DIRECCIÓN COMERCIAL

TRABAJO COLABORATVO FASE II

PAULA ANDREA JARAMILLO ROMAN C.C 66.838.194

JOSE MANUEL DUQUE

ERDY GARCÍA

DIANA MARCELA NAVAS

GRUPO: 206008_6

DIRECTOR DE CURSO

ENRIQUE ALBERTO GUERRERO

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD

BOGOTA D.C. - COLOMBIA

2014

INTRODUCCIÓN

En el siguiente trabajo colaborativo trabajaremos sobre la Empresa Eterna S.A,

donde desarrollaremos las actividades requeridas en la plantilla guía,

analizaremos los clientes y los competidores en las diferentes zonas comerciales

en Colombia.

1. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA

EMPRESA: ETERNA S.A.

HISTORIA1: Eterna S.A. tiene su origen a mediados del siglo anterior,

exactamente en el año de 1953, cuando un grupo de empresarios encabezados

por Don Heinz Husserl, inmigrante de origen austriaco, fundaron en la ciudad de

Bogotá una fábrica para la elaboración de productos de caucho e inició

operaciones con ocho obreros, un supervisor, una secretaria y un gerente.

Las actividades iniciaron con la producción de pelotas de caucho para vender en

la época navideña de ese año. Un año más tarde, la empresa empezó a

diversificar el mercado relacionado con el caucho e integró el reencauche de

llantas, fabricación de suelas y láminas para la industria del calzado.

Posteriormente, Eterna desarrolló un proyecto para la fabricación de productos

basados en látex de caucho natural, entre los cuáles se destacaban los guantes

para uso doméstico y los guantes para cirugías. Durante todos estos años, Eterna

ha desarrollado la técnica más avanzada en la producción de guantes clorinados

para uso doméstico, logrando el más alto estándar en su categoría.

En 1957, desarrollamos el primer pegante comercial para la industria del calzado,

complementando así la línea de suelas y láminas para esta industria, estos

pegantes, únicos en el país hasta 1961 fueron la principal línea de ventas de la

compañía durante muchos años.

A mediados de la década de los 60´s, la empresa quiso diversificar en otros

campos y montó la primera línea de productos extruidos para fabricar perfiles y

mangueras de caucho, con un potencial grande de abastecimiento en la industria

automotriz, de ensamble de autobuses y en la construcción.

1 http://www.eterna.com.co/index.php?option=com_content&view=article&id=16&Itemid=109&lang=es

En 1963, la empresa internacionaliza sus operaciones con la exportación a los

mercados de Perú y Ecuador. Hacia el año 1987 iniciamos el desarrollo de la línea

de productos infantiles, la cuál ya no estaba fundamentada en el caucho, sino en

los plásticos. Esta nueva línea experimentó un desarrollo vertiginoso que la

posicionó rápidamente en el mercado nacional de los productos de su categoría.

En los años noventa, con la llegada de la apertura económica, la empresa vió la

importancia de hacer mas eficientes sus operaciones, modernizando sus plantas

de producción y definiendo una clara estrategia comercial dividiendo sus

operaciones en tres áreas de mercado objetivo: consumo para el hogar con

énfasis en aseo, elementos de uso médico-hospitalario e insumos industriales.

Con ese enfoque la empresa avizoró en 1998 la oportunidad de entrar en algunos

mercados complementarios de sus líneas de productos de uso en el hogar y fue

así como adquirió las operaciones de una firma que se dedicaba a la fabricación

de fibras y paños para el aseo. Esta nueva alternativa resultó en un éxito

inmediato ya que se logró en un muy poco tiempo obtener una posición

significativa en el respectivo mercado.

En la misma línea de acción en el año 2002 inició un proyecto para el montaje de

una moderna planta destinada a la producción de líquidos para la limpieza y ceras,

con lo cual redondeaba la idea de especializarse en todo lo relacionado con las

labores del aseo a nivel doméstico e institucional. Entre tanto, en el campo médico

hospitalario se desarrollaron las únicas línea existentes en Colombia y en los

países vecinos para la producción de guantes quirúrgicos estériles y la producción

de guantes para examen médico y se complementó el portafolio con la

comercialización de jeringas, sondas, catéteres y otros elementos de origen

externo, lo que ha convertido a la empresa en un importante proveedor de

soluciones para el sector de la salud.

Para el mercado industrial la empresa continúa elaborando y/o comercializando

productos extruidos de caucho y plástico, productos de caucho moldeado y

adhesivos, que se utilizan en diversos sectores de la producción.

