C L E A V E RC L E A V E R

Los escritos de Marston (1928-1931) postuló la teoría del comportamiento humano como una función del medio ambiente (antagónico – favorable) y la reacción del individuo .

William Marston (pionero en los estudios sobre detector de mentiras) ha descrito el comportamiento humano en termino de patrones consistentes de reacción al medio ambiente.

Categoriza dos ambientes:

• Ambiente Antagónico puede definirse como aquel en el que los obstáculos o dificultades son confrontados por el individuo. Lo incierto, los riesgos calculados, la resolución de problemas, las objeciones que se presentan, etc. son “condicionantes de vida” típicas y normales.

• Ambiente Favorable, la amistad, seguridad o predicción, son condiciones predominantes acompañadas con un poco o ninguna necesidad de vencer obstáculos con el cargo de afectar el “status quo”.

Ciertas respuestas características para cualquiera de éstos dos ambientes son

identificados por Marston por los signos (+) positivo o (-) negativo.

La conducta es la respuesta a una de dos percepciones del ambiente

Consideraba también que las reacciones de los individuos iban en otro continuo,

desde ACTIVAS hasta PASIVAS.

Lecky (1954) desarrolló el sistema de diagnóstico interpersonal que establece como

variable el amor y la hostilidad y Cottrel y Man (1958) puntualizaron como los dos

factores más importantes de las interacciones entre las personas, la asertividad

individual y la sociabilidad.

Tomando estos antecedentes, surgió en 1959 la forma actual de reporte CLEAVER,

que es un instrumento que utilizado para identificar el estilo de conducta de las

personas “SELF DESCRIPTION” en base a cuatro características específicas de

conducta que son:

“DOMINANCE, INDUCEMENT, SUBMISSION and COMPLIANCE”

Estas permiten correlacionar dicho estilo con el requerido en un puesto específica a

través de un cuestionario llamado “HUMAN FACTOR”

Se presume que la mayor parte de la gente muestra éstas cuatro dimensiones en

diversas ocasiones; sin embargo, también se cree que el individuo desarrolla un estilo

de vida que presenta un énfasis particular en ciertos aspectos y en menor grado en

otros.

Como muchos psicólogos, Marston no conocía mucho de negocios. John P. Cleaver

hizo la transferencia esencial de términos psicológicos negocios o lenguaje de trabajo

manteniendo aún el significado psicológico. Entonces la medición del trabajo esta

diseñado para producir un criterio humano en la forma de personalidad.

Las cuatro definiciones de negocios de los cuatro factores de Marston son:

DOMINANCIA, INFLUENCIA, CONSTANCIA Y APEGO

DOMINANCIA Empuje para obtener resultados. No obstante la oposición o circunstancia antagonistas.

Movimiento activo y positivo en medio ambiente antagónico.

INFLUENCIA En la gente, para actuar positiva y favorablemente.

Movimiento activo y positivo en un ambiente favorable

CONSTANCIA En la realización del trabajo para laborar consistentemente y de forma predecible.

cierta pasividad en un medio ambiente favorable (SUMISION)

APEGO Con estándares de exactitud, para evitar errores, problemas o riesgos

Respuesta tentativa en medio ambiente diseñado para reducir el

grado de antagonismo

“DOMINANCE, INDUCEMENT, SUBMISSION and COMPLIANCE”

DominioEmpuje

EstabilidadConstancia

ApegoCumplimiento

Influencia

ACTIVA

PASIVAACTIVA

PASIVA

DESCRIPCION GENERAL DE LA HERRAMIENTADESCRIPCION GENERAL DE LA HERRAMIENTA

Se identifica como una herramienta con la cual podemos obtener información del Estilo de

Conducta de una persona.

Estilo de conducta: Son una serie de roles que presentan las personas en su interacción

con el medio ambiente.

Las cuatro variables que maneja Cleaver son:

DD EMPUJEEMPUJE El grado de Dominio para enfrentarse a los problemas

II INFLUENCIAINFLUENCIA Orientación hacia la gente

SS ESTABILIDADESTABILIDAD El ritmo con el cual realiza sus tareas, proyectos

CC CUMPLIMIENTOCUMPLIMIENTO Tendencia en basar su conducta en normas, políticas

establecidas

La herramienta nos permite apreciar estas variables de la persona bajo diferentes situaciones:

a) Comportamiento de la persona en situaciones normales (Gráfica T)

Estilo más usual de la persona Generalmente es…

b) Motivaciones Internas y Externas de las persona (Gráfica M)

Sus motivaciones Internas y Externas Busca…

c) Su estilo de conducta en situaciones bajo presión (Gráfica L)

Sus respuestas ante la Presión Reacciona…

Otra característica valiosa de Cleaver, es que nos da la oportunidad de realizar el Perfil del

Puesto en donde podemos diseñar en base a las funciones del mismo un perfil de Estilo de

Conducta adecuado a la necesidades de la posición.

d) La gráfica del Perfil del Puesto se le conoce como (Gráfica HF)

(Es la gráfica general para identificar que es lo que el puesto requiere) Debe ser

Pasos claves de la interpretaciónPasos claves de la interpretación

1. Percepción del puesto según el jefe o supervisor: Para esta correcto debe estar balanceado, la variación debe ser mayo

de 40 – 60 Si el perfil está plano (entre 40 y 60) el perfil se encuentra indefinido y

habrá que revisarlo de nuevo. Se deben analizar las zonas azules (entre 90-99 y 5-1) que indican

comportamientos extremos, cuando hay dos o mas factores en las zonas azules.

