Caso 8 El Comienzo s.r.l.

7/29/2019 Caso 8 El Comienzo s.r.l.

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CASO: EL COMIENZO S.R.L.1

El Comienzo S.R.L., es una pequea empresa dedicada a la produccin ycomercializacin de uvas frescas y pasas de uva. Se encuentra ubicada en Beln,Catamarca, Repblica Argentina.

Su origen se remonta a 1930, cuando Don Pietro Ricci, propietario de unapizzera desde haca 18 aos (haba llegado de Italia en 1911), decidi adquirir unafinca en Beln y dedicarse a la vid como lo haban hecho sus padres en Orvietto, Italia.

En 1960, debido al fallecimiento de Don Pietro, su hijo Luis debe hacerse cargoenteramente de la empresa, pues su nica hermana, ya casada, estaba radicada enCrdoba (500 km. de Catamarca).

El Sr. Luis Ricci de 29 aos de edad, haba colaborado estrechamente con supadre en la explotacin de la finca. Tambin resida en Beln y su educacin se limitabaa la escuela primaria. Debido a que haba nacido prcticamente en la finca estaba

perfectamente familiarizado con la actividad de produccin de vid y pasa de uva. Lafinca tena una superficie 15 has. totalmente sembrada con viedos.

En 1965, el Sr. Luis Ricci resuelve darle a la empresa la forma jurdica deSociedad de Responsabilidad Limitada, siendo los socios su esposa (10 %), su hermana(10 %) y l 80%). En esa oportunidad adquirieron otras 10 hectreas adyacentes perosin vid.

Don Luis manejaba la empresa siguiendo estrictamente los padronesrecomendados su padre. Aunque su personalidad estaba notablemente influenciada

parlas lecciones de vida de don Pietro, consideraba que no deba seguir su ejemplo enlo concerniente a la importancia del trabajo y del dinero. Pensaba que era importante unmomento de ocio fecundo en compaa del mate (bebida argentina), los amigos de lafamilia. Siempre se deca mismo, Luis vive hoy, porque no sabes si vivirs maana oLuis, cada da que pasa un da menos que te queda.

Con esa filosofa de vida la empresa no tuvo cambios relevantes hasta 1978,segua vendiendo uva fresca (50%) y pasa de uva (50%) de la misma manera que lohaba hecho su padre. La produccin haba aumentado por la incorporacin a laexplotacin de las 10 hectreas compradas.

La venta de la pasa de uva se realizaba localmente, una parte a granel aenvasadoras que disponan de marcas de prestigio nacional; y otra se vendadirectamente a dos mayoristas, envasadas en bolsas de polietileno de 5 kgs. y sin ningnaditamento.

La empresa como era esperable sufra los altibajos peridicos de precios, y laproduccin estaba sometida a los avatares del clima, O sea, haba que rogar para que el

tiempo se manifestase de acuerdo con los requerimientos de produccin y para que elprecio respondiese a las expectativas.A pesar de todo, este esquema de trabajo le haba permitido al Sr. Luis Ricci

mantener un buen nivel de vida y un pasar relativamente tranquilo, matizado con lasiesta y guitarreadas catamarqueas.

El Sr. Luis es un hombre prudente, ya travs de sus 48 aos de vida, ha sabidoganarse el aprecio y el respeto de la gente por su honestidad, espritu solidario y buentrato comercial. Atributos estos que son mareantes de la personalidad de la gente decampo y del interior de Amrica Latina.

1 COLAICOVO, ASSEFH, GUADAGNA; Proyectos deExportacin y Estrategias de MarketingInternacionalTextos y Casos sobre Agroindustria y Servicios - Ed. MACCHI.


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Como consecuencia de que se esperan cosechas muy abundantes, en las ltimassemanas, tiene una preocupacin muy grande con los precios que de acuerdo acomentarios, seran demasiado bajos y no cubriran los costos de produccin.

Meditando en su oficina por esta situacin, recibe una carta que contena unainvitacin de la Cmara de Comercio de Catamarca para asistir a una conferencia sobre

Comercializacin Internacional, cuyo expositor sera un experto de la OEA.La primera reaccin fue tirar la carta a la basura, pero recordndose que en aquelda deba ir a Catamarca a resolver unos asuntos bancarios, prefiri guardarla porque sile quedaba un tiempo libre se llegara a la Cmara, para evitar que se comente que nocolaboraba.

La conferencia, a la que finalmente asisti por compromiso, lo dej con unacuriosidad. Traa en su memoria frases como exportar no es empresa difcil, laexportacin es una solucin para lograr mejores precios en algunos productos, esconveniente que sea el productor quien exporte y no los intermediarios, etc. Ser queesto sirve para la pasa de uva?

Los das posteriores convers con sus amigos en rueda de caf sobre lo

escuchado en la conferencia y su idea de averiguar un poco ms sobre el tema en laperspectiva de encaminarse hacia ese negocio. No encontr el mismo entusiasmo, eincluso la mayora era muy pesimista, pues entendan que se necesitaban demasiadosrecursos para concretar una operacin.

En circunstancias normales todo hubiera quedado ah, pero esta vez tena un raropresentimiento y decidi hablar con su asesor impositivo y contable, el contadorCarlosWalter, quien a lo mejor podra suministrarle alguna informacin.

