Caso de Estudio EFL: generando nuevos préstamos en el segmento de micro empresas.

Banco Financiero – Perú

Resumen Ejecutivo Banco Financiero, un banco comercial entre los 10 más grandes del Perúi, se asoció con EFL

en julio de 2013 para ayudar a impulsar su crecimiento en el segmento micro-financiero a

través de un mejor análisis de crédito.

Banco Financiero creó un nuevo producto crediticio usando el cuestionario EFL para medir

el riesgo y dirigido a solicitantes de crédito previamente rechazados por otras instituciones

financieras debido a la falta de historial de crédito y documentación insuficiente.

Durante los primeros 14 meses, Banco Financiero administró cerca de 6.000 cuestionarios

EFL y desembolsó cerca de 3.600 nuevos préstamos utilizando la herramienta de EFL.

En su primer año de aplicación, este nuevo y rentable producto habilitado por EFL originó el

16% de todos los nuevos clientes del banco.

Impulsado por la capacidad del EFL para medir el riesgo y promover crecimiento, Banco

Financiero ha invertido en la expansión del uso de la herramienta EFL a largo de su red de

sucursales del Perú.

El Gráfico a continuación muestra la estratificación de riesgos del modelo personalizado de EFL: en

función del score psicométrico de crédito de EFL, el 20% inferior de los clientes de Banco Financiero

incumplió 4.4x más que el 20% superior.

El score EFL hace posible que Banco Financiero optimice sus tasas de riesgo y de aceptación en este

nuevo mercado. Esta precisión permite que Banco Financiero maximice sus ingresos e impacto

conforme mejora el control del riesgo crediticio.

Visión General del Socio El mercado peruano en proceso de cambio Como es el caso en gran parte de América Latina, los bancos peruanos durante la mayor parte de su

historia se centraron en el segmento de mayores ingresos o en el segmento de las microfinanzas. En

ambos extremos, los bancos se han destacado: Perú tiene un sector de banca corporativa avanzado y

por seis años consecutivos ha sido clasificado como el país que mejor gestiona las microfinanzas en

el mundo.ii

En los últimos años, sin embargo, una mayor competencia y una creciente demanda de financiamiento

tanto en el centro como en los extremos inferiores de la pirámide económica, han llevado a muchas

instituciones financieras a cambiar sus estrategias y enfocarse más en el segmento de las

microfinanzas. Históricamente los bancos orientados al sector corporativo como BanBif y Banco de

Crédito (BCP) a través de su filial Edyficar están acercándose a los segmentos de menores recursos

para hacer préstamos más pequeños para pequeñas empresas y atendiendo muchos niveles de la

pirámide económica.

Enfocarse en estas micro, pequeñas y medianas empresas (MIPYMES), sin embargo, requiere superar

un reto imponente: muchas MIPYMES peruanas carecen de criterios básicos de crédito como historial

crediticio, calificación crediticia y estados

financieros. Menos del 40% de los peruanos

están incluidos en las centrales de riesgo, y de

aquellos incluidos la gran mayoría se concentra

en el segmento de altos ingresos.iii En Perú, en

el 40% más pobre por ejemplo, menos de 1 de

cada 10 son capaces de acceder a préstamos

cada año.iv Para las empresas que son

demasiado grandes para préstamos grupales,

pero demasiado pequeñas para préstamos

comerciales tradicionales, esta escasez de

información presenta una gran barrera de

acceso al sistema financiero. Y para los bancos

en búsqueda de espacios en un mercado

MIPYME cada vez más competitivo, significa

un obstáculo importante para el crecimiento.

Ambiciones de Banco Financiero en el espacio de la MIPYME

Banco Financiero se inició en 1996 bajo la propiedad de Banco Pichincha, el banco líder en Ecuador.

Desde principios de 2000, el Banco Financiero se ha centrado en la parte inferior de la pirámide

económica del Perú como su principal fuente de crecimiento. El banco ofrece una variedad de

productos crediticios de pequeñas empresas y de consumo a individuos y micro, pequeñas y medianas

empresas (MIPYMES) y en la actualidad tiene la sexta cartera de crédito más grande de todo el Perú.

