Mercados Industriales

Mercados IndustrialesMara de Lourdes Garcidueas Vargas+Caractersticas distintivas del mercado empresarialorganizaciones que adquieren bienes y servicios para utilizarlos en la produccin de otros productos o servicios que se venden, alquilan o suministran a otros.mayor enemigo = homogeneizacin commodity (ofertas idnticas o no diferenciadas)Menos compradores de mayor tamaoRelaciones ms estrechas entre clientes y proveedoresCompradores profesionales

+Caractersticas distintivas del mercado empresarialMltiples influencias de compraMltiples llamadas de ventasDemanda derivada (patrones de compra de los consumidores finales)Demanda inelstica (no se ve muy afectada por los cambios de precio)Demanda fluctuante (ms voltil que la demanda de bienes y servicios de consumo) efecto de aceleracinCompradores concentrados geogrficamenteCompra directa

+Decisiones relacionadas con situaciones de compraRecompra directa (pedido de forma rutinaria, lista aprobada)Recompra modificada (cambiar condiciones o especificaciones) nerviosismo/oportunidadCompra nueva: +Costo o riesgo = + Participantes y bsqueda de informacin = + TiempoEtapas: conciencia, inters, evaluacin, prueba y adopcin.Compra de sistemas: paquete contratistas secundarios-+Participantes en el proceso de compra empresarialEl centro de compras (unidad de toma de decisiones de compra. Metas y riesgos comunes)Iniciadores (solicitan)Usuarios (quienes utilizarn el producto o servicio)Influenciadores (especificaciones e informacin)Decisores (deciden requerimientos)AprobadoresCompradores (elegir proveedor y trminos/negociacin)Guardianes (impiden el acceso a miembros del centro de compras)

+Principales influencias y orientaciones de compra empresarialindividuos y no organizaciones quienes toman las decisiones de compra = racionales + emocionales

+Enfoques de compraEnfoque en la empresa: Sectores de negocios con ms posibilidades de crecimiento, clientes ms rentables y oportunidades ms prometedorasEnfoque en el centro de negocios: Pequeas = llegar a los influenciadores clave en la compra. Grandes = venta multinivel+Procesos de compra del mercado empresarialReconocimiento del problemaDescripcin general de la necesidad y especificaciones= anlisis del valor = rediseados + baratosBsqueda de proveedores: (por internet) catlogos, mercados verticales, subastas, mercados de contado, mercados privados, trueque, alianzas de compra. Electrnicasvnculos por extranet; alianzas, web de compras empresariales. Interesados equilibrio calidad-cantidadSolicitud de propuestasSeleccin de proveedores: superar presiones de precio: mejorar ingresos, disminuir riesgos, reducir costos. No. de proveedoresEspecificacin de la rutina de pedidoRevisin del desempeo+Proceso de decisin de compra del mercado empresarial+