Eterna es hoy en día reconocida por su decidida orientación hacia el servicio y la

satisfacción de las necesidades y expectativas de sus clientes en todos los

mercados en que actúa.

En el mes de diciembre de 2003, después de 14 de meses de implementación de

la norma ISO 9001, el Sistema de Gestión de Calidad de Eterna obtuvo por parte

de Bureau Veritas Quality International el certificado de cumplimiento con los

requisitos de la norma NTC - ISO 9001 : 2000.

Eterna S.A. cuenta actualmente con una planta de personal de más de 500

empleados, con unas instalaciones que ocupan un área aproximada de 14.000

metros cuadrados, cinco plantas de producción independientes y más de 2.000

referencias de productos que se distribuyen a escala nacional e internacional con

ventas anuales que superan los 30 millones de dólares. Eterna es hoy en día

reconocida por su decidida orientación hacia el servicio, la calidad y la satisfacción

de las necesidades y expectativas de sus clientes en todos los mercados en que

actúa.

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS:

ASEO HOGAR:

Guantes, esponjas, fibras, paños, líquidos limpiadores, lavaloza y más.

Guantes para examen, Guantes quirúrgicos, Jeringas desechables, Tubos para

recolección de sangre, Tubos endotraqueales, Sondas Foley, Sondas Nelathon,

Otros artículos desechables.

INDUSTRIA:

SECTOR AUTOMOTRIZ: Cuenta con tecnología para la fabricación de soluciones

para los mercados de: Coextruido, Tubosistema, Arquitectura, Flocados, Perfil

plásticos, Esponjas, Accesorios.

SECTOR CALZADO: Producen Insumos de óptima calidad que garantizan la vida

útil del calzado formal e informal: Pegantes, Láminas, Tapas.

SECTOR CONTRUCCION: Poseen una amplia variedad de productos diseñados

para Infraestructura Civil, Arquitectónica y Acabados de Obra: Pisos en caucho

con diseño, Pisos en caucho cuadros, Pisos en caucho dominó, Pisavidrio, Junta

de dilatación, Bisel.

ASEO INSTITUCIONAL: Limpiadores Líquidos, Desinfectantes, Ceras, Crema

Lavaloza, Blanqueador, Creolina, Jabón Industrial, Varsol, Limpialfombras,

Limpiavidrios, Otros.

PRODUCTO LIDER: Eterna es la marca más reconocida de Colombia en guantes

domésticos e industriales debido a su alta calidad y gran experiencia.

Los guantes Eterna son sometidos a estrictos procesos para eliminar las

sustancias que pueden producir alergias, garantizando un uso cómodo y seguro.

También utilizamos un poderoso bactericida que previene el deterioro por

bacterias, hongos y levaduras, ya que su acción microbicida elimina los agentes

contaminantes en un corto tiempo.

La experiencia de más de 50 años de los guantes Eterna, permite que

desarrollemos los mejores y más prestigiosos guantes del mercado Colombiano.

Contamos con una extensa línea de Guantes de la más alta calidad, que satisface

todas las necesidades del consumidor final.

Fabricados en látex natural, Nitrilo y Neopreno. La superficie de los guantes puede

ser lisa, microtexturizada, corrugada o grabada, de acuerdo con el tipo de guante.

Encuentre los Guantes Eterna en las presentaciones ideales y con valores

agregados como: Agente antibacterial, Antialérgico, Interior afelpado, Varios

Calibres, Superficie Antideslizante y Aromas.

Nuestros Guantes protegen y acarician tus manos.

Segmentación del Producto

Según su Color

• Guantes de Color

• Guantes Negros

Según su Uso

• Guantes Uso Doméstico

- Guantes Multitareas

- Guantes Multiusos

• Guantes Uso Industrial

2. DIAGNOSTICO COMERCIAL POR REGIONALES O ZONAS .

ETERNA S.A, tiene ejecutivos de venta en toda Colombia y sus ventas las tiene

por regiones o zonas así: Costa, Valle y Sur, Centro, Antioquia y Eje Cafetero,

Oriente.

De acuerdo a la estructura de la empresa ETERNA S.A, desarrollaremos el

análisis del CANAL TRADICIONAL que se encarga de comercializar y distribuir los

productos que la empresa fabrica y comercializa, especialmente el producto líder

(Guantes para examen, guantes quirúrgicos, jeringas desechables, productos para

bebe, paños para el aseo del hogar, equipo médico quirúrgico, entre otros).

