Articulo. Analisis del consumidor.

ALUMNOS:

Medina Cruz Lázaro

Cruz Ruiz Eduardo

PROFRA: Guadalupe Palmer De los Santos

GRUPO: E14-093

11 de mayo de 2014

RESUMEN........................................................................................................................2

PALABRAS CLAVES....................................................................................................................................3

ABSTRACT......................................................................................................................3

keywords..................................................................................................................................................3

Introducción....................................................................................................................4

Marco Teórico.................................................................................................................6

Apertura...................................................................................................................................................6

Antecedentes...........................................................................................................................................6

Contexto...................................................................................................................................................7

CONCEPTUALIZACIÓN..............................................................................................................................8

EVALUACION TEÓRICA...........................................................................................................................10

Perspectiva teórica.................................................................................................................................11

Metodología...................................................................................................................12

Resultados de la investigación...................................................................................13

Bibliografía....................................................................................................................21

NEXOS....................................................................................................................................................23

Cuadro de conceptos..............................................................................................................................23

Trabajos citados...........................................................................................................27

Cuadro de reseña...................................................................................................................................29

1

RESUMEN

El análisis del consumidor es uno de los puntos más importantes al momento de

realizar una investigación de mercado o bien durante el desarrollo de un plan de ventas

y tratar de ubicar un mercado target o bien para empezar un nuevo negocio. En esta

investigación nos enfocamos de manera no opcional a la investigación de dos

empresas en particular, las cuales al ser similares una con otra presentan un buen

punto de comparación.

Basándonos principalmente en la teoría de Henry Assael y en la de Rolando Arellano,

teniendo como objetivo identificar los factores que influyen en la compra de lo los

consumidores de una edad promedio de 18 a 40 años. Tomando como fundamento los

productos de los sondeos, observación, entrevistas e investigación de artículos,

aplicando asi un enfoque metodológico mixto (cualitativo y cuantitativo), los

rendimientos de la investigación lanzan 2 factores de compra predominantes en la gran

mayoría de los encuestados.

PALABRAS CLAVES

Consumidor, Factor, Target, Predominio.

ABSTRACT

The consumer analysis is one of the most important points at the time of market

research or for developing a sales plan and try to locate a target market or to start a new

business. In this research we focus not in optional way to research two companies in

particular, which to be similar to each other have a good point of comparison.

Based mainly on the theory of Henry Assael and Rolando Arellano, aiming to identify

factors that influence what consumers buy an average age of 18-40 years. Based on the

results of surveys, observation, interviews and research articles, using a mixed

methodological approach (qualitative and quantitative) research results released

purchase two predominant factors in the vast majority of respondents.

2

KEYWORDS

Consumer Factor, Target, Prevalence.

INTRODUCCIÓN

Actualmente el tiempo de vida de una Pyme es de 5 años, este tipo de empresas se

ven desplazadas por las empresas internacionales, los negocios en cadena o las

empresas multinivel.

En el caso específico de los negocios de comida rápida tuvimos como objeto de

estudio a McDonald’s y Burger King, dos empresas rivales. Siendo ambas de

características equivalentes mas no iguales en su totalidad nos encontramos con el

lugar perfecto para llevar a cabo una investigación cuya finalidad es analizar los

factores que determinan el comportamiento de compra del consumidor, es decir las

razones que motivan para realizar una compra o no hacerla. Además nuestro trabajo

comparara la forma en que ambas empresas atraen a sus clientes mediante el uso de

estrategias de mercado, publicidad, económicas o las que resulten. La evolución que

han tenido estas dos empresas no es casualidad, cabe destacar que McDonald’s y

entre ambas acaparan más del 50% del mercado de comida rápida en la rama de

hamburguesas.

El tema de nuestra investigación fue el “Análisis del consumidor” el cual estuvo

respaldado con teoría de Rolando Arellano y de Henry Assael, debido a que ambos

autores abordan temas relacionados con las clases sociales, estilo de vida e influencias

culturales.

El territorio que cubrió la investigación fueron plazas comerciales en la ciudad de San

Luis Potosí. Estas fueron:

Plaza Sendero

Centro comercial El Dorado

Wal-Mart

Durante el transcurso del 20 de enero al 14 de mayo del 2014 se llevó a cabo esta

investigación.

3

Dicho proyecto tuvo contemplado abarcar a los consumidores de comida con un ingreso

medio. En establecimientos ubicados en plazas comerciales las cuales tienen una

mayor variedad de locales de este tipo de alimentos.

Nuestro trabajo tomó relevancia al determinar las razones por las cuales las personas

van a considerar antes de realizar una compra.

Los negocios de comida rápida llegan a restringir el acceso a la información relacionada

a sus estrategias y/o datos de sus clientes.

Nuestro material para realizar la investigación fue el uso de dispositivos móviles como

los Smartphone cuyas aplicaciones nos permiten grabar video, tomar fotografías o

grabación de voz. Además del uso de encuestas para la recolección de información.

Los cuestionamientos que nos planteamos al comenzar a realizar nuestro trabajo fueron

los siguientes:

¿Qué es el comportamiento del consumidor?

¿Cuáles son los tipos de consumidores que existen?

¿Cuáles son los factores que influyen en una compra?

