Autoras: ING. EVELINA FERNANDA CARRERA CARRERA LCDA. XIMENA ALEXANDRA JAYA QUISHPE Director:

“DISEÑO Y COMERCIALIZACIÓN DE PAQUETES INFORMÁTICOS DE CRM CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT PARA PEQUENAS Y MEDIANAS EMPRESAS”

“DISEÑO Y COMERCIALIZACIÓN DE PAQUETES INFORMÁTICOS DE CRM CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT PARA PEQUEÑAS Y

MEDIANAS EMPRESAS DE LA CIUDAD DE QUITO”

Autoras: ING. EVELINA FERNANDA CARRERA CARRERALCDA. XIMENA ALEXANDRA JAYA QUISHPE

Director:ECO. JAIME PÉREZ


INTRODUCCIÓN

El presente trabajo tiene como finalidad presentar la viabilidad financiera y técnica que confirme la factibilidad de la inversión para El diseño del CRM para pequeñas y medianas empresas; esto se consigue a través del estudio del potencial mercado objetivo, estudio técnico y estudio financiero del proyecto


ESTUDIO DE MERCADO

• Mercado ObjetivoUniverso = empresas afiliadas a la CAPEIPI Cámara de la Pequeña y Mediana Industria de Pichincha Muestra = 157 empresas

SECTOR# Afiliados

% # Encuestas

UNIVERSO MUESTRA

Alimenticio 409 16% 25

Gráfico 205 8% 12

Maderero 158 6% 9

Materiales de la Construcción 125 5% 8

Metal Mecánico 473 19% 30

Otros 273 11% 17

Químico 462 18% 28

Tic’s 91 4% 6

Textil 351 14% 22

TOTAL 2547 100% 157


ESTUDIO DE MERCADO

• Principales Preguntas

• ¿Cuenta su empresa con una base dedatos de sus clientes actuales y potenciales?

86%

14%

SINO

• ¿Tiene su empresa un plan comercial, de ventas, publicidad, comunicación y/ó marketing??

62%

38%

SINO


ESTUDIO DE MERCADO

• ¿Cuenta su empresa con un sistema informático de soporte para estrategias comerciales?

• ¿Qué tipo de sistema informático utiliza?

48%

52%SINO

1. CRM

2. ERP

3. Sistema Contable

4. Base de Datos

5. Otros

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

6%

19%

62%

38%

34%


ESTUDIO DE MERCADO

• ¿Qué tan importante para usted es que todos en su empresa cuenten con la misma información actualizada de sus clientes?

• ¿Le gustaría que su empresa cuente con un sistema informático donde se pueda mantener la base de datos actualizada al detalle por cliente y que a la vez le asista en la planeación de estrategias comerciales?

Muy Importa

nte

Importa

nte

Neutral

Poco Im

portante

Nada Importa

nte0%

10%

20%

30%

40%

50% 43%

24%19%

14%

0%

DEMANDA POTENCIALFrecuenci

aPorcentaj

e

SI

141 90%

NO

16 10%

TOTAL

157 100%


ESTUDIO DE MERCADO

• ¿Cuáles de las siguientes funcionalidades debería tener un sistema comercial informático?

1. Base de Datos

2. Asistente de Segmentación de Mercados

3. Accesibilidad a diferentes áreas de la empresa

4. Agendas de Ventas

5. Asistente de envio de correos electrónicos

6. Flujos de Ventas (Tuberias de Ventas)

7. Piramides de CRM para jerarquización de clientes

8. Conexión a sistemas constables

9. Reportes (De ventas, cumplimiento de objetivos, efectividad en inversiones de marketing, etc)

10. Asistente para proyectos

11. Otros

86%

76%

29%

71%

76%

71%

76%

81%

86%

67%

38%


ESTUDIO DE MERCADO

DESCRIPCIÓNPRONÓSTICO DE DEMANDA

PRONÓSTICO DE OFERTA

DEMANDA INSATISFECHA

Año 1 2,292 138 2,155Año 2 2,425 146 2,280Año 3 2,566 154 2,412Año 4 2,715 163 2,552Año 5 2,872 172 2,700

