BUTLER LUMBER COMPANY

Butler Lumber Company. (todas las cifras son en dólares americanos)

Después del rápido crecimiento de su negocio durante los años recientes, la Compañía Butler Lumber anticipó para la primavera de 1991 un más que substancial incremento de las ventas. A pesar de los buenos beneficios, la compañía ha experimentado una falta de efectivo y ha encontrado necesario incrementar su préstamo de $247.000 del Suburban National Bank en la primavera de 1991. El máximo préstamo que el Suburban National Bank haría a cualquier prestatario era de $250.000, y Butler había sido capaz de mantenerse en este límite solo dependiendo fuertemente de su crédito comercial. Además, Suburban estaba ahora pidiendo que Butler garantizara el préstamo con su propiedad real. Mark Butler, único propietario y presidente de Butler Lumber Company, estaba por lo tanto buscando en otra parte una nueva relación bancaria donde él sería capaz de negociar un gran y no asegurado préstamo.

El señor Butler ha sido recientemente presentado por un amigo a George Dodge, un director de un banco más grande, el Northrup National Bank. Los dos hombres han discutido tentativamente la posibilidad que el Northrup Bank pudiera extender una línea de crédito a Butler Lumber hasta un monto máximo de $465.000. El señor Butler pensó que un préstamo de este tamaño más que cubriría sus necesidades previsibles, pero el estaba entusiasmado por la flexibilidad que una línea de crédito de este tamaño le daría. Después de esta reunión, el señor Dodge ordenó al departamento de crédito del Northrup National Bank investigar al señor Butler y su compañía.

La compañía Butler Lumber, había sido fundada en 1981 como una sociedad entre el señor Butler y su cuñado, Henry Stark. En 1988 el señor Butler compró la parte del señor Stark en $105.000 y transformó el negocio en sociedad anónima. El señor Stark había tomado una letra por $105.000, para ser pagada en 1989, para darle tiempo al señor Butler para organizar el financiamiento necesario para hacer el pago de los $105.000. La mayor parte de los fondos necesarios para este pago fueron conseguidos por un préstamo de $70.000, negociados a finales de 1988. Este préstamo fue garantizado con tierras y edificios, teniendo una tasa de interés del 11%, y era repagable trimestralmente a la cuota de $7.000 por año por los próximos 10 años.

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El negocio estaba localizado en el sector suburbano de una gran ciudad del noreste pacífico de Los Estados Unidos. La compañía era dueña de tierras con acceso a una línea ferroviaria muerta, y dos grandes almacenes habían sido levantados en esa tierra. Las operaciones de la compañía estaban limitadas a la distribución al detalle de productos de madera en el área local. Productos típicos incluían maderas contrachapadas, molduras, fajas, y productos para puertas. Descuentos por cantidad y términos de crédito de neto a 30 días en una cuenta abierta eran usualmente ofrecidos a los clientes.

El volumen de ventas había sido construido basándose en forma importante en un exitoso precio competitivo, el cual era posible por un cuidadoso control de los gastos operativos y compras de materiales por volumen con substanciosos descuentos. La mayoría de las molduras, fajas y productos para puertas, los cuales constituían ítems significativos en las ventas, eran usados para trabajos de reparación. Sobre el 55% de las ventas eran hechas en los meses entre Abril y Septiembre. La empresa no tenía representantes de ventas, las órdenes eran tomadas exclusivamente por teléfono. Las ventas anuales fueron de $1.697.000 en 1988, $2.013.000 en 1989, y $2.694.000 en 1990 rindiendo utilidades después de impuestos de $31.000 en 1988, $34.000 en 1989 y $44.000 en 1991 (Nota 1). Estados operacionales para los años 1988-1990 y para los tres primeros meses de 1991 (terminando el 31 de marzo), son dados en el anexo 1.