Sr. Luis Ricci:

El objetivo de esta charla es intercambiar opiniones con Ud., Carlitos, sobre laposibilidad de iniciarnos en el comercio internacional. Como Ud. sabr, los precios quese barajan para la pasa de uva no son nada alentadores y he pensado que a lo mejor atravs de la exportacin podamos salvar el ao.

Mi problema principal es que no conozco nada de este negocio y tampoco sugrado de complejidad. Aunque creera que no es una empresa imposible, ms ancuando recuerdo l conferencia del experto de la OEA que me dej muy entusiasmado,

pens que probablemente Ud. sepa ms que yo sobre este tema y pueda orientarme yasesorarme. De todas maneras, si decidimos exportar lo haremos solamente este ao ocuando haga falta, pues nuestro negocio anda normalmente bien.

C.R.N. Carlos Walter:

(51 aos, egresado de la Universidad Nacional de Crdoba. Su actividadprincipal es atencin de su estudio contable e impositivo.)Vea don Luis, realmente sobre comercio exterior tengo poca experiencia. Pero,

por algunos colegas dedicados a este tema, s que es una actividad muy complicada. Loque yo puedo informarle es que las dificultades aduaneras son innumerables. Adems,va a tener que realizar numerosos viajes al exterior para poder concretar una venta, sincontar los que deba hacer a Buenos Aires para formalizar la operacin. Si bien existenalgunas ventajas positivas otorgadas por el Gobierno, como exencin del impuesto a losingresos brutos y al valor agregado, pienso que no justifican el esfuerzo que es precisorealizar, tanto en lo humano como en lo financiero.

Creera que puede ser ms positivo hacer alguna actividad local paralela, si es

que el negocio de la pasa de uva no camina, antes que embarcarse en una empresadonde los riesgos son incontrolables.


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Por supuesto, esto es simplemente una opinin, es Ud. quien tiene que tomar ladecisin.

Sr. Luis Ricci:

Le agradezco sus conceptos. S, evidentemente no debe ser una tarea fcil. Lo

que pasa es que a veces cuando se prevn resultados negativos buscamos una salida delas que obviamente nos olvidamos cuando se invierte la situacin. Esta vez queraintentar agotar la idea y si era buena llevarla a cabo. Por las dudas, deseara me indiquealguna persona que haya trabajado en exportaciones, porque me gustara mantener unaltima conversacin, para simple ilustracin. Espero que Ud. no interprete esto comouna duda a su opinin.

C.R.N. Carlos Ricci:

Lamentablemente, en estos momentos, no recuerdo tener algn amigo con esaexperiencia, pero si s de alguno le aviso.

Sr. Luis Ricci:Gracias y disculpe la molestia.

El fin de semana siguiente, estando en Crdoba, adonde haba ido para visitar asu hermana y conversando con su cuado sobre la idea que haba tenido y que estaba a

punto de esfumarse, se entera que ste tiene un conocido que trabaja en la Gerencia deComercio Exterior y Cambio del Banco Moderno; entonces resuelve quedarse para ir averlo.

Das despus concurre al Banco y luego de una corta antesala se entrevista conel Sr. Omar Bogetti, Subgerente de Comercio Exterior y Cambio.

Sr. Luis Ricci:

Sr. Bogetti, vengo a verlo por indicacin de mi cuado Ral Paz. El motivo esver si Ud. me puede informar sobre los mecanismos de exportacin para pasas de uva,

pues tengo una empresa en Catamarca dedicada a ese ramo y quiero ver si es posiblehacer algo con el mercado externo.

Sr. Omar Bogetti:

Ud. ya tiene comprador en el exterior?.

Sr. Luis Ricci:

No, todava no hice nada en ese sentido.Sr. Omar Bogetti:

Supongo que ya est inscripto en Aduana.

Sr. Luis Ricci:

No, tampoco. Lo que pasa es que hasta ahora esto ha sido simplemente unaexpresin de anhelo, y es sta la primera oportunidad que tengo de conversar conalguien que sabe de este negocio.

Sr. Omar Bogetti:

Vea, Sr. Ricci, yo le voy a explicar la funcin del Banco de Comercio Exterior,pero le aconsejo que vaya a la Administracin Nacional de Aduanas, o mejor converse


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con un despachante de aduana para que le informe los requisitos y exigencias de aduanapara exportaciones.

1. La refrendacin bancaria de los conocimientos de embarques. Cuando Ud.vaya a hacer una exportacin va a tener que llenar este papel y llevarlo a algn

banco, que est autorizado por el Banco Central para operar en comercio exterior

y cambio, para que se lo refrenden. Caso contrario, Aduana no autoriza elembarque de la mercadera.2. En el caso de importaciones, si el cliente lo requiere, abrimos la carta decrdito cuando opera a plazos; normalmente, se prefiere que sea irrevocable yconfirmada por algn banco corresponsal del exterior. Esto sirve de garanta

para la operacin.3. En la exportacin, adems de la refrendacin bancaria, confirmamos cartas decrdito de bancos del exterior, actuando nosotros como corresponsales. Esto nosignifica que Ud deba operar necesariamente con carta de crdito, puede hacerlocon documentos, orden de pago, etc., o al contado.Si no fuera de esta ltima forma, el mecanismo de la carta de crdito es el ms

