Capital_Privado_La_Transformacion_Pexco_CE142.pdf

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Capital Privado: La Transformacin Pexco | Caso de Estudio

Bajo la Propiedad de PE, Pexco Incrementa susIngresos en Cerca de un 50 por ciento y AumentaMs del Doble su EBITDA

En agosto de 2012 Saw Mill Capital vendi la compaa de por tafolio Pexco LLCa Odyssey Investment Partners. Durante los casi tres aos y medio en que Saw Millfue duea de Pexco, la compaa increment sus ingresos en casi 50 por ciento yaument su EBITDA en ms del doble.

Neil Shillingford y su equipo hicieron un trabajo espectacular expandiendo laorganizacin Pexco as como sus capacidades, desplegando nuevos procesos ycreciendo hacia nuevos productos, mercados y zonas geogrficas, lo cual resulten mejorar las oportunidades de la compaa para un crecimiento continuo en unaescala global, afirma Tim Nelson, Director de Saw Mill.

Localizada en Aplharetta, Georgia, Pexco es una compaa dedicada a la extru-sin de perfiles, tubo y hojas termoplsticos. Disea y manufactura productos paraclientes en ciencias de la vida y mercados industriales y comerciales, desde controlde trfico hasta partes para el Dreamliner Boeing 787. La compaa opera 170 ex-trusores, 50 co-extrusores dedicados y seis lneas de hoja en 10 plantas con un total

de 920,000 pies cuadrados de rea de produccin en Estados Unidos y Mxico.Pexco tambin provee una serie de servicios complementarios y con valor agregado,como diseo, prototipo, construccin de moldes, ensamblaje y Management de lacadena de suministro, actividades que hay ayudado a forjar relaciones slidas consus clientes.

El equipo Saw Mill fue un socio de desarrollo corporativo muy importante paranosotros, presentndonos procesos y enfoques que nos ayudaron a desarrollar yejecutar nuestras estrategias. Nos brind acceso a recursos bsicos para implemen-tar nuestra estrategia de crecimiento, afirma Neil Shillingford, Director Ejecutivode Pexco. Yo especialmente agradezco sus enfoques prcticos y sistemticos dedespliegue de estrategias, prcticas lean de negocio, excelencia en fuerza de ventasy adquisiciones. Su consejo en estas reas aceler la expansin de nuestro equipode Management y de procesos internos en formas que bsicamente fortalecieronnuestro negocio y mejoraron nuestros prospectos futuros.

ClienteSaw Mill Capital, una firma de capital privadaorientada a la operacin, y Pexco LLC, unacompaa de extrusin de plsticos localizada enAlpharetta, Georgia. Saw Mill vendi Pexco enagosto de 2012 por una cantidad no revelada.

RetoVendida como un activo no crucial de una firmaeuropea (que cotiza pblicamente),la compaa

necesitaba cambiar de forma rpida su enfoqueprimario de generacin de efectivo para volverseuna mquina generadora de ventas a largo plazoy crecimiento de ingresos .

SolucionesLos dueos de capital privado y la gerenciatrabajaron juntos para transformar el negocioen una serie de frentes distintos. Esto incluy unarenovacin de imagen, diversificacin de mer-cados, implementacin de nuevos sistemas detecnologa para elaboracin de reportes finan-cieros y rastreo de ventas, integrar una cultura demtricas, desarrollo de talento y una integracin

exitosas de nuevas adquisiciones. Como su sociooperativo de mejoras, TBM trabaj con Saw Milly Pexco en el reporte legal inicial, la introduccine implementacin de la poltica de despliegue, eluso de la herramienta basada en la web Dploypara monitorear el proceso en busca de priorida-des estratgicas y la ejecucin de un mapa kaizenmuy agresivo.

ResultadosPara 2012 la compaa estaba llevando a cabocinco eventos kaizen al mes, en promedio y 60 porciento de los asociados haban participado en almenos uno de estos equipos de mejora continua.