¿Qué es un mercado meta?

¿Y si alguien no esperado va a comprar?

¿Cuáles son las diferencias en el proceso de venta de ambas empresas?

Nuestro objetivo general fue el analizar los factores que determinan el comportamiento

de compra del consumidor en las empresas de comida rápida de Mc Donald y Burger

King.

Uno de nuestros objetivos específicos fue el identificar los hábitos de compra en los

consumidores de las dos empresas.

Además, buscamos comparar la forma en la que ambas empresas atraen a los

consumidores.

Y también determinar si el factor económico representa una variable para efectuar la

compra del producto.

Teniendo como objeto de estudio a McDonald’s y Burger King, como sujeto de estudio a

los consumidores de ambos establecimientos. Como variantes independientes la edad

del consumidor y el estrato social del mismo y el plan de target como variante

dependiente concluimos la siguiente hipótesis:

4

Las familias o individuos de ingresos medios que adquieren un servicio por parte de

McDonald’s y Burger King de los centros comerciales Sendero, El Dorado y Wal-Mart,

en la ciudad de San Luis Potosí realizan su compra por el precio del producto y el plan

de target de la empresa.

MARCO TEÓRICO

APERTURACon esta investigación se pretende estudiar la diferencia entre los consumidores de

Burger King y McDonald’s, conocer qué factores influyen en la compra y cuál de los dos

establecimientos es el favorito en un universo de personas entre los 20 y 40 años en la

ciudad de San Luis Potosí en los centros comerciales El Dorado, Wal-Mart de Salvador

Nava y Sendero.

ANTECEDENTES

Sus orígenes, debe saberse, datan desde el siglo XVII, cuando con la inmigración rusa

de origen tártaro a Hamburgo aparecieron las primeras recetas con carne molida, que

luego se volverían parte clave de la comida germana, según THC.

Ya para finales del siglo XIX, mientras arribaban embarcaciones de Alemania a Estados

Unidos, se empezó a preparar el antecedente directo de la hamburguesa, aunque su

nombre original era "filete americano estilo Hamburgo".

Tiempo después, el platillo adquirió su nombre actual y a principios del siglo XX se le

agregó el pan que lo convertía en una comida popular en ferias y parques de

diversiones, y lo hacía más similar al que se consume hoy. En cuanto a su producción

masiva, cabe señalar que fue en el año 1920 cuando apareció la primera cadena de

hamburguesas, llamada "White Castle", siendo hasta veinte años después cuando

surgió McDonald's, quien impulsó el consumo del alimento a nivel internacional, durante

los años sesenta. (DIARIODEGASTRONOMIA.COM, 2011). El primer local en la

5

historia del servicio rápido de comidas fue inaugurado por los hermanos McDonald en

1948, en San Bernardino, California, (E.E.U.U). Ellos le dieron una nueva dirección al

negocio, ofrecieron comida preparada y servida a alta velocidad, y además

modernizaron el sistema de la época: reemplazaron el lavavajillas por servilletas y

bolsas de papel. Ray Kroc, por entonces proveedor de la máquina mezcladora de

shake, sorprendido por la cantidad de "Multi-mixers" solicitadas, visitó a los hermanos

McDonald en 1954. Les propuso abrir más lugares como ese. Ray Kroc abrió su primer

restaurante Mc Donald’s en 1955 en el cual se ofrecía una variedad de alimentos de

alta calidad y a un precio moderado. (McDonald´s )

Ray utilizo el sistema de CSL Y V (calidad, servicio, limpieza y valor) que fue todo

un éxito, gracias a estos principios la cadena de comida rápida se extendió por muchas

partes del mundo así es como en 1983 contaba con más de 6000 restaurantes en

los Estados Unidos y en 1995 llego a tener 18000 en 89 países de los seis continentes,

tan solo en ese año Mc Donald’s construyo más de 2400 restaurantes y para el 2001 ya

tenía más de 29000 restaurantes en 121 países. (McDonald´s ). Burger King nació en

Miami en 1954 bajo el sol del Caribe, cuando dos jóvenes emprendedores llamados

James McLamore y David Egerton fundaron una hamburguesería basada en un

concepto diferente al que existía, su lema «Como tú quieras», revolucionaria la venta

de hamburguesas. Hoy en día, con sede en Miami, Burger King tiene 11.350 locales en

58 países. (Serrano, 2011)

En la actualidad MacDonald’s cuanta con más de 26.000 establecimientos, 126 los

países en el mundo y cinco los continentes en donde se alzan los Arcos Dorados, y

además venden unas 145 hamburguesas por segundo. Su éxito es muy grande, de

hecho es la empresa comercial para clientes al menudeo más rentable de Estados

Unidos desde hace 10 años. Y está creciendo rápidamente, abriendo un promedio de 3

a 8 locales por día en el mercado mundial. (McDonald´s )

CONTEXTO

Actualidad de McDonald’s y Burger King

6

El mercado de las comida rápida está ampliamente dominado por las hamburguesas,

en esta rama del mercado los principales participantes son los multinacionales Buger

King y McDonald’s quienes recientemente están viendo su demanda reducida por un

viejo conocido Carl´s Junior. Ante esto en la en la RBC Capital Markets Consumer and