seguro. Todo depende del nivel de relacionamiento con el cliente.4. Cuando se trata de una importacin nos encargamos de recibir el pago delimportador en pesos al cambio del da y transferimos los dlares al exterior.En la exportacin, le liquidamos al exportador el monto de su venta en pesos alcambio del da.5. Prefinanciamos la exportacin. Cuando el cliente formaliza una operacin enel exterior, el banco le adelanta fondos para que pueda producir la mercaderavendida. Para ello debe presentar una solicitud acompaada del contrato decompra en firme, debidamente certificada, carta de crdito irrevocable yantecedentes de la firma importadora. El crdito se cancela dentro de suvencimiento con el contravalor de la negociacin de las divisas correspondientesa la exportacin respectiva. Tambin otorgamos otros prstamos financierosasimilables a los crditos ordinarios.6. Descontamos letras del exterior. Prestamos algunas funciones deasesoramiento. Contactamos a nuestros clientes con potenciales compradores delexterior, etc.Por supuesto que para recibir nuestros servicios es preciso que primero abra unacuenta corriente, que le recomiendo haga lo antes posible, por si concreta algunaoperacin.

Sr. Luis Ricci:

Le agradezco toda la informacin que me ha suministrado. A pesar de que espoco lo que entiendo, pienso que me va a ser muy til. Si algn da necesita algo de mo va a Catamarca, estoy a su disposicin. Desde ya puede considerarme cliente delBanco.

Al da siguiente, y una vez concluidos los trmites para la apertura de una cuentacorriente, por si acaso, decide ir a la Administracin Nacional de Aduanas. All tuvoque andar varias oficinas, hasta que un empleado le indic que lo mejor era hablar conun despachante, indicndole sin compromiso al Sr. Lorenzo. As marc una entrevista

para el otro da.

Sr. Mario Lorenzo (Despachante de Aduana):

Buenos das, Sr. Ricci; en qu puedo servirlo?.


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Sr. Luis Ricci:

Mi empresa se llama El Comienzo S.R.L, y se dedica a la produccin de uvasde mesa y pasas de uva y deseara saber si se puede exportar.

Sr. Mario Lorenzo:

Muy interesante. Hace no mucho tiempo particip en un embarque de pasas deuva de una empresa dedicada al comercio exterior. Pero ellos no eran productores.Compraban el producto a granel en Catamarca y La Rioja y luego de empacarlo loexportaban a Canad. Recuerdo que aquel exportador me manifestaba que el negocioera excelente.

Sr. Luis Ricci:

Esa es mi idea, pero todava no tengo los elementos suficientes para determinarsi es factible o no. Pero si fuera posible, nuestra situacin se va a tornar bastante crtica

porque 1os precios del mercado interno no van a ser buenos. Quisiera saber cul es suparticipacin en una exportacin y qu tipo de ayuda me puede proporcionar.

Sr. Mario Lorenzo:

Lo que se necesita para que su empresa est en condiciones de operar con elexterior es inscribirla en el Registro de Importadores o Exportadores que lleva laAdministracin Nacional de Aduanas.

La inscripcin se efecta en la Aduana en la que Ud. va a operar. Si Ud. desea,yo le puedo hacer los trmites en la Aduana de Crdoba y Buenos Aires, que son en lasque estoy autorizado a actuar, pues solamente podemos actuar en 2 Aduanas comomximo.

Sr. Luis Ricci:

De acuerdo, pero cunto me va a costar ese servicio?.

Sr. Mario Lorenzo:

No se preocupe por eso. Estimo que no ms de U$S 300, mi negocio no es se.A m me interesa que cuando Ud. formalice una operacin, sea yo el despachante queacte.

Sr. Luis Ricci:

Eso significa que siempre necesito de un despachante para embarcar lamercadera?.

Sr. Mario Lorenzo:

Por supuesto. El exportador recibe de m un Permiso de Embarque, quedespus de firmarlo me lo devuelve, acompaado por una factura que contenga elnombre del banco interviniente, vapor, agencia martima, tipo de operacin y destino; yel Formulario de Refrendacin firmado por el banco.

Con estos papeles yo concreto el embarque y luego los presento al banco.La presencia del despachante de aduana es indispensable. Los honorarios que yo

cobro por todo esto es el 2 % del monto de la operacin, libre de gastos.

Le aclaro que en general se cobra ms.


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Sr. Luis Ricci:

Bien, vamos a inscribir primero a la empresa. Qu necesita Ud. para ello?. Sr. Mario Lorenzo:

En esta hoja est el detalle de la documentacin que me tiene que traer.Adems llenar estos papeles.

Sr. Luis Ricci:

Cuando tenga todo completo se lo traigo, o se lo mando por correo.

A su regreso a Catamarca se dedic a completar toda la documentacin y se laremiti al despachante de aduana.

A pesar de haber hecho un gran avance, no se encontraba totalmente satisfecho.La razn fundamental era que no dispona de ninguna informacin sobre las

posibilidades de venta y direcciones de compradores.La cosecha de la uva ya haba comenzado y tambin el secado de la misma, para

su conversin en pasas. La expectativa de bajos precios para la uva se haba confirmado.

Decidi este ao no vender uva fresca y transformar todo en pasa.Evidentemente, aun cuando su propsito fuera exportar, parece que tendra queconformarse y mantener su esquema tradicional.