Estos proyectos generaron de manera consistenteun exceso de $3 millones de dolares en ahorrosde costos anualizados. En el aspecto de crecimien-to, Pexco increment sus ingresos en cerca de 50por ciento al tiempo que duplic su EBITDA demarzo de 2009 a agosto de 2012.
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Un Diamante en BrutoEn conjunto con los socios de capital privado y el equipo ya existente deManagement, los consultores de TBM Consulting Group en sus visitas,ayudaron a analizar el potencial de mejora para algunas de las plantasde la compaa durante la fase inicial del proceso de adquisicin.Cada compaa con la que interactuamos es diferente. Asociarnoscon expertos ampla nuestro conocimiento y exposicin a diferentesindustrias y tecnologas, comenta el Vicepresidente de Saw Mill, PeterCoyne.

Inmediatamente despus de la adquisicin hecha por Saw Mill, el equi-po de Management, dirigido por Shillingford llev a cabo una revisinde su posicin dentro del negocio y de las oportunidades de negocio.Entonces articularon una nueva estrategia que enfatiz un enfoque

unificado de mercado, procedimientos estandarizados y prcticas encada ubicacin, as como la idea de llegar a nuevos segmentos demercado, a travs de la excelencia operacional implantada en toda laorganizacin.

La nueva estrategia se construy sobre los esfuerzos que la gerenciahaba realizado con antelacin por enderezar la compaa, previo ala adquisicin por parte de Saw Mill. Ello incluy mejoras drsticas encuanto al desempeo de la seguridad, consolidacin de cuatro equiposregionales de Management y la fusin de los cuatro en uno solo. Lasventas dejaron de estar orientadas hacia el mercado, para dirigirsehacia la ubicacin geogrfica, mucha mayor visibilidad del desempeofinanciero y la centralizacin de las funciones de soporte de negocio.Inmediatamente despus de la adquisicin, la compaa comenz unproceso de crear una nueva identidad lo cual incluy dar a conocer elnuevo nombre Pexco- que consisti en nombrar a la compaa con unasola palabra, por primera vez.

TBM le ayud a los directivos de Pexco a transferir la nueva estrate-gia y convertirla en un plan de ejecucin con una lista priorizada deproyectos e iniciativas, utilizando un proceso conocido como polticade despliegues. En 2010 Pexco tambin adopt Dploy, la matriz parapoltica de despliegues basada en web, para ayudarle a implementary rastrear el progreso, siempre teniendo en mente las prioridades demejoras anuales a largo plazo. Este software reduce la carga adminis-trativa de la poltica de despliegue, permitindole a los gerentes sabermucho ms pronto cuando un proyecto est fuera de ruta y es momentode intervenir. Con la estrategia permeada hacia los niveles de opera-dores individuales e incorporada en el plan de desempeo de toda laempresa, la compaa entera se volvi ms fcil de medir en trminosgerenciales y de ejecucin de cambios que impactaran significativamen-

te el crecimiento y el balance general.

La estrategia fue un asunto del equipo de liderazgo en los viejos tiem-pos. Las plantas se encontraban ajenas a ella, por lo cual usualmente loscambios no eran visibles. Dploy nos permiti llevar nuestras estrategiasa todos los niveles, afirma el Director Ejecutivo Dennis Fink. Ha hechoque los equipos de ventas y operaciones sean ms responsables y sobretodo, estn alineados.

Lean como una Iniciativa EstratgicaPara lograr los objetivos estratgicos, muchos de los proyectos de mejorautilizaron la manufactura lean y la metodologa Six Sigma. En 2009,un Gerente de Promocin en un nivel corporativo kaizen coordin eldesarrollo de conocimientos y actividad en cada planta y apoy a loslderes en el proceso de mejora a nivel planta. Durante el primer ao lacompaa logr ahorros por casi $3 millones de dlares; sin embargo elahorro de costos no era lo nico que les importaba

Creemos que la clave para desbloquear el potencial de crecimientoa largo plazo de las compaas reside en la excelencia operacional,independientemente de si es en ventas o en manufactura, dice Coyne deSaw Mill. Lean es una herramienta de crecimiento. Logra tener equiposmucho ms fuertes.