2.1. ZONA CENTRO. (Paula Andrea Jaramillo Roman)

Cubre los departamentos de Boyacá, Cundinamarca y Tolima

2.1.1. Quienes y cuantos son los clientes de la empresa.

COPIDROGAS2: LA COOPERATIVA NACIONAL DE DROGUISTAS

DETALLISTAS COPIDROGAS", es una empresa asociativa de la economía

2 http://www.copidrogas.com.co/web/conozcanos/mision.php

solidaria, sin ánimo de lucro, que tiene como objetivo proteger y propender por el

desarrollo empresarial y la dignificación del droguista detallista, para lo cual

efectúa la distribución de bienes en las mejores condiciones de precio, calidad,

surtido y abastecimiento que demandan los consumidores en los establecimientos

de sus asociados, a los cuáles les presta otros servicios complementarios con

valor agregado y de alta calidad.

En cumplimiento de su misión COPIDROGAS procura satisfacer las necesidades

de carácter económico, personal y familiar del asociado para mejorar su bienestar

comercial, social y cultural, sobre la base de la ayuda mutua y de los demás

principios y valores cooperativos, con una participación activa en los sectores

solidario y de la salud, para que con su acción y la de sus afiliados se beneficie

también la comunidad en general.

DISTRIBUCIONES AXA3: Es una empresa orgullosamente Colombiana, que se

ha consolidado con una importante participación en el sector farmacéutico y de

consumo masivo, demostrando responsabilidad, confianza, respeto, calidad y

credibilidad para clientes y proveedores.

Somos especialistas en distribución en Consumo Masivo atendiendo diferentes

canales como minimercados, supermercados independientes, subdistribuidores y

plazas mayoristas, y en el negocio farmacéutico llegamos a droguerías

independientes, droguerías de cadena, distribuidores, clínicas y canal moderno.

INTERNACIONAL DE DROGAS: Distribuidor Mayorista de Medicamentos a nivel

Nacional con sede en Bogotá, la cual cuenta con su propia Cadena de Droguerías

ubicadas principalmente en los departamentos de Cundinamarca, Tolima y

3 http://www.axa.com.co/site/about

Boyacá, con reconocimiento en el mercado por más de 30 años. Distribuidor

Directo de Laboratorios Nacionales y Multinacionales.

DEPOSITO PRINCIPAL DE DROGAS: Empresa distribuidora de medicamentos,

farmacéuticos y medicinales, cosméticos y artículos de tocador, a través de la red

droguerías a nivel nacional, su sede principal está en la ciudad de Bogotá

DROGUERÍA CONTINENTAL: Empresa dedicada a la compra y venta de

medicamentos, en las droguerías que tienen a nivel local y nacional.

2.1.2. Competencia en cada zona o regional.

INDULATEX4: Es una empresa que dedica a diseñar, fabricar y comercializar

guantes de látex y productos para el aseo de excelente calidad, con liderazgo en

el mercado y rentabilidad para los accionistas, con personal calificado, en busca

de satisfacer las necesidades y expectativas de nuestros clientes, consumidores y

de la Organización, con responsabilidad social.

INDULATEX S.A., posee una gran trayectoria y experiencia en el comercio de

guantes de látex para uso Doméstico, Industrial y Seguridad Industrial, contando

con profesionales que le asesorarán sobre la mejor elección según sus

necesidades.

Opera a lo largo de todo el territorio Colombiano, así como en gran parte de la

Comunidad Latinoamericana, mediante avanzados sistemas de gestión y logística.

PROTEX S.A5. Compañía fundada en el año de 1998, en la ciudad de Bogotá.

Protex S.A., en sus inicios se dedico a la representación de firmas nacionales e

4 http://indulatex.co/es/servicios5 http://www.protexsa.com.co/empresa.html

internacionales, comercializando productos medico-quirúrgicos, de consumo

masivo y artículos de seguridad industrial en el mercado nacional. Años más tarde,

incursionó en la producción de guantes de látex para uso doméstico e industrial,

fibras, esponjas y paños para la limpieza del hogar.

Contamos con una infraestructura comercial a nivel nacional con personal

calificado capaz de atender sus requerimientos en las principales ciudades del

país. En nuestro portafolio tenemos tres líneas básicas de productos la Línea de

Consumo Masivo, Línea de Productos Medico Quirúrgicos y Línea de Artículos de

Seguridad Industrial.