Revisar por qué existe la percepción exagerada y tratar de validar el extremo, revisando el perfil.

El perfil es sospechoso entre 30 y 70 No entendió el ejercicio – existe confusión Mal entendimientos de las frases del ejercicio Persona ocupada, no dio la atención adecuada Confusión sobre el puesto por ejemplo en las relaciones interpersonales Confusión en el puesto (plano) dos estilos o jefes que confunden Cambios en la organización

Leer el patrón funcional. Orientarlo a la actividad o tarea que la persona vá a realizar.

Pasos claves de la interpretaciónPasos claves de la interpretación

2. Percepción del puesto según el ocupante: Checar puntos de contacto o discrepancias con el patrón de tareas que la

persona vá a realizar.

3. Características sobresalientes de comportamiento Observar si la desviación es mayor de 30 -70 pues si no es así, puede significar

que el individuo no posee un claro concepto de sí mismo. Determinar combinaciones existentes en el patrón “T” y leerlas haciendo una

interpretación positiva de la conducta que presentará el individuo en el puesto.

4. Posibles limitaciones: Se encuentran analizando las combinaciones que se presentan en HF y no en

la gráfica “T”. Esto nos da las limitaciones que podrá presentar el candidatos en condiciones normales.

Al evaluar las diferencia entre HF y la gráfica “L” podemos especificar las limitaciones que podrá presentar el candidato al encontrarse en condiciones de presión o stress.

5. Motivación Interna Analice la transición de “L” a “M”. Dicha transición indica el grado en que la

persona siente que debe modificar su comportamiento para ser una persona exitosa y el tipo de cambio requerido. Poner énfasis especial en las combinaciones.

Factores humanos en la percepción de la posiciónD – Empuje = Para obtener resultadosD – Empuje = Para obtener resultados

ALTA• Dando resultados• Apresurando la acción• Aceptando retos• Aventurándose a lo

desconocido• Tomando decisiones• Cuestionando el estatus• Tomando autoridad• Dando soluciones• Reduciendo costos• Resolviendo problemas

BAJABAJA• Sopesando pros y contras• Calculando riesgos

cautelosamente• Operando en un ambiente

protegido• Requiriendo sanciones y

dirección • Ejerciendo cautela• Conservado logros• Trabajando en un ambiente

predecible• Buscando hechos• Deliberando antes de actuar• Auto sacrificándose por otros.

Factores humanos en la percepción de la posiciónI – Influencia = en la genteI – Influencia = en la gente

ALTA• Estableciendo contactos con la

gente• Impresionando favorablemente• Hablando con soltura• Proyectando estabilidad• Motivando a la gente para

actuar• Deseando ayudar a otros• Generando entusiasmo• Atendiendo a la gente• Participando en la comunidad• Radiando optimismos

BAJABAJA• Concetrándose en el contexto

de su trabajo• Buscando hechos• Hablando llanamente• Respetando la sinceridad• Trabajando sólo• Reflexionando en nuevas

ideas• Prefiriendo cosas que gente• Pensando lógicamente• La sospecha es importante• Es necesaria poca persuasión

Factores humanos en la percepción de la posiciónS – Constancia = en la realización del trabajoS – Constancia = en la realización del trabajo

ALTA• Desempeñando un patrón de

trabajo establecido• Sentando o permaneciendo en

un solo lugar• Siendo paciente• Desarrollando habilidades

especiales• Concentrándose en el trabajo• Satisfecho con el nivel de su

puesto• Demostrando lealtad• Reflejando compostura • Siendo buen escuchador• Tranquilizando gente

descontrolada.

BAJABAJA• Buscando variedad• Reaccionando rápido al

cambio• Estando poco satisfecho• Cubriendo varias actividades• Siendo demostrativo• Abusando de la capacidad

física• Realizando varios proyectos al

mismo tiempo• Siendo optimista• Aplicando presión• Ambiente impredecible

Factores humanos en la percepción de la posiciónC – Cumplimiento = con estándares de exactitudC – Cumplimiento = con estándares de exactitud

ALTA• Sigue direcciones o estándares• Vigilando la calidad• Concentrándose en detalles• Operando bajo circunstancias

controladas• Siendo diplomático con la gente• Checando la exactitud• Condescendiente con el jefe• Apegándose a los

procedimientos• Evitando problemas• Criticando el desempeño

BAJABAJA• Tomando la autoridad• Reaccionando sin temor• Actuando independientemente• Encarando los problemas • Tomando decisiones• Siendo firme ante la oposición• Actuando sin precedentes• Manteniendo posiciones

impopulares• Libertad de actuación

ADMINISTRACION

OPERACIONAL

VENTAS

FINANCIERO

DE

SA

RR

OL

LO

INV

ES

TIG

AC

ION

PR

OM

OC

ION

CR

EA

CIO

N

Administrando

El trabajo y las personas con miras de un objetivo

Vendiendo

Ideas y cosas a la gente

Promoviendo

Ideas y productos al publico

Investigando

El contexto de trabajo bajo para aislar hechos

Operando

y/o sirviendo a máquinas y personas consistentemente

Precisión

Para trabajar de acuerdo a estándares establecidos

Creando

Ideas abstractas y originales

Desarrollando

Ideas nuevas y útiles

Empuje: para obtener resultados en las situaciones de oposición o circunstancias antagónicas

Influencia: sobre la gente para actuar positiva y favorablemente

Constancia: Al desarrollar trabajo con consistencia y forma predecible

Cumplimiento: Con estándares estrictos evitando así el error problemas o riesgos

1. CREATIVIDAD D/I

FH Situaciones retadoras que requieren exploración hacia los desconocido ó nuevo y que demandan soluciones imaginativas y únicas a los problemas. Esta orientado en general hacia áreas técnicas, abstractas conceptuales. Soluciones originales que deben ser obtenidas en el campo de las ideas o cocas.

