Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

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Aprende a vestirte como un líder Hay algo en las personas importantes que las hace ser el centro de las miradas. Conoce los trucos para acaparar la atención y conseguir el éxito Todos sabemos que lo que usamos puede tener un impacto en la forma en que somos percibidos por los demás. Cuando lucimos como que estamos en control de nosotros mismos, las otras personas asumen que lo estamos y nos otorgan su respeto correspondiente. Siempre que no luzcamos de esta manera, los otros conseguirán interpretar nuestras falencias e inseguridades. Pero, ¿acaso sabías que esta conducta comienza en la mismísima infancia? ¿Y que para la época en que una niña está en primer o segundo grado, ya ha aprendido a usar la ropa como medida de la posición de las personas? No estamos hablando de estatus o jerarquía social entre sus compañeros de clase, aunque éstos estarán fuertemente establecidos para la edad de nueve o diez, sino que estamos hablando del respeto que ella muestra a sus maestros u otras personas de autoridad basándose en la forma en que éstos se visten. Ahora bien, es posible que no reconozcamos esto hasta que lo vivamos en carne propia. Personalmente, cuando supe lo que estaba ocurriendo, quedé estupefacto; yo pude ver cómo estos patrones están arraigados en la conducta de los seres humanos,
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    05-Aug-2015
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Aprende a vestirte como un lderHay algo en las personas importantes que las hace ser el centro de las miradas. Conoce los trucos para acaparar la atencin y conseguir el xito

Todos sabemos que lo que usamos puede tener un impacto en la forma en que somos percibidos por los dems. Cuando lucimos como que estamos en control de nosotros mismos, las otras personas asumen que lo estamos y nos otorgan su respeto correspondiente. Siempre que no luzcamos de esta manera, los otros conseguirn interpretar nuestras falencias e inseguridades. Pero, acaso sabas que esta conducta comienza en la mismsima infancia? Y que para la poca en que una nia est en primer o segundo grado, ya ha aprendido a usar la ropa como medida de la posicin de las personas? No estamos hablando de estatus o jerarqua social entre sus compaeros de clase, aunque stos estarn fuertemente establecidos para la edad de nueve o diez, sino que estamos hablando del respeto que ella muestra a sus maestros u otras personas de autoridad basndose en la forma en que stos se visten. Ahora bien, es posible que no reconozcamos esto hasta que lo vivamos en carne propia. Personalmente, cuando supe lo que estaba ocurriendo, qued estupefacto; yo pude ver cmo estos patrones estn arraigados en la conducta de los seres humanos, ya sean conscientes o no. Esto no es algo que reconocemos de pronto, cuando llegamos a la adolescencia o a la joven adultez, sino que comienza mucho antes. Esto es lo que me sucedi: Mi hija y aproximadamente treinta compaeritos de clase de segundo grado se encontraban en una funcin nocturna en la escuela con sus padres. La persona que diriga el programa estaba completamente arreglada bellsima, debo decir- y vesta un traje negro. Esta persona tena a todos los nios a su alrededor, como engatusados por sus palabras o algo ms-, hasta que introdujo a una segunda anfitriona, vestida con jeans

y una remera dos tallas ms grandes, y nada de maquillaje y con un pelo un tanto bochornoso. Mientras que la primera mujer mantuvo por completo la atencin de los nios, la segunda no poda captar en inters de ninguno. Tampoco de los padres presentes. Fue una pena que esta mujer no pudiera mantener a las personas interesadas, ya que su parte de la presentacin era crucial para el programa entero. Ella tena el papel protagnico del espectculo, y no slo nadie se dio cuenta sino que todos rpidamente la olvidamos. Entonces, es sa la impresin que tu deseas plasmar en las otras personas, incluso en los nios pequeos? Ciertamente, espero que no sea as. Si quieres que las personas escuchen tu mensaje, entonces primero tendrs que rebuscrtelas para acaparar su atencin. En este mundo de paso acelerado, en el que constantemente somos bombardeados por personas y medios que reclaman nuestro inters a gritos, una de las mejores formas de llamar la atencin es susurrar. Si usas una aparicin pulida en forma de indicador de lo que yace detrs, no solo conseguirs capturar la atencin de las personas, sino que logrars sensiblemente reforzar tu posicin y tu pericia. Despus de todo, ser competente en el guardarropa refleja una personalidad competente en el resto de las cosas. De modo que, ahora que es evidente la relacin entre la vestimenta y la forma de llamar la atencin, qu elementos puedes agregar a tu guardarropa para lograr una imagen de mayor autoridad? Una chaqueta Ya lo dije antes y lo repito ahora: una chaqueta es la forma ms rpida y fcil de establecer autoridad. Es un elemento indispensable del poder por una buena razn: inspira respeto. Incluso si tu estilo de vida es muy casual y no te imaginas necesitando un saco, ve y compra uno (puede ser de segunda mano), y djalo guardado en tu closet. Por qu? Porque te sentirs complacido cuando debas encontrarte con una persona importante, cuando tengas una entrevista e incluso un funeral, y sepas que el saco est all, listo para agregar un valor a tu persona. Opta por los estilos clsicos en colores oscuros,

prefiriendo la tela de moda de la temporada. La importancia de un buen cuello ste es tan simple que me causa sorpresa y extraeza- que ms gente no lo use. El cuello es un indicador poderoso de autoridad a raz de su cercana a la cara. ste acta como marco de la cabeza y arrastra la atencin hacia la zona superior, dirigiendo la mirada de los otros hacia tu rostro. Y por esto ha sido usado por siglos y siglos. Alguna vez viste fotos de esos enormes cuellos usados por Elizabeth I o los peregrinos? Ahora, adelntate en el tiempo algunos siglos y piensa en qu tipo de camisa es necesaria con un saco y una corbata? Qu hay de los cuellos de clrigo? Tiene esto sentido? Mientras que una remera sin cuello te muestra como una persona amistosa y abordable, una camisa con cuello te transformar en un sinnimo de la palabra negocios. Por lo tanto, cuando ests inmersa en tus actividades laborales, siempre usa cuello. Telas de calidad Mientras ms aprendo de ropa y accesorios, ms capacitado me siento para identificar los materiales de primera clase. stos capturan mi atencin y me hacen conjeturar acerca de la persona. Por qu? Simplemente porque cualquiera puede comprar ropas, vinos o chocolates baratos. Adems, se requiere un buen ojo para encontrar la verdadera calidad. En cualquier caso, si tuvieras poca experiencia en estas cosas, podras reconocer inmediatamente algo de mejor calidad a lo que ests acostumbrado. De modo que cuando veo ropas, zapatos o joyas de calidad, entiendo que esa persona tiene mucho dinero o que sabe donde encontrar buenas prendas y hacer rendir su presupuesto. De las dos formas, es persona estar evidenciando que conoce la importancia del buen vestir. Esta corta lista de elementos poderosos no es, de ningn modo, exhaustiva. Se supone que debe ponerte a pensar. De hecho, te desafo a que experimentes un poco para comprobar todo lo que he dicho. Durante los prximos das, presta atencin a las personas que se encuentran en posiciones de liderazgo y echa un vistazo a su

vestimenta. Ya sea que ests en una reunin de directorio, en una iglesia, restaurante o lo que sea, mira y ve quines son capaces de ganar tu atencin y respeto. Si quieres lograr ese mismo efecto, imtalos.

Descripcin y objetivos del cursoLa persona que nos ve por primera vez, nos percibe de la siguiente forma: en un 55% recibe una imagen visual, compuesta de nuestro atuendo, aspecto general, aseo, lenguaje corporal o no verbal y porte, o lo que se suele llamar presencia. Un 38% de la percepcin es auditiva, en el sentido del tono, la cadencia y el timbre de voz. Y solo un 7% corresponde al discurso, a lo que decimos. Por eso, cuando alguien que tiene que elegir entre varias personas con capacidades similares en su trabajo o profesin, lo que define la eleccin es la persona que lo ofrece. La imagen personal que se proyecta hace la diferencia a la hora de conseguir un trabajo o un cliente. En el mundo actual, el tema de la Imagen Personal y Profesional no se puede dejar de lado. La mujer que est en el mundo del trabajo no se puede dar el lujo de ofrecer una imagen que comunique un mensaje equivocado o discordante con su actividad.

Requisitos para inscribirse:

Ninguno

Programa del curso gratis de Imagen Personal

Clase 1: La identidad y el estilo profesional propios. Clase 2: Conciencia de la imagen corporal. Clase 3: La Imagen Profesional para la Mujer. Clase 4: Lenguaje corporal: que dice nuestro cuerpo?

Clase 5: Medios de comunicacin: email, telfono celular, tarjetas profesionales. Clase 6: Vestimenta laboral. El guardarropa bsico. Viernes casual en el trabajo Clase 7: La Mujer profesional y su Imagen Personal como valor agregado.

La identidad y el estilo profesional propiosEl nico estilo profesional conocido es el masculino. Las mujeres profesionales nos hemos adaptado con mayor o menor xito a una formula ya establecida y la propuesta es pensar un estilo profesional basado en una identidad propia, femenina, que contemple y le saque el mayor provecho a las fortalezas de la mujer y tenga en cuenta los mltiples roles que habitualmente cumplimos. Como no hay un estilo profesional femenino, ya que las mujeres hemos tenido que ir abrindonos camino en un territorio ajeno, tenemos la oportunidad de ir creando, en nuestro mbito de trabajo una forma de trabajar y de liderar propias. La forma de hacerlo es pensando y probando, porque no hay caminos trazados. La fortaleza de la mujer es interna. Esto significa encontrar un centro de gravedad interno que le d seguridad en s misma. Tambin significa arriesgarnos a cometer errores y que estos no sean vividos como una situacin terminal de fracaso o tragedia. Es interesante en este caso, comparar como viven un fracaso o error los hombres: por lo general, lo registran y pasan enseguida a otra cosa, sin culparse indefinidamente por los resultados adversos de un trabajo o proyecto. Tambin es responsabilizarse por las decisiones propias y no buscar el apoyo o aprobacin ajena de forma compulsiva, ya que muchas veces cometemos en el trabajo el mismo error que en la vida personal: estar demasiado pendientes de la opinin ajena por inseguridad. La nica manera de adquirir seguridad es hacer las cosas y correr riesgos, por ejemplo, equivocarse, y darle al error el peso justo, y no la magnitud de una tragedia.