Alfa Trading6: Empresa dedicada a la importación y comercialización de insumos

y dispositivos médicos. Guantes en látex, nitrilo y vinilo, gasas, jeringas, vendas,

cintas quirúrgicas, ropa desechable, tensiómetros, esterilización, kit de

bioseguridad, kit de inyectología, termómetros, goteros y bajalenguas.

3M7: Es una empresa global basada en la ciencia. Tienen el compromiso de estar

constantemente innovando productos y soluciones que ayuden a mejorar la vida

de las empresas y a las empresas a ser más exitosas. La capacidad global de

fabricación de 3M les permite desarrollar productos que están presentes en casi

todas las casas y escritorios, en gran parte de las industrias y también ayudan a

los profesionales de la salud a cuidar de sus pacientes. Se dedican a hacer

productos que cumplan las crecientes necesidades de las personas y las

industrias en todo el mundo.

BD (Becton, Dickinson and Company): es una compañía dedicada a la

tecnología médica que sirve a las instituciones de la salud, a los investigadores de

las ciencias de la vida, a los laboratorios clínicos, a la industria y al público en

6 http://www.catalogodelasalud.com/proveedores/Alfa-Trading-Ltda+368778667 http://www.3m.com.co/3M/es_CO/Country-LA/?WT.mc_id=www.3m.com.co

general. BD fabrica y vende una amplia gama de productos médicos, de

dispositivos, de equipo para el laboratorio y de productos de diagnóstico.

2.2.2.1. ANALÍSIS DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

Teniendo en cuenta que su producto estrella son los guantes de caucho, a

continuación se presenta la participación de mercado.

En la zona centro Eterna tiene el 40% del mercado, seguido de Protex con el 20%

e Indulatex con el 15%, que son competidores que se han especializado en la

producción y comercialización de guantes no solamente en la zona centro, si no

también a nivel nacional, y en los último años han crecido en la participación del

mercado.

El liderazgo de Eterna, especialmente es porque es de las empresas más antiguas

en el mercado y es reconocida por la calidad de sus productos, además porque su

producto estrella, es decir los guantes de caucho son los que generan altos

ingresos a la compañía. Además en los últimos años Eterna ha incursionado en la

producción de guantes de marcas propias para los almacenes de grandes

superficies, consolidando más su productos y asegurando buenos ingresos y

márgenes de rentabilidad.

2.2.3. Situación Social, económica y política.

La cultura organizacional adoptada en las empresas colombianas, ha sido

generalmente influenciada por los valores, principios y creencias de sus

fundadores, Eterna no ha sido la excepción a la regla, en sus años de labores se

ha caracterizado por ser muy paternalista y conservadora, en la actualidad Eterna

esta buscando transformar su cultura tipo familiar a una de tipo más empresarial

para hacerle frente a la globalización de la economía.

Eterna S.A. cuenta con más de 400 empleados, de 34 años de edad en promedio,

de los cuales el 72% son contratados directamente por la compañía, los

empleados restantes son contratados a través de una empresa de servicios

temporales. El 45% son mujeres y el 55% hombres. Los empleados de alto rango

son los de mayor edad, con un promedio de 45 años de edad.

Eterna es una compañía que se creó hace más de 60 años, y su maquinaria es

de dicha época y por ende esto redunda en la productividad de la compañía, en la

actualidad la fabricación de guantes de caucho, esta saliendo muy costoso ya que

la maquinaria se daña constantemente, además el proceso de empaque es

manual. Por lo anterior, Eterna inicio el proyecto de traslado de la planta de

producción para el municipio de Tocancipá. donde hará una renovación

tecnológica para mejorar la maquinaria y sus procesos productivos.

Dentro de la políticas de responsabilidad social ETERNA contribuye a al país

pagando oportunamente sus impuestos, para que el gobierno tenga los recursos

necesarios para adelantar programas y proyectos que beneficien a la población.

También paga oportunamente las obligaciones de seguridad social y parafiscales

para que sus trabajadores tengan derecho a atención médica cuando lo requiera y

el derecho apensionarse cuando cumplan los requisitos de ley.

Así mismo, en sus procesos productivos la empresa busca no impactar el medio

ambiente, ni a la población cercana a la planta de producción.

Eterna tiene unos activos superiores a 35 mil millones de pesos y unas ventas

anuales superiores a $105 mil millones.

3. MATRIZ DOFA

3.1. ZONA CENTRO.

Debilidades Oportunidades

1. Concentración de la empresas

productivas - Competencia.