Retail Conference, que se llevó a cabo el 12 y 13 de marzo en Boston, se habló de una

nueva estrategia de 3 pasos para 2014. “Estados Unidos es nuestro mayor mercado y

aquí tenemos la necesidad de mejorar en el corto plazo”, dijo su chief financial officer,

Peter Bensen (Petovel, 2014), al tiempo que explicó que antes de junio se lanzará un

“service reset” para el negocio. Esto se debe a que la gigante de los arcos dorados

presento un 2013 difícil. La franquicia sigue siendo la mayor cadena de comida rápida

del mundo por ingresos. Sin embargo, los resultados del cierre del ejercicio 2013

muestran vulnerabilidades y pasan factura a su rendimiento en Bolsa. La cotización de

McDonald’s arrastra una caída del 0,43% en el año. Bien es verdad que se apreció un

80% desde el fin de la crisis y que en la primera mitad de 2013 sus títulos tantearon de

nuevo los 100 dólares, como a final de 2011. (Pozzi, 2014)

Por otro lado Burger King implementara una innovación en su sistema de pago. El

gigante norteamericano Burger King presentará el mes que viene una nueva aplicación

móvil cuyas funciones principales serán los cupones y el pago, en lo que constituye una

prueba más de que el sector de la comida rápida se encuentra a la vanguardia de este

tipo de iniciativas. (Live, 2014)

CONCEPTUALIZACIÓN.En un mercado existen dos elementos: los compradores y los vendedores. En dicho

mercado, ambos elementos realizan sus acuerdos para lograr una transacción. Esto es

el proceso compra-venta.

Nuestra investigación tiene un enfoque en el comprador, quien es el que bajo ciertas

influencias y persuasiones decide consumir dentro de un establecimiento. Sin dejar de

lado los esfuerzos que realizan los vendedores para seguir acaparando la mayor

cantidad de clientes posible.

7

Para que la investigación pueda tener un mayor entendimiento será necesario conocer

los conceptos que se van a manejar.

Empecemos por definir el análisis del consumidor. También conocido como el

comportamiento del consumidor, se refiere a la relación que tiene el consumidor con el

producto que adquiere. Además de determinar las razones por las que compran un

producto, respondiendo a las preguntas ¿Cuándo?, ¿Dónde?, ¿Cómo lo compran? Y

¿Con que frecuencia? (Dávila, 2014).

Para entender mejor el concepto anterior, se requiere definir al consumidor. Thompson

(2009) lo define como el comprador (persona o empresa) potencial o real de un

producto o servicio.

Por otra parte, las empresas de comida rápida comercializadoras de hamburguesas

(que es el sector empresarial hacia donde dirigimos nuestra investigación) necesitan de

un sector del mercado que le brinde una seguridad en ventas a largo plazo. Nos

referimos al concepto de mercado meta.

Jiménez (2007) lo relaciona con las necesidades que tienen las empresas de

seleccionar de un segmento del mercado a la población o grupo de consumidores a los

cuales quiere llegar. A este concepto también se le conoce como mercado objetivo o

mercado target.

El ingreso, según Arango, es toda entrada económica que recibe una persona, una

familia, una organización, un gobierno, etc. Es una remuneración que se obtiene por

realizar una actividad. Cabe destacar que el ingreso se considera un factor que va a

influir en decidir si comprar o no un producto.

El estilo de vida se define como el conjunto de actitudes y comportamientos que

desarrollan las personas de forma individual o colectiva para satisfacer sus necesidades

como seres humanos y alcanzar su desarrollo personal (María, 2009).

Las empresas de McDonald’s y Burger King son de origen estadounidense con una

filosofía muy arraigada. Si ambas empresas están ocupando el mercado extranjero,

esto quiere decir que la filosofía occidental también lo hace. En consecuencia se ha

8

establecido un nuevo concepto conocido como la “americanización”. “Es manifiesto del

predominio de la economía americana fuera de los Estados Unidos. Las gigantescas

empresas multinacionales influyen decisivamente en la configuración de la vida

cosmopolita de nuestra contemporaneidad” (Douglas, 2012).

Sandhusen proporciona cuatro estrategias para el crecimiento del mercado: estrategia

de crecimiento, estrategia de penetración, estrategia de desarrollo de mercado y

estrategia de desarrollo del producto.

Para Agudelo (2009) la competencia empresarial la define como la capacidad integral

que tiene una persona para desempeñarse eficazmente ante situaciones específicas de

trabajo. “Posee competencia profesional quien dispone de los conocimientos, destrezas

y aptitudes necesarios para ejercer una profesión, resolver los problemas de forma

autónoma y flexible, está capacitado para colaborar con su entorno profesional y en la

organización del trabajo” (Bunk, 2009).

Ducci (2009) agrega que la competencia laboral es la construcción total de aprendizajes

significativos y útiles para el desempeño productivo en una situación real de trabajo que

se obtiene mediante el aprendizaje por experiencia.

Regresando al concepto de target market (mercado meta), Kotler y Armstrong en su

libro “Fundamentos de Marketing”, consideran que es un conjunto de compradores que

tienen necesidades y/o características comunes a los que la empresa u organización

decide servir. “Es el segmento de mercado al que una empresa dirige su programa de

Marketing. Un segmento de mercado (personas u organizaciones) para el que el

vendedor diseña una mezcla de mercadotecnia. (Etzel, Stanton & Walker).