Banco Financiero continúa ampliando sus préstamos con un enfoque particular en el segmento de las

micro finanzas a través de su red de 3,800 sucursales, alcanzando un crecimiento de más del 30% en

micro-préstamos en el 2013.v

Dibujo 1: Mapa de Inclusión Financiera en Perú

(http://maps.mixmarket.org/peru/)

Banco Financiero ha crecido en la última década; sin embargo, afronta el desafío de encontrar nuevas

formas de medir el riesgo crediticio de solicitantes de crédito sin depender del historial crediticio que

muchos de sus clientes objetivo carecen. Sin un método para cuantificar con precisión el potencial de

pago de los solicitantes de crédito que no cuentan con criterios tradicionales de crédito, Banco

Financiero y otros han sido capaces de capturar sólo una pequeña parte del potencial mercado micro

financiero peruano.

Visión General del Proyecto

Lanzamiento del nuevo producto

Banco Financiero inició un compromiso con EFL en Julio de

2013 para impulsar préstamos a micro empresarios. Más

específicamente, Banco Financiero identificó una

significativa oportunidad de mercado en empresarios cuya

falta de documentación comercial, registros financieros

formales, e insuficiente o inadecuado historial crediticio les

impidió obtener préstamos de otros bancos. Banco Financiero

creía que muchos de estos propietarios de pequeñas empresas

tenían la capacidad y voluntad para pagar préstamos, pero sin los criterios de crédito tradicionales

para demostrar su potencial, aparecían demasiado arriesgados para la mayoría de instituciones

financieras.

Para servir a este mercado, Banco Financiero desarrolló un nuevo producto de crédito de capital de

trabajo a corto plazo e integró la solicitud psicométrica de crédito de EFL como una forma

automatizada y escalable de medir el riesgo. Al evaluar la voluntad y capacidad de pago de los clientes

a través de la aplicación EFL, Banco Financiero fue capaz de mitigar el riesgo y otorgar préstamos

con confianza mientras ingresaba a un segmento de mercado relativamente desconocido.

Uso del score EFL

Banco Financiero integró la aplicación EFL en un proceso de selección de crédito de 5 pasos:

Nuevo Producto usando EFL:

Préstamo promedio: $800 USD

Plazo promedio: 9 meses

Criterios mínimos básicos

o Edad mínima

o Edad mínima del negocio

o Documento de identidad

Garantía y/o garante requerido

Dibujo 2: Proceso de selección de clientes en 5 pasos

El score EFL se utiliza para medir y diferenciar el riesgo crediticio entre potenciales solicitantes de

crédito. A todos los micro solicitantes que cumplan los requisitos mínimos básicos de Banco

Financiero se les solicita completar una solicitud EFL. Completar esta solicitud toma un tiempo

promedio de 30 minutos y los scores son enviados al banco dentro de los 15 minutos posteriores a la

sincronización.vi

Con el objetivo de alcanzar una tasa de

aceptación pre-determinada, Banco

Financiero y EFL definieron un punto de

corte por debajo del cual los solicitantes de

crédito serían rechazados y sólo pasarían a

las últimas etapas de revisión de crédito

aquellos que obtengan un score por encima

de este corte.

Implementando EFL

Banco Financiero lanzó su nuevo producto micro financiero en 2 sucursales en Lima, la capital de

Perú conocida por su alta densidad de microempresarios informales. Al hacerlo, el Banco Financiero

fue capaz de lograr altos volúmenes de aplicación en un entorno bien controlado, obteniendo con ello

una fuerte comprensión no sólo de la viabilidad de su nuevo producto de crédito, sino también el éxito

de la herramienta EFL.

En este proceso, Banco Financiero fue capaz de alcanzar altos volúmenes de cuestionarios en un

entorno controlado, obteniendo con ello un buen entendimiento no sólo de la viabilidad de su nuevo

producto de crédito, sino también del éxito de la herramienta EFL. En mayo de 2014, el producto

micro financiero fue lanzado en 4 nuevas sucursales que no sólo atienden a la población de Lima,

sino también a dos ciudades en el norte y el sur de Perú.

