CANALES DE DISTRIBUCION
-
Upload
juan-carlos-seminario -
Category
Education
-
view
770 -
download
0
description
Transcript of CANALES DE DISTRIBUCION
![Page 1: CANALES DE DISTRIBUCION](https://reader035.fdocuments.mx/reader035/viewer/2022081401/5589f0c0d8b42ad8508b45db/html5/thumbnails/1.jpg)
CANALES DE DISTRIBUCION
Juan Carlos Seminario
@Jc_seminario
http://juancarloseminario.wordpress.com
![Page 2: CANALES DE DISTRIBUCION](https://reader035.fdocuments.mx/reader035/viewer/2022081401/5589f0c0d8b42ad8508b45db/html5/thumbnails/2.jpg)
FABRICANTES
Definición
Funciones
Posición en la red
![Page 3: CANALES DE DISTRIBUCION](https://reader035.fdocuments.mx/reader035/viewer/2022081401/5589f0c0d8b42ad8508b45db/html5/thumbnails/3.jpg)
FACILITADORES / FLUJOS
Distinción entre operadores y facilitadores
Flujos al interior de la red
![Page 4: CANALES DE DISTRIBUCION](https://reader035.fdocuments.mx/reader035/viewer/2022081401/5589f0c0d8b42ad8508b45db/html5/thumbnails/4.jpg)
RETAILERS
Definición
Funciones
Operaciones
![Page 5: CANALES DE DISTRIBUCION](https://reader035.fdocuments.mx/reader035/viewer/2022081401/5589f0c0d8b42ad8508b45db/html5/thumbnails/5.jpg)
RETAILING
El retailing, o venta al detalle, involucra todas las actividades que concluyen con
la venta de bienes y servicios al consumidor final.
En nuestro medio, se considera detallista a quien vende mas del 50% de su
facturación por unidades.
![Page 6: CANALES DE DISTRIBUCION](https://reader035.fdocuments.mx/reader035/viewer/2022081401/5589f0c0d8b42ad8508b45db/html5/thumbnails/6.jpg)
BENEFICIOS DEL RETAILING
Fraccionamiento Surtido: amplitud/profundidad Stocks Exhibicion Servicios!
![Page 7: CANALES DE DISTRIBUCION](https://reader035.fdocuments.mx/reader035/viewer/2022081401/5589f0c0d8b42ad8508b45db/html5/thumbnails/7.jpg)
RETAILERS
Operaciones
Profits: GM x Turnover
Profits: GM x Sales (Square Foot)
Profits: GM x Sales (Vendor)
![Page 8: CANALES DE DISTRIBUCION](https://reader035.fdocuments.mx/reader035/viewer/2022081401/5589f0c0d8b42ad8508b45db/html5/thumbnails/8.jpg)
RETAILERS
Tenant Mix Competencia Shoppers List Key Items
![Page 9: CANALES DE DISTRIBUCION](https://reader035.fdocuments.mx/reader035/viewer/2022081401/5589f0c0d8b42ad8508b45db/html5/thumbnails/9.jpg)
RETAILERS DE GRAN FORMATO
Potencial de
Background
Area
![Page 10: CANALES DE DISTRIBUCION](https://reader035.fdocuments.mx/reader035/viewer/2022081401/5589f0c0d8b42ad8508b45db/html5/thumbnails/10.jpg)
BODEGAS
Solo nuestro pais e Indonesia tienen una amplitud tan grande en cuanto bocas de salida minoristas.
En Lima, hablamos de 60,000 bodegas Bodegas A / B / C Con una compra promedio por proveedor
de US 10,0 / semana.
![Page 11: CANALES DE DISTRIBUCION](https://reader035.fdocuments.mx/reader035/viewer/2022081401/5589f0c0d8b42ad8508b45db/html5/thumbnails/11.jpg)
VENTA DIRECTA
Venta para consumo final realizada face-to-face, sin disponer de un punto de venta
físico.......
La estructura de comisiones es la base de la organización. Trabajemos un ejemplo
en la pizarra.........10’
![Page 12: CANALES DE DISTRIBUCION](https://reader035.fdocuments.mx/reader035/viewer/2022081401/5589f0c0d8b42ad8508b45db/html5/thumbnails/12.jpg)
INTERNET?
![Page 13: CANALES DE DISTRIBUCION](https://reader035.fdocuments.mx/reader035/viewer/2022081401/5589f0c0d8b42ad8508b45db/html5/thumbnails/13.jpg)
VENDING MACHINES Típico punto de venta detallista con
espera nula (¿?) Hay que tener en cuenta el numero y
distribución de las maquinas. Y sus características técnicas... Además del tamaño y disposición del
producto... Y que se respete el precio (¿de corte?)