Resolvi ir a la Direccin de Comercio de la provincia, donde tena buenosamigos, para ver qu informacin poda tener. Convers directamente con el Director deComercio y, si bien el dilogo fue extenso, no logr conseguir grandes aportes. Lo msimportante fue que descubri la existencia de una Subsecretara de Estado de ComercioExterior con domicilio en la Ciudad de Buenos Aires, en la cual podra recoger datossobre el comercio exterior de la pasa de uva.

En la Cmara de Comercio local, de la que es miembro, tampoco obtuvoinformacin relevante sobre mercados externos para la pasa de uva.

E1 siguiente paso fue escribir a la Subsecretara de Estado de ComercioExterior, solicitando informacin sobre la pasa de uva. Despus de transcurrido un meslleg la respuesta, en donde le adjuntaban estadsticas mundiales de produccin ycomercio de uvas de mesa y pasas de uva, indicndole tambin que escribiese alInstituto Nacional de Vitivinicultura en Mendoza para obtener datos especficos sobreArgentina.

Se entusiasm al saber por las estadsticas que el comercio internacional de uvasde mesa y pasas de uva era mucho ms importante de lo que pensaba.

En este punto, ya la produccin de pasa de uva estaba en su ltima etapa y unabuena parte haba sido vendida, debido a que no dispona de capacidad de

almacenamiento ni solvencia financiera para esperar.Su esposa se mostraba preocupada al ver que los precios no eran muy buenos, ysobre todo, que su marido segua insistiendo con esa idea de exportar.

En conversaciones mantenidas con su esposo le manifest:

Sra. de Ricci:

Pero Luis, para qu quieres embarcarte en negocios complejos? Hasta ahorahemos vivido bien, sin sobresaltos, gozando de las cosas lindas y simples de la vida. Alfin y al cabo, si bien el precio de la pasa de uva est bajo, sabs perfectamente que notodos los aos es lo mismo y que lo que ahorramos en las pocas buenas nos alcanza

para vivir dignamente cuando hay dificultades.


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Qu mejor que disponer de nuestro tiempo, dormir la siesta con tranquilidad,practicar en las guitarreadas con nuestros amigos, comer un buen asado cuantas veces senos ocurre, concurrir al caf, etc.?

Adems nuestros dos hijos estn estudiando bien, cuando terminen dentro de 2 a3 aos sus carreras de mdico y abogado, se van a dedicar a sus profesiones, y con

haberles dado la posibilidad de obtener un ttulo universitario, nuestra misin para conellos est cumplida.

Sr. Luis Ricci:

Creo que tienes razn Elena, pero la idea de exportar, no s por qu razn, setransform en idea fija.

Sra. de Ricci:

Lo que vas a ganar con meterte en este negocio de exportacin es que vamos aperder nuestra tranquilidad y, a lo mejor, el capital que tenemos.

Sr. Luis Ricci:Existe gente que parece que lo hace, por qu no intentarlo nosotros? Adems,

cuando estuvimos en Crdoba me enter que los que vienen a comprarnos a nosotros,despus exportan nuestra pasa. Todo el riesgo lo tenemos nosotros, mientras que ellos,sin grandes preocupaciones, aparecen y compran si les conviene.

Estoy decidido a llevar esto adelante como que me llamo Ricci. Para este ao yano puede hacer nada, quiero hacerlo el prximo.

Una vez terminada la produccin y comercializacin de la pasa de uva, resolviescribir al Instituto Nacional de Vitivinicultura. Con la contestacin le enviaron dos

pequeos trabajos, uno sobre produccin y comercializacin argentina del producto, yotro sobre un acuerdo internacional de pasas de uva.

Con la lectura de los mismos descubri que la tecnologa usada por losprincipales pases exportadores era bastante similar a la que l vena aplicando. Lasdiferencias fundamentales consistan en el envasado, pero no era difcil su adaptacin

Una sorpresa agradable fue descubrir que exista un Acuerdo Internacional dePasa Sultanitas, siendo los principales pases exportadores los miembros signatarios(Australia, Grecia y Turqua); y sus disposiciones son muy respetadas.

Los datos sobre exportaciones e importaciones argentinas fueron muyinteresantes, sobre todo porque detect dnde estaban los principales mercadosimportadores.

Las conclusiones ms significativas extradas fueron: su producto principal

(pasas de uva tipo sultanita) tena mercado en el exterior y los precios estaban reguladosu orientados por lo que fijaba el Acuerdo Internacional de Pasas de Uva Sultanitas.Aprovechando los das libres de post cosecha, resuelve viajar a Buenos Aires,

distante aproximadamente 1.200 kms., con su seora en viaje de placer para visitar a suhijo qua estudia Medicina en la Universidad Nacional de Buenos Aires, y de pasoaprovechar su estada para conseguir ms informacin en la Subsecretara de ComercioExterior.

Su primera visita fue a la Subsecretara de Estado de Comercio Exterior, endonde convers con el Lic. Novales, el empleado de la Direccin de Exportaciones quehaba contestado su carta. All tuvo en sus manos un Boletn de OportunidadesComerciales, publicado por dicha Direccin, del que se interes mucho. Hojeando

algunos ejemplares detect pedidos de pasas de uva del exterior.


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Tom el nombre y direccin de los solicitantes y, a instancia del empleado, seinscribi para recibir mensualmente el mencionado boletn. Tambin, por indicacin deese funcionario, visit las embajadas y/o consulados de los pases importadores, endonde obtuvo nuevos nombres y direcciones de empresas importadoras.