AD Tiende a ser lógico, crítico e incisivo en sus enfoques hacia la obtención de metas. Se sentirá retado por problemas que requieren de esfuerzos de análisis y originalidad. Será llano y crítico con la gente.

2. URGENCIA / ALCANCE D/S

FH Aun en situaciones antagónicas o de resistencia , existe la necesidad de obtener resultados medibles y tangibles. Existe presión para enfrentarse y solucionar problemas en un ambiente plagado de variedad de situaciones y de interrupciones inesperadas.

AD Responde rápidamente a los retos, demuestra movilidad y flexibilidad en sus enfoques, tiende a ser iniciador versátil respondiendo rápidamente a la competencia.

3. INDIVIDUALIDAD D/C

FH Las situaciones antagónicas requieren de la actuación directa y positiva en campos donde exista poco o ningún precedente por el cual guiarse. El trabajo lleva implícito una gran libertad de actuación y la autoridad para tomar decisiones aún cuando sean impopulares

AD Actúa de una manera directa y positiva ante la oposición. Es una persona fuerte que toma una posición y lucha por mantenerla. Esta dispuesto a tomar riesgos y puede aún ignorar niveles jerárquicos

4. BUENA VOLUNTAD I/D

FH Las situaciones que caracterizan al puesto requieren de poder crear y mantener buena voluntad, así como una impresión adecuada tanto personal como de la compañía. Este trabajo se caracteriza por una “venta suave” y resultados que se obtienen a largo plazo siendo de naturaleza hasta cierto punto intangible. El cultivar relaciones es generalmente requerido.

AD Tiende a comportarse en forma equilibrada y cordial, desplegando “agresividad social” en situaciones que percibe como favorables y sin amenazas. Tiende a mostrarse simpático y lucha por establecer relaciones armoniosas con la gente desde el primer contacto con ellos.

5. HABILIDAD DE CONTACTOS I/S

FH El ambiente de trabajo requiere influenciar y motivar de una manera positiva a una variedad de gente en situaciones cambiantes. La generación activa de muchos contactos con la gente es generalmente demandada. La venta de un producto o un concepto deberá ser llevada a cabo a través de la obtención de una aceptación voluntaria por parte del comprador.

AD Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa. Es una persona abierta que despliega un optimismo contagiosos y trata de ganarse a la gente a través de la persuasión de un acercamiento emotivo.

6. CONFANZA EN SI MISMO I/C

FH En los contactos con la gente, se requiere de la motivación y la influencia en situaciones en la que existe poco protocolo ó procedentes que sirven como guía. Debe ser capaz de manejar por sí mismo cualquier situación en las que exista contacto con la gente. Puede ser requisito el que se comprometa a mantener posiciones controvertidas (reforzadas en combinación con una D alta)

AD Despliega confianza en si mismo en la mayoría de sus tratos con otras personas. Aunque siempre lucha por ganarse a la gente, se muestra reacio a ceder su propio punto de vista. Esta persona siente que no importa que situación se presente, será capaz de actuar en forma exitosa.

7. PACIENCIA S/D

FH El ambiente en el que se desarrolla éste puesto requiere de laborar en un clima predecible y de gran estructura. El trabajo tiene muy poca variación en su desempeño día a día. La actividad de resolución de problemas de existir, será de naturaleza sencilla. El ciclo de actividad es corto siendo igualmente corto el periodo de entrenamiento necesario.

AD Tiende a ser constante y consistente prefiriendo tratar un proyecto a tarea a la vez. En general, ésta persona dirigirá sus habilidades y experiencias hacia áreas que requieren profundización y especialización. Ecuánime bajo las presiones, busca estabilizar su ambiente y reacciona negativamente a los cambios en el mismo.

8. REFLEXION (CONCENTRACIÓN) S/I

FH La situación de trabajo requiere de la concentración sobre las cosas, ideas, conceptos o equipo en un ambiente familiar. Si se combina con una D alta refleja en general reflexión y solución de problemas que requieren profundización en campos especializados. Si se combina con una D baja implica en general la operación de equipos recopilación de hechos o el desempeño de labores de oficina u operaciones.

AD Tiende a ser un individuo controlado y paciente. Se mueve con moderación y premeditación en la mayoría de las situaciones, con cuidado y concentración.

9. PERSISTENCIA S/C

FH Las funciones de éste puesto requieren de una actividad independiente en áreas especializadas. El ocupante de este puesto tiene autoridad para actuar, sin embargo su autoridad esta limitada a las áreas en las que se supone es un experto. En casos especiales puede indicar un trabajo repetitivo con muy ocas posibilidades de error. (Este seria en combinación con una D baja y una I alta)

AD Tiende a ser un individuo persistente y perseverante que una vez que decide algo, no fácilmente se desvía de su objetivo. Tenderá a tomar un ritmo de trabajo y a pegarse a él. Puede ser rígido e independiente cuando se aplica la fuerza para hacerles cambiar; exasperando a otros que requieren de su adaptación.

10. ADAPTABILIDAD C/D

FH El evitar problemas es la clave de éste trabajo. El ocupante de éste puesto debe actuar con cautela y de conformidad con reglas, sistemas, jerarquías, etc. En combinación con una I alta el evitar problemas con cosas, por lo tanto la exactitud, precisión y atención al detalle son características de éste trabajo.

AD Tiende a actuar de forma cuidadosa y conservadora, en general esta dispuesto a modificar o transigir en una posición con el objeto de lograr sus objetivos. Siendo un estricto observador de las políticas, puede aparecer arbitrario y poco flexible al seguir una regla o formula establecida. Prefiere una atmósfera libre de antagonismo y desea la armonía.

11. PERFECCIONISMO C/I

FH El trabajo requiere de evitar situaciones problemáticas con cosas. La atención al detalle y la precisión son necesarias para asegurar que los estándares se cumplan precisamente y sin error. El uso de fórmulas, la recopilación de información y la inspección de acuerdo a especificaciones son funciones propias de éste tipo de trabajo.

AD Esta persona tiende a ser un seguidor apegado del orden y los sistemas. Toma decisiones basadas en hechos conocidos o procedimientos establecidos. En todas sus actividades trata meticulosamente de apegarse a los estándares establecidos ya sea por si mismo o por los demás.

12. SENSIBILIDAD C/S

FH La preocupación por las consecuencias de una acción y el estado de alerta hacia la calidad de resultados son elementos claves en éste puesto. El puesto puede involucrar una serie de actividades ó el tener conciencia de jerarquías o reglas. Sin embargo, existe urgencia de “hacer algo”

AD Esta persona estará muy conciente de evitar riesgos o problemas. Tiende a buscar significados ocultos. La tensión puede ser evidente particularmente si está bajo presión por obtener resultados. En general se sentirá intranquilo mientras no tenga un configuración absoluta de que su decisión ha sido la correcta.

SELF DESCRIPTIONSELF DESCRIPTION

CLEAVER

Pasos para la interpretaciónPasos para la interpretación

• Cuando los puntajes llegan a la zona sombreada (95 hacia arriba y 5 hacia abajo) nos habla de sobre valoración, de manipulación.

• Gráfica T Características principales, trabajo diario, comportamiento normal, características positivas.

• Gráfica M El estilo motivado, hasta donde esta lo que quiere ser– Es más difícil de manipular o distorsionar

• Gráfica L El estilo bajo presión, como actúa la persona en situaciones antagónica.– Es más difícil de manipular o distorsionar

Pasos para la interpretación• Para interpretar “T” es necesario comparar con “M” y “L”

– D con D I con I– S con S C con C

• Formulas, – Cuando tenemos 20 o más puntos de diferencia entre L y M

entre dos o más factores como mínimo se cancela la prueba

– Cuando uno de los factores tienen una diferencia de mas 20 puntos no se invalida la prueba

– Cuando un perfil sobresale mucho un punto es necesario revisar que paso con ese factor y en gráfica se presenta.

– Cuando un factor no varia a más de 20 puntos entre M y L se puede trabajar con “T”

T M L99 20 17 19 15 99 20 17 19 15 99 0 0 0 0

16 9 11 7 16 10 12 9 1 115 8 10 614 7 9 5 15 9 11 2

95 13 6 8 4 95 14 8 10 8 95 1 1 212 7 7 3

90 10 5 3 90 12 7 90 2 39 4 5 9 2

84 8 4 2 84 10 8 84 480 7 3 3 1 80 9 6 7 6 80 3 5

70 5 2 2 0 70 8 5 5 70 3 53 1 1 -1 6 4 6

60 1 0 0 -2 60 7 4 5 4 60 5 4 6

50 0 -1 -1 -3 50 6 50 6-2 4 7 5 7

40 -2 -4 40 5 3 3 40 8 7

30 -3 -2 -3 30 4 3 30 9 8-4 -3 -4 -5 2 6 8 9

20 -6 -4 -5 -6 20 3 20 10

16 -7 -5 -6 16 2 2 16 11 7 9

-9 -7 -7 10

10 -10 -6 -8 -8 10 2 1 1 10 12 8 10-11 -7 -9 -9 1 13 9

5 -13 -8 -10 -10 5 1 5 14 11 11-14 -9 -11 -11 0 15 10 12 12

-10 -12 -12 0 16 11 13 13

1 -21 -19 -19 -16 1 0 0 1 21 19 19 16

D I S C D I S C D I S C

Cuando M y L son diferentes se anula T y por lo tanto analizamos M y L

Para redactar se hace de la siguiente manera:

L = Es una persona básicamente …

M = Esta motivado a ser …

+60

+30

D/ID/CD/SI/CI/SC/S

I/SI/DI/SC/DC/SD/S

Self Description

• En el caso que se encuentres en gráficas de auto descripción en donde las combinaciones estén arriba o todas debajo de la línea media

50

50

Muy tenso Quiere responder activa y pasivamente en los dosambientes

Depresión No está motivado.L = La personas esta internalizando la situación. Cuando sucede en “L” nos habla de depresión tristeza, frustración que no lo que quiere.M = Proyecta una situación transitoria. Esta orientado a las circunstancias externas se puede modificar el ambiente para modificar su estado.

FACTORES SOBRE CARGADOSFACTORES SOBRE CARGADOS

• Un solo factor (aislado) en un lado de 50 lleva mal énfasis

50

50

Olla de presión S= Abajo Respuesta para dar resultados rápidos, pero sin dar autoridad. Persona dinámica preocupada por la calidad de resultados, aunque no controla los resultadosEs el hace por hacer

Agresividad D = Arriba• Obtener resultados rápidos• Decidido, analítico, directo• Va a ganar a costa de todo• Lo importante es el objetivo

50

Analítico I = Abajo• Retraído• Reflexión de hechos• Perfeccionista• Critico

50

Adaptable D = Abajo• Adaptable, paciente, de buena voluntad, servicio•Se autosacrifica para mantener la armonia•Las políticas procedimientos y sistemas son mas importantes que sus propios objetivos

Perfiles semiclasicoPerfiles semiclasico

Olla de presiónOlla de presión,Perfil de vendedor, pero hay mas control por el factor sobrecargado

Play boy• Es una persona con alta influencia, • Mucho interés por relacionarse pero sin ninguna condición , no hay reglas•Se relaciona por el gusto de hacerlo

Mano de hierro en guante de seda• Es un perfil semiclasico con un factor sobrecargado•Manipulador, seguidor, no por lograr objetivos sino por persistencia •D=S = rigidez C

Actor• Representa un papel que no es lo suyo •Hace lo que los demás le indican•Su función, es estar o depender de lo que quieren otros•Actúa como los demás quieren

Perfiles semiclasicoPerfiles semiclasico

Dictador amistosoEquilibrado en los 4 factoresEnfocado a resultadosDictador, no están los objetivos por políticas ajenas sino por su propio beneficioBusca a la gente para sus propios objetivos

Auto sacrificio• Lo importante son las políticas• Nada de autoridad e influencia• Estabilidad

Lagrima y pañuelo• El chantaje emocional es valido.• En busca del beneficio propio• Utiliza las emociones y sentimientos • Consigue lo que quiere• Manipula a la gente a través de los sentimientos

Director de funerales• Estabilidad• Actúa de la misma forma siempre• Es una personas que no trabaja con nadie• Su objetivo esta en función de las políticas, procedimientos• Trabaja con cosas, Constancia

•Le apasionan los retos

•Puede ser considerado como controlado por los demás

•Siempre listo a la competencia

•Cuando algo esta en juego, sale lo mejor de él.

•Tiene respeto por aquellos que ganan control todas las expectativas

•Se desempeña mejor cuando tiene autoridad y responsabilidad

•Piensa en grande y quiere que su autoridad sea aceptada son ninguna duda

•Si no existe algún reto, puede crear alguna situación e que los haya

•Trabajará largas horas, con insistencia, hasta vencer alguna situación difícil

•En su trato con la gente es generalmente, positivo e incisivo

•Dice lo que piensa, es seco y aún sarcástico auque no rencoroso

•Puede explorar y tomarla con alguno de sus compañeros

•Da por hecho que los demás piensen bien de él.

•Gusta de ser el centro de atracción y estar siempre al frente.

•SI no esta en el centro del escenario, se mostrará molesto.

•Podrá herir a los demás sin darse cuenta. Siendo básicamente egocéntrico, tenderá a aceptar las alabanzas.

•Generalmente es un individuo tempestuoso y autosuficiente.

•Puede ser poco cortés y pasar por encima de la gente en su interés por lograr resultados.

•Se excede en el ejercicio de autoridad.

•Puede ser excesivamente critico y riguroso cunado las cosas o las gentes no cumplen con los estándares.

•Dice lo que siente en un momento dado después lo olvida.

•En general pertenecerá a organizaciones que buscan el logro de algún objetivo más que por el simple hecho de convivir socialmente.

•Son personas apacibles que buscan la paz y la armonía.

•De donde existen problemas ellos preferirán que sean otros lo que inicien la acción, quizá hasta sacrificando su propio interés para adaptarse a las soluciones impuestas.

•La humildad es una virtud que permite a estas personas maniobrar efectivamente a través del laberinto de politiquería organizacional.

•Discretas y modestas, estas personas rara vez antagonizarán a los demás.

•Prefieren las situaciones de grupo y los comités a la iniciativa individual pues encuentran seguridad entre gran numero de personas.

•Saben escuchar mejor que las personas de estilo más activo que se encuentran muy ocupadas luchando por convencer de sus puntos de vista.

•Consecuentemente, al final terminan dentro del partido ganador en la mayoría de los argumentos en donde pueden evitar una temprana declaración de su posición y en donde pueden evaluar los pros y los contras de situaciones conflictivas.

•Tranquilos e indirectos en su enfoque en la mayoría de las situaciones, deliberan antes de actuar y calculan cuidadosamente los riesgos para evitarse problemas.

•Con frecuencia demuestran astucia para lograr que los demás ataquen los problemas, conflictos y obstáculos.

•Cuando la batalla ha terminado abandonan su puesto de mando detrás de bastidores para aceptar humildemente la recompensa de la victoria o bien para explicar como alguna técnica alternativa hubiera evitado el desastre o la derrota.

•Prefieren seguir que dirigir.

•Las sanciones y las direcciones les proporcionan una sensación de seguridad y protección.

•Puesto que responden pasivamente a las circunstancias antagónicas, son considerados pacientes, calmado y reflexivos.

•Moderados y gentiles por naturaleza, estas personas generalmente agradan a los demás.

•Abierto persuasivo y sociable

•Generalmente optimista, puede ver algo bueno en cualquier situación.

•Interesado principalmente en la gente, sus problemas y actividades.

•Dispuesto a ayudar a otros a promover sus proyectos así como los suyos propios.

•Puede perder de vista los objetivos de la compañía en es actividad.

•La gente tiende a responderle de una forma natural.

•Forma parte de la organización por el hecho de socializar.

•Se relaciona fácilmente con la gente mostrándose sereno.

•Demuestra la cordialidad de una amistad prolongada desde el primer momento, estableciendo relaciones intimas al instante de ser presentado por otra persona.

•Asegura conocer a una gran variedad de gente aunque olvida sus nombres.

•Tiende a ser superficial y de poco fondo.

•Puede cambiar de bando en una discusión sin darse cuenta de su inconsistencia.

•Tiende a saltar conclusiones y puede actuar bajo impulsos emocionales.

•Toma decisiones basadas en análisis superficiales de los hechos.

•Debido a su confianza y aceptación indiscriminada de la gente, puede mal juagar las habilidades de otras personas.

•Siente que puede persuadir y motivar a la gente a lograr el tipo de comportamiento que desea de ella.

•En general se desempeña bien donde la estabilidad social y naturalidad son factores esenciales.

•Las relaciones y la promoción son, en él, áreas naturales de desarrollo.

•Ya que trata de evitar el alterar una situación favorable, puede sentir dificultad en cerrar un trato o disciplinar a sus subordinados.

•Lógicas y objetivas en todo lo que hacen, con frecuencia se acusan a estas personas de no gustar de la gente.

•El problema no es de sentir atracción o afecto, sino lo que hacen al respecto.

•Socialmente pasivos, frecuentemente asumen el rol de observador en lugar de participante.

•Estas personas sienten una natural afinidad por los objetos, la maquinaria y el quipo a que son a elementos tangibles, específicos y funcionan de una manera predeterminada.

•Cuando el equipo se descompone no rompe en llanto, simplemente se repara.

•Si es de inteligencia conceptual, la persona se enfoca a las ideas, los conceptos y enigmas.

•Como resultado de los anterior se da el ingenio y la innovación.

• Estas personas analíticas requieren de poca persuasión pues ellos resuelven por sí mismos sus problemas.

•Una vez que han determinado los hechos, los comunican de una manera directa.

•Las suspicacia es un componente importante del estilo de estas personas para escuchar y hacer un máximo esfuerzo para penetrar a las cuestiones básicas y fundamentales.

•Prefieren trabajar solos y tienen capacidad para la soledad.

•Son dados frecuentemente a la introspección y la auto análisis, siendo estas actividades muy personales.

•Tienden a ser tan objetivas y críticos de ellos mismos como de los demás.

•La compasión es consistente con éste estilo, pero no la empatía.

•Estas personas tienden a ser más sensibles socialmente que las personas extrovertidas puesto que no confían de las apariencias, siempre desean saber el por qué y vigilan sigilosamente.

•En tiempo de “stress” estas personas se retraen en sí mismo hasta llegar a una solución.

•Generalmente amable, tranquilo y llevadero.

•Es poco demostrativo y controlado.

•Ya que no es de naturaleza explosiva y de pronta reacción puede ocultar sus sentimientos y ser rencoroso.

•Gusta de establecer relaciones amistosas cercanas con un grupo relativamente limitado de sus asociados.

•Se muestra satisfecho y relajado.

•La paciencia y la predeterminación caracterizan su comportamiento usual.

•Es un buen vecino y estará siempre dispuesto a ayudar a los que considera sus amigos.

•Ya que no gusta del cambio, especialmente si éste es inesperado o brusco, hace lo posible por mantener su nivel alcanzado.

•Una ve en el ritmo de un patrón de trabajo establecido, puede continuarlo con paciencia inagotable.

•Es generalmente muy posesivo y desarrolla fuertes lazos con su equipo de trabajo, su maquina, su sindicato, su club y en particular su familia.

•Se siente muy unido a su familia y estará incomodo cuando se le separa de ella en períodos largos de tiempo.

•Prefiere pasar las noches en su casa más que viajando.

•Funciona bien como miembro de un equipo y puede coordinar sus esfuerzos con otros mostrando ritmo y facilidad.

•Desarrolla bien hábitos de trabajo.

•Puede hacer trabajo de rutina.

•Es una persona que puede sentarse a hacer un trabajo.

•Flexibles, variables y activos, estas personas ponen las cosas en movimiento.

•La variedad es el condimento de la vida; además es difícil pegarle a un blanco en constante movimiento.

•Estas personas se sienten cómodas con un alto ritmo de cambios de actividad y disfrutan manejar muchas situaciones a la vez.

•Con frecuencia consideran agradables los viajes ó los lugares nuevos, aunque tienen la capacidad para permanecer en un mismo lugar siempre y cuando existan múltiples actividades a la misma vez.

•La capacidad para manejar muchas cosas a la vez, los conduce a abarcar más y más.

•Expansivos por naturaleza, buscan lo nuevo y lo diferente.

•Por su deseo de acción, las actividades más rutinarias tienden a ser poco atractivas para ellos.

•La flexibilidad del estilo crea excitación debido a que su enfoque es frecuentemente diferente por lo que rara vez existe el estancamiento.

•Si bien sus múltiples actividades pueden perturbar a colegas menos activos, su vida nunca es monótona.

•Sus largas horas de actividad tanto dentro como fuera del trabajo les permite cubrir más campo.

•Defensores del día de 30 horas y la semana de 8 días, estas personas con frecuencia tienen más cosas que hacer que tiempo para hacerlas.

•Entre más cosas hacen, más desean hacer.

•El principio del acelerador es el que predomina en éstas personas

•Se exceden a su propia capacidad física así como la de sus asociados.

•Variables en su pensamiento y en su acción, gustan de salir adelante.

•Es generalmente pacífico y se adapta a las situaciones con el fin de evitar antagonismos.

•Siendo sensible busca apreciación y es fácilmente herido por otros

•Es humilde, leal y dócil tratando siempre de hacer las cosas lo mejor posible.

•Al ser básicamente cauteloso y conservador es lento en la toma de decisiones, haciéndolo hasta haber checando toda la información disponible.

•Esto puede frustrar a las personas que esperan de él una reacción rápida.

•Debido a su renuencia para tomar decisiones puede esperar a observar hacia donde se inclinan las opiniones de otros antes de actuar.

•Muchas veces demuestra sentido de oportunidad y astucia al seleccionar la decisión correcta en el momento adecuado.

•Actúa casi siempre de una forma cautelosa y muy diplomática en general es un buen candidato a promociones.

•Es capaz de moldearse a la imagen que otros esperan de él.

•Hará lo imposible para evitar un conflicto y en general nunca pasará por encima de alguien.

•Procura llevar una vida estable y ordenada y tiende a seguir procedimientos tanto en su vida personal como de trabajo.

•Tiene una menta sistemática y desarrolla su trabajo de la misma forma.

•Procede en forma ordenada y premeditada es preciso y atento al detalle.

•Algunas veces depende de procedimientos y puede verse demasiado envuelto en detalles.

•En general se limitará a utilizar métodos que le dieron resultado en el pasado

•Independiente, desinhibidos y aventureros, estos espíritus libres disfrutan de la vida.

•Cualquier cosa nueva y diferente les emociona.

•Debido a que prefieren campos nuevos y mares desconocidos con frecuencia estas personas preocupan a las mas conservadores que no comprenden su gusto por lo excepcional.

•Anhelan la libertad y hacen todo lo posible por obtenerla.

•Estos individualistas se resisten a las restricciones, reglamentos y direcciones y prefieren ser evaluados por los resultados que producen.

•Prefieren delegar controles, detalles y documentaciones.

•Estas personas son la excepción de la regla y lo disfrutan en todo momento.

•Su comodidad con lo no convencional les permite generar nuevas y originales enfoques mediante golpes atrevidos desafío a lo ya probado o simplemente por prueba y error.

•Tienen una gran capacidad para la improvisación y se sienten felices cuando pueden desenvolverse por cuenta propia.

•Intrépidos defensores del individualismo, estas personas exploran cualquier camino.

•Debido a que tienen la inclinación a entregarse a actividades con un temerario abandono.

•La inteligencia es lo que distingue el atrevimiento del desastre.

•Los valores definen significativamente la dirección de sus movimientos aparentemente erráticos.

•Libres de pensamiento, palabra y obra.

ORGANIZADOR

ADMINISTRADOR

ESPECIALISTA

SERVICIO

COORDINADORVENTAS

DOCUMENTADOR

PERFECCIONISTA

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Persuasivo

Competitivo

Vendedor

Persuasivo

Diplomático

Promotor

Persistente

Reflexivo

Investigador

Conservador

Simpático

Especialista y/o

Operador

Cauteloso

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Perfeccionista

Creativo

Urgente

Perfeccionista

Agresivo

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Desarrollador

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• Características sobresalientes– Fuerte y directo– Individualista– Tiene el objetivo siempre en mente– Progresista– Curioso (inquietud innata)– Es lógico, incisivo y critico

• Posibles limitaciones bajo presión– Dificultades con la gente, frió seco e imperioso– Tiende a ser egocéntrico y falto de empatía– Puede ser muy critico y censurador– Impaciente y poco satisfecho con el trabajo– Se resiste a participar en grupo

• Motivación Interna y externa– Quiere libertad de controles, supervisión y detalles– Prefiere un ambiente de continuo cambio– Quiere encontrar las soluciones por si mismo– Quiere trabajos importantes– Necesita entender su impacto sobre las otras personas– Necesita tareas nuevas y estimulantes que lo reten y lo desarrollen

• Características sobresalientes– Es una persona agresiva que puede tomar una idea creativa y hacerla funcionar para un

propósito práctico– Usa un método directo pero considera a la gente– Puede utilizar la persuasión cuando es necesario– Es orientado hacia metas – Planea bien e integra actividades para lograr sus objetivos– Es versátil y siempre animado iniciador– Actúa positivo en ambientes competitivos

• Posibles limitaciones bajo presión– Puede aparecer impaciente e irritable cuando las cosas no pasan lo suficientemente rápido– Tiene poco tiempo para revisar detalles– Puede molestarse cuando no se encuentra a la luz de toda la gente– Tiende a no respetar niveles– Pierde el interés en un proyecto una vez que el reto desaparece.

• Motivación Interna y externa– Quiere prestigio y autoridad– Quiere estar a cargo de operaciones donde los resultados sean medibles y tangibles y se

pueda mostrar el desarrollo– Busca ganarse el respeto de sus compañeros– Quiere variedad de cambios– Quiere tareas que representen retos– Necesita compromisos negociados de igual a igual– Oportunidad para expresarse y canalizar su empuje– Necesita de libertad para manejarse a si mismo

• Características sobresalientes– Es un líder integrador que trabaja con y a través de la gente– Esta persona tiene un gran interés hacia la gente y habilidad para ganarse el respeto y

la confianza– Hace los posible por llevar sus funciones en un ambiente amigable y al mismo tiempo

lucha por los objetivos y vender ideas.– En general es un buen coordinador que esta dispuesto a delegar.– Demuestra estabilidad y confianza en casi todas sus situaciones.

