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Capítulo II- Mercadeo y Comercialización
2.1 Análisis Macroeconómico del Ecuador ante el Mundo
Moderadas expectativas para economía ecuatoriana en 2010
Quito, 5 Ene (Notimex).- Ecuador podría registrar un crecimiento económico
marginal en 2010 o al menos evitar la contracción, dependiendo de factores como
el precio internacional del petróleo, estimó el catedrático universitario de este país,
Hugo Jácome.
"Se esperaría que Ecuador trate de mantener una senda de crecimiento no
elevado o al menos evitar su decrecimiento", dijo Jácome en entrevista con
Notimex, al comentar las perspectivas de este país sudamericano para 2010.
Ecuador cerró 2009 con un decrecimiento de 0.4 por ciento, un desempleo que
bordea el 9.0 por ciento y una inflación anual en torno a 4.0 por ciento.
El gobierno del presidente Rafael Correa sostiene que esas cifras, aunque reflejan
un deterioro de la economía y la situación social del país, son mejores que las de
otros países de la región, pero ello no le ha evitado críticas de la empresa privada
y la oposición.
Jácome, miembro de un grupo de estudio de la Facultad Latinoamericana de
Ciencias Sociales (Flacso) que sigue la evolución de la economía de Ecuador,
manifestó cautela sobre lo que ocurrirá en el futuro inmediato con la economía de
su país.
"2010 está por verse. Dependerá mucho de las certezas económicas que dé el
gobierno, por ejemplo, en materia tributaria", afirmó.
Sostuvo que el gobierno debería "cerrar" la etapa de reformas que ha impulsado
en este campo y generar perspectivas a largo plazo, porque mientras ello no
ocurra, el sector empresarial seguirá absteniéndose de invertir.
Jácome enfatizó que la reactivación del consumo por las fiestas de fin de año
mejorará las posibilidades de empleo, a lo que sumará que la banca está
empezando a canalizar créditos y la empresa privada también debe volver a
invertir, tras un año de inmovilidad.
A ello, añadió, se sumará la estabilización de los precios del petróleo, por encima
de los 60 dólares el barril para el caso del crudo ecuatoriano, lo que dinamizará la
inversión pública.
A finales de octubre pasado, el gobierno anunció la asignación de dos mil 700
millones de dólares para los sectores productivos, de manera particular al de
vivienda popular y de estratos medios, con el objetivo de dinamizar estas áreas y
generar empleos.
El futuro de la economía ecuatoriana también dependerá de lo que ocurra en el
contexto internacional, en el cual la mayoría de gobiernos procuran salir de la
crisis, añadió.
En su balance preliminar de las economías de América Latina y el Caribe, la
Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL) proyectó en
diciembre pasado para Ecuador un crecimiento de 3.0 por ciento en 2010.
Fuente: SDPNOTICIAS.COM (MEXICO).
2.1.1 Sector Económico
A continuación se detallan algunos indicadores económicos que reflejan la
situación económica del Ecuador en la actualidad, y que sirven de base para la
recomendación y toma de decisiones para la política económica del país.
Así mismo estos indicadores permiten al sector comercial, analizar la situación y
tomar decisiones decisivas para la gestión de las empresas.
Inflación
A JUNIO/2010
MENSUAL -0,01%
ANNUAL 3,30%
ACUMULADA 1,87%
ÍNDICE 127,17
Fuente: Inec
Indicadores de Desempleo
INGRESO MINIMO
MENSUAL
(Hogar Tipo)
a JUNIO/2010
US$ 448.00
SOCIALES - NUEVA METODOLOGÍA (DESDE SEPTIEMBRE DE 2007) TASA
MENSUAL MERCADO LABORAL - Guayaquil
Fecha Desempleo Ocupación plena Subempleo
ene-08 7,72 45,03 45,76
feb-08 8,31 39,33 50,55
mar-08 7,89 40,44 50,03
abr-08 9,86 39,8 48,78
may-08 9,1 40,94 48,51
Fuente: INEC
Producto Interno Bruto
PIB TOTAL
Millones de
Dólares
Fecha
18.219.439 2003
19.827.113 2004
20.965.933 2005
21962.13 2006
22.409.653 2007
24032.49 2008
24.119.453 2009
Fuente: BCE
Tasa Comercial Corporativa Referencial
Fecha REF.
jul-09 9.22
ago-09 9.15
sep-09 9.15
oct-09 9.19
jun-08 8,65 43,31 47,53
jul-08 7,3 42,3 49,9
ago-08 7,29 41,33 51,08
sep-08 8,52 40,55 50,63
oct-08 9,91 41,42 48,5
nov-08 9,47 39,89 50,36
dic-08 9,48 44,62 45,84
nov-09 9.19
dic-09 9.19
ene-10 9.13
feb-10 9.1
mar-10 9.21
abr-10 9.12
may-10 9.11
jun-10 9.02
Fuente: BCE
INDICE DE PRECIOS AL CONSUMIDOR :PINTURA Porcentaje / Galón
Fecha PINTURA : Nacional (En porcentajes)
jul-09 139,14
ago-09 139,2
sep-09 138,06
oct-09 137,54
nov-09 138,13
dic-09 138,13
ene-10 138,27
feb-10 137,48
mar-10 136,83
apr-2010 136,99
may-10 137,8
jun-10 138,4
Fuente: INEC
Riesgo País Ecuador
FECHA VALOR
Julio-08-2010 1014.00
Julio-07-2010 1016.00
Julio-06-2010 1018.00
Julio-05-2010 1013.00
Julio-02-2010 1013.00
Julio-01-2010 1014.00
Junio-30-2010 1013.00
Junio-29-2010 1000.00
Junio-28-2010 995.00
Junio-25-2010 974.00
Junio-24-2010 971.00
Junio-23-2010 974.00
Junio-22-2010 968.00
Junio-21-2010 962.00
Junio-18-2010 963.00
Junio-17-2010 966.00
Junio-16-2010 957.00
Junio-15-2010 955.00
Junio-14-2010 958.00
Junio-11-2010 962.00
Junio-10-2010 953.00
Junio-09-2010 964.00
Junio-08-2010 966.00
Junio-07-2010 965.00
Junio-04-2010 937.00
Junio-03-2010 920.00
Junio-02-2010 948.00
PIB POR INDUSTRIA
Período /
Industrias PIB Construcción
Comercio al por mayor y al
por menor
MILES DE DÓLARES
1996 21.482.778 902.694 2.819.210
1997 23.714.844 1.028.978 3.183.802
1998 23.290.039 1.271.272 3.367.284
1999 16.895.718 893.529 2.403.373
2000 16.282.908 1.126.869 2.515.098
2001 21.270.800 1.662.436 3.363.168
2002 24.717.858 2.029.857 3.594.512
2003 28.409.459 2.136.745 3.797.283
2004 32.645.622 2.680.057 4.011.087
2005 (sd) 36.942.384 3.099.723 4.418.446
2006 (sd) 41.705.009 3.822.000 4.829.319
2007 (p) 45.503.563 4.162.006 5.333.046
2008 (p*) 54.208.523 5.344.205 6.359.470
Junio-01-2010 952.00
Mayo-31-2010 952.00
Mayo-28-2010 952.00
2009 (p*) 52.021.862 5.498.198 5.925.287
TASAS DE VARIACIÓN ANUAL
1995 1,06 0,43 0,56
1996 2,77 1,28 4,61
1997 3,27 2,69 4,76
1998 1,73 -0,20 0,85
1999 -5,33 -24,91 -11,46
2000 4,15 18,31 3,85
2001 4,76 19,69 6,50
2002 3,43 20,03 1,97
2003 3,27 -0,65 3,11
2004 8,82 4,02 4,17
2005 (sd) 5,74 7,35 5,81
2006 (sd) 4,75 3,77 5,05
2007 (p) 2,04 0,11 3,20
2008 (p*) 7,24 13,85 6,57
2009 (p*) 0,36 5,37 -2,32
Fuente: INEC
2.1.2 Clasificación del Producto o Servicio
Como ya se conoce el proyecto que pensamos realizar se trata acerca de la venta
y distribución de pinturas y demás materiales de construcción; entonces, cuando
se habla de la clasificación del producto o servicio, vamos hablar de un servicio
destinado especialmente al público en general, es decir, al sector comercial que
está conformada por todas aquellas personas que ven en nuestro negocio una
excelente opción para adquirir productos afines al diseño interior y exterior de sus
hogares como lo es las pinturas.