Cuando regres a Catamarca se encontr con una carta del despachante de

aduana, que le solicitaba sus libros de contabilidad para ser exhibidos en Aduana, sincuyo cumplimiento la inscripcin no era aceptada; para ello tuvo que viajarinmediatamente a Crdoba Concluido el trmite, logr conseguir el nmero deexportador e importador.

Decidi, a rengln seguido, escribir a las direcciones que haba obtenido de lospotenciales importadores, ofreciendo su producto y adjuntando una pequea muestra delmismo.

Al cabo de un mes y medio recibi respuestas a algunas de sus cartas. Ellasfueron del Reino Unido, Repblica Federal de Alemania, Japn, Italia y Canad. Entodos los casos tuvo que recurrir a traductores para que le tradujeran al espaol.

El comn denominador de las cartas fue la solicitud de cotizacin del producto,

tipos de cotizacin (FOB, CIF), condiciones de venta, cantidades posibles, y en el casode la Repblica Federal de Alemania y Japn, antecedentes de la firma.

Con estos elementos resolvi visitarlo nuevamente al Sr. Omar Bogetti, paraver qu colaboracin le poda prestar el Banco Moderno.

Sr. Luis Ricci:

Vengo a molestarlo otra vez porque he seguido sus indicaciones y en estemomento, adems de haber cumplido con los requisitos legales para estar encondiciones de exportar, he recibido respuestas del exportador en donde me solicitan

precios, cantidades, etctera.Me interesa saber qu colaboracin me puede ofrecer el Banco en la parte de

asesora.

Sr. Omar Bogetti:Adems de la informacin que le suministr la vez pasada, aqu en Crdoba es

poco lo que podemos ofrecerle. Como Ud. sabe, la central del Banco est en BuenosAires y all funciona la parte tcnica. Lo que podra hacer, es presentar Ud. una notasolicitando asesoramiento en los temas que requiere y de aqu la elevamos a BuenosAires. Una vez que la respuesta se la mandamos a su domicilio en Catamarca.

Sr. Luis Ricci:

Cunto tiempo va a transcurrir desde que yo presente la nota hasta que reciba lacontestacin?.

Sr. Omar Bogetti:Estime unos 40 das. Le hago notar que el asesoramiento que le puede prestar el

Banco es de carcter general, salvo en temas financieros. Si desea una asistencia tcnicaProfunda y especfica, le sugiero que recurra a una consultora en comercio exterior.

Sr. Luis Ricc:

Est bien... En el caso de que necesite un prstamo para financiar laproduccin, cunto tiempo va a demandar el trmite?.

Sr. Omar Bogetti:


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Aproximadamente el mismo tiempo, salvo que sea un crdito pequeo, casocontrario la solicitud tiene que ser aprobada por la oficina central en Buenos Aires.

Sr. Luis Ricci:

Evidentemente, en este negocio el interior parece depender totalmente deBuenos Aires. Hasta ahora, lo que ms tiempo y gasto me ha llevado han sido los viajeshacia aqu y Buenos Aires. Pens que al menos con Crdoba existira ciertadescentralizacin, pero me doy cuenta que lo poco que aqu se maneja est supervisadoy controlado por Buenos Aires.

Para qu hablar de Catamarca, donde no existe delegacin de la AdministracinNacional de Aduana, ni de la Subsecretara de Comercio Exterior ni los bancos tienenOficina de Comercio Exterior y Cambio, ni informacin relevante a nivel estatal.

Sr. Omar Bogetti:

Lamentablemente son orientaciones de poltica del banco que se formulan en la

casa central.

Sr. Luis Ricci:

Lo entiendo, gracias de todas maneras.

Bastante molesto y desganado vuelve a Catamarca. Durante el viaje en mnibusse encuentra con el hermano menor de un amigo, el CPN Daniel Monti, y a travs dela conversacin descubre que estaba asociado a una consultora en comercio exteriorhaca 2 aos. Previo a ello se haba graduado de Contador Pblico Nacional, luegohaba realizado diferentes cursos nacionales e internacionales sobre ComercializacinInternacional, mientras trabajaba en una empresa exportadora. En estos momentoscontaba 32 aos.

Resuelve invitarlo a su casa para conversar sobre lo que estaba haciendo y verqu posibilidades de contratar su asesora tena. La reunin se realiza el 15 de julio.

Sr. Luis Ricci:

Para m es una satisfaccin que el hermano de un amigo e st realizando tanexcelente carrera profesional.

Realmente desconoca tus actividades, si no hubieras sido la primera persona enrecurrir.

Yo ya te coment durante el viaje los pasos que he dado en la actividad de

comercio exterior. Me gustara conocer tu opinin al respecto y tambin, si es posible,algn asesoramiento de parte tuya.

CPN Daniel Monti:

Indudablemente, Ud. ha realizado un gran avance, ms an si consideramos loselementos con que se cuenta en Catamarca. Ya habr comprobado que el manejo en la

parte operativa y financiera se concentra en los centros ms importantes, principalmenteen Buenos Aires, donde se decide y resuelve casi todo lo concerniente al sector externo.