![Page 14: CANALES DE DISTRIBUCION](https://reader035.fdocuments.mx/reader035/viewer/2022081401/5589f0c0d8b42ad8508b45db/html5/thumbnails/14.jpg)
MAYORISTAS
Definición
Funciones
Operación
![Page 15: CANALES DE DISTRIBUCION](https://reader035.fdocuments.mx/reader035/viewer/2022081401/5589f0c0d8b42ad8508b45db/html5/thumbnails/15.jpg)
MAYORISTAS
Un mayorista típicamente es una empresa que revende las marcas a otro
intermediario.
La similitud es grande con los distribuidores. Tal vez la diferencia aquí esta en la disponibilidad de fuerza de
ventas, almacenes, y sistemas de facturación.
![Page 16: CANALES DE DISTRIBUCION](https://reader035.fdocuments.mx/reader035/viewer/2022081401/5589f0c0d8b42ad8508b45db/html5/thumbnails/16.jpg)
BENEFICIOS
Consolidan inventarios. Financian las ventas. Venden (y compran volumen). Y ofrecen tambien servicios...
![Page 17: CANALES DE DISTRIBUCION](https://reader035.fdocuments.mx/reader035/viewer/2022081401/5589f0c0d8b42ad8508b45db/html5/thumbnails/17.jpg)
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
ESTRATEGIA:
“Conjunto de planes y politicas alineadas con objetivos, propositos y metas, establecidos de tal forma que definan el negocio y el tipo de compañía actuales y el optimo a que se aspira”
Alfred Chandler,1962.
![Page 18: CANALES DE DISTRIBUCION](https://reader035.fdocuments.mx/reader035/viewer/2022081401/5589f0c0d8b42ad8508b45db/html5/thumbnails/18.jpg)
ESTRATEGIA: HARLEY DAVIDSON
![Page 19: CANALES DE DISTRIBUCION](https://reader035.fdocuments.mx/reader035/viewer/2022081401/5589f0c0d8b42ad8508b45db/html5/thumbnails/19.jpg)
Según esto debe inicialmente definirse el negocio de la compañía en terminos de distribucion: la estructura de los canales, los competidores actuales y potenciales, nuestra posicion en la industria, y los patrones de consumo.
Luego encarar un dilema de texto: intensiva o selectiva?
![Page 20: CANALES DE DISTRIBUCION](https://reader035.fdocuments.mx/reader035/viewer/2022081401/5589f0c0d8b42ad8508b45db/html5/thumbnails/20.jpg)
LA RESPUESTA ES SIMPLE: NO DEBE HABER TRADE-OFF. DEBEMOS ADECUAR NUESTRA
LONGITUD DE CANAL PROPIO Y LA COBERTURA FINAL A NUESTRAS NECESIDADES.
![Page 21: CANALES DE DISTRIBUCION](https://reader035.fdocuments.mx/reader035/viewer/2022081401/5589f0c0d8b42ad8508b45db/html5/thumbnails/21.jpg)
ES DECIR IMPLEMENTAR SISTEMAS HIBRIDOS
![Page 22: CANALES DE DISTRIBUCION](https://reader035.fdocuments.mx/reader035/viewer/2022081401/5589f0c0d8b42ad8508b45db/html5/thumbnails/22.jpg)
IMPLEMENTACION DE LA RED: CONFLICTOS?
LA MEJOR MANERA DE MANEJAR UN CONFLICTO ES PREVENIRLO…
CON UN MARCO DE OPERACIÓN CLARO Y CONSENSUAL
QUE ESTABLEZCA ROLES Y MECANISMOS DE EVALUACION PERIODICOS
![Page 23: CANALES DE DISTRIBUCION](https://reader035.fdocuments.mx/reader035/viewer/2022081401/5589f0c0d8b42ad8508b45db/html5/thumbnails/23.jpg)
MARCO DE OPERACION
GARANTIAS, PRIMERO!!! ASIGNACION/DELIMITACION DE ZONA
(CON MAPA ADJUNTO Y VISADO) PRODUCTOS: SURTIDO COMPLETO DEVOLUCION: 0,5% a 1% VALOR NETO
DE COMPRA FALLAS DE ORIGEN, DEVOLUCION
INMEDIATA
![Page 24: CANALES DE DISTRIBUCION](https://reader035.fdocuments.mx/reader035/viewer/2022081401/5589f0c0d8b42ad8508b45db/html5/thumbnails/24.jpg)
RUTAS Y FUERZA DE VENTAS COLOCACION DE MATERIAL POP ESQUEMAS DE INCENTIVO COMPRAS MINIMAS POR
LANZAMIENTO REVISIONES DE NEGOCIO INFORMACION SEMANAL