Por otra parte existe otro tipo de sector al cual pretendemos ingresar como lo es
el sector de la construcción, que podría ser decisivo en nuestro volumen de
ventas, que ha se ha ido incrementando en gran porcentaje como resultado de un
gran auge inmobiliario, especialmente en el norte de la urbe.
2.1.3 Análisis de Concentración de la Industria
Comercial Alexandra (Aguirre y Pedro Moncayo)
Fuente: www.expreso.ec
El mercado de pinturas ecuatoriano se ha caracterizado por la estabilidad. La
demanda y el cambio de tendencias hace de este segmento mantenga un
crecimiento que ya se ve desde 1999. De hecho, la mayoría de empresas
confirman un crecimiento de dos dígitos en los últimos años y, al parecer, la crisis
económica no los afectaría.
Por ello no, es extraño ver que las industrias de pinturas casi sean parte de la
tradición del país. Una de ellas es Pinturas Cóndor que tiene 70 años de presencia
en el Ecuador.
Desde 1999, Pinturas Cóndor ha duplicado sus ganancias. Solamente el 2008,
alcanzo ventas por $60 millones y para este año espera repetir esa cifra. Durante
ese mismo tiempo, ha contado con el 41% de la participación del mercado.
Un aspecto positivo de este mercado es la generación de empleo, ya que como
empresa Pinturas Cóndor genera unos 300 empleos directos y unas 2,500 plazas
de trabajo indirectas.
Pinturas Cóndor ha sacado una emisión de obligaciones, es decir, está presente
en la Bolsa de Valores con $10 millones y calificación AA.
Fuente: www.hoy.ec (Fecha: 24 de Abril del 2009)
2.1.4 Análisis de Madurez de la Industria
El negocio de las pinturas solo en Guayaquil registró $ 25 millones de utilidad
bruta en el 2007, según la última información disponible de la Superintendencia de
Compañías.
En Guayaquil, ocho empresas fabricantes de pinturas declararon aumentos de
capital en el año 2007: Beltrocorp S.A., Cromatesa, Ecuabarnices, Pintec, Pinturas
Superior, Pinturas Unidas, Sociedad Química Nacional Soquina y Solventes y
Masillas Nacionales Neira.
De acuerdo con los representantes del sector, la regeneración urbana en la ciudad
impulsó el arreglo de las fachadas de las casas y la edificación de más viviendas y
edificios.
Solo en el 2007, el Municipio de Guayaquil concedió 3.300 permisos de
construcción, segunda cifra más alta en una década. En 2006 hubo más
solicitudes aprobadas (3.568), pero en 1997 la cifra llegó a 1.939.
La venta pinturas para el sector automotriz también se ve incrementado por el
aumento de las ventas de carros nuevos, que en los últimos años se ha registrado
entre el Ecuador.
En el 2008, según la Asociación Automotriz del Ecuador, se vendieron 100.000
automóviles dentro del país; la cifra fue superior en 3.000 unidades comparada
con el año 2007.
Pero también hay una buena producción de pintura industrial, que es para
edificios, muebles o embarcaciones.
Fuente: www.expreso.ec (Fecha: 28 de Abril del 2009)
Industrias Pintuco
Fuente: www.expreso.ec
2.1.5 Análisis de Atractividad de la Industria
La apertura para acceder a créditos hipotecarios para la compra y readecuaciones
de viviendas y la entrega de préstamos para la adquisición de vehículos son los
principales incentivos para que el negocio de las pinturas en el Ecuador aspire a
sobrepasar los $100 millones a finales de 2006. De hecho, se espera que el uso
per cápita pase de tres a cuatro litros.
Un estudio realizado por el Municipio de Guayaquil, en su Departamento de
Control de Edificaciones de la Dirección de Urbanismo, Avalúos y Registros
(DUAR) nos informa que durante la última década se emitieron 25 000 permisos y
se construyó en 6 millones de m2. En los años 2006 y 2007 se otorgaron 1999 y
1938 permisos respectivamente.
El comercio lo generan 27 empresas, entre ellas están Cóndor, Pinturas Unidas,
Pintuco, Ultraquímica, Adeplas, Pinturas Every, Sherwin Williams, Hempel,
Megapinturas, Pinturas 123, Indualca, Duracoat y Pinturas Superior. Estas, según
la Superintendencia de Compañías, movieron casi $98 millones en 2005.
Fuente: www.hoy.com.ec (Fecha: 11 de Julio del 2006)
2.2 Mercado Histórico
2.2.1 Tipo de Mercado
Cuadro 1 Censo de Vivienda (2001)
Fuente: INEC
Cuadro 2 POBLACIÒN POR PARROQUIAS
Parroquia Habitantes Predios Viviendas
Pedro
Carbo 13,462 6,078 4,192
Roca 7,296 2,101 2,599
Rocafuerte 8,761 7,687 3,300
Olmedo 9,516 4,326 3,384
Bolívar 9,149 1,306 2,823
Ayacucho 11,976 3,423 3,510
9 de
Octubre 6,680 2,137 2,164
Sucre 15,071 1,889 4,290
Urdaneta 25,323 3,003 7,528
Tarqui 835,486 209,366 220,226
Ximena 500,076 103,127 115,528
García
Moreno 60,255 6,949 15,448
Letamendi 101,615 14,653 23,534
Febres-
Cordero 341,334 50,347 71,938
Total 1,946,000 416,392 480,464
Fuente: www.guayaquil.gov.ec
Cuadro 3 DATOS DE ZONAS, VIVIENDAS Y CIUDADELAS SUBPARROQUIA TARQUI ESTE
ZONAS VIVIENDA CIUDADELAS Y AVENIDAS
106 1129 Desde Julián Coronel hasta Hurtado y desde la Avda. Quito hasta José Mascote
164 2090 Cerro Santa Ana y Cerro del Carmen
217 1575 Sauces VIII y parte de Cdla. Los Samanes 218 1208 Alborada XI etapa 219 1369 Alborada XII etapa 220 1192 Alborada VII y VIII etapa
221 1446 Alborada V etapa 222 1806 Cdla. Sauces I y parte de la Cdla. Alborada IV etapa
223 1353 Alborada I y III Etapa
224 1177 Cdla. Unión y Progreso, Cdla. Emetel, parte de la Cdla. Herradura, parte de la Garzota
226 1557 Cdla. Naval Norte, Cdla. Aguirre Abad y parte de la Cdla. Atarazana
227 1270 Cdla. Bella Aurora, por atrás del Lorenzo Ponce y parte de la Atarazana
228 976 Cdla. La Fae 229 1041 Cdla. Adace, Cdla Simón Bolívar, parte de la Garzota 230 1795 Sauces II
231 1101 Sauces IX y Sauces VII 232 1327 Cdla. Brisas del Río, Cdla. Acuarela del Río y parte de Sauces
III 233 1651 Parte de Sauces IV
234 1379 Parte de Sauces III 235 1573 Parte de Sauces VI
236 1744 Parte de Sauces VI 237 1680 Sauces V 238 1513 Parte de la Cdla. Los Guayacanes y Sauces VI 239 1702 Parte de Sauces IV y parte de Guayacanes
240 1519 Cdla. Samanes 241 1032 Cdla. Las Orquídeas, Los Rosales y la Cdla. los Vergeles.