Dibujo 3: Punto de Corte del score EFL

Crecimiento de aplicaciones y nuevos préstamos

Resultados Resultados del Piloto La calidad de cualquier herramienta de calificación de crédito radica en su capacidad para diferenciar

el riesgo. Los que reciben los scores más altos deberían tener mejores resultados, es decir, caer en

mora con menos frecuencia que aquellos que obtuvieron un score inferior. Cuanto más fuerte sea el

score de crédito, mejor se puede diferenciar entre clientes buenos y malos, y más se puede ayudar a

las instituciones financieras a controlar el riesgo en sus carteras de crédito.

Al observar con carácter retroactivo a la relación entre el score EFL de los solicitantes de crédito y

sus respectivos resultados en los préstamos, podemos evaluar el poder predictivo de la metodología

de calificación de EFL. Los datos de Banco Financiero nos permiten evaluar el desempeño del modelo

global y la discriminación del modelo personalizado creado con los datos generados por más de 6,000

aplicaciones EFL y cerca de 3,600 préstamos desembolsados a micro empresarios que utilizan el

score EFL.

El gráfico siguiente ilustra la oportunidad de segmentación de cartera, mostrando la tasa de morosidad

acumulada de la cartera por rango de score y la tasa de "malos" o ratio de deudores que no pagaron

por 90 días o más (bad90) en un período de 9 meses después del desembolso (para evitar mezclar los

vencimientos de los préstamos).

Este gráfico muestra que el score psicométrico genérico global de EFL era capaz de diferenciar el

riesgo crediticio en la población peruana de solicitantes de crédito de Banco Financiero. En concreto,

en el modelo genérico global el quintil más bajo de score cayó en mora 2.0x más que el quintil

superior, pero la discriminación es mayor con el modelo personalizado donde el quintil más bajo de

score cayó en mora 4.4x más que el quintil más alto. El gráfico también ilustra el potencial para

controlar el riesgo en una población de prestatarios. Descartando a un mayor porcentaje de la

población de solicitantes de crédito, una institución financiera puede reducir las tasas de morosidad

de la cartera resultante. Si Banco Financiero hubiera rechazado el quintil inferior, por ejemplo,

habría eliminado un segmento que cayó en mora 1,2x más veces que el resto de la población de

prestatarios.

Con el modelo personalizado el poder de discriminación aumentó, si Banco Financiero elegía prestar

sólo al 60% superior de solicitantes de crédito aprobados, habría reducido las tasas de morosidad

totales en un 16% con el modelo global, y en 53% con el modelo personalizado. Esta mayor

discriminación también permitirá a Banco Financiero crear mayor valor agregado a través de ajustes

al tamaño de préstamos y de fijación de precios basada en el riesgo.

Al aumentar la tasa de interés o reducir el tamaño de los préstamos que se ofrecen entre el 3er y 5to

quintil, por ejemplo, Banco Financiero podría mitigar el aumento del riesgo de la población de

solicitantes de crédito, y las condiciones relativamente más atractivas que se ofrecen a los solicitantes

de mayor score podrían aumentar el número de desembolso de préstamos y la rentabilidad total de la

cartera.

Mirando hacia el futuro

La metodología de score psicométrico de crédito de EFL mide y segmenta con precisión el riesgo en

la población peruana de solicitantes de crédito de Banco Financiero, permitiéndole expandirse de

manera efectiva en los sectores micro financiero y no bancarizado.

El nuevo producto habilitado por EFL ya es responsable del 16% del total de nuevos clientes del

banco. Banco Financiero sigue perfeccionando su oferta de productos y desarrollando métodos

eficaces para enlazar solicitantes de crédito a préstamos más grandes. Durante el próximo año, el

Banco Financiero planea expandir el uso del score EFL a otras sucursales en Perú, teniendo a EFL

como pilar fundamental de su estrategia de crecimiento en el segmento micro financiero.

i El 7mo banco más grande en activos. https://globalconnections.hsbc.com/us/en/tools-data/treasury-management-profiles/pe-2013/banking ii http://www.citigroup.com/citi/citizen/community/data/EIU_Microfinance_2013_Proof_08.pdf iii World Bank Data. http://data.worldbank.org/indicator/IC.CRD.PRVT.ZS iv World Bank Data http://databank.worldbank.org/Data/Views/VariableSelection/SelectVariables.aspx?source=1228# v http://www.financiero.com.pe/General/QuienesInfFinanciera.aspx?idmenu=562 vi Sincronización: Cuando hardware está conectado a Internet y los resultados se envían a EFL para la generación del score.