Demanda Insatisfecha = Demanda – Oferta


ESTUDIO TÉCNICO

• Localización del Proyecto


ESTUDIO TÉCNICO

• Tamaño del Proyecto

DESCRIPCIÓNPRONÓSTICO DE

MERCADOPORCENTAJE DE PARTICIPACIÓN MERCADO OBJETIVO

Año 1 2,292 0.5% 12

Año 2 2,425 0.5% 13

Año 3 2,566 0.5% 14

Año 4 2,715 0.5% 14

Año 5 2,872 0.5% 15


ESTUDIO TÉCNICO

• Diagrama de FlujoDesarrollo y Personalización de CRM

Ing

en

iero

QA

De

sarr

olla

do

rC

lien

teL

íde

r d

e

Pro

yect

o

Inicio

Elaborar documento de

alcance de proyecto

Revisar alcance del proyecto

Levantar requerimientos con el cliente

Elaboración de Documento

Técnico

Convocar reunión de Inicio de

Proyecto

¿Acepta alcance?

Si

No

Levantar cronogramas y

planificar proyecto

Revisar documento

técnico y alcance de proyecto

¿Pasa revisión?

No

Desarrollo/Personalización

del Sistema

¿Pasa pruebas de sistema?

Elaborar Plan de Implementación

¿Pasa pruebas funcionales?

Implementar sistema

Pasar sistema a ambiente de

pruebasFinSi

No No

Si


LA EMPRESA Y SU ORGANIZACIÓNDIRECTORGENERAL

AUDITORIA

DIRECCION ADMINISGTRATIVA FINANCIERA

DISENO Y DESARROLLO

DE PRODUCTOS

CONTROL DE CALIDAD

INFRAESTRUCTURA


ESTUDIO FINANCIERO• Inversión

ACTIVOS FIJOSConcepto Precio Total

Maquinaria y Equipo $ 9,003.00 Muebles y enseres $ 1,779.80 Activos intangibles - Licencias y Gtos. Pre operativos $ 4,335.00 Total Activos Fijos $ 15,117.80

CAPITAL DE TRABAJOConcepto Precio Total

Materia Prima $ - Mano de obra directa $ 8,550.00 Mano de obra indirecta $ 2,700.00 Sueldos y Salarios $ 5,820.00 Insumos de Oficina $ 163.45 Insumos de Limpieza $ 58.44 Servicios Básicos $ 534.00 Manteamiento de Equipo $ 172.50 Arriendo Oficinas $ 1,650.00 Imprevistos $ 28.97 Total Activos Fijos $ 19,677.36

Total Inversión $ 34,795.16


ESTUDIO FINANCIERO

• Ingresos

PRESUPUESTO DE INGRESO ANUAL

Concepto AÑOS

1 2 3 4 5

Ventas $ 108,000.00 $ 117,000.00 $ 126,000.00 $ 126,000.00 $ 135,000.00

Venta de equipo de computo $ 4,000.00

TOTAL INGRESOS $ 108,000.00 $ 117,000.00 $ 130,000.00 $ 126,000.00 $ 135,000.00


ESTUDIO FINANCIERO

• Egresos

DETALLE AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5COSTO DE PRODUCCIÓN 45,690.00 45,690.00 45,690.00 45,690.00 45,690.00 Materia Prima - - - - - Mano de obra directa 34,200.00 34,200.00 34,200.00 34,200.00 34,200.00 Mano de obra indirecta 10,800.00 10,800.00 10,800.00 10,800.00 10,800.00 Mantenimiento de Maq y Equip. 690.00 690.00 690.00 690.00 690.00

