estudio CENTRUM Católica(Los Álamos de Monterrico, Surco)

Http://www.centrum.pucp.edu.pe/es/contenido.php?2410/presenciales/servicios_academicos_6.htmlBeneficios adicionales del programa:

Haga click en los siguientes links para mayor informaciónen la página oficial de Centrum:

Inversión:

Modalidades de pago:

Http://www.centrum.pucp.edu.pe/es/contenido.php?5518/presenciales/inversion_19.html

Http://www.centrum.pucp.edu.pe/es/contenido.php?5519/presenciales/modalidades_pago.html

Central telefónica: (511) 626-7100

Contacto CENTRUM Católica: Isadora SemizoTeléfono: 626-7107E-mail: isemizo@pucp.edu.pe

Contacto CENTRUM Católica: Carmen ZegarraTeléfono: 626-7113E-mail: czegarraq@pucp.pe

Contacto CENTRUM Católica: Diana Ramírez Olivari Teléfono: 626-7103E-mail: dramirezo@pucp.pe

Contacto CENTRUM Católica: Carla FulleTeléfono: 626-7112Celular: 999-275364E-mail: cfulle@pucp.pe

Contacto CENTRUM Católica: Escarli BarbieriTeléfono: 626-7108Celular: 985-045219E-mail: ebarbieri@pucp.edu.pe

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