Fuente: Mapas del Instituto Nacional de Estadísticas y Censos del
Ecuador
Tabla de Segmentación de Mercado (Datos Censo INEC 2001)
Mercado
Global de
Viviendas
Guayaquil
(Urbano)
Mercado
Calificado
(Parroquia
Tarqui)
Mercado
Sectorizado
468.695 220.296 21.319
Elaborado Por: Autor del Proyecto
Tabla de Segmentación de Mercado (Proyectada al 2011)
Mercado Mercado Mercado Mercado Mercado Mercado
Global de
Viviendas
Guayaquil
(Urbano)
Calificado
(Parroquia
Tarqui)
Sectorizado
Ocupado
(40% del M.
Sectorizado)
Potencial Meta
Potencial
5%
721.790 339.256 32.831 13.133 19.699 985
Elaborado Por: Autor del Proyecto
El mercado global de casas se lo obtuvo a través de los datos proporcionados por
el último censo realizo en el país en el año 2001, el cual indicaba que existen
468.695 viviendas en la zona urbana de Guayaquil. (Cuadro 1)
El mercado calificado se lo obtuvo mediante un cuadro que esta detallado en la
parte superior y que señala el número de viviendas en parroquia Tarqui (220.296)
donde va estar ubicado el negocio. (Cuadro 2)
Mi Mercado sectorizado lo representan las viviendas (21.319) que se encuentran
situadas en las etapas o ciudadelas cercanas al local de pinturas. (Cuadro 3/
Datos Subrayados)
Una vez obtenido estos datos, se procedió a proyectar manera lineal al año 2011,
cada uno de de los datos tomando como referencia la siguiente fórmula de método
lineal para proyecciones:
Nt= No (1+r*t)
Donde: No es el número inicial de casas, Nt es el número final de casas, r es la tasa de
crecimiento del Sector de la Construcción en Guayaquil (5.40%) y t es el número de años
transcurridos al 2011 (10 años).
Para medir el tamaño del mercado ocupado en relación a la empresa se procedió
a realizar el método de la observación a través de los lugares (Ciudadelas
Subrayadas en la Cuadro 3), en donde se pudo determinar que del mercado
sectorizado, al menos un 40% casas se encontraban pintadas recientemente o se
encontraban en buen estado, 20% de las casas se encontraban pintadas pero con
ciertas fallas de tipo arquitectónico (Fisuras, áreas manchadas, filtraciones, pintura
soplada, etc.) y el 40% restante no contaban con aplicación de pintura reciente ya
que sus paredes se encontraban deterioradas y manchadas por factores
climáticos y otros.
Cabe destacar que el servicio de aplicación de pintura es aplicable a muchos
sectores de la ciudad, pero por motivos de la metodología de estudio se lo aplico a
ciertas ciudadelas adyacentes al lugar donde va estar ubicado el local.
2.2.2 Demanda Histórica
Los consumidores locales prefieren las marcas más conocidas en pinturas, aún a
sabiendas del precio más elevado, por lo que se imponen las empresas de larga
trayectoria y más conocidas. La publicidad y promoción también son importantes.
La evolución del subsector pinturas en la última década ha sido muy variable, tal
es así que antes del año 2000, cuando se produjo la dolarización, el crecimiento
fue moderado en concordancia a lo que ocurría también en el sector de la
construcción, que tiene una influencia directa en la venta de pinturas.
En cuanto al tamaño del Mercado ecuatoriano de pinturas, se estima una
demanda de aproximadamente seis millones de galones anuales que representa
un valor aproximado de 82 millones de dólares, tal y como se muestra en el
siguiente cuadro.
La línea arquitectónica ocupa el mayor porcentaje de ventas con un 60% de las
ventas totales de pintura. En esta línea se ofrecen productos tales como pinturas
de caucho, empastes, impermeabilizantes y otros para acabado en mamposterías
y construcciones en general, en interiores y exteriores. La siguiente línea en
importancia es la línea metalmecánica que representa un 15% del total de ventas
en pinturas. En esta línea se encuentran los esmaltes y anticorrosivos utilizados
para acabados en superficies metálicas. La línea de la Madera representa un 10%,
y abarca productos como preservantes, tintes, selladores, y lacas. Estas pueden
ser catalizadas, de nitro, y de poliuretano.
La línea Automotriz, que representa el 10% en el total de las ventas en pinturas,
está representado básicamente por las pinturas de repinte automotriz ya que las
llamadas pinturas OEM (pintura original utilizada en ensambladoras) no pueden
ser producidas localmente. Dentro de esta línea se producen localmente sintéticos
automotrices, lacas, pinturas acrílicas, fondos y barnices. Se importan los
productos de poliéster y poliuretano para repinte automotriz. Finalmente, se
encuentra la línea de pintura industrial que representa el 5% del total de las
ventas. Dentro de esta línea están pinturas para pisos, navales, epóxicas, pinturas
resistentes a altas temperaturas, pinturas para recubrimientos de tanques de la
industria petrolera, etc.
Demanda de Pintura Por Categoría
Fuente: repositorio.iaen.edu.ec/bitstream/123456789/18/1/CD-IAEN-0009.pdf
2.2.3 Oferta Histórica
Los diferentes tipos de productos comercializados por parte de cada una de las
empresas, responde a las necesidades que tiene el consumidor final.
Entre los recursos y habilidades que identifican a la estrategia que han adoptado
las empresas grandes del subsector pinturas, y que les ha permitido contar con
una mayor ventaja competitiva, es la diferenciación del producto a través del
posicionamiento de la marca para cada uno de los productos, pero sin descuidar la
variable precio conveniente que es la estrategia fundamental en el mercado
nacional.
En cuanto a la promoción y publicidad del producto, como la manera más usada y
considerada eficaz por parte de las empresas es el sistema de la fuerza de ventas
propio de cada empresa, quienes se encargan, a través de visitas directas y
continuas a los clientes, incentivar a la compra del producto buscando siempre la
lealtad a la empresa. Se pone mucho énfasis en el servicio al cliente, las
promociones y descuentos.
5% 10%
10%
15% 60%
Industrial
Automotriz
Madera
Metalmecànica
Arquitectònica
La accesibilidad de importantes estratos de la sociedad a las pinturas tiene
relación con el precio de venta de las mismas. En la línea arquitectónica
especialmente se ofrecen diferentes tipos de pintura en calidad y precio,
ofreciendo de esta forma diferentes alternativas para los consumidores.
En lo referente a las líneas industrial y de madera, son más específicos los
productos, y su precio varía de acuerdo al tipo de acabado que se requiera.
A continuación se detalla una lista de precios de los productos más conocidos y
adquiridos en el mercado en cada una de las líneas respectivas.
PINTURAS
PRODUCTO MARCA LINEA PRECIO/GL.
Permalàtex Cóndor Arquitectónica $ 15,20
LVA Cóndor Arquitectónica $ 12,50
Esmalte Tan Cóndor Arquitectónica e Industrial $ 14,50
Súper Corona Satinada Cóndor Arquitectónica $ 26,00
Antiox Cóndor Industrial $ 18,20
Látex Supremo Unidas Arquitectónica $ 13,50
Esmalte Supremo Unidas Arquitectónica e Industrial $ 17,00
Supremo Satín Unidas Arquitectónica $ 19,50
Anticorrosivo Industrial Unidas Industrial $ 13,50
Supremo Premium Elastomèrica Unidas Arquitectónica $ 22,00
COMPLEMENTOS
PRODUCTO MARCA LINEA PRECIO
Empaste Sika Interior 20 kg Sika Arquitectónica $ 8,50
Empaste Sika Exterior 20 kg Sika Arquitectónica $ 12,20
Uniseal Unidas Arquitectónica $ 23,80
Brocha Cabo Blanco 5 pulgadas Wilson Arquitectónica e Industrial $ 6,50
Brocha Cabo Rojo 5 pulgadas Wilson Arquitectónica e Industrial $ 9,00
Rodillo de Felpa Atlas Arquitectónica e Industrial $ 1,90
Lijas de Agua Fandelli Arquitectónica e Industrial $ 0,40
Lijas de Hierro Fandelli Arquitectónica e Industrial $ 0,50
Diluyente Laca Soldin Arquitectónica e Industrial $ 5,70
Wipe Varios Arquitectónica e Industrial $ 2,50
2.3 Mercado del Proyecto
2.3.1 Submercados
2.3.1.1 Proveedores
Pinturas Cóndor S.A.