Le digo ms, si yo hubiera vislumbrado perspectivas ms o menos importantespara mi carrera profesional me instalaba en Catamarca y no en Crdoba, simplementepor una cuestin sentimental, pues aqu tengo mi familia y mis amigos. Le voy a

describir en forma sinttica los pasos necesarios para concretar una exportacin y


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despus Ud. resuelve si vale la pena continuar y, en funcin de ello, contratar nuestroservicio.

En primer lugar hay que hacer una evaluacin de los mercados posibles. Paraello es necesario: examinar las estadsticas de nuestro pas y las de los importadoressobre el producto; analizar las caractersticas comerciales de los distintos mercados,

incluido aranceles, arreglos preferenciales, requisitos en materia de higiene, sanidad,envase, etc. Es conveniente observar los mercados en donde Argentina tiene ventajasarancelarias, especficamente los pases de ALALC y comprobar si el producto estincluido en las Listas Nacionales. Las fuentes de informacin para estos interrogantes

pueden ser: las Embajadas o Consulados, las Asociaciones o Cmaras de Comercio,Industria o Exportacin, los Bancos que estn autorizados a operar en comercio exteriory cambio, las guas de Comercio Exterior, Consejeras Econmicas en el exterior,Instituto Nacional de Estadstica y Censos, etctera.

En segundo lugar, debe efectuar los contactos necesarios con los potencialescompradores. Se supone que con las averiguaciones anteriores se obtuvieron nombres ydirecciones.

Estos contactos pueden hacerse por carta, como lo hizo Ud., por intermediarios odirectamente, que es la mejor forma, pero la ms costosa.

Es bastante difcil llegar a concretar una operacin cuando la negociacin serealiza por correspondencia, porque nunca se esclarecen totalmente los detalles y uno no

puede evaluar el grado de solvencia y confiabilidad del comprador. La forma msoperativa es a travs de representantes en el exterior o mediante representantes delimportador en el pas.

En tercer lugar, hay que concertar el contrato que formaliza todo lo pactadosobre las formalidades del negocio.

Los aspectos de fondo y forma de dicho contrato son generalmenteconvencionales, variando en funcin de la habitualidad de las operaciones, naturaleza delas mercaderas, ndole del negocio, idiosincrasia y relaciones de las partes, etctera.

Los datos que debe contener normalmente este contrato son: naturaleza de laoperacin, en firme o consignacin; plazo y forma de entrega; condicin de venta (FOB,CIF, CyF, etc.); previsiones acerca de la concertacin de fletes y seguros; forma de

pago, crdito documentario, orden de pago contra documentos de embarque, al contadoo a plazo; contralores; conformaciones a cargo de terceros; radicacin de litigios yarbitrajes; etctera.

Por supuesto que para llegar a este punto se deben haber realizado tareas talescomo inscripcin en Aduana, que Ud. ya hizo, y preparar una cotizacin del producto.Ahora bien, para cotizar correctamente un producto se requiere averiguar lo siguiente:

1. Gastos de puerto, aranceles y rgimen de reembolsos, reintegro y draw back.Generalmente el despachante de aduana provee esta informacin.2. Costo de flete. Las compaas de transporte tienen los precios de flete y es elagente de carga quien cotiza, hace las indicaciones sobre normas a tener encuenta para el embalaje y consolida las cargas de acuerdo al peso y medida delos bultos. Es de destacar que existe un sistema de bonificacin diferida del 10 %sobre el flete ocenico pagado por emques de carga general, cuando el mismo serealiza en buques pertenecientes a la Conferencia de fletes Ro de laPlata/Europa, Seccin 3 (A & B).3. Costo de seguro. Hay que prever el seguro martimo y el seguro de crdito a laexportacin. El primero cubre los riesgos por el transporte y el segundo el riesgo

de cobranza y riesgo poltico. La Compaa Argentina de Seguros de Crditoa la Exportacin S.A. es la encargada de recibir e informar sobre este ltimo.


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4. Costo de envase; en funcin de las exigencias del importador y lasindicaciones del agente de carga.5. Exenciones impositivas provinciales y nacionales.6. Gastos consulares.7. Gastos bancarios.

8. Honorarios del despachante de aduana.9. Gastos de tramitaciones de papeles.10. Otros.

Con estos elementos ms los costos de produccin, traslado al puerto o Aduanams cercana y rentabilidad, se puede preparar la cotizacin; que puede ser FOB, CyF,CIF, etc. Normalmente, para quien se inicia conviene ms FOB, porque acarrea menos

problemas. Pero cuando se tiene ms experiencia, CIF es ms rentable. Normalmente, eltipo de cotizacin vara en relacin a las exigencias del cliente. Pienso que con estotiene idea sobre la mecnica del comercio exterior.

Sr. Luis Ricci:S, evidentemente tiene una cierta complejidad, y sin el asesoramiento de un

experto se hace difcil salir adelante. Una de las cosas que me tiene bastante asustado esla tramitacin interna de la exportacin. Me puedes explicar someramente losrequisitos que hay que cumplir?.

CPN Daniel Monti:Por supuesto. Cuando se trata de una exportacin, y una vez formalizado el

contrato, se prepara y enva al cliente una factura proforma para que proceda a laapertura de la Carta de Crdito, la que una vez en poder del banco local se retira para la

posterior presentacin juntamente con toda la documentacin que solicite dicha carta decrdito.Inmediatamente es preciso reservar bodega en la agencia martima correspondiente, quese puede hacer y a veces es conveniente, a travs del agente de carga.A posteriori se le enva al despachante el formulario de Refrendacin de Exportacindel banco interviniente firmado, acompaado de una copia de la factura tambinfirmada por el exportador, y en la cual debe mencionarse el banco que interviene, vapory agencia martima, tipo de operacin (FOB, CIF, etc.) y destino.

