7/23/2019 Caso Practico Rst

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CASO PRCTICO RST Y EXPORTACIN A TNEZ.

OBJETIVOS DEL ESTUDIO Y ANLISIS DEL CASO

Aprender a utilizar los INCOTERMS de manera correcta.

Visionar la operacin desde la perspectiva del EXPORTADOR.

Sacar conclusiones estratgicas.

ANTECEDENTES

La empresa privada espaola RST es una empresa pyme que, en Esplugas de Llobregat (Barcelona),

integra componentes relacionados con la fabricacin de aparatos en el mercado audiovisual.

La empresa, constituida en el ao 2003, es considerada como marca de segundo nivel, respecto a

las grandes del sector, normalmente multinacionales, pero que destaca por productos bien

elaborados, de alta calidad e incorporando constantemente avances e innovaciones tecnolgicas.

RST no pertenece a ningn grupo lo que le da libertad para competir por competitividad en cualquiermercado, con la gran ventaja de que trabaja no solo con modelos estndar, o de catlogo, sino que,

en algunos casos, segn mercados y tipo de clientes, tiene la flexibilidad para ofrecer productos

Taylor made a las necesidades de sus compradores.

Su facturacin el pasado ao ha sido de 4.500.000 euros con un margen bruto del 35% sobre

facturacin. Estos beneficios, en un porcentaje alto, los reinvierte en ampliacin de talleres, mejoras

en almacenes de componentes y maquinarias productivas.

Por tanto, aunque tiene un razonable colchn en fondos propios o de reserva, no es todava, del

tamao que le permita olvidar su permanente relacin, y necesidad, con los bancos en cuanto a

plizas de crdito, lneas descuento y otros elementos similares para obtener recursos a corto plazo.

Adems RST es consciente que, aunque con ratios adecuados de solvencia, pero para crecer no tiene

ms remedio que recurrir al apalancamiento.

Como otras muchas pymes, sufre de un problema financiero, escasez de recursos, como

consecuencia de la crisis por la que estn atravesando tanto los mercados nacionales como

mundiales. Muchos proveedores le exigen o pago por adelantado o, la mayora, pago a la vista

contra entrega.

SU SITUACIN ACTUAL

RST tiene que vender en los mercados internacionales cuidando mucho que el pago se produzca en

tiempo, forma y manera, para que los problemas de liquidez, o de tesorera, a los que pueda tenerque hacer frente en un momento, sean compatibles con su operativa normal.

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En general, los cobros de sus clientes no son nunca a la vista. Por el sector al que se dirige, lo son

con pago aplazado a 120 das, de la fecha de la factura, o de entrega de la mercanca, segn el tipo

de contrato.

Su mercado comunitario es difcil por las barreras de las grandes firmas. RST tiene que moverse en

otras ligas.

Ya est trabajando en diversos pases extracomunitarios, bsicamente de nivel adquisitivo y de

desarrollo medio donde el precio sea un factor esencial en el escandallo de venta de los productos.

Por tanto, podemos decir que cuentan con alguna experiencia en exportacin.

EL CLIENTE

A travs de un distribuidor de este sector, Electronique AVvue (EAV), en Tnez ha conseguido un

primer pedido en este pas que, aunque pequeo, tiene una buena demanda de algunos de sus

productos como consecuencia de su alto desarrollo turstico. Hay que hacer- lo bien, para ganarse

la confianza

Es un pedido importante para RST. Son monitores de televisin por un valor de 165.000 euros.

LA POSICIN DE ENTREGA

EAV, empresa mediana, pero con experiencia internacional, ha querido comprarles en posicin EXW

fabrica Esplugas (Barcelona) ya que as EAV conseguira mejor precio en la logstica transporte y

seguro), por economa de escalas con otras importaciones que tienen previstas desde Espaa,

programadas en los mismos periodos de tiempo.

RST siempre ha manifestado su negativa a exportar en EXW y ha peleado desde el principio porque

la venta fuera en una posicin de Incoterms cercana a lo que quiere su cliente, pero con ms control

operativo de su parte, como por ejemplo alguna posicin F.

El cliente tunecino ha aceptado posicin FOB Puerto de Barcelona y es lo que se ha reflejado en el

contrato comercial.

EL MEDIO Y LOS DOCUMENTOS DE PAGO

La venta, al ser la primera de RST con EAV, est condicionada a la apertura de un medio de pago

protector y seguro para el exportador. Se opta por un crdito documentario (CD) emitido por la

Banque International Arabe de Tunisie (BIAT) con pago aplazado a los 120 das de la entrega de la

mercanca.

Se pacta que el pedido ser enviado por medio de un Container de 40 y deber estar en punto de

entrega como fecha mxima de entrega a los 6 meses de la notificacin a RST de la apertura del CDpor parte de EAV.

EAV exige entre otros documentos el bill of lading y esto supone una nueva discusin de ajuste

entre RST y EAV.

RST presenta los documentos, finalmente aceptados por ambas partes, en el banco del exportador

el cual detecta que la fecha de entrega ha sido ms tarde que la indicada en el contrato y por tanto

seala una no conformidad debido a ese embarque tardo (late shipment).

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Dado el buen historial de seriedad y cobros de RST el banco del exportador, y tras un sondeo con el

banco emisor BIAT, quien le informa la disposicin del comprador (EAV) a aceptar los documentos,

salvando pues esa discrepancia, anticipa los fondos del CD a RST, lo que les era ms que necesario

por la situacin de tesorera que tenan en ese momento en la empresa.

EL ENVIO DE LA MERCANCIA

El Container con la mercanca es embarcada con destino a Tnez. Desgraciadamente, una fuerte

tormenta en el mar Mediterrneo, acaba daando de forma irreparable la mayor parte de la

mercanca transportada.

El distribuidor-comprador EAV, al menos esta vez, no haba asegurado la mercanca por el valor

adecuado y la indemnizacin que le iba a corresponder iba a ser insuficiente.

En consecuencia, opta EAV por negarse a tomas los documentos requeridos en el CD de la mercanca

y el banco emisor los devolvi al banco del exportador.

LA RECLAMACIN

Dificultades inesperadas, impidieron a RST hacer frente a la reclamacin de devolucin del dinero

anticipado por parte del banco.

RST procedi a reclamar el pago a EAV con el argumento jurdico que la entrega se haba efectuado

correctamente en la posicin de Incoterms acordada entre las partes.

CUESTIONES PARA EL DEBATE

1. Por qu RST no quiere aceptar la venta en condiciones EXW?

2. Algn comentario respecto a los documentos requeridos por EAV para aceptacin del

pago?

3. Tiene razn EAV en su reclamacin?

4. Cul sugieren que sea/n el/los Incoterms ms apropiado/s a utilizar, para evitar que se

pueda presentar una situacin como esta?