Dirección (Centro de Distribución Guayaquil): Calle primera y Av. Juan Tanca
Marengo Km 6 ½.
Teléfonos: 2255695 / 2252777
Fax: 2254978
Email: [email protected]
Pinturas Unidas
Dirección (Fábrica): Km 16 ½ de la vía Daule.
Teléfonos: 2893680 / 2893133
Fax: 2893127
Email: [email protected]
Sika Ecuatoriana S.A.
Dirección: Km 3 ½ Duràn – Tambo
Teléfonos: 2812700
Fax: 2801229
Email: [email protected]
Servidinamica S.A. (Brochas Wilson)
Dirección: Av. Juan Tanca Marengo Km 2.5
Teléfono: (4) 2682263
Teléfono: (4) 2682265
Teléfono: (4) 2682271
Fax: (4) 2682272
2.3.1.2 Competidores
Nuestros posibles competidores son todas aquellas empresas que ofrecen un
producto igual o similar al nuestro, por ello debemos tomar en cuenta las
fortalezas y debilidades que estos tienen para así establecer los parámetros en
que nos vamos a desenvolver con nuestra nueva empresa.
Como toda empresa que se inicia tenemos la obligación de captar clientes
ofreciéndoles algo más como valor agregado para satisfacer sus necesidades y
que las empresas ya establecidas en el mercado no tengan.
Entre los principales competidores ubicados en nuestro sector tenemos a los
siguientes:
Expocolor
Lugar: Alborada 9na Etapa (Elaborado Por: Autor)
Ferretería Actual
Lugar: Alborada 7ma Etapa (Elaborado Por: Autor)
Lugar: Alborada 9na Etapa (Elaborado Por: Autor)
Pintulac
Lugar: Av. Rodolfo Baquerizo Nazur (Elaborado Por: Autor)
2.3.1.3 Canales de distribución
Es la forma en que el producto servicio llega al consumidor mediante un proceso
que tiene su inicio desde las fábricas y termina cuando este llega las manos del
cliente, pasando por distribuidores o de una manera directa aunque generalmente
no ocurre así.
En la mayoría de las empresas del mercado el proceso de distribución se inicia en
la fábrica donde se elabora los productos, luego ese producto es llevado al centro
de distribución de la empresa y después a los locales comerciales como nosotros
que vendemos dichos productos.
Por otra parte los canales de distribución internos de PaintShop, van a estar
respaldados por diferentes mecanismos de ejecución como la entrega de tarjetas
de presentación; hojas volantes que den a conocer nuestros productos y servicio;
servicio de entrega de mercaderías cuando el clientes lo requiera por medio del
vehículo de la empresa; recepción de pedidos a través de una página web para su
posterior entrega.
Vehículo de la Empresa Tarjeta de Presentación
2.3.1.4 Consumidores
En nuestro mercado nuestros clientes potenciales son todas aquellas personas
relacionadas en el ámbito de la construcción y remodelación de diversas
edificaciones, en especial arquitectos, ingenieros civiles y constructoras. A estos
clientes se les debe un trato especial por tener la cualidad de ser clientes que se
mantienen fijos y regularmente tienen la necesidad de obtener nuestro producto y
servicio.
Para que una empresa pueda captar la atención de dichos clientes es necesario
ofrecerles un servicio eficaz y personalizado, brindándoles un producto de calidad
y a un precio justo en reconocimiento a su fidelidad.
Atención al Cliente en el Local
Foto: Comercial Pepe Salinas (Aguirre 1219 E/ Av. Quito Y Pedro Moncayo)
Servicio de Aplicación de Pintura
Foto: Obra Arquitectónica “Clínica de Schoenstatt” (José Mascote 605 y Quisquis)
2.3.2 Estrategia Comercial
2.3.2.1 Características del Producto
2.3.2.1.1 Descripción del Producto o Servicio
NOMBRE PRODUCTO: PAINTSHOP
LOGOTIPO:
SLOGAN:
“El color es nuestra pasión”.
2.3.2.2 PORTAFOLIO DE PRODUCTOS O SERVICIOS
Permalàtex (Pinturas Cóndor)
Pintura arquitectónica, diseñada especialmente para decorar y proteger superficies
interiores y exteriores de residencias y edificios. Producto de alta calidad,
caracterizado por su excelente lavabilidad y brochabilidad de alto rendimiento y
resistente a la luz solar y a la intemperie. PERMALATEX viene en una amplia
gama de colores pasteles y además está disponible en el sistema de preparación
de colores CONDORTREND.
Rendimiento: PERMALATEX rinde aproximadamente de 13 a 14 m2 por litro a un
espesor seco de 1 mils (25.4 micrones)
Contenido: 3785 cm3 (1 galón)
Látex Vinil Acrílico (Pinturas Cóndor)
Pinturas arquitectónicas vinil-acrílica diseñadas para decorar y proteger superficies
de mampostería, interiores y exteriores, de viviendas y construcciones en general.
Rendimiento: LVA rinde aproximadamente de 10 a 12 m2 por litro a un espesor
seco de 1 mils
Contenido: 3785 cm3 (1 galón)
Súper Corona Satinada
Producto elaborado con polímeros acrílicos de avanzada tecnología, diseñado
especialmente para decorar y proteger interiores y exteriores de residencias y
edificios de lujos, caracterizado por excelentes cualidades de duración, alto
cubrimiento, rendimiento y brochabilidad.
Rendimiento: SCS rinde aproximadamente de 13 a 14 m2 por litro a un espesor
seco de 1 mils (25.4 micrones)
Contenido: 3785 cm3 (1 galón)
Esmalte Tan (Pinturas Cóndor)
Recubrimiento protector y decorativo con excepcionales características de brillo,
flexibilidad. Producto de rápido secamiento muy resistente a la luz natural y
agentes ambientales.
Sus materias primas de alta calidad garantizan una óptima durabilidad en
ambientes exteriores e interiores, sin que sufra deterioro ni decoloración.
Esmalte Sintético TAN, viene en una amplia gama de colores mezclables, para
obtener una infinidad de tonos.
Rendimiento: El esmalte Tan rinde aproximadamente de 13 a 16 metros
cuadrados por litro.
Contenido: 4 litros (poco más de 1 galón)
Antiox (Pinturas Cóndor)
Recubrimiento anticorrosivo, elaborado con resinas sintéticas libres de plomo,
cromo y/o metales pesados, formulado con pigmentos inhibidores que le confieren
gran resistencia a la corrosión, proporcionando recubrimiento de características
excepcionales para la protección de metales ferrosos y una excelente base para
ser recubierta con esmaltes sintéticos. No se requiere lijar a fondo, solo eliminar
escamas de laminación y óxido.
Rendimiento: El esmalte Tan rinde aproximadamente de 13 a 16 metros
cuadrados por litro.
Contenido: 4 litros (poco más de 1 galón)
Aquaseal (Pinturas Cóndor)
Recubrimiento protector Hidro repelente que da a las superficies de piedras
naturales, ladrillo visto, hormigón visto y mampostería exterior un aspecto
transparente natural.
Producto de rápido secamiento, muy resistente a la luz natural y al medio
ambiente. Evita la absorción de agua, acumulación de polvo y musgo, previene el
resquebrajamiento de las superficies.