El despachante tramita la exportacin con un formulario denominado Permisode Embarque que debe ser firmado por el exportador, ms los mencionados. En elPermiso de Embarque se indica la posicin arancelaria que fija la nomenclatura

arancelaria y derechos de exportacin (NADE), el valor FOB, los tributos reembolsadoso reintegrados y drawback, si hubiera. Este formulario se oficializa con un sellonumerador y fechador insertado por la Administracin Nacional de Aduanas. Estosignifica la Registracin Aduanera, cuya fecha se toma como pauta para aplicar la

base imponible, el tipo de cambio y el derecho vigente.Cumplido con este trmite, el despachante debe presentar un Aviso de

Embarque expresando el da y hora que va a cargar, con la suficiente antelacin. As,Aduana puede designar el funcionario que va a verificar si la mercadera declaradacoincide con la que quiere exportar.

Ahora bien, para que las Aduanas permitan la salida al exterior de lasmercaderas, es imprescindible la intervencin de un banco en el Permiso de Embarque;

es lo que se denomina Refrendacin Bancaria. Es el despachante el encargado de


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presentar al banco el Permiso de Embarque, juntamente con la factura y el formulario derefrendacin.

Cuando se trata de productos del agro es preciso avisar a la Secretara deAgricultura, quien enva un inspector para verificar la mercadera. Algunos clientesrequieren Certificado de Sanidad. Cuando son productos de la minera, es la Secretara

de Minera quien efecta esa funcin.En el caso de operaciones a plazo se debe concertar un seguro de crdito a laexportacin. La pliza se presenta al banco para que sea agregada a la operacincorrespondiente.

Luego de realizado el embarque, se procede a cumplir con la documentacin quesolicita la carta de crdito, la que generalmente consiste en: Factores Comerciales;Conocimientos de Embarque cumplidos cuyos formularios se solicitan en la agenciamartima; Certificado de Origen que debe ser visado por la Cmara Argentina deComercio; Letras; Listas de Embarque; Listas de Medida, Formulario del B.C.R.A.4000/A; Formulario del B.C.R.A. 2096, cuando es operacin a plazo; Special CustomsInvoice, etctera.

Una vez que tiene toda la documentacin cumplida y en orden, se presenta albanco interviniente juntamente con una carta, o bien con un formulario adjunto dedocumentacin.

El banco verifica y si est correcto, slo resta esperar la acreditacin de laoperacin. Normalmente tarda entre 12 y 15 das como mnimo, porque el banco, unavez revisada la documentacin, la enva por va area al banco corresponsal del exteriory espera el conforme para la liquidacin.

Cuando se trata de una importacin el trmite es a la inversa. Con la facturaproforma que enva el proveedor se gestiona ante la Subsecretara de Comercio Exteriorel Certificado la declaracin Jurada de Necesidades de Importacin. Con dichoCertificado se solcita al banco interviniente, mediante una carta, la apertura de la cartade crdito.

El banco se encarga normalmente de avisar cundo se debe depositar el dinero,sin lo cual no entrega la documentacin que enva el proveedor, a travs de su banco.

Cuando llega la mercadera se debe pagar el flete en la agencia martima y retirarel recibo por duplicado.

Luego se le entrega al despachante la documentacin enviada por el banco y unacopia ti recibo de pago del flete.

Con estos elementos, el despachante realiza los trmites aduaneros para retirar lamercadera del puerto, debiendo pagarse previamente los gastos y derechos deimportacin ante un banco. La boleta de liquidacin la prepara el despachante.

Concluidas las gestiones en Aduana slo resta retirar la mercadera. Como ve,son trmites engorrosos pero no imposibles de realizar. En su caso el problema seagrava, porque todo lo debe hacer fuera de Catamarca.

Sr. Luis Ricci:

S, evidentemente el estar alejado de los centros ms importantes ocasionaciertos trastornos por la estructura econmica y administrativa de nuestro pas, pero hayque conocer que el comercio exterior es una actividad que requiere experiencia yconocimientos especiales, sin lo cual es muy difcil tener xito. Salvo que se procure elasesoramiento de profesionales competentes.

Deseara que vuestra consultora me preste asistencia tcnica y tambin, si es que

tienen contacto con el exterior, acte de representante en el exterior de mi producto,Pienso que sin estos elementos me va a resultar muy difcil y costoso concretar algunas


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operaciones, y ti ms probable es que desista de continuar. Creera que sobre el valor devuestros servicios no va a haber dificultades.

CPN Daniel Monti:

Los servicios que nuestra consultora presta en casos de clientes como Ud.

normalmente son: hacer un estudio de mercado, analizar la capacidad de exportacin,verificar los incentivos y aranceles que tiene el producto, preparar las cotizaciones,realizar los contactos un el exterior, concertar las operaciones, hacer la tramitacin de laexportacin, y todas las actividades que sean necesarias para el caso. Ocurre que cadaexportacin plantea exigencias y dificultades diferentes, entonces nosotros nos hacemosresponsables para resolverlas.