EVALUACION TEÓRICARecibir clientes es parte de los propósitos de un negocio o empresa, esta es la manera

en la que percibe ganancias, cuando se presenta una variación en las ganancias de

una empresa uno de los motivos generales resulta ser la falta de clientela o en su

defecto la ausencia completa de esta. En ese momento se tiene que hacer algo para

9

invertir esta situación, y esto se puede llevar a cabo mediante un Análisis del

consumidor.

En el actual y reñido mercado de la comida rápida uno de los productos más

demandados si no es que el que más, son las hamburguesas, los máximos exponentes

en este giro son los americanos multinacionales McDonald’s y Burger King. Durante el

2012, Burger King registró un crecimiento del 4.4 por ciento a nivel mundial, superando

a McDonald’s quien sólo logró crecer un 3.6 por ciento, según informaron ambas

cadenas de restaurantes. ¿Acaso será que en la publicidad el Rey de las

Hamburguesas supere al payaso Amarillo con calcetas rayadas? (García, 2012)

Para 2013 las cosas cambiaron, aun con la diferencia entre el crecimiento de

McDonald’s y Burger King que se presentó un año antes. McDonald’s y Burger King se

disputan el primer sitio dentro de los restaurantes de hamburguesas en el país. El

primero tiene el 41.2% del mercado nacional, mientras que el segundo le pisa los

talones con el 40.9%. ¿Quién ganará la batalla? (Arteaga, 2013)

Para fechas mas recientes la balanza se torna mas a favor de Burger King, Recall that

McDonald's felt a bit of the sting surrounding the negative publicity from the

documentary Super Size Me. McDonald's has been often criticized for targeting children

with unhealthy food. The child demographic has always been a decent chunk of its

sales. Burger King's latest move to focus more on improving the health of kids but doing

so in stealth mode potentially makes Burger King look better while giving McDonald's a

fresh black eye.(Friedman, 2014). Todos estos datos son lanzados tras realizar un

estudio de mercado y un análisis del consumidor, así como de posibles investigaciones.

Estos datos pueden mostrar un adelanto para el resultado de esta investigación.

PERSPECTIVA TEÓRICA.Nuestra perspectiva estará enfocada hacia la forma en la que ambas empresas de

comida rápida atraen al cliente y sus estrategias para que se vuelva un consumidor

frecuente en un establecimiento. Manteniendo una fidelidad al producto y también a la

marca. Sin tener la inquietud de satisfacer sus necesidades en las empresas que

representen su competencia.

10

http://www.mcdonalds.com.mx/

http://www.burgerking.com.mx/

También tendremos en consideración el factor económico que puede llegar a ser

determinante en la decisión de consumir o no el producto. O bien, adquirirlo en otro

lugar que tenga un costo más accesible para el comprador.

Es bien sabido que tanto McDonald`s como Burger King comercializan productos con

costos en cierta medida elevados o que pueden resultar poco accesibles para las

personas. Es por eso que aquí entran las alternativas de las dos empresas para seducir

a la población y persuadirla en que no solo se trata de saciar el hambre, sino también

en vivir toda una experiencia agradable, además de presentar otras ventajas de formar

parte de una familia. Implantando un deseo y necesidad de consumir la marca y el

producto.

METODOLOGÍATomando como base a Roberto Hernández Sampieri de su obra ´´La metodología de la

investigación´´ y también del libro ´´Técnicas de investigación´´ de Jesús Galindo

Cáceres.

Nuestra investigación estuvo orientada de forma mixta. Debido a que, por medio del

enfoque cuantitativo, las encuestas que se aplicaron a las familias que consumen en los

establecimientos de McDonald’s y Burger King. En el enfoque cualitativo se aplicó la

recopilación de datos mediante las observaciones de los planes de acción que tienen

las empresas de comida rápida y la forma en la que éstos influían en el comportamiento

del consumidor.

Debido a que no manipulamos a nuestro objeto ni sujeto de estudio fue una

investigación no experimental. Más bien lo que se hizo fue observar los factores que

motivaron o estimularon al consumidor de comida rápida en un ambiente natural o real.

Nuestro trabajo fue de tipo transeccional descriptivo debido a que se estudiaron y

describieron las formas en la que ambas empresas compiten simultáneamente para

adaptarse al estilo de vida del consumidor y estos, a su vez, determinando cuales son

los factores que lo motivan para adquirir un producto. Recopilamos datos y analizamos

11

documentos tales como la información de estadísticas y opiniones en artículos

relacionados al comportamiento de compra de los clientes y la forma en la que estas

empresas los atraen. La observación fue una técnica que nos permitió determinar qué

factores estimulan a las familias para acercarse a los establecimientos de comida

rápida, además de la forma en la que estas atraen al cliente. Asimismo de encontrar las

diferencias en la manera de atraer al cliente.

También se utilizaron las encuestas para recopilar las opiniones de los consumidores

de ambas empresas de comida rápida y se compararon.

Incluso se aplicó una entrevista a la C. Mariana Ochoa, gerente del establecimiento

McDonald’s sucursal del Parque, ubicado sobre la avenida Salvador Nava.

Cabe resaltar que los miembros de los establecimientos de Burger King se negaron a

brindarnos la entrevista, argumentando falta de tiempo y de personal para atendernos.

RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN En lo que concierne a los sondeos, se aplicaron un total de 214 encuestas en ambas

empresas de comida rápida. De las cuales fueron contestadas por mujeres,

representadas por un 52.80% y del género masculino que represento el 47.19%

restante.

12

Sexo94

96

98

100

102

104

106

108

110

112

114

MasculinoFemenino

1- ¿Qué es en lo primero que piensas cuando escuchas la palabra “Hamburguesa”?

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

a) Otrob) Burger Kingc) McDonald's

Como se puede apreciar, al escuchar la palabra ‘’hamburguesa’’ la mayoría de la gente

se le vino a la mente la empresa de McDonald’s, muy seguido de su competidor Burger

King con casi el 80% de las preferencias.

Los consumidores tienden a visitar estos establecimientos atraídos principalmente por

sus precios y muy seguido de estos estan los anuncios publicitarios.

13

2- ¿Qué es lo que más le atrae de ésta empresa de comida rápida?

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

a) Sus anunciosb) Sus preciosc) Sus instalaciones

3- ¿Cómo considera el servicio del personal que labora en ésta empresa?

0 40 80120

d) Maloc) Regularb)Buenoa) Excelente

13%

59.1%

24%

2.8%

La mayor parte de la población considera que el servicio del personal en ambas

empresas es bueno, con muy bajos niveles de quejas por un mal servicio.

Por otra parte y de manera casi sorpresiva, los clientes prefieren asistir a estos lugares

con familia o también con amigos, esto es debido a que los consideran como lugares

familiares e ideales para convivir con los amigos.

14

a) Solo15%

b) Con amigos42%

c) Con familia42%

4- Usted prefiere asistir a este establecimiento:

A pesar de ser un resultado alentador para ambas empresas, prefieren asistir a estos

lugares con una frecuencia mensual (los cuales representan una gran mayoría).

a) Diario

b) Semanal

c) Mensual

d) Fines de semana

0 20 40 60 80 100 120

5- ¿Con qué frecuencia asiste a éste establecimiento?

5- ¿Con qué frecuencia asiste a éste establec-imiento?

Axis Title

La atención rápida y la ubicación representan las respuestas más destacadas que

motivan a la gente para asistir a estos dos lugares de hamburguesas.

15

15%

35%32%

18%

6-¿Qué le motiva a consumir en éste lugar?a) Por recomendación b) Por ubibcacion c) Por atencion rapida d) Por los niños

Por lo tanto los consumidores están dispuestos a gastar hasta más de $70 pesos cada

vez que asisten a consumir en ellos, tal como se puede apreciar en la siguiente gráfica:

a) Alrededor de $30 b) $30-$50 c) $50-$70 Mas de $703

19

80

112

7- ¿Cuánto es lo que llega a gastar dentro de éste lugar?

7- ¿Cuánto es lo que llega a gastar dentro de éste lugar?

16

Entonces, si están dispuestos a gastar más que esa cantidad, queda claro que tienden

a considerarlo como lugares económicos cuyos precios se pueden ajustar a su nivel de

ingreso. Tal y como se puede apreciar a continuación:

a) Si b) No c) Mas o menos

8- ¿Considera que es económico con-sumir aquí?

85 42 85

5

25

45

65

85

8- ¿Considera que es económico consumir aquí?

Axis Title

9- ¿Considera que el precio de la comida se ajusta a su nivel de in-

greso económico?

a) Sib) No

17

Como último resultado cabe mencionar que las personas que han asistido a consumir

tanto a McDonald´s como a Burger King mencionaron que prefieren asistir a otros

establecimientos de comida rápida entre los que destacan Subway y Carl´s Jr.

a)McDonald's 55

b) Burger King 66c) Otros 89

0

50

100

55

66

89

10- De haber visitado otros establec-imientos de comida, ¿cuál prefiere?

10- De haber visitado otros establecimientos de comida, ¿cuál prefiere?

En la entrevista realizada a la gerente de McDonald’s, los resultados son los

siguientes:

Su principal enfoque es hacia los niños y las familias. Considerándolos su objetivo

principal, sin embargo tienen en consideración a todo tipo de personas como a los

trabajadores.

McDonald’s considera el factor familiar como el principal influyente en el

comportamiento de compra, teniendo como el elemento más persuasivo a los niños, por

eso el considerarlos su principal mercado objetivo.

Los productos ofrecidos por la empresa ofrecen información sobre las calorías que tiene

cada producto para las personas con otro tipos de gustos como los que cuidan su

18

cuerpo o los que sufren de alguna enfermedad, la cual se les prescribe una dieta en

específico. Por lo tanto se tiene el manejo de fruta y ensaladas como parte del menú.

Argumenta que la calidad y el sabor son característicos y únicos, además de distintos

ingredientes (los cuales no mencionó).

Por otra parte, considera que los precios de sus productos pueden ser accesibles para

las familias, sobre todo cuando existen promociones o paquetes.