Látex Supremo (Pinturas Unidas)
Pintura de látex con nueva tecnología 100% acrílica modificada, para uso
arquitectónico en exteriores e interiores. Formulado para proteger y decorar
edificaciones en general. Se caracteriza por su óptimo cubrimiento, excelencia en
nivelación y brochabilidad, agradable olor y probada resistencia a la intemperie
además garantiza su excelente lavabilidad.
Contenido: 3785 cm3 (1 galón)
Rendimiento: de acuerdo a la porosidad de la superficie rinde entre 20 a 22 m2
por galón a dos manos.
Esmalte Supremo (Pinturas Unidas)
Producto elaborado en base a resinas alquídicas de la más alta calidad.
Recomendado para la decoración de interiores en sustratos cementicios y
exteriores de estructuras metálicas. Ideal para pintar paredes de baño, cocinas y
zonas de alta tráfico en edificios, hospitales, clínicas y centros comerciales de
primera categoría. Disponible en distintas bases de entintado en nuestro sistema
técnico de preparación de colores, para lograr la más amplia variedad de colores e
intensidades.
Rendimiento: De 13 a 16 m2 a un espesor seco de 1.0 mils (25.4 micras) por litro,
de acuerdo al tipo de superficie y a al intensidad de color elegido.
Contenido: 3785 cm3 (1 galón)
Anticorrosivo Industrial (Pinturas Unidas)
Pintura de alta temperatura de uso industrial o arquitectónico. Solo se diluye con
reductor 4001.
Rendimiento: De 13 a 16 m2 a un espesor seco de 1.0 mils (25.4 micras) por litro,
de acuerdo al tipo de superficie y a al intensidad de color elegido.
Contenido: 3785 cm3 (1 galón)
Supremo Premium Elastomèrica
Supremo Premium Elastomèrica está formulado bajo tecnología Acrílica de última
generación que le permite mantener su alta flexibilidad acompañada de una
excelente resistencia del color y una adherencia garantizada, logrando de éste
modo una alta capacidad de elongación en relación a la contracción y expansión
de las grietas en distintos rangos de temperatura, (sin presentar grietas). Posee
además un secado rápido y un acabado uniforme y duradero.
Contenido: 3785 cm3 (1 galón)
Rendimiento: de acuerdo a la porosidad de la superficie rinde entre 20 a 22 m2
por galón a dos manos.
Imperseal
Recubrimiento formulado a base resinas de tipo elastomèrica reforzadas con fibras
orgánicas e inorgánicas, que aplicado adecuadamente forma una película flexible
de aspecto elástico y resistente a la tracción; que impide el paso del agua,
volviendo completamente impermeable la superficie. Cabe recalcar que en todos
los casos en que se presenten filtraciones de agua en la superficie es necesario
eliminar la causa de la filtración antes de aplicar imperseal.
Contenido: 3785 cm3 (1 galón)
Rendimiento: de acuerdo a la porosidad de la superficie rinde entre 20 a 22 m2
por galón a dos manos.
Uniseal
Sellador acrílico de elevado peso molecular, excelente resistencia ala alcalinidad,
diseñado especialmente para sellar superficies porosas y evitar la posterior
eflorescencia de sales sobre la pintura de acabado. Apropiado para exteriores de
edificaciones.
Contenido: 3785 cm3 (1 galón)
Rendimiento: de acuerdo a la porosidad de la superficie rinde entre 20 a 22 m2
por galón a dos manos.
Sika Empaste Interior
Empaste Blanco para Interiores es una base acrílica para pinturas, dando como
resultado un excelente acabado estético y decorativo.
Sika Empaste Exterior
El SikaTop Empaste es una base acrílica e impermeable de alta calidad para
pinturas en paredes interiores y especialmente en exteriores.
2.3.2.3 Ciclo de Vida
Fecha de nacimiento del producto o servicio:
La fecha de iniciación del negocio de pinturas estará fijada en un principio para el
mes de Enero del 2011, una vez cumplida cada una de las etapas de la
constitución de la empresa.
Tiempo de crecimiento:
Desde mi perspectiva, el tiempo de crecimiento de PaintShop, podrá oscilar entre
3 y 4 años dependiendo de diferentes factores internos y externos que puedan
influir en el desarrollo de la empresa.
Proyecciones y Estrategias de Crecimiento:
-La búsqueda permanente en cuanto a liderazgo de costos de los diferentes
productos y servicios de PaintShop a través de alianzas con empresas del sector
para superar el desempeño de los competidores.
-Diferenciación del producto o servicio que ofrece la empresa de tal manera que
sea percibido en el mercado como único en su categoría a través de la calidad,
innovación y capacidad de satisfacer al cliente.
-Buscar un asesoramiento de marketing y publicidad con altos estándares de
calidad y profesionalismo y sobre todo que tenga conocimientos del mercado de
pinturas.
-La incursión en nuevas líneas de productos como: productos automotrices,
industriales, etc.
Tiempo de aplicación de las estrategias:
Las estrategias de crecimiento van a ser utilizadas por un lapso de tiempo de 6
meses con el objetivo de medir el desempeño de la empresa y su posterior
ratificación o eliminación.
2.3.2.4 Estrategias de Marketing
Estrategia de Esferas Mentales
El Modelo de cuatro cuadrantes, que representa metafóricamente nuestras cuatro
Formas de Ser y reconoce nuestras preferencias en dichos cuatro modos, permite
también reconocer nuestros estilos individuales de Compra.
Dentro de mi Mercado las esferas que tienen una estrecha relación son la
Racional y la Comunitaria.
Desde mi perspectiva el cuadrante A del ser Racional podría tener un 40% de
influencia al momento de tomar una decisión de compra de los clientes, porque
algunos clientes que en su mayoría son profesionales en el área de la
construcción analizan las características del producto o servicio antes de
adquirirlo.
Racional Comunitario
Materno Filial Simbologista
Mientras que el cuadrante D que representa al ser Comunitario tiene un 60%
dentro del poder decisión de compra, porque a pesar de que analizan los
productos la tendencia de adquirir un producto por referencia o recomendación
prevalece.
Esto es debido a que los productos o servicios relacionados con la pintura son
objeto de un análisis antes de adquirirlos y en otras ocasiones los clientes
compran un producto basándose su intuición o simplemente por medio referencias
y recomendaciones de otras personas.
Estrategias CRM
Es una estrategia de negocios enfocada al cuidado, mejoramiento y la satisfacción
de las necesidades de los clientes. Va a estar dirigida por el gerente general de la
empresa.
C: CUSTOMER: Cliente.
R: RELATIONSHIP: Conexión o relación entre la empresa y el cliente.
M: MANAGEMENT: Administración o Gestión Administrativos.
A continuación detallo algunas estrategias CRM:
-Implementar una base de datos completa (RUC o C.I., Fecha y Lugar de
nacimiento, Domicilio, Teléfono, Productos Pedidos, etc.) de los clientes
potenciales que sirva como respaldo de información histórica de sus pedidos.
-Enviar comunicados mediante correo electrónico de con el objetivo de
mantenerlos informados de todos los productos y servicios así como también de
las promociones.
-Realizar un servicio post venta a todos los clientes potenciales de manera que
estos se sientan respaldados y considerados por la empresa para desarrollar un
mejor vínculo comercial.
-Visitar personalmente a los clientes como una manera de mantener relaciones
comerciales estables con clientes e impulsar la venta de nuevos productos y
servicios.
-Escuchar las sugerencias y opiniones de los clientes como una vía para el
mejoramiento del servicio de la empresa a través de boletines.
Técnicas UPSELL
Es una técnica de venta a través de la cual proponemos al cliente que nos compre
un producto o servicio más avanzado y sofisticado, una vez que sus necesidades
han evolucionado.