GASTOS ADMINISTRATIVOS Y VENTAS 25,555.20 25,064.16 25,094.25 25,108.48 25,124.86 Sueldos y Salarios 23,280.00 23,280.00 23,280.00 23,280.00 23,280.00 Insumo de Oficina 653.80 653.80 653.80 653.80 653.80 Insumos de Limpieza 233.74 233.74 233.74 233.74 233.74 Servicios Básicos 530.00 542.00 565.00 572.00 581.00 Gastos de Arriendo 6,600.00 6,600.00 6,930.00 6,930.00 7,276.50 Gastos de Constitución 510.00 Imprevistos 347.66 354.62 361.71 368.94 376.32 GASTO FINANCIERO 1,101.51 903.42 682.41 435.82 160.70 Intereses 1,101.51 903.42 682.41 435.82 160.70 GASTO TOTAL 72,346.71 71,657.58 71,466.65 71,234.30 70,975.56


ESTUDIO FINANCIERO

• Punto de Equilibrio

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

FIJO VARIABLE FIJO VARIABLE FIJO VARIABLE FIJO VARIABLE FIJO VARIABLE

COSTO DE PRODUCCIÓN

Materia Prima

Mano de obra directa $34,200.00 $34,200.00 $34,200.00 $34,200.00 $34,200.00

Mano de obra indirecta $ 10,800.00 $ 10,800.00 $ 10,800.00 $ 10,800.00 $ 10,800.00

Mantenimiento de Maq y Equip. $ 690.00

$ 690.00

$ 690.00

$ 690.00

$ 690.00

GASTOS ADMINISTRATIVOS Y VENTAS

Sueldos y Salarios $23,280.00 $23,280.00 $23,280.00 $23,280.00 $23,280.00

Insumo de Oficina $ 653.80 $ 653.80 $ 653.80 $ 653.80 $ 653.80

Insumos de Limpieza $ 233.74 $ 233.74 $ 233.74 $ 233.74 $ 233.74

Servicios Básicos $ 530.00 $ 542.00 $ 565.00 $ 572.00 $ 581.00

Imprevistos $ 347.66 $ 354.62 $ 361.71 $ 368.94 $ 376.32 GASTO FINANCIERO

Intereses

$ 1,101.51 $ 903.42 $ 682.41 $ 435.82 $ 160.70

TOTAL $ 69,857.54 $ 1,979.17 $ 69,857.54 $ 1,800.04 $ 69,857.54 $ 1,609.11 $ 69,857.54 $ 1,376.76 $ 69,857.54 $ 1,118.02


ESTUDIO FINANCIERO

• Punto de Equilibrio• Punto de Equilibrio en Unidades

PE Unidades = 69,857.54 / 9,000.00 – 164.93PE Unidades = 7.91

• Punto de Equilibrio en Dinero

PE Dinero = 69,857.54 / 1 – (1,979.17 / 108,000.00)PE Dinero = 69,857.52


ESTUDIO FINANCIERO

• Estado de Resultados

ESTADO DE RESULTADOS DEL PROYECTOConcepto Años 1 2 3 4 5 Ingresos $ 108,000.00 $ 117,000.00 $ 126,000.00 $ 126,000.00 $ 135,000.00 Costo de Producción $ 45,690.00 $ 45,690.00 $ 45,690.00 $ 45,690.00 $ 45,690.00 Utilidad bruta en Ventas $ 62,310.00 $ 71,310.00 $ 80,310.00 $ 80,310.00 $ 89,310.00 Gastos de administración y ventas -$ 25,555.20 -$ 25,064.16 -$ 25,094.25 -$ 25,108.48 -$ 25,124.86 Gastos Financieros -$ 1,101.51 -$ 903.42 -$ 682.41 -$ 435.82 -$ 160.70 Utilidad antes de participación e impuestos $ 35,653.29 $ 45,342.42 $ 54,533.35 $ 54,765.70 $ 64,024.44 Participación de Trabajadores -$ 5,347.99 -$ 6,801.36 -$ 8,180.00 -$ 8,214.85 -$ 9,603.67 Utilidad antes de impuestos $ 30,305.29 $ 38,541.06 $ 46,353.34 $ 46,550.84 $ 54,420.78 Impuesto a la renta -$ 7,576.32 -$ 9,635.27 -$ 11,588.34 -$ 11,637.71 -$ 13,605.19 = UTILIDAD NETA $ 22,728.97 $ 28,905.80 $ 34,765.01 $ 34,913.13 $ 40,815.58


ESTUDIO FINANCIERO

• Flujo de Efectivo

FLUJO DE EFECTIVO DEL PROYECTO

Concepto AÑOS

1 2 3 4 5

Ingresos $ 108,000.00 $ 117,000.00 $ 126,000.00 $ 126,000.00 $ 135,000.00

Venta de Activo $ 4,000.00

Costos Variable -$ 1,979.17 -$ 1,800.04 -$ 1,609.11 -$ 1,376.76 -$ 1,118.02

Costos Fijos -$ 69,857.54 -$ 69,857.54 -$ 69,857.54 -$ 69,857.54 -$ 69,857.54

Gasto Administrativo y Ventas -$ 25,555.20 -$ 25,064.16 -$ 25,094.25 -$ 25,108.48 -$ 25,124.86

Depreciación -$ 2,280.81 -$ 2,280.81 -$ 4,472.97 -$ 2,369.97 -$ 2,369.97

Amortización -$ 867.00 -$ 867.00 -$ 867.00 -$ 867.00 -$ 867.00

Utilidad antes de participación $ 7,460.28 $ 17,130.46 $ 28,099.13 $ 26,420.25 $ 35,662.61

15% Trabajadores -$ 1,119.04 -$ 2,569.57 -$ 4,214.87 -$ 3,963.04 -$ 5,349.39

Utilidad antes de impuestos $ 6,341.23 $ 14,560.89 $ 23,884.26 $ 22,457.21 $ 30,313.22

25% Impuesto a la renta -$ 1,585.31 -$ 3,640.22 -$ 5,971.06 -$ 5,614.30 -$ 7,578.31

Utilidad Neta $ 4,755.93 $ 10,920.67 $ 17,913.19 $ 16,842.91 $ 22,734.92

Inversión Inicial -$ 34,795.16

Inversión de Reemplazo -$ 8,412.00

= FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO -$ 34,795.16 $ 4,755.93 $ 10,920.67 $ 9,501.19 $ 16,842.91 $ 22,734.92


ESTUDIO FINANCIERO

• Valor Actual Neto

INVERSIÓN INICIAL -$ 34,795.16

FLUJO DE FONDOS AÑO 1 $ 4,755.93 AÑO 2 $ 10,920.67 AÑO 3 $ 9,501.19 AÑO 4 $ 16,842.91 AÑO 5 $ 22,734.92

TASA ACTIVA BANCO CENTRAL A FEB 2013 8.17%

VAN $14,095.91


ESTUDIO FINANCIERO

• Tasa Interna de Retorno

CALCULO DE LA TIR DEL PROYECTO

- $ 34,795.16 $ 4,755.93 $ 10,920.67 $ 9,501.19 $ 16,842.91 $ 22,734.92 19.49%


CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

• Existe demanda insatisfecha para productos de CRM en el mercado de pequeñas y medianas empresas, esto garantiza la existencia de un amplio mercado potencial con la intención y el poder adquisitivo para acceder a este tipo de software

• Consultoría Organizacional AJEC Compañía Ltda., según el instructivo societario en vigor, y dado que se trata de una compañía categorizada como consultora, deberá adoptar exclusivamente el régimen jurídico de la Compañía de Responsabilidad Limitada.

• La infraestructura utilizada en el proyecto no es muy amplia porque el éxito de la compañía se basa en su fuerza de trabajo. La ubicación del proyecto, sin embargo facilita un servicio más personalizado con la mayor cantidad de clientes que se ubican en el sector centro-norte de Quito.

• Luego de haber desarrollado el Estudio Financiero, y haber obtenido los resultados de los principales indicadores de evaluación, como VAN y TIR, se determinó que el proyecto es factible y viable.


GRACIAS

Autoras: ING. EVELINA FERNANDA CARRERA CARRERA LCDA. XIMENA ALEXANDRA JAYA QUISHPE Director:

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