Lean no se trata slo de evitar costos, aade Sam Patel.Lean es unainiciativa estratgica que le ayuda a Pexco a trabajar de forma ms inteli-gente, eficiente y a eliminar los defectos durante el proceso.

Algunos de los eventos kaizen proyectos de una semana de duracinque reunan a personas de diferentes procesos o funciones con lafinalidad de identificar zonas problemticas y realizar mejoras- estabanenfocados en reducir inteligentemente la capacidad de produccin deacuerdo a la demanda del cliente, reduciendo as los requerimientosde capital de trabajo, Otros implementaron cambios rpidos y trabajoestandarizado para optimizar la productividad y la calidad.

Trabajamos con una gestin anormal a travs de una metodologaconocida como gestin para la mejora diaria- y una reduccin en lavariacin utilizando herramientas Six Sigma, recuerda el consultor deTBM Brian Cromer.

Nuestro enfoque vara dependiendo de la estrategia especfica de cadanegocio. Bsicamente, como socios operativos de Pexco, trabajamosen proyectos que incrementan la capacidad al reducir los tiempos dearranque y merma, con la finalidad de optimizar los tiempos de trabajo,aade. Los lderes de Pexco adoptaron la metodologa, part icipando ymonitoreando el progreso de cada evento, lo cual cre una cultura queverdaderamente aceler la transformacin lean.

Pexco implement estas mejoras a travs de 2009 y durante el 2010,el periodo ms desafiante para las manufacturas estadounidenses enaos. Al gestionar los costos variables y continuar invirtiendo en sistemasy personas, los directivos de Pexco sintieron que la compaa resurgi-ra con una posicin fuerte cuando los mercados por fin se asentaran.

Esa estrategia result ser la acertada en el ao 2011. Estas inversionesincluyeron programas de capacitacin para operadores de maquinaria ytcnicos que mejoraron las herramientas de los empleados y la eficienciade produccin, dndole apoyo al crecimiento del personal y por tanto ala retencin del mismo.

Si quieres crecer, necesitas reclutar y desarrollar a tu equipo, para quetengas la fuerza necesaria para crecer, afirma Coyne.

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Para complementar las mejoras operacionales durante este periodo, lacompaa implement el Sistema Gerencial Operativo Pexco (POMSpor sus siglas en ingls) y el equipo de ventas comenz a utilizar la pla-taforma salesforce.com , una herramienta de ventas basada en la web.POMS establece mtricas comunes y ayuda a generar reportes unifor-mes para todas las plantas y locales de Pexco. La herramienta reduce eluso de datos fsicos, mejora el acceso a la informacin, lo cual favoreceuna mejor toma de decisiones y ayuda a gestionar el cumplimiento deaspectos ambientales, de seguridad y calidad.

El software de ventas ha vuelto ms fcil el compartir la inteligenciade mercado y las oportunidades existentes en la compaa. Mejor elproceso de aprobacin e increment dramticamente la efectividad ge-neral de la fuerza de ventas de la compaa. Especficamente, mejor lahabilidad gerencial de rastrear la red de ventas, analizar el desempeodel negocio y monitorear las oportunidades de adquisicin.

El equipo Pexco realiz un trabajo estupendo de integracin de salesfor-ce.com con otras herramientas especficas como Dploy y la matriz depoltica de despliegue de Pexco, anota Tim Nelson de Saw Mill.

Una Base Ms Slida y Una NuevaMaquinaria de Crecimiento

Una de las reas de experiencia ms fuertes que se esperara que unafirma de capital privado integrara a sus compaas de portafolio es el pro-ceso de adquisicin en s. La industria de moldeado de plstico est muyfragmentada, al tener tantos competidores pequeos y regionales, muchosde los cuales se vieron en aprietos o incluso desaparecieron durante larecesin. Construyendo sobre sus propias inversiones, Saw Mill trabaj con

los gerentes de Pexco para fortalecer sus habilidades de adquisicin.