• Posibles limitaciones bajo presión– Tiende a prestar poca atención a pequeñeces.– Puede actuar impulsivamente– Puede ser demasiado entusiasta y sobre actuar– Tiende a sobre estimar su habilidad para motivar a la gente o cambiar su

comportamiento

• Motivación Interna y externa– Quiere actividades retadoras que involucren contacto con la gente– Busca la libertad de rutinas y reglamentación– Prefieres muchas veces trabajo que implique viajes.– Quiere autoridad y el prestigio que va con ella.– El reconocimientos publico.– Los símbolos y estatus son importantes para él.– Necesita gran variedad de actividades y oportunidades de trabajar con la gente

• Características sobresalientes– Es abierta y amigable, se siente en confianza con extraños– Su estabilidad y capacidad social le generan amistades con facilidad– Capaz de tener control sobre si mismo.– Su extenso numero de contactos le permite establecer buenas

negociaciones– Siempre esta dispuesto ayudar a otros a promover proyectos y al

mismo tiempo a promueve los propios.• Posibles limitaciones bajo presión

– Hace todo lo posible por mantener buenas relaciones aun a costa de la obtención de resultados tangibles

– Con frecuencia salta a conclusiones favorables son considerar los aspectos de la situación

– Tiende a tener problemas para planear y controlar.– Puede ser inconsistente en sus conclusiones

• Motivación Interna y externa– Quiere libertad de control de detalles– Busca la popularidad y el reconocimiento social– Quiere que lo reconozcan públicamente– Requiere desarrolla más la objetividad y el énfasis de resultados.

• Características sobresalientes– Es determinado y persistente– Brinda un enfoque intenso y comprensivo análisis de un problema– Evalúa el valor practico de una idea– Es objetivo y analítico– Ve las cosas tal como son– Firme y lucha con fuerza para obtener sus objetivos.

• Posibles limitaciones bajo presión– Puede comportarse de manera obstinada y terca– Tiende a ser frió y demostrando poco tacto en el trato con la gente– En general será poco demostrativo– Tiene dificultad al vender sus ideas

• Motivación Interna y externa– Quiere operar y fijar su propio ritmo – Quiere tareas retadoras que puedan ser realizadas de manera

independiente– Quiere libertad de supervisión

• Características sobresalientes– La paciencia, control y premeditación caracterizan el comportamiento de ésta persona

amable y llevadera– Planea su trabajo cuidadosamente con el objeto de trabajar consistentemente en

canales bien establecidos– Se lleva bien con la mayoría de la gente– Mantiene un ritmo con consistencia.– Se mueve con moderación y calculadora– Es adaptable.

• Posibles limitaciones bajo presión– Puede callar y ocultar sus re-sentimientos y ser rencoroso.– Es lento para tomar iniciativa y no se adapta con rapidez al cambio– Hace los posible para mantener su estatus.– Puede tener problemas para cumplir con los plazos fijados– Espera ordenes antes de actuar.

• Motivación Interna y externa– Gusta de mantener relaciones íntimas con un grupo relativamente pequeño– Tiene lazos familiares fuertes y prefiere pasar las noches en su casa mas que viajar.– Quiere tiempo para ajustarse al cambio – Necesita inspiración constante y ser apreciado con sinceridad– Necesita ser parte integral de su grupo de trabajo

• Características sobresalientes– Es una persona que sigue un sistema y busca precisión en su forma de

pensar.– Tiende a seguir un método tanto en su vida personal, como en el trabajo– Comporta en forma ordenada y predeterminada.– Esta atento al detalle– Rara vez antagoniza– Es una persona extremadamente consciente.

• Posibles limitaciones bajo presión– Tiende a verse demasiado envuelto en detalles particularmente cuando

existe la necesidad de tomar decisiones.– Puede llegar a depender demasiados de procedimientos y supervisión, ya

que tiene problemas para actuar sin precedentes.

• Motivación Interna y externa– Quiere procedimientos estandarizados de operación– Quiere la protección y la seguridad de un ambiente protegido– Prefiere compartir la responsabilidad.– Evita el reto– Necesita tareas de naturaleza precisa y planeada.

• Características sobresalientes– Es sensible y reacciona con rapidez– Es un investigador exhaustivo de datos– Analiza todas las posibles alternativas de solución a un problema– Su empuje por obtener resultados tangibles– Se cataloga con frecuencia como un perfeccionista

• Posibles limitaciones bajo presión– En situaciones que involucren el tomar una decisión, puede vacilar y

mostrarse indeciso lo cual resulta en una visible tensión.– Su falta de estabilidad social puede hacerlo aparecer como frío y poco

involucrado– Tiende a trabajar por impulsos y puede aparecer errático en su desempeño

• Motivación Interna y externa– Prefiere trabajar solo– Se desarrolla en áreas orientadas hacia la técnica y hacia las cosas, más

que hacia las personas.– Quiere libertad para explorar y autoridad para reexaminar y volver a

comprobar deducciones.– Necesita de alguien que aproveche su creatividad; alguien que lo ayude a

llevar a buen término sus proyectos