Entonces, la propuesta es tomarse el tiempo para hacer una creacin propia en vez de seguir caminos trazados. Solamente a modo orientativo, podemos decir que el estilo femenino es ms envolvente, mas relajado e introspectivo. Una mujer puede aportarle al trabajo una condicin de calidez, de confianza y amabilidad. Cada una tiene su propio estilo para aportar y enriquecer la tarea a la que se dedique

Consciencia de la imagen corporalLa imagen corporal es una representacin de nuestro cuerpo vista a travs del ojo de la mente. En ella hay tres componentes interrelacionados: 1) los pensamientos y las emociones asociados al cuerpo 2) la percepcin de las dimensiones corporales 3) y los comportamientos relacionados con el cuerpo. Es uno de los aspectos que ms influye en la constitucin de la Identidad Personal que cada mujer tiene de s misma. Y esta imagen corporal se va formando a partir de las vivencias propias de cada una, pero sobre todo, a partir de las valoraciones procedentes de las personas significativas de su entorno: padres, hermanos, maestros, compaeros y amigos. La imagen corporal es importante siempre, porque la primera impresin que tenemos de los otros es a travs de su apariencia fsica. Por eso la autoimagen corporal puede condicionar la idea que la mujer tiene de s misma como persona. Por otra parte, las mujeres somos juzgadas mas severamente que los hombres por nuestra apariencia fisica y nosotras nos juzgamos con igual espritu critico. Adems, el canon de belleza propuesto para las mujeres es contrario a nuestro cuerpo biolgico. Entonces, para conseguir amar nuestro cuerpo es necesario reflexionar acerca del modelo de imagen corporal que exige la sociedad, ya que los estereotipos son peligrosos porque se basan en suposiciones e ignoran las diferencias individuales

La Imagen Profesional para la Mujer

Se ha escuchado cientos de veces que nunca hay una segunda oportunidad para causar una primera impresin positiva, o borrar una negativa. La forma en una mujer profesional se ve y los artculos relacionados su empresa o profesion, son elementos fundamentales para la imagen que quiere ofrecer de sus habilidades laborales y de su empresa. La Imagen de la profesional es un verdadero curriculum. Dice tanto de ella como el CV tradicional, donde se detallan sus antecedentes laborales en forma cronolgica.

El pelo El pelo da marco al rostro, por eso tiene que lucir impecable: limpio, con un buen corte, y con el color adecuado. La mujer que tiene canas tiene que hacerse el color con la frecuencia necesaria como para que no se vean los antiestticos crecimientos que dan un aspecto sumamente desprolijo. Un buen corte, que siga la tendencia de la moda, es mas adecuado, se ve ms profesional y juvenil. Las manos Como se ven todo el tiempo, las manos tienen que estar arregladas. Las uas no muy largas, con un limado redondeado o cuadrado, no en punta, porque parecen garras. Laqueadas con colores neutros o claros. Si se usan colores ms oscuros, hay que cuidar que no se vea el esmalte saltado porque da impresin de desprolijidad. Usar toda la bijouterie pequea y discreta. La piel El cuidado de la piel debe ser una rutina diaria, que una vez que se establece no supone un trabajo extra sino un hbito saludable. A nadie se le ocurrira ir a dormir sin lavarse los dientes. De la misma manera antes de ir a la cama, hay que retirar el maquillaje, porque sumado a la polucin del ambiente, todos los das, arruina la piel. El maquillaje La mujer profesional debe maquillarse para ir a trabajar. La imagen debe ser integral, y una cara lavada parece desnuda, el aspecto

est como incompleto. Por supuesto, este maquillaje debe ser discreto, que realce e ilumine el rostro, sin exagerarlo nunca. El exceso de maquillaje vulgariza a la mujer, y si hay mucha luz, parece pintada. El maquillaje mas elaborado es para la noche y nunca para el mbito laboral. Es preferible no usar sombras de colores durante el da.

Lenguaje corporal: que dice nuestro cuerpo?Se estima que entre un 60 y un 70% de lo que comunicamos lo hacemos mediante el lenguaje no verbal: gestos, postura, mirada, movimientos. Muchas veces no somos conscientes de nuestras posturas, movimientos y gestos, que pueden estar contando una cosa, mientras que la voz cuenta otra. El lenguaje corporal y gestual es muy revelador. El cuerpo parece tener una mente propia y dice lo que no dicen las palabras, y a veces, dice lo contrario. Es muy importante que ambos canales estn alineados y de acuerdo, porque de lo contrario no somos crebles y adems, nuestra mente se desordena y se disgrega.

La sonrisa. La sonrisa es un arma poderosa, siempre y cuando sea sincera.Una sonrisa falsa es muy fcil de descubrir ya que se parece mas a un rictus y causa una psima impresin. La mirada En una conversacin, podemos obtener mucha informacin de nuestro interlocutor si sabemos prestar atencin al lenguaje de su cuerpo. Los ojos tienen una gran importancia y es mucho lo que podemos decir con ellos. Por algo se dice que son el espejo del alma. Mirar a nuestro interlocutor ademas demuestra inters. Por otra parte, el que miente, rehuye la mirada, aparta y vuelve a fijar la vista rpidamente, y parpadea.

Gestos con la cabeza. Los movimientos afirmativos con la cabeza, si son rpidos indican asentimiento; si son moderados, reflexin y si son lentos, pueden denotar confusin. La inclinacin hacia delante cuando va acompaada de una sonrisa y contacto visual aumentan los sentimientos de simpata nuestro interlocutor. El espacio personal. El espacio personal es el que consideramos propio, como si fuese una extensin de nuestro cuerpo. Hay una zona ntima que abarca entre 15 y 45 cm que la persona cuida como su propiedad. Una zona personal, entre 46 cm y 1,22 mas que separa a las personas en una reunin o fiesta, otra zona social, que nos separa de los extraos y que se mide entre los 1,22 y 3,6 mts y por ltimo la zona publica, mas all de los 3,6 mts, distancia cmoda para dirigirnos a un grupo de personas. Hay rituales en el uso del espacio. La zona ms problemtica es la ntima, porque la intromisin de un extrao en ella, produce reacciones y cambios fisiolgicos en nuestro cuerpo, tal como ocurre pasa en un medio de transporte atestado, cuando hay que compartir involuntaria y forzadamente el territorio ms privado con desconocidos. En esas situaciones, hay cdigos tcitos que todos respetan: nadie se mira a los ojos, se hacen la menor cantidad de movimientos posibles y en general, se considera que esas personas que nos rodean no existen como seres que nos conciernen, porque de lo contrario, reaccionaramos como si furamos atacados cuando alguien penetra en nuestro territorio ntimo, ya que la finalidad principal de los rituales del espacio es mantener la armona. Barreras Cuando alguien interpone un objeto entre l y nosotros indica que quiere mantener la distancia. Cruzar los brazos indica una actitud defensiva y negativa, incertidumbre o inseguridad. Una barrera parcial, como tomarse el brazo con una mano, denota falta de confianza. A veces se usa como una forma de tranquilizarse. Para romper estas barreras se puede ofrecer un cigarrillo o una bebida.

Gestos nerviosos. Revelamos nuestras emociones con el lenguaje corporal y nuestros interlocutores las captan de manera inconsciente: Taparse la boca: puede indicar que la persona miente o que teme decir lo que no debe. Frotarse las manos: Temor a perder el control. Tocarse el pelo: inseguridad Juguetear con objetos: nerviosismo e inseguridad. Morderse los labios o pellizcarse la cara: hostilidad Sentarse erguida y relajada: seguridad, autoconfianza. Si se exagera, puede denotar arrogancia.

Medios de comunicacin: email, telfono celular, tarjetas profesionales.Cuando damos una direccin o electrnica o un nmero de telfono celular, estos medios deben estar disponibles, es decir, tenemos que contestar o ser ubicados en ellos. Es bastante habitual que alguien d o publique un email o un celular y despus nunca revisa ni contesta sus correos o el telfono esta siempre apagado. Da la impresin de que esta persona deja cabos sueltos y queda una sensacin difusa de que no se puede contar con ella. La comunicacin por correo electrnico produce una fuerte sensacin de presencia, y puede ser casi como una conversacin con la persona que esta del otro lado en la red. Por eso nunca debemos olvidar que de ese lado hay una persona real y no virtual. Siempre tenemos que dirigirnos a ella como si la tuviramos frente a nosotros y jams usar un lenguaje grosero u ofensivo o decir algo que no le diramos en la cara. Por otra parte, hay que cuidar especialmente la forma de comunicarse por email. A veces estamos muy apuradas, pero existen los puntos y las comas para facilitar la comunicacin escrita. Algunos emails tienen que ser descifrados como un jeroglfico porque su autor/a no se ha detenido a ordenar lo escrito con los signos de puntuacin correspondientes. Un prrafo comprensible y bien

puntuado expresa respeto por el que lo va a recibir y tambin dice que la persona que lo escribi es corts y educada. Es muy poco el tiempo extra que nos puede llevar escribir un correo correctamente, apenas unos pocos segundos, en comparacin con la impresin que causa en quin lo recibe. El celular es un instrumento de comunicacin que debe estar a nuestro servicio. Nunca debemos ser esclavas de l. Cuando asistimos a una conferencia, clase o lugar de encuentro debemos tener la precaucin de apagarlo para no molestar a los dems. Si esperamos una comunicacin urgente, es preferible no asistir. En cuanto al tema de las tarjetas, tampoco es raro ver que mujeres profesionales no las tienen encima o que no las llevan justamente a lugares donde tendran oportunidad de entregarlas. Tambin ocurre esto con los hombres, por supuesto, pero en el caso de las mujeres, tambin se relaciona con la autoestima. La tarjeta dice claramente quien es una y lo que hace. Por eso es importante cuidar este detalle. De las cosas mas gruesas generalmente no nos olvidamos. Son los pequeos detalles los que se descuidan. Y la suma de pequeos detalles descuidados provocan la percepcin de una imagen total negativa.