Dirigido por el Director de Finanzas Dennis Fink, el desarrollo delproceso de adquisicin de Pexco comenz con la contratacin de unnuevo gerente de desarrollo de negocio y un nuevo proceso para crearuna red de candidatos de adquisicin de calidad, basada en ubicacingeogrfica, enfoque de mercado final y habilidades.

Saw Mill me ayud a mi y a mi equipo a desarrollar un proceso de ad-quisicin que ahora incluye una serie de procesos de revisin multi-fase ymtodos estandarizados de informes, afirma Shillingford. Con experien-cia, la gerencia aprendi a evaluar las caractersticas de la inversin, acuantificar riesgos y calcular el impacto estratgico de las adquisiciones.Como resultado de ello, la compaa identific y complet cuatro ad-quisiciones en 2011, perfeccionando as su excelencia operacional y suproceso de integracin.

El equipo Pexco construy una mquina de crecimiento de ingresos des-de abajo que ahora les est permitiendo crecer exitosamente a travs dela adquisicin, adicionalmente a lo que ya haban logrado de maneraorgnica. Finalmente, lo que ha liberado este potencial es un compromi-so con la excelencia organizacional, lo cual es cierto y puede funcionarpara cualquier compaa, agrega Nelson.

SOBRE SAW MILL CAPITAL

Localizada en Briarcliff Manor, Nueva York, Saw Mill Capital lLCes una firma de capital privado orientada a la operacin y enfoca-da en adquirir empresas con ingresos que fluctan entre los 40 y50 millones de dlares y que pueden crecer significativamente deforma orgnica y a travs de adquisiciones. Saw Mill aporta ca-pital y recursos nicos que ayudan a las compaas a alcanzar sumximo potencial al trabajar de manera colaborativa con mandossenior para crear estrategias de negocio efectivas, implementandomejores prcticas y ofreciendo experiencia en el mercado global.

ACERCA DE LA PRCTICA EN CAPITAL PRI-VADO DE TBM CONSULTING GROUPTBM est posicionada de forma nica para ayudar a las f irmasde capital privado a maximizar el valor de las empresas, acelerarel crecimiento y generar retornos rpidos al apalancar la exce-lencia operacional. Nuestros expertos en diversos ramos de laindustria trabajan mano a mano con socios de firmas de capitalprivado y dueos de empresas para mejorar de forma impac-tante y duradera el desempeo operacional de las compaasde portafolio, utilizando un modelo sostenible para efectuar elcambio transformacional. Estratgicamente alineamos nuestroenfoque con los objetivos financieros y requerimientos de nues-tros socios para lograr los resultados cuantificables que nuestrossocios esperan. A lo largo de las ltimas dos dcadas hemosayudado a cientos de clientes alrededor del mundo a lograr uncrecimiento sustancial en sus ingresos, con tasas de tres a cincoveces ms altas que el promedio de la industria y un crecimientoEBITDA al menos dos veces ms rpido que el lmite.


Acerca de TBM Consulting GroupTBM es una firma de TBM es una consultora de operacionesgerenciales a nivel global que maximiza el valor de una empresay acelera el crecimiento al trabajar con clientes a un nivel de exce-lencia operacional. Trabajamos codo a codo con nuestros clientes,de tal forma que se obtiene una mejora casi de forma inmediata suBeneficio Antes de Intereses, Impuestos, Depreciaciones y Amorti-zaciones (EBITDA), trabajamos en la aceleracin de su crecimientoorgnico, integracin de unidades de negocio recin adquiridas ygeneracin inmediata de mejoras a largo plazo en el balance dela empresa. Nuestro equipo de profesionales cuentan con entre15 y 25 aos de experiencia ninguno de ellos como consultores-promedio en las reas operacionales, ejecutiva y de management.Hemos dejado atrs el esquema tradicional y de estructura y utili-zamos el enfoque LeanSigma, mismo que ha sido continuamentemejorado desde su aparicin hace cerca de veinte aos.
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