El señor Butler era un hombre enérgico, con 39 años de edad, y que trabajaba largas horas en su trabajo. El era ayudado por un asistente quien, según palabras del investigador del Northrup National Bank, “había estado haciendo y puede hacer todo lo que el señor Butler hace en la organización”. Los empleados para 1991 alcanzaban a 10, cinco de ellos trabajaban en el patio y conduciendo camiones y los otros cinco asistían en la oficina y en las ventas.

Como parte de sus acostumbradas investigaciones de futuros prestatarios, el Northrup National Bank envió preguntas sobre el señor Butler a varias empresas que tenían negocios con el. El gerente del más grande proveedor de Butler Lumber Company, la Barker Company, escribió en respuesta:

“A nosotros nos parece que su negocio es de conservadoras operaciones. El no ha gastado su dinero en inversiones de planta desproporcionadas. Sus gastos operacionales son tan bajos como es posible. El hace control personal sobre cualquier característica de su negocio, y posee sano juicio y voluntad para trabajar tan duro como cualquiera que yo he conocido.

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Esto, con una buena personalidad, le da a él buenos beneficios; y desde mi experiencia personal en verlo a él trabajar, yo se que el mantiene un cercano control en sus propios créditos ”.

Todas las otras cartas recibidas por el banco compartían esta opinión.

Además de ser propietario del negocio de madera (Butler Lumber Company), el cual era su principal fuente de ingreso, el señor Butler mantenía conjuntamente con su mujer un patrimonio en casa. La casa había costado $72.000 para construirla en 1979 y estaba hipotecada en $38.000. El también mantenía una póliza de seguro de vida, pagable a su mujer. Ella era propietaria de la mitad del valor de la casa $55.000. Por otro lado, ellos tenían inversiones personales de poca importancia.

El banco dio particular atención a la posición de deuda y razones corrientes del negocio. Se notó que el mercado estaba listo para los productos de la compañía en cualquier momento y que las perspectivas de ventas eran favorables. El investigador del banco informó: “Se espera que las ventas alcancen $3.6 millones en 1991 y podría exceder este nivel si el precio de la madera aumentara substancialmente en un futuro cercano”. Por otro lado, era reconocido que el descenso de la economía en general podría reducir la tasa de incremento de las ventas. Las ventas de Butler Lumber, sin embargo, estaban protegidas en algún grado de las fluctuaciones en la construcción de nuevas casas, debido a la relativamente alta proporción del negocio de reparación.

Proyecciones más allá de 1991 eran difíciles de hacer, pero las predicciones parecían buenas para un crecimiento continuo en el volumen del negocio de Butler Lumber más allá del futuro previsible.

El banco también se dio cuenta del rápido incremento de las cuentas y letras por pagar en Butler Lumber en el pasado reciente, especialmente en la primavera de 1991. Los usuales términos de compra en el mercado eran un 2% de descuento para los pagos hechos dentro de los 10 días siguientes a la fecha de la factura. Las cuentas eran pagadas a 30 días al precio de la factura. Durante los dos últimos años, el señor Butler ha tomado muy pocos descuentos por compra, debido a la escasez de fondos surgida de la compra de la parte de propiedad del señor Stark, además de inversiones adicionales en capital de trabajo asociados con el incremento del volumen de ventas de la compañía. El crédito comercial fue seriamente extendido en la primavera de 1991 como forma de que el señor Butler luchara por mantener su préstamo bancario dentro de los $250.000, límite impuesto por el Suburban National Bank. Balance

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General al 31 de diciembre de 1988, 1990, y al 31 de marzo, son presentados en el anexo 2.

Las tentativas discusiones entre el señor Butler y el señor Dodge habían sido sobre una letra renovable garantizada a 90 días que no excediera los $465.000. Los detalles específicos del préstamo no habían salido, pero el señor Dodge había explicado que el acuerdo incluirá los términos estándares aplicables a los préstamos. El citó como provisión ilustrativa el requerimiento que restricciones a prestamos adicionales serían impuestas, que el capital de trabajo neto tendría que ser mantenido en un nivel acordado, que inversiones adicionales en activos fijos serían hechas solo con la aprobación del banco, y que limitaciones serían puestas sobre los retiros de fondos desde el negocio por parte del señor Butler. El interés sería fijado en una tasa flotante base de 2% sobre la tasa prime (la tasa pagada por la mayoría de los clientes honestos del banco). El señor Dodge indicó que la tasa inicial a ser pagada sería de 10.5% bajo condiciones en efecto en los comienzos de 1991. Ambos hombres también entendieron que el señor Butler rompería su relación con el Suburban National Bank si el completaba el acuerdo de préstamo con el Northrup National Bank.

Nota 1: Las ventas en 1986 y 1987 alcanzaron a $728.000 y $1.103.000, respectivamente; la información de ganancias de estos años no son comparables con el año 1988 y siguientes, debida al cambio de una sociedad a una corporación. Como una corporación, Butler era afectada por una tasa de impuesto del 15% para sus primeros $50.000 de ingreso, 25% en los siguientes 25.000 de ingreso, y 34% sobre todas las ganancias sobre 75.000.

HARVARD BUSINESS SCHOOL

Caso: 9-292-013 Rev. 10/94

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ANEXO 1

BUTLER LUMBER CO. Estados operacionales para los años que terminan el 31 de diciembre de 1988-1990 y el primer trimestre de 1991 (Miles de dólares)

1er Trim.

1988 1989 1990 1991Ventas netas 1,697 2,013 2,694 718*Costo de Merc. vendidas Inventario inicial 183 239 326 418 Compras 1,278 1,524 2,042 660

1,461 1,763 2,368 1,078 Inventario final 239 326 418 556

Total costo de Merc. Ven. 1.222 1,437 1,950 522 Utilidad bruta 475 576 744 196 Gastos operacionales° 425 515 658 175 Gastos por intereses 13 20 33 10

Utilidad neta antes impuestos 37 41 53 11 Provisiones de impuestos 6 7 9 2

Utilidad neta 31 34 44 9

* Las ventas del primer trimestre de 1990 fueron de $698.000 y las utilidades netas fueron de $7.000

° Los gastos operacionales incluyen un salario en efectivo para el señor Butler de $75.000 en 1988, $85.000 en 1989, $95.000 en 1990, y $22.000 en el primer trimestre de 1991. El señor Butler también recibió alguna de las propinas comúnmente tomadas por los dueños de negocios mantenidos privadamente.

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ANEXO 2

BUTLER LUMBER CO. Balance General al 31 de diciembre de 1988-1990, y a marzo de 1991 (Miles de dólares)

1er Trim.

1988 1989 1990 1991

Efectivo 58 49 41 31 cuentas por cobrar netas 171 222 317 345 Inventario 239 325 418 556

Activos circulantes 468 596 776 932 Propiedad neta 126 140 157 162

Total Activos 594 736 933 1,094

Letras por pagar, Banco - 146 233 247 Letra por pagar, Mr. Stark 105 - - - Letras por pagar comerciales - - - 157 Cuentas por pagar 124 192 256 243 Provisiones 24 30 39 36 Deuda largo plazo porción corriente 7 7 7 7

Pasivos circulantes 260 375 535 690 Deuda largo plazo 64 57 50 47

Total pasivos 324 432 585 737 Valor neto 270 304 348 357

Total pasivos y valor neto 594 736 933 1,094

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Preguntas de orientación para el desarrollo del caso

1.- Revisar conceptos de análisis Financiero:

*razones financieras, flujos de fondos.

2.- Analizar por qué Butler Lumber Co., requiere financiamiento adicional a pesar de que sus operaciones son rentables.

3.- Evaluar y estimar las necesidades o requerimientos de fondos a ser solicitados al banco. (Haga los supuestos necesarios)

4.- Evaluar tipo de préstamo y cuándo éste podría ser cancelado.

5.- Analizar la relación entre el crecimiento operacional y la presión financiera que este crecimiento impone a Butler Lamber Co.

6.- Evaluar el costo de no aprovechar el descuento otorgado por los proveedores.

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