2. Mala ubicación de la planta de

producción.

3. Elevados costos de insumos, por ser

importados en su mayoría.

4. Tecnología de producción obsoleta.

5. Portafolio de productos genéricos.

6. No se cumplen los plazos de entrega

de producto a los clientes.

7. Baja presencia en los puntos de

venta.

8. Estructura muy jerárquica.

1. Apoyo de entes gubernamentales en

el desarrollo de tecnologías sostenibles.

2. Tratados de libre comercio

3. Agremiación de productores de

caucho, plástico y fibras, entre otros.

4. Aumento de la demanda.

5. Bajos impuestos a las fábricas en

los pueblos aledaños a Bogotá.

6. Ingreso de nuevas materias primas al

país.

7. Mercado con productos de bajo valor

agregado.

8. Competencia de las empresas de

transporte de mercancía.

9. Empresas especializadas de

mercadeo.

10. aumentar la participación en la

fabricación de marcas propias.

Fortalezas Amenazas

1. Buena imagen corporativa.

2. Solidez Financiera.

3. Los productos son de buena calidad.

4. Tiene diferentes líneas de producción

(caucho, plástico, fibras)

5. Alto compromiso del personal

administrativo y operativo.

6. Lealtad de los clientes.

7. Experiencia Técnica.

8. Tradición en producción de guantes.

9. Cobertura nacional.

1. Que disminuya la protección

arancelaria a la producción nacional.

2. La globalización de los mercados

3. Deterioro de la economía nacional

4. Las reformas tributarias.

5. Modificación de las políticas

salariales.

6. Ingreso al país de nuevos

competidores.

7. Proliferación de marcas de bajos

precios y marcas propias.

8. La competencia se lleve a nuestros

trabajadores

9. Competencia tiene muy buena

presencia de mercadeo

3.2. ZONA SUR (VALLE DEL CAUCA, CAUCA Y NARIÑO)

Debilidades Oportunidades

1. los pedidos deben hacer con mucha

anticipación para poder cumplirle a los

clientes

2. se cuenta con una sola planta de

distribución a nivel nacional

3. falta de consumo de las materias

primas que brinda el país y no son

1. uso de las TICs para una buena

información.

2. aprovechamiento del mercado

internacional

3. Alta de productos de caucho, plástico

y fibras, entre otros.

4. comercialización en los puntos de

aprovechados incrementando el costo

de producción.

4. falta en el aumento de distribución

afectando la entrega oportuna

5. propaganda y estudio de mercado

constante para verificar su impacto

.

venta preferiblemente en almacenes de

cadena existentes en la región

5. buna acogida del producto en las

zonas rurales que maneja la zona sur

Fortalezas Amenazas

1. alto impacto por su tradición

comercial

2. cuenta con buen respaldo financiero

3. Los productos son de buena calidad.

4. Tiene diferentes líneas de producción

(caucho, plástico, fibras)

5. autonomía en las empresas

distribuidora en la zona sur.

6. confianza en la empresa y la marca

por parte de los clientes

7. Experiencia Técnica.

8. Tradición en producción de guantes.

9. Cobertura nacional.

1. Que disminuya la protección

arancelaria a la producción nacional.

2. La globalización de los mercados

3. Deterioro de la economía nacional

4. Las reformas tributarias.

5. Modificación de las políticas

salariales.

6. Ingreso al país de nuevos

competidores.

7. Proliferación de marcas de bajos

precios y marcas propias.

8. La competencia se lleve a nuestros

trabajadores

9. Competencia tiene muy buena

presencia de mercadeo

CONCLUSIONES

De acuerdo a la estructura comercial de la empres ETERNA SA, se realizó un

diagnóstico comercial de las zonas o regiones, que tienen diseñadas para vender

sus productos a través de la fuerza comercial.

Se presentó información de los competidores, y se determinó la participación del

mercado, en cada zona y después se consolido nacionalmente.

BIBLIOGRAFÍA

Tomado:http://www.eterna.com.co/index.php?

option=com_content&view=article&id=16&Itemid=109&lang=es.(15 de marzo-6.00-

2015)

http://www.protexsa.com.co/empresa.html

http://www.catalogodelasalud.com/proveedores/Alfa-Trading-Ltda+36877866

http://www.3m.com.co/3M/es_CO/Country-LA/?WT.mc_id=www.3m.com.co.

www.protexsa.com.co

www. alfatrading.com.co.

www.3m.com.co.