El upsell consiste en la venta de un producto o servicio complementario que
puedas ofrecer una vez el cliente esté en el proceso de compra, es decir, la
actualización del producto o servicio adaptándose a la nueva realidad más
compleja del cliente.
A continuación presento algunas técnicas UPSELL que podrían ser adaptadas y
utilizadas en el negocio:
Una manera sería ofrecer a los clientes que regularmente compran pintura,
productos relacionados como brochas, rodillos, mangos de rodillos, cintas de
papel, etc.
Otra forma de impulsar el UPSELL, es cuando los arquitectos o ingenieros
demandan por materiales como la pintura y demás, ofrecer el servicio de
asesoramiento técnico y de aplicación de pintura.
En los productos que forman parte de la construcción se podría ofrecer materiales
que complementen al producto principal como las espátulas, llanas, empastes,
impermeabilizantes, selladores.
Al momento de que los clientes se encuentren comprando pintura directa de un
solo color, se puede incentivar a que dichos clientes se atrevan a combinar con
otros colores o aplicar técnicas de decoración arquitectónica logrando que
adquieran más productos.
Análisis de Porter
Autor: http://sinergiacreativa.wordpress.com/2008/page/6/
Poder de negociación de los Clientes
La empresa cuenta con la experiencia y capacidad del personal para ofrecer una
atención personalizada y de servicios agregados como el mantenimiento y
aplicación de pintura así como la pagina web que nos dará una ventaja
competitiva que nos convierte en una empresa única en el mercado.
Poder de negociación de los Proveedores
Contamos con el conocimiento de los diferentes canales de distribución de
productos de reconocida calidad a nivel nacional e internacional, así como también
alianzas estratégicas con otras empresas del medio.
Amenaza de Nuevos Entrantes
Dentro del mercado existe la posibilidad de entrada de nuevos competidores así
como la presencia de competidores afianzados en el mercado. Pero la empresa
buscará abrirse camino en medio de sus competidores a través de ventajas
competitivas como:
- La implementación de servicios de aplicación de pintura a nivel arquitectónico e
industrial con personal capacitado y con experiencia.
- Asesoramiento Técnico y personalizado dentro del local a los clientes al
momento de comprar pintura y demás productos afines.
- Innovación tecnológica a través de un programa computarizado para visualizar el
acabado de colores para los hogares.
Amenaza de Productos Sustitutivos
En el mercado existe la posibilidad de que los servicios de la empresa puedan ser
copiados por los competidores, por lo que es primordial estar en constante
innovación con el objetivo de marcar diferencia, y por supuesto estudiar a las
empresas rivales que implementan nuevos servicios.
Rivalidad entre los Competidores
El objetivo principal de PaintShop no solo es ganar mercado en cuanto a la venta y
distribución de pinturas y productos anexos, sino captar ese segmento mercado de
obras arquitectónicas a través de nuestro servicio de asesoramiento técnico y
aplicación de pintura.
Pirámide de Maslow
Autor: http://sofia-mamani-ccmk27.nireblog.com/post/2007/11/17/piramide-de-maslow-jerarquia-
de-las-necesidades
Según la teoría de Maslow, para conseguir motivar a las personas que nos rodean
se debe buscar qué necesidades tienen satisfechas e intentar facilitar la
consecución del escalón inmediatamente superior. En los países desarrollados las
necesidades fisiológicas y de seguridad están cubiertas en la mayoría de los
casos, es por eso que las empresas intentan ofrecer medios para satisfacer las
necesidades de pertenencia a grupos o de prestigio social.
En el caso de esta empresa, las necesidades que están mayormente vinculadas al
negocio de las pinturas son las necesidades de seguridad, sociales y de ego.
Esto se debe a que dentro del mercado existe personas que tienen la necesidad
de realizar el mantenimiento o embellecimiento de sus hogares ya sea por una
cuestión de personalidad (ego) o simplemente por mantener un status social.
Por otra parte el negocio tiene relación con las necesidades de seguridad, porque
las personas sienten la necesidad de adquirir un producto o servicio de calidad
que les vaya a garantizar la seguridad física, tanto personal como de sus hogares.
Merchandising
Algunas de las condiciones básicas para que se pueda instaurar esta técnica de
marketing son las siguientes:
Orden: La limpieza y el orden son clave. Nadie compra un producto sucio o
desordenado.
Decoración: Una decoración atractiva es importante. Un entorno feo hace que un
cliente abandone un local.
Precios a la vista: Los consumidores siempre están buscando ofertas. Por eso los
precios deben estar a la vista.
Ubicación de los productos: es recomendable organizar las exhibiciones de los
productos por áreas o por familias.
Accesibilidad: Los productos deben estar a la vista y acceso del cliente si están en
perchas o estantes.de lo contrario lo más probable es que no se cierre la venta.
Estrategias:
Usar carteles para divulgar y apoyar campañas publicitarias dentro del
establecimiento como descuentos, semanas especiales, etc.
Colocar indicadores como flechas, líneas en el suelo o carteles (Señaletica)
que orienten a los clientes.
Impulsar pilas de productos o exposiciones masivas para crear la sensación
de abundancia y provocar un efecto positivo en los compradores.
Poner Stoppers en las perchas con la finalidad de hacer sobresalir un
producto del resto y quebrar la visual del cliente.
Procurar el almacenamiento inmediato de productos una vez llegada la
mercadería de los proveedores para una mejor ubicación y distribución de
los mismos en el punto de venta.
Matriz BCG
Autor: es.wikipedia.org/wiki/Matriz _BCG
ESTRELLA. Gran crecimiento y Gran participación de
mercado.
INCÓGNITA. Gran crecimiento y Poca participación de
mercado.
VACA LECHERA. Poco crecimiento y alta participación
de mercado
PERRO. Poco crecimiento y poca participación de
mercado.
Dentro de este tipo de negocio las pinturas en si tendrían la connotación de
producto estrellas ya que para un comercial de pinturas es su principal carta de
presentación en el mercado y por la creciente corriente de construcciones del
sector inmobiliario de la ciudad.
Mientras que el servicio de de aplicación de pintura en lo arquitectónico e industrial
constituye una incógnita, ya que es un servicio nuevo que entraría al mercado que
eventualmente se puede convertir en una estrella o en un perro.
Los productos vaca lechera están representados por las brochas, rodillos, lijas,
cintas, cementos, empastes, selladores y demás productos complementarios al
área de la construcción y mantenimiento arquitectónico.
Por otra parte los productos perros serían aquellos como: pintura automotriz
poliuretano, pintura arquitectónica económica, pistolas de pintura automotriz y sus
repuestos, Sprays, pintura artística, rodillos texturizados, etc. Que representan una
baja rentabilidad para el negocio.
2.4 Proyección de Mercado
2.4.1 Objetivos de la investigación de Mercado
Identificar las preferencias de tonalidades y colores que los clientes tienen
al momento de comprar
Determinar el impacto en cuanto al uso de herramientas tecnológicas para
combinación y elección de colores de los clientes
Conocer las preferencias de marcas de pinturas en el mercado
Valorar el nivel de aceptación de la implementación y creación de una base
de datos de colores preparados de los clientes
Identificar la predilección de factores claves al momento de comprar
pinturas y demás productos afines.
Buscar la mejor alternativa de servicio para incursionar en otros mercados.
2.4.2 Metodología a utilizarse
La metodología que he utilizado para la investigación de mercado es la
observación, en la cual me fijado en los aspectos más importantes relacionados al
mercado donde voy a estar inmerso como lo es el de las pinturas.
Como ya se conoce el método de observación consiste en observar
detenidamente y detallar todos aquellos aspectos relacionados a los
comportamientos, sentimientos, deseos, actitudes de las personas que forman
parte de nuestro mercado.
Este método lo utilice en el supermercado de pinturas Expocolor, en donde pude
observar varios aspectos como la infraestructura física, el personal, la atención,
las líneas de productos, los servicios que ofrecen y los recursos tecnológicos.
