Capitulo 2-exposicion
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MARKETING OPERATIVO INTEGRANTES: ANCA VALDIVIA FIORELA ARLETTE CHOQUE JARA MARIO VIDAL
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MARKETING OPERATIVO
INTEGRANTES:
ANCA VALDIVIA FIORELA ARLETTE
CHOQUE JARA MARIO VIDAL
CAPITULO: 2
ANÁLISIS DE MERCADO Y COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
INTRODUCCION
En una época de globalización y de altacompetividad de productos o servicios ,como lo es en el cambiante mundo delmarketing es necesario estar alerta a lasexigencias y expectativas del mercado,para ello es de vital importancia paraasegurar el éxito de las empresas haceruso de técnicas y herramientas, una deellas es llevar a cabo un estudio demercado, en conjunto con una serie deinvestigaciones como lo son,competencia, los canales de distribución, lugares de venta del producto , quetanta publicidad existe en el mercado,precios.
Aquel que compra o
consigue el producto
CLIENTE
CONSUMIDOR
Aquel que usa o
dispone finalmente
del producto o
servicio
MERCADO
Se compone de personas
con necesidades;
con poder adquisitivo y
deseos de comprar
EL ESTUDIO DE MERCADO
Permite escoger mediante unaserie de técnicas, datos sobre:
El entorno de la empresa,
Los clientes potenciales,
Las características del producto,
Las necesidades del consumidor
Y otros aspectos relacionadosentre la empresa y el mercado.
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Obtener informaciónexacta y específicasobre los clientes y suscompetidores esfundamental para lainvestigación demercados y eldesarrollo de un plande comercialización
1. ¿Quiénes son los clientes?
Permite determinar eltamaño de su mercadocomo los elementos quedeterminan su decisiónde compra.
Permite ubicar el negocioy que productos oservicios ofrecer.
Aspectos a considerarse
¿Quién comprará su producto?
¿Dónde viven sus compradores ycuál es su perfil?
¿Qué factores influyen en sudecisión de compra?
¿Quién toma la decisión de compra?
¿Con cuanta frecuencia compransus productos?
¿Dónde, cuándo y cuánto compran?
2. ¿Qué producto o servicioestá vendiendo?
Un aspecto importante del análisis demercados es asegurar que el productoo servicio responda a las necesidadesdel mercado (los clientes)
El objetivo del producto o serviciodebe ser el cliente.
3.¿Quiénes son suscompetidores?¿Cuáles son sus competidores actuales?
¿Cuáles nuevos competidores entraránprobablemente al mercado?
¿Cómo se comparará su producto o servicios con losde la competencia?
¿Cómo cree que reaccionarán sus competidores
cuando usted entre al mercado?
4. ¿Cuál es su MercadoObjetivo? Permite:
Identificar y analizar con exactitudel mercado objetivo permitedesarrollar una estrategia decomercialización eficaz.
Determinar el tamaño de suempresa (o producción requerida)
Diseñar los canales de distribución.
Determinar los precios.
Diseñar la estrategia de promoción.
5.¿Cuáles son sus canales dedistribución?Son opciones para hacer llegar el producto al cliente(Directo, por mayor, por consignación, agentesintermediarios, etc.)
La distribución tiene implicancias que repercutensobre la estructura de precios, los anunciospublicitarios, flujo de caja, etc.
Se debe elegir el método de distribución idóneopara su producto y determinar el lugar que quiereocupar en el mercado.
Algunas cuestiones fundamentales
¿Cuáles son los métodos dedistribución idóneos para suproducto?¿Cuáles son los métodos dedistribución que utilizan suscompetidores?
6. DETERMINACIÓN DE LOS PRECIOS
El objetivo es maximizar las utilidadesmanteniéndose al mismo tiempo competitivoen el mercado.
La determinación de los precios se puede basaren el precio del costo o en el precio de mercado(¿Qué precio pagará el mercado)
Se debe conocer loscostos incurridos en laentrega del producto oservicio a fin de evitacobrar un precio inferioro incurrir en pérdidas deexplotación.
Si el mercado no pagaráun precio suficiente paracubrir los costos, se tieneque investigar si se puedereducir sus precios oabandonar sus planes.
7. Promoción y ventas.La promoción del producto o servicio y el desarrollode una estrategia de publicidad forman parte delanálisis de mercados.Es importante analizar cuáles son los mejoresmétodos para dar a conocer su producto o servicioante los clientes potenciales y qué mensajes losmotivará a comprar su producto o servicio.A partir de la estrategia de promoción se elabora unpresupuesto para las campañas de publicidad y elplan de ventas general.
Qué se debe analizar al mercado objetivo:
Consumo total en unidades y en nuevos soles
Tendencia del número de usuarios y de los patronesde consumo del producto o servicio.
Factores que puedan afectar el consumo actual ofuturo en términos sociales, económicos, políticos,tecnológicos, etc.
Se debe definir qué parte del mercado global se va aconvertir en un cliente.