Considera que por medio de la buena recepción y también de las instalaciones, ofrecen

a los clientes un lugar acogedor e ideal para convivir en familia, además de la exhibición

de las hamburguesas. Lo cual hacen que de esta forma las personas se familiaricen

con la marca.

Y, hablando de la buena recepción, ella menciona que sonreír es una herramienta para

hacer que las personas regresen y se sientan a gusto.

CONCLUSION

Los consumidores de las empresas de comida rápida de McDonald’s y Burger King son

motivados a consumir en dichos establecimientos atraídos principalmente por sus

precios con más del 39% de la preferencia de los encuestados, su publicidad,

superando el 37% y por las familias debido a que el sondeo muestra que el 42% de las

personas prefiere asistir al local con su familia; además de la respuesta de la

entrevistada quien argumenta que el factor familia resulta ser el más influyente en la

compra. Se cumplieron nuestros objetivos de demostrar las razones por la que las

personas consumen en estas dos empresas.

También se comprueba nuestra hipótesis, al argumentar que las personas se sentían

atraídas a consumir gracias a los precios y a su su plan de target al considerarlo

económico y enfocado a las familias, en especial a los niños. Tal y como lo argumenta

la gerente de McDonald’s Mariana Ochoa al decir que uno de sus mayores enfoques es

el sector infantil.

El factor familiar resulto uno de los aspectos más influyentes dentro del comportamiento

de compra debido a que ambas empresas están están creadas bajo este concepto.

19

También se lograron responder a algunas preguntas que teníamos al principio de la

investigación como los factores que influyen en una compra, los cuales se vieron

planteados desde la hipótesis y objetivos hasta llegar a los resultados,el mercado meta,

en donde la entrevista fue la herramienta que nos ayudó a entender mejor el enfoque

principal de las empresas de comida rápida, si alguien no esperado va a comprar, él

mismo puede encontrar información nutrimental y tipos de comidas. Sobre las

diferencias en el proceso de venta de ambas empresas, en esta última pregunta cabe

destacar que se nos fue ofrecida la información únicamente por la empresa de

McDonad´s; Burger King, en cambio, nos negó algún acceso a la información

argumentando falta de tiempo y de personal para atendernos.

Por último, al determinar si el factor económico representa una variable para comprar

un producto, es importante resaltar que el 52.33% de los encuestados están dispuestos

a gastar más de $70 pesos en dichos establecimientos y si consideramos que la

mayoría prefiere asistir con familia, el gasto aumenta considerablemente. Determinando

el factor económico y representando una variable para efectuar la compra del producto.

Las cuales son familias con ingresos medios, además de considerar que la mayoría de

los consumidores asiste a estos establecimientos de comida rápida de forma mensual

(representados por el 57.41%) quienes (como ya se ha dicho anteriormente) están

dispuestos a pagar mayores cantidades de dinero y sobretodo en familia.

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NEXOS

CUADRO DE CONCEPTOS.

Concepto Definición Fuente

Comportamiento

del consumidor

Es la relación que tiene el consumidor

con el producto que adquiere.

Razones por las que compran un

producto, cuando, donde, como lo

compran y con qué frecuencia.

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gocios.net/clientes/c

liente-definicion.htmlMercado meta Se relaciona con las necesidades que

tienen las empresas de seleccionar

de un segmento de mercado,

población o grupo de consumidores a

los cuales se quiere llegar. También

se le conoce como mercado objetivo

o mercado target.

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Ingreso Es toda entrada económica que

recibe una persona, una familia, una

organización, un gobierno, etc. es

una remuneración que se obtiene por

realizar dicha actividad.

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comportamientos que adoptan y

desarrollan las personas de forma

individual o colectiva para satisfacer

sus necesidades como seres

humanos y alcanzar su desarrollo

personal.

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23

economía americana fuera de

Estados Unidos. Las gigantescas

empresas multinacionales influyen

decisivamente en la configuración de

la vida cosmopolita de nuestra

contemporaneidad. Es el consumo de

Estados Unidos el que influye más en

las bolsas mundiales, y por ello incide

directamente en el bienestar tanto de

los inversores de cualquier país como

de sus pensionistas.

Olentzero. Obtenido

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Concepto Definición Fuente

Análisis del

consumidor

Richard L. Sandhusen, en su libro

"Mercadotecnia", proporciona la

siguiente clasificación de estrategias

para el crecimiento del mercado o

estrategias de crecimiento para los

productos ya existentes y para las

nuevas adiciones al portafolio de

productos [1]:

-Estrategias de Crecimiento Intensivo:

Consisten en "cultivar" de manera

intensiva los mercados actuales de la

compañía. Son adecuadas en

situaciones donde las oportunidades

de "producto-mercado" existentes aún

no han sido explotadas en su totalidad,

e incluyen las siguientes estrategias

[1]:

[1]: Del libro: Mercadotecnia, de

Sandhusen Richard, Compañía

Editorial Continental, Págs. 74 - 77.

[2]: Del libro: Fundamentos de

Marketing, 13a. Edition, de Stanton

William, Etzel Michael y Walker Bruce,

Mc Graw Hill, Págs. 179 al 182.

[3]: Del libro: Marketing, de Romero

Ricardo, Editora Palmir E.I.R.L., Págs.