La infraestructura de este distribuidor es muy amplia, ya que cuenta con
parqueadero con buena capacidad, y con un local propio que está distribuido por
varios secciones de productos, con dos cajas y dos cubículos para atención al
cliente.
Desde mi perspectiva el personal y su atención son dos de los aspectos más bajos
en cuanto a calificación debido a que no se encuentra muy bien capacitado para la
atención de clientes.
En relación a este aspecto, pude notar que varios clientes no contaban con la
debida atención dentro del local viéndose estos obligados a buscar ayuda de
manera obligada, lo cual es algo desfavorable para dicho empresa.
Los productos, servicios y recursos tecnológicos con los que cuentan se
encuentran al mismo nivel que la mayoría de los locales de pinturas pero con una
ligera ventaja en cuanto a la variedad de productos.
2.4.3 Métodos de Investigación
El método de investigación que voy a utilizar es la encuesta que constituye un
método cuantitativo ya que es proceso secuencial, deductivo, probatorio que
analiza la realidad de manera objetiva utilizando como herramienta de estudio la
estadística y la experimentación.
Calculo Muestral:
VALOR DE CONFIANZA DE LA ENCUESTA z= 1,96
PROPORCION DE ÉXITO p= 0,5
PROPORCION DE FRACASO q= 0,5
TAMAÑO DE LA POBLACIÒN MERC. POTENCIAL N= 19.699
MARGEN DE ERROR/ERROR MUESTRAL e= 0,08
n= pxqxZ2xN
Nxe2xZ2xpxq
n= 149 Encuestas
2.4.4 Conclusiones de la Investigación de Mercado
1.-Usted compra pintura para el mantenimiento de su domicilio:
Gráfico 1
Fuente: Encuesta del Estudio de Factibilidad del Proyecto (Julio 2010)
Elaborado Por: Autor del Proyecto
DESCRIPCIÒN VALOR %
SI 134 90%
NO 15 10%
TOTAL 149 100%
90%
10%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
SI NO
Esta pregunta constituye la pregunta filtro del estudio de mercado tomándose en
cuenta las personas que compran pintura para el mantenimiento y decoración de
sus domicilios. En este caso se puede observar que la empresa tiene buenas
posibilidades de participación de mercado ya que un 90% de las personas
encuestadas afirmaron comprar pintura.
2.-Le gustaría que la misma empresa donde adquirió su pintura, le brinde
asesoramiento técnico y le facilite mano de obra calificada por un buen
costo como un servicio adicional.
Gráfico 2
Fuente: Encuesta del Estudio de Factibilidad del Proyecto (Julio 2010)
Elaborado Por: Autor del Proyecto
DESCRIPCIÒN VALOR %
SI 117 87%
NO 17 13%
TOTAL 134 100%
Esta pregunta es la base de mi proyecto en donde hubo una tendencia favorable
para nuestra empresa ya que el 87% de los encuestados dio una respuesta
87%
13%
SI
NO
positiva, porque muchas de estas personas no contaban con el tiempo y confían
en la garantía del servicio de una empresa especializada. Mientras que el 13% no
aceptó esta propuesta debido a que ya contaban con pintor de confianza o
simplemente realizan el trabajo ellas mismas.
3.- Con qué frecuencia usted pinta su domicilio o edificaciones:
Gráfico 3
Fuente: Encuesta del Estudio de Factibilidad del Proyecto (Julio 2010)
Elaborado Por: Autor del Proyecto
DESCRIPCIÒN VALOR %
A) Cada 3 meses 0 0%
B) Cada 6 meses 5 4%
C) Cada año 129 96%
TOTAL 134 100%
0% 4%
96%
A) Cada 3 meses
B) Cada 6 meses
C) Cada año
La mayoría de personas encuestadas tienen como característica común el de
pintar o dar mantenimiento a su hogar una vez al año con ciertas excepciones que
lo realizan cada 6 meses o cada 3 meses (Nota: en este estudio no se dio el caso
de personas que pinten sus casas cada 3 meses)
4.-De las siguientes marcas de pintura cual es de su preferencia:
Gráfico 4
Fuente: Encuesta del Estudio de Factibilidad del Proyecto (Julio 2010)
Elaborado Por: Autor del Proyecto
DESCRIPCIÒN VALOR %
A)CONDOR 38 28%
B)UNIDAS 67 50%
C)PINTUCO 28 21%
D)OTRAS MARCAS 1 1%
TOTAL 134 100%
28%
50%
21%
1%
A)CONDOR
B)UNIDAS
C)PINTUCO
D)OTRAS MARCAS
La marca de pintura más comprada según nuestro estudio de mercado es Pinturas
Unidas con el 50% seguida de Cóndor con el 28%. Este hecho es comparable con
la realidad del mercado de las pinturas donde Unidas es la marca de pintura
predominante, especialmente en la región costa, mientras que pinturas Cóndor es
significativamente fuerte a nivel nacional.
5.-Que tipo de pintura utiliza o compra con más frecuencia:
Gráfico 5
Fuente: Encuesta del Estudio de Factibilidad del Proyecto (Julio 2010)
Elaborado Por: Autor del Proyecto
DESCRIPCIÒN VALOR %
A) Látex 85 63%
B) Esmalte 27 20%
C) Automotriz 4 3%
D) Anticorrosivo 8 6%
E) Otros Productos 10 7%
TOTAL 134 100%
63%
20%
3% 6%
7%
A) Latex
B) Esmalte
C) Automotriz
D) Anticorrosivo
E) Otros Productos
En cuanto a los tipos de pintura más solicitados a nivel de distribuidores es la
pintura Látex, siguiéndole los Esmaltes. Aunque existen otros tipos de pintura que
son de mayor tecnología y calidad como los elastomèricos y el satinado pero sus
precios no son muy comerciales como la pintura látex.
6.-Al momento de elegir un color usted prefiere:
Gráfico 6
Fuente: Encuesta del Estudio de Factibilidad del Proyecto (Julio 2010)
Elaborado Por: Autor del Proyecto
DESCRIPCIÒN VALOR %
A)Pintura Directa 79 59%
B) Pintura Preparada 55 41%
TOTAL 134 100%
59%
41%
A)Pintura Directa
B) Pintura Preparada
El 59% de las personas prefieren comprar pintura directa o de cartilla, mientras
que el 41% compran pintura preparada; Esto nos da una idea de que existe un
buen porcentaje de personas a las cuales podemos atender con herramientas
tecnológicas de primer nivel en la preparación técnica de colores y usar el
simulador de ambientes.
7.-Dentro de la gama de colores de pinturas cual usted prefiere:
Gráfico 7
Fuente: Encuesta del Estudio de Factibilidad del Proyecto (Julio 2010)
Elaborado Por: Autor del Proyecto
DESCRIPCIÒN VALOR %
A) Pasteles 68 51%
B) Fuertes 28 21%
C) Tropicales 27 20%
D) Otros 11 8%
TOTAL 134 100%
51%
21%
20%
8%
A) Pasteles
B) Fuertes
C) Tropicales
D) Otros
Los colores pasteles y fuertes son aquellas tonalidades que se llevan ese gran
porcentaje de la demanda de pinturas. Esta es una tendencia que se está
observando hoy en día donde muchas personas llevan estos colores con el fin de
hacer combinaciones modernas las paredes de su hogar.
8.-De los tipos de presentación de pintura cual es la q usted compra
regularmente:
Gráfico 8
Fuente: Encuesta del estudio de Factibilidad del Proyecto (Julio 2010)
Elaborado Por: Autor del Proyecto
DESCRIPCIÒN VALOR %
A) Litro 18 13%
B) Galón 113 84%
C) Caneca 3 2%
TOTAL 134 100%
13%
84%
2%
A) Litro
B) Galòn
C) Caneca
Con esta pregunta se pretende determinar la preferencia en cuanto al tamaño de
la presentación del producto, siendo el galón de pintura el de mayor demanda por
encima del litro y la caneca.