Medios de comunicacin: email, telfono celular, tarjetas profesionales.Cuando damos una direccin o electrnica o un nmero de telfono celular, estos medios deben estar disponibles, es decir, tenemos que contestar o ser ubicados en ellos. Es bastante habitual que alguien d o publique un email o un celular y despus nunca revisa ni contesta sus correos o el telfono esta siempre apagado. Da la impresin de que esta persona deja cabos sueltos y queda una sensacin difusa de que no se puede contar con ella. La comunicacin por correo electrnico produce una fuerte sensacin de presencia, y puede ser casi como una conversacin con la persona que esta del otro lado en la red. Por eso nunca debemos olvidar que de ese lado hay una persona real y no virtual. Siempre tenemos que dirigirnos a ella como si la tuviramos frente a nosotros y jams usar

un lenguaje grosero u ofensivo o decir algo que no le diramos en la cara. Por otra parte, hay que cuidar especialmente la forma de comunicarse por email. A veces estamos muy apuradas, pero existen los puntos y las comas para facilitar la comunicacin escrita. Algunos emails tienen que ser descifrados como un jeroglfico porque su autor/a no se ha detenido a ordenar lo escrito con los signos de puntuacin correspondientes. Un prrafo comprensible y bien puntuado expresa respeto por el que lo va a recibir y tambin dice que la persona que lo escribi es corts y educada. Es muy poco el tiempo extra que nos puede llevar escribir un correo correctamente, apenas unos pocos segundos, en comparacin con la impresin que causa en quin lo recibe. El celular es un instrumento de comunicacin que debe estar a nuestro servicio. Nunca debemos ser esclavas de l. Cuando asistimos a una conferencia, clase o lugar de encuentro debemos tener la precaucin de apagarlo para no molestar a los dems. Si esperamos una comunicacin urgente, es preferible no asistir. En cuanto al tema de las tarjetas, tampoco es raro ver que mujeres profesionales no las tienen encima o que no las llevan justamente a lugares donde tendran oportunidad de entregarlas. Tambin ocurre esto con los hombres, por supuesto, pero en el caso de las mujeres, tambin se relaciona con la autoestima. La tarjeta dice claramente quien es una y lo que hace. Por eso es importante cuidar este detalle. De las cosas mas gruesas generalmente no nos olvidamos. Son los pequeos detalles los que se descuidan. Y la suma de pequeos detalles descuidados provocan la percepcin de una imagen total negativa.

Vestimenta laboral. El guardarropa bsico. Viernes casual en el trabajoEl estilo del vestuario debe corresponder al estilo de vida de cada una y al mercado al que quiere llegar. Por ejemplo si trabaja con clientes en un tipo de empresa conservadora, como un banco, compaa de seguros o institucin educativa, la vestimenta deber ser formal. En la industria de la publicidad, la vestimenta normal es menos

conservadora. Por otro lado, la industria de la alta tecnologa y la informtica, ha adoptado una vestimenta "empresaria casual". Los colores que se utilicen pueden indicar autoridad, poder y personalidad, o lo contrario. El color de la ropa puede realzar los matices de la piel o deslucirlos. Hay que tener cuidado con los colores sugeridos por la moda de la temporada, porque no favorecen a todas por igual. A cada persona, segn su tono de piel, cabello y ojos le quedan bien algunos colores, sin importar la poca del ao.

Los colores y sus significados:

Azul marino: Denota orden y profesionalismo. Muy til para presentaciones y citas importantes. Rojo: Es un color provocativo. Es mas bien para citas personales. En el trabajo puede comunicar agresividad. Rosa: La persona que lo usa luce accesible y gentil. Expresa fragilidad por lo que no es conveniente usarlo si se quiere comunicar autoridad. Marrn: Usarlo en sus tonos ms oscuros (chocolate). Puede dar una sensacin terrosa o deslucida, pero tambin comunica confianza (la tierra). Blanco: Combinarlo con otros colores, porque neutraliza mucho, y la persona pasa inadvertida. Negro: Denota autoridad y hasta severidad. Cortarlo con colores mas alegres. Da una imagen inalcanzable. Verde: Es un color que expresa relajacin y tranquilidad. Denota a la persona creativa pero sin ambicin.

En cuanto a los materiales de la ropa, deben proyectar valor y comodidad. Pueden tener cualidades transicionales, es decir, que puedan ser utilizados en varias estaciones del ao. Las fibras naturales, como la lana y la seda, son las mejores pues lucen muy bien y perduran ms que otros materiales. Estar segura de llevar la ropa apropiada, da seguridad interna. Los cdigos de vestimenta de la mujer son menos rgidos que los del hombre en el mbito laboral. Esto da cierto margen para adecuar el atuendo al estilo personal, pero siempre siguiendo la regla de oro de la armona. El atuendo profesional debe ser femenino pero no sexy. Las minifaldas, las transparencias as como las prendas demasiado ajustadas o los escotes pronunciados no son para el trabajo. No debemos dar mensajes ambiguos y adems la ropa muy ceida aade kilos. Los tacos que van desde los tres hasta los ocho centmetros son la mejor eleccin para las mujeres de negocios. Los colores negro, marrn y crudo cumplen con cualquier requisito. Las medias complementan el vestuario. Es conveniente tener un par adicional en la oficina o en el auto, para evitar apuros imprevistos si se corren, porque no hay nada que cause peor impresin, hablando de Imagen Personal, que unas medias corridas. Cuidado con las medias de fantasa. Es preferible usar medias lisas, pero si se usan fantasas, que sean muy discretas. Jams las medias tipo red, no son adecuadas para el mbito profesional. Viernes casual: Hace ya tiempo que se acostumbra a usar ropa mas relajada los das viernes, tanto dentro de las empresas como en el caso de las profesionales independientes. Sin embargo, esto no significa un permiso para el descuido o peor an el desalio. Una buena opcin es la ropa de corderoy, que es informal y elegante a la vez. Vestuario Bsico para invierno

Un tailleur de pantaln y falda,negro Un tailleur de pantaln camel Un blazer de color Un pantaln de color neutro y otro marrn Una pollera de otro color Una camisa blanca una neutra y otra de color. Dos twinset de distinto color. Un tapado o ruana color crudo, camel o negro. Una cartera combinada marrn y negra. Un par de zapatos/botas negras y otro marrn claro.

Para verano Un tailler de color pastel de pantaln o falda. Un tailleur de pantaln negro Un blazer blanco o crudo Un pantaln crudo y otro de color (puede ser lacre) Una falda negra Un vestido estilo Jackie de colores discretos Remeras: blanca, negra y de colores. Cartera o bolso grande de color contrastante Un par de escarpines beige y otros negros

Con esto hay mucho para cruzar y combinar La mujer profesional -y en realidad toda mujer- debe proyectar una excelente imagen integral. No solo debe cuidar el atuendo, los colores y el calzado sino que tambin debe ocuparse de cuidar todo su cuerpo.

La Mujer profesional y su Imagen Personal como valor agregado.Los primeros 20 30 segundos de trato al momento de conocer a una persona imprimen una imagen que influye en toda opinin

posterior que tengamos sobre ella. Esta primera impresin puede confirmarse o no, pero suele depositarse mucha fe en ella, y en la mayora de los casos es muy difcil de modificar. Por esto el trabajo sobre la imagen personal y profesional es algo indispensable en el mundo de hoy. Quien nos ve por primera vez recibe en un 55% una impresin visual. Capta nuestro atuendo, la combinacin de colores, nuestro porte y lenguaje corporal o gestual, el corte de pelo, la pulcritud y armona o desarmona general. En un 38% recibe una impresin auditiva, en el sentido de la entonacin de nuestra voz, el timbre, la cadencia, etc. Y solo un 7% de la captacin corresponde al discurso o mensaje verbal. Se suele decir que hay que saber venderse, lo que a las mujeres nos resulta chocante porque lo relacionamos con la venta de nuestra persona. Pero lo que en realidad s debemos vender es nuestro servicio profesional, que tiene que ser considerado como un producto con un valor en el mercado. En este sentido, la imagen de la mujer profesional puede considerarse como un packaging del producto que es su servicio profesional y es sin duda un valor agregado. Nuestra imagen exterior debe reflejar las cualidades que queremos vender a los dems. Si la envoltura les provoca desconfianza o preocupacin, sin duda no les darn la oportunidad de mostrar lo que valen. La idea es tener una imagen interna de xito personal y autorrealizacin, que va a atraer lo mismo del exterior. Por lo tanto, actuemos, vistmonos y pensemos como si ya los hubisemos obtenido.

IntroduccinLa venta a travs del descubrimiento y la satisfaccin de las necesidades del cliente Los clientes compran porque tienen necesidades y esto no es una obviedad; hasta las compras ms suntuarias o de apariencia caprichosa, ocultan en rigor algn tipo de necesidad.

El socilogo A. Maslow afirma que existen cinco tipo de necesidades:

Las bsicas, como alimento, vestido, educacin. Las de seguridad, como mantener el empleo, proteger a la familia, etc. Las de pertenencia, como saberse identificado con un grupo social. Las de ego-status, que demuestran la ambicin por distinguirse del resto. Las de autorealizacin, en donde el individuo aspira a encarar un proyecto personal que implique un desafo para l y eso solo ocurre cuando ya han sido satisfechas sus necesidades anteriores.

Se desprende entonces, de Maslow, que quien califica para un Renault 9 usado pero se empea en poder comprar un Land Rover 0 km. no se est manejando por el capricho ni por una total inconsciencia sino por una necesidad vigente de ego-status. Del mismo modo podemos advertir que si un cliente en el supermercado busca el precio mas barato, de algo tan bsico como la leche, es porque sus necesidades son bsicas. Maslow dice que no emerge en el individuo la necesidad de un estadio superior si antes no estn satisfechas las anteriores. Por el contrario, se puede estar en el estrato ms alto y descender de golpe al mas bajo. No importa si el estadio de necesidades en el que se halle nuestro cliente es alto o bajo. Lo que s importa al vendedor, es saber en cual escaln est y tratar de satisfacer sus demandas en la medida en que se relacione su calificacin (target de consumidor) con nuestros productos y servicios. Vendedor como consultor del cliente

Cualquiera sea la modalidad de venta en la que se desempee un operador comercial, la nueva definicin de su rol es que debe ser un consultor de sus clientes.

Qu se entiende por consultor?El consultor es bsicamente un especialista en asesoramiento, que cobra por dar tal servicio.

Qu se entiende por asesorar?1. Interpretar las necesidades del cliente 2. Aconsejarlo en la mejor manera de satisfacer tales necesidades 3. Ser un referente de consulta vlido y permanente. 4. No defraudarlo.

Cul es el beneficio del vendedor por este servicio?Lograr la fidelidad del cliente, lo cual no solo lo lleva a comprarnos cada vez que tiene necesidad, sino que adems se convierte en un referente (es decir, alguien que nos recomienda). Este comportamiento del vendedor como consultor que acabamos de exponer no convierte al hombre de ventas en un mero buen anfitrin: el comportamiento de vendedor consultor se sustenta a estrictamente en un criterio comercial y es el que nos brinda la oportunidad de obtener rentabilidad para nuestro negocio. A continuacin veremos por que, con un ejemplo sencillo: Imaginemos un producto P cuyo precio de compra es un peso (costo del distribuidor) y precio de venta de $1,50. El cliente satisfecho y convencido por nuestro desempeo profesional compra el producto. La ganancia para nosotros (el distribuido) fue de $0,50 y volvemos a tener el peso que nos cobr el fabricante y volvemos a comprarlo. Si el cliente A vuelve y otra vez lo compra, ganamos otros $0,50, con lo cual nuestra rentabilidad ya es del 100% y volvemos a tener el peso inicial para volver a comprarlo.