121 - 122.

24

-Estrategia de penetración: Se enfoca

en la mercadotecnia más agresiva de

los productos ya existentes (por

ejemplo, mediante una oferta de precio

más conveniente que el de la

competencia y actividades de

publicidad, venta personal y promoción

de ventas bastante agresiva). Este tipo

de estrategia, por lo general, produce

ingresos y utilidades porque 1)

persuade a los clientes actuales a usar

más del producto, 2) atrae a clientes

de la competencia y 3) persuade a los

clientes no decididos a transformarse

en prospectos.

-Estrategia de desarrollo de mercado:

Se enfoca en atraer miembros a los

nuevos mercados, por ejemplo, de

aquellos segmentos a los que no se ha

llegado aún (como nuevas zonas

geográficas).

-Estrategia de desarrollo del producto:

Incluye desarrollar nuevos productos

para atraer a miembros de los

mercados ya existentes, por ejemplo,

desarrollando una nueva presentación

del producto que brinde beneficios

adicionales a los clientes.

25

Competencia

empresarial

Agudelo: Capacidad integral que tiene

una persona para desempeñarse

eficazmente en situaciones específicas

de trabajo.

Bunk: Posee competencia profesional

quien dispone de los conocimientos,

destrezas y aptitudes necesarios para

ejercer una profesión, puede resolver

los problemas profesionales de forma

autónoma y flexible, está capacitado

para colaborar en su entorno

profesional y en la organización del

trabajo.

Ducci: La competencia laboral es la

construcción social de aprendizajes

significativos y útiles para el

desempeño productivo en una

situación real de trabajo que se

obtiene, no sólo a través de la

instrucción, sino también –y en gran

medida– mediante el aprendizaje por

experiencia en situaciones concretas

de trabajo.

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Target market Kotler y Armstrong, autores del

libro "Fundamentos de Marketing",

consideran que un mercado

meta "consiste en un conjunto de

compradores que tienen

necesidades y/o características


Marketing, Sexta Edición, de Philip

Kotler y Gary Armstrong, Prentice Hall,

Págs. 255, 235 y 61.


Marketing, 13a. Edición, de Stanton,

26

comunes a los que la empresa u

organización decide servir" [1].

Stanton, Etzel y Walker, autores

del libro "Fundamentos de

Marketing", definen el mercado

meta como "el segmento de

mercado al que una empresa dirige

su programa de marketing" [2].

Otra definición de los mismos

autores, dice que "un segmento de

mercado (personas u

organizaciones) para el que el

vendedor diseña una mezcla de

mercadotecnia es un mercado

meta" [2].

Etzel y Walker, Mc Graw Hill, Págs. 18,

167 y 183.

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48

101COC107MT15T

038.pdfTema central Utilizar la marca

Como una estrategia para atraer

clientes.

Analizar las decisiones de

compra de los

consumidores según su

estilo de vida.

Propósito del

autor

Mostrar las ventajas y desventajas

de la utilización de un nombre de

marca para la franquicia de

McDonald´s

Profundizar en las

técnicas de investigación

de los consumidores e

identificar sus

necesidades para

satisfacerlas con

productos idóneos.

Subtemas

diferentes

Ventajas e Inconvenientes de un

Sistema de Franquicias.

Servicio post

ventas

Opinión publica

Subtemas

similares

Mercado al que va dirigido. Proceso

motivacional

Temas publicitarios

Conclusión del

autor

Arriesgarse por invertir en una

franquicia, puede tener menos

riesgos en pérdidas económicas

(aunque nunca se puede estar

exento de ello), ya que las

franquicias cuentan con un éxito

probado en el mercado y con el

que los consumidores ya tienen

conocimiento y confianza de la

marca que representan.

Las ventas en esta

organización en América

Latina y el Caribe fueron

de 470millones de dólares

en el año fiscal 2000.Lo

que representó un

incremento del 18% de

las ventas.

Reflexión La gente se acerca a consumir Las marcas tienen

49

personal atraídos por la publicidad que trata

de llegar a la mente del

consumidor a través del nombre

de su marca.

imágenes bien definidas

creadas por la publicidad

del producto. Las

personas eligen un

producto porque les gusta

su imagen.

50

Referencias Answers Corporation. (s.f.).

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(s.f.).

http://www.wisegeek.

com/.Recuperado el

03 de Febrero de

2014, de

http://www.wisegeek.

com/what-does-a-

territory-manager-

do.htm

Tema central Descripción de las funciones

de un asociado de ventas.

Descripción de las funciones

de un gerente de territorio.

Propósito del autor Dar a conocer la forma de

operar de un asociado de

ventas dentro de una tienda.

Explicar y resaltar la

importancia de un gestor en

un sector.

Subtemas

diferentes

Poner en orden la mercancía,

guardar las cosas a su lugar

adecuado, cuidar de cambios y

devoluciones, abertura

proceso de transacción.

Estos gestores se pueden

encontrar en una amplia

variedad de industrias,

desde las

telecomunicaciones a los

productos de consumo de

servicios de alimentación.

Subtemas

similares

El frecuente contacto con el cliente.