9.-Cual es el rango de precios por galon de pintura que estarìa dispuesto a
pagar:
Gráfico 9
Fuente: Encuesta del Estudio de Factibilidad del Proyecto (Julio 2010)
Elaborado Por: Autor del Proyecto
DESCRIPCIÒN VALOR %
A) $ 5-10 28 21%
B) $ 10-15 74 55%
C) $ 15 o más 6 4%
D) El precio le es indiferente
26 19%
21%
55%
4%
19%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
A) $ 5-10
B) $ 10-15
C) $ 15 o màs
D) El precio le es indiferente
TOTAL 134 100%
En lo que respecta al precio del galón de pintura se pudo determinar que las
personas prefieren un rango entre 10 y 15 dólares, aunque hubo personas que no
determinaron un precio ideal sino que consideran como factor principal la calidad
antes que el precio.
10.-Cuando usted compra su pintura se asesora con:
Gráfico 10
Fuente: Encuesta del Estudio de Factibilidad del Proyecto (Julio 2010)
Elaborado Por: Autor del Proyecto
DESCRIPCIÒN VALOR %
A)SU FAMILIA 32 24%
B)CON UN PINTOR 33 25%
C)CON EL VENDEDOR
51 38%
D)POR SI MISMO 18 13%
24%
25% 38%
13%
A)SU FAMILIA
B)CON UN PINTOR
C)CON EL VENDEDOR
D)POR SI MISMO
TOTAL 134 100%
El análisis de esta pregunta nos deja como resultado que la mayoría de personas
que compran pintura prefieren un asesoramiento técnico y personalizado por parte
del vendedor de la empresa donde compran, lo que representa una oportunidad
para la empresa ya que cuenta con personal capacitado y con experiencia.
11.-Al momento de comprar en el local, le gustaría el uso de un programa de
computadora para visualizar el acabado de sus pinturas:
Gráfico 11
Fuente: Encuesta del Estudio de Factibilidad del Proyecto (Julio 2010)
Elaborado Por: Autor del Proyecto
DESCRIPCIÒN VALOR %
SI 129 96%
NO 5 4%
96%
4%
SI
NO
TOTAL 134 100%
Esta es otra pregunta que tiene como resultado una tendencia positiva para
nuestras pretensiones como estrategia comercial dentro de la empresa. Esto
significa que los clientes están abiertos a nuevas ideas y propuestas que ayuden a
mejorar la atención dentro la empresa.
12. Le gustaría la opción de realizar la compra de productos especificados a
través de una página web.
Gráfico 12
Fuente: Encuesta del Estudio de Factibilidad del Proyecto (Julio 2010)
Elaborado Por: Autor del Proyecto
DESCRIPCIÒN VALOR %
SI 86 64%
NO 48 36%
TOTAL 134 100%
64%
36%
SI
NO
En relación a la opción de una página web donde los clientes puedan ordenar y
comprar productos específicos (pintura directa, brochas, rodillos, empastes, etc.),
muchos de las personas encuestadas aceptaron nuestra propuesta, pero otras no,
debido a que han sufrido malas experiencias por compras de internet o no
consideran un medio apropiado para hacerlo.
2.5 Análisis Sectorial
2.5.1 Análisis FODA
Fortalezas Debilidades
-Contamos con el local propio para desarrollar
nuestra microempresa.
-Conocimiento de los proveedores y canales
de distribución de las marcas de mayor
aceptación localmente.
-Experiencia en el sector empresarial de las
pinturas y sus operaciones.
-Cartera de clientes semiestructurada por
experiencia previa en el mercado.
-Alianzas estratégicas con empresas
distribuidoras de pinturas.
-Creación de bases de datos de nuestros
futuros clientes para el respectivo registro de
sus compras anteriores.
-La inversión inicial es alta comparada con
otros negocios.
-No contar con personal capacitado en el
área operativa de la empresa.
-Limitado número de empleados para
servicio al cliente.
-Falta de equipos o maquinaria modernos
para brindar un servicio completo.
Oportunidades Amenazas
-Las numerosas construcciones y obras en el
sector inmobiliario que se vienen realizando
en la ciudad.
-El deseo de las personas naturales y
empresas de mejorar la estética de su casa o
negocio.
-Ubicación estratégica de nuestro local en uno
de los puntos comerciales más importantes de
la ciudad.
-Incursión en nuevas líneas y tendencias de
pinturas a nivel mundial.
-La competencia de este tipo de negocio
tanto en nuestro sector como en otras partes
de la ciudad.
-La inestabilidad del precio del petróleo que
afecta al sector de las pinturas y limita la
capacidad de compra de los clientes.
-La falta de crédito y cualquier tipo de ayuda
financiera que se vive en el país.
-Medidas económicas que afecten al sector.
-La falta de seguridad el sector por la
delincuencia.
2.5.2 Análisis Estratégico del FODA
FO FA
-Gestionar las operaciones de la
empresa desde nuestro local para
respectiva visita a cada una de las
inmobiliarias de la ciudad.
-Adquirir productos de calidad a los
principales distribuidores de las pinturas
de mayor aceptación a nivel local.
-Impulsar los productos y servicios de la
empresa a través de los diferentes
medios de publicidad para acaparar
mayor mercado.
-Buscar una ventaja competitiva ante los
demás distribuidores a través de un
servicio personalizado y de calidad.
-Tener disponibilidad de productos
sustitutos de buena calidad ante el
aumento de los precios de los productos
principales.
-Buscar algún tipo de financiamiento a
través de entidades financieras para
incrementar la línea de productos.
DO DA
-Buscar convenios con las principales
empresas productoras de pinturas para
la capacitación del personal.
-Incrementar el número de empleados a
medida de la capacidad económica de
la empresa.
-Tramitar la compra de equipos de
formulación y mezcla de pinturas a
través de las empresas productoras.
-Capacitar al personal a través de
seminarios para brindar un asesoramiento
técnico garantizado a los clientes.
-Llevar un control exhaustivo de los
recursos de la empresa para evitar una
crisis financiera.
-Blindar la seguridad de la empresa a
través de empresas de seguridad y
contratación de un seguro corporativo.
2.5.3 Calificación de Riesgo
Tabla de Riesgo
Riesgo Calificación Puntaje
BAJO
Sin Riesgo A +
1
Riesgo Bajo A - 2
MEDIO Medio Bajo B + 3
Medio Alto B - 4
ALTO Alto Riesgo C + 5
No Recomendable C - 6
Tabla de Calificación
CALIFICACION PUNTAJE
1. A+ 1
2. A+ 1
3. A- 2
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
A-
B+
B-
B-
B-
C+
A-
A+
A+
A-
B-
C+
B-
C+
B-
2
3
4
4
4
5
2
1
1
2
4
5
4
5
4
Riesgo Medio Bajo B+ 3
2.5.4 Análisis de Competitividad
Calificación:
Muy Bueno A+ (3)
Bueno A- (2)
Regular B+ (1)
No Aplica B- (0)
CALIFICACIÒN
Pintulac Expocolor Unicolor PaintShop
Servicio de pintura de obras y
domicilios con asesoramiento
técnico N / A N / A N / A A+
Servicio personalizado con
asesoramiento técnico de pinturas. A+ B+ B+ A+
Personal con experiencia en
preparación técnica de colores A- A- A- A-
Uso de herramientas tecnológicas
modernas para mejorar la atención A- A- B+ A-
Personal especializado en diseño y
decoración de interiores B+ A- B+ A+
TOTAL 8 7 5 13
Promedio 2 1 1 3
ANALISIS DE COMPETITIVIDAD BUENO REGULAR REGULAR
MUY
BUENO