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La Distribución es el proceso a través del cual se satisfacen las necesidades de los clientes y consumidores con el cual generamos un rendimiento rentable.
DEFINICIÓNDEFINICIÓN
Son las distintas rutas o vías, que la propiedad de los productos toman; para acercarse cada vez más hacia el consumidor o usuario final de dichos productos.
CONCEPTO DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
PRODUCCIÓN CONSUMO
DISTRIBUCIÓNUtilidad
Lugar Tiempo Forma Posesión Informacióny promoción
FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
Discrepancia de surtidos
ADECUACIÓN:
OFERTA
DEMANDA
División cantidad producto
Creación de surtido
Separación espacial
Separación temporal
TRANSMISIÓN DE LA POSESIÓN O PROPIEDAD
DISMINUCIÓN DEL NÚMERO DE TRANSACCIONES
Transporte
Almacenamiento
De mercadotecnia
Comprar Vender Estimular la
demanda Acercarse al
mercado Servicio al cliente
Logísticas
Transportar Almacenar Proveer
información Controlar
inventarios Clasificar
FUNCIONES DE LOS CANALES FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓNDE DISTRIBUCIÓN
NÚMERO DE TRANSACCIONES CON Y SIN INTERMEDIARIOS
SIN INTERMEDIARIO
F1 F2 F3
C1 C2 C3 C4 C5
N*M
N
M
CON INTERMEDIARIO
F1 F2 F3
C1 C2 C3 C4 C5
I N+M
CLASIFICAR: separar stock heterogéneo del
productor y formar stock homogéneo para el consumidor
CONSOLIDAR: productos de diferentes fuentes se consolidan en un solo lugar
BIENES DE CONSUMO
SEPARAR: dividir lotes grandes en lotes pequeños.
FORMAR SURTIDOS: productos distintos se juntan para satisfacer a un consumidor.
FACILITA EL PROCESO DE BÚSQUEDA DE MERCADOS PRODUCTORES Y CONSUMIDORES:
Cada miembro del canal se preocupa por conocer su mercado y satisfacerlo adecuadamente, con el producto que demanda, en las cantidades y con la calidad que desea.
VENTAS: acercándose al mercado
TRANSPORTACIÓN: pocos envíos en grandes volúmenes, menores distancias
INVENTARIO: distribuyendo cantidades y riesgo. Mejor rotación por centro
ALMACENAMIENTO: especializado al mercado y al producto
PROCESAMIENTO DE ORDENES: menores transacciones
SERVICIO AL CLIENTE: mejor contacto y comunicación
Depende de la naturaleza del producto y del mercado al que se enfoca
DIRECTO: de productor a consumidor.
INDIRECTO: distribuidores, detallistas, subsidiarias, agentes.
MIXTO: directo e indirecto.
Mayor control
Manejo de volúmenes
Útil en mercados concentrados o un solo producto
Riesgo localizado
Mayor inventario en un solo lugar
Distribuidores, detallistas, agencias, subsidiarias, concesionarios, exportadores.
Riesgo y costo compartido
Menor control
Permite atender diferentes segmentos de mercado
Menor utilidad para el productor por unidad de producto
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION - COMUNICACION
P D C
Trade - MK
Estrategia tipo “push” o de “empuje”:
P D C
Estrategia tipo “pull” o de “aspiración”:
Publicidad
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION COBERTURA
DISTRIBUCIÓNINTENSIVA
DISTRIBUCIÓNEXCLUSIVA
DISTRIBUCIÓNSELECTIVA
- Muchos puntos de venta y de gran alcance- Compartida con otros fabricantes- Distribuidores independ.- Productos de compra frecuente- Márgenes bajos- Poca Imagen
- Pocos puntos de venta y de corto alcance - No compartida con otros fabricantes- Distribuidores propios o independ. (acuerdos) - Productos de compra esporádica-Márgenes altos - Imagen de prestigio
Sistema Intermedio entre la distribución intensiva y ladistribución exclusiva
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION
- Canales Propios- Sistemas Contracturales
(Franquicias)- Canales Convencionales
- Carcaterísticasdel Producto
- Comportamiento del Consumidor
- Grado de Control- Estrategia de los
Competidores
DECISIONES SOBRE
CANALES
LONGITUD
ANCHURA
MODIFICACIONES DE LOS CANALES
GESTION DE LOS CANALES
VENDER DIRECTAMENTE
INDIRECTAMENTE
SELECTIVA
INTENSIVA
EXCLUSIVA
FACTORES DE ELECCION
- Canales Propios- Sistemas Contracturales
(Franquicias)- Canales Convencionales
- Carcaterísticasdel Producto
- Comportamiento del Consumidor
- Grado de Control- Estrategia de los
Competidores
DECISIONES SOBRE
CANALES
LONGITUD
ANCHURA
MODIFICACIONES DE LOS CANALES
GESTION DE LOS CANALES
VENDER DIRECTAMENTE
INDIRECTAMENTE
SELECTIVA
INTENSIVA
EXCLUSIVA
FACTORES DE ELECCION
Evolucíón a lo largo del tiempo como respuesta a los cambios que se producen en el entorno.
Proceso es continuo y en los siguientes gráficos se ven alguno de sus principales aspectos.
EVOLUCION DE LOSCANALES DE
DISTRIBUCIÓN
EVOLUCION DE LOSCANALES DE
DISTRIBUCIÓN