Moraleja: Nuestra rentabilidad no se obtiene de vender el producto P una vez, aunque lo vendamos caro, sino de que el Sr. A vuelva una y otra vez y as rote a mayor velocidad nuestro stock de mercaderas. En sntesis, es el Sr. A quin decide nuestra ganancia o, de lo contrario la ganancia de nuestros competidores. De aqu en ms, el presente curso de tcnicas profesionales de venta, nos guiar didcticamente a travs de etapas clara de aprendizaje, para convertirnos o reconvertirnos en vendedores consultivos.

La comunicacin efectiva: presupuesto esencial de la venta profesionalMensaje

Existen 3 factores que son fundamentales de observar en una interaccin comunicacional especialmente cuando se trata de una negociacin: Factores racionales: es el aspecto de la comunicacin que est basado en la lgica de lo que se dice y cmo se lo dice.

Factores interactivos: tiene que ver con el liderazgo comunicacional; quin conduce la entrevista el vendedor o el cliente?. Factores emocionales: son los aspectos ms irracionales y espontneos de una comunicacin. Se expresan a travs de la tensin, el nerviosismo los bloqueos e interrupciones. Tenerlos claros y poder controlarlos ayuda al manejo de las objeciones del cliente, como ya veremos.

Diferencias entre problemas y necesidadesUn problema es la carencia del cliente (un algo que no posee) pero percibida por l como problema, esa falta de un algo no tiene apuro por ser resuelta; es decir, no ve urgencia en satisfacer esa carencia. Una necesidad, tambin es una carencia pero cuando el cliente la percibe como tal, le urge resolverla; es decir, satisfacer en trminos de adquisicin inmediata aquello que hasta el momento no posee. El diagrama anterior muestra las instancias en que el vendedor debe ejercer un rol proactivo en el proceso de toma de decisiones del cliente para adquirir un producto o servicio, en trminos de la solucin sugerida cabalmente como consultor y asistente de su necesidad.

CARACTERSTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOSEl presupuesto bsico en nuestra filosofa de ventas es, como lo hemos consignado en la introduccin de este curso, la venta a travs de la satisfaccin de las necesidades del cliente; en consecuencia no se puede vender si no se logra este imperativo; veamos como: Caractersticas Son las cualidades de los productos; sus elementos constitutivos. Por ej.: El calefn tiene un termostato. El termostato es una de las caractersticas del calefn o el termotanque. Pregunta: se satisfacen las necesidades de los clientes describiendo

las caractersticas de los productos. Respuesta: NO. El motivo es que le recitamos un conjunto de cualidades del producto sin saber si satisface sus necesidades. Por otra parte, mientras hacemos esto no lo estamos dejando hablar. Ventajas Son la finalidad de las cualidades, lo que ellas hacen. Por ej.: El termostato regula la temperatura del agua. Pregunta: se satisfacen las necesidades de los clientes explicando las ventajas?. Respuesta: NO. Por la misma razn anterior Beneficios Son las caractersticas de los productos vinculadas con las necesidades expresadas por los clientes. Por ejemplo: este termostato regula a su gusto la temperatura del agua de manera que Ud. no tendr fro ni excesivo calor cuando se bae, lo cual coincide con lo que me acaba de solicitar. Como se observa, el beneficio encierra la caracterstica y a su ventaja pero no es ni una cosa ni la otra.

LOS CLIENTES SLO COMPRAN POR BENEFICIOSLos tipos de necesidades Hay dos tipos de necesidades Manifiestas y latentes

Las necesidades manifiestasSon las que declara el cliente cuando lo entrevistamos, como ya hemos visto, son aquellas urgencias que el cliente tiene conciencia que debe satisfacer y lo hace abiertamente pblico.

Que conviene al vendedor consultor frente a las necesidades manifiestas? Respuesta: satisfacerlas de inmediato. Pero eso no indica que all se haya terminado la tarea. Hay que preguntarle al clienta para que quiere el producto. Por qu? Respuesta: porque tal vez la necesidad del cliente sea mayor que lo que l percibe y su capacidad de satisfacerla tambin. Esto lo veremos en ampliacin de la venta.

Las necesidades latentesSe distinguen en tres tipos: Necesidades del cliente que l conoce pero oculta Necesidades que el vendedor percibe. Necesidades del cliente que tanto l como el vendedor desconocen.

EJERCICIOS DE AUTO EVALUACIN 1Imprima la pgina para poder escribir las respuestas1 Explique en no ms de tres renglones y con sus propias palabras que entiende por vendedor-consultor: ................................................................................................. ........... ................................................................................................. ........... ........................................................................ 2 Colocar verdadero o falso segn corresponda 2a en el proceso de decisin de compra, problema y necesidad es lo mismo. 2b el problema es una carencia del cliente que urge resolver. 2c cuando el vendedor detecto las necesidades del cliente ya est realizada la venta.

2d se le puede vender solamente a los clientes cuyo estadio de necesidad es de ego- status o de realizacin. 3 Las siguientes exposiciones de un vendedor implican C caractersticas, V ventajas B beneficio. Coloque la letra identificatoria segn corresponda. 3a el equipo que le estoy mostrando tiene 49Mb. De memoria Ram, con un rgido de 6Gb. Incluye un Monitor de 15 pulg. Mdem de 56 K. 3b EL control remoto de este equipo de audio le permite a Uds. cambiar cmodamente hasta 5 Cds. Sin tener que levantarse de su silln. 3c lo que a Ud. le interesa es no tener que levantarse de noche a apagar el aire? Bien, entonces el modelo adecuado es este que est aqu. Tiene un dispositivo de reloj automtico para que se apague cuando Ud. lo disponga.

TCNICAS DE SONDEOSEl proceso dialctico de la venta se desarrolla a travs de tres etapas, a saber:

Etapa De OrientacinSondeos de Posicin: Sitan al vendedor en la realidad del cliente. Usualmente en esta etapa hay mayor cantidad de preguntas abiertas (que permiten que el cliente se explaye) pero esto no constituye una condicin, depende del perfil del cliente. Recordemos que en esta etapa el cliente aporta una masa indiferenciada de informacin, sobre la cual el vendedor deber elegir las temticas que le conviene desarrollar posteriormente. La letra recordatoria de esta etapa es la S de situacin

Etapa de AnlisisSondeos de Problemas, abiertos y cerrados. En esta etapa el vendedor selecciona las inquietudes, problemas e incluso las

necesidades manifiestas, aportadas por el cliente en los sondeos de la etapa anterior. Y pregunta sobre esos problemas puntuales, Es usual que en esta etapa haya mayor cantidad de sondeos cuya modalidad es la cerrada (solo admiten una breve respuesta del cliente, por lo general s o no). La letra recordatoria de esta etapa es la P de problemas.

Etapa de DesarrolloSondeos de Proyeccin, abiertos y cerrados. En esta etapa el vendedor proyecta en la mente del cliente, a travs de sus preguntas el o los problemas planteados (o relevados) para que el cliente imagine o concientice su situacin futura pero inmediata si no resuelve tal carencia. Pero adems, el vendedor debe saber leer al cliente, tratar de ver mas all de lo que este expresa verbalmente. Para ello es importante observar y clasificar a quien tenemos en frente de acuerdo a su comportamiento, su complexin o todo aquello que nos acerque mas informacin sobre l y sus motivaciones. Estas caractersticas se conocen como tipologas y vamos a estudiar someramente las ms importantes.

TOPOLOGAS DE CLIENTETipologa Basada en el Sentido ComnEsta clasificacin se basa en el comportamiento del cliente para con el vendedor. Veremos las caractersticas de cada uno, como debemos atenderlo, y que errores debemos tratar de no cometer para asegurarnos la venta. Tipo de cliente Caractersticas Dominante Amigo de discusiones. Exige razones. Pertenece a la clase de los eternos descontentos. Le gusta hablar fuerte; y se Manera de Atenderlo Djelo hablar. Escuche con paciencia. Conserve la calma y el buen humor. Promtale, si es posible, atender sus Errores a Evitar No discuta. No se deje impresionar por sus sarcasmos considerndolos como ofensas

Distrado

muestra brusco, sarcstico y agresivo Ausente. Sin Atencin Parece no escuchar

reclamos. Concentre la argumentacin en un solo punto. Sea rpido y hbil. Demuestre inters y curiosidad Sea amable. Demuestre inters. Busque respuestas afirmativas. Repita argumentos en forma distinta Escchelo con simpata pero mantenga el control. Sea corts pero comerciante.

personales No se distraiga tambin. No interrumpa los argumentos Si tiene que repetir argumentos, no eleve la voz Procure que las pausas sean breves Evite discutir asuntos personales

Reservado

Apenas contesta. Impasible. Parece no entender. Puede ser tmido o desconfiar Charlatn. Si no se orienta la charla, puede irse sin comprar. Ms interesado en si mismo que en el producto Incapaz de decidir. Inters en varios productos. Necesita opiniones de terceros.

Locuaz

Indeciso

Vanidoso

Quiere hacerse notar. Contradice. Suele ser exasperante. Puede que sea realmente competente Inestable Se muestra impaciente y Atento al pedido. agitado. Mira mucho su Muestre pocos reloj productos. Sea rpido en gesto y palabra Lento Lento de movimientos y Calma. Repita palabras. Quiere tiempo. argumentos cuantas Parece tener todo el veces sea necesario y en tiempo del mundo. la forma mas completa posible. Desambientado Parece no pertenecer a Mucha informacin pero ese lugar. Puede ser que simple. Haga que se compra algo que no sienta a gusto. conoce, o es nuevo en el Demuestre confianza en lugar. Ud. y el producto

Suministre mucha No pierda ritmo. informacin y consejos No abandone al tiles. Descubra el cliente inters y procure satisfacerlo Escchelo. Acepte sus No contradiga al opiniones. Sea paciente y cliente. Que no se atento. Esto lo pondr de excite ni su lado desconcierte No interrumpa. Sea breve. No se ponga nervioso. No se impaciente. No presione. Evite la brusquedad. No pregunte mucho. No importune al cliente si quiere elegir solo.

Tipologas Basadas En El Aspecto FsicoA travs de numerosos experimentos cientficos se ha demostrado una clara y significativa relacin entre el aspecto fsico y el

comportamiento. Se determin la existencia de tres somatotipos o biotipos bsicos. Tipo Aspecto Fsico Caractersticas Relajamiento Tolerancia Amabilidad Sentido del Humor Seguridad Dominante Enrgico Actitud de Compra Compra por comodidad Bsqueda de afecto Placer fsico Compra por orgullo y economa Compra por seguridad, orgullo y placer fsico Actitud del Comprador nfasis en temas afectivos. familiares, ocio y vacaciones nfasis en temas de deportes, poltica y negocios nfasis en temas del futuro, soledad, descanso o ciencia

Endomorfo Formas Redondeadas

Mesomorfo Huesos y msculos desarrollados.