Conclusión del

autor

Este tipo de empleado de

ventas puede trabajar desde

casa, un negocio o de puerta

Uno de los requisitos para

que un gerente de territorio

implique ser capaz de ser

51

en puerta y de tienda en tienda

y cada vez más en línea, y con

frecuencia tiene un horario

flexible y su ingreso es limitado

solamente por su nivel de

actividad.

un consultor para los

clientes, dando consejos

claros sobre cómo pueden

utilizar mejor los productos o

servicios de la compañía

para mejorar sus negocios.

Reflexión personal Considero que el asociado en

ventas es la persona que está

en contacto directo con el

cliente y él es menos valorado

dentro del proceso.

Este tipo de puestos

requiere, en la mayoría de

los casos, de personas con

mayores conocimientos,

dejando en segundo término

la experiencia.

Referencias Description., B. D. (s.f.).

http://www.businessdev

elopmentmanagerjobde

scription.com/.

Recuperado el 03 de

Febrero de 2014, de

http://www.businessdev

elopmentmanagerjobde

scription.com/


http://www.ehow.com/.

Recuperado el 04 de

Febrero de 2014, de

http://www.ehow.com/a

bout_5292585_account-

rep-job-description.html

Tema central Armar una descripción de

trabajo para un puesto de

director de desarrollo de

Características de un

representante de cuenta.

52

negocios

Propósito del

autor

Entender lo que es un gerente

de desarrollo de negocios.

Indicar la similitud de este

puesto con el de representante

de ventas.

Subtemas

diferentes

Prospección de nuevos

clientes por redes, llamadas en

frío, publicidad u otros medios

para generar el interés de los

clientes potenciales.

Puesto de ventas basado en

las cuentas.

Subtemas

similares

Trabajar con el equipo interno.

Conclusión del

autor

Los puestos de dirección de

desarrollo de negocios

requieren un título de

licenciatura y de 3 a 5 años de

ventas o experiencia en

marketing.

La mayor parte del tiempo, sin

embargo, un representante de

cuenta significa representante

de ventas.

Reflexión

personal

Su principal función es la de

desarrollar nuevas relaciones

con clientes potenciales y

mantenerla para hacer

negocios con la empresa.

Considero que este puesto y

función puede ser comparada

también con la de un auxiliar

administrativo o un auxiliar

contable.

Entrevista

Análisis del consumidor.Nombre: Mariana Ochoa.Puesto: Gerente de McDonald’s Parque (ubicado en Salvador Nava).Edad: 19 años. Con 2 años de antigüedad. Entrevista realizada el 9 de Mayo de 2014.

1- ¿Cómo tienen estudiado su mercado meta?

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´Ńos enfocamos más a los niños y a la familia que quiere pasar un rato agradable para comer y disfrutar su día de descanso y a los que tienen un antojo por cumplir c

2- ¿A quiénes consideran como clientes potenciales? ´Á las personas que vienen… como es restaurante de comida rápida a lo mejor algunos trabajadores que vienen por su comida para llegar rápido a su lugar a donde tienen que ir, a donde se dirigen y a los niños también que vienen por su cajita feliz.´´

3- ¿Cuál es el factor que la compañía considera influye en el comportamiento de compra?´´ Más que todo el familiar. Las personas vienen con sus niños y con sus esposos o esposas a pasar un rato agradable y comer un antojo. A veces influye mucho la persona que viene del trabajo o que va hacia su trabajo, recoger algún alimento rápido para que no sea afectado su tiempo.´´

4- ¿Están preparados para atender a clientes con otro tipo de gustos como por ejemplo personas que tratan de cuidar su cuerpo o para la gente con padecimientos o enfermedades quienes tienen otro tipo de dieta?

´´ Hemos puesto las calorías que tiene cada producto o cada hamburguesa en exhibición para que la persona si tiene marcada sus calorías que consume o tiene que ingerir ve que tipo de hamburguesa se puede comer o algún tipo de producto. También manejamos la fruta en la cajita feliz para las personas que no dejan que sus hijos coman tantas papas o la hamburguesa.´´

5- ¿En qué se diferencia su producto con el de la competencia?´Én la calidad y en el sabor. Algunos ingredientes son diferentes.Las hamburguesas que manejamos tienen otro tipo de sabor comparado con el de la competencia.´´6- ¿Considera que sus precios se ajustan al nivel de ingreso de las familias en

general?´´Si. Casi no subimos los precios o a veces ponemos las hamburguesas en promoción o ponemos paquetes para que las personas puedan consumir el producto.´´

7- ¿De qué manera logran que su marca y logotipo puedan ser asociados por el consumidor?

´´Hacemos que sientan que están como en casa, que son recibidos bien. Tienen un lugar donde pueden pasar un buen momento agradable con la familia. Y

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llamamos la atención de las personas con nuestras hamburguesas en exhibición.´´

8- ¿Con que tipo de filosofía están formando a los colaboradores de ésta empresa?

´´Sonriendo, es una palabra que siempre manejamos. Sonríe a las personas para hacer que regresen y se sientan bien. Que sientan que son recibidos de buena manera y no con una ‘cara fea’ y se sientan mal las personas´´

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Articulo. Analisis del consumidor.

Marketing

Transcript of Articulo. Analisis del consumidor.