Para ello contamos con un equipo de profesionales especializados en el tema yestamos contactados con gente dedicada a esta actividad en todos los pases de Amricay gran parle de Europa.

Adems tenemos una empresa exportadora (Trading Company) que sirve cuandoel cliente no quiere operar por su cuenta, entonces se hace por esta empresa.

Lo que nosotros cobramos por estos servicios se divide en dos partes: una es unprecio fijo y la otra un porcentaje sobre cada operacin. La primera es simplemente paracubrir costos.

Tratndose de Ud., yo voy a hablar con mis socios para hacerle un descuentosobre el valor fijo o para cobrarle en las primeras operaciones solamente una comisin.De todas maneras son sumas razonables. No va a haber problemas.

Sr. Luis Ricci:De acuerdo. Entonces de aqu en ms Uds. me indican lo que debo hacer. Con

respecto a las cartas que recib del exterior, cmo hacemos?.

CPN Daniel Monti:

Creo conveniente que me d una copia as nosotros le redactamos la respuesta.Previo a ello vamos a preparar la cotizacin. Para eso, Ud. me tiene que suministrar el

precio al que le convendra vender en el mercado interno; las cantidades que puedeofrecer; fecha en que estara en condiciones de embarcar; costo del envase en cajones,

porque de otra manera va a ser difcil enviar valor del flete a la Aduana de Crdoba yBuenos Aires.

Le hago notar que la clasificacin de la fruta tiene que ser cuidadosa, de maneratal que sea uniforme en calidad y tamao.

Mientras tanto nos vamos a comunicar con nuestros amigos de esos pases, para

que se pongan en contacto con los importadores, analicen la seriedad y confiabilidad delos mismos y el verdadero inters.Adems de eso, vamos a profundizar el anlisis de los mercados.Apenas llegue a Crdoba le envo la cotizacin de nuestros servicios. Estimo

que ha de ser dentro de 15 das, porque voy a estar aqu hasta el 27 de julio.

Sr. Luis Ricci:

Perfecto. Antes de que viajes te voy hacer llegar a la casa de tu hermano losdatos que me pides. Esperemos que la suerte nos acompae y que Dios ayude.

CPN Daniel Monti:

Vea, en este negocio es fundamental tener un producto exportable, hacer lascosas bien y tener decisin, con esos elementos los resultados estn casi asegurados.


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Sr. Luis Ricci:Confo en que sea as. Quedo en tus manos. Espero que pases unos das buenos

y ven a cenar o almorzar cuando desees. Dale saludos a tu hermano y dile que te lleve alas guitarreadas en que participamos.

CPN Daniel Monti:

Gracias. De todas maneras ir para recordar los viejos tiempos.

Acto seguido se fueron desarrollando las tareas previstas por el CPN Monti,confirmndose la existencia de una oferta exportable de pasas de uva sultanitas.

Despus de enviadas al exterior las cotizaciones y las condiciones de venta, yhabindose contactado el representante de la consultora en el exterior con los

potenciales compradores, se recibieron algunas respuestas a travs de dichorepresentante solicitando detalles.

Un importador italiano fue el ms interesado; sobre l se intensificaron las

negociaciones, sin descuidar los otros.Luego de diversas comunicaciones se logr llegar a un acuerdo y se pudo

formalizar e1 contrato el 15 de enero de 1979.La mayor dificultad que surgi a posteriori fue el acondicionamiento de la pasa

de uva, pues hubo que hacer fabricar especialmente las cajas para poder cumplir con loexigido por e1 importador, porque no haba en plaza.

Las condiciones de venta fueron FOB Crdoba. La decisin de exportar por laAduana Crdoba, surgi debido a que se conoca ms el manejo de esta Aduana y latramitacin burocrtica era ms gil. Por otro lado, implicaba menores gastosoperativos.

Finalmente, el 30 de marzo de 1979 se concret el primer embarque de 2000cajas pasas de uva sultanita de la empresa El Comienzo S.R.L., con destino a Italia. A

pesar de que los gastos de exportacin eran bastante elevados, hubo una rentabilidadmuy superior que se hubiera obtenido en el mercado interno, agravado adems por lafijacin de precios mximos para el vino de mesa.

PREGUNTAS

1. En su opinin la experiencia vivida por el Sr. Ricci es tpica de Amrica Latina?

2. Qu opina del punto de vista de la Sra. de Ricci?3. Cules son los trmites y documentos necesarios para exportar en su pas? Explique.

4. Est Ud. familiarizado con el significado de los trminos de cotizacionesinternacionales (Ex. Fbrica, FOB, C y F, CIF, etc.)?. Explique.5. Est Ud. familiarizado con las formas de pagos internacionales? Explique.

6. Est Ud. familiarizado con los beneficios fiscales, financieros y administrativos quele ofrece el Gobierno de su pas? Explique.

7. Conoce Ud. qu es una trading company (compaa de comercio exterior) y cmoopera? Considera su funcin necesaria?


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8. Cules seran los pasos siguientes que Ud. dara si fuese propietario de ElComienzo S.R.L., luego de concretado el primer embarque? Qu objetivos se

planteara? Qu medidas tomara de inmediato? Seguira con la Consultora? Qumedidas tomara en el medio y largo plazo? Entrara en la exportacin de uvas frescas?

Caso 8 El Comienzo s.r.l.

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