Peso alto Ectomorfo Apariencia dbil Tmido, inhibido Extremidades Busca pasar largas desapercibido

Tipologas Basadas En El Mtodo de Estudio y Anlisis (MEA)Como establecimos anteriormente, la correcta interpretacin de los mensajes escondidos detrs de las palabras o actitudes es bsica en las relaciones interpersonales. El propsito del MEA es dar a conocer una tcnica que ayude a interpretar lo que hay detrs de las palabras y comportamientos para reconocer su verdadero significado. Para ello, el MEA parte del planteo que toda persona al nacer carece de una identidad psicolgica, que ir adquiriendo a medida que vaya viviendo experiencias y recibiendo influencias. Para este mtodo, la persona grabar cada una de estas experiencias (impactos) en un rea diferente de su personalidad a los que llamamos universos y que para este caso son cuatro:

Universo del Desarrollo Universo de la Seguridad Universo de la Tensin Universo de la Realizacin

Para tener xito en la venta, el vendedor deber adoptar la actitud complementaria para cada universo de acuerdo al siguiente esquema. Universo del Desarrollo de la Seguridad Caractersticas Busca Prestigio Gasta mucho dinero Sensible a los halagos Afectivo Amante de la Naturaleza Familiero Minucioso, Estructurado Necesita garantas y Seguridad Eterno Disconforme Poco indulgentes y Francos Distantes e Impopulares Equilibradas Realistas y Adaptables Buenos comunicadores Pers. Actitud de Compra Complementaria Lder Artculos de Prestigio Militante Productos innovadores Protector Protegido Productos que refuercen el aspecto de la afectividad. Productos que le garanticen seguridad

de la Tensin de la Realizacin

Dominador Dominado Igualdad

Buscar productos que demuestren que son personas seguras de s y dominadoras Demuestran en sus compras alto grado de autonoma e independencia de criterio

La actitud del vendedor deber estar siempre orientada a facilitar una buena relacin con el cliente que le permita cerrar con xito la venta. Para ello deber ser capaz de adoptar el rol complementario al exhibido por el cliente.

EJERCICIOS DE AUTOEVALUACIN 2Imprima esta pgina para poder responder los ejercicios1- Dentro de lo estudiado sobre las tipolgicas, determine si son verdaderas(V) o falsas(F) las siguientes proposiciones: a. A un cliente inestable es mejor hacerle muchas preguntas y una argumentacin breve. b. Nunca se debe discutir con un cliente dominante. c. A un cliente vanidoso se han de mostrar muchos productos.

d. Si el cliente es reservado se harn pocas preguntas para no molestarlo. e. El cliente Mesomorfo es fuerte, alto y musculoso. f. El cliente ectomorfo compra por orgullo y economa. g. El cliente mesomorfo pone nfasis en las conversaciones sobre deportes, poltica y negocios. h. Las principales motivaciones del universo del desarrollo son el dinero, los honores, las posesiones y los ttulos. i. La indumentaria de una persona perteneciente al universo de la seguridad es confortable y clsica.

TRATAMIENTO DE LOS OBSTCULOS DE LA VENTALos obstculos ms recurrentes en el proceso de venta son los siguientes: Objeciones Dilacin de Compra Escepticismo Indiferencia

Tratamiento de las objecionesQu es una objecin? Respuesta: Es una necesidad manifestada por el cliente que Ud. no puede satisfacer. Si esto ocurre, significa que no se puede concretar la venta? Respuesta: Si el vendedor aplica la tcnica que veremos a continuacin tiene probabilidades que la venta se concrete igual. Pasos Para El Tratamiento De Las Objeciones:

1 confirmar la objecin y quitarla de contexto. (sin contradecir al cliente ni tampoco darle la razn) 2 cuantificar la objecin: 3 minimizar la objecin recurriendo al beneficio ms importante aceptado por el cliente (Matriz de costo beneficio)

Importante: Si el cliente presenta una objecin al inicio de la entrevista y el vendedor an no logr sondear lo suficiente como para descubrir necesidades y presentar beneficios, entonces: 4 se debe utilizar la tcnica denominada negociacin del resto. Qu es la negociacin del resto? Respuesta: Para comprender este recurso separamos los dos trminos que componen la frase: Negociar: es bsicamente dar algo a cambio de recibir algo, de una manera equitativa para ambas partes. El resto: con este trmino nos referimos al resto de la entrevista de venta. Por lo tanto: La tcnica de la negociacin del resto es aquella por la cual le ofrecemos al cliente algo que gana r a cambio de que nos permita desarrollar la entrevista par sondearlo y de este modo de encontrar beneficios que hasta el momento no se hayan obtenido para, finalmente, contrapesarlos con la objecin y as minimizarla. Ejemplo sobre el tratamiento de las objeciones: El cliente: - Es caro. Uds. venden muy caro. Observacin: Ntese que al cliente le parece claro el producto por el que se interesa pero ha expandido el calificativo de caro a toda la empresa. Quitar de contexto es apartar este producto puntual del resto de la organizacin y todos sus productos.

1- Hoy mas que nunca es importante cuidar el bolsillo. Analicemos entonces el valor de este producto en particular en relacin con lo que Ud. necesita. 2- en cunto excede lo que estaba dispuesto a invertir en el regalo de su sobrina? Cliente:- en $XXXX (o en tanto por ciento) 3- Hace un momento Ud. manifest que su mayor preocupacin era hacer un regalo lo suficientemente til y duradero en el largo plazo. Pasar de 6 sillas a 12 es lo que establece esa diferencia econmica. Justificara Ud. esa diferencia para que la mitad de los invitados no queden de pie si le ofrezco un plan de pago que se acomode a sus verdaderas posibilidades? Ejemplo Sobre La Negociacin Del Resto Vendedor:- Buenos das, en que puedo ayudarlo? Cliente:- En nada. Ya vi los precios y me parece caro. Vendedor:- Por lo que veo Ud. busca un televisor. Le propongo lo siguiente, permtame averiguar lo que necesita realmente y es posible que encontremos el producto adecuado al precio que Ud. considere razonable. De todas maneras Ud. siempre tiene la opcin de adquirirlo en otro lado.

EJERCICIOS DE AUTO EVALUACIN 3Imprima esta pgina para responder las preguntas1 Cules son los pasos del tratamiento de las objeciones? ................................................................................................. .... ................................................................................................. .... .................................................................................................

.... .................................................................... ................................................................................................. .... ................................................................................................. .... ................................................................................................. .... .................................................................... 2 Qu es la negociacin del resto y que utilidad brinda al vendedor? ................................................................................................. .... ................................................................................................. .... ................................................................................................. .... .................................................................... ................................................................................................. .... ................................................................................................. .... ................................................................................................. .... ....................................................................

TRATAMIENTO DE LA DILACIN DE COMPRAEs comn que al cabo de una entrevista de ventas, el cliente evada su compromiso con el cierre. Esto ocurre cuando no se han explorado todas las reas de necesidad. Las frases ms corrientes son:

LO VOY A PENSAR LO CONSULTARE CON MI SRA. LE HABLO A MI SOCIO Y DESPUES LE DIGO, ETC. Cul es la actitud adecuada del vendedor en estos casos? Respuesta: realizar un sondeo amplio. Por ejemplo: Vendedor:- Qu dudas le quedan? Es probable que algo no lo termin de satisfacer y sera til que me lo diga as por lo menos se va con toda la informacin necesaria. Con esta actitud el vendedor bucea en la zona oculta del iceberg del cliente, advierte si se trata de una excusa por escepticismo u objecin o si realmente no es el ltimo decisor de compra. Tratamiento del escepticismo: Muchas veces los clientes no creen en lo que les decimos. Esto sucede generalmente por sus experiencias anteriores negativas. La tcnica en si misma es muy sencilla: frente a la duda la prueba. Pero... No sirve cualquier prueba. Condiciones que debe reunir una prueba para eliminar el escepticismo: Ser de validez universal: Debe ser creble para todos Ser tangible: Debe ser comprobable fehacientemente. Tratamiento de la indiferencia: El cliente indiferente es el que cree que no necesita nuestro producto o servicio o cree que esta conforme con un producto similar que ya posee. Es importante subrayar la palabra cree porque si realmente est satisfecho con lo que tiene o no califica para un determinado producto, entonces: el cliente tiene la razn. En cambio, si necesita nuestros productos pero no lo advierte,

podemos recurrir, como tcnica de tratamiento a un sondeo de proyeccin.

EJERCICIOS DE AUTO EVALUACIN 4Imprima la pgina para realizar los ejerciciosExprese En Sus Propios Trminos Las Siguientes Definiciones: 1 Que Es La negacin de la compra: ................................................................................................. .... ................................................................................................. .... ................................................................................................. .... .................................................................... 2 Qu es el escepticismo: ................................................................................................. .... ................................................................................................. .... ................................................................................................. .... .................................................................... 3 Qu es la indiferencia: ................................................................................................. .... ................................................................................................. .... .................................................................................................

.... .................................................................... Explique brevemente a continuacin, el tratamiento adecuado parta cada una de las actitudes mencionadas en el punto anterior: 1 .............................................................................................. .... ................................................................................................. .... ................................................................................................. .... .................................................................... 2 .............................................................................................. .... ................................................................................................. .... ................................................................................................. .... .................................................................... 3 .............................................................................................. .... ................................................................................................. .... ................................................................................................. .... ....................................................................

El cierre de la ventaEl cierre de una operacin comercial es un procedimiento natural que se decanta por si mismo si se realizaron correctamente los pasos anteriores que hemos consignado en este curso.

EL CIERRE DE LA VENTA NO PUEDE SER FORZADO NI APRESURADO. Hay dos conceptos fundamentales que debe considerar el vendedor para alistarse al cierre de la operacin: El concepto de oportunidad: Est determinado por el grado de madurez que haya alcanzado la decisin de compra. El concepto de valor: Es el grado de importancia que el cliente asigna a un beneficio aceptado. Por eso, en el desarrollo de la entrevista hemos hecho hincapi en la importancia de la cuantificacin de las necesidades y en consecuencia de los beneficios. EL PESO QUE TENGAN LOS VALORES EN EL CLIENTE INDICA SU ESTADO DE MADUREZ Y DE ELLOS EMERGE LA OPORTUNIDAD

Clasificacin de los estados de madurez del clienteDistinguimos tres estadios compatibles con el diagrama de proceso de toma de decisiones de compra, como lo hemos visto anteriormente: Estado inmaduro: el cliente est evaluando todas las opciones sin distinguir la empresa. El cliente no identifica ventajas competitivas de la empresa porque an no relaciona sus necesidades con los beneficios del proveedor. Actitud del vendedor: debe conocer el universo del cliente, como ya vimos, a travs de sondeos de posicin y buscar sus verdaderas carencias a travs de las preguntas de problemas. Estado madurando: El cliente est evaluando un grupo menor de opciones y halla algunos beneficios en la empresa como proveedor.

Pero a pesar de ello aun no esta en condiciones de optar por la solucin porque los beneficios an no tienen proyectado su valor. Actitud del vendedor: Debe convertir el beneficio en valor, de modo que sea percibido como tal por el cliente. Estado Maduro: El cliente otorga valor a los beneficios de la empresa como proveedor. De ese modo vincula plenamente sus necesidades, de mayor a menor importancia, con los beneficios que ofrece el vendedor. Aqu aparece la oportunidad y es el momento del cierre.

LA TECNICA DEL CIERRELa forma correcta de cerrar un negocio tiene dos pasos: 1- recordar al cliente el beneficio del mayor valor aceptado (solamente si no fuera suficiente se debe agregar un segundo beneficio). 2- solicitar su compromiso de compra. importante: si el cierre es rechazado, se debe acudir al recurso de un sondeo amplio como en el caso de dilacin de compra

EJERCICIO DE AUTO EVALUACIN 5Imprima esta pgina para realizar los ejercicios1- Responda con sus propias palabras que entiende por: Valor: ................................................................................................. .... ................................................................................................. .... .................................................................................................

.... .................................................................... Oportunidad: ................................................................................................. .... ................................................................................................. .... ................................................................................................. .... .................................................................... 2- Describa en el siguiente espacio los dos pasos del cierre: ................................................................................................. .... ................................................................................................. .... ................................................................................................. .... .................................................................... ............................ ......................................................................... ................................................................................................. .... ................................................................................................. .... .................................................................... 3- Responda la siguiente pregunta: Qu debe hacer el vendedor cuando el cliente rechaza el intento de cierre? ................................................................................................. .... .................................................................................................

.... ................................................................................................. .... .................................................................... ............................ ......................................................................... ................................................................................................. .... ................................................................................................. .... ....................................................................

Requisitos bsicos del vendedor profesionalBasado en "Successful Selling" de Bob Kimball. Esta adaptacin al espaol por Enrique Chornogubsky ha resultado muy til y ha sido utilizada por profesionales de varios pases en sus cursos de capacitacin de vendedores. 1) Ser un vendedor profesional requiere de habilidad y no de talento nato. Cuando una persona desarrolla una habilidad, su actividad terminar resultndole fcil y natural. Estas habilidades se desarrollan a travs del tiempo. No se trata de tcnicas de venta, sino del desarrollo de habilidades complementadas con ciertas tcnicas. 2) El conocimiento es el fundamento en el cual est basada la venta profesional. a) Su producto o servicio: Ud. tiene que ser un experto. Debe conocer todo acerca de sus especificaciones tcnicas y si coincide con los requerimientos del consumidor. Cules son las caractersticas y aplicaciones del producto y qu beneficios puede proveer al consumidor. Adems de informacin acerca de precios, condiciones, garanta, servicio de posventa, etc. b) Las necesidades de sus consumidores: Ud. debe saber de ellos ms de lo que ellos saben sobre s mismos. De esta forma Ud. pasar

a ser un consultor ms que un proveedor de productos o servicios. Un vendedor profesional aporta a cada cliente ideas y soluciones para sus problemas. c) Su Competencia: Quines son sus competidores y qu sabe Ud. de ellos? Cmo son sus productos y servicios y cmo se comparan con los suyos? Ud. debe conocer ventajas y desventajas, fortalezas y limitaciones de los productos de la competencia. En funcin de esto podr desarrollar estrategias y tcticas que le otorgarn a Ud. mayores probabilidades de ganar. d) Su Industria: Toda la informacin disponible acerca de la misma le ser de gran utilidad: legislaciones, regulaciones, productos alternativos, innovaciones de competidores nacionales y extranjeros, condiciones econmicas y financieras que puedan impactar sobre su industria. 3) Recuerde la palabra mgica: "ESCUCHAR" Existe en general el concepto de que "apabullar" al potencial cliente nos llevar a una venta segura. Esto es totalmente errneo. Su objetivo en una situacin de venta debe ser el de hacer hablar al potencial cliente. Esto le dar a Ud. la oportunidad de saber qu necesita para concretar la venta. Si nota que est hablando ms de la mitad del tiempo que dura la conversacin, es tiempo de callarse y escuchar. Es simple: haga hablar a su cliente. Escuche! Averige qu es lo que realmente le importa, a qu le asigna mayor valor. Entonces focalice su esfuerzo en demostrarles que lo que vende ayudar a conseguir aquello que ellos quieren y necesitan. No pierda el tiempo tratando de crear una necesidad. Ayude a su potencial cliente a descubrir que el producto que Ud. vende lo ayudar a satisfacer esa necesidad preexistente.

La gente no compra productos, compra beneficios.Compran las satisfacciones y beneficios que obtendrn de los productos. No hable solamente de caractersticas del producto o

servicio: hable de beneficios: qu significan esas caractersticas para el consumidor. Los beneficios se focalizan en el consumidor. Cada vez que mencione una caracterstica del producto asegrese de relacionarla con su respectivo beneficio para el consumidor. Ej.: el cierre de puertas centralizado en un auto es una caracterstica. Facilidad para la entrada de pasajeros y seguridad para los chicos son los beneficios.

Pngase en los zapatos del cliente.Pregntese cmo reaccionara Ud. en una situacin similar. Qu cosas seran importantes para mi y mi negocio? Qu tipo de beneficios seran importantes para m y me induciran a comprar? Por qu quisiera yo escuchar a este vendedor? De esta forma Ud. se focalizar en el cliente y sus necesidades y no en Ud. La gente compra en funcin de sus propias razones y no en funcin de las suyas. Haga sentir importante a su cliente: l es la estrella del show. Hable de los problemas, necesidades y oportunidades de l y de lo que Ud. puede hacer para ayudarlo. Busque el mutuo beneficio. El consumidor obtiene beneficios y Ud. dinero! Adems, la satisfaccin de saber que ayud a ese consumidor a obtener algo importante. La gente de ventas ama los problemas. No los propios sino los de los consumidores. Piense en sto. Qu clase de problemas tienen sus consumidores y cmo sus productos y servicios pueden ayudarlo. Otra vez: estudie las caractersticas, pero encuentre los beneficios para cada consumidor.

El precio no es un obstculo.Ud. dir lo contrario. Por supuesto que el precio es un tema a ser discutido en una presentacin de un vendedor. Pero tambin es cierto que el vendedor amateur se concentra demasiado en el precio para generar una motivacin de compra. Es una tentacin en la cual es fcil caer. (Ver ej.1). Concntrese en el valor .

Cuando el valor percibido supera al precio pagado concretar la venta. Hay dos caminos: hablar de caractersticas y precio o bien de beneficios y valor. El vendedor profesional se concentra en esto ltimo. Y la forma de lograr esto es haciendo preguntas que involucren al consumidor y lo induzcan a descubrir esos beneficios para s mismos. Cuando la gente obtiene mayor valor y ms beneficios, estarn dispuestos a pagar ms. No baje el precio. Ayude al consumidor a descubrir beneficios y construya valor. EJEMPLO 1: El precio no es un obstculo

Vendedor: "Buscando algn mueble para su jardn hoy ? Clienta: "Bueno, estoy slo mirando para ver qu es lo que hay" Vendedor: "Llega justo a tiempo. Normalmente nuestros precios son el 10% ms bajos que en cualquier otro lugar de la ciudad, para una mercadera comparable. Pero slo por esta semana, las sillas tienen un precio especial de $80 y las reposeras se liquidan a $150."

Clienta: "Por todas ellas"? Vendedor: "No seora, por cada una." Clienta: "$80 por una silla $150 por una reposera ? Eso es vergonzoso!" Vendedor: "Pero seora, usted no conseguira estas sillas en ninguna parte por menos de $109.95.Y las reposeras costaran $209.95."

Clienta: "Tonteras. Estuve en Wall-Mart y tenan sillas por $6.99 y reposeras a $ 9.99. Vendedor: "S, pero permita que le muestre algo. Estas son fabricadas con legtimo cao de acero en lugar de liviano tubo de aluminio. No se deformarn, no se oxidarn. y mire estas tiras. No se rompern ni se estirarn y deformarn. Deberan durar 15 aos .No estara usted de acuerdo en que stas son de mejor calidad"?

Clienta: "Desde luego que son de mejor calidad. Pero no tan diferente como para pagar $80 en lugar de $6.99 o $150 en lugar de $9.99."

Vendedor: "Penselo de esta manera. Estas durarn 15 aos. Los muebles baratos los tiene que cambiar cada ao. Si invierte $6.99 o $9.99 cada ao durante 15 aos, habr pagado tanto o ms."

Clienta: "Eso es absolutamente ridculo ! Quizs pueda conseguir alguien que lo crea , pero no soy yo. Me dedico a inversiones y creo saber una cosa o dos sobre dinero. Con sus muebles tengo que hacer una inversin de dinero cada 15 aos. Con los muebles baratos puedo mantener mi dinero en cuenta ganando un 8% anual. Slo con los intereses, puedo comprarme muebles nuevos todos los aos y nunca gastar mi capital.

Vendedor: "Pero stos son de mucho mejor calidad, .Usted puede saltar sobre ellos y no se rompern. Que pasara si hiciera eso sobre los muebles baratos"?

Clienta: "Permita que le asegure que ni yo, ni ninguno de los huspedes que invito a mi casa son la clase de personas que saltan sobre los muebles del patio"

Vendedor: "Pese a eso, stas se ven muy lindas no? Clienta: "Si, son lindas . Pero no 15 veces ms lindas. Vendedor: "Tenemos entregas sin cargo, tambin" Clienta: "Hmmmm. Bueno si cambio de idea , volver". Vendedor: "Magnfico. Tenemos abierto los sbados tambin. Que tenga un buen da"

No trate de venderle de la misma manera a todo el mundo. El vendedor profesional nos ayuda a comprar. Odiamos que nos traten de vender, pero por otro lado a todos nos encanta comprar. El problema es que no existen dos personas que reaccionen de igual modo ante igual estimulo. Lo que puede funcionar con alguien puede a su vez resultar completamente inefectivo aplicado a otra persona. Somos todos diferentes y compramos por diferentes razones de

diferentes maneras. La idea es entender a nuestros potenciales clientes y descubrir cmo y por qu compran.

Podemos hablar de diferentes tipos de clientes:Amigables (no muy seguro/muy sensible): no son los que lo atendern detrs de un escritorio, ms bien se sentarn con Ud. frente a frente en un sector informal de la empresa. Estarn seguramente encantados de verlo. Les gusta socializar, tener a alguien a mano con quien charlar un momento. Con este tipo de clientes es conveniente no tener ningn tipo de desavenencia o conflicto personal. Entonces asegrese de que ellos detallen sus objetivos y especifique qu es lo que Ud. acuerda con el cliente y cules son los plazos. Expresivos (muy seguro/muy sensible): este tipo de personas lo atendern seguramente en importantes oficinas cuyas paredes ostentan cuadros con slogans y premios recibidos. Los escritorios presentarn pilas de papeles que corresponden a los diez importantes proyectos en los que simultneamente est trabajando esta persona. La oficina transmitir calidez y sociabilidad. Esta clase de personas est ms interesada en socializar que en la lgica y los hechos. Les interesa el reconocimiento y la autoestima. No es difcil hablar con ellos sino lograr que agenden una reunin con Ud. Djelo hablar acerca de sus ideas, opiniones y sueos. Luego focalice su esfuerzo de ventas en desarrollar interesantes conceptos con l que ayudarn a concretar sus sueos. "Esas ideas son brillantes y creo que yo puedo ayudarlo a concretarlas". Ya que este tipo de personas tienden a exagerar y generalizar, es conveniente que Ud. detalle con precisin qu acuerda con l y cmo y cundo las cosas sern hechas. Para esto envele una nota despus de la reunin en la que le dir "tal como lo conversamos en el da de hoy..." especificando claramente los pasos a seguir. No hay nada de malo con soar, solo que asegrese que

haya un firme fundamento de realidad. El Analtico (poco seguro/no muy sensible): su oficina es muy funcional y organizada. Probablemente haya grficos y tablas en las paredes, todo relacionado a la empresa y su trabajo. Solamente los elementos necesarios en el escritorio (una agenda y material relacionado con el proyecto actual). Todo es formal y prolijo. El analtico no es precisamente clido, dinmico y abierto. Cree en lo preciso, en la informacin, en los hechos y en la organizacin. Ms le vale a Ud. llegar puntual a la reunin. Para l, las 9:02 no son las 9:00. Chequee varias veces el material que le va a presentar. No hay lugar para el error u omisin. Con esta clase de gente exponga cantidad de hechos, folletos, informacin respaldatoria e informes hechos en impresora lser. Est preparado para preguntas especficas y mantenga todo estructurado y organizado. El problema con los analticos es que analizan todo al mximo. Probablemente Ud. no logre que este cliente tome una decisin inmediata, ni siquiera lo intente. Mustrele evidencias y hechos. Trate de estructurar las opiniones de l en torno a 2 o 3 alternativas e indzcalo a decidirse por aquella que mejor se adapta a las necesidades de l. Para cada alternativa provea un resumen de beneficios y ventajas vs. aspectos negativos y desventajas. Y recuerde: los analticos no toman riesgos y quieren estar seguros de estar en lo cierto, por lo tanto incluya garantas que minimicen su riesgo. El Conductor (muy seguro/poco sensible): En sus oficinas este tipo de cliente quiere dominarlo. Se sentarn detrs de macizos escritorios en sillas altas como para mirarlo desde arriba. Usted se sentar sumiso en una silla acolchada. En la pared habr placas y algunas banderas. A este tipo de gente le importa muy poco de sus problemas o sentimientos. Pero por otro lado los conductores usualmente consiguen muy buenos resultados. Ellos harn lo imposible por dominarlo, pero si lo logran, perdern respeto por

usted y all su causa estar perdida. Los conductores son muy disciplinados, tanto como usted necesita serlo. Como en el caso anterior, sea puntual y tenga todas sus explicaciones y detalles preparados. En ventas es importante, pero particularmente en el caso de conductores, dejarlos descubrir la verdad por ellos mismos y hacerles creer que la decisin de compra fue idea de ellos. En realidad los conductores pueden ser fcilmente controlados dejndoles creer que ellos tienen el control. Esto se logra identificando y sosteniendo sus metas y objetivos a travs de un criterioso uso de preguntas que los conducir a ellos a la conclusin por usted deseada. Luego aydelo a generar planes de accin alternativos teniendo en cuenta pros y contras de cada uno para que el cliente le diga cmo y no si le va a comprar. Con los conductores usted puede tender a ser ms amigable, sobre todo siendo una persona expresiva; quizs quiera conocerlo un poco ms o convertirse en su amigo. Olvdelo, excepto que esto conlleve un inters en s mismo. Valore sus ideas y logros, pero no se envuelva a nivel personal. Focalcese en el negocio que tiene en la mano.

Resumen del Captulo 1Secreto 1: La habilidad para la venta es algo que se adquiere y no un talento innato. Trabaje duro, desarrolle la habilidad y ser uno de los mejores. Secreto 2: Conocimiento. Usted debe conocer todo acerca de su producto, sus clientes, su competencia y su sector. Tiene que ser un experto en stos temas. Secreto 3: La palabra mgica: escuchar. Haga preguntas. Haga hablar a su cliente para que saber qu es importante para l y qu es lo que le importa. Determine sus necesidades y motivaciones antes de comenzar con su

presentacin. Secreto 4: La gente no compra productos, compra beneficios. No se focalice en usted, el producto y sus caractersticas. Focalicese en el cliente y sus necesidades. Secreto 5: Pngase en los zapatos del cliente. Analice desde el punto de vista del cliente y traduzca las caractersticas de su producto en beneficios para el cliente. Secreto 6: El precio no es un obstculo. El vendedor amateur se focaliza slo en el precio bajndolo lo suficiente como para lograr que el cliente le compre. Pero el vendedor profesional construye valor. Cuando el valor percibido supera al precio, usted consigue la venta. Secreto 7: No le venda a todo el mundo. La gente odia que le vendan. Pero por otro lado, la gente adora comprar. Consiga la venta ayudando a su cliente a comprar de la forma en que a l le gusta comprar

Usted es el Producto ms ImportanteLos seis secretos para conocerse a s mismoAcepte responsabilidades. Nadie se ocupar de usted. Nadie lo proteger del resto del mundo. Nadie lo ayudar a alcanzar su mximo potencial, la felicidad y el xito. Nadie excepto usted mismo. Por lo tanto un aspecto fundamental es comenzar a aceptar su responsabilidad por usted mismo, sus acciones y las circunstancias en las que se desenvuelve. Piense en su situacin actual: trabajo, hogar, estilo de vida, relaciones, finanzas, salud, seguridad, etc. En algunos aspectos estar conforme, en otros no. Pero pensemos en aquellos en los que s est conforme: cmo lo logr? Fue casualidad o usted influy de alguna manera?

Salvo que haya ganado el Loto, es probable que pueda identificar acciones especficas del pasado cuyas consecuencias positivas disfruta hoy. Yendo ahora sobre los aspectos de su vida en los cuales no est conforme, seguramente usted se culpar a s mismo, pero tambin a su ex, al psictico tirano de su jefe, a su vecino, a su mala suerte, etc. Pero mi amigo, usted y slo usted es el responsable ! La suerte es lo que sucede cuando coinciden su preparacin y la oportunidad. Si ltimamente no ha tenido suerte o tuvo muchas buenas oportunidades, mejor cheque su preparacin. Quizs no sea muy agradable escuchar esto ltimo, pero las cosas le sucedern solo si usted hace que sucedan. Hgase cargo. Entienda que lo nico que cuenta es el da siguiente. Identifique las causas de sus xitos y de cmo contribuy usted en sus fracasos y no repita errores. Ponga el pasado detrs suyo, pero aprenda del mismo. Conzcase en profundidad El producto es usted. Sus valores. Sus actitudes. Su personalidad. Cuntas personas lo conocen realmente? Ms an, se conoce usted realmente? Sus creencias y actitudes, son suyas o tomadas de algn otro porque parecieran ser correctas? Su carrera, estilo de vida, costumbres sociales, lo que lee, mira y observa, dnde y cmo vive. Es realmente usted o es un reflejo de lo que sus padres y pares determinaron para usted? Volviendo a si alguien lo conoce realmente, seguramente usted tendr una relacin muy gratificante y satisfactoria con la persona que lo acepta como usted es realmente. Descbrase y sea usted mismo y gnese el respeto del resto. Es la piedra fundamental del self-product. Alcance su mximo potencial El primer paso para lograr esto es sintiendo estima y orgullo por usted mismo. Luego sea disciplinado, tenga la determinacin de hacer lo que debe ser hecho. Sacrifquese. Compromtase con hacer las cosas bien. Si

promete hacer algo, cumpla. Si no est seguro de poder cumplir, no prometa.La atencin a muchos pequeos detalles forma parte de una efectiva auto disciplina. Todo lo que usted puede ser es mucho ms de lo que usted cree que puede ser. Todos somos capaces de alcanzar lo que nos propongamos si nos fijamos altos estndares, nos focalizamos en un objetivo y estamos dispuestos a pagar el precio. La actitud ganadora El xito es una actitud. La mediocridad y el fracaso son una actitud. Aljese de la gente con mentalidad perdedora. Seguramente usted haya tratado de ayudarlos alguna vez y quizs haya sentido que en lugar de sacarlos a flote se hunda con ellos. Una actitud entusiasta es una amenaza para ellos y los hace sentir incmodos. Para mantener su popularidad entre sus amigos de mentalidad perdedora olvdese de los logros y acepte la mediocridad: un precio un poco alto, no? Las personas con mentalidad ganadora suelen fallar a menudo y comparten sus fracasos. Esto puede sonar extrao, pero ellos no le temen al fracaso. Por el contrario aprenden del mismo y lo capitalizan como experiencia para no repetir errores en el futuro. Ven al fracaso como un componente necesario para el crecimiento personal. Si usted nunca fall es que nunca puso a prueba todo su potencial. El fracaso personal es siempre muy doloroso. Pero si usted est siempre en una posicin confortable, no est creciendo. Dicha posicin es solo un intervalo entre perodos de crecimiento. Analice sus fracasos y aprenda de ellos. Esa es la nica forma de crecer y alcanzar los objetivos fijados. Los lmites de la tica Existe la creencia que en los negocios giramos en torno a dos opciones: hacer lo que es tico salvaguardando los intereses ajenos, o bien hacer lo que no es tico en nuestro propio beneficio. La venta profesional le da a usted el poder de influenciar a la gente.

Puede utilizarse este poder para manipular gente (algo no tico precisamente) para que acten contra sus propios intereses, con el objetivo final de que concretemos la venta. Pero solo una vez. Porque cuando se den cuenta, jams nos volvern a comprar y adems advertirn a tres personas por da para que tengan cuidado con usted. Por otro lado, usted puede utilizar ese poder ticamente para ayudar a otros a alcanzar los beneficios que ellos esperan. Y cuando comiencen a disfrutar de esos beneficios, usted pasar a ser alguien recomendado. Conozca a su enemigo No estamos hablando de su competencia la cual usted ya conoce bien. Estamos hablando de la ineficiencia en la administracin del tiempo. Enumeraremos las 10 principales causas de prdida de tiempo.

a) Errores al establecer objetivos y prioridades Si est generalmente reaccionando ante los hechos cuando stos ocurren, en lugar de establecer prioridades y lograr que las cosas ocurran, usted est en problemas. El objetivo de establecer prioridades es el de alcanzar sus objetivos principales ms las tareas rutinarias, permitindose cierta flexibilidad para manejar crisis, interrupciones e imposiciones del jefe y del sistema. Identifique lo que es vital y decida lo que no va a hacer., delegar o eliminar. Escriba en un papel lo que debe hacer. Estime el tiempo que le insumir cada tarea. Quizs el tiempo no le alcance. Simplemente algunas cosas se harn, otras no. Usted determinar cules son las ms importantes. b) No tener un plan El plan es lo que encamina sus prioridades preestablecidas a la accin. Si no sabe a dnde est yendo, ningn camino lo llevar. Planificar le llevar algn tiempo, pero cada minuto invertido en esto le ahorrar 5 minutos a la hora de ejecutar el plan. Y los resultados sern significativamente mejores. Si ya list y prioriz todas sus actividades, ya termin con el trabajo ms difcil. Planificar es simplemente organizar cronolgicamente las principales prioridades. Comience por un calendario de planificacin de largo plazo (6 a 12 meses). Esto le permitir visualizar todo el espectro de importantes compromisos y actividades por delante y lo ayudar a

focalizarse en fechas lmite y secuencias de eventos. Ej.: su estimado anual de ventas tiene que estar listo para el 1ro. de noviembre. Entonces significa que toda la informacin debera estar disponible el 1ro. de octubre para disponer de un mes para preparar y procesar el documento. Por lo tanto debera comenzar a recopilar informacin el 1ro. de septiembre. Tambin es recomendable tener un plan semanal que podra ser confeccionado los viernes por la tarde, por ejemplo y finalmente un plan diario, el cual no es recomendable realizar la noche anterior o el mismo da a la maana, ya que nada ocurre tal cual se planific. En su planificacin diaria establezca prioridades A - B - C. Y no salte a la actividad de prioridad B sin haber completado la de prioridad A. c) Distribucin zonal ineficiente En base a un rpido clculo podemos decir que perdemos la mitad de nuestras horas de trabajo en medio del trfico. Esto significa directamente una merma en nuestros ingresos. Cuntas veces se encuentra haciendo tiempo entre visitas y cunto le cuesta esto a Usted? Piense en esto cuando elabora su plan semanal y diario. d) Manejo de situaciones crticas No importa qu tan bien haya planificado, habr cosas que simplemente no podr prever. Entonces cuando planifique diaria y semanalmente, prevea esto asignando tiempo a los inevitables problemas que puede llegar a afrontar (flexibilidad al planificar). Un problema una vez, puede ser mala suerte. El mismo problema por segunda vez es una mala planificacin. e) Tareas innecesarias y de poca importancia En la medida que pueda hacerlo, delegue toda tarea rutinaria (ensobrar y mandar cartas a clientes, llamados para concretar reuniones con clientes, etc.) que le resten horas en las cuales usted debera estar en la calle generando negocios. f) El telfono Bien utilizado incrementa su productividad. Si no tiene quien atienda sus llamados, no tendr eleccin. Pero si cuenta con alguien bien entrenado podr protegerse de personas a las que no tiene inters en atender. Los 2 o 3 minutos que le toma atender un llamado no solicitado parece poco tiempo, pero multiplquelo por varias decenas por da y obtendr la cantidad de tiempo que pierde en atender sus prioridades A. Considere la posibilidad de establecer el momento del da en que realizar llamadas telefnicas. Despus de almorzar o temprano a la maana suele funcionar mejor. Cuando la gente est por irse a almorzar o a casa est ms dispuesta a ir al grano que a socializar. Por ltimo, despus de efectuar un llamado tome nota antes de

que olvide lo que habl. Si es posible vaya a la accin inmediatamente o por lo menos anote cualquier seguimiento requerido en su lista de prioridades. g) Papeleo Hemos odo decir a muchos buenos vendedores que lo que realmente odian en su trabajo es al papeleo. Desgraciadamente el papeleo est aqu para quedarse y es algo con lo que usted deber manejarse. Y el hecho es que hay una cosa que realmente molesta al gerente de ventas y es que los papeles de un vendedor se hallen atrasados o sean inadecuados. No todos los papeles requieren el mismo nivel de dedicacin. Algunos debern ser absolutamente correctos, como los pedidos de los clientes, detalles de la cuenta de gastos , cualquier elemento para la DGI y documentos similares. Por lo contrario hay otros que no requieren normas tan precisas. Para qu dejar que se apile el trabajo con los papeles durante toda la semana y tener que pasarse medio da del sbado arando a travs de ellos, cuando de todas maneras ya se olvid de la mitad de la informacin? Hay una solucin. A menos que usted sea realmente abundante en crisis repetidas -como conflictos con el trfico y tratar de encontrar un lugar para estacionar, confo en que siempre trata de llegar a su entrevista unos 15 minutos antes. Agregue a esto que el cliente estar siempre cinco a diez minutos ms tarde, para invitarlo a pasar a su oficina. Desde luego excepto cuando usted haya llegado tarde. Cunto tiempo por semana se pasa esperando en la recepcin, junto con otros seis vendedores, mirando sin ver a las plantas en sus macetas u hojeando algn ejemplar atrasado de una revista ? Utilice se tiempo. Actualice su cuenta de gastos y los informes sobre sus visitas. Componga sus memos. Escriba planes. No se quede sentado, haga algo! Algunos piensan en el papeleo como algo para escribir, pero esto es slo la mitad de la historia. Incluye tambin todo el material que tiene que leer .Y slo un poco de eso merece su completa atencin. Seleccione lo que va a leer. Si a primera vista cree que no es importante, no vaya ms adelante. Trelo a la basura en ese instante. Si parece tener algn valor, recorra su ndice y slo apunte a las direcciones ms importantes. Trate de leer la primer frase en cada prrafo. Para los artculos, restrnjase a los resmenes del comienzo y a la seccin de conclusiones que est al final. Y recuerde de utilizar esos minutos de espera antes de la entrevista para ponerse al da con sus papeles, tanto para leerlos como para escribirlos. h) Confraternizar Confraternizar con los clientes-hasta cierto punto-es una parte

efectiva de la venta. Usted tiene que conseguir que se relajen y construir una corriente de simpata antes de ir al grano. Si est tratando con gente amistosa , har ms de esto que con los analticos o impulsivos, pero en cualquier caso, no confraternice ms de lo necesario para romper el hielo. Si usted mismo es una persona amistosa o expresiva, debe tener cuidado en no excederse y hacer que sus clientes perciban que est perdiendo el tiempo meramente charlando. Lo que hace de la confraternizacin un desperdicio de tiempo, es el periodo que se pasa en la oficina o en el caf charlando con su compaero vendedor. No obstante, dichas conversaciones son predecibles. Todos se sientan para quejarse de lo deplorable que es el negocio y qu desgraciado que es el gerente de ventas. Mientras, los vendedores productivos estn haciendo seguimientos, logrando entrevistas y generando negocios. Los gerentes de venta quieren a los vendedores que producen. Los que se sientan para quejarse, no producen. Si usted es culpable de sentarse ms de unos pocos minutos confraternizando con sus pares, recapacite sobre ello. Media hora de charla puede ser invertida para hacer de diez a doce llamadas. Las posibilidades son de fracasar diez o doce veces. Podra tambin resultar una venta que de lo contrario, no podra haberse producido. Pero no lo sabr si no prueba. Tambin podra resultar en que no sera tan popular con sus pares que desean orlo quejarse con ellos. La verdad es que la gente que se sienta para quejarse, en lugar de estar haciendo algo, son de cualquier manera perdedores. Quin necesita resultar popular entre ellos? i) Reuniones improductivas Me imagino que sta deber ser dirigida ms a los gerentes de venta que a los vendedores. Los gerentes llaman a las reuniones. Los vendedores slo deben aguantarlas. Si usted es un vendedor en el lmite del aguante, desear fotocopiar esta parte y deslizarla en el escritorio del gerente. Para los que empiezan, las reuniones deben tener un objetivo. Si tiene una reunin semanal, pregunte por qu? Es solamente porque siempre hubo una reunin semanal? No resulta suficiente! Si se puede transmitir la misma informacin a cada uno o por medio de un memo, brrelo del temario para la reunin. Y asegrese de tener siempre la agenda abierta para una reunin. Envela con anticipacin, a todos los que van a participar y atngase a la misma. Seguro que ya tuvo la siguiente experiencia. Lleg a las 8.58 para la reunin de las 9.00 y casi la mitad de los participantes est all.. A las 9.05 han entrado algunos ms y alguien dice " vayan a ver si fulano y zutana van a venir " y un ayudante va a tratar de arrearlos . En este momento, una pareja de los que

llegaron temprano, deciden que tienen justo el tiempo para un caf o para hacer una rpida llamada telefnica. Cerca de las 9.20 el que dirige la reunin murmura, ."Bueno, pienso que debemos empezar" y recorre rpidamente la agenda para poder asistir a una cita de las 10.00. Esa escena no admite excusas. Las reuniones deben comenzar a tiempo. Terminan tambin a su tiempo. Si est a cargo de una reunin a las 9.00 , comincela a la hora exacta.Cierre con llave la puerta, de manera que los que lleguen tarde tengan que golpear para entrar y tomar sus asientos diciendo: " lo siento por llegar tarde " ! Puedo predecir que slo tendr que hacer sto una sola vez . Desde ese entonces, los asistentes estarn sentados a las 8.59 listos para comenzar. He aqu otra cosa que deber haber experimentado. Est en una reunin que dura una hora y slo cinco minutos se aplican a usted. Que frustrante !. Es deber del organizador de la reunin de arreglar la agenda de acuerdo, o tener una reunin separada para cada parte y la gente relacionada. Con el mismo sentido, no es feliz cuando dos personas en una reunin establecen un dilogo que solo le concierne a ellos durante quince minutos, mientras el resto de los asistentes quedan esperando. Establezca que ellos tengan dicha conversacin despus de la reunin. Finalmente despus de la