Por eso necesario:
Segmentar el mercado para poder formularcorrectamente el plan de ventas.
Definir qué parte de éste será atendido por laempresa.
Son importantes en el proceso deformulación de la estrategia demercadeo
Una estrategia de mercadeo es unplan de negocios basado en unescenario que elaboramos haciendopredicciones de cómo será el futuro.
1. TENDENCIAS SOCIOCULTURALES
Al análisis del mercado le interesanlos cambios en:
Los valores sociales,
La estructura de la familia,
El empleo que hacen las personas desu tiempo libre,
Las expectativas de la gente sobre sufuturo.
2. TENDENCIAS DEMOGRÁFICAS
Según previsiones del Banco Mundial:
En el 2030 la población mundial será de 8.500 millones.
La mayoría nacerá en los países pobres, esto producirágrandes migraciones de gente no capacitada hacia lospaíses desarrollados.
Se prevé también una fuerte reducción de la clase media,pero su movilidad no será hacia arriba sino haciaabajo.
Para el analista de mercado todos estos cambios en laestructura de clases sociales y en la distribución seránmateria de preocupación y de análisis constante parapoder desenvolverse en estos nuevos escenarios.
3. TENDENCIAS POLÍTICAS Y LEGALES
Las decisiones políticas y legales del gobierno y ellegislativo tendrá un impacto en las actividadesempresariales y en el comportamiento de losconsumidores.
De esas decisiones pueden surgir oportunidades oamenazas.
Hay que monitorear:
Los planes gubernamentales.
Los proyectos de ley.
4. TENDENCIAS TECONOLÓGICAS
Es la fuerza impulsora que está detrás del desarrollo denuevos productos y mercados, pero causante de queotros productos y mercados declinen o desaparezcan.
La tecnología nos permite poner más información y másinteligencia en nuestros productos.
Estamos creando valor, haciendo el producto másamistoso en su uso.
Hacemos una producción más flexible para hacer unaoferta a medida y personalizados.
5. TENDENCIAS ECONÓMICAS
Conocer el panorama macroeconómico del país o paísesy conocer las tendencias mundiales de la economía esclave para la creación de escenarios futuros demercadeo.
6. TENDENCIAS COMPETITIVAS
Michael Porter dice: replantear la competencia
Gary Hamel dice: tenemos que reinventar lasbases para la competencia.
Hay que pensar en escenarios futuros dondetendrá que competir y ser un ganador.
El replanteamiento del negocio lo lleva a haceralgo diferente y obtener mejores resultados
Un proceso de decisión de compra (o análisis de costo-beneficio)
describe el proceso que un cliente pasa a la hora de comprar un producto.
Problema / Necesidad de reconocimiento
Búsqueda de información
Evaluación de alternativas
Decisión de compra
Comportamiento post-compra
Una compra no puede llevarse a cabo sin el reconocimiento
de la necesidad. La necesidad puede ser desencadenada
por estímulos internos (por ejemplo, el hambre, la sed) oestímulos externos (por ejemplo, publicidad)
Éste es el esfuerzo de los compradores en la búsqueda de
los entornos de negocio internos y externos para identificar
y observar las fuentes de información relacionadas con ladecisión de compra.
En ésta etapa, los consumidores evalúan diferentes
productos y marcas sobre la base de la variación de los
atributos del producto, así como también si éstos
pueden entregar los beneficios que los clientes estánbuscando
La decisión final de compra puede ser interrumpido
por dos factores: la retroalimentación negativa de
otros clientes y el nivel de motivación para cumpliro aceptar la retroalimentación.
En resumen, los clientes comparan los
productos con sus expectativas y así podersesentir satisfechos o insatisfechos.
• Es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones
que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios
para satisfacer sus necesidades.• El consumidor es considerado desde el marketing como el “rey”, ya que
de en cierto modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un
proceso de adaptación constante.• Por tanto, existen una serie de cuestiones que los directores de
marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor:
•¿Qué compra?
•¿Quién compra?
•¿Por qué compra?
•¿Cómo lo compra?
•¿Cuándo compra?
•¿Dónde compra?
•¿Cuánto compra?
•¿Cómo lo utiliza?
Segmentar es diferenciar el mercado total de un producto o servicio, en
un cierto número de elementos (personas u organizaciones) homogéneos
entre sí y diferentes de los demás, en cuanto a hábitos, necesidades y
gustos de sus componentes, que se denominan segmentos, obtenidos
mediante diferentes procedimientos estadísticos, a fin de poder aplicar a
cada segmento las estrategias de marketing más adecuadas para lograr
los objetivos establecidos por la empresa.
Es necesario identificar a los consumidores que debido a sus características
podrían necesitar o preferir mas su producto que otros grupos, para ello se
realiza la segmentación de mercados, la cual consiste en dividir el mercado
en partes lo más parecidas posibles.
Para ello se puede realizar un perfil de nuestros clientes con las siguientes
características:
