Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

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Aprende a vestirte como un líder Hay algo en las personas importantes que las hace ser el centro de las miradas. Conoce los trucos para acaparar la atención y conseguir el éxito Todos sabemos que lo que usamos puede tener un impacto en la forma en que somos percibidos por los demás. Cuando lucimos como que estamos en control de nosotros mismos, las otras personas asumen que lo estamos y nos otorgan su respeto correspondiente. Siempre que no luzcamos de esta manera, los otros conseguirán interpretar nuestras falencias e inseguridades. Pero, ¿acaso sabías que esta conducta comienza en la mismísima infancia? ¿Y que para la época en que una niña está en primer o segundo grado, ya ha aprendido a usar la ropa como medida de la posición de las personas? No estamos hablando de estatus o jerarquía social entre sus compañeros de clase, aunque éstos estarán fuertemente establecidos para la edad de nueve o diez, sino que estamos hablando del respeto que ella muestra a sus maestros u otras personas de autoridad basándose en la forma en que éstos se visten. Ahora bien, es posible que no reconozcamos esto hasta que lo vivamos en carne propia. Personalmente, cuando supe lo que estaba ocurriendo, quedé estupefacto; yo pude ver cómo estos patrones están arraigados en la conducta de los seres humanos,

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Aprende a vestirte como un líder Hay algo en las personas importantes que las hace ser el centro de las miradas. Conoce los trucos para acaparar la atención y conseguir el éxito

Todos sabemos que lo que usamos puede tener un impacto en la forma en

que somos percibidos por los demás. Cuando lucimos como que estamos en control

de nosotros mismos, las otras personas asumen que lo estamos y nos otorgan su

respeto correspondiente. Siempre que no luzcamos de esta manera, los otros

conseguirán interpretar nuestras falencias e inseguridades. 

Pero, ¿acaso sabías que esta conducta comienza en la mismísima infancia? ¿Y que

para la época en que una niña está en primer o segundo grado, ya ha aprendido a

usar la ropa como medida de la posición de las personas?  

No estamos hablando de estatus o jerarquía social entre sus compañeros de clase,

aunque éstos estarán fuertemente establecidos para la edad de nueve o diez, sino

que estamos hablando del respeto que ella muestra a sus maestros u otras personas

de autoridad basándose en la forma en que éstos se visten. 

Ahora bien, es posible que no reconozcamos esto hasta que lo vivamos en carne

propia. Personalmente, cuando supe lo que estaba ocurriendo, quedé estupefacto; yo

pude ver cómo estos patrones están arraigados en la conducta de los seres

humanos, ya sean conscientes o no. Esto no es algo que reconocemos de pronto,

cuando llegamos a la adolescencia o a la joven adultez, sino que comienza mucho

antes. Esto es lo que me sucedió: 

Mi hija y aproximadamente treinta compañeritos de clase de segundo grado se

encontraban en una función nocturna en la escuela con sus padres. La persona que

dirigía el programa estaba completamente arreglada –bellísima, debo decir- y vestía

un traje negro.  

Esta persona tenía a todos los niños a su alrededor, como engatusados por sus

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palabras –o algo más-, hasta que introdujo a una segunda anfitriona, vestida con

jeans y una remera dos tallas más grandes, y nada de maquillaje y con un pelo un

tanto bochornoso. Mientras que la primera mujer mantuvo por completo la atención de

los niños, la segunda no podía captar en interés de ninguno. Tampoco de los padres

presentes. 

Fue una pena que esta mujer no pudiera mantener a las personas interesadas, ya

que su parte de la presentación era crucial para el programa entero. Ella tenía el

papel protagónico del espectáculo, y no sólo nadie se dio cuenta sino que todos

rápidamente la olvidamos. Entonces, ¿es ésa la impresión que tu deseas plasmar en

las otras personas, incluso en los niños pequeños? 

Ciertamente, espero que no sea así. Si quieres que las personas escuchen tu

mensaje, entonces primero tendrás que rebuscártelas para acaparar su atención. En

este mundo de paso acelerado, en el que constantemente somos bombardeados por

personas y medios que reclaman nuestro interés a gritos, una de las mejores formas

de llamar la atención es “susurrar”.  

Si usas una aparición pulida en forma de indicador de lo que yace detrás, no solo

conseguirás capturar la atención de las personas, sino que lograrás sensiblemente

reforzar tu posición y tu pericia. Después de todo, ser competente en el guardarropa

refleja una personalidad competente en el resto de las cosas. 

De modo que, ahora que es evidente la relación entre la vestimenta y la forma de

llamar la atención, ¿qué elementos puedes agregar a tu guardarropa para lograr una

imagen de mayor autoridad? 

         Una chaqueta

Ya lo dije antes y lo repito ahora: una chaqueta es la forma más rápida y fácil

de establecer autoridad. Es un elemento indispensable del poder por una

buena razón: inspira respeto. Incluso si tu estilo de vida es muy casual y no te

imaginas necesitando un saco, ve y compra uno (puede ser de segunda

mano), y déjalo guardado en tu closet. ¿Por qué? Porque te sentirás

complacido cuando debas encontrarte con una persona importante, cuando

tengas una entrevista e incluso un funeral, y sepas que el saco está allí, listo

para agregar un valor a tu persona. Opta por los estilos clásicos en colores

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oscuros, prefiriendo la tela de moda de la temporada. 

         La importancia de un buen cuello

Éste es tan simple que me causa sorpresa –y extrañeza- que más gente no lo

use. El cuello es un indicador poderoso de autoridad a raíz de su cercanía a la

cara. Éste actúa como marco de la cabeza y arrastra la atención hacia la zona

superior, dirigiendo la mirada de los otros hacia tu rostro. Y por esto ha sido

usado por siglos y siglos. ¿Alguna vez viste fotos de esos enormes cuellos

usados por Elizabeth I o los peregrinos? 

Ahora, adelántate en el tiempo algunos siglos y piensa en qué tipo de camisa

es necesaria con un saco y una corbata? ¿Qué hay de los cuellos de clérigo?

¿Tiene esto sentido? Mientras que una remera sin cuello te muestra como una

persona amistosa y abordable, una camisa con cuello te transformará en un

sinónimo de la palabra negocios. Por lo tanto, cuando estés inmersa en tus

actividades laborales, siempre usa cuello. 

         Telas de calidad

Mientras más aprendo de ropa y accesorios, más capacitado me siento para

identificar los materiales de primera clase. Éstos capturan mi atención y me

hacen conjeturar acerca de la persona. ¿Por qué? Simplemente porque

cualquiera puede comprar ropas, vinos o chocolates baratos. Además, se

requiere un buen ojo para encontrar la verdadera calidad. En cualquier caso,

si tuvieras poca experiencia en estas cosas, podrías reconocer

inmediatamente algo de mejor calidad a lo que estás acostumbrado. De modo

que cuando veo ropas, zapatos o joyas de calidad, entiendo que esa persona

tiene mucho dinero o que sabe donde encontrar buenas prendas y hacer

rendir su presupuesto. De las dos formas, es persona estará evidenciando que

conoce la importancia del buen vestir.

Esta corta lista de elementos poderosos no es, de ningún modo, exhaustiva. Se

supone que debe ponerte a pensar. De hecho, te desafío a que experimentes un

poco para comprobar todo lo que he dicho. Durante los próximos días, presta

atención a las personas que se encuentran en posiciones de liderazgo y echa un

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vistazo a su vestimenta.

Ya sea que estés en una reunión de directorio, en una iglesia, restaurante o lo que

sea, mira y ve quiénes son capaces de ganar tu atención y respeto. Si quieres lograr

ese mismo efecto, imítalos.

Descripción y objetivos del curso

La persona que nos ve por primera vez, nos percibe de la siguiente

forma: en un 55% recibe una imagen visual, compuesta de nuestro

atuendo, aspecto general, aseo, lenguaje corporal o no verbal y porte,

o lo que se suele llamar presencia. Un 38% de la percepción es

auditiva, en el sentido del tono, la cadencia y el timbre de voz. Y solo

un 7% corresponde al discurso, a lo que decimos.

Por eso, cuando alguien que tiene que elegir entre varias personas

con capacidades similares en su trabajo o profesión, lo que define la

elección es la persona que lo ofrece. La imagen personal que se

proyecta hace la diferencia a la hora de conseguir un trabajo o un

cliente.

En el mundo actual, el tema de la Imagen Personal y Profesional no se

puede dejar de lado. La mujer que está en el mundo del trabajo no se

puede dar el lujo de ofrecer una imagen que comunique un mensaje

equivocado o discordante con su actividad.

Requisitos para inscribirse:

Ninguno

Programa del curso gratis de Imagen Personal

Clase 1: La identidad y el estilo profesional propios.

Clase 2: Conciencia de la imagen corporal.

Clase 3: La Imagen Profesional para la Mujer.

Clase 4: Lenguaje corporal: ¿que dice nuestro cuerpo?

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Clase 5: Medios de comunicación: email, teléfono celular,

tarjetas profesionales.

Clase 6: Vestimenta laboral. El guardarropa básico. Viernes

casual en el trabajo Clase 7: La Mujer profesional y su Imagen Personal como valor

agregado.

La identidad y el estilo profesional propios

El único estilo profesional conocido es el masculino. Las mujeres

profesionales nos hemos adaptado con mayor o menor éxito a una

formula ya establecida y la propuesta es pensar un estilo profesional

basado en una identidad propia, femenina, que contemple y le saque

el mayor provecho a las fortalezas de la mujer y tenga en cuenta los

múltiples roles que habitualmente cumplimos.

Como no hay un estilo profesional femenino, ya que las mujeres

hemos tenido que ir abriéndonos camino en un territorio “ajeno”,

tenemos la oportunidad de ir creando, en nuestro ámbito de trabajo

una forma de trabajar y de liderar propias. La forma de hacerlo es

pensando y probando, porque no hay caminos trazados. La fortaleza

de la mujer es interna. Esto significa encontrar un centro de gravedad

interno que le dé seguridad en sí misma. También significa

arriesgarnos a cometer errores y que estos no sean vividos como una

situación terminal de fracaso o tragedia. Es interesante en este caso,

comparar como viven un “fracaso” o error los hombres: por lo

general, lo registran y pasan enseguida a otra cosa, sin culparse

indefinidamente por los resultados adversos de un trabajo o proyecto.

También es responsabilizarse por las decisiones propias y no buscar

el apoyo o aprobación ajena de forma compulsiva, ya que muchas

veces cometemos en el trabajo el mismo error que en la vida

personal: estar demasiado pendientes de la opinión ajena por

inseguridad. La única manera de adquirir seguridad es hacer las cosas

y correr riesgos, por ejemplo, equivocarse, y darle al error el peso

justo, y no la magnitud de una tragedia.

Page 6: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Entonces, la propuesta es tomarse el tiempo para hacer una creación

propia en vez de seguir caminos trazados. Solamente a modo

orientativo, podemos decir que el estilo femenino es más envolvente,

mas relajado e introspectivo. Una mujer puede aportarle al trabajo

una condición de calidez, de confianza y amabilidad. Cada una tiene

su propio estilo para aportar y enriquecer la tarea a la que se dedique

Consciencia de la imagen corporal

La imagen corporal es una representación de nuestro cuerpo vista a

través del ojo de la mente. En ella hay tres componentes

interrelacionados: 1) los pensamientos y las emociones asociados al

cuerpo 2) la percepción de las dimensiones corporales 3) y los

comportamientos relacionados con el cuerpo.

Es uno de los aspectos que más influye en la constitución de la

Identidad Personal que cada mujer tiene de sí misma. Y esta imagen

corporal se va formando a partir de las vivencias propias de cada una,

pero sobre todo, a partir de las valoraciones procedentes de las

personas significativas de su entorno: padres, hermanos, maestros,

compañeros y amigos.

La imagen corporal es importante siempre, porque la primera

impresión que tenemos de los otros es a través de su apariencia

física. Por eso la autoimagen corporal puede condicionar la idea que

la mujer tiene de sí misma como persona.

Por otra parte, las mujeres somos juzgadas mas severamente que los

hombres por nuestra apariencia fisica y nosotras nos juzgamos con

igual espíritu critico. Además, el canon de belleza propuesto para las

mujeres es contrario a nuestro cuerpo biológico.

Entonces, para conseguir amar nuestro cuerpo es necesario

reflexionar acerca del modelo de imagen corporal que exige la

sociedad, ya que los estereotipos son peligrosos porque se basan en

suposiciones e ignoran las diferencias individuales

La Imagen Profesional para la Mujer

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Se ha escuchado cientos de veces que nunca hay una segunda

oportunidad para causar una primera impresión positiva, o borrar una

negativa. La forma en una mujer profesional se ve y los artículos

relacionados su empresa o profesion, son elementos fundamentales

para la imagen que quiere ofrecer de sus habilidades laborales y de

su empresa. La Imagen de la profesional es un verdadero curriculum.

Dice tanto de ella como el CV tradicional, donde se detallan sus

antecedentes laborales en forma cronológica.

El pelo

El pelo da marco al rostro, por eso tiene que lucir impecable: limpio,

con un buen corte, y con el color adecuado. La mujer que tiene canas

tiene que hacerse el color con la frecuencia necesaria como para que

no se vean los antiestéticos “crecimientos” que dan un aspecto

sumamente desprolijo. Un buen corte, que siga la tendencia de la

moda, es mas adecuado, se ve más profesional y juvenil.

Las manos

Como se ven todo el tiempo, las manos tienen que estar arregladas.

Las uñas no muy largas, con un limado redondeado o cuadrado, no en

punta, porque parecen garras. Laqueadas con colores neutros o

claros. Si se usan colores más oscuros, hay que cuidar que no se vea

el esmalte “saltado” porque da impresión de desprolijidad. Usar toda

la bijouterie pequeña y discreta.

La piel

El cuidado de la piel debe ser una rutina diaria, que una vez que se

establece no supone un trabajo extra sino un hábito saludable. A

nadie se le ocurriría ir a dormir sin lavarse los dientes. De la misma

manera antes de ir a la cama, hay que retirar el maquillaje, porque

sumado a la polución del ambiente, todos los días, arruina la piel.

El maquillaje

La mujer profesional debe maquillarse para ir a trabajar. La imagen

debe ser integral, y una cara lavada parece “desnuda”, el aspecto

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está como incompleto. Por supuesto, este maquillaje debe ser

discreto, que realce e ilumine el rostro, sin exagerarlo nunca. El

exceso de maquillaje vulgariza a la mujer, y si hay mucha luz, parece

pintada. El maquillaje mas elaborado es para la noche y nunca para el

ámbito laboral. Es preferible no usar sombras de colores durante el

día.

Lenguaje corporal: ¿que dice nuestro cuerpo?

Se estima que entre un 60 y un 70% de lo que comunicamos lo

hacemos mediante el lenguaje no verbal: gestos, postura, mirada,

movimientos. Muchas veces no somos conscientes de nuestras

posturas, movimientos y gestos, que pueden estar contando una

cosa, mientras que la voz cuenta otra. El lenguaje corporal y gestual

es muy revelador. El cuerpo parece tener una mente propia y dice lo

que no dicen las palabras, y a veces, dice lo contrario. Es muy

importante que ambos canales estén alineados y de acuerdo, porque

de lo contrario no somos creíbles y además, nuestra mente se

desordena y se disgrega.

La sonrisa.

La sonrisa es un arma poderosa, siempre y cuando sea sincera.Una

sonrisa falsa es muy fácil de descubrir ya que se parece mas a un

rictus y causa una pésima impresión.

La mirada

En una conversación, podemos obtener mucha información de

nuestro interlocutor si sabemos prestar atención al lenguaje de su

cuerpo. Los ojos tienen una gran importancia y es mucho lo que

podemos decir con ellos. Por algo se dice que son “el espejo del

alma”. Mirar a nuestro interlocutor ademas demuestra interés. Por

otra parte, el que miente, rehuye la mirada, aparta y vuelve a fijar la

vista rápidamente, y parpadea.

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Gestos con la cabeza.

Los movimientos afirmativos con la cabeza, si son rápidos indican

asentimiento; si son moderados, reflexión y si son lentos, pueden

denotar confusión. La inclinación hacia delante cuando va

acompañada de una sonrisa y contacto visual aumentan los

sentimientos de simpatía nuestro interlocutor.

El espacio personal.

El espacio personal es el que consideramos propio, como si fuese una

extensión de nuestro cuerpo. Hay una zona íntima que abarca entre

15 y 45 cm que la persona cuida como su propiedad. Una zona

personal, entre 46 cm y 1,22 mas que separa a las personas en una

reunión o fiesta, otra zona social, que nos separa de los extraños y

que se mide entre los 1,22 y 3,6 mts y por último la zona publica, mas

allá de los 3,6 mts, distancia cómoda para dirigirnos a un grupo de

personas. Hay rituales en el uso del espacio. La zona más

problemática es la íntima, porque la intromisión de un extraño en ella,

produce reacciones y cambios fisiológicos en nuestro cuerpo, tal

como ocurre pasa en un medio de transporte atestado, cuando hay

que compartir involuntaria y forzadamente el territorio más privado

con desconocidos. En esas situaciones, hay códigos tácitos que todos

respetan: nadie se mira a los ojos, se hacen la menor cantidad de

movimientos posibles y en general, se considera que esas personas

que nos rodean no existen como seres que nos conciernen, porque de

lo contrario, reaccionaríamos como si fuéramos atacados cuando

alguien penetra en nuestro territorio íntimo, ya que la finalidad

principal de los rituales del espacio es mantener la armonía.

Barreras

Cuando alguien interpone un objeto entre él y nosotros indica que

quiere mantener la distancia. Cruzar los brazos indica una actitud

defensiva y negativa, incertidumbre o inseguridad. Una barrera

parcial, como tomarse el brazo con una mano, denota falta de

confianza. A veces se usa como una forma de tranquilizarse. Para

romper estas barreras se puede ofrecer un cigarrillo o una bebida.

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Gestos nerviosos.

Revelamos nuestras emociones con el lenguaje corporal y nuestros

interlocutores las captan de manera inconsciente:

Taparse la boca: puede indicar que la persona miente o que teme

decir lo que no debe.

Frotarse las manos: Temor a perder el control.

Tocarse el pelo: inseguridad

Juguetear con objetos: nerviosismo e inseguridad.

Morderse los labios o pellizcarse la cara: hostilidad

Sentarse erguida y relajada: seguridad, autoconfianza. Si se

exagera, puede denotar arrogancia.

Medios de comunicación: email, teléfono celular, tarjetas profesionales.

Cuando damos una dirección o electrónica o un número de teléfono

celular, estos medios deben estar disponibles, es decir, tenemos que

contestar o ser ubicados en ellos. Es bastante habitual que alguien dé

o publique un email o un celular y después nunca revisa ni contesta

sus correos o el teléfono esta siempre apagado. Da la impresión de

que esta persona deja cabos sueltos y queda una sensación difusa de

que no se puede contar con ella.

La comunicación por correo electrónico produce una fuerte sensación

de presencia, y puede ser casi como una conversación con la persona

que esta “del otro lado” en la red. Por eso nunca debemos olvidar que

de ese lado hay una persona real y no virtual. Siempre tenemos que

dirigirnos a ella como si la tuviéramos frente a nosotros y jamás usar

un lenguaje grosero u ofensivo o decir algo que no le diríamos en la

cara. Por otra parte, hay que cuidar especialmente la forma de

comunicarse por email. A veces estamos muy apuradas, pero existen

los puntos y las comas para facilitar la comunicación escrita. Algunos

emails tienen que ser descifrados como un jeroglífico porque su

autor/a no se ha detenido a ordenar lo escrito con los signos de

puntuación correspondientes. Un párrafo comprensible y bien

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puntuado expresa respeto por el que lo va a recibir y también dice

que la persona que lo escribió es cortés y educada. Es muy poco el

tiempo extra que nos puede llevar escribir un correo correctamente,

apenas unos pocos segundos, en comparación con la impresión que

causa en quién lo recibe.

El celular es un instrumento de comunicación que debe estar a

nuestro servicio. Nunca debemos ser esclavas de él. Cuando

asistimos a una conferencia, clase o lugar de encuentro debemos

tener la precaución de apagarlo para no molestar a los demás. Si

esperamos una comunicación urgente, es preferible no asistir.

En cuanto al tema de las tarjetas, tampoco es raro ver que mujeres profesionales no las tienen encima o que no las llevan justamente a lugares donde tendrían oportunidad de entregarlas. También ocurre esto con los hombres, por supuesto, pero en el caso de las mujeres, también se relaciona con la autoestima. La tarjeta dice claramente quien es una y lo que hace. Por eso es importante cuidar este detalle. De las cosas mas “gruesas” generalmente no nos olvidamos. Son los pequeños detalles los que se descuidan. Y la suma de pequeños detalles descuidados provocan la percepción de una imagen total negativa.

Medios de comunicación: email, teléfono celular, tarjetas profesionales.

Cuando damos una dirección o electrónica o un número de teléfono

celular, estos medios deben estar disponibles, es decir, tenemos que

contestar o ser ubicados en ellos. Es bastante habitual que alguien dé

o publique un email o un celular y después nunca revisa ni contesta

sus correos o el teléfono esta siempre apagado. Da la impresión de

que esta persona deja cabos sueltos y queda una sensación difusa de

que no se puede contar con ella.

La comunicación por correo electrónico produce una fuerte sensación

de presencia, y puede ser casi como una conversación con la persona

que esta “del otro lado” en la red. Por eso nunca debemos olvidar que

de ese lado hay una persona real y no virtual. Siempre tenemos que

dirigirnos a ella como si la tuviéramos frente a nosotros y jamás usar

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un lenguaje grosero u ofensivo o decir algo que no le diríamos en la

cara. Por otra parte, hay que cuidar especialmente la forma de

comunicarse por email. A veces estamos muy apuradas, pero existen

los puntos y las comas para facilitar la comunicación escrita. Algunos

emails tienen que ser descifrados como un jeroglífico porque su

autor/a no se ha detenido a ordenar lo escrito con los signos de

puntuación correspondientes. Un párrafo comprensible y bien

puntuado expresa respeto por el que lo va a recibir y también dice

que la persona que lo escribió es cortés y educada. Es muy poco el

tiempo extra que nos puede llevar escribir un correo correctamente,

apenas unos pocos segundos, en comparación con la impresión que

causa en quién lo recibe.

El celular es un instrumento de comunicación que debe estar a

nuestro servicio. Nunca debemos ser esclavas de él. Cuando

asistimos a una conferencia, clase o lugar de encuentro debemos

tener la precaución de apagarlo para no molestar a los demás. Si

esperamos una comunicación urgente, es preferible no asistir.

En cuanto al tema de las tarjetas, tampoco es raro ver que mujeres profesionales no las tienen encima o que no las llevan justamente a lugares donde tendrían oportunidad de entregarlas. También ocurre esto con los hombres, por supuesto, pero en el caso de las mujeres, también se relaciona con la autoestima. La tarjeta dice claramente quien es una y lo que hace. Por eso es importante cuidar este detalle. De las cosas mas “gruesas” generalmente no nos olvidamos. Son los pequeños detalles los que se descuidan. Y la suma de pequeños detalles descuidados provocan la percepción de una imagen total negativa.

Vestimenta laboral. El guardarropa básico. Viernes casual en el trabajo

El estilo del vestuario debe corresponder al estilo de vida de cada una

y al mercado al que quiere llegar. Por ejemplo si trabaja con clientes

en un tipo de empresa conservadora, como un banco, compañía de

seguros o institución educativa, la vestimenta deber ser formal. En la

industria de la publicidad, la vestimenta normal es menos

Page 13: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

conservadora. Por otro lado, la industria de la alta tecnología y la

informática, ha adoptado una vestimenta "empresaria casual".

Los colores que se utilicen pueden indicar autoridad, poder y

personalidad, o lo contrario. El color de la ropa puede realzar los

matices de la piel o deslucirlos.

Hay que tener cuidado con los colores sugeridos por la moda de la

temporada, porque no favorecen a todas por igual. A cada persona,

según su tono de piel, cabello y ojos le quedan bien algunos colores,

sin importar la época del año.

Los colores y sus significados:

Azul marino: Denota orden y profesionalismo. Muy útil para

presentaciones y citas importantes.

Rojo: Es un color provocativo. Es mas bien para citas personales. En

el trabajo puede comunicar agresividad.

Rosa: La persona que lo usa luce accesible y gentil. Expresa

fragilidad por lo que no es conveniente usarlo si se quiere comunicar

autoridad.

Marrón: Usarlo en sus tonos más oscuros (chocolate). Puede dar una

sensación terrosa o deslucida, pero también comunica confianza (la

tierra).

Blanco: Combinarlo con otros colores, porque neutraliza mucho, y la

persona pasa inadvertida.

Negro: Denota autoridad y hasta severidad. Cortarlo con colores mas

alegres. Da una imagen inalcanzable.

Verde: Es un color que expresa relajación y tranquilidad. Denota a la

persona creativa pero sin ambición.

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En cuanto a los materiales de la ropa, deben proyectar valor y

comodidad. Pueden tener cualidades transicionales, es decir, que

puedan ser utilizados en varias estaciones del año. Las fibras

naturales, como la lana y la seda, son las mejores pues lucen muy

bien y perduran más que otros materiales.

Estar segura de llevar la ropa apropiada, da seguridad interna. Los

códigos de vestimenta de la mujer son menos rígidos que los del

hombre en el ámbito laboral. Esto da cierto margen para adecuar el

atuendo al estilo personal, pero siempre siguiendo la regla de oro de

la armonía. El atuendo profesional debe ser femenino pero no sexy.

Las minifaldas, las transparencias así como las prendas demasiado

ajustadas o los escotes pronunciados no son para el trabajo. No

debemos dar mensajes ambiguos y además la ropa muy ceñida

añade kilos.

Los tacos que van desde los tres hasta los ocho centímetros son la

mejor elección para las mujeres de negocios. Los colores negro,

marrón y crudo cumplen con cualquier requisito.

Las medias complementan el vestuario. Es conveniente tener un par

adicional en la oficina o en el auto, para evitar apuros imprevistos si

se corren, porque no hay nada que cause peor impresión, hablando

de Imagen Personal, que unas medias corridas. Cuidado con las

medias de fantasía. Es preferible usar medias lisas, pero si se usan

fantasías, que sean muy discretas. Jamás las medias tipo “red”, no

son adecuadas para el ámbito profesional.

Viernes “casual”: Hace ya tiempo que se acostumbra a usar ropa mas

relajada los días viernes, tanto dentro de las empresas como en el

caso de las profesionales independientes. Sin embargo, esto no

significa un permiso para el descuido o peor aún el desaliño. Una

buena opción es la ropa de corderoy, que es informal y elegante a la

vez.

Vestuario Básico para invierno

Page 15: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

• Un tailleur de pantalón y falda,negro

• Un tailleur de pantalón camel

• Un blazer de color

• Un pantalón de color neutro y otro marrón

• Una pollera de otro color

• Una camisa blanca una neutra y otra de color.

• Dos twinset de distinto color.

• Un tapado o ruana color crudo, camel o negro.

• Una cartera combinada marrón y negra.

• Un par de zapatos/botas negras y otro marrón claro.

Para verano

• Un tailler de color pastel de pantalón o falda.

• Un tailleur de pantalón negro

• Un blazer blanco o crudo

• Un pantalón crudo y otro de color (puede ser lacre)

• Una falda negra

• Un vestido estilo Jackie de colores discretos

• Remeras: blanca, negra y de colores.

• Cartera o bolso grande de color contrastante

• Un par de escarpines beige y otros negros

Con esto hay mucho para cruzar y combinar

La mujer profesional -y en realidad toda mujer- debe proyectar una

excelente imagen integral. No solo debe cuidar el atuendo, los colores

y el calzado sino que también debe ocuparse de cuidar todo su

cuerpo.

La Mujer profesional y su Imagen Personal como valor agregado.

Los primeros 20 ó 30 segundos de trato al momento de conocer a una persona imprimen una imagen que influye en toda opinión posterior

Page 16: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

que tengamos sobre ella. Esta primera impresión puede confirmarse o no, pero suele depositarse mucha fe en ella, y en la mayoría de los casos es muy difícil de modificar.

Por esto el trabajo sobre la imagen personal y profesional es algo

indispensable en el mundo de hoy. Quien nos ve por primera vez

recibe en un 55% una impresión visual. Capta nuestro atuendo, la

combinación de colores, nuestro porte y lenguaje corporal o gestual,

el corte de pelo, la pulcritud y armonía o desarmonía general. En un

38% recibe una impresión auditiva, en el sentido de la entonación de

nuestra voz, el timbre, la cadencia, etc. Y solo un 7% de la captación

corresponde al discurso o mensaje verbal.

Se suele decir que “hay que saber venderse”, lo que a las mujeres

nos resulta chocante porque lo relacionamos con la venta de nuestra

persona. Pero lo que en realidad sí debemos vender es nuestro

servicio profesional, que tiene que ser considerado como un producto

con un valor en el mercado.

En este sentido, la imagen de la mujer profesional puede considerarse

como un packaging del producto que es su servicio profesional y es

sin duda un valor agregado.

Nuestra imagen exterior debe reflejar las cualidades que queremos vender a los demás. Si la envoltura les provoca desconfianza o preocupación, sin duda no les darán la oportunidad de mostrar lo que valen. La idea es tener una imagen interna de éxito personal y autorrealización, que va a atraer lo mismo del exterior. Por lo tanto, actuemos, vistámonos y pensemos como si ya los hubiésemos obtenido.

Introducción

La venta a través del descubrimiento y la satisfacción de las

necesidades del cliente

Los clientes compran porque tienen necesidades y esto no es una

obviedad; hasta las compras más suntuarias o de apariencia

caprichosa, ocultan en rigor algún tipo de necesidad.

Page 17: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

El sociólogo A. Maslow afirma que existen cinco tipo de necesidades:

Las básicas, como alimento, vestido, educación.

Las de seguridad, como mantener el empleo, proteger a la

familia, etc.

Las de pertenencia, como saberse identificado con un grupo

social.

Las de ego-status, que demuestran la ambición por distinguirse

del resto.

Las de autorealización, en donde el individuo aspira a encarar

un proyecto personal que implique un desafío para él y eso solo

ocurre cuando ya han sido satisfechas sus necesidades

anteriores.

Se desprende entonces, de Maslow, que quien califica para un

Renault 9 usado pero se empeña en poder comprar un Land Rover 0

km. no se está manejando por el capricho ni por una total

inconsciencia sino por una necesidad vigente de ego-status. Del

mismo modo podemos advertir que si un cliente en el supermercado

busca el precio mas barato, de algo tan básico como la leche, es

porque sus necesidades son básicas.

Maslow dice que no emerge en el individuo la necesidad de un

estadio superior si antes no están satisfechas las anteriores. Por el

contrario, se puede estar en el estrato más alto y descender de golpe

al mas bajo.

No importa si el estadio de necesidades en el que se halle nuestro

cliente es alto o bajo. Lo que sí importa al vendedor, es saber en cual

escalón está y tratar de satisfacer sus demandas en la medida en que

se relacione su calificación (target de consumidor) con nuestros

productos y servicios.

Vendedor como consultor del cliente

Page 18: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Cualquiera sea la modalidad de venta en la que se desempeñe un

operador comercial, la nueva definición de su rol es que debe ser un

consultor de sus clientes.

¿Qué se entiende por consultor?

El consultor es básicamente un especialista en asesoramiento, que

cobra por dar tal servicio.

¿Qué se entiende por asesorar?

1. Interpretar las necesidades del cliente

2. Aconsejarlo en la mejor manera de satisfacer tales necesidades

3. Ser un referente de consulta válido y permanente.

4. No defraudarlo.

¿Cuál es el beneficio del vendedor por este servicio?

Lograr la fidelidad del cliente, lo cual no solo lo lleva a comprarnos

cada vez que tiene necesidad, sino que además se convierte en un

referente (es decir, alguien que nos recomienda).

Este comportamiento del vendedor como consultor que acabamos de

exponer no convierte al hombre de ventas en un mero buen anfitrión:

el comportamiento de vendedor consultor se sustenta a

estrictamente en un criterio comercial y es el que nos brinda la

oportunidad de obtener rentabilidad para nuestro negocio.

A continuación veremos por que, con un ejemplo sencillo:

Imaginemos un producto P cuyo precio de compra es un peso (costo

del distribuidor) y precio de venta de $1,50.

El cliente satisfecho y convencido por nuestro desempeño profesional

compra el producto.

La ganancia para nosotros (el distribuido) fue de $0,50 y volvemos a

tener el peso que nos cobré el fabricante y volvemos a comprarlo.

Si el cliente A vuelve y otra vez lo compra, ganamos otros $0,50, con

lo cual nuestra rentabilidad ya es del 100% y volvemos a tener el

peso inicial para volver a comprarlo.

Page 19: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Moraleja:

Nuestra rentabilidad no se obtiene de vender el producto P una vez,

aunque lo vendamos caro, sino de que el Sr. A vuelva una y otra vez y

así rote a mayor velocidad nuestro stock de mercaderías.

En síntesis, es el Sr. A quién decide nuestra ganancia o, de lo

contrario la ganancia de nuestros competidores.

De aquí en más, el presente curso de técnicas profesionales de venta,

nos guiará didácticamente a través de etapas clara de aprendizaje,

para convertirnos o reconvertirnos en vendedores consultivos.

La comunicación efectiva: presupuesto esencial de la venta profesional

Mensaje

Existen 3 factores que son fundamentales de observar en una

interacción comunicacional especialmente cuando se trata de una

negociación:

Factores racionales: es el aspecto de la comunicación que está

basado en la lógica de lo que se dice y cómo se lo dice.

Page 20: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Factores interactivos: tiene que ver con el liderazgo

comunicacional; quién conduce la entrevista ¿el vendedor o el

cliente?.

Factores emocionales: son los aspectos más irracionales y

espontáneos de una comunicación. Se expresan a través de la

tensión, el nerviosismo los bloqueos e interrupciones. Tenerlos claros

y poder controlarlos ayuda al manejo de las objeciones del cliente,

como ya veremos.

Diferencias entre problemas y necesidades

Un problema es la carencia del cliente (un algo que no posee) pero

percibida por él como problema, esa falta de un algo no tiene apuro

por ser resuelta; es decir, no ve urgencia en satisfacer esa carencia.

Una necesidad, también es una carencia pero cuando el cliente la

percibe como tal, le urge resolverla; es decir, satisfacer en términos

de adquisición inmediata aquello que hasta el momento no posee.

El diagrama anterior muestra las instancias en que el vendedor debe

ejercer un rol proactivo en el proceso de toma de decisiones del

cliente para adquirir un producto o servicio, en términos de la

solución sugerida cabalmente como consultor y asistente de su

necesidad.

CARACTERÍSTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS

El presupuesto básico en nuestra filosofía de ventas es, como lo

hemos consignado en la introducción de este curso, la venta a través

de la satisfacción de las necesidades del cliente; en consecuencia no

se puede vender si no se logra este imperativo; veamos como:

Características

Son las cualidades de los productos; sus elementos constitutivos. Por

ej.: El calefón tiene un termostato. El termostato es una de las

características del calefón o el termotanque.

Pregunta: se satisfacen las necesidades de los clientes describiendo

Page 21: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

las características de los productos.

Respuesta: NO. El motivo es que le recitamos un conjunto de

cualidades del producto sin saber si satisface sus necesidades. Por

otra parte, mientras hacemos esto no lo estamos dejando hablar.

Ventajas

Son la finalidad de las cualidades, lo que ellas hacen. Por ej.: El

termostato regula la temperatura del agua.

Pregunta: ¿se satisfacen las necesidades de los clientes explicando

las ventajas?.

Respuesta: NO. Por la misma razón anterior

Beneficios

Son las características de los productos vinculadas con las

necesidades expresadas por los clientes. Por ejemplo: este

termostato regula a su gusto la temperatura del agua de manera que

Ud. no tendrá frío ni excesivo calor cuando se bañe, lo cual coincide

con lo que me acaba de solicitar.

Como se observa, el beneficio encierra la característica y a su ventaja

pero no es ni una cosa ni la otra.

LOS CLIENTES SÓLO COMPRAN POR BENEFICIOS

Los tipos de necesidades

Hay dos tipos de necesidades

Manifiestas y latentes

Las necesidades manifiestas

Son las que declara el cliente cuando lo entrevistamos, como ya

hemos visto, son aquellas urgencias que el cliente tiene conciencia

que debe satisfacer y lo hace abiertamente público.

Page 22: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

¿Que conviene al vendedor consultor frente a las necesidades

manifiestas?

Respuesta: satisfacerlas de inmediato. Pero eso no indica que allí se

haya terminado la tarea.

Hay que preguntarle al clienta para que quiere el producto.

¿Por qué?

Respuesta: porque tal vez la necesidad del cliente sea mayor que lo

que él percibe y su capacidad de satisfacerla también. Esto lo

veremos en ampliación de la venta.

Las necesidades latentes

Se distinguen en tres tipos:

Necesidades del cliente que él conoce pero oculta

Necesidades que el vendedor percibe.

Necesidades del cliente que tanto él como el vendedor desconocen.

EJERCICIOS DE AUTO EVALUACIÓN 1

Imprima la página para poder escribir las respuestas

1 Explique en no más de tres renglones y con sus propias

palabras que entiende por vendedor-consultor:

............................................................................................................

............................................................................................................

........................................................................

2 Colocar verdadero o falso según corresponda

2a en el proceso de decisión de compra, problema y necesidad es lo

mismo.

2b el problema es una carencia del cliente que urge resolver.

2c cuando el vendedor detecto las necesidades del cliente ya está

realizada la venta.

2d se le puede vender solamente a los clientes cuyo estadio de

necesidad es de ego- status o de realización.

Page 23: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

3 Las siguientes exposiciones de un vendedor implican C

características, V ventajas B beneficio. Coloque la letra

identificatoria según corresponda.

3a el equipo que le estoy mostrando tiene 49Mb. De memoria Ram,

con un rígido de 6Gb. Incluye un Monitor de 15 pulg. Módem de 56 K.

3b EL control remoto de este equipo de audio le permite a Uds.

cambiar cómodamente hasta 5 Cds. Sin tener que levantarse de su

sillón.

3c ¿lo que a Ud. le interesa es no tener que levantarse de noche a

apagar el aire? Bien, entonces el modelo adecuado es este que está

aquí. Tiene un dispositivo de reloj automático para que se apague

cuando Ud. lo disponga.

TÉCNICAS DE SONDEOS

El proceso dialéctico de la venta se desarrolla a través de tres etapas,

a saber:

Etapa De Orientación

Sondeos de Posición: Sitúan al vendedor en la realidad del cliente.

Usualmente en esta etapa hay mayor cantidad de preguntas abiertas

(que permiten que el cliente se explaye) pero esto no constituye una

condición, depende del perfil del cliente. Recordemos que en esta

etapa el cliente aporta una masa indiferenciada de información, sobre

la cual el vendedor deberá elegir las temáticas que le conviene

desarrollar posteriormente.

La letra recordatoria de esta etapa es la S de situación

Etapa de Análisis

Sondeos de Problemas, abiertos y cerrados. En esta etapa el

vendedor selecciona las inquietudes, problemas e incluso las

necesidades manifiestas, aportadas por el cliente en los sondeos de la

etapa anterior. Y pregunta sobre esos problemas puntuales, Es usual

que en esta etapa haya mayor cantidad de sondeos cuya modalidad

Page 24: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

es la cerrada (solo admiten una breve respuesta del cliente, por lo

general sí o no).

La letra recordatoria de esta etapa es la P de problemas.

Etapa de Desarrollo

Sondeos de Proyección, abiertos y cerrados. En esta etapa el

vendedor proyecta en la mente del cliente, a través de sus preguntas

el o los problemas planteados (o relevados) para que el cliente

imagine o concientice su situación futura pero inmediata si no

resuelve tal carencia.

Pero además, el vendedor debe saber “leer” al cliente, tratar de ver

mas allá de lo que este expresa verbalmente. Para ello es importante

observar y “clasificar” a quien tenemos en frente de acuerdo a su

comportamiento, su complexión o todo aquello que nos acerque mas

información sobre él y sus motivaciones.

Estas características se conocen como tipologías y vamos a estudiar

someramente las más importantes.

TOPOLOGÍAS DE CLIENTE

Tipología Basada en el Sentido Común

Esta clasificación se basa en el comportamiento del cliente para con el vendedor.

Veremos las características de cada uno, como debemos atenderlo, y que errores

debemos tratar de no cometer para asegurarnos la venta.

Tipo de cliente Características Manera de Atenderlo Errores a Evitar

Dominante Amigo de discusiones. Exige razones. Pertenece a la clase de los eternos descontentos. Le gusta hablar fuerte; y se muestra brusco, sarcástico y agresivo

Déjelo hablar. Escuche con paciencia. Conserve la calma y el buen humor. Prométale, si es posible, atender sus reclamos.

No discuta. No se deje impresionar por sus sarcasmos considerándolos como ofensas personales

Distraído Ausente. Sin Atención Parece no escuchar

Concentre la argumentación en un solo punto. Sea rápido y hábil. Demuestre interés

No se distraiga también. No interrumpa los argumentos

Page 25: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

y curiosidadReservado Apenas contesta.

Impasible. Parece no entender. Puede ser tímido o desconfiar

Sea amable. Demuestre interés. Busque respuestas afirmativas. Repita argumentos en forma distinta

Si tiene que repetir argumentos, no eleve la voz Procure que las pausas sean breves

Locuaz Charlatán. Si no se orienta la charla, puede irse sin comprar. Más interesado en si mismo que en el producto

Escúchelo con simpatía pero mantenga el control. Sea cortés pero comerciante.

Evite discutir asuntos personales

Indeciso Incapaz de decidir. Interés en varios productos. Necesita opiniones de terceros.

Suministre mucha información y consejos útiles. Descubra el interés y procure satisfacerlo

No pierda ritmo. No abandone al cliente

Vanidoso Quiere hacerse notar. Contradice. Suele ser exasperante. Puede que sea realmente competente

Escúchelo. Acepte sus opiniones. Sea paciente y atento. Esto lo pondrá de su lado

No contradiga al cliente. Que no se excite ni desconcierte

Inestable Se muestra impaciente y agitado. Mira mucho su reloj

Atento al pedido. Muestre pocos productos. Sea rápido en gesto y palabra

No interrumpa. Sea breve. No se ponga nervioso.

Lento Lento de movimientos y palabras. Quiere tiempo. Parece tener todo el tiempo del mundo.

Calma. Repita argumentos cuantas veces sea necesario y en la forma mas completa posible.

No se impaciente. No presione. Evite la brusquedad.

Desambientado Parece no pertenecer a ese lugar. Puede ser que compra algo que no conoce, o es nuevo en el lugar.

Mucha información pero simple. Haga que se sienta a gusto. Demuestre confianza en Ud. y el producto

No pregunte mucho. No importune al cliente si quiere elegir solo.

Tipologías Basadas En El Aspecto Físico

A través de numerosos experimentos científicos se ha demostrado una clara y

significativa relación entre el aspecto físico y el comportamiento. Se determinó la

existencia de tres somatotipos o biotipos básicos.

Tipo Aspecto Físico Características Actitud de Compra

Actitud del Comprador

Endomorfo Formas Redondeadas

RelajamientoToleranciaAmabilidadSentido del

Compra por comodidadBúsqueda de afecto

Énfasis en temas afectivos. familiares, ocio y vacaciones

Page 26: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Humor Placer físicoMesomorfo Huesos y

músculos desarrollados.Peso alto

SeguridadDominante Enérgico

Compra por orgullo y economía

Énfasis en temas de deportes, política y negocios

Ectomorfo Apariencia débilExtremidades largas

Tímido, inhibidoBusca pasar desapercibido 

Compra por seguridad, orgullo y placer físico

Énfasis en temas del futuro, soledad, descanso o ciencia

Tipologías Basadas En El Método de Estudio y Análisis (MEA)

Como establecimos anteriormente, la correcta interpretación de los

mensajes escondidos detrás de las palabras o actitudes es básica en

las relaciones interpersonales.

El propósito del MEA es dar a conocer una técnica que ayude a

interpretar lo que hay detrás de las palabras y comportamientos para

reconocer su verdadero significado.

Para ello, el MEA parte del planteo que toda persona al nacer carece

de una identidad psicológica, que irá adquiriendo a medida que vaya

viviendo experiencias y recibiendo influencias.

Para este método, la persona grabará cada una de estas experiencias

(impactos) en un área diferente de su personalidad a los que

llamamos universos y que para este caso son cuatro:

Universo del Desarrollo

Universo de la Seguridad

Universo de la Tensión Universo de la Realización

Para tener éxito en la venta, el vendedor deberá adoptar la actitud complementaria para

cada universo de acuerdo al siguiente esquema.

Universo Características Pers. Complementaria

Actitud de Compra

del Desarrollo

Busca PrestigioGasta mucho dineroSensible a los halagos

LíderMilitante

Artículos de PrestigioProductos innovadores 

de la Afectivo Protector Productos que refuercen el

Page 27: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Seguridad Amante de la NaturalezaFamilieroMinucioso, EstructuradoNecesita garantías y Seguridad

Protegido aspecto de la afectividad.Productos que le garanticen seguridad

de la Tensión

Eterno DisconformePoco indulgentes y FrancosDistantes e Impopulares

DominadorDominado

Buscará productos que demuestren que son personas seguras de sí y dominadoras

de la Realización

EquilibradasRealistas y AdaptablesBuenos comunicadores

Igualdad Demuestran en sus compras alto grado de autonomía e independencia de criterio

La actitud del vendedor deberá estar siempre orientada a facilitar una

buena relación con el cliente que le permita cerrar con éxito la venta.

Para ello deberá ser capaz de adoptar el rol complementario al

exhibido por el cliente.

EJERCICIOS DE AUTOEVALUACIÒN 2

Imprima esta página para poder responder los ejercicios

1- Dentro de lo estudiado sobre las tipológicas, determine si

son verdaderas(V) o falsas(F) las siguientes proposiciones:

a. A un cliente inestable es mejor hacerle muchas preguntas y una

argumentación breve.

b. Nunca se debe discutir con un cliente dominante.

c. A un cliente vanidoso se han de mostrar muchos productos.

d. Si el cliente es reservado se harán pocas preguntas para no

molestarlo.

e. El cliente Mesomorfo es fuerte, alto y musculoso.

f. El cliente ectomorfo compra por orgullo y economía.

Page 28: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

g. El cliente mesomorfo pone énfasis en las conversaciones sobre

deportes, política y negocios.

h. Las principales motivaciones del universo del desarrollo son el

dinero, los honores, las posesiones y los títulos.

i. La indumentaria de una persona perteneciente al universo de la

seguridad es confortable y clásica.

TRATAMIENTO DE LOS OBSTÁCULOS DE LA VENTA

Los obstáculos más recurrentes en el proceso de venta son los

siguientes:

Objeciones

Dilación de Compra

Escepticismo

Indiferencia

Tratamiento de las objeciones

¿Qué es una objeción?

Respuesta: Es una necesidad manifestada por el cliente que Ud. no

puede satisfacer.

Si esto ocurre, ¿significa que no se puede concretar la venta?

Respuesta: Si el vendedor aplica la técnica que veremos a

continuación tiene probabilidades que la venta se concrete igual.

Pasos Para El Tratamiento De Las Objeciones:

1 confirmar la objeción y quitarla de contexto. (sin contradecir

al cliente ni tampoco darle la razón)

2 cuantificar la objeción:

3 minimizar la objeción recurriendo al beneficio más importante

aceptado por el cliente (Matriz de costo beneficio)

Importante:

Page 29: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Si el cliente presenta una objeción al inicio de la entrevista y el

vendedor aún no logró sondear lo suficiente como para descubrir

necesidades y presentar beneficios, entonces:

4 se debe utilizar la técnica denominada negociación del resto.

¿Qué es la negociación del resto?

Respuesta: Para comprender este recurso separamos los dos

términos que componen la frase:

Negociar: es básicamente dar algo a cambio de recibir algo, de una

manera equitativa para ambas partes.

El resto: con este término nos referimos al resto de la entrevista de

venta.

Por lo tanto:

La técnica de la negociación del resto es aquella por la cual le

ofrecemos al cliente algo que gana r a cambio de que nos permita

desarrollar la entrevista par sondearlo y de este modo de encontrar

beneficios que hasta el momento no se hayan obtenido para,

finalmente, contrapesarlos con la objeción y así minimizarla.

Ejemplo sobre el tratamiento de las objeciones:

El cliente: - Es caro. Uds. venden muy caro.

Observación: Nótese que al cliente le parece claro el producto por el

que se interesa pero ha expandido el calificativo de caro a toda la

empresa. Quitar de contexto es apartar este producto puntual del

resto de la organización y todos sus productos.

1- Hoy mas que nunca es importante cuidar el bolsillo. Analicemos

entonces el valor de este producto en particular en relación con lo

que Ud. necesita.

2- ¿en cuánto excede lo que estaba dispuesto a invertir en el regalo

de su sobrina?

Cliente:- en $XXXX (o en tanto por ciento)

Page 30: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

3- Hace un momento Ud. manifestó que su mayor preocupación era

hacer un regalo lo suficientemente útil y duradero en el largo plazo.

Pasar de 6 sillas a 12 es lo que establece esa diferencia económica.

¿Justificaría Ud. esa diferencia para que la mitad de los invitados no

queden de pie si le ofrezco un plan de pago que se acomode a sus

verdaderas posibilidades?

Ejemplo Sobre La Negociación Del Resto

Vendedor:- Buenos días, ¿en que puedo ayudarlo?

Cliente:- En nada. Ya vi los precios y me parece caro.

Vendedor:- Por lo que veo Ud. busca un televisor. Le propongo lo

siguiente, permítame averiguar lo que necesita realmente y es

posible que encontremos el producto adecuado al precio que Ud.

considere razonable. De todas maneras Ud. siempre tiene la opción

de adquirirlo en otro lado.

EJERCICIOS DE AUTO EVALUACIÓN 3

Imprima esta página para responder las preguntas

1 ¿Cuáles son los pasos del tratamiento de las objeciones?

.....................................................................................................

.....................................................................................................

.....................................................................................................

....................................................................

.....................................................................................................

.....................................................................................................

.....................................................................................................

....................................................................

2 ¿Qué es la negociación del resto y que utilidad brinda al

vendedor?

Page 31: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

.....................................................................................................

.....................................................................................................

.....................................................................................................

....................................................................

.....................................................................................................

.....................................................................................................

.....................................................................................................

....................................................................

TRATAMIENTO DE LA DILACIÓN DE COMPRA

Es común que al cabo de una entrevista de ventas, el cliente evada

su compromiso con el cierre. Esto ocurre cuando no se han explorado

todas las áreas de necesidad. Las frases más corrientes son:

LO VOY A PENSAR

LO CONSULTARE CON MI SRA.

LE HABLO A MI SOCIO Y DESPUES LE DIGO, ETC.

¿Cuál es la actitud adecuada del vendedor en estos casos?

Respuesta: realizar un sondeo amplio.

Por ejemplo:

Vendedor:- ¿Qué dudas le quedan? Es probable que algo no lo

terminó de satisfacer y sería útil que me lo diga así por lo menos se

va con toda la información necesaria.

Con esta actitud el vendedor bucea en la zona oculta del iceberg del

cliente, advierte si se trata de una excusa por escepticismo u objeción

o si realmente no es el último decisor de compra.

Tratamiento del escepticismo:

Muchas veces los clientes no creen en lo que les decimos. Esto

sucede generalmente por sus experiencias anteriores negativas.

La técnica en si misma es muy sencilla: frente a la duda la prueba.

Pero...

No sirve cualquier prueba.

Page 32: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Condiciones que debe reunir una prueba para eliminar el

escepticismo:

Ser de validez universal: Debe ser creíble para todos

Ser tangible: Debe ser comprobable fehacientemente.

Tratamiento de la indiferencia:

El cliente indiferente es el que cree que no necesita nuestro producto

o servicio o cree que esta conforme con un producto similar que ya

posee. Es importante subrayar la palabra cree porque si realmente

está satisfecho con lo que tiene o no califica para un determinado

producto, entonces: el cliente tiene la razón.

En cambio, si necesita nuestros productos pero no lo advierte,

podemos recurrir, como técnica de tratamiento a un sondeo de

proyección.

EJERCICIOS DE AUTO EVALUACIÓN 4

Imprima la página para realizar los ejercicios

Exprese En Sus Propios Términos Las Siguientes Definiciones:

1 Que Es La negación de la compra:

.....................................................................................................

.....................................................................................................

.....................................................................................................

....................................................................

2 Qué es el escepticismo:

.....................................................................................................

.....................................................................................................

.....................................................................................................

....................................................................

Page 33: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

3 Qué es la indiferencia:

.....................................................................................................

.....................................................................................................

.....................................................................................................

....................................................................

Explique brevemente a continuación, el tratamiento adecuado

parta cada una de las actitudes mencionadas en el punto

anterior:

1 ..................................................................................................

.....................................................................................................

.....................................................................................................

....................................................................

2 ..................................................................................................

.....................................................................................................

.....................................................................................................

....................................................................

3 ..................................................................................................

.....................................................................................................

.....................................................................................................

....................................................................

El cierre de la venta

El cierre de una operación comercial es un procedimiento natural que

se decanta por si mismo si se realizaron correctamente los pasos

anteriores que hemos consignado en este curso.

EL CIERRE DE LA VENTA NO PUEDE SER FORZADO NI

APRESURADO.

Hay dos conceptos fundamentales que debe considerar el vendedor

para alistarse al cierre de la operación:

Page 34: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

El concepto de oportunidad:

Está determinado por el grado de madurez que haya alcanzado la

decisión de compra.

El concepto de valor:

Es el grado de importancia que el cliente asigna a un beneficio

aceptado. Por eso, en el desarrollo de la entrevista hemos hecho

hincapié en la importancia de la cuantificación de las necesidades y

en consecuencia de los beneficios.

EL PESO QUE TENGAN LOS VALORES EN EL CLIENTE INDICA SU

ESTADO DE MADUREZ Y DE ELLOS EMERGE LA OPORTUNIDAD

Clasificación de los estados de madurez del cliente

Distinguimos tres estadios compatibles con el diagrama de proceso

de toma de decisiones de compra, como lo hemos visto

anteriormente:

Estado inmaduro: el cliente está evaluando todas las opciones sin

distinguir la empresa. El cliente no identifica ventajas competitivas de

la empresa porque aún no relaciona sus necesidades con los

beneficios del proveedor.

Actitud del vendedor: debe conocer el universo del cliente, como ya

vimos, a través de sondeos de posición y buscar sus verdaderas

carencias a través de las preguntas de problemas.

Estado madurando: El cliente está evaluando un grupo menor de

opciones y halla algunos beneficios en la empresa como proveedor.

Pero a pesar de ello aun no esta en condiciones de optar por la

solución porque los beneficios aún no tienen proyectado su valor.

Actitud del vendedor: Debe convertir el beneficio en valor, de modo

que sea percibido como tal por el cliente.

Page 35: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Estado Maduro: El cliente otorga valor a los beneficios de la

empresa como proveedor. De ese modo vincula plenamente sus

necesidades, de mayor a menor importancia, con los beneficios que

ofrece el vendedor. Aquí aparece la oportunidad y es el momento del

cierre.

LA TECNICA DEL CIERRE

La forma correcta de cerrar un negocio tiene dos pasos:

1- recordar al cliente el beneficio del mayor valor aceptado

(solamente si no fuera suficiente se debe agregar un segundo

beneficio).

2- solicitar su compromiso de compra.

importante: si el cierre es rechazado, se debe acudir al recurso de

un sondeo amplio como en el caso de dilación de compra

EJERCICIO DE AUTO EVALUACIÓN 5

Imprima esta página para realizar los ejercicios

1- Responda con sus propias palabras que entiende por:

Valor:

.....................................................................................................

.....................................................................................................

.....................................................................................................

....................................................................

Oportunidad:

.....................................................................................................

.....................................................................................................

.....................................................................................................

....................................................................

Page 36: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

2- Describa en el siguiente espacio los dos pasos del cierre:

.....................................................................................................

.....................................................................................................

.....................................................................................................

.................................................................... ..........................................

...........................................................

.....................................................................................................

.....................................................................................................

....................................................................

3- Responda la siguiente pregunta:

¿Qué debe hacer el vendedor cuando el cliente rechaza el intento de

cierre?

.....................................................................................................

.....................................................................................................

.....................................................................................................

.................................................................... ..........................................

...........................................................

.....................................................................................................

.....................................................................................................

....................................................................

Requisitos básicos del vendedor profesional

Basado en "Successful Selling" de Bob Kimball. Esta adaptación al

español por Enrique Chornogubsky ha resultado muy útil y ha sido

utilizada por profesionales de varios países en sus cursos de

capacitación de vendedores.

1) Ser un vendedor profesional requiere de habilidad y no de talento

nato.

Cuando una persona desarrolla una habilidad, su actividad terminará

resultándole fácil y natural. Estas habilidades se desarrollan a través

Page 37: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

del tiempo. No se trata de técnicas de venta, sino del desarrollo de

habilidades complementadas con ciertas técnicas.

2) El conocimiento es el fundamento en el cual está basada la venta

profesional.

a) Su producto o servicio: Ud. tiene que ser un experto. Debe

conocer todo acerca de sus especificaciones técnicas y si coincide con

los requerimientos del consumidor. Cuáles son las características y

aplicaciones del producto y qué beneficios puede proveer al

consumidor. Además de información acerca de precios, condiciones,

garantía, servicio de posventa, etc.

b) Las necesidades de sus consumidores: Ud. debe saber de

ellos más de lo que ellos saben sobre sí mismos. De esta forma Ud.

pasará a ser un consultor más que un proveedor de productos o

servicios. Un vendedor profesional aporta a cada cliente ideas y

soluciones para sus problemas.

c) Su Competencia: ¿Quiénes son sus competidores y qué sabe Ud.

de ellos? ¿Cómo son sus productos y servicios y cómo se comparan

con los suyos? Ud. debe conocer ventajas y desventajas, fortalezas y

limitaciones de los productos de la competencia. En función de esto

podrá desarrollar estrategias y tácticas que le otorgarán a Ud.

mayores probabilidades de ganar.

d) Su Industria: Toda la información disponible acerca de la misma

le será de gran utilidad: legislaciones, regulaciones, productos

alternativos, innovaciones de competidores nacionales y extranjeros,

condiciones económicas y financieras que puedan impactar sobre su

industria.

3) Recuerde la palabra mágica: "ESCUCHAR"

Existe en general el concepto de que "apabullar" al potencial cliente

nos llevará a una venta segura. Esto es totalmente erróneo. Su

objetivo en una situación de venta debe ser el de hacer hablar al

potencial cliente. Esto le dará a Ud. la oportunidad de saber qué

necesita para concretar la venta.

Page 38: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Si nota que está hablando más de la mitad del tiempo que dura la

conversación, es tiempo de callarse y escuchar.

Es simple: haga hablar a su cliente. ¡Escuche! Averigüe qué es lo que

realmente le importa, a qué le asigna mayor valor. Entonces focalice

su esfuerzo en demostrarles que lo que vende ayudará a conseguir

aquello que ellos quieren y necesitan.

No pierda el tiempo tratando de crear una necesidad. Ayude a su

potencial cliente a descubrir que el producto que Ud. vende lo

ayudará a satisfacer esa necesidad preexistente.

La gente no compra productos, compra beneficios.

Compran las satisfacciones y beneficios que obtendrán de los

productos. No hable solamente de características del producto o

servicio: hable de beneficios: qué significan esas características para

el consumidor. Los beneficios se focalizan en el consumidor. Cada vez

que mencione una característica del producto asegúrese de

relacionarla con su respectivo beneficio para el consumidor. Ej.: el

cierre de puertas centralizado en un auto es una característica.

Facilidad para la entrada de pasajeros y seguridad para los chicos son

los beneficios.

Póngase en los zapatos del cliente.

Pregúntese cómo reaccionaría Ud. en una situación similar. ¿Qué

cosas serían importantes para mi y mi negocio? ¿Qué tipo de

beneficios serían importantes para mí y me inducirían a comprar?

¿Por qué quisiera yo escuchar a este vendedor? De esta forma Ud. se

focalizará en el cliente y sus necesidades y no en Ud. La gente

compra en función de sus propias razones y no en función de las

suyas. Haga sentir importante a su cliente: él es la estrella del show.

Hable de los problemas, necesidades y oportunidades de él y de lo

que Ud. puede hacer para ayudarlo. Busque el mutuo beneficio. ¡El

consumidor obtiene beneficios y Ud. dinero! Además, la satisfacción

de saber que ayudó a ese consumidor a obtener algo importante. La

Page 39: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

gente de ventas ama los problemas. No los propios sino los de los

consumidores. Piense en ésto. Qué clase de problemas tienen sus

consumidores y cómo sus productos y servicios pueden ayudarlo.

Otra vez: estudie las características, pero encuentre los beneficios

para cada consumidor.

El precio no es un obstáculo.

Ud. dirá lo contrario. Por supuesto que el precio es un tema a ser

discutido en una presentación de un vendedor. Pero también es cierto

que el vendedor amateur

se concentra demasiado en el precio para generar una motivación de

compra. Es una tentación en la cual es fácil caer. (Ver ej.1).

Concéntrese en el valor .

Cuando el valor percibido supera al precio pagado concretará la

venta. Hay dos caminos: hablar de características y precio o bien de

beneficios y valor. El vendedor profesional se concentra en esto

último. Y la forma de lograr esto es haciendo preguntas que

involucren al consumidor y lo induzcan a descubrir esos beneficios

para sí mismos.

Cuando la gente obtiene mayor valor y más beneficios, estarán

dispuestos a pagar más. No baje el precio. Ayude al consumidor a

descubrir beneficios y construya valor.

EJEMPLO 1: El precio no es un obstáculo

Vendedor: "Buscando algún mueble para su jardín hoy ?

Clienta: "Bueno, estoy sólo mirando para ver qué es lo que

hay"

Vendedor: "Llega justo a tiempo. Normalmente nuestros

precios son el 10% más bajos que en cualquier otro lugar de la

ciudad, para una mercadería comparable. Pero sólo por esta

semana, las sillas tienen un precio especial de $80 y las

reposeras se liquidan a $150."

Clienta: "¿Por todas ellas"?

Page 40: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Vendedor: "No señora, por cada una."

Clienta: "$80 por una silla $150 por una reposera ? Eso es

vergonzoso!"

Vendedor: "Pero señora, usted no conseguiría estas sillas en

ninguna parte por menos de $109.95.Y las reposeras costarían

$209.95."

Clienta: "Tonterías. Estuve en Wall-Mart y tenían sillas por

$6.99 y reposeras a $ 9.99.

Vendedor: "Sí, pero permita que le muestre algo. Estas son

fabricadas con legítimo caño de acero en lugar de liviano tubo

de aluminio. No se deformarán, no se oxidarán. y mire estas

tiras. No se romperán ni se estirarán y deformarán. Deberían

durar 15 años .No estaría usted de acuerdo en que éstas son de

mejor calidad"?

Clienta: "Desde luego que son de mejor calidad. Pero no tan

diferente como para pagar $80 en lugar de $6.99 o $150 en

lugar de $9.99."

Vendedor: "Píenselo de esta manera. Estas durarán 15 años.

Los muebles baratos los tiene que cambiar cada año. Si invierte

$6.99 o $9.99 cada año durante 15 años, habrá pagado tanto o

más."

Clienta: "Eso es absolutamente ridículo ! Quizás pueda

conseguir alguien que lo crea , pero no soy yo. Me dedico a

inversiones y creo saber una cosa o dos sobre dinero. Con sus

muebles tengo que hacer una inversión de dinero cada 15 años.

Con los muebles baratos puedo mantener mi dinero en cuenta

ganando un 8% anual. Sólo con los intereses, puedo comprarme

muebles nuevos todos los años y nunca gastar mi capital.

Vendedor: "Pero éstos son de mucho mejor calidad, .Usted

puede saltar sobre ellos y no se romperán. Que pasaría si

hiciera eso sobre los muebles baratos"?

Clienta: "Permita que le asegure que ni yo, ni ninguno de los

huéspedes que invito a mi casa son la clase de personas que

saltan sobre los muebles del patio"

Vendedor: "Pese a eso, éstas se ven muy lindas no?

Page 41: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Clienta: "Si, son lindas . Pero no 15 veces más lindas.

Vendedor: "Tenemos entregas sin cargo, también"

Clienta: "Hmmmm. Bueno si cambio de idea , volveré".

Vendedor: "Magnífico. Tenemos abierto los sábados también.

Que tenga un buen día"

No trate de venderle de la misma manera a todo el mundo.

El vendedor profesional nos ayuda a comprar. Odiamos que nos

traten de vender, pero por otro lado a todos nos encanta comprar.

El problema es que no existen dos personas que reaccionen de igual

modo ante igual estimulo. Lo que puede funcionar con alguien puede

a su vez resultar completamente inefectivo aplicado a otra persona.

Somos todos diferentes y compramos por diferentes razones de

diferentes maneras.

La idea es entender a nuestros potenciales clientes y descubrir cómo

y por qué compran.

Podemos hablar de diferentes tipos de clientes:

Amigables (no muy seguro/muy sensible): no son los que lo

atenderán detrás de un escritorio, más bien se sentarán con Ud.

frente a frente en un sector informal de la empresa. Estarán

seguramente encantados de verlo. Les gusta socializar, tener a

alguien a mano con quien charlar un momento. Con este tipo de

clientes es conveniente no tener ningún tipo de desavenencia o

conflicto personal. Entonces asegúrese de que ellos detallen sus

objetivos y especifique qué es lo que Ud. acuerda con el cliente y

cuáles son los plazos.

Expresivos (muy seguro/muy sensible): este tipo de personas lo

atenderán seguramente en importantes oficinas cuyas paredes

ostentan cuadros con slogans y premios recibidos. Los escritorios

presentarán pilas de papeles que corresponden a los diez importantes

proyectos en los que simultáneamente está trabajando esta persona.

La oficina transmitirá calidez y sociabilidad. Esta clase de personas

Page 42: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

está más interesada en socializar que en la lógica y los hechos. Les

interesa el reconocimiento y la autoestima. No es difícil hablar con

ellos sino lograr que agenden una reunión con Ud. Déjelo hablar

acerca de sus ideas, opiniones y sueños. Luego focalice su esfuerzo

de ventas en desarrollar interesantes conceptos con él que ayudarán

a concretar sus sueños.

"Esas ideas son brillantes y creo que yo puedo ayudarlo a

concretarlas". Ya que este tipo de personas tienden a exagerar y

generalizar, es conveniente que Ud. detalle con precisión qué acuerda

con él y cómo y cuándo las cosas serán hechas. Para esto envíele una

nota después de la reunión en la que le dirá "tal como lo conversamos

en el día de hoy..." especificando claramente los pasos a seguir. No

hay nada de malo con soñar, solo que asegúrese que haya un firme

fundamento de realidad.

El Analítico (poco seguro/no muy sensible): su oficina es muy

funcional y organizada. Probablemente haya gráficos y tablas en las

paredes, todo relacionado a la empresa y su trabajo. Solamente los

elementos necesarios en el escritorio (una agenda y material

relacionado con el proyecto actual). Todo es formal y prolijo. El

analítico no es precisamente cálido, dinámico y abierto. Cree en lo

preciso, en la información, en los hechos y en la organización. Más le

vale a Ud. llegar puntual a la reunión. Para él, las 9:02 no

son las 9:00.

Chequee varias veces el material que le va a presentar. No hay lugar

para el error u omisión. Con esta clase de gente exponga cantidad de

hechos, folletos, información respaldatoria e informes hechos en

impresora láser. Esté preparado para preguntas específicas y

mantenga todo estructurado y organizado. El problema con los

analíticos es que analizan todo al máximo. Probablemente Ud. no

logre que este cliente tome una decisión inmediata, ni siquiera lo

intente. Muéstrele evidencias y hechos. Trate de estructurar las

opiniones de él en torno a 2 o 3 alternativas e indúzcalo a decidirse

por aquella que mejor se adapta a las necesidades de él. Para cada

alternativa provea un resumen de beneficios y ventajas vs. aspectos

Page 43: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

negativos y desventajas.

Y recuerde: los analíticos no toman riesgos y quieren estar seguros de

estar en lo cierto, por lo tanto incluya garantías que minimicen su

riesgo.

El Conductor (muy seguro/poco sensible): En sus oficinas este tipo

de cliente quiere dominarlo. Se sentarán detrás de macizos escritorios

en sillas altas como para mirarlo desde arriba. Usted se sentará

sumiso en una silla acolchada. En la pared habrá placas y algunas

banderas. A este tipo de gente le importa muy poco de sus problemas

o sentimientos. Pero por otro lado los conductores usualmente

consiguen muy buenos resultados. Ellos harán lo imposible por

dominarlo, pero si lo logran, perderán respeto por usted y allí su

causa estará perdida.

Los conductores son muy disciplinados, tanto como usted necesita

serlo. Como en el caso anterior, sea puntual y tenga todas sus

explicaciones y detalles preparados.

En ventas es importante, pero particularmente en el caso de

conductores, dejarlos descubrir la verdad por ellos mismos y hacerles

creer que la decisión de compra fue idea de ellos. En realidad los

conductores pueden ser fácilmente controlados dejándoles creer que

ellos tienen el control. Esto se logra identificando y sosteniendo sus

metas y objetivos a través de un criterioso uso de preguntas que los

conducirá a ellos a la conclusión por usted deseada.

Luego ayúdelo a generar planes de acción alternativos teniendo en

cuenta pros y contras de cada uno para que el cliente le diga cómo y

no si le va a comprar.

Con los conductores usted puede tender a ser más amigable, sobre

todo siendo una persona expresiva; quizás quiera conocerlo un poco

más o convertirse en su amigo. Olvídelo, excepto que esto conlleve

un interés en sí mismo. Valore sus ideas y logros, pero no se envuelva

a nivel personal. Focalícese en el negocio que tiene en la mano.

Resumen del Capítulo 1

Page 44: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Secreto 1: La habilidad para la venta es algo que se adquiere y no

un talento innato. Trabaje duro, desarrolle la habilidad y será uno de

los mejores.

Secreto 2: Conocimiento. Usted debe conocer todo acerca de su

producto, sus clientes, su competencia y su sector. Tiene que ser un

experto en éstos temas.

Secreto 3: La palabra mágica: escuchar. Haga preguntas. Haga

hablar a su cliente para que saber qué es importante para él y qué es

lo que le importa.

Determine sus necesidades y motivaciones antes de comenzar con su

presentación.

Secreto 4: La gente no compra productos, compra beneficios. No se

focalice en

usted, el producto y sus características. Focalicese en el cliente y sus

necesidades.

Secreto 5: Póngase en los zapatos del cliente. Analice desde el punto

de vista del cliente y traduzca las características de su producto en

beneficios para el cliente.

Secreto 6: El precio no es un obstáculo. El vendedor amateur se

focaliza sólo en el precio bajándolo lo suficiente como para lograr que

el cliente le compre. Pero el vendedor profesional construye valor.

Cuando el valor percibido supera al precio, usted consigue la venta.

Secreto 7: No le venda a todo el mundo. La gente odia que le

vendan. Pero por otro lado, la gente adora comprar. Consiga la venta

ayudando a su cliente a comprar de la forma en que a él le gusta

comprar

Usted es el Producto más Importante

Page 45: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Los seis secretos para conocerse a sí mismo

Acepte responsabilidades. Nadie se ocupará de usted. Nadie lo

protegerá del resto del mundo. Nadie lo ayudará a alcanzar su

máximo potencial, la felicidad y el éxito. Nadie excepto

usted mismo. Por lo tanto un aspecto fundamental es comenzar a

aceptar su responsabilidad por usted mismo, sus acciones y las

circunstancias en las que se desenvuelve. Piense en su situación

actual: trabajo, hogar, estilo de vida, relaciones, finanzas, salud,

seguridad, etc. En algunos aspectos estará conforme, en otros no.

Pero pensemos en aquellos en los que sí está conforme:

¿cómo lo logró? ¿Fue casualidad o usted influyó de alguna manera?

Salvo que haya ganado el Loto, es probable que pueda identificar

acciones específicas del pasado cuyas consecuencias positivas

disfruta hoy.

Yendo ahora sobre los aspectos de su vida en los cuales no está

conforme, seguramente usted se culpará a sí mismo, pero también a

su ex, al psicótico tirano de su jefe, a su vecino, a su mala suerte, etc.

Pero mi amigo, usted y sólo usted es el responsable !

La suerte es lo que sucede cuando coinciden su preparación y la

oportunidad.

Si últimamente no ha tenido suerte o tuvo muchas buenas

oportunidades, mejor chequée su preparación.

Quizás no sea muy agradable escuchar esto último, pero las cosas le

sucederán solo si usted hace que sucedan. Hágase cargo. Entienda

que lo único que cuenta es el día siguiente. Identifique las causas de

sus éxitos y de cómo contribuyó usted en sus fracasos y no repita

errores. Ponga el pasado detrás suyo, pero aprenda del mismo.

Conózcase en profundidad

El producto es usted. Sus valores. Sus actitudes. Su personalidad.

¿Cuántas personas lo conocen realmente? Más aún, ¿se conoce usted

realmente? Sus creencias y actitudes, ¿son suyas o tomadas de algún

otro porque parecieran ser correctas? Su carrera, estilo de vida,

costumbres sociales, lo que lee, mira y observa, dónde y cómo vive.

Page 46: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

¿Es realmente usted o es un reflejo de lo que sus padres y pares

determinaron para usted? Volviendo a si alguien lo conoce realmente,

seguramente usted tendrá una relación muy gratificante y

satisfactoria con la persona que lo acepta como usted es realmente.

Descúbrase y sea usted mismo y gánese el respeto del resto. Es la

piedra fundamental del self-product.

Alcance su máximo potencial

El primer paso para lograr esto es sintiendo estima y orgullo por

usted mismo.

Luego sea disciplinado, tenga la determinación de hacer lo que debe

ser hecho. Sacrifíquese. Comprométase con hacer las cosas bien. Si

promete hacer algo, cumpla. Si no está seguro de poder cumplir, no

prometa.La atención a muchos pequeños detalles forma parte de una

efectiva auto disciplina.

Todo lo que usted puede ser es mucho más de lo que usted cree que

puede ser.

Todos somos capaces de alcanzar lo que nos propongamos si nos

fijamos altos estándares, nos focalizamos en un objetivo y estamos

dispuestos a pagar el precio.

La actitud ganadora

El éxito es una actitud. La mediocridad y el fracaso son una actitud.

Aléjese de la gente con mentalidad perdedora. Seguramente usted

haya tratado de ayudarlos alguna vez y quizás haya sentido que en

lugar de sacarlos a flote se hundía con ellos. Una actitud entusiasta es

una amenaza para ellos y los hace sentir incómodos. Para mantener

su popularidad entre sus amigos de mentalidad perdedora olvídese

de los logros y acepte la mediocridad: un precio un poco alto, ¿no?

Las personas con mentalidad ganadora suelen fallar a menudo y

comparten sus fracasos. Esto puede sonar extraño, pero ellos no le

temen al fracaso. Por el contrario aprenden del mismo y lo capitalizan

como experiencia para no repetir errores en el futuro. Ven al fracaso

como un componente necesario para el crecimiento personal. Si usted

nunca falló es que nunca puso a prueba todo su potencial.

Page 47: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

El fracaso personal es siempre muy doloroso. Pero si usted está

siempre en una posición confortable, no está creciendo. Dicha

posición es solo un intervalo entre períodos de crecimiento.

Analice sus fracasos y aprenda de ellos. Esa es la única forma de

crecer y alcanzar los objetivos fijados.

Los límites de la ética

Existe la creencia que en los negocios giramos en torno a dos

opciones: hacer lo que es ético salvaguardando los intereses ajenos, o

bien hacer lo que no es ético en nuestro propio beneficio.

La venta profesional le da a usted el poder de influenciar a la gente.

Puede utilizarse este poder para manipular gente (algo no ético

precisamente) para que actúen contra sus propios intereses, con el

objetivo final de que concretemos la venta. Pero solo una vez. Porque

cuando se den cuenta, jamás nos volverán a comprar y además

advertirán a tres personas por día para que

tengan cuidado con usted.

Por otro lado, usted puede utilizar ese poder éticamente para ayudar

a otros a alcanzar los beneficios que ellos esperan. Y cuando

comiencen a disfrutar de esos beneficios, usted pasará a ser alguien

recomendado.

Conozca a su enemigo

No estamos hablando de su competencia la cual usted ya conoce

bien. Estamos hablando de la ineficiencia en la administración del

tiempo. Enumeraremos las 10 principales causas de pérdida de

tiempo.

a) Errores al establecer objetivos y prioridades Si está generalmente reaccionando ante los hechos cuando éstos ocurren, en lugar de establecer prioridades y lograr que las cosas ocurran, usted está en problemas. El objetivo de establecer prioridades es el de alcanzar sus objetivos principales más las tareas rutinarias, permitiéndose cierta flexibilidad para manejar crisis, interrupciones e imposiciones del jefe y del sistema. Identifique lo que es vital y decida lo que no va a hacer., delegar o eliminar.Escriba en un papel lo que debe hacer. Estime el tiempo que le insumirá cada tarea. Quizás el tiempo no le alcance.

Page 48: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Simplemente algunas cosas se harán, otras no. Usted determinará cuáles son las más importantes.

b) No tener un planEl plan es lo que encamina sus prioridades preestablecidas a la acción. Si no sabe a dónde está yendo, ningún camino lo llevará. Planificar le llevará algún tiempo, pero cada minuto invertido en esto le ahorrará 5 minutos a la hora de ejecutar el plan. Y los resultados serán significativamente mejores.Si ya listó y priorizó todas sus actividades, ya terminó con el trabajo más difícil. Planificar es simplemente organizar cronológicamente las principales prioridades. Comience por un calendario de planificación de largo plazo (6 a 12 meses). Esto le permitirá visualizar todo el espectro de importantes compromisos y actividades por delante y lo ayudará a focalizarse en fechas límite y secuencias de eventos. Ej.: su estimado anual de ventas tiene que estar listo para el 1ro. de noviembre. Entonces significa que toda la información debería estar disponible el 1ro. de octubre para disponer de un mes para preparar y procesar el documento.Por lo tanto debería comenzar a recopilar información el 1ro. de septiembre. También es recomendable tener un plan semanal que podría ser confeccionado los viernes por la tarde, por ejemplo y finalmente un plan diario, el cual no es recomendable realizar la noche anterior o el mismo día a la mañana, ya que nada ocurre tal cual se planificó. En su planificación diaria establezca prioridades A - B - C. Y no salte a la actividad de prioridad B sin haber completado la de prioridad A.

c) Distribución zonal ineficienteEn base a un rápido cálculo podemos decir que perdemos la mitad de nuestras horas de trabajo en medio del tráfico. Esto significa directamente una merma en nuestros ingresos.¿Cuántas veces se encuentra haciendo tiempo entre visitas y cuánto le cuesta esto a Usted? Piense en esto cuando elabora su plan semanal y diario.

d) Manejo de situaciones críticas No importa qué tan bien haya planificado, habrá cosas que simplemente no podrá prever. Entonces cuando planifique diaria y semanalmente, prevea esto asignando tiempo a los inevitables problemas que puede llegar a afrontar (flexibilidad al planificar). Un problema una vez, puede ser mala suerte. El mismo problema por segunda vez es una mala planificación.

e) Tareas innecesarias y de poca importanciaEn la medida que pueda hacerlo, delegue toda tarea rutinaria (ensobrar y mandar cartas a clientes, llamados para concretar reuniones con clientes, etc.) que le resten horas en las cuales usted debería estar en la calle generando negocios.f) El teléfonoBien utilizado incrementa su productividad. Si no tiene quien atienda sus llamados, no tendrá elección. Pero si cuenta con

Page 49: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

alguien bien entrenado podrá protegerse de personas a las que no tiene interés en atender. Los 2 o 3 minutos que le toma atender un llamado no solicitado parece poco tiempo, pero multiplíquelo por varias decenas por día y obtendrá la cantidad de tiempo que pierde en atender sus prioridades A.Considere la posibilidad de establecer el momento del día en que realizará llamadas telefónicas. Después de almorzar o temprano a la mañana suele funcionar mejor. Cuando la gente está por irse a almorzar o a casa está más dispuesta a ir al grano que a socializar. Por último, después de efectuar un llamado tome nota antes de que olvide lo que habló. Si es posible vaya a la acción inmediatamente o por lo menos anote cualquier seguimiento requerido en su lista de prioridades.

g) PapeleoHemos oído decir a muchos buenos vendedores que lo que realmente odian en su trabajo es al papeleo.Desgraciadamente el papeleo está aquí para quedarse y es algo con lo que usted deberá manejarse. Y el hecho es que hay una cosa que realmente molesta al gerente de ventas y es que los papeles de un vendedor se hallen atrasados o sean inadecuados. No todos los papeles requieren el mismo nivel de dedicación.Algunos deberán ser absolutamente correctos, como los pedidos de los clientes, detalles de la cuenta de gastos , cualquier elemento para la DGI y documentos similares. Por lo contrario hay otros que no requieren normas tan precisas. Para qué dejar que se apile el trabajo con los papeles durante toda la semana y tener que pasarse medio día del sábado arando a través de ellos, cuando de todas maneras ya se olvidó de la mitad de la información? Hay una solución. A menos que usted sea realmente abundante en crisis repetidas -como conflictos con el tráfico y tratar de encontrar un lugar para estacionar, confío en que siempre trata de llegar a su entrevista unos 15 minutos antes. Agregue a esto que el cliente estará siempre cinco a diez minutos más tarde, para invitarlo a pasar a su oficina. Desde luego excepto cuando usted haya llegado tarde. Cuánto tiempo por semana se pasa esperando en la recepción, junto con otros seis vendedores, mirando sin ver a las plantas en sus macetas u hojeando algún ejemplar atrasado de una revista ? Utilice ése tiempo. Actualice su cuenta de gastos y los informes sobre sus visitas. Componga sus memos. Escriba planes. No se quede sentado, haga algo! Algunos piensan en el papeleo como algo para escribir, pero esto es sólo la mitad de la historia. Incluye también todo el material que tiene que leer .Y sólo un poco de eso merece su completa atención. Seleccione lo que va a leer. Si a primera vista cree que no es importante, no vaya más adelante. Tírelo a la basura en ese instante. Si parece tener algún valor, recorra su índice y sólo apunte a las direcciones

Page 50: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

más importantes. Trate de leer la primer frase en cada párrafo. Para los artículos, restrínjase a los resúmenes del comienzo y a la sección de conclusiones que está al final.Y recuerde de utilizar esos minutos de espera antes de la entrevista para ponerse al día con sus papeles, tanto para leerlos como para escribirlos.

h) ConfraternizarConfraternizar con los clientes-hasta cierto punto-es una parte efectiva de la venta. Usted tiene que conseguir que se relajen y construir una corriente de simpatía antes de ir al grano. Si está tratando con gente amistosa , hará más de esto que con los analíticos o impulsivos, pero en cualquier caso, no confraternice más de lo necesario para romper el hielo.Si usted mismo es una persona amistosa o expresiva, debe tener cuidado en no excederse y hacer que sus clientes perciban que está perdiendo el tiempo meramente charlando.Lo que hace de la confraternización un desperdicio de tiempo, es el periodo que se pasa en la oficina o en el café charlando con su compañero vendedor. No obstante, dichas conversaciones son predecibles. Todos se sientan para quejarse de lo deplorable que es el negocio y qué desgraciado que es el gerente de ventas. Mientras, los vendedores productivos están haciendo seguimientos, logrando entrevistas y generando negocios. Los gerentes de venta quieren a los vendedores que producen. Los que se sientan para quejarse, no producen. Si usted es culpable de sentarse más de unos pocos minutos confraternizando con sus pares, recapacite sobre ello. Media hora de charla puede ser invertida para hacer de diez a doce llamadas. Las posibilidades son de fracasar diez o doce veces. Podría también resultar una venta que de lo contrario, no podría haberse producido. Pero no lo sabrá si no prueba. También podría resultar en que no sería tan popular con sus pares que desean oírlo quejarse con ellos. La verdad es que la gente que se sienta para quejarse, en lugar de estar haciendo algo, son de cualquier manera perdedores.¿Quién necesita resultar popular entre ellos?

i) Reuniones improductivasMe imagino que ésta deberá ser dirigida más a los gerentes de venta que a los vendedores. Los gerentes llaman a las reuniones. Los vendedores sólo deben aguantarlas.Si usted es un vendedor en el límite del aguante, deseará fotocopiar esta parte y deslizarla en el escritorio del gerente.Para los que empiezan, las reuniones deben tener un objetivo. Si tiene una reunión semanal, pregunte por qué?Es solamente porque siempre hubo una reunión semanal? No resulta suficiente! Si se puede transmitir la misma información a cada uno o por medio de un memo, bórrelo del temario para la reunión. Y asegúrese de tener siempre la agenda abierta para una reunión. Envíela con anticipación, a todos los que van a participar y aténgase a la misma.

Page 51: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Seguro que ya tuvo la siguiente experiencia. Llegó a las 8.58 para la reunión de las 9.00 y casi la mitad de los participantes está allí.. A las 9.05 han entrado algunos más y alguien dice " vayan a ver si fulano y zutana van a venir " y un ayudante va a tratar de arrearlos . En este momento, una pareja de los que llegaron temprano, deciden que tienen justo el tiempo para un café o para hacer una rápida llamada telefónica. Cerca de las 9.20 el que dirige la reunión murmura, ."Bueno, pienso que debemos empezar" y recorre rápidamente la agenda para poder asistir a una cita de las 10.00. Esa escena no admite excusas. Las reuniones deben comenzar a tiempo. Terminan también a su tiempo. Si está a cargo de una reunión a las 9.00 , comiéncela a la hora exacta.Cierre con llave la puerta, de manera que los que lleguen tarde tengan que golpear para entrar y tomar sus asientos diciendo: " lo siento por llegar tarde " ! Puedo predecir que sólo tendrá que hacer ésto una sola vez . Desde ese entonces, los asistentes estarán sentados a las 8.59 listos para comenzar.He aquí otra cosa que deberá haber experimentado. Está en una reunión que dura una hora y sólo cinco minutos se aplican a usted. ¡Que frustrante !. Es deber del organizador de la reunión de arreglar la agenda de acuerdo, o tener una reunión separada para cada parte y la gente relacionada. Con el mismo sentido, no es feliz cuando dos personas en una reunión establecen un diálogo que solo le concierne a ellos durante quince minutos, mientras el resto de los asistentes quedan esperando. Establezca que ellos tengan dicha conversación después de la reunión.Finalmente después de la reunión, se deberá distribuir un resumen escrito ese mismo día, sobre qué fue lo tratado, qué se decidió y quién es el responsable de cualquier seguimiento necesario.

j) Comunicaciones inefectivasDejamos esta pérdida de tiempo para el final, porque probablemente es la más perturbadora.Más que cualquier otra cosa, las comunicaciones inefectivas son el resultado de no escuchar lo suficiente y de no escuchar lo suficientemente bien. Y también es una falencia para comprender los significados claros y explícitos de qué es lo que se está comunicando.Finalmente la comunicación inefectiva incluye la falta de comprensión sobre cómo enviar o recibir mensajes que están siendo transmitidos a través de los numerosos canales de comunicación.Este tema es tan importante, que merece un capítulo que es el siguiente.

Page 52: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Resumen del Capítulo 2

Secreto 1: Nadie se ocupará de usted, excepto usted mismo. Acepte

la responsabilidad por usted mismo y por su situación. Ningún otro lo

puede hacer. Éxito o fracaso, ganar o perder, está en sus manos.

Secreto 2: Descubra quién es usted realmente, sus creencias, sus

valores y esté orgulloso de la persona que es.

Secreto 3: Alcance su máximo potencial comprometiéndose en

hacer siempre las cosas bien, teniendo altos estándares y

desarrollando la auto disciplina de hacer lo que debe ser hecho.

Secreto 4: Mantenga una actitud ganadora. Aléjese de las personas

con mentalidad y actitud perdedora. Comparta sus fracasos para

aprender de ellos y crecer.

Secreto 5: Conozca la diferencia entre lo que está bien y lo que está

mal y condúzcase éticamente en todo lo que hace, caso contrario,

usted sería el único perjudicado.

Secreto 6: Su peor enemigo es la mala administración de su tiempo,

ponga mucha atención a esto.

Aprenda lo básico para una comunicación efectiva

Dentro de lo básico de una comunicación tomamos en cuenta a aquellas cosas que uno necesita considerar antes de haber planeado siquiera realizar un llamado para concretar una entrevista, para vender, escribir una carta, o encontrarse con alguien cara a cara.

Los seis secretos de la comunicación

1) Ud. siempre se está comunicando Ud. no puede no comunicarse.

Seguramente, Ud. se está comunicando cuando se encuentra cara a

cara con alguien, participando activamente de la conversación.

Pero si Ud. solamente se encuentra presente en el ambiente,

simplemente observando sin emitir palabra alguna, también se

estaría comunicando.

La comunicación incluye tanto recibir como enviar mensajes. En este

caso particular Ud. estaría recibiendo mensajes de otros y a su vez

Page 53: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

enviando mensajes propios no verbales.

Las expresiones faciales, el comportamiento de los ojos, la postura,

los gestos pueden llegar a comunicar su reacción ante los eventos

presenciados. Y en ocasiones, en forma aún más dramática que las

palabras.

La ausencia de un mensaje, también es un mensaje. La falta de un

feedback o retroalimentación no verbal transmite un mensaje de

probable aburrimiento, desinterés y el deseo de estar en un lugar

distinto del que se halla en ese momento. Pruebe esto: cuando dos

personas están hablando, en forma casual observe a la audiencia.

Quizás nadie más esté hablando, pero todos los presentes están

comunicando mensajes, que van desde una apropiada atención y

admiración hasta un controlado desprecio y disgusto.

Ud. no puede permitirse perder la captación de este tipo de mensajes

que le son enviados. Y simultáneamente, aún cuando Ud. no esté

hablando, debe ser consciente de los mensajes que está

transmitiendo a los demás. Como Ud. no puede no comunicarse,

debería conscientemente determinar qué es lo que desea estar

comunicando y estar seguro de que está transmitiendo los mensajes

apropiados.

Ahora focalicémonos en nuestros potenciales y actuales clientes. Ud.

no puede no comunicarse tampoco con ellos. Pregúntese a sí mismo:

¿Qué les está comunicando entre llamadas?, ¿Cómo interpreta esa

persona la ausencia de una nota de agradecimiento?, o la ausencia de

un llamado telefónico entre visitas, solamente para asegurarse que

todo esté bien?. El no escribir o llamar tal vez lo que realmente

comunique es que Ud. está dando por sentado la presencia y

permanencia de esos clientes o que Ud. no tiene interés en hablar

con ellos a menos que deba realizar una venta. Quizás eso no sea lo

que Ud. intenta comunicar. Es por eso que debe tomar conciencia de

lo que está transmitiendo. Mantenga esto en mente cuando realiza su

plan diario o semanal.

Estas son algunas ideas para lograr una efectiva comunicación: o

Tómese el hábito de enviar una nota de agradecimiento cuando

reciba una nota de pedido.

Page 54: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Envíe a sus clientes tarjetas de cumpleaños y para las fiestas.

Realice llamadas de seguimiento sobre sus clientes y

potenciales clientes.

MANTÉNGASE SIEMPRE EN CONTACTO.

2) La comunicación es una corriente que incluye el enviar y recibir.

La comunicación es un proceso continuo que nunca se detiene. Para

ser un efectivo comunicador, Ud. debe estar alerta de recibir

mensajes continuamente, aún cuando esté hablando. Ya que cuando

se encuentra hablando es fácil caer en la trampa de focalizarse

solamente en Ud. mismo. Ese es un error. Recuerde que las otras

personas a medida que lo escuchan también le están transmitiendo

mensajes. ¡No se los pierda!

Entonces, una comunicación interpersonal es una corriente de doble

sentido.

Todas las partes están siempre enviando y a la vez recibiendo y

constantemente proveen retroalimentación y refuerzo. Para ser un

comunicador efectivo Ud. necesita lograr introducirse en esa

corriente, enviando mensajes y escuchando activamente en forma

simultánea.

Si se focaliza en lo que está diciendo, o en lo próximo que va a decir,

o si está demasiado preocupado por hablar sin cesar, puede fallar en

descubrir la pista que le indica hacia dónde está yendo la corriente en

la mente del potencial cliente. En cambio, CONCÉNTRESE EN

OBSERVAR Y ESCUCHAR.

3) Utilice las cinco dimensiones de la comunicación.

La comunicación consta de cinco diferentes dimensiones, y para ser

un comunicador efectivo, Ud. debe estar al tanto y en armonía con las

mismas.

a) Primera dimensión: Se trata de enviar sumado a recibir. Ya se

habló de esta dimensión.

b) Segunda dimensión: Se trata de la dimensión del recibimiento,

puede ser tanto consciente como inconsciente. Acá se debe recordar

Page 55: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

la palabra mágica ¡ESCUCHE !.

Para aquellos que son principiantes: deben reducir o eliminar el envío

de forma inconsciente de cualquier tipo de mensaje. Debemos hacer

foco en los mensajes tanto verbales como aquellos no verbales y

considerar cómo los otros pueden llegar a interpretarlos.

Ubíquese en los zapatos del otro y sea consciente del impacto de su

mensaje.

d) Cuarta dimensión: El contenido del mensaje como componente

de la comunicación.

e) Quinta dimensión: La relación como componente de la

comunicación.

4) Piense sobre el contenido como componente de la comunicación.

Si Ud. es un profesional de negocios, o aspira en convertirse en uno,

debe estar convencido de la necesidad de poseer la habilidad para

comunicarse correctamente tanto en forma verbal como escrita. Si no

puede transmitir correctamente el contenido de un mensaje, va a

experimentar severas limitaciones.

Si no se expresa o escribe con propiedad, esto debe ser la prioridad

número 1 para el próximo año, debe anotarse en un curso o

programa para desarrollar esas habilidades.

¡RECUERDE la palabra CONCISO! No genere un reporte de 20 páginas,

si puede hacerlo en sólo tres. Cuando no pueda realizarlo en sólo una

hoja, reduzca la cantidad de páginas del documento y adóselas como

un apéndice, porque los empresarios o personas de negocios se

tomaran el tiempo para leer una propuesta de una página y miraran

los apéndices si están interesados. Pero si se trata de más de una

página, la mayoría ni siquiera lo leerá.

¡Sea consciente de ciertas palabras que garantizan la muerte de una

venta, Y EVÍTELAS!

Ejemplos:

- Firma y contrato: Ud. nunca firma un contrato, sino que inicia un

acuerdo.

Page 56: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

- Costo y gasto: No existen costos y gastos, sino que existen

inversiones.

- Vender: Ud. no le está vendiendo a una persona, sino que le

permite a ella tener o poseer.

- Problemas: No existen los problemas, sino sólo puntos a agendar o

tener en cuenta.

- Cuando se refiera a gastos, (inversión), hable de períodos de

tiempo pequeños, es decir números pequeños. Ej: $ 30 por mes, sería

1 dólar por día.

- Cuando se refiera a ganancias, hable de períodos más extensos,

es decir números más grandes. Ej: $ 30 por mes, serían $ 360 al año.

Es esencial que los hechos estén organizados y conectados dentro de

una secuencia lógica. Al igual que la presentación y el discurso.

Y por último, resuma y resalte los puntos más importantes.

5) El Componente de la Relación

Todos hemos sido acondicionados para creer que la mejor manera de

tomar decisiones es de pensar racionalmente los pro , los contras y

las opciones. En nuestra sociedad, los sentimientos y las emociones,

históricamente han sido de una importancia secundaria. La lógica

pura y el pensamiento pueden ser la forma en que se hacen las cosas

en otro planeta, pero no aquí.

Si todavía no se siente cómodo con la idea de que usted como

cualquier otro, son en principio motivados por sentimientos y

emociones irracionales , pregúntese unas cuantas cosas. La última

vez que se enamoró, fue una elección lógica, racional, en la que

buscó toda la información pertinente disponible antes de seleccionar

esa persona? O cuando usted se compró su casa y el auto? Quizás

recorrió algo y comparó los datos ; pero todavía apuesto a que a

menos que sea alguien muy analítico, lo que compró fue aquello que

vio y se dijo "Yo quiero esto". Los hechos y las cifras vinieron

después, cuando quiso justificar la lógica razonada de su decisión.

LAS RELACIONES Y LAS EMOCIONES SON LA LLAVE PARA EL ÉXITO EN

LAS VENTAS.

Las comunicaciones efectivas para la destreza en la venta requieren

Page 57: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

que se entienda por encima de todo, al componente de la relación.

De manera que echemos una mirada a las mismas , explorando dos

puntos principales.

La gente le compra a los vendedores que les gusta y en los cuales

confía.

Los clientes gustan y confían en los vendedores que se enfocan sobre

ellos, sus necesidades y sus intereses, que hacen lo que prometen,

que demuestran su competencia, sinceridad y aprecio. Los

vendedores con un comportamiento ético inspiran respeto y

despliegan integridad.

Las relaciones son vibrantes y crecientes o inertes y decadentes.

Usted estará creando confianza y respeto o lo estará perdiendo.

Estará acercándose o alejándose más. Todas sus relaciones se hallan

en un estado continuo de flujo y cambios. No puede dejar de

comunicarse.

El poder y el dominio están siempre puestos en juego en cualquier

comunicación Usted está en una situación de superioridad,

inferioridad o igualdad en todo momento, y estas situaciones cambian

continuamente y están siendo probadas.

Obviamente, le gustaría gozar de una posición superior de poder para

cualquier situación. Desgraciadamente, en la venta, como en la vida,

raras veces estamos en la posición dominante y de control.

Sí, de vez en cuando sonará el teléfono y alguien dirá, "Nos estamos

quedando sin nuestro principal insumo y ustedes son los únicos

proveedores que cumplen con nuestras especificaciones. Podrían

enviar diez millones de unidades para el día lunes ? El precio no será

obstáculo. Podemos pagarles en efectivo por adelantado" ? Goce de

esos instantes cuando pueda. No habrá demasiados de ellos.

Seguro, usted no se va a encontrar en una posición de poder superior

tan a menudo. Por otro lado tampoco hay ninguna razón para que

asuma una posición de inferioridad.

Pero piense sobre ello: cuán frecuentemente va a una entrevista de

ventas, creyendo que usted necesita el pedido, más que el cliente su

producto? Que sus competidores tienen productos que son tan

buenos o aún mejores que el suyo y van a competir con su precio?

Page 58: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Cuán a menudo entrevista a alguien creyendo que no tiene tanta

necesidad de usted como siente que usted la tiene por ellos y que

algún otro vendedor aparecerá oportunamente ?

Seguro que ésto le ha sucedido. No obstante, si regularmente esa

suposición continúa disminuyéndolo, quizás sea el momento de

reasegurarnos.

El hecho de vender-un producto o usted mismo-está construido sobre

la base de que hay un beneficio mutuo. Yo gano, usted gana.

Llevamos a cabo una transacción comercial o social porque es para

nuestro propio racional interés el hacerlo.

Todo se retrotrae a lo que decíamos sobre las características y los

beneficios.

Si no tiene beneficios para ofrecer, no pierda su tiempo visitando a

alguien. No tienen ninguna razón para negociar con usted. Por lo

contrario si ha hecho sus deberes -y sabe todo lo que hay que saber

sobre su producto, cliente, competencia y el ramo - es muy probable

que haya identificadobeneficios únicos para su cliente. Cosas que

ellos quieren ! Cosas que necesitan!

Entonces, no hay razón o excusa para hacer una llamada en una

posición de inferioridad.

Debería ingresar en la situación de venta con nada menos que

igualdad de poder y dominio.

En muchas situaciones, la otra parte intentará mejorar sus

perspectivas disminuyendo su posición de poder. Vigile las dos

tácticas utilizadas comúnmente para hacer eso.

La primer táctica es la interpretación (role playing) . En lugar de

comunicarse con un usted en un nivel de adulto a adulto la otra parte

interpretará un rol infantil o paternal. En éste último caso,

transmitirán la imagen de un padre sabelotodo que le habla a su

chiquito.

Su objetivo es de disminuirlo convenciéndolo de que saben más que

usted y que no puede manejarse sin ellos. Si, como un buen chico ,

usted se porta bien -

digamos mediante alguna concesión unilateral -ellos podrían "hacer

Page 59: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

algo por usted". De lo contrario se quedarán sin cenar esta noche.

He aquí un ejemplo:

Usted: "… de manera que esto es lo que le recomiendo."

Cliente: " Es interesante. Pero yo sé que el gerente de compras va a

objetaralgunas de las condiciones "

Usted: " ¿Harán eso " ?

Cliente: " Sí. Por ejemplo, usted está cobrando $100 por unidad por

gastos de envío pero su competidor sólo cobra $75."

Usted: " Eso es cierto, pero ellos sólo despachan hasta la terminal .

Nosotros entregamos en su puerta."

Cliente: " Yo sé de eso . Pero el gerente sólo verá un importe de $25

de más.

Estoy solamente tratando de ayudarlo. Permítame que le muestre

cómo cambiar su propuesta para que el gerente la pueda considerar.

Usted: " Yo le agradeceré mucho que lo haga "

Cliente: " Muy bien . Miremos su precio: es $30 por cada unidad más

caro que el de la competencia.

Usted: " Si, pero recuerde que nuestra calidad y características son

lejanamente superiores .A largo plazo, le costaremos mucho menos.

Cliente: " Creo que sí , pero el gerente sólo va a ver los $30 de más.

De manera que si usted rebaja esos $30 , eliminaría ese obstáculo, no

es así? "

Usted: " Bueno, sí ."

Cliente: " Y cuando llegue el momento de hacer un nuevo pedido

ellos ya sabrán que su precio más alto se halla justificado, no le

parece?

Usted: " Creo que sí."

Cliente: " Ve por qué es mejor así? Una cosa que tiene que tener

presente en sus ventas es que lo que vale es la repetición de un

pedido. Baje un poco el precio en el primer pedido. "

Usted: " Tiene sentido. "

Cliente: " Otra cosa, Usted ha especificado , 2% a 10 días, Neto a 30

y un cargo del 2% por cada mes pasados los 30 días. No debería

establecer eso."

Page 60: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Usted: " No? "

Cliente: Usted dice que debemos pagar dentro de los 10 días para

conseguir el 2% de descuento . El trabajo en contaduría insume de 14

a 21 días en una empresa como la nuestra. Ve como puede resultar

un inconveniente ?"

Usted: " Resultaría? "

Cliente: Oh. Sí, podría alterar todos los procedimientos normales de

nuestra contaduría. La forma de manejar eso es poner 2% de

descuento sobre el total y Neto a 30 días.

Usted: " Pero si les bajamos el precio y los costos de transporte, no

creo que podamos descontarles otro 2%."

Cliente: " Oh, siga adelante. Qué es un miserable 2% ! Una cosita

más . No ponga de ninguna manera un cargo adicional pasados los 30

días para un cliente como nosotros. Borre eso.

Usted: " Por qué ? "

Cliente: " El gerente mira eso y piensa que usted cree que somos

unos desgraciados. Es eso lo que usted cree " ?

Usted: " No, de ninguna manera."

Cliente: " Entonces no necesita ponerlo allí. Y algo más Yo creo que

lo ayudaría…"

Y así sigue y sigue en esa situación.

Si ellos perciben su sumisión a su rol paternal, usted está perdido.

El poder y el dominio se hallan presentes en toda comunicación. No

estamos abogando para que trate de dominar a cada persona que

conozca y en toda conversación que sostenga. Solamente esté atento

sobre cómo se juega el juego del poder y no deje que nadie lo

domine.

6) Controle conscientemente la formación de su impresión

La formación de sus impresiones es el control consciente de toda su

comunicación, señal escrita, verbal o no verbal . Significa envolver

todas esas señales para presentarlo como un profesional y

competente adulto. Hacer esas cosas que ya vimos en los tres

primeros capítulos, es parte de la creación de esa impresión. No

cometa equivocaciones Usted puede hacer 99 cosas bien y una mal, y

Page 61: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

qué es lo que piensa que el cliente va a recordar? Desde luego. La

cosa que hizo mal . Esto incluye todas las facetas de las

comunicaciones, especialmente cosas como pronunciar mal el

nombre de otra persona u otras cosas no apropiadas. Recuerde su

reacción la última vez que un vendedor pronunció mal su apellido. No

lo empujó hacia el cierre de la venta, no es así?

Particularmente con las personas analíticas, pero también con los

conductores, no tenga hechos e información imprecisa , lugares

comunes u opiniones personales insustanciales en lugar de hechos.

Sea puntual. No de pasos en falso no verbales como ser la única

persona de la cena vestido de sport. Si, usted quiere sobresalir, pero

no de esa manera.

La formación de impresión predominantemente no verbal

Acerca de la vestimenta . Sabemos que los trajes de éxito en los

libros son muy específicos: traje de pura lana, azul marino o gris

oscuro, nunca marrón. Bueno, yo no puedo vestirme con traje de

lana. Ni siquiera un saco de lana que no roza mi piel, me produce una

picazón irresistible. Seguro, usted quiere estar bien, pero no al precio

de estar incómodo .Si un tipo particular de ropa le resulta incómoda o

simplemente no le agrada, vista otra cosa.

El marrón puede resultar lindo. Un par de pantalones y un saco de

sport haciendo juego pueden quedar bien. Si es de buen gusto, buena

calidad y dentro de los límites de la cultura de la organización, vístalo.

No sea solamente un clon en la empresa vistiéndose como todos los

demás, solamente porque así lo hacen ellos. Dentro de ciertos límites,

establezca su propio estilo. Tenga en cuenta lo apropiado y las

normas para los clientes.

Cuanto menos joyas, mejor y cuanto menos fragancia mejor. Bajo

fragancia incluyo todo, desde Agua de Colonia hasta un desodorante

perfumado. Particularmente para los vendedores y también para las

vendedoras, cuánto menos perfume se huela, mejor será.

No me importa si su novia o novio le regaló una botella de ese

perfume para su cumpleaños y si a ellos les agrada mucho. Déjelo en

su casa. Para los negocios, no es deseable que su aroma llegue antes

Page 62: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

que el apretón de manos.

Evite usar algo que lo identifique con alguna creencia, política,

congregación u organización. Su propósito comercial son los negocios

no las actividades sociales. Eso incluye los aditamentos pegados en

sus paragolpes. Tampoco "Reelija al Presidente" ni "Enjuicie al

Presidente" resulta apropiado sobre usted o su auto en el

estacionamiento para los clientes. Espero que no vaya a

visitar a un candidato luciendo un botón en su solapa que diga:

"Abajo los Cerdos Capitalistas" . De manera similar evitaría los

símbolos colegiales o universitarios . Usted puede estar orgulloso de

ser socio de River Plate, pero su cliente puede ser de Boca. Esto

también se aplica a todo lo religioso . Usted puede creer que una cruz

en la solapa es un testimonio de su creencia, pero su cliente puede

pertenecer a otra fe o percibirlo como un extremista que desea

imponer sus ideas.

Todos esos objetos pueden ir en detrimento de su propósito comercial

y causar una reacción negativa.

Un rápido resumen de otros aspectos de las comunicaciones no

verbales para la formación de una impresión : Tenga un aspecto

vital ! Por encima de todo, muestre entusiasmo .Si un vendedor posee

un entusiasmo legítimo y sincero, acerca de su producto, resulta

contagioso. A usted le interesará más saber qué es lo que tiene que

decirle y estará más propenso a comprarle.

Pero si un vendedor carece de entusiasmo y vacila durante su

presentación , lo cierra a usted. Si ellos no están convencidos, no

podrán convencerlo a usted.Utilice las comunicaciones no verbales

para formar una impresión de atención y entusiasmo.

Párese erguido. Camine con un dominio positivo. Mire a su candidato

a los ojos y ofrézcale un apretón de manos firme y no un pescado

inerte.

Utilice los gestos para dar énfasis a los puntos importantes.

Naturalmente, el contenido verbal de su discurso tiene que ser

correcto, con buena gramática y pronunciación y los factores deben

ser organizados y presentados con una secuencia lógica. Cómo habla

usted cae bajo el dominio de las comunicaciones no verbales y no

Page 63: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

resulta menos importante. Primero, no hable demasiado rápido -

manténgase dentro de las 120 a 150 palabras por minuto. No es fácil

de hacer. En cualquier reunión de persona a persona o en una

presentación, usted se encuentra tensionado. La tensión tiende a

acelerar la velocidad de su conversación .

Piense en eso cuando hable con sus candidatos , cara a cara o por

teléfono.

Frénese !

También, no sea monocorde . Cambie de volumen y tono y use las

pausas y los gestos para recalcar puntos importantes, manteniendo

un contacto positivo con los ojos. Los ojos son el canal más

importante para las comunicaciones no verbales, para definir y

establecer las relaciones y sentimientos. Lea los mensajes que hay en

los ojos de su cliente para verificar si ha logrado el contacto o no.

Si hay algo que no hay que hacer al hablar es el uso de los sonidos y

muletillas como "eeehh " o el eterno favorito: vio ? Lo que usted ve,

no es lo que ellos ven Los psicólogos llaman a esto percepción

selectiva. La gente tiende a ver lo que quiere y esperan ver y filtran

las cosas a través de su propias experiencias y sistema de valores.

Si esperan ver rosas , probablemente las verán. Si esperan

desperdicios, la misma cosa. Otro lado de esa ecuación, la gente

tiende a ver y buscar en los otros las cosas que son ellos.

Si en un salón con 100 personas , hay seis golfistas, esos seis

golfistas estarán parados juntos hablando entre ellos durante media

hora. Haga jugar esto a su favor. Encuéntrese alerta y vea y busque

áreas de actividades comunes con las de su candidato para construir

acuerdo y una relación.Échese una mirada a usted mismo Usted

podrá hacer todo bien con su comunicación verbal y no verbal y aún

así, causar una impresión negativa si está fuera de un buen estado

físico. Es cierto que mantener su físico resulta más fácil para algunos

que para otros. Cuando está en forma, luce mejor y se siente mejor.

El ejercicio le quita el cansancio, no se lo agrega. Es un impulso para

su propia estima. Creará una impresión más intensa que no define,

pero favorece sus probabilidades de éxito. También se va a sentir

considerablemente menos tensionado. Los negocios y especialmente

Page 64: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

las ventas son tensionantes. Usted necesita una oportunidad de

desahogo.

Resumen de la Clase 3

Secreto 1 : No existe un interruptor . Usted no puede no

comunicarse. La falta

de mensaje es un mensaje. Si no está haciendo el seguimiento de sus

candidatos, no enviando tarjetas y notas de agradecimiento, eso

puede estar significando para su cliente que usted toma el negocio

por descontado o que simplemente no se preocupa por ellos.

Manténgase en contacto.

Secreto 2 : Métase en la corriente de la comunicación, enviando

simultáneamente mensajes y escuchando activamente. La otra

persona tampoco puede dejar de comunicarse. Puede usted

permitirse perder los mensajes que le están enviando estando tan

ocupado moviendo sus labios que falla en escuchar y observar.?

Secreto 3 : Sintonice las cinco dimensiones de la comunicación.

Debemos tener conciencia de todo lo que nosotros y los demás

envían, y estar bien seguros que estamos mandando los mensajes

que intentamos enviar.

Secreto 4 : El componente de contenido de la comunicación.

Debemos tener una sólida base de hechos correctos y racionales y un

pensamiento lógico.

Secreto 5 : Trate con relaciones y emociones. Todos nos

enorgullecemos de ser lógicos y racionales, pero no lo somos.

Secreto 6 : El control consciente de la imagen que proyectamos para

formar una impresión. Esto incluye el entendimiento y la utilización

de todos los signos de la comunicación para alcanzar nuestros

objetivos.

Identificación y desarrollo de los candidatosLos cinco secretos máximos de la búsqueda y la preparación

Hemos construido los cimientos. ¡Ahora es el momento de salir y

hacer algo! Y lo primero que tenemos que hacer es determinar a

Page 65: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

quién vamos a ir a venderle. De manera que, ¡a quién va a llamar

ahora! Este Capítulo se titula Los Cinco Secretos Máximos de la

Búsqueda y Preparación para la llamada.

1) La clave es la calificación

Para poder comprender la búsqueda, piense en una pirámide. En el

nivel más bajo tiene una gran cantidad de candidatos. En la cúspide

hay unos pocos posibles compradores calificados, con los que deberá

arreglar una reunión.

Una búsqueda eficiente en dos pasos, implica la reducción del

número de posibles

Primero, tendrá que determinar si su presunción realmente recae

sobre un verdadero candidato, con perspectivas de comprar.

A continuación, debe analizar si esta persona realmente apreciará los

beneficios de su producto o servicio.

Después tiene que asegurarse de que está calificado, es decir que se

encuentra en una condición financiera tal, que le permitirá adquirir y

pagar sus productos o servicios.

¡Afrontémoslo, la mayoría de los candidatos no resultarán calificados!

Dependiendo de la actividad, podrían resultar quizás tan pocos como

uno de cada diez.

Si le insume el reducido tiempo de 15 minutos para calificar a alguien,

podría estimarse que le llevaría 2 1/2 horas poder descubrir un

candidato calificado.

Si logra conseguir una cita por cada uno de cada tres candidatos

calificados, significa que le insumirá un día completo, poder

procurarse una sola cita.

Si usted se agenda una cita sin antes calificar a su candidato, podría

gastar medio día en lugar de 15 minutos para terminar descubriendo

que esa persona o empresa no puede comprarle.

Con esa cifra de base, estará haciendo una presentación de ventas a

un candidato calificado, una sola vez por semana. Y, ¿cuántas de esas

presentaciones terminarán en cierre? ¿Resultará eso suficiente para

Page 66: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

cubrir los gastos?

Seguro, calificar puede resultar incierto, especialmente con

individuos.

Necesitará preguntarles algunas cosas muy específicas sobre sus

finanzas personales. Esto puede resultarle incómodo tanto para usted

como para el cliente.

Tendemos a evitar las cosas que no nos resultan cómodas.

Esperamos que éstas desaparezcan. Desafortunadamente la

condición financiera de un individuo o de una empresa, no es algo

que va a desaparecer ignorándola.

Debe encarar esto de frente, pero discretamente.

Comencemos calificando empresas, donde algo de la información que

necesita será de dominio público.

El Informe y Balance anual pueden conseguirse en algún lugar público

o directamente de la misma empresa, a su pedido.

Sus colegas vendedores podrán también acercarle algo de

información.

Asista a Convenciones, Exposiciones Comerciales, y reuniones de

asociaciones de la industria y el comercio, manteniendo sus ojos y

oídos bien abiertos.

Si un inusual número de gente de marketing y ventas está probando

el terreno buscando oportunidades alternativas, usted debería

investigar un poco.

Puede resultarle chocante, pero muchas empresas aún las más

saludables, no pagan sus cuentas puntualmente, o no las pagan del

todo. Nuevamente la viña de los rumores de la industria, puede

resultarle más útil para identificar esos morosos que mediante

cualquier publicación.

No, es injusto, pero algunas compañías le anotarán unos lindos

pedidos y le aceptarán una o dos entregas. Cuando diplomáticamente

les pida si pueden acelerar el pago, quizás le manden algo de dinero,

pero no tanto como el importe del siguiente pedido que les está

remitiendo. Cuando usted llegue al punto en el cual no pueda

aumentar más el importe del crédito asignado y les insista en que por

lo menos, le paguen el valor de la siguiente entrega, ellos cesarán de

Page 67: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

pagar completamente. Posteriormente ellos se buscarán otro

proveedor, para iniciar el mismo proceso nuevamente. Si su sueldo es

de alguna manera afectado por la imposibilidad de su empresa de

hacer la cobranza de sus productos y servicios, usted desearía

conocer de antemano el empleo de esas tácticas y como parte del

proceso de calificación, contemplar la conveniencia de una política de

pagos contra entrega. Si ellos protestan por eso, agradezca que así

sea, ahorrándose así el tiempo que seguiría gastando en la gestión de

ventas. Un proceso de calificación efectivo, significa plantear

preguntas al candidato sobre su responsabilidad y escuchar las

respuestas atentamente. Puede resultar sutil, con el interlocutor ni

siquiera consciente del hecho de que está siendo calificado.

Preguntas cómo "¿Qué auto está manejando actualmente?" "¿Lo tiene

desde cero kilómetro?" "¿Lo financió con Tarjeta?" Le darán pistas

para empezar a considerar si habla con una persona no calificada, o

un candidato serio. Entonces, formular preguntas calificadoras le

darán una idea de qué hace esa persona para mantenerse, dónde y

durante cuánto tiempo ha estado empleado. Si es casado, alguien

más estará involucrado en la decisión y usted puede tener que

venderle a dos y no a uno. Si la pareja tiene hijos, ésto puede incidir

en el tipo de producto que mejor les convenga. Si tienen muchos

hijos, pueden no tener suficientes fondos disponibles y no calificar

para nada.Si está vendiendo artículos de importancia, deberá aún ser

más directo y específico con sus preguntas. Tendrá que inducirlos a

un Ford si no pueden con un BMW. Un chalet con ladrillos a la vista,

en lugar de una mansión cerca del río. En estas circunstancias, si han

pasado las primeras etapas de la calificación pase inmediatamente a

preguntar sobre sus ingresos y deudas. Desde luego que no de

manera amenazante. Explíqueles que los puede ayudar a organizar su

información de manera que puedan tomar mejor su decisión y que la

misma les servirá para comprarle a cualquier otro vendedor. Sea

cuidadoso y sutil. No parezca que está dirigiendo la Inquisición. Pero

vaya directamente a la determinación de qué tipo de pagos pueden

asumir, qué monto de préstamo merecen y a qué precio de venta

máximo deriva todo eso. Si no hace todo esto, está gastando su

Page 68: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

tiempo y el ajeno. No resulta un ejemplo para una administración de

tiempo efectiva, ¿no es cierto?

2) Construya una base de candidatos

Es sencillo: antes que le pueda vender a alguien, tendrá que

encontrarlo. Y para hacer eso, tendrá que generar una lista sustancial

de candidatos potenciales de la que extraerá su lista de calificados

para ver personalmente. Hay un nombre para denominar este

proceso de generación de candidatos y búsqueda de citas con los que

terminan siendo calificados para ser entrevistados. Se llama "cold-call

prospecting" (búsqueda por llamadas en frío) lo cual me produce la

misma reacción que "nuclear winter" (invierno nuclear) o "IRS Audit"

(inspección de la DGI"). La mayoría de la gente de ventas odia y/o

teme las búsquedas por llamadas en frío. Las perspectivas de algún

candidato que germine, terminando en una entrevista con alguien

calificado, oscilan entre muy bajas o remotas. Experimentará un

rechazo quizás cercano a la hostilidad. No lo tome como algo

personal. Usted simplemente les resulta conveniente como alguien a

quien gritarle. ¿Ellos ni siquiera lo conocen, de manera que ¿cómo

pueden odiarlo?. El hecho es que las llamadas para búsquedas en frío

son algo que tendrá que hacer si, primero, tiene un plan y después, si

posee la disciplina para poner dicho plan en marcha. Observemos

varios puntos sobre la construcción de esa base de candidatos.

a) Uso de recursos de su empresa

Muchas compañías lo proveerán de listas de candidatos o

compradores. Úselas. Pregunte a sus compañeros de trabajo sobre

sus experiencias. Busque sugerencias de cualquiera y todos los que

hallan estado antes en ese puesto. Aprenda de otros qué es lo que

parece dar buenos resultados en esa actividad y cómo hacer para

concretarlo.

Recuerde: no es necesario que usted tenga que repetir todos los

errores que antes algunos han ido cometiendo.

Su empresa podría tener mailings personalizados, enviados de forma

Page 69: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

directa, por un pequeño o ningún costo.

Ellos pueden tener entrenamientos o técnicas de cómo afrontar las

búsquedas y la obtención de entrevistas. Revíselas. Modifíquelas si

fuera necesario, para que reflejen su propio estilo.

Considere esto: Especialmente al iniciarse en un trabajo y antes que

las ventas comiencen a producirse y a cumplir todos los meses con su

cuota asignada de ventas, su buena voluntad de hacer lo que fuera

necesario en las búsquedas por llamadas en frío, le demostrará a su

Gerente de Ventas que usted posee todo lo necesario para resultar un

vendedor exitoso. A los Gerentes de Ventas les gusta eso porque los

hace lucir a ellos Y los Gerentes de Venta le pueden ser muy útiles a

los vendedores que los hacen lucir.

b) Vea las Guías de Teléfonos

Según sus actividades, revise las guías residenciales, las Páginas

Amarillas o cualquier otra. En los locutorios, encontrará guías de todo

el país. Si le resulta más conveniente llame a Informaciones de la

Compañía Telefónica. Si usted trabaja en áreas de las provincias, las

guías de teléfonos del Interior pueden resultar un invalorable recurso

de nombres y direcciones de candidatos potenciales.

c) Verifique otros directorios y guías

Esto incluye todas las guías comerciales, catálogos de empresas. Si

vive en una zona determinada, busque listados con nombres y

posiciones de los empleados de las empresas de esa zona. Y si está

enfocando hacia los sectores de altos ingresos busque las listas de

socios de los Clubes más prestigiosos, Jockey, countries o yacht club.

Lo más probable es que no se requiera simplemente llamar a esas

instituciones y que ellos se la envíen sin más. Ellos son difíciles sobre

cosas como esas. Pero las listas existen y quizás alguien que conozca

podría conseguirlas.

El punto es que tanto las empresas como los vendedores usan listas

porque son una fuente de probables buenos candidatos calificados

con una historia de compras probadas. Quizás uno o más de éstos

constituiría un valioso recurso para usted o para su empresa.

Page 70: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

d) Contáctese con Organismos Oficiales

Y verifique qué encuentra en la Cámara de Comercio o instituciones

relacionadas con ella. Todos los departamentos del gobierno generan

enormes cantidades de información y datos. En mi opinión ya que

ellos no producen nada tangible, es la única manera que tiene de

poder justificar robarle cerca del 30% de todos los salarios

correspondiente al sector de gente trabajadora productiva del país.

Usted está pagando por todo ese papelerío que ellos generan, de

manera que aprovéchelo. Comience preguntando qué Dependencias

y Secretarías se proveen con las industrias y firmas que pueden ser

candidatas para usted. Descubra después qué información tienen, su

posibilidad de acceder a la misma y los procedimientos a seguir para

conseguirla. Sea persistente. Haga algunos amigos en el sistema.

e) Ponga en actividad su territorio

¿Pertenece a algún grupo, club o asociación profesional? ¿Hay gente

allí a la que ve con regularidad por razones de trabajo o de placer?

Entonces difunda y asegúrese de que todos sepan qué es lo que

usted vende. Reparta esas tarjetas comerciales para que todos en su

territorio sepan quién es usted, a quién representa, qué vende y

cómo comunicarse con usted. Dependiendo de su ramo, las

exposiciones y convenciones pueden ser también una oportunidad

para buscar, conectar o compartir información.

f) Intercambie información

Reúnase con gente de ventas de campos relacionados, pero no

competitivos para intercambiarse datos. Por ejemplo, un buen grupo

podría estar integrado por un agente inmobiliario, un tasador, un

banquero hipotecario y un vendedor.

3) Cultive una huerta con probables clientes

Las referencias son la clave del éxito. Al comienzo de su carrera de

ventas, naturalmente no le vendrán muchos negocios por medio de

probables clientes.

Page 71: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Esto significa muchas, muchas horas y días de llamadas en frío a

candidatos sin poder dar con potenciales clientes. A medida que

transcurra el tiempo crecerán los potenciales clientes y usted podrá

apoyarse en ellos más y más. El problema consiste en que muchos

vendedores no duran tanto. Es duro pagar el costo de construir la

base de clientes satisfechos que se convertirán en la fuente del

negocio concretado por las buenas referencias. Una vez que está allí

es grandioso. ¡Llegar allí es lo difícil!

Pero como todo lo demás en ventas, sus negocios por referencias

sucederán antes si planea su trabajo y trabaja con su plan para

cultivar su huerta con potenciales clientes.

a) Service, Seguimiento, Service, Seguimiento

La gente de ventas comete frecuentemente el error crítico en su

percepción del proceso de ventas. Trabajan fuerte para identificar un

candidato, obtener la entrevista, hacer la presentación y cerrar la

venta. Con ese cierre obtienen su salario, consiguen una satisfacción

y el proceso termina, o eso es lo que piensan. Su error es no lograr

comprender que la consumación de la venta es sólo el principio del

proceso de obtener una satisfacción para el cliente. El vendedor

ansioso consigue su satisfacción y se mueve hacia su próximo

objetivo, fallando en construir la satisfacción del cliente y la relación

con él que lo llevaría a operaciones repetidas y buenas referencias.

Por contraste, el vendedor profesional comprende los beneficios a

largo plazo que traerá el cultivo de su huerta de potenciales clientes y

por lo tanto realiza el esfuerzo adicional de reforzar la satisfacción del

cliente después del cierre de la venta. Esto significa servicio repetido

y seguimiento para demostrarle un sincero interés y preocupación al

cliente. Esta es una inversión que paga atractivos dividendos. Seguro,

decirle al cliente todo acerca de las características y beneficios puede

conseguirle una venta. Pero lo que haga luego de la misma, después

que cobró su comisión, le conseguirá un nuevo cliente.

b) Solicite y recibirá

Uno de los temas más fundamentales del arte de vender es que usted

Page 72: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

tiene que solicitar el pedido. Se denomina el cierre de la venta y será

el objeto del último capítulo de este curso. La importancia que reviste

la solicitud del pedido de compra no se halla no obstante, restringido

solamente a su presentación de ventas.

Es también la llave para generar posibles potenciales clientes. Pero si

usted no le pide lo más probable es que no lo obtenga.

Generalmente, usted dará como referencias a clientes satisfechos.

Naturalmente, usted no desea resultar agresivo o poner a su cliente

en un compromiso al pedirle posibles candidatos, Si puede, hágalo en

una atmósfera relajada y de manera informal. Esté alerta. ¡Si el

comprador demuestra satisfacción es el signo para pedirle la

referencia de un nuevo cliente.--Capture ese momento! --¡Pida y

recibirá!

c) Consiga que sus clientes lo recomienden

A sus clientes véndales, entrégueles algunas de sus tarjetas y dígales

que, por cada persona que le envíen a la cuál usted le venda, ellos

recibirán una comisión.

Esta actividad puede considerarse inapropiada y resistida o

directamente poco ética en las transacciones entre empresas. La

mayor parte de las compañías reniegan de esta modalidad y tienen

prohibiciones muy estrictas contra la aceptación por parte de sus

empleados de comisiones o retornos de sus proveedores. En esa

situación los profesionales generalmente agradecerán por lo menos

con una nota de agradecimiento, cuando han provisto una referencia

de compra.

Aún más, ellos apreciarán un total compromiso de su parte para ver

que ellos y el potencial nuevo comprador reciban un service

impecable, un seguimiento y atención a todos los detalles.

d) Muévalos hacia arriba

Cuando el bichito del ciclo de recompra pica a alguien, es el momento

perfecto para que usted puntualice todas las características y

beneficios de la última tecnología y las innovaciones que tiene el

producto, que es el paso siguiente.

Page 73: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

No obstante esto, muchos compradores no tienen ese bichito en

ciclos del calendario regulares. Son felices mientras lo que tienen está

al borde de su cambio eventual. Pero dejemos que aparezcan más

novedades, sea esto dentro de los seis meses o cinco años y ellos

estarán listos para volver a comprar.

e) Peine el desierto

A esta altura estoy seguro que aprecia la necesidad de mantenerse

en contacto con sus clientes. Eso es fundamental para construir

negocios repetitivos y datos sobre clientes potenciales que, después

de todo cimientan su éxito. No obstante, ocasionalmente algún

vendedor se retirará o se mudará de ciudad. Frecuentemente alguien

trabajará por sólo tres o cuatro meses, haciendo tres o cuatro ventas,

y después prefiere buscar un empleo público o una actividad

regulada, donde él o ella pueden entrar todo el día sentados sobre

sus traseros y recibir un sueldo por ello. ¿Qué hay de los clientes

abandonados por esos vendedores anteriores?

¿Quién va a atenderlos ahora? Naturalmente usted los atenderá. Pase

su peine por el desierto y rescate esos clientes abandonados. Hágalos

sus clientes.

4) Consiga la entrevista

Hasta ahora hemos cubierto la búsqueda, un sistema organizado de

calificación de los compradores que puedan beneficiarse con su

producto o servicio. El próximo paso es conseguir una entrevista con

ese candidato para hacer su presentación personalmente.

Generalmente la solicitud de una cita se hace telefónicamente.

Recuerde esto:

"El propósito de la llamada telefónica es conseguir la entrevista."

Esto es más fácil de decir que de hacerlo. Antes de acordar una

entrevista, el candidato puede preguntarle sobre muchos puntos

relativos a su oferta y, en su afán de convencerlo para que le conceda

una entrevista usted se deslizará hacia su presentación /

demostración por el teléfono. Esta es una trampa en la que resulta

Page 74: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

fácil caer. El problema consiste en que cuando la llamada telefónica

para obtener una entrevista deriva hacia una presentación usted

virtualmente se está asegurando de no conseguir la entrevista y por

consiguiente de no conseguir la venta.

Obviamente estoy hablando de situaciones de venta en las que su

objetivo es encontrarse personalmente con potenciales compradores

calificados.

A esta altura es suficiente decir que su presentación/demostración es

el vehículo con el cuál usted involucra activamente al cliente en el

acto de descubrir los beneficios de su producto o servicio. Esto

significa estimular todos sus sentidos. ¿Pero qué pasa cuando hace la

secuencia de su presentación por teléfono? Pierde cuatro de los cinco

sentidos. Otra de las desventajas es que no hay contacto personal.

¡Recuerde la importancia de la dimensión relacional en la

comunicación! ¿Cómo puede despertar confianza y desarrollar

compatibilidad a través de una línea telefónica? Simplemente, no

puede. Las relaciones requieren de encontrarse cara a cara.

Ciertamente, ninguna presentación es completa a menos que le pidan

la orden de compra. ¿Pero cómo sabe usted cuándo es el momento

de cerrar? Básicamente usted está tratando de hacer un cierre en

cualquier instante en que el cliente indique que está de acuerdo. El

problema es que muchas de dichas señales de acuerdo no son

verbales, por lo cual por teléfono se las perdería. También se perdería

todas las señales por el comportamiento, que lo va guiando en la

secuencia de su presentación/demostración hacia la construcción del

acuerdo. Una vez más, entonces, no se olvide:

El único propósito de la llamada telefónica, es conseguir la entrevista.

He aquí unos cuantos puntos para tener presentes cuando se prepara

a hacer la llamada telefónica para lograr esas entrevistas.

a) Piense en términos de actividad, no de resultados

Esto suena a un retroceso, ¿no es cierto? Después de todo le pagan

por los resultados no por sus métodos y técnicas. Pensando en

términos de actividad, pese a eso, puede ser útil para poner los

candidatos en perspectiva.

Page 75: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Afrontémoslo: usted va a recibir muchos más rechazos que

entrevistas concertadas. En la mayoría de las circunstancias pero no

más que el 95% del tiempo, los candidatos pueden ser rudos,

insultantes y hasta pueden llegar a colgarle sin saludarlo ni desearle

que pase un buen día. Cree seriamente que vale la pena ser

insultado, injuriado, maltratado, y que le cuelguen el teléfono

repetidas veces para lograr encontrar una aguja en el pajar ? Los

resultados no parece que valgan la pena.

Por otro lado, qué me dice si le hago la oferta siguiente: yo quiero que

me haga llamadas en frío y le pagaré un dólar por cada llamada, sin

importar qué resultado obtenga. Ellos compran, cuelgan, lo rechazan,

-- no hay diferencia.

Usted gana un dólar por llamado. ¿Interesado? Dado que la mayor

parte de los llamados se terminarán en 20 segundos o menos, estimo

que podrá lograr de 50 a 60 llamadas por hora. ¡Desde luego que está

interesado!

Entonces, ¿cuál es la diferencia entre esos dos escenarios --- entre ser

rechazado 199 veces para lograr una venta o recibir un dólar por

cada llamado que hace? El hecho es, que no hay ninguna diferencia.

A largo plazo usted ganará un dólar por cada llamada. Seguro, usted

puede hacer 500 llamadas seguidas y no conseguir ninguna

respuesta positiva. Por otro lado podría conseguir dos positivas en

días consecutivos. Todo se empareja. Enfocando en la actividad más

que en los resultados, puede encontrar que vale la pena usar el

teléfono una hora en sus periodos inactivos del día en lugar de tirarse

en una silla con sus compañeros vendedores tomando café y

charlando sobre qué pésimas andan las ventas, mientras esperan que

entre un cliente.

b) Comience por la recepcionista

Usted puede saber ya quiénes son los que toman las decisiones,

cómo se pronuncian y se silabean sus nombres, cuáles son sus títulos

exactos, y sus direcciones de mail incluso el código postal. Si es así,

magnífico. Solicite hablar con esa gente. Si por otra parte usted está

un milímetro menos del 100% seguro acerca de todo, pregúntele a la

Page 76: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

recepcionista y ponga todo claro primero.

También con las secretarias, asistentes, porteros, ayudantes en el

estacionamiento, personal de seguridad o cualquier otra persona del

personal que hay en el lugar dónde está el cliente. Sea agradable con

ellos, sonríales, sea cortés y aprenda sus nombres. Trátelos igual que

a su jefe a quién va a entrevistar para una venta de un millón de

dólares. Hay unas cuantas razones para eso. Primero que nada, todos

merecen su respeto y consideración. Si tiene que probar qué

importante que es actuando pomposa o rudamente con aquellos que

considera como inferiores, sus perspectivas para una carrera de

ventas exitosa, como mínimo se atenúan. Segundo menos

filosóficamente y más prácticamente, esos " servidores" pueden

apoyarlo o destrozarlo, y no lo olvide nunca. Una secretaria que lo

aprecia puede encontrar la forma de hacerlo pasar para una

entrevista de 15 minutos.

c) La secretaria es la clave

Uno de los roles más importantes de la secretaria es de cuidar el

acceso.

Asegurarse que su jefe se encuentra con las personas que él o ella

desea ver; filtrarlos y eliminar a los que no tienen valor; así mismo

derivar a otra persona o departamento de menor nivel a todos

aquellos que tengan algún valor, pero insuficiente para merecer la

atención personal del jefe. Si usted ha sido bloqueado totalmente, el

juego ha terminado. Lo que debe hacer entonces, es convencer a la

secretaria que lo haga pasar hacia el que toma las decisiones para

darle la oportunidad de exponer sus motivos para haber solicitado la

entrevista.

Ocasionalmente, una secretaria puede agendar una cita para usted

sin consultar previamente con el que toma las decisiones. Esto

sucede en raras ocasiones.

Generalmente deberá pasar por la secretaria con argumentos

convincentes de que tiene algo de interés e importancia para el jefe

y/o la empresa, y segundo que es necesario hablar brevemente con el

jefe para determinar si sería deseable una entrevista. Recuerde lo

Page 77: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

que hemos dicho antes. Su objetivo en esta etapa es solamente de

conseguir la entrevista. Especialmente con la secretaria, diga nada

más que lo imprescindible para subrayar la necesidad de una

entrevista.

Como esto:

Secretaria : "Oficina de la señora Johnson."

Usted: "Hola. Este es Alfred Trumpp. ¿Está ella? ¿Por favor?."

Secretaria: "Un momento, veré si se encuentra " (La secretaria sabe

bien que sí encuentra. Esta es sólo la rutina básica de filtrado.) ¿A qué

empresa pertenece usted Señor Trumpp?"

En este momento, si tiene algún referente que le resulte familiar a la

candidata que trata de ver, úselo. Lo hará pasar.

Usted: "Estoy con Chapas Consolidadas. Bob Benson me sugirió que

la llamara." Si usted no tuviera ningún referente, o si todavía no fuera

aceptado, sabe que lo que sigue es:

Secretaria: "¿Qué hace esa empresa, por favor?"

Usted: "Hemos estado haciendo algunos estudios sobre marketing y

distribución. Tengo algunas ideas que creo que a ella le interesará

escuchar. Está ella presente, ¿por favor?

Si la secretaria continúa presionando y pide más detalles o sugiere

pasarlo a algún subordinado, manténgase firme, no ofrezca más

información, y pida nuevamente que lo deje pasar.

Usted: " Creo que la señora Johnson preferirá discutir esto

personalmente y ella sabrá en pocos minutos si es algo que ella

desea considerar. Podría hablar con ella, ¿por favor? "

Puede resultar difícil, pero sea agradable y cortés, pese a que sienta

querer decirle: " ¡Hey, deje ya de filtrarme y deme con la Sra.

Johnson!".

Si después de todo esto, la candidata no se encuentra en su

escritorio, la secretaria puede seguir con la formalidad de solicitarle

su número de teléfono para llamarlo. Ha sido mi experiencia-y

probablemente también la suya-que los candidatos no devuelven las

llamadas, pero no causa ningún daño dejarle su número. Hágalo con

Page 78: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

un comentario cómo el siguiente: Ella podrá encontrarme en este

número hasta las 2.00 PM. Si ella no puede hablarme hasta entonces,

¿Qué hora resultaría conveniente para que yo la llame?" De esa forma

está obteniendo implícitamente su consentimiento de llamarla,

después que ella no lo hizo. Ese es un buen momento para también

pedirle su nombre a la secretaria.

d) Cierre una entrevista en 45 segundos o menos.

Cuando usted tenga al candidato en línea, identifíquese, identifique

su empresa, el nombre de su referente y un breve resumen de sus

credenciales, calificación y experiencia.

Después diga porqué está llamando citando un beneficio muy general

y pidiendo una entrevista. Esté preparado para lo que probablemente

siga: el candidato le pedirá que le explique un poco más, antes de

aceptar la entrevista. Recuerde: cuanto más diga en ese momento,

menos probable será que obtenga la entrevista alguna vez.

Simplemente diga algo parecido a: "desearía poder explicarle todo

sobre esto por teléfono pero, …" y después dele un argumento

racional sobre porqué realmente necesitan verlo personalmente. Una

sugerencia: antes de llamar, prepárese con unas cuantas razones

sobre porqué resultaría beneficioso para ellos encontrarse con usted.

Hay una cosa más sobre conseguir la entrevista. Con frecuencia su

candidato puede manifestar algo de interés, pero sugiriéndole que

vea a alguien de menor jerarquía en la organización. Muchos

vendedores demasiado ansiosos tomaron esa oportunidad como para

poner un pie en la puerta, pero en mi experiencia usted está girando

en vacío hablando con alguien que no sea el que puede tomar las

decisiones con responsabilidad sobre los gastos del presupuesto.

Nuevamente, antes de llamar piense en razones válidas que hagan

que el que toma las decisiones debería estar presente. Si el candidato

indicara que su subalterno no tiene autoridad para comprar, pero los

dos se reunirían más tarde para discutir su propuesta, usted puede

olvidarse de todo. Vendedores experimentados que han gastado días

enteros quemando los viáticos, con personas no autorizadas para

tomar las decisiones, saben qué quiero decir.

Page 79: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

e) Haga alguna preparación previa

Esto es tan fundamental, que usted podría creer que todo vendedor lo

haría, pero no es así. Cuando cuelga el teléfono, con la entrevista en

sus manos, es el momento de empezar a trabajar en los pequeños

detalles que pueden hacer la visita ganadora.

Cada cliente es distinto. Cada uno compra de manera diferente y por

distintas razones. Esto significa que necesita personalizar su

presentación /demostración para cada cliente y cada situación.. La

actuación que ganó cinco estrellas en un lugar puede fracasar en

otro. .

Usted ya es un experto en su producto, cliente, competencia e

industria. No obstante esto, ahora es el momento de procurarse

información aún más detallada que le pueda dar ese pequeño ángulo

- la diferencia entre una buena presentación y una buena

presentación que termina en una venta. Para los que recién se

inician, encuentren, busquen toda la información posible sobre la

personalidad, intereses y estilo de compras del que tomará la

decisión. Una persona analítica consigue hacer una presentación

diferente que otro que sea expresivo. Seleccione las tendencias de la

industria y los temas más relevantes para esa industria en particular.

Pregunte en su entorno. Inquiera sobre cualquier experiencia que

resultó relevante para el jefe o sus pares.

Y no se olvide que la secretaria del candidato, que ahora ya lo conoce

a usted por teléfono, es su aliada, y está esperando conocerlo

personalmente.

Algunos beneficios que ofrece, son desconocidos para muchas o para

todas las empresas. Desde luego utilice la mención de éstos en sus

presentaciones. En adición mencione por lo menos un tema,

problema u oportunidad que resulte de especial preocupación para

este candidato y su compañía. Si no puede pensar en ninguna,

necesita hacer un poco más sus deberes.

Finalmente, haga todo lo posible para planificar anticipadamente su

llamada y la presentación/demostración. Póngase en el lugar de su

cliente. ¿Cuáles son sus necesidades, problemas y oportunidades a

Page 80: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

las que puede dirigirse con características que puedan traducirse en

beneficios? ¿Cuáles son sus objeciones probables y cómo planifica

usted responder a esas objeciones? A nadie le agradan las objeciones

y yo sé que muy posiblemente usted no ha pensado en ellas. Por otro

lado, es una apuesta segura que le van a plantear objeciones. Es

mejor pensar en ellas por adelantado y tener las respuestas

preparadas antes que alguien le pegue un tiro en la frente durante la

presentación. Usted vacilará y murmurará en un intento de contestar

y luego, dos minutos más tarde, se le ocurrirá la respuesta perfecta -

desgraciadamente dos minutos demasiado tarde para beneficiarlo en

algo.

Resumen de la Clase 4

Secreto 1 : La clave es la calificación

Secreto 2 : Construya una Base de Candidatos

a) Uso de recursos de su empresa

b) Verifique las publicaciones de su sector

c) Vea las Guías de Teléfonos

d) Comuníquese con organismos oficiales

e) Reparta sus tarjetas comerciales

f) Ponga en actividad su territorio

Secreto 3 : Cultive una huerta con probables clientes

a) Service, Seguimiento, Service, Seguimiento

b) Solicite y recibirá

c) Consiga algunos pointers (Buscas)

d) De un paseo en Ciclo

e) Muévalos hacia arriba

f) Peine al desierto

Secreto 4 : Consiga la entrevista.

a) Piense en términos de actividad, no de resultados

b) Comience por la Recepcionista

c) La Secretaria es la clave

d) Cierre una entrevista en 45 segundos o menos.

Secreto 5: Haga alguna preparación previa

Page 81: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Los seis máximos secretos para hacer una presentación ganadora.

Finalmente tiene todas sus preparaciones completas. Usted

encuentra un candidato calificado. Ha identificado quién toma las

decisiones y consiguió la entrevista.

Ha hecho todos sus deberes; sabe todo lo necesario acerca de cada

uno y sobre cada cosa. Ha planificado y ensayado a fondo su

presentación/demostración. Sus materiales y muestras se hallan

preparadas. Es el momento de hacer la llamada para la venta. ¡Es

tiempo para el show!

¿Tiempo de show? ¿podría preguntar? Pero si esto es una llamada de

ventas, no una actuación sobre un escenario. ¡Erróneo! Una llamada

de ventas es una actuación. ¡Es un show! Usted es un actor. Esta

sobre el escenario. Y los mismos principios que crean un éxito en las

tablas o en la pantalla, rigen para su presentación. Su objetivo no es

solamente entretener, pero su actuación podrá entusiasmar y

entretener a la audiencia, su potencial comprador.

1) Limpie su salón

Yo he visto-y apuesto a que usted también-numerosas salas de

presentación y reuniones que eran indisimulables desastres. En unos

pocos de esos casos el presentador o bien no se encontraba bien

preparado o perdía su compostura, diciendo o haciendo algo

equivocado. Pese a ello, en la mayoría de los casos el desastre se

origina en la sala misma, su arreglo o el equipamiento. Nunca tome

nada por descontado. Dedique un tiempo suficiente para verificar y

limpiar el ambiente y probar el equipo además de hacer todos los

arreglos para la reunión.

Cómo la Ley de Murphy nos lo recuerda, todo lo que pueda andar mal,

andará mal en el momento menos oportuno. Pero la mayoría de las

cosas que pueden ir mal pueden ser prevenidas si toma las medidas

por adelantado. He aquí algunos puntos para recordar sobre el ajuste

de la sala.

- Verifique el tamaño del lugar y número y disposición de los asientos

Page 82: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Debería ser obvio que necesita una sala de tamaño suficiente para

acomodar a todos sus oyentes y que tiene que haber suficiente sillas

para todos. No es concebible que una reunión se demore mientras la

gente va a lugares adyacentes tratando de conseguir sillas, pero esto

sucede.

Otra consideración sobre la sala de reunión es la disposición de las

sillas.

Usará un proyector de diaposiivas ? ( o transparencias o vídeo) Si es

así, ubique las sillas de forma que la gente pueda mirarlo mientras

habla y que no tengan que moverse o darse vuelta cuándo muestre

las diapositivas.

- Verifique todo otro problema en la sala de reuniones

Si está sonando la música funcional, apáguela. También revise antes,

para estar seguro que no haya ruidos que provengan de las

habitaciones vecinas u otros alrededores.

Con frecuencia, deseará colocar carteles, materiales para puntos de

venta, o artículos relacionados, en las paredes del salón. Esto puede

representar un problema, No espere poder usar chinches, ya que

puede resultar difícil pincharlas sobre el cemento y pueden crear una

mala impresión si se las pincha sobre algún revestimiento de madera

fina, de la oficina de su cliente. Por esa causa muchas empresas

proveen a sus vendedores con algún débil material adhesivo (scotch).

Si así fuera, no funciona. Todo está bien al principio. Después el

ángulo de algún cartel se desprende y empieza a colgar. Un par de

minutos más tarde otro ángulo se despega. Luego otro. Muy pronto la

tensión en el ángulo superior aún pegado es demasiado y cede, los

ángulos inferiores ceden de inmediato y ruidosamente los carteles

caen sobre el piso. Para ese entonces usted habrá perdido toda la

atención de su audiencia.

Si desea colgar carteles o material de ventas sobre las paredes, un

rollo de cinta adhesiva para embalar es lo más adecuado. Corte un

pedazo de 15 cm y haga un anillo con la parte adhesiva para afuera.

Ponga uno de estos en cada uno de los cuatro ángulos de cada

póster. Este fuerte adhesivo mantendrá pegada cualquier cosa, hasta

cartón y no dañará las paredes.

Page 83: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

- Verifique el equipo

Asegúrese que su equipo funciona y que tiene lámparas de repuesto.

Cuando se quema la lámpara del proyector de transparencias, no hay

problemas en hacer un intervalo de cinco minutos mientras se

cambia. En cambio tiene un gran problema si tiene que enviar a

alguien a un negocio del ramo a comprar una.

También lleve un buen alargue.

Finalmente, si va a instalar el equipo o materiales de demostración

sobre el escritorio de su candidato o sobre un mueble de fina calidad,

lleve alguna alfombrita de goma o de otro material, para apoyar

encima. Usted sabe lo que siente cuando alguien pone una lata de

cerveza sobre su nueva mesa para el café.

Los clientes sienten lo mismo acerca de su oficina.

A medida que escucha sobre todos estos temas de las salas de

reunión, sus arreglos y los equipos estoy seguro que pensó que todo

esto es obvio y de sentido común. Estoy de acuerdo en que es sólo

sentido común. Pero aparentemente no es obvio, porque la gente de

ventas falla en completar estos detalles todos los días. Eso disminuye

la efectividad de una reunión o una presentación y eso también

disminuye la posibilidad de una venta. No deje que le suceda a

usted .

¡Ordene su salón!

2) Tienda la mesa al comenzar

El vendedor profesional establece objetivos y planea la apertura.

Usted tiende la mesa con la apertura. Sirve la comida con la

presentación. El lomito y el vino de la misma no le serán de mucho

beneficio, si se olvida de poner los cubiertos de plata y los vasos de

cristal al comenzar.

Lo primero que tiene que hacer en la apertura es establecer una

buena relación, encontrando terreno común y sintonizando la misma

onda de su candidato.

Puede acercarse, sonreír y decir "Hola" y seguir caminando. Cómo no

se ha confrontado ni le ha impuesto nada a esa persona, ésta se

Page 84: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

sentirá cómoda y lo más probable es que le replique con otro "Hola" y

le devuelva la sonrisa. Quizás diez minutos más tarde vea a su

potencial cliente nuevamente en la mesa del aperitivo y casualmente

acuda allí usted también, haga un contacto visual diciendo algo cómo,

"estos langostinos son riquísimos". Si la otra persona comenta algo

sobre la comida, podrá comenzar a conversar en ese momento allí..

Si no, quizás 20 minutos más tarde se encuentra de nuevo y ahora

que ya no es un totalmente desconocido puede hacer otro comentario

casual que vaya desde: "¿trabaja usted en el departamento de

Relaciones Públicas?" Hasta " ¿vio el

Mercedes Benz que se estaba incendiando en el estacionamiento?" En

este punto, si tiene alguna posibilidad de lograr la entrevista, ha

comenzado su presentación. Si no, muévase hacia el candidato

siguiente.

Este capítulo no va a degenerar hacia las tácticas necesarias para

resultar un éxito social en las reuniones de la compañía. Cito este

ejemplo exclusivamente para enfatizar todo aquello que cualquiera

que haya terminado el colegio primario debería saber: al principio hay

que ir despacio y tomarlo con calma.

Deje que la otra persona lo vea, lo conozca y se encuentre cómoda

antes de empezar a establecer un diálogo.

Si está empleado en un negocio minorista, no encare directamente

hacia los clientes, dígales "¿Puedo ayudarlo?" Y deténgase allí. Un

acercamiento de ese tipo garantiza una respuesta del tipo " No,

gracias, sólo estoy mirando. "Si su próximo paso es de acompañarlos

mientras miran, usted probablemente los induzcan a retirarse del

local en 60 segundos o aún menos.

En lugar de eso, diga "Hola…" y formule una pregunta como por

ejemplo, " ¿Hay algo en particular que se hallen buscando hoy?" Si lo

hay, enséñeselos. Si no, invítelos a seguir mirando y después permita

que se alejen de usted. ¡Sí!.

¡Déjelos que se vayan! ¡Que recorran todo, ellos mismos y a su propio

ritmo!

Naturalmente, no los ignore. Manténgalos a la vista pero no los

Page 85: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

observe fijamente. Si ellos ubican un artículo, durante más o menos

un minuto, camine despacio hacia ellos y haga una pregunta de

introducción cómo": "¿Usará esto en su living?" A esta altura usted ya

les resulta familiar y si ha estado mirando algo durante un minuto al

menos, es que han encontrado algo en lo que se hallan interesados.

Ahora comience con su introducción.

Vamos al caso de una visita a lo de un potencial cliente.

Cuando perciba que ha establecido comunicación y se está

conectando en la misma onda del cliente, es la señal para salir de la

introducción y comenzar la presentación. Es aquí cuando hará su "

declaración de apertura". En este punto deberá salir de la charla

informal y pasar a los negocios en vista. Tratando de concentrar la

atención e interés de su cliente y crearle el deseo de oír más.

Parte de su preparación anterior a los acercamientos consiste en

tener preparadas una o más declaraciones de apertura para su

presentación. Evite las declaraciones enfocadas en usted o en el

producto, como " Me gustaría mostrarle …"o " Nuestra compañía está

presentando un nuevo…". La declaración inicial debería referirse a

algún beneficio enfocado al cliente como el siguiente: "La razón que

he tenido para verlo hoy, es que tengo una idea que creo que podría

ahorrarle tanto como un 10% sobre los costos de producción". O "… le

podría traer unos 500 clientes adicionales por mes a su negocio."

Generalmente la declaración de apertura debe estar construida sobre

la base de esos beneficios que citó cuando llamó al cliente pidiéndole

una entrevista.

3) Use preguntas para ser efectivo

Su declaración para la introducción lo pasa de la fase de apertura de

la entrevista a la presentación misma. Y esta es la etapa donde

muchos vendedores -exitosos hasta este momento de la entrevista-

comienzan a perder el partido.

Cuando un vendedor profesional hace su presentación, escuchará

más de que lo que hablará.

Page 86: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

En una presentación usted debería escuchar -con el cliente hablando -

por lo menos el 55% del tiempo. Si cubre más del 45% de la

conversación es el momento de tirar de las riendas, hablar menos y

escuchar más. No va a persuadir al candidato con su brillante

oratoria. Al contrario, va a persuadirlo induciéndolo a que hable. Y

esto lo logrará mediante el hábil uso de preguntas en la entrevista de

ventas. Sí, preguntas en lugar de declaraciones. Y aunque sea

llamada una "presentación", presentar es solamente una parte de

ella. Para resultar efectiva, la presentación es realmente una

entrevista que consta de un dialogo de dos vías, entre usted y su

cliente potencial.

Observemos los objetivos específicos y el propósito de las preguntas

en una entrevista de venta.

Las preguntas le permitirán sintonizar al candidato y su pensamiento,

para establecer una comunicación y diálogo confortables.

Las preguntas le permitirán calificar a los candidatos, identificar sus

necesidades y motivaciones para la compra y de qué adolecen.

Las preguntas le proporcionan al cliente un mayor sentido de

participación.

Hacen que queden involucrados y lo ayudan a descubrir e identificar

los problemas, sin ser colocados a la defensiva.

Las preguntas lo ayudarán a usted a tomar el control de la entrevista,

construyendo un acuerdo y moviéndose hacia el cierre de la venta,

consiguiendo que el candidato confirme y entienda los beneficios que

recibirá y su importancia.

Recuerde que cuando habla de un beneficio, su cliente puede no

resultar convencido. Pero cuando sí lo confirme, es una señal para el

cierre de la operación.

El vendedor promedio planea la presentación. El vendedor profesional

también planifica una secuencia de preguntas que muevan la

entrevista a un cierre.

Recorramos una secuencia típica para demostrar cuán efectivas

pueden resultar las preguntas para ayudarlo a conseguir los objetivos

de la entrevista.

Comience con preguntas muy estructuradas para conseguir

Page 87: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

información y obtener hechos específicos. Pese a que comience con

preguntas fáciles de contestar, nunca haga una pregunta que pueda

contestarse con un "Sí", o un "No". Empiece con preguntas como:

"¿ Qué marca está usando ahora?" "¿Cuánto tiempo hace que lo

tiene?" "¿Cuántas unidades fabrican aproximadamente por año?"

Pase a preguntas menos estructuradas para conseguir una idea

general sobre los sentimientos y actitudes del candidato. Podría

formularle una pregunta para evaluación como: "¿está usted

completamente satisfecho con esa unidad y el apoyo de servicio que

está recibiendo?", para empezar una secuencia que hace que el

candidato piense y lo ayude a que usted descubra una posible

insatisfacción y motivo de compra.

Supongamos que la respuesta a la última pregunta fue algo así cómo:

"Bueno sí, yo diría que estuvimos satisfechos". ¿Qué significa eso? .

¿Están o no satisfechos? . Quizás sí y quizás no. Y quizás no están tan

satisfechos, pero no han pensado mucho sobre eso. De cualquier

manera, el cliente es muy improbable que admita abiertamente que

no está satisfecho, pero que no ha hecho nada sobre el tema. Eso lo

haría sentirse mal.

Continúe con preguntas indicadoras más formadas. Estas son

preguntas como: "¿Qué es lo que más le gusta sobre el XWD-16 que

está usando ahora?" "¿Qué le gustaría ver modificado o mejorado en

esa unidad?".

Ahora ha identificado beneficios importantes para el candidato, pero

no cubiertos en la actualidad. Esto significa que posiblemente ha

descubierto una posible insatisfacción o punto álgido en el cual

concentrarse. Y el cliente, que empezó diciendo, "Bueno sí, yo diría

que estuvimos satisfechos" ha comenzado a pensar en la posibilidad

que la empresa no está tan satisfecha, después de todo.

A través de preguntas, además permitió que el candidato descubriera

y lo dijera sin ponerse a la defensiva. En contraste, si lo hubiera

atacado con un tiro en la frente sobre todas las falencias del presente

producto y apoyo del servicio, usted hubiera establecido que su

cliente potencial estaba equivocado y que había tomado una mala

decisión. Y cómo todos sabemos, el cliente nunca se equivoca.

Page 88: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Consiga que el candidato elabore sobre respuestas a: "qué le gustaría

ver modificado o mejorado." En otras palabras, deje que su cliente se

convenza a sí mismo sobre el actual nivel de insatisfacción. Entonces

ese candidato se vuelve receptivo para una solución de la que no

estaba plenamente consciente, unos pocos minutos antes. Digamos

que su respuesta a su pregunta sobre el producto fue: "me gustaría

ver corregido el mecanismo alimentador del XWD-16".Primero haga

algunas preguntas direccionadas para empezar la conversación sobre

problemas específicos.

Usted: "Qué experiencias está teniendo con el mecanismo ?"

Cliente: "Parece que se traba más frecuentemente de lo que

debiera."

Usted: "Con cuánta frecuencia está haciendo eso?"

Cliente: "Tres o cuatro veces por semana. Y siempre parece pasar en

el medio de una corrida"

Cuando consigue que sus clientes contesten preguntas direccionadas,

ellos se estarán vendiendo a sí mismos sobre cosas que deberían ser

modificadas o mejoradas.

Usted seguro que no quiere que la conversación se detenga ahora, de

manera que ayude con preguntas menos elaboradas para conseguir

que el cliente le provea aún más detalles:

Usted: "¿cómo ha afectado sus programas de producción y eficiencia

operativa?"

Cliente: " Creo que nos provocó unos cuantos problemas."

Nuevamente aquí, a través de la utilización de preguntas en lugar de

declaraciones, el vendedor tiene un candidato concordando en que el

producto tiene problemas. Eso contrasta con la reacción que podría

esperarse de su declaración." Y cada vez que se traba, su plan de

producción y eficiencia operativa son adversamente afectadas" La

pregunta permite que el cliente descubra sus necesidades y

problemas y que converse sobre los mismos. Una declaración es

acusatoria e invita a defenderse, en lugar de tener receptividad.

Cuando el vendedor profesional pide una respuesta como " Creo que

nos provocó unos cuantos problemas" anima a que el candidato siga

Page 89: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

elaborando:

Usted: " Qué clase de cosas han sucedido?"

Cliente: "Bueno, la semana pasada se trabó y se paró durante una

hora "

Usted: "¿Realmente?" El "Realmente o un Hmm…" y hasta un gesto

afirmativo con la cabeza, no es en realidad una pregunta, pero se

acerca a un regulador que indica al candidato que puede continuar

hablando.

Cliente: "Sí, nos llevó medio día para recuperar el ritmo"

Y así más y más…

Hay una variante a este acercamiento cuando usted ya está alertado

de que su cliente está teniendo un problema y usted usa una

pregunta muy estructurada que apunta a que sea una desventaja

competitiva. Siempre recuerde tener mucho cuidado con descalificar

a la competencia. Puede hacer eso encuadrando la declaración en

forma de pregunta: "Muchos de nuestros clientes antes tuvieron una

XWD-16 y nos informaron que tendía a tener problemas cuando se

trababa. ¿Ha sido esa su experiencia? Usted no debería usar este

acercamiento directo, a menos de estar seguro de recibir una

respuesta afirmativa. No obstante, si el candidato le responde con un

"No, no hemos tenido ningún problema", el uso de una pregunta le

permitirá descartar el punto y seguir adelante.

El uso juicioso de preguntas le ha permitido identificar aquellos

beneficios que son importantes para su cliente y determinar con

cuáles beneficios está o no satisfecho.

Complete la secuencia con preguntas abiertas cómo: " Qué ayuda le

proporcionaría poder tener el apoyo de un servicio con 30 minutos de

notificación, las 24 horas diarias, los siete días de la semana?"

Ahora y solamente ahora, que tiene un cabal entendimiento de las

necesidades de su cliente y de los beneficios que satisfarían esas

necesidades, comenzará usted a moverse hacia la presentación

misma. Es tan simple, ¿no es cierto?

Para que querría usted gastar su tiempo, o el tiempo de su candidato,

hablándole de beneficios que no son de importancia para él? No

Page 90: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

obstante esto, eso es lo que hacen los vendedores todos los días

metiéndose directamente en su presentación sin hacer previamente

las preguntas que identifiquen esas necesidades y ayudar a su cliente

a descubrir importantes beneficios que no están obteniendo

actualmente.

Anude todo esto mediante una pregunta reflexiva, una declaración

que resuma y confirme el entendimiento mutuo, consiguiendo un sí y

haciendo que su candidato le solicite que continúe con su

presentación.

"De manera que, a partir de lo que me está diciendo, si pudiera tener

una máquina tan compacta y durable como la XWD-16, con un

alimentador que pudiera reducir las pérdidas por el tiempo en que

está detenida, cuando se traba, tanto cómo un 50% sin aumento en el

costo total, ¿eso ayudaría a su empresa, no es así?"

A partir de que usted ha asumido el control de la entrevista de venta

a través de sus preguntas, la respuesta desde luego será, "Sí ". En

este momento no sólo ha comenzado su presentación sino también el

cierre de la operación

4) Cree imágenes de éxito para su cliente

Piense por un momento hacia atrás, en algunos de esos puntos de

comunicación que hemos cubierto en el Capítulo Tres. Discutimos allí

cómo usa la gente la lógica para justificar decisiones que pueden ser

afectadas primariamente por las emociones y los sentimientos. Estas

son las que encienden el deseo de comprar. Y para construir esas

emociones y sentimientos, debe ir usted más allá de los hechos y el

contenido de su presentación. Debe crear vívidas imágenes en la

mente de sus candidatos. He aquí tres puntos para ayudarlo a crear

esas imágenes de éxito.

a) Empiece por su imagen personal

Parte de esto es la comunicación no verbal y la forma de impresión

como lo hemos discutido, incluyendo el contacto visual positivo con

su audiencia. Pero igualmente importante es la imagen de

Page 91: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

profesionalismo que pueda crear su presentación. Recuerde: ¡es la

hora del espectáculo! Su presentación es una actuación, diseñada

para interesar, entretener y persuadir. Para tener éxito, debe ser total

y perfectamente ensayada. Ensayada, pero no enlatada. Algunos

vendedores están bajo la equivocada impresión de que preparación

significa la memorización palabra a palabra. Hay dos razones por lo

cuál eso no es verdad. Primero que nada, recitar algo siguiendo

palabra a palabra, no sonará espontáneo y natural.

Preséntese como si le estuviera leyendo a su audiencia y estará bien

encaminado para perderla.

Segundo, cuando haya memorizado una presentación enlatada,

carecerá de flexibilidad. Las presentaciones de ventas no son una

obra de teatro donde la anticipadamente, como también por llevar la

conversación a una diferente dirección. Su imagen de vendedor

profesional no es determinada por su capacidad de recitar respuestas

enlatadas a preguntas predecibles. Está determinada por su habilidad

de poder manejar con efectividad puntos y temas que surgen a

medida que va guiando la presentación hacia la construcción de un

acuerdo y la negociación del cierre. No memorizando, pero

entendiendo totalmente todo lo que hay que saber sobre el producto,

el cliente, la competencia y la industria. Y utilizando materiales de

presentación que le dan la pauta y lo van guiando a través de su

presentación.

Planifique y prepare como quiera, lo inesperado sucederá. Y usted va

a cometer equivocaciones. Afrontémoslo, su imagen de competencia

y profesionalismo no será tan buena la primera vez que haga una

presentación, como la décima. No se preocupe por eso. Piense en ello

como una experiencia de aprendizaje y una oportunidad de mejorar

su sentido del humor. Recuerde que lo inesperado sucede sólo una

vez. Y no se necesita repetir los errores. Por eso es que un vendedor

profesional inmediata y cuidadosamente hace autocrítica después de

cada entrevista. Piense acerca de cómo podría haber manejado mejor

lo inesperado y cómo no cometer otra vez el mismo error en el futuro.

No se martirice por lo que le sucedió en el pasado, pero prepárese

Page 92: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

para el futuro. Este es el principio de la confianza y de una efectiva

imagen personal.

b) Incluya elementos visuales de alta calidad dentro de su

presentación

Existen tres razones para estos elementos visuales. Una, que realzan

la imagen de la presentación misma. Considere la impresión que le

causa ver un escrito profesionalmente en colores, comparado con

otro escrito en blanco y negro.

¿Cuál de ellos transmite la imagen que usted desea presentar? Y esto

lo puede hacer actualmente por sí mismo mediante muchas

computadoras personales.

La segunda razón para utilizar elementos visuales en su presentación

es que éstos consiguen que los sentidos del candidato se involucren

más. Seguro, usted quiere que oigan lo que les va a decir. Pero algo

visual les proporcionará a ellos una parte más activa para que

jueguen en la presentación, mirando y tocando algo.

Finalmente los elementos visuales son cosas que le ayudarán a darle

las evidencias a través de la presentación. En forma esquemática lo

guiarán a través de los puntos que desea cubrir.

No los lea palabra por palabra. Por ejemplo un elemento puede decir:

Crecimiento del Mercado +41%

Crecimiento de nuestra Marca +85%

Þ Es la Oportunidad

En nuestra presentación, esta evidencia le hará hablar del

crecimiento que experimentó el mercado, la performance de nuestra

marca y el propósito de su llamada. Usted podría decir: "El año

pasado hubo un significativo crecimiento del mercado con más del

40% de crecimiento en las ventas. Pero el líder en nuestra categoría

fue nuestra marca, que creció más del doble de lo que creció el

promedio del mercado. Hoy le vamos a mostrar cómo aprovechar

este crecimiento que le dará una oportunidad de aumentar sus

ganancias tanto cómo $50.000 en el próximo año."

De manera similar los elementos visuales le permiten que su cliente

pase a través de los detalles de su presentación, paso a paso.

Page 93: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Por ejemplo, digamos que está tratando de vender en función de una

mayor exhibición del producto.

Use algo visual cómo:

Minorista $109.95

Mayorista 85.00

Utilidad bruta $ 24.95 (22,7%)

12 / semana x 12

$299.40

5x4 pies 20 pies cuadrados

= $ 14.97/pié cuadrado/ semana

= $778.44/pies cuadrados por año

Ayude a que su candidato pueda comprender su historia sobre las

ganancias mostrándole cómo ha desarrollado sus cifras. Por ejemplo:

"Usted vende generalmente este producto a $109.95. Esto le está

dejando un margen de más del 22%. Casi $25 de utilidad por cada

unidad vendida. En los negocios similares al suyo, una exhibición más

intensa ha aumentado las ventas a 10 o 15 por semana.

Digamos que usted venda 12 unidades más. Esto significarían casi

$300 semanales de utilidad extra de un exhibidor que mide 5 x 4

pies, o sea de 20 pies cuadrados. Para usted representa una ganancia

extra semanal de $15 o sea, $778 por año, por cada pié cuadrado de

exhibidor.

Dígame: "¿No le gustaría que cada pié cuadrado de exhibición en su

local le rindiera una ganancia de $778 el año que viene?"

Esta visualización le permite ver al candidato de dónde salen sus

números mientras que le permite a usted acompañar los datos con

exitosas historias y proyección de resultados. Lo guiará a través de la

presentación, sin que tenga que memorizar cifras y detalles. Sólo

recuerde: Conserve esos cuadros prolijos y simples. No los abarrote

con demasiados detalles. Hable sobre su contenido.

Nunca los lea.

c) Utilice palabras y frases diseñadas para crear vívidas

imágenes

Este es un paso crítico agregado en su secuencia,

Page 94: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

característica/beneficio.

Usted ya sabe que necesita convertir cada característica del producto

en un beneficio para el cliente. Ahora avance un paso generando una

imagen del beneficio como éste:

"Nuestra vídeo cámara pesa solo 2 kilos." (Característica)

"Eso significa que es útil de usar por casi todos " (Beneficio)

"Hasta su abuela será capaz de manejarlo. Estoy seguro que a ella le

encanta filmarlo a usted y a los niños." (Imagen del beneficio)

O ésta:

"Todas estas cortadoras de pasto tienen encendido electrónico y un

arranque eléctrico." (Característica)" Ellas arrancan rápidamente, aún

en días húmedos o fríos" (Beneficio)" Nunca tendrá que tirar, tirar, y

tirar del cordón de un arrancador 15 o 20 veces para que su

cortadora de pasto arranque" (imagen del Beneficio)

Piense en ello: ¿Cuando vio estos dos ejemplos, qué pasó por su

cabeza?. Apuesto que fueron imágenes de una viejita filmando al

papá, la mamá y los chicos compartiendo un buen rato en una linda

tarde. Y la de un frustrado dueño de una cortadora de pasto

maldiciéndola.

Hechos, palabras y contenidos no despiertan las emociones

compradoras. Las imágenes son la chispa que enciende el deseo.

5) Ayúdelos a hacer un descubrimiento

Este es el paso de seguimiento de las imágenes del éxito. Primero pinte una imagen en sus mentes. Pero a continuación, los hace hacer algo que los ayudará a descubrir la verdad por si mismos. ¿Por qué? Hay varias causas. Primero que nada, porque si usted les dice que algo es cómo es, no sucede lo mismo en la mente de sus candidatos. Ellos necesitan evidencias o experiencia personal que constituyan la prueba de lo que usted reclama.Y también es la naturaleza del proceso de ventas mismo, de movilizar a los candidatos para que entren en acción y compren. Un candidato pasivo no resulta probable que se reavive repentinamente al fin de una presentación y diga: "Usted me ha vendido. ¿Dónde le firmo? "Si desea tener a sus candidatos alerta y vivos, listos para poner su nombre en la línea punteada a la hora del cierre, deberá conseguir que se involucren activamente en la demostración misma. Cuando ellos participan en la presentación, se vuelven parte de la misma. Los tiene de su parte. Ayúdelos a que hagan sus descubrimientos con

Page 95: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

todos sus sentidos. Usted empezó creando una imagen visual en sus mentes. Ahora deje que la vean, que la toquen, que la sientan, que la huelan, que la prueben y hágalo así. Aunque ellos sólo miren o sostengan algo.Vendiendo computadoras personales? Empiece con las características. Tradúzcalas en beneficios como la facilidad de su utilización, flexibilidad, y calidad de su producción. Después permítales que hagan un descubrimiento. Entrégueles el cable de conexión y diga, "permítame que le muestre qué es lo que quiero decir. Enchufe este cable. Bien. Ahora enciéndala con ese botón de allí. Muy bien, mire la pantalla. Elija lo que quiera hacer y apriete la tecla que lo dice" Utilice palabras activas, y expresiones cómo: enchúfelo, conéctelo, mire a la pantalla, apriete la tecla-para incluir a todos sus sentidos y animarlo a participar.Y utilice esas palabras activas y frases a través de toda la presentación, no solamente en la demostración misma. Por ejemplo, si estuviera presentando un gráfico de barras con la tendencia de ventas , no diga, "las ventas fueron de $56 millones el año pasado comparado con los $50 millones del año anterior , o sea con un aumento del 12 por ciento". Esa declaración no estimula exactamente a los sentidos, no es cierto? Pruebe ésto: "Mire lo que le pasó a nuestras ventas el año pasado. Pasamos de $50 millones a $56 millones, un aumento del 12 por ciento". Es algo vivo, es activo, le dice a su audiencia que haga algo.¿Vende artículos para la cama? Se aplica la misma cosa: Estas sábanas son de un tejido con 110 hilos por pulgada (característica) .Eso las hace mucho más suaves y más confortables para dormir sobre ellas (beneficio) Toque esta muestra y ahora compárela con ésta otra que es una común con sólo 80 hilos por pulgada."Y recuerde el grabador de vídeo del que hablamos antes. Después de haber creado la imagen de la familia reunida gozando de la complicidad de ser filmados , alcánceles una muestra a sus candidatos . " Sienta que liviana y bien balanceada que es. Ahora solamente mire a través del visor y apriete el botón. Listo, ya está haciendo películas ".Y la cortadora de césped: "deje que le muestre qué fácil es arrancar esta cortadora. Ponga el interruptor en SI. Ahora coloque el acelerador en "Alta". Eso es. Perfecto, tire una vez del cordón y vea qué sucede." En este punto, desde luego inspira profundo y espera que la cortadora arranque instantáneamente de acuerdo al libreto. Si lo hace ya está listo para cerrar la operación. De lo contrario, sonría y conserve fría su cabeza. Seguramente como vendedor profesional ha planeado y ensayado la secuencia de su demostración y probado su modelo 30 veces para estar absolutamente seguro, que arrancará la primera vez que tire. No obstante, esto no garantiza que sucederá así la 31a vez. Piense en eso por adelantado.

Page 96: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

6) Cierre las puertas del acuerdo

El acuerdo que usted abrió.El cierre es el tema de la última clase, pero unos pocos puntos son oportunos en este momento. Como vemos el cierre no es un evento aislado que sucede al final de su presentación. En efecto, no dice "Bueno, este es el final de mi presentación. Si no tiene más preguntas que hacerme, entonces yo tengo una para usted: Puedo tener su pedido?". El cierre es un proceso de construcción de un acuerdo a través de la presentación. Lo que a menudo se piensa que es el "cierre" simplemente es el momento en que usted y su cliente logran en principio un acuerdo de hacer negocios juntos.Se construye el acuerdo a través de la presentación y entonces el cierre llega naturalmente y sin esforzarse. Si falla en asegurar esos puntos de acuerdo en el trayecto, el cierre resultará imprevisible y probablemente sin éxito.Crear imágenes en la mente del candidato y ayudarlo a descubrir , abrirá las puertas . Sólo que conviene que se asegure de cerrar las puertas que ha abierto. Cómo? Formulando preguntas para confirmar el entendimiento y conocimiento de los beneficios de su candidato. Volvamos a algunos de los ejemplos. Después que potencial comprador de la computadora ha descubierto qué fácil es manejarla y la calidad de lo que produce, cierre las puertas:"Seguro que es fácil de usar este modelo, no es verdad ?""Cuánto tiempo y dinero le ahorraría, al no tener que hacer todo manualmente ?""Apuesto que su secretaria podría hacer más y mejores trabajos para usted con una deéstas , no le parece?"Consiga que el candidato para artículos de " Blanco y Sábanas " sienta la diferencia. Después cierre la puerta."No se siente agradable esta sábana?""Dígame , sobre cuál de ellas le gustaría dormir ?"Los mismos principios se aplican a la cámara de vídeo y a la cortadora de césped. Declare la característica, tradúzcala a un beneficio, cree imágenes en sus mentes, comprometa sus sentidos para ayudarlos a descubrir algo y confirme el beneficio. Y entonces cierre la puerta que abrió, con una pregunta para lograr el acuerdo con el beneficio y su importancia. Es sencillo: Si le dice algo a su cliente él puede creer o no que es verdad. Si lo pueden ver , tocar, probar, oler o hacerlo, probablemente van a creer que es verdad. Pero si así lo dicen y toman conocimiento de ello, tiene que ser cierto.

Resumen del Capítulo 5

Page 97: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

En este capítulo, hemos explorado los Seis Máximos Secretos de la hora del espectáculo, su presentación/demostración . Revisémosla:Secreto 1: Limpie el salón: Asegúrese que la sala del encuentro y todos sus arreglos están bien. Pruebe los equipos y las luces. Todos los correctos accesorios en los lugares convenientes. Secreto 2: Ponga la mesa con su introducción . No podría construir una casa sin un sólido cimiento. En la venta se erigen los cimientos, cuando al comienzo de la presentación, se logra captar la atención exclusiva del candidato. Sáquelo de todo lo que lo distraiga , sintonice su mismo largo de onda y establezca la relación. Cuando los componentes de dicha relación se sienten bien, formule su declaración de apertura y muévase hacia la presentación/demostración. Secreto 3: ¿Quedan alguna preguntas? No hable usted. Deje que ellos hablen mediante un juicioso uso de preguntas. Hable menos, escuche más, venda más. Secreto 4: Cree las imágenes para el éxito. Las palabras no venden porque ellas no comunican. Las personas no creen en las palabras , creen en las imágenes. Utilice palabras que creen vívidas imágenes en sus mentes. Secreto 5: Ayúdelos a hacer un descubrimiento. Haga esto consiguiendo que ejecuten algo que involucre todos sus sentidos, para confirmar así el beneficio de su producto o servicio. Secreto 6: Cierre las puertas del acuerdo que abra. Una vez que el cliente ha descubierto esos beneficios , construya el acuerdo mediante una pregunta que confirme que entendió y toma nota del beneficio. ¿Suena fácil? Seguro que sí. Porque lo que hemos analizado hasta ahora es la parte fácil. Trabajar con la resistencia del cliente y terminar con los últimos detalles de un convenio negociado son las partes más duras -llamémoslos desafíos - de una carrera de vendedor y será el objeto de los tres capítulos que siguen.

Mejore su posición en la situación de ventaLos Siete Secretos Máximos de la Fuerza y la Negociación

1) Sepa qué es el poder

Tener fuerza es simplemente tener la habilidad necesaria para

conseguir que alguien haga algo que de otra manera no haría. En

ventas esto significa que le compren a usted en lugar de comprarle a

algún otro, confirmando su pedido hoy en lugar de aguardar para

comparar con su competidor mañana ; aceptando su precio de $0.30

en lugar de $0.25 que ellos al principio pedían o los $0.28 que

Page 98: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

esperaban conseguir. Algunos parecen incómodos cuando hablan de

la venta en términos de un juego de fuerza. Pero la vida es un juego

de poder y el poder es un componente esencial de las

comunicaciones interpersonales. Recuerden el punto discutido en el

Capítulo Tres sobre el poder y el dominio.

Siempre se están poniendo en juego en cualquier comunicación. En

gran parte el poder deriva de la capacidad de premiar o castigar de

una parte a otra.

En una situación de ventas , su causa está perdida de entrada si

transmite la impresión de que realmente necesita esa venta y que

usted necesita al cliente más que él a usted o su producto. Aumente

su poder negociador ! Con lo que diga y cómo lo diga ,

conscientemente transmita su confianza de que el cliente lo necesita

a usted y al producto que vende.

Puede no gustarle esto y puede pensar que es injusto. Bien, el mundo

nunca ha sido justo y a usted no tiene porqué gustarle eso. Pero es un

hecho que los clientes no van a cerrar nunca sus compras si perciben

que su necesidad de vender es mayor que la de él de comprar. Nunca

van a cerrar si se dan cuenta que están en una posición superior de

fuerza. Y por qué habrían ellos de cerrar?

Por qué deberían acordar con su propuesta si saben que usted

necesita tan imperiosamente esa venta? . Todo lo que tienen que

hacer es quedarse bien sentados y aguardar su tiempo porque ellos

saben que usted les hará alguna concesión antes de darse vuelta e

irse. Cómo puede esperar cerrar, si ellos creen que tienen el poder y

pueden forzarlo a conseguir que el precio baje uno o dos centavos?

En cualquier transacción, el cliente quiere todos los beneficios, sí ,

pero desea todo al precio más bajo posible. Un cierre se describe a

menudo como conseguir que el cliente se comprometa a comprar.

Eso no es suficiente. Un compromiso de compra es una cosa, pero un

convenio sobre las condiciones y plazos, es algo diferente.

Según sean los precios, plazos y condiciones, el acuerdo final es

siempre de mutuo beneficio. Si el precio es muy alto, para ser

beneficioso para el cliente, es imposible obtener un acuerdo. El

comprador dice que no y eso es lo que significa. De manera similar si

Page 99: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

el precio es demasiado bajo, para resultar un beneficio para el

vendedor , él se irá. Pueden pasar dos cosas. Primero, que el precio

más alto aceptable para el cliente sea menor que el menor aceptable

para el vendedor.

Resultado: no hay negocio.

Pero más frecuente es que suceda que haya un rango de precios

dentro de los que resulte del mejor interés para ambas partes,

alcanzar un acuerdo. Y cuando usted está dentro de ése rango -que

sea en más o en menos-será determinado por las posiciones de poder

percibidas entre las respectivas partes.

Puede haber una palabrita que puede haberle pasado desapercibida:

posiciones de fuerza "percibidas". A pesar que algunas posiciones de

poder son cuantificables , el poder en sí mismo es intangible. La

percepción es la realidad. Sólo pregúntele a un jugador de póker o a

las principales personas en cualquier encuentro militar o diplomático.

En una situación de venta, usted puede falsamente asumir que usted

está en una situación de fuerza inferior. Por cierto que cualquier

comprador experimentado hará lo mejor que pueda para convencerlo

de que es así. Pero probablemente, no es así. Si ha hecho sus deberes

y entiende todas las características y beneficios, sabrá que el

candidato necesita de usted tanto como usted de él. ¿No está

convencido? Entonces no se encuentra listo aún para hacer su

entrevista de ventas. Todavía tiene algunas cosas que preparar.

El precio es importante, pero no es de ninguna manera el único

punto, ni tampoco el más importante en discusión. Recuerde nuestra

primer conversación de precios versus valor. Precio más bajo o valor

construido. Probablemente su mejor táctica no será rebajar el precio

sino presentar e identificar otros elementos que satisfagan e

incrementen al valor. Esto eleva el umbral de un precio aceptable

para el cliente. Y eso significa que usted saldrá favorecido.

2) Crear poder dentro de Usted

Puede crear poder para usted en la entrevista de ventas. De hecho

usted mismo es el factor de poder más importante. ¡El Conocimiento

es Poder! En las primeras páginas de este curso, notamos la

Page 100: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

necesidad que un vendedor profesional conociese todo lo posible

sobre el producto, cliente, competencia y la industria. Haga sus

deberes antes de la entrevista. Y en la presentación, utilice preguntas

para aprender más sobre el cliente - necesidades y motivos de la

compra. No es todo eso puro sentido común? Cuanto más sepa de su

producto, tendrá una mejor capacidad para identificar los beneficios y

poder presentarlos como un experto competente y notorio. Cuanto

más sepa sobre los negocios de su cliente-operaciones-políticas-y

procedimientos-mejor será su capacidad de poder determinar el

impacto que esos beneficios tendrán sobre el negocio. Eso no

solamente construye el acuerdo, construye un valor. Y al conocer

cómo hace sus negocios su cliente, le permite desarrollar propuestas

que entrarán dentro de sus sistemas y sus presupuestos. Conocer las

fuerzas y debilidades relativas de la competencia, lo ayudará a

enfocarse en argumentos vendedores únicos, para enfatizarlos

durante su presentación. Y el conocimiento de la actividad de esa

industria realza su poder de experto. Su rol no es más el de "sólo un

vendedor" sino de consultor, experto y socio. Desde luego, sin los

honorarios que cobraría un consultor. Esto es lo que eleva su valor

ante el cliente y hace que le resulte beneficioso hacer negocios con

usted. Esto es, pese a que sus precios son algo más altos que los de

su competidor, menos conocedor que usted.

El saber es el cimiento de su poder en la venta. Sin él no irá a ninguna

parte.

Con él, el cielo es el límite. Usted se siente confiado porque está

preparado. Y entonces transmite una impresión de profesionalismo,

poder y confianza .

Es crítico recordar que todo lo que aprendió sobre las comunicaciones

no verbales y formación de una impresión, no le servirá de mucho si

no está totalmente preparado. Puede comenzar con esos buenos

gestos , posturas, miradas y todo el resto, pero pronto parecerá un

perro apaleado, cuando le hagan preguntas o traigan puntos sobre los

que usted no se encuentre preparado.

Otra manera en que el poder está dentro de usted es a través suyo,

usted mismo.

Page 101: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Si es una persona decente, que se comporta cortés y éticamente ,

hay posibilidades que le agrade a la gente. Y si usted le gusta a la

gente y lo respetan, estarán más inclinados a hacer negocios con

usted y hasta a hacer concesiones que no le harían a otro. De manera

que, sí, sea firme sobre los temas principales y proyecte una

impresión de poder y confianza. Pero sea agradable-alguien a quien

su cliente puede reconocer como una persona con la que un

verdadero empresario gusta de trabajar.

Finalmente su actitud y personalidad pueden incrementar su

reconocido poder. Un entusiasmo genuino es imprescindible.

Comienza con la confianza en su producto y el orgullo de pertenecer

a su empresa. Usted remarca eso demostrándole a su cliente que su

actividad le resulta importante. Haga saber a su cliente que desea la

venta y que trabajará fuerte antes y después de conseguirla. Sea

persistente. No acepte un "No", tanto en su pedido para una

entrevista, como en su tentativa de cerrar la venta. Vuelva a la carga,

vuelva, vuelva! Considere que un "No" significa que en apariencia ha

fallado en comunicar la necesidad para que el candidato dijera "Sí".

3) Apele a otras fuentes de poder

Sí, usted es la mejor fuente de poder. Pero hay otras a las que apelar

en una situación de ventas. Observémoslas una por una:

El Cliente le Da Poder

Parte de esta fuente de poder es el conocimiento de su cliente. Un

profundo conocimiento del cliente, el negocio,

problemas/necesidades/oportunidades y la manera que tiene de

hacer negocios le da, como hemos notado el poder de enfocar

adecuadamente sus esfuerzos para vender. Conocer el estilo de

compras del cliente y todas sus influencias, lo ayudará a sintonizar

con precisión sus tácticas.

Hemos enfatizado la importancia del conocimiento y la información

para la construcción de poder. Hacer preguntas y escuchar

cuidadosamente al candidato.

No obstante, el problema es que en su presentación éste tenderá a

ser muy reticente sobre el suministro de información que mejore la

Page 102: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

posición de poder suya a expensas de la de él. No espere que

interrumpa su presentación para decirle, "Usted tiene razón. Su

producto es mejor. Vale la pena que cueste el 50% más caro que la

competencia."

Naturalmente que no le van a decir cosas semejantes, pero con

seguridad que resultaría útil saberlo, no ? Para conseguir esa clase de

información , recuerde dos cosas:

(1) Consígala mucho tiempo antes de su presentación y negociación.

Cuanto más se acerque al evento, más difícil será conseguir dicha

información.

(2) Obténgala a través de secretarias, capataces, operadores y otras

influencias de usuarios. Esa es la gente que realmente sabe qué está

sucediendo en la mayoría de las empresas. Y también de sus técnicos

que gracias a su competencia y previsión, ya han establecido una

relación y camaradería con los técnicos del cliente.

Hay otra fuente de poder potencial de su cliente a menudo no tenida

en cuenta.

Cuando la venta en el entorno de negocio a negocio generalmente

enfocará a los beneficios, las mejores utilidades, los menores costos,

y demás para la compañía del candidato. Pero no se detiene allí.

También tenga en cuenta los beneficios del cliente dentro de su

empresa. La mayor parte de los clientes quieren quedar bien dentro

de su propia organización. Desean evitar ruidos y riesgos. Como todos

nosotros ellos sufren tensiones y faltas de tiempo y desearían obtener

la decisión de compra para seguir con otros negocios. Eso le da

poder. Seguro, le dicen que pueden ver a su competidor para tratar

de lograr un mejor precio pero eso les tomará tiempo, quizás días o

semanas, que no desean aguantar. Remárqueles lo bien que va a

quedar, comprando un producto confiable, que proveerá los

beneficios deseados por su compañía, aunque sea a un precio

levemente mayor. Haga la comparación entre eso y un producto de la

competencia, que no logre proveer esos beneficios. Cuando un

comprador ve beneficios personales - como también beneficios para

la empresa -- al negociar con usted, entonces estará dispuesto a

Page 103: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

cerrar la operación.

La Competencia le Da Poder

El primer costado de esta ecuación es obvio. Cuanto más sepa de la

competencia - sus puntos fuertes y débiles-tanto mejor podrá enfocar

su presentación sobre sus puntos fuertes y beneficios respectivos. El

otro lado de la ecuación, aunque no tan obvio, es: crear competencia.

No, no quiero decir traer otro competidor para que compita contra

usted por el negocio. Sí explicar que otros clientes están compitiendo

con el actual candidato, para conseguir los productos y servicios que

usted ofrece. Básicamente sólo es parte de la naturaleza humana el

no querer algo que nadie quiere, y desear en cambio todo aquello que

otros desean. Si su cliente cree que nadie compite para obtener su

producto, para que lo querrían ellos? Y si creyeran que el mismo ítem

estaría disponible mañana al mismo o a menor precio, cuál es el

incentivo para comprarlo hoy? Usted gana el poder de motivar al

candidato a tomar una decisión de compra ahora cuando ha creado la

competencia para lo que sea que usted tiene para ofrecer. Solo esté

seguro que la " competencia" es creíble en la mente del cliente, y

esté preparado para retirarse, si su comprador no puede competir con

esa competencia que usted creó.

Su Empresa le Da Poder¿Cuál es la reputación de su empresa sobre calidad y servicio? ¿Confiabilidad y mano de obra? Seguimiento después de las ventas? Si su compañía pasa todo ésto en forma óptima, le otorga poder como su representante. Puede ser un recién graduado , cachorro de sólo 22 años, pero piense en el poder que tiene llamando a un cliente en representación de una empresa como FORD. Imagínese qué diferencia habría con el poder que ejercería en una llamada, si representara a ……………….(llene usted este espacio en blanco)El poder de los compromisos no puede falsearse. Si su empresa goza de una buena reputación e impone respeto y si usted cree honestamente en su compañía y sus productos, usted estará comprometido. El compromiso genuino es persuasivo. La otra cara: ¿si no ha "comprado" la empresa y sus productos, cómo espera vendérsela a otro?. Si no cree que ella goza de integridad , cuánta integridad espera tener siendo usted su representante?. Para tener éxito en cualquier cosa se necesita estar comprometido.

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4) Sepa qué es negociar

Una negociación es una comunicación interpersonal dirigida a

conseguir un convenio mutuamente satisfactorio sobre puntos

especificados. Como comunicación, consiste en un contenido y una

relación, poder y dominio. Si como podría ser el caso, hay un rango

en los parámetros donde ambas partes pueden lograr un acuerdo, el

poder y el dominio definirán con qué extremo del rango se hará el

acuerdo final.

Por ejemplo: "A" vende su casa y cree que no debería cobrarla menos

de $80.000.

"B" está interesado en comprarla y no pagaría tanto como $85.000.

Hay un rango

--$80.000 a $85.000-sobre el que hay un arreglo posible. Pero cuál

será el precio final ? $80.000, $85.000 u $ 82.500 ? Esto depende del

poder , real o perceptible de las partes respectivas.

Primero de todo, asegurémonos de entender el fondo de la situación

de negociación. Esta comienza cuando el vendedor somete su

propuesta inicial y ambas partes han alcanzado un principio de

acuerdo. Es decir que han acordado llegar a un arreglo, pero ahora

deben profundizar para determinar las condiciones, tiempos y otros

temas específicos del arreglo definitivo. Piense en eso por un

momento. Quiere decir que se ha cerrado la venta - o una especie de

cierre--. El vendedor presenta el producto y susbeneficios , construye

el convenio; hace una pregunta cerrando. El comprador acepta. Fin de

la historia.

Esto puede suceder en pocas oportunidades, pero no en la mayoría.

Generalmente después del "cierre" hay numerosos detalles para

resolver . Y es poder, información y habilidad para negociar lo que

hace la diferencia entre cerrar una venta y cerrar una venta

conveniente.

Recorramos una situación de negociación típica. John Jarrett es un

representante de ventas de Telstar Telecomunicaciones, una firma

especializada en la venta y servicio de sistemas telefónicos para

oficinas. El acaba de presentar una propuesta a la Sra. Beth Bennett

de la Consolidated CupCake Corporation . El paquete incluye equipos,

Page 105: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

guía y entrenamiento para los empleados y un contrato de servicio

por un año. Cuando nos unimos a ellos, , John hace una pregunta de

cierre y las partes logran un acuerdo en principio. Después proceden

a cerrar las condiciones y fechas específicas.

John: Entonces usted está de acuerdo con que Telstar

Comunicaciones es la mejor compañía para sus necesidades ?

Beth: Si, estoy impresionada con lo que me ha mostrado. No

obstante, tengo una pregunta que hacerle: nuevamente

dígame, cuál era la cifra final del costo?

John: $50.000

Beth: Hummm. Eso es un poquito caro, no? Si nos gustara su

sistema y decidiéramos tomar un paquete similar para todas las

oficinas de nuestras cinco sucursales el año que viene, usted

podría quizás darnos alguna clase de descuento por cantidad,

no es así ?

John: Sí. Podría hacerlo por $ 46.000 por oficina.

Beth: Entonces tenemos el precio de $46.000 si por ahora

instalamos en esta oficina solamente?

John: Muy bien. Iremos adelante y lo haremos por $46.000

Beth: Todavía, me temo que es más de lo que podemos

manejar. Usted tendría que hacernos algo mejor que $46.000.

John: Bien, $46.000 es lo mínimo hasta donde podríamos

llegar.

Beth: Todo lo que tengo en mi presupuesto son $44.000.

John: No hay manera en que lo podamos hacer en ese precio .

Está debajo de nuestro costo.

Beth: Muy bien. Pero pensándolo bien, sólo dispongo de

$42.000 ya que tengo asignados $2000 a viáticos. Desearía

poder mejorar ésto John, pero no puedo. No hay nada más. Es

eso o nada.

John: Bien, algo es mejor que nada.

Beth: Grandioso. Entonces acordamos en $42.000. Le

pagaremos ese total en 6 meses.

Page 106: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

John: Seis meses ? Pero nuestras condiciones son: neto a 30

días.

Beth: Eso va a presentar un problema. Que le parece si

arreglamos que el 50% inicial sea a 60 días ?

John: Muy bien . Y el saldo en otros seis meses. Podemos

empezar la instalación en dos semanas?

Beth: No, necesitamos tener todo listo funcionando el lunes a

la mañana.

John: Pero, no tenemos esos equipos en stock. Si confirmo hoy

el pedido , será

a fines de la semana próxima lo antes que puedan llegar.

Beth: Bueno, manden todo por carga aérea nocturna . Llame a

una de las compañías de cargas aéreas. Los arreglos para el

embarque son su problema. Usted podría tener todo aquí para

instalarlo durante el fin de semana , entonces,

pueden o no ?

John: es posible hacerlo, pero yo no…

Beth: Magnífico, ustedes podrán hacer la instalación durante el

fin de semana.

John: Puede hacerse pero…

Beth: Bien, una última cosa : esperamos que nos confirme los 3

años de garantía y servicio. No vamos a pagar extra por el

segundo y tercer año

John: Pero la extensión de un contrato de servicio normalmente

cuesta $2.000 más. El contrato básico es por un año. Yo ya le

he bajado el precio $8.000, cómo podría agregar otros $2.000 ?

Beth: Muy bien, haremos mitad y mitad. Sólo agregue el

segundo año. Ese es un compromiso razonable, no le parece?

John: Supongo que sí. Hay algo más ?

Beth: No, pienso que ya está bien . Yo escribiré un resumen de

lo convenido para que la considere mi gerente. Puede

encontrarse con él mañana a la mañana a las 9 ?

John: Usted no puede poner su firma en lo que hemos

convenido hoy ?

Page 107: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Beth: No, estoy aquí solamente para lograr su propuesta inicial.

Tendrá que encontrarse con él para negociar el precio final, los

plazos y condiciones .

John: Negociar.. los… plazos…y… condiciones

Beth: Sí, su nombre es Dan Davis, .Lo estará esperando a las

9:00

Simpatiza con John? Ha estado usted mismo en esa situación un par

de veces ?

Como puede ver a través de este ejemplo, hay un poco más en el

juego de la venta que solamente cerrar o llegar en principio a un

acuerdo. John cerró la venta y confirmó el arreglo. Desgraciadamente

para él , Beth una hábil negociadora , lo hizo pedazos manejando

todos los detalles. El pobre John estaba en una posición de poder

inferior desde el principio, y las cosas solamente empeoraron. Su

conocimiento, destreza para investigar al candidato y para vender lo

llevaron hasta la entrevista persuadiendo al cliente para comprar,

pero todo eso fue destruido por su ineptitud en la negociación.

Se da cuenta ahora de qué es una negociación ? Bien. Ahora

observemos los próximos tres máximos secretos para una

negociación efectiva y veamos cómo esta situación podría haber sido

manejada de forma diferente.

5) Arranque desde una posición de fuerza

Sea lo que fuera lo que está negociando, es esencial comenzar con el

pie derecho. Si entra en el procedimiento con una postura débil o

tambalea tratando de salir de la gatera, es improbable que logre

recuperarse. Toda negociación empieza con las partes respectivas

teniendo una impresión general sobre su fuerza y la fuerza de la otra

parte . Desde luego que el conocimiento es la clave. Usted espera

tener toda la información que hay sobre ellos. Espera por otra parte,

que no tengan toda la que hay sobre usted. No obstante,

objetivamente, ninguno sabe todo lo que hay que saber sobre el otro.

Por consiguiente, arrancando con fuerza y transmitiendo una imagen

de poder y confianza , puede hacer que la otra parte perciba que su

Page 108: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

posición es más fuerte de lo que creían . Sucederá lo contrario si

empieza con debilidad. Como resultado: un fuerte comienzo y las

expectativas de la otra parte caerán un poco. Con un débil comienzo,

crecerán.

Recuerde que la apertura del proceso de negociación no es el

momento en que las partes empiezan a discutir los puntos de acuerdo

en una sesión de regateo formal. Pueden haber comenzado, días,

semanas o aún meses antes , en aparentemente inocentes sondeos o

conversaciones preliminares. Escuche atentamente para recoger

información. Aprenda la virtud de callarse para no transmitir

información de su situación que podría hacer peligrar su situación

más adelante.

Y aún cuando comience la sesión formal, habrán por lo menos unos

cuantos minutos antes que las partes bajen a los temas del

contenido. Utilice esos momentos para construir su componente de

buena relación y esté alerta sobre sus comunicaciones no verbales.

Muestre una impresión de neutralidad, una actitud de confianza en

que la necesidad de ellos de comprar es tan grande como su

necesidad de vender.

Apunte alto y probablemente obtendrá un mejor resultado. Si permite

que de entrada lo intimiden y se retira , probablemente se esté

encaminando a una situación problemática.

Existen pocas situaciones en las que una parte o la otra tienen todas

las cartas en la mano.

Considere dichas circunstancias y generalmente verá que aunque un

lado tiene una parte desproporcionada de poder , existe no sólo una y

solamente una, posible salida. Si existe una gama de salidas posibles,

hay una oportunidad de negociar.

Si hay oportunidad para negociar, asegúrese de iniciar el proceso

transmitiendo fuerza.Pregúntese:

Hay algo que pueda hacer o no, que podría beneficiar a la otra parte ?

Hay algo que pueda hacer o rehusarme a hacer que podría herir a la

otra parte ?

Page 109: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Si la respuesta a ambas preguntas es "Sí" , la otra parte tiene razón

en negociar con usted. Porque eso significa que tiene fuerza , quizás

más aún de la que pensó que tenía. De cualquier manera transmítales

que usted tiene más fuerza que la que ellos pensaban que tenía.

Retornemos al escenario entre John y Beth y recuerde como se

tambaleaba John al salir de la gatera. Después de conseguir un

acuerdo en principio, Beth le pidió aclarar el precio de : $50.000 .

Después ella le propuso un: "Que pasaría si?"

Que sucedería si compraran cinco en lugar de uno ? John cotizó:

$46.000. Beth contestó, como podía esperarse, si el precio se podía

aplicar a la primer unidad y qué sucedió ? John inicialmente

retrocedió. La balanza se inclinó en favor de

Beth. John nunca se recuperó de su débil comienzo. Beth con una

concesión unilateral en su bolsillo, repitió el proceso. John débilmente

intentó mantener el acuerdo para lo cuál siguió retrocediendo. Beth,

la hábil negociadora, siguió martillando sobre John. Adopte una

postura fuerte de entrada.

Arranque fuerte desde el vamos.

6) Traiga todos los puntos sobre la mesa

El secreto total es esencial para una negociación efectiva y es donde

la mayoría de las personas se introducen en problemas. Y solo es

cosa de sentido común pensar en ello. El negociador inexperto

tropieza en cada punto del convenio.

Cada ítem-precio, entrega, condiciones, periféricos, etc. etc. - es

definido aisladamente. Existen tres problemas en tratar de definir un

acuerdo de esa manera.

Primero, el proceso va a ser muy largo. Pueden existir decenas de

puntos para analizar. Para cada ítem, ambos lados se hallan distantes

en sus posiciones iniciales. Eso significa que ambas partes deberán

acordar en un punto aceptable.

Para llegar allí, un lado, el otro, o probablemente los dos tendrán que

hacer concesiones. Eso llevará mucho tiempo. Y tendrá que ser capaz

de hallar el terreno intermedio aceptable para cada uno de los

puntos. Si hay un solo ítem en el que no haya encuentro, el trato

Page 110: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

muere. Y después de hacer concesiones y argumentar veinte o treinta

puntos los lados respectivos están propensos a encontrar algo donde

ambos decidan de trazar una línea en la arena y decir: "

No, no cederé en eso".

Segundo, tratar cada ítem en forma aislada - fragmenta- creando una

situación para ganar o perder .Si, por ejemplo, está de acuerdo en

bajar su precio, la otra parte gana a sus expensas. Si aceptan su

precio, usted gana a sus expensas.

Si establecen algo en el medio, ambos han perdido algo y obtenido

algo en cambio, excepto la oportunidad de moverse hacia otro punto

y continuar con el proceso de ganar - perder. Esto no es exactamente

conducente a lograr el contrato. Un lado o probablemente los dos,

comienzan a sentir que han cedido lo suficiente . El acuerdo se vuelve

cada vez más difícil en sus puntos sucesivos.

Finalmente la fragmentación es inapropiada porque los puntos

individuales del acuerdo no existen aisladamente. Son todos

integrantes de un paquete que tiene que trabajarse .

Miremos el precio. Desde luego que el precio es el punto más

importante de la negociación., pero no es un elemento aislado. Su

precio variará dependiendo de los plazos, cantidades, empaque y

otras variables.

Debería tratar de establecer el precio por separado y las cantidades

por otra parte porque el precio y la cantidad están interelacionados.

No fragmente. En lugar de eso ponga todos los tópicos y puntos sobre

la mesa antes de empezar con las negociaciones. Tome notas. Haga

preguntas. Pruebe de identificar todos los puntos sobres los cuales se

debe basar el acuerdo.

Mantenga su atención y escuche. Tenga el sentido de qué es lo que

realmente necesita y los objetivos de la otra parte.

Continúe preguntando: " Hay algo más que tengamos que

considerar ? " Escriba sobre cada punto sobre los que deseen

conversar.

Retrocedamos y veamos cuán bien hizo John de poner todo sobre la

mesa en su negociación con Beth. Primero, como hemos visto, Beth

planteó el tema del precio. John intentó débilmente poner la variable

Page 111: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

cantidad sobre la mesa, pero después retrocedió e hizo una concesión

unilateral. Este fue el punto crucial de la discusión. Lo que tendría que

haber hecho John es tomar nota identificando todos los ítems antes

de negociar sobre cada uno en particular.: "Sí, necesitaremos

conversar sobre el precio y las cantidades. Hay algo más?" Desde

luego que lo había: Condiciones, instalación, entrega. Todos aquellos

puntos que afectaban los costos para la compañía de John, deberían

haberse puesto sobre la mesa junto con su precio y la cantidad y

negociar eso como un paquete .

En lugar de eso, ¿que sucedió? Primero, Beth agrandada por haber

recibido la concesión unilateral de $4.000 menos sobre el precio,

decidió seguir con otra demanda. Y conéxito! John le cedió otros

$2.000. El bajó su precio de $50.000 hasta $44.000 sin nada que lo

justificara. Comprensiblemente Beth decidió seguir atacando el

precio, diciéndole que $40.000 era lo máximo que podía alcanzar

porque era lo único que tenía en su presupuesto. John fragmentó el

precio hacia $42.000. Y Beth procedió a hacer el mismo juego sobre

cada una de las variables de manera aislada. John continuó

concediendo, probablemente eliminando toda ganancia posible para

su compañía, esperando en vano que una concesión más que hiciera

sería la última y que así podría concretar la operación.

Esto es importante, de manera que, repitamos:

· No fragmente

· No negocie los distintos puntos de forma aislada

· No haga concesiones unilaterales

· Ponga todo sobre la mesa antes de comenzar a negociar

7) Ate todo el paquete junto

Las negociaciones efectivas pueden comenzar solamente después

que todos los tópicos han sido puestos sobre la mesa. Como ya

hemos visto, esto significa que de entrada hay que tener la lista

completa de todos los puntos que importan. Después, continuar la

búsqueda de las nuevas variables y revolviendo entre una amplia

variedad de opciones. Por qué continuar la búsqueda de variables?

Porque cuantos más ítems tenga sobre la mesa, mayores serán sus

Page 112: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

posibilidades de armar un paquete que resulte aceptable para ambas

partes. Y recuerde: tenga todo el paquete presente, no sólo sus

componentes individuales.

Usted pondrá todo lo que le sea posible sobre la mesa antes de

empezar a negociar atendiendo a un concepto denominado "la

relatividad de las variables".

Esto quiere decir una pequeña concesión a una parte sobre un tópico

que resulta quizás de beneficio sustancial para la otra parte . Una

negociación resulta efectiva cuando ambas partes hacen una

pequeña concesión y obtienen un gran beneficio de retorno.

Veamos un ejemplo que, para simplificar, se refiere sólo a dos

variables , precio y condiciones.

La parte A vende unas tierras por un precio que solicita de $10.000.

Lascondiciones son: 50% al cerrar la operación y 50% tres años más

tarde. La parte B está interesada en comprar. Si negocian de manera

fragmentada, hablan primero del precio. B ofrece $9.000. A dice que

vendería por $9.600. B contraoferta $9.400 . Se ponen de acuerdo en

$9.500. Ahora qué acaba de pasar? A negociando parcialmente, sólo

redujo el precio en $500 y no obtuvo nada en cambio. Algo

fundamental en las negociaciones es quesiempre hay que obtener

algo como retorno al hacer alguna concesión

Y ahora, qué es lo que pasará a continuación? B va a decir que desea

pagar sólo el 20% al cierre y el 80% cinco años después. Finalmente

se ponen de acuerdo en 35% al cierre y 65% cuatro años después.

Nuevamente A ha hecho una concesión.

Si usted es el comprador, fragmentar puede resultar una buena

táctica ya que puede coaccionar a la otra parte para que haga

concesiones unilaterales. Con respecto al vendedor, fragmentar es la

receta para el desastre.

De manera que, cuál sería la acción de A ? Atar todo junto! Si B hace

una oferta por $9.000, una poderosa respuesta sería decir que

tomaría los $9.000 si B le pagara el 100% al cierre de la venta.. B dice

que desea pagar sólo el 20% al cierre. Una contrapropuesta sería que

dijera que pagaría $11.000 pero con sólo el 20% al cierre. ¿Un

impasse? De ninguna manera! Continúe buscando variables!

Page 113: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Una buena sugerencia será que tomara o bien los $10.000 con el 20%

al cierre o $9.000 50% al cerrar si B le diera un depósito no retornable

de $1000 en efectivo, hoy mismo y el saldo del anticipo en efectivo

dentro de un plazo no mayor de 10 días de la fecha.

Ve a dónde estoy yendo ? Cada vez que manifiesta su voluntad de

hacer alguna concesión, la ata a algo que desea de retorno. También

recuerde proveer al comprador con alternativas variadas, todas las

que resulten aceptables para usted.

Dependiendo de la relatividad de las variables para el comprador,

podrá determinar cuál le resulta más importante: menores precios o

mejores plazos. De hecho, si el comprador tiene mucho efectivo,

podría contraofertar ofreciendo un depósito no retornable por $2000

en efectivo hoy mismo y el 100% del saldo en efectivo al cierre, si A

aceptara un precio de $7.500.

En este escenario B podría remarcar su poder, sacando dinero del

bolsillo y diciendo: "Tómelo o déjelo. Desea firmar el contrato o no?".

Estas son las cosas que hacen divertidas a las negociaciones. Dos

pueden jugar y pueden separarse sintiendo que ambos han ganado.

Unas palabras sobre la aceptación de concesiones : no las haga

demasiado pronto.

Aunque tenga en la punta de la lengua las ganas de decir sí , tómese

un momento como para pesar el tema . Haga que parezca que le

duele . La razón es sencilla .

Si acepta demasiado rápido, la otra parte pensará que podría haber

logrado algo mejor si hubiera tratado. No importa qué tan bueno

resultó el trato, no se sentirán felices. El convenio puede hasta

deshacerse.

Con todo ésto presente, revisemos la negociación entre Telstar

Telecomunicaciones y Consolidated Cupcake observando cómo podría

haber resultado diferente. En lugar de John, el representante de

Telstar es ahora Tom Ramírez. Y Tom conoce los máximos secretos

del poder y la negociación.

Page 114: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Tom: Entonces, estaría usted de acuerdo con que Telstar

Telecommunications es la mejor empresa para sus

necesidades?

Beth: Sí, estoy impresionada con lo que me ha mostrado. De

nuevo, cuál era la cifra total de su costo?

Tom: $50.000

Beth: Humm eso está un poquito caro .Deje que le pregunte

esto: si nos gustara su sistema y decidiéramos tomar un

paquete similar en nuestras cinco oficinas sucursales durante el

año que viene, usted probablemente podría conseguirnos

alguna clase de descuento por cantidad, no es cierto?

Tom: es algo de lo que podríamos conversar ( haciendo una

anotación en su nota de pedido) Hay algo más sobre lo que esté

pensando ?

Beth: Sí. Cuáles eran las condiciones de pago que me dijo ?

Tom: Neto a 30 días.

Beth: eso va a presentar un problema. No voy a tener

presupuesto para el año que viene durante otros seis meses

más.

Tom: (haciendo otra anotación) Bueno, necesitaremos hablar

sobre las condiciones de pago. Que más será necesario discutir?

Beth: La entrega y la instalación. Necesitamos tener todo

funcionando el lunes a la mañana.

Tom: (haciendo una anotación) Entrega e instalación. Algún

otro punto requerido parafinalizar ?

Beth: Una cosa más: esperamos que usted nos consiga

garantía y servicio por tres años.

Tom: (anotando) Entonces tendremos que discutir la provisión

de la garantía y el servicio. Hemos omitido algo, o esto es todo

en lo que tendremos que convenir ?

Beth: Creo que eso cubre todo.

Tom: Bueno, veamos dónde estamos. Usted decía que quiere

hacer el pago dentro de seis meses en lugar de 30 días. Si la

pudiéramos ayudar con el precio, podría al menos pagar el 50%

dentro de los 30 días?

Page 115: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Beth: Podríamos conversarlo.

Tom: Magnífico. Ahora dijo que quería todo instalado el lunes a

la mañana. Eso nos provocará algún desafío de logística. No

tenemos este equipo en existencia y tendremos que embarcarlo

desde El Paso. Eso significa que llegaría aquí a fines de la

semana próxima.

Beth: Entonces, llame a algunas compañías de cargas aéreas.

Lo pondrían aquí mañana. Cómo lo hacen es vuestro problema,

sólo ténganlo aquí.

Tom: Si quiere que hagamos eso, lo haremos. Pero el costo

resultaría prohibitivo. Ese es nuestro problema porque cada

dólar que gastamos en transporte es un dólar que ustedes

pueden ahorrarse sobre el precio total. Y a partir de lo que

usted decía, no valdría la pena esperar una semana para

obtener un ahorro sobre el precio total ?

Beth: Si el ahorro en el costo del transporte se reflejará en el

precio final, podemos aceptarlo.

Tom: Deje que le pregunte ésto: no mandan todas las semanas

sus camiones a Los

Angeles por la autopista 10 a través de El Paso? Vuelven

vacíos?

Beth: Sí. A qué quiere llegar?

Tom: Sólo a esto: Si uno de sus camiones pudiera detenerse en

nuestro depósito de El Paso al volver, podríamos ahorrarnos

todos los costos de transporte.

¿Cuándo estará viajando el próximo?

Beth: Pasado mañana. Llegando de vuelta el próximo

miércoles.

Tom: (haciendo anotaciones en su nota de pedidos y usando su

calculadora)

Dígame qué piensa de ésto. Sus camiones transportarían todos

los equipos desde

El Paso. En la otra semana después de ésta comenzaríamos la

instalación aquí.

Bajo esas condiciones podríamos venderles un equipo por

Page 116: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

$47.000. Si eligen colocar sistemas similares en sus cinco

sucursales podrían hallarse calificados para un descuento por

volumen y resultarían a $45.000 cada uno. Esto sería bajo las

condiciones de pago del 50% dentro de los 10 días y el saldo en

seis meses.

Con el contrato de Garantía y Servicio de tres años, agregue

otros $2.000 por cada sistema.

Beth: Así que está diciéndome de un total de $47.000 por

sistema

Tom: $49.000 por un sistema y $47.000 cada uno por los cinco

siguientes.

Beth: No puedo aceptarle pagar un extra de $ 2.000 por el

primer sistema y no me agrada tener que pagar un extra de

$2.000 por dicha garantía.

Tom: Yo entiendo cómo se siente. Permítame que le pregunte:

si pudiéramos cotizarle un precio de $45.000 por sistema sin

tener en cuenta cuántos adquiera, incluyendo una garantía por

dos años, podría usted confirmar hoy la nota de pedido ?

Beth: Haga que sean tres años de garantía a $45.000 y ya

está.

Tom: Hummm. Ese es un altísimo precio. No sé. Dígame usted:

¿Si pudiera confirmar eso tendría un cheque por el primer 50%

para hoy en lugar de tener que esperar 10 días?

Beth: Si llamo a Tesorería ahora, pueden tenerle su cheque en

30 minutos.

Tom: Entonces creo que hemos coincidido en todo. Si

solamente pone su firma aquí , estamos listos.

Beth: (firmando el pedido) Necesito llamar a Tesorería..

Bastante diferencia. ¿Y por qué? Porque Tom hizo preguntas, se

concentró en los beneficios para el cliente, y conocía los Siete

Secretos Máximos del Poder y la

Negociación.

Resumen del Capítulo 6

Page 117: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Este capítulo se refirió al primero de los tres componentes del juego

de remate de la entrevista de ventas: poder y negociación.

Observaremos los otros dos componentes -objeciones y cierre - en los

dos capítulos finales.

Revisemos los Siete Secretos Máximos del Poder y la Negociación:

Secreto 1: Saber qué es el poder y que rol juega en una situación de

venta.

Secreto 2: El poder está dentro suyo. Esté seguro de transmitir una

impresión de fuerza y confianza.

Secreto 3: Otros le dan el poder a usted. Asegúrese de saber dónde

están esos otros y cómo pueden realzar su posición de poder.

Secreto 4: Sepa qué es una negociación y desarrolle esa destreza

para negociaciones efectivas.

Secreto 5: Arranque desde una posición de fuerza.

Secreto 6: Ponga todo sobre la mesa antes de tratar de definir

puntos individuales. Y a medida que discute puntos de acuerdo no

fragmente. Eso es porque tiene que tratar con todos esos puntos

como en un solo paquete y no aisladamente.

Secreto 7: Ate todo el paquete junto, en un arreglo de mutua

conveniencia.

Comenzando a sentir confianza! Bien, porque es hora de moverse a la

Segunda Parte de la trilogía del juego de rematar, lo que todo

vendedor odia pero debería aprender a amar: las Objeciones.

Las objeciones son tus amigasLos Cinco Máximos Secretos para superar las objeciones

Puede haberse sorprendido un poquito por el título de este capítulo.

Que las objeciones son sus amigas ? Pero sí, es verdad, pese a que

constituye uno de los "secretos máximos" mejor guardados de la

venta.

Si ya es un vendedor profesional exitoso es probable que ya sepa que

manejar las objeciones con efectividad es la clave para concretar la

venta. Por otra parte si está recién comenzando, puede temer a las

objeciones, creyendo que son solamente obstáculos para ser

superados. El hecho es que las objeciones son sus amigas. Todavía le

Page 118: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

parece esto difícil de creer ? Entonces considere lo siguiente: sin las

objeciones no tendría su trabajo. Sin las objeciones, todo lo que

tendría que hacer su empresa es tomar gente para atender el

teléfono y tomar los pedidos.

Superar las objeciones es el alma de la venta profesional. Es la

destreza más importante del vendedor.

Hacer sus deberes y estar preparado es necesario e importante.

Involucrar a su candidato y hacerle una presentación efectiva es

necesario e importante. Y las habilidades para negociar y cerrar la

operación son también necesarias e importantes. Pero manejar las

objeciones son la clave y como veremos, las objeciones son puntos de

negociación que pueden ayudar a cerrar la venta.

1) Escuche, antes de responder a las objeciones

Ya hemos descripto la importancia de hacer preguntas y escuchar

atentamente. No obstante, resulta importante volver a enfatizar la

importancia de escuchar cuando se están tratando las objeciones.

Afrontémoslo, cuando su cliente está objetando algo , no le está

diciendo exactamente cosas que usted desea oír. El candidato le está

diciendo que su producto no es lo suficientemente bueno o que es

muy caro, que su empresa está satisfecha con el competidor que

tiene un mejor producto a un precio inferior. O que piensa que las

cosas se hacen bien ahora y no ve la necesidad de cambiar. Entonces

cuál es su impulsiva reacción a esas declaraciones del cliente ?

Correcto! Una respuesta inmediata. Y esa es justamente la actitud

equivocada a tomar cuando el cliente lo agrede con una objeción.

El primer secreto al recibir objeciones es resistir la tentación de

hablar. En lugar de eso, anime a su interlocutor para que hable más

sobre esa objeción.

Seguro, le están diciendo porqué no quieren su producto. Pero si les

va a vender alguna vez, necesita descubrir todos los puntos negativos

y negociar con él. La peor cosa que le puede suceder a usted en una

situación de venta es tener al cliente sentado allí, mudo y con la

mirada perdida. Usted no sabe qué está pensando o qué es lo que lo

preocupa. No tendrá idea de cómo encarar su presentación. Con las

Page 119: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

objeciones descubrirá tópicos preocupantes para sus clientes e

identificará esos puntos que debe resolver para cerrar la venta.

Seguro, que le gustaría que ellos le dijeran que su producto es

buenísimo y cómo satisfaría sus necesidades. Esa es una señal de

cierre. Los vendedores suficientemente alertas para poder conocer

las señales de cierre inminente saltan de inmediato sobre ellas

aprovechando la oportunidad de comenzar a negociar los plazos y

condiciones finales. La cosa es, mal que le pese, que usted muy rara

vez obtiene una señal de cierre temprano en su presentación y nunca

la conseguirá si su candidato está elaborando objeciones no

contestadas.

Al comienzo de la presentación recibirá objeciones. Manéjelas con

efectividad si desea señales de cierre alguna vez. Escuchar a través

de las objeciones hace más que identificar percepciones negativas

acerca de su producto. Proporcione una respuesta rápida a una

objeción y puede perder la información que lo puede ayudar a aislar

esas características y beneficios que podrían cerrar la venta más

tarde en la presentación.

Cuando escuche una objeción, entonces, resista a la urgencia que

tiene de interrumpir al candidato con una respuesta inmediata. En

lugar de eso, primero escuche, luego realimente la objeción con una

declaración reflexiva para confirmar que entendió, como por ejemplo:

"Usted entonces dice que , el precio y la confiabilidad son lo más

importante aquí…"

"Entonces, usted está preocupado porque este modelo podría quedar

obsoleto en seis meses…"

"Entonces, usted cree que nuestro precio es demasiado alto…"

"Usted siente que no tiene el espacio adecuado …"

"Usted entonces piensa que la competencia le da todo lo que necesita

…"

Si el cliente responde "Sí, eso es correcto"… bien. Usted ha aislado la

objeción. Si respondiera "Bien, no exactamente" bien nuevamente. Ha

identificado un punto sobre el cual no entiende su posición

completamente. Pida una aclaración para confirmar que entiende.

Page 120: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Anímelo a que hable. Escuche. Aísle, clarifique, confirme. Después

desármelo.

No. No significa palparlo de armas. Quiero significar, remover

cualquier actitud y sentimiento negativos. Las objeciones son

declaraciones negativas del cliente.

Como tales tienden a ser argumentativas y confrontativas. Como

mínimo, como le está dando razones por las que un producto no es el

adecuado, puede existir la tendencia hacia el desarrollo de un clima

emocional negativo. Y los clientes-que nunca se equivocan-nunca

compran bajo la nube de un clima emocional negativo.

Por consiguiente habiendo clarificado la objeción, es importante que

siga con una expresión que lo desarme en la cual está de acuerdo con

que el punto objetado es un buen punto.

Eso no significa que usted debería estar de acuerdo con la objeción,

significa que usted acepta que los puntos preocupantes son

razonables. Algo como :

"Yo puedo entender lo que siente …"

"Esa es una observación interesante…"

"Usted presentó un muy buen punto…"

"Ya veo porqué eso lo preocupa…"

La frase desarmante elimina cualquier tono negativo. En esta etapa

usted puede tener una comprensión profunda y completa sobre la

objeción. Pero quizás no. Si así fuera, pídale al cliente que le explique

más:

"Cómo fue que llegó a esa conclusión ..?

"Qué es lo que lo hace sentir así …?

"Me parece a mí que usted tiene un fuerte motivo para decir eso. Le

molestaría explicarme cuál es ese motivo ?

Recuerde a esta altura, que está intentando que el candidato exprese

y clarifique la objeción y la razón que hay tras ella. Continúe

escuchando, pero no conteste la objeción. De hecho apúrelo para que

le proporcione más razones para no comprarle :

" Existe algo más que lo preocupe…?

"Hay otros puntos que sienta que debamos analizar …?

"Puede pensar en otros factores que son particularmente fuertes para

Page 121: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

la competencia ?

Este acercamiento puede resultar un poquito familiar. Lo es. Como en

cualquier negociación deseará identificar todas las variables

relevantes y confeccionar la lista completa, antes de atar el paquete.

El vendedor improvisado considera que las objeciones son un

obstáculo a demoler y sacar del camino lo antes posible. O bien se

esconde de las objeciones o intenta saltearlas cuando se las

presentan.

Desafortunadamente éstas son como una mina. Si no la ubica, la

descubre y la extrae, ella lo hará volar en pedazos. Por eso el

vendedor profesional anima al candidato a que ventile sus

objeciones . Una vez que están todas sobre la mesa, él sabe qué es lo

que tiene que hacer para lograr el acuerdo.

Hay tres puntos más que considerar sobre las objeciones.

Anticipar las objeciones del cliente debería ser parte de su

preparación previa .

Póngase en los zapatos de su cliente. No piense solamente en la

relación características/beneficios que harán que ellos le quieran

comprar. Piense también en todas las razones por las cuales no

querrán comprarle. - conocidas como objeciones-y prepare una

respuesta oportuna.

Estoy seguro que estuvo en un encuentro interpersonal cuando la

otra parte dijo algo y 30 segundos después usted pensó. Hubiera

estado bien en aquel momento, pero inútil 30 segundos más tarde. Lo

mismo sucede con las objeciones. Cuando es el momento decontestar

, mejor que tenga la respuesta. Treinta segundos demasiado tarde y

usted podría yacer muerto en un campo minado.

Ciertamente que no puede anticipar toda posible objeción ; pero si

piensa sobre ello, estoy seguro que puede salir bien nueve veces de

cada diez. Tómese el tiempo para hacer eso y tenga la respuesta

apropiada en la punta de la lengua.

Busque la razón tras la objeción

Es realmente una objeción o una táctica diseñada para intimidarlo

para que haga una concesión unilateral ? Es realmente una objeción o

una indicación de que el cliente desconoce los argumentos y necesita

Page 122: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

más información? Cuáles son las verdaderas necesidades detrás de la

objeción del candidato y la posición que declara? Es ésta una

objeción-algo que retiene al cliente que puede ser identificado y

tratado-o un rechazo un "No" definitivo a su producto, su empresa o

usted ?

No hay que crear objeciones innecesarias

A menudo, los clientes hacen declaraciones que aparentan ser

negativas en su tono, pero que no son obstáculos para la venta. No

las convierta en objeciones al tratarlas como si lo fueran . Tome como

ejemplo al viejo escarabajo

Volkswagen . Un candidato en el salón de ventas podría haber

comentado que era horrible. No era una real objeción. No habría

necesidad del vendedor de discutir la estética de su diseño. Mejor

ignorarlo con : " Parecerá espectacular cada vez que tenga que hacer

el pago de la cuota mensual …" o .. " cuando llene el tanque cada

semana por sólo tres pesos ." Esté alerta sobre no - objeciones,

semejantes en cualquier cosa que venda.

De forma similar, no cree objeciones innecesarias al fallar de hacer un

cierre ante la señal respectiva. La ventana de la receptividad del

cliente se abre sólo brevemente. Si pierde las señales de compra, la

ventana se cerrará y se encontrará sumergido en objeciones de las

que sólo puede culparse a sí mismo.

Como éstas:

A: Mire nuestro nuevo modelo.

B: Guau, es increíble !

A: Y sólo tiene un precio de $22.000

B: Eso es barato aún al doble de ese precio. Puedo tenerlo en color

negro?

A: Seguro en negro, amarillo, colorado, azul.

B: Oh ! Tengo efectivo hoy .Tiene uno negro en existencia ? Puedo

manejarlo a casa esta noche ?

A: Ciertamente . Tenemos uno allí nomás, y hay 4 negros más que

llegarán la semana próxima.

B: Realmente ? Quizás mejor espero y los miro antes.

A: No hay necesidad de hacer eso . Todos tienen el mismo

Page 123: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

equipamiento.

B: Pero el que tienen aquí podría tener una falla en la pintura o algo

así.

A: De ninguna manera. Mire. Es perfecto, no le parece ?

B: Sí, parece que está bien.

A: Entonces, vayamos adentro y firmemos la Nota de Venta.

B: No estoy seguro. Me gustaría ver los otros antes.

A: Pero éste es perfecto. Compruébelo usted mismo.

B: Sí, pero tengo que pensarlo. Ahora tengo que irme. Volveré la

semana que viene. Lo prometo.

Escuche a su candidato y anímelo en sus objeciones , desde luego.

Pero recuerde que su objetivo es cerrar la venta . Cuando el cliente

indica aceptación de su propuesta , plazos y condiciones, cierre allí

mismo! De otra manera , su oportunidad se habrá ido y se hallará

permanentemente girando sus ruedas en el campo minado de las

objeciones.

2) Clasifique la objeción por su contenido o relación

Una objeción es una objeción, ¿correcto? ¡Equivocado! Las objeciones

se presentan en dos formas distintivas, fundamentalmente distintas

una de otra. Y fundamentalmente hay diferentes tácticas para

manejar las distintas formas de objeciones.

Hemos visto la importancia de animar al cliente para que ventile su

objeción.

Escuche con cuidado. Use una frase que lo desarme. Eso ayuda a

establecer una relación positiva de adulto a adulto con una

comunicación de ida y vuelta. Pero luego, antes de formular una

respuesta , primero debe clasificar la objeción.

Se clasifican de acuerdo con dos de las dimensiones de la

comunicación según el capítulo tres: contenido y relación. Una

objeción válida está basada en su contenido. El razonamiento detrás

de una objeción válida es lógico y factual, tal como el cliente percibe

que son los hechos.

Un punto importante para recordar es que los hechos del cliente

pueden contener un error, carecer de sustancia o basarse en rumores

Page 124: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

o afrentas. No hay diferencias . Aún es una objeción válida si el

candidato cree que hay un problema basado en el contenido.

La otra clasificación es la de la objeción visceral, que está basada en

la relación. El razonamiento que yace bajo una objeción visceral es

emocional, no lógico o factual, y generalmente el candidato la

esconde .

Por ejemplo, el cliente simplemente puede no apreciarlo porque usted

es demasiado joven o demasiado viejo; porque es una mujer o porque

no lo es. Lleva el cabello muy largo o demasiado corto.

¿Por qué debería eso ser una diferencia? Bueno, no debería serlo,

pero desde cuándo los seres humanos son lógicos o racionales ?

Las objeciones viscerales pueden surgir por una actitud negativa

hacia su empresa. Usted puede representar a la Ford y todo cliente

puede pensar en aquél maldito auto modelo Pinto que tuvo.

Puede ser agredido por una objeción visceral si su candidato carece

de poder de decisión, pero se niega a admitirlo. ¿El resultado? Que

obtiene un No tras otro, en lugar de la admisión de que le falta el

poder, para tomar una decisión.

Las objeciones viscerales a menudo se llaman excusas o cortinas de

humo. Suenan lógicas, pero son realmente emocionales. Y con

frecuencia los candidatos hasta empiezan a creer que las objeciones

viscerales son objetivas. Pueden decir :

"Estamos totalmente satisfechos con su competencia" pero en

realidad están sentados sobre sus costumbres, enemigos del cambio,

o renuentes a tomar una decisión.

Pueden no estar realmente satisfechos, pero comienzan a creerlo ya

que así les evita tener que hacer algo al respecto. Sí, hay gente así

por allí.

Siendo que las objeciones válidas y las viscerales son tan diferentes y

es esencial clasificarlas antes de contestarlas, le gustaría aplicar un

método simple para clasificar las objeciones, ¿no? Desearía que fuese

tan fácil como eso. Desafortunadamente, la mayoría de las objeciones

viscerales vienen disfrazadas como válidas.

La gente no dirá usualmente que usted no le gusta porque es muy

Page 125: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

bajo de estatura, no le gusta su compañía porque está ubicada en

una zona de los radicales, o simplemente no se siente con ganas de

tomar ninguna decisión el día de hoy.

Y así, inicialmente, debería tomar toda objeción como válida. No

obstante si empieza a tener una serie de objeciones, una tras la

siguiente, debería comenzar

a preguntarse si realmente la objeción no será visceral y basada en la

relación.

Como ejemplo citaré un escenario típico. Estoy seguro que le ha

pasado a usted alguna vez en su vida personal. Usted conoce un

candidato en una reunión social, el sábado a la noche y lo llama el

lunes a la mañana .

Pasa lo siguiente:

Usted: Hola, soy Mark Taylor

Candidato: ¿Quién ?

Usted: Mark Taylor. Nos conocimos en el Sheraton el sábado a la

noche .

Candidato: Ah sí. Usted.

Usted: Estaba pensando que quizás podríamos encontrarnos esta

tarde.

Candidato: No, me temo que no. Tengo un examen mañana a la

mañana. Tengo que estudiar.

Usted: Oh. Bien. ¿Y qué le parece mañana a la noche ?

Candidato: No. No puedo. Tengo prácticas con el coro.

Usted: Bueno quizás puedo encontrarlo en la práctica . Me encanta

cantar.

Candidato: No. Eso no sería posible porque el director no nos deja

llevar invitados.

Usted: Entonces, ¿qué le parece para el miércoles ?

Candidato: Desearía poder pero tengo clases. Miércoles a la noche.

Usted: ¿Qué le parece el Jueves ?

Candidato: Lo siento, pero yo no planifico para fecha tan distante.

Page 126: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

¿Capta la idea? El cliente presenta una objeción. Usted replica con

una posible solución. Hay otra objeción; solución; otra objeción y

sigue más y más así.

Unas cuantas de esas y concluirá por aceptar que no importa qué es

lo que diga o haga, le van a arrojar otra objeción.

El problema real no es de contenido objetivo, es de relación visceral.

Y ninguna cantidad de hechos o lógica dará vuelta una objeción

visceral emocional.

No es fácil detectar las objeciones viscerales. Pero si se encuentra

dando vueltas y más vueltas, rodando sin llegar a ninguna parte

pregúntese: ¿Podría ser que estoy tratando de utilizar los hechos y la

lógica cuando el tema en realidad es visceral y de relación humana?

3) Rompa con las objeciones viscerales

Una palabra para manejar las objeciones viscerales. No converse las

objeciones viscerales nada más que lo que le sea necesario. Son

negativas y basadas en las relaciones personales. Eso significa que no

se puede ganar. Si su instinto le dice que está recibiendo objeciones

viscerales , esa es la señal para alejar la conversación de la relación y

re-dirigirla a los hechos y al contenido.

Frecuentemente las objeciones viscerales despiertan quejas del

cliente o la imposibilidad de la prosecución de una venta por usted o

su empresa. Por eso en la fase de apertura de su presentación,

debería tocar fondo con su cliente, para asegurarse de que no hay

extremos sueltos que necesiten anudarse. Un cliente insatisfecho es

una fuente garantizada de objeciones viscerales, de manera que

primero piense lo primero. No asuma que ellas desaparecerán en

tanto usted no las traiga a la superficie. Ellas no desaparecerán.

Pregunte al cliente si se halla completamente satisfecho o si queda

algún punto a tratar. Si están descontentos, bien. Trabaje sobre esos

tópicos de frente y determine qué acciones debe tomar. La

insatisfacción está basada en la relación personal.

Derivando la conversación hacia acciones y actividades específicas,

ahora está hablando de hechos y contenidos. Evitará las objeciones

viscerales concentrándose en acciones que eliminarán los

Page 127: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

sentimientos negativos. Saque afuera esos sentimientos y determine

qué va a hacer.

Puede ser muy fácil o profundamente difícil, derivar de las objeciones

viscerales y llevar la discusión hacia los hechos y el contenido. Todo

depende de la intensidad de las emociones que experimenta el

candidato. Si éstas son muy débiles, puede ignorar totalmente sus

objeciones. Por otro lado, si son intensas puede resultar necesario

discutir esos sentimientos antes de moverse hacia adelante.

Recuerde no obstante, no se embarre en el chiquero de las objeciones

viscerales. Trátelas sólo lo que resulte necesario y después derive a

los hechos

y al contenido.

Por ejemplo, digamos que usted es el representante del National

Blabber, un semanario especializado en revelar todos los secretos

personales de las estrellas e informar sobre los últimos suspiros

románticos. Hace una presentación ante el dueño de un

supermercado intentando colocar un exhibidor para el "National

Blabber" en cada caja. Usted resume y el cliente responde:

- Usted: Si coloca un soporte para la revista en todas sus cajas

venderá cerca de 200 ejemplares por semana y logrará una ganancia

extra de más de $80.-

- Cliente: ¿Usted quiere decir que la gente lee ésta basura ?

Clasifique la objeción. Primero que nada no es válida ya que no está

basada en hechos ni en lógica. Por consiguiente debe ser visceral . ¿O

no lo es ? ¡Sí, es una expresión de sentimientos, pero es realmente

una objeción! No lo creo yo así. No es necesario que usted hable de

los méritos literarios del National

Blabber ni ningún otro hecho sobre su contenido. Ignore la expresión

y siga adelante:

- Usted: Seguramente. Especialmente los clientes de altos ingresos de

este local

. Aquí es donde yo creo debería colocar los soportes. Le parece bien a

usted ,

¿o le gustaría tenerlos un poco más cerca ?

Page 128: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Note qué sucedió en este ejemplo. Usted completó su presentación

con un resumen.

La respuesta del cliente no fue ni un rechazo ni una objeción. Eso

significa una cosa. Cierre de la venta. No se desvíe hacia a cosas

irrelevantes. Todo lo que hará es crear objeciones innecesarias.

Miremos otro ejemplo: Usted representa la Washington Watchband

Company y está intentando convencer al gerente de una boutique en

un shopping center de que tenga su línea de productos. Sucede esto:

- Cliente: No creo que me interese. No hay mercado para un producto

como ese en este negocio. Nunca vendimos relojes pulsera y ningún

cliente jamás las pidió.

Clasifique la objeción. He aquí los hechos: el negocio nunca vendió

ese producto y los clientes nunca lo pidieron. ¿Son éstas objeciones

válidas? ¡No! Es cierto que se citaron hechos, ¿pero representan esos

hechos una base lógica para la conclusión? ¡No! La objeción es

visceral, basada en la opinión preconcebida del candidato. Pero qué si

el cliente hubiera dicho:

- Cliente: No creo que me interese. No hay mercado para un producto

como ese en este negocio. Un negocio como este en el otro extremo

del pasillo tomó una línea similar unos meses atrás y nunca han

vendido una.

Esa es una objeción válida, basada en un hecho para la opinión. Pero

volvamos a la primera situación de una objeción visceral. No podemos

simplemente ignorarla y seguir adelante. Y por supuesto el cliente

siempre tiene razón. ¿De forma que cómo salimos de esta actitud

negativa y derivamos la conversación hacia hechos y contenido? He

aquí dos técnicas :

Técnica 1: la silla del peluquero. Tenga cuidado con ésta. Es un poco

rebuscada y armada. Pero usted la puede adaptar a su propio estilo,

su cliente y la situación imperante.

Si así lo prefiere, use helados o panchos. Va como sigue:

- Usted: dígame algo. ¿Cuántos cortes de pelo realizan en este local ?

- Cliente: ¿Cortes de pelo ??? ¿Está usted loco? Esta es una boutique

Page 129: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

de modas, no una peluquería!

- Usted: tiene razón. Pero si pusiera un sillón de peluquero en aquel

rincón, apuesto que harían algunos cortes de cabello en este local.

¿Capta el sentido? Si no está allí, nadie lo comprará y nadie lo pedirá.

Si está allí, usted conseguirá ventas.

Tecnica 2: Siente /Sentían/Descubrieron. Esta es una técnica clásica

para salir de una objeción visceral e ir a los hechos:

- Usted: Yo se cómo se siente. Muchos de nuestros clientes se sentían

igual.

Pero ellos descubrieron que sus ventas totalizan un promedio de $100

por semana.

Con ésta técnica el "sentir" es una declaración que desarma

asegurando que usted entiende sus sentimientos y que la reacción de

este cliente es consistente con la de otros. Y la palabra

"descubrieron" es toda una historia de éxito de otros que derivaron la

discusión hacia los hechos y el contenido.

Podría también decirlo de esta manera: "Ese es un buen punto. De

hecho, el mes pasado el gerente de una boutique me decía eso. Pero

los pusimos en su negocio y…." O: "Yo puedo entender que pueda

pensar eso. Diría que tantos como la mitad de nuestros clientes

tenían cierta aprehensión al principio. Pero permita que le muestre

estas cifras …" Es la técnica del Siente/Sentían/ Descubrieron, pero

también puede hacerse sin utilizar exactamente estas palabras.

Como otro ejemplo de objeciones viscerales, consideremos una

situación en la cual la objeción surge a raíz de la relación del cliente

con su competidor.

Digamos que usted representa una empresa inmobiliaria : Riverside

Realty, entrevistando un candidato con el objeto de poner su casa en

lista.

- Usted: Hola, soy Sue Anderson de Riverside Realty. He notado que

tiene la casa en venta directa. Dígame, ¿todavía no la ha vendido?

- Cliente: No, no la hemos vendido aún, pero no estamos interesados

en hablar con ninguna inmobiliaria. Vamos a tratar de venderla

nosotros mismos.

- Usted: Eso es perfecto. Yo podría proveerla de alguna información

Page 130: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

que le resultaría útil. Nos tomará tan sólo 10 minutos. Es ahora un

momento conveniente, ¿o sería mejor mañana para usted?

- Cliente: Usted solo está perdiendo el tiempo. Si no la vendemos

directamente, vamos a integrar la lista de ventas de Portage

Properties.

- Usted: Realmente? ¿Alguna razón en particular para elegir a

Portage?

- Cliente: Si, ellos están bien establecidos en el mercado y son muy

profesionales. Y uno de sus agentes concurre a nuestra iglesia.

- Usted: Conozco a varios agentes que trabajan para Portage. Ellos

son muy buenos. ¿A quién conoce usted ?

- Cliente: Conozco a Claire Callaghan.

- Usted: No creo haberla conocido a ella.

- Cliente: ella trabaja solamente parte de su tiempo. Jugamos al bingo

en la iglesia los viernes por la noche.

Deténgase en este momento. El cliente expresa que está eligiendo a

su competidor porque son gente establecida y profesional y ella ya

tiene un agente. De manera que, ¿qué hace usted? ¿Supera la

objeción demostrándole que usted y su empresa se hallan mejor

establecidos y son más profesionales ? Esa es la forma lógica y

factual , ¿no es cierto? Si, lo es pero la lógica y los hechos no

triunfarán ya que la objeción es visceral: la candidata tiene una amiga

en el negocio y se siente obligada.

Usted no desea tratar con la objeción visceral y seguramente no

desea decirle a la candidata que está equivocada al elegir una agente

en base a una amistad. Lo que debe hacer es guiar a la candidata

para que enfoque sobre la lógica y los hechos. Eso es lo primero y

después haga su presentación. Pregunte qué cosas son importantes

para la venta de una casa.

- Usted: ¿Resultaría el precio de venta importante? ¿Le preocuparía el

tiempo que tardaría en hacerse la venta? ¿Qué piensa sobre los

conocimientos respecto a una posible financiación? ¿O sobre estar

disponible todo el tiempo para mostrar la casa y operar con

instituciones financieras?

Usted no debe negociar la objeción visceral. En lugar de eso permite

Page 131: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

que la candidata se alerte sobre los puntos factuales y se de cuenta

de la importancia de los mismos.

La relación se vuelve un factor menor; pero por otro lado, la

candidata ha comenzado a desarrollar una relación y probablemente

usted le agrada.

En el entorno comercial, puede encontrar situaciones similares con

personas que tienen antiguas relaciones con su competencia.

Generalmente le dirán que están satisfechos con las cosas como son.

Es la forma más rápida de desembarazarse de usted. Una vez más no

embarre las relaciones. Concéntrese en el contenido.

- Usted: Cuánto hace que trabaja con ABC ?

- Cliente: Cinco años

- Usted: Y cuando tomó esa decisión, pesó todos los factores y los

comparó con los de la competencia ?

- Cliente: Seguro que lo hicimos.

- Usted: Cree que dicha decisión los recompensó a ustedes ?

- Cliente: Definitivamente.

- Usted: Bueno, entonces si ese análisis fue recompensado, no está de

acuerdo en que pasaría lo mismo cinco años más tarde?

- Cliente: Podría ser.

Utilice el mismo principio si el candidato le dice que está muy

ocupado para verlo. Esa es una cortina de humo. No le pregunte

cuándo estará un poco menos ocupado, sólo vaya por la cita.

- Cliente: Estoy muy ocupado para verlo este mes.

- Usted: Por eso es que necesita verme. Tengo una idea que puede

ahorrarle tanto como una hora diaria, sin aumentar el costo. Podemos

juntarnos esta tarde o a primera hora de la mañana sería mejor ?

Y aquí otra situación similar:

- Cliente: Estoy demasiado ocupado para verlo este mes.

- Usted: Por esa misma razón no voy a malgastar su tiempo. Déme 30

minutos .

Bien sea que nos compre o no, obtendrá suficiente información para

que le valga la pena . Puedo verlo mañana por la mañana , o prefiere

que nos encontremos hoy a la tarde?

Recuerde que hemos dicho que las objeciones viscerales

Page 132: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

generalmente se hallan escondidas. Los candidatos lo descartarán

con hechos y lógica aunque la verdadera objeción sea visceral. No

obstante ésto, a veces presentarán una objeción visceral.

Usted puede no querer oír sentimientos negativos acerca de su

empresa o de usted mismo, pero no deje que eso lo perturbe. Si una

objeción visceral está a la vista, por lo menos sabrá a qué atenerse.

Mientras se mantenga bajo la superficie, puede no estar enterado y

menos superarla. Puede ser capaz de ignorar una objeción visceral

menor con un básico: Siente, Sentían,

Descubrieron:

- Cliente: Usted ha salido del colegio hace un año. Yo he estado en

este negocio durante 30 años. ¿Qué diablos sabe Usted ?

- Usted: Entiendo qué quiere decir. Y yo sé que tengo mucho que

aprender. Es interesante . Uno de mis primeros clientes que tiene 23

años de experiencia, me dijo lo mismo. Pero justo la semana pasada

me dijo que le habíamos ahorrado a su compañía más de $50.000.

Por otra parte el sentimiento negativo puede estar tan asentado que

un Siente/Sintieron/Descubrieron resulta inadecuado. Digamos que

usted representa una compañía petrolera que ha volcado unos pocos

barriles de petróleo en un inadecuado lugar de la naturaleza. Cuando

un candidato trae el tema, usted le dice: "Yo sé cómo se siente.

Fulano se sentía igual . Pero él encontró que después de todo, qué es

un poco de petróleo en la playa y unos pocos miles de ostras de todas

maneras ? "

Esto simplemente no va. Es mejor responder con la consumada y

desarmante frase: "Me alegra que saque eso a colación" Una buena

continuación sería: " Se deben haber cometido errores. Aún no

estamos seguros. Todavía no tenemos todos los hechos. Pero puedo

decirle lo siguiente: Esta empresa y su gerencia se preocupa del

entorno. Si así no lo hicieran yo no podría trabajar para ellos. Vamos a

hacer todo lo que sea necesario para disminuir las posibilidades de

que algo como esto vuelva a suceder en el futuro " Sólo una cosa, si

alguna vez tuvo que decir algo semejante, esté seguro que realmente

cree que usted, la compañía y la gerencia se preocupan. Si realmente

no lo cree, carece del poder de asumir el compromiso. También

Page 133: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

carece de principios. Si usted o su compañía han cometido

equivocaciones y todos las conocen , admita sus errores y avance. No

obstante ésto, no admita faltas si no tiene que hacerlo.

He aquí un ejemplo:

- Cliente: No quiero oír nada acerca de eso. Hace tres años llamé a su

empresa y nadie devolvió mi llamado. Después llamé a su

competidor. Ellos mandaron a alguien aquí a la tarde siguiente. Ahora

le doy todos nuestros negocios.

Digamos solamente que hace tres años nuestra empresa era un

desorden. Nadie se preocupaba o hacía el seguimiento de nada . No

obstante, si desde entonces, ustedes han hecho limpieza en su casa y

ahora cuentan con una ajustada organización . Usted dice : "Usted

está en lo cierto éramos horribles en aquel entonces, pero somos

buenos ahora" Para qué traer el tema ? No hay necesidad de airear la

ropa sucia .

- Usted: "Puedo comprender su sentir . Yo siento lo sucedido. Pero yo

puedo decirle ahora: esa no es la clase de respuesta que obtendrá en

el futuro. Le daré mi número. Si necesita cualquier cosa, no dude en

llamarme."

Recuerde que esas objeciones viscerales se basan en relaciones,

emociones y sentimientos. Desactive cualquier actitud negativa hacia

usted o su empresa antes de empezar su presentación. Y si percibe

que su candidato está influenciado por su relación con la

competencia, gentilmente derive la conversación hacia hechos

concretos. En ambos casos no trate con objeciones viscerales más de

lo que esté obligado.

4) Cierre sobre objeciones válidas con desaprobación o

aceptación

Si se las ha arreglado para alejarse de las objeciones viscerales o

nunca tuvo que vérselas con ellas, una cosa está virtualmente

garantizada: Usted tendrá que tratar las objeciones válidas. Son éstas

malas noticias? De ninguna manera, porque cada objeción válida es

una oportunidad de que usted pueda dirigirse directamente a un

cierre y es por eso que las objeciones son sus amigas.

Page 134: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Se acuerda que las objeciones válidas son lógicas, factuales y

basadas en contenido. Son generalmente correctas y van

directamente al punto. Cuando el candidato le tira una, pregúntese

sólo una cosa:

Puedo yo rehusar las bases de la objeción ?

La respuesta a ésa pregunta determina su elección entre las dos

técnicas que hay para manejar las objeciones válidas.

Técnica 1: Desaprobación. Usará esta técnica para desaprobar o

refutar la objeción mediante la introducción de nuevos hechos bajo un

aspecto diferente.

Sin embargo, tenga cuidado de no probar que el cliente está

equivocado. En lugar de eso, después de una frase desarmante,

ayúdelos a ver cómo pueden estar más en lo cierto. He aquí nuestro

primer ejemplo. Usted vende pelucas y el cliente expresa su objeción

al precio.

- Cliente: No podemos aceptar ese precio.

- Usted : Entiendo que el precio le preocupe, pero yo creo que

competimos en todas las líneas.

- Cliente: Spencer´s los mejora.

- Usted: Lo hacen ?

- Cliente: Sí, su precio es de $24. Y usted me cotizó $27.

- Usted: De qué cantidad habla usted a ese precio ?

- Cliente: 10.000 unidades

- Usted: Ahora veo lo que sucede. Nosotros hemos estado hablando

de 1.000 unidades. Si usted está interesado en 10.000, nuestro precio

sería de $24.

Estaría necesitando usted 10.000?

- Cliente: Si puedo ahorrar $3 por cada una, tomaría las 10.000.

- Usted: Para cuándo desearía usted la entrega ?

En este primer ejemplo, el cliente presenta una objeción válida-

precio-que usted puede refutar incorporando nuevos hechos.

Habiendo hecho eso, cierre!

Aquí el cierre fue intentado preguntando cuántas unidades serían

pedidas y cuándo necesita la entrega.

Ahora nuestro segundo ejemplo: Usted está vendiendo aviones para

Page 135: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

ejecutivos .

Nuevamente encuentra una objeción en el precio.

- Cliente: Cuánto cuesta este avión?

- Usted: completo y listo para volar por $3 millones.

- Cliente: Por lejos muy caro. Podemos conseguir un Gooney 2CV por

$2.5 millones.

- Usted: Le preocupa a usted el precio ?

- Cliente: Desde luego que me preocupa. Tomaremos la oferta más

baja.

- Usted: Es la oferta más baja o la mejor la que usted busca ?

- Cliente: No estoy seguro de entenderlo.

- Usted: Lo que yo pienso es que la mejor oferta está determinada por

el total del costo operativo de esta aeronave durante toda su vida útil,

de lo que el precio inicial sólo es un elemento. Generalmente cuánto

más bajo es el precio inicial , más alto será el costo por combustible y

mantenimiento, y más reducida la confiabilidad. Si usted se

encuentra en el avión a 10.000 metros de altura, yo estaría seguro de

que usted no querría comprometer la seguridad a ningún precio. Y

usted debería tener en cuenta el valor que tendrá dentro de tres,

cinco o diez años más tarde cuando lo cambie. Esas cosas son

importantes, no le parece así ?

- Cliente: Ciertamente .

- Usted: sobre esas bases , entonces, estaría de acuerdo que el costo

total es el factor más importante, no solamente el precio inicial ?

- Cliente: Eso suena razonable.

- Usted: Entonces, permítame que le muestre cómo este avión le

proporcionará un servicio superior y confiabilidad a un costo total

inferior, dentro de su período de uso.

En éste ejemplo, usted refuta la objeción válida del precio

presentando los hechos bajo un aspecto diferente. Habiendo

persuadido al cliente para que enfoque sobre el costo a largo plazo en

lugar de ver sólo el precio de compra inicial, usted pasa a un cierre de

venta, demostrando su ventaja en el costo.

Finalmente, nuestro tercer ejemplo: clasifique la siguiente objeción.

Padre: Nunca permito a mis hijos que coman en Mc Donalds. Escuché

Page 136: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

en algún lado que tienen gusanos en sus hamburguesas.

Objeción visceral, diría usted, basada en la actitud negativa hacia la

compañía específica o hacia la comida rápida, en general ? No sería

válida, no es cierto ? Todos saben que Mc Donalds utiliza 100% de

carne inspeccionada por USDA, sin agregados , no pueden haber

gusanos. Pero no, si el padre está expresando sus verdaderos

sentimientos, esta declaración debería ser clasificada como una

objeción válida. Seguro, los hechos están basados en un error.

Seguro, se basan en chismes, rumores o calumnias . Pero no obstante

, si el padre cree que puede haber un problema en el producto, esta

objeción debería ser tratada como válida

y afrontada con desaprobación.

Usted podría pensar que es increíble que alguien en la actualidad

crea que Mc Donalds tenga gusanos en sus hamburguesas, pero en

realidad eso pasó.

Recuerdan el escándalo con las hamburguesas al cual Mc Donalds

respondió con una campaña enfatizando su uso del 100% de carne

pura?

Pese a ser totalmente infundados, esos rumores pueden resultar

creíbles para sus clientes, particularmente en medio de informaciones

relacionadas como la de una contaminación reciente y muertes por

envenenamiento que se produjo en una cadena de la competencia.

Usted también podría pensar que resulta increíble que alguien crea

que su producto causa cáncer o que sus compresores han explotado

espontáneamente . Pero increíble o no, si la información proveniente

de cualquier fuente presenta una objeción basada en contenido , no

se ría de ella como si fuera imposible de creer.

Afróntela como una objeción válida y suministre a su candidato

hechos específicos para refutarla. Después haga una pregunta para

cierre:

Usted: " de manera que, como puede ver, el gobierno de los Estados

Unidos certifica que nuestras hamburguesas son 100% de carne. Esa

es la clase de calidad que quiere para su familia, no es cierto ? "

Cuando se enfrenta con una objeción válida, su primer opción es

utilizar la Refutación.

Page 137: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Esto es que usted espera poder refutar la objeción mediante nuevos

hechos o poniendo los hechos bajo un ángulo diferente. No obstante

ésto, a veces lo vencen. El candidato presenta una objeción válida la

cual constituye una legítima razón para no comprar la cual usted no

logra refutar. En esas circunstancias debe emplear lo siguiente:

Técnica 2: Aceptación. Haga una declaración desarmante y luego

acepte su punto.

Sí, esa hubiera sido una buena razón para no comprar o esa sería una

buena razón para comprarle al competidor. Después de todo, que

más puede hacer usted ? Es la pura verdad.

La clave para la técnica de Aceptación reside en que usted

rápidamente acusa la recepción de la objeción de su cliente y de

inmediato pasa a citar beneficios compensatorios los cuales

desplazan la razón de no comprar. Sí, Usted debe aceptar

rápidamente y moverse adelante. Cuánto más tarde esperando sobre

alguna razón de no comprar, menor resultará la posibilidad de que en

algún momento logre vender. Acepte de inmediato que el cliente ha

expresado una buena razón para no comprar; seguida por tres, cuatro

o cinco razones, por las cuales el cliente sí debería comprar y luego

solicite su acuerdo sobre que lo positivo supera lo negativo.

Siguiendo con nuestro primer ejemplo, usted se encuentra en una

entrevista por un empleo.

- Empleador: Veo que su promedio de notas es sólo de 4,50.

- Usted : Eso es correcto. Y eso no es tan alto como yo hubiera

deseado. Pero tuve que trabajar 50 horas por semana para cursar la

universidad, y estuve activamente involucrado con las organizaciones

de la universidad. El mes pasado yo resulté el Empleado del Mes, dos

veces, en mi trabajo y recibí el premio al buen ciudadano. Creo que

eso demuestra que soy un hacedor , no está usted de acuerdo ?

Y para su segundo ejemplo: usted vende equipos industriales.

- Cliente: Puedo conseguir la misma máquina, incluyendo un contrato

de servicio, de su competidor por $50.000 menos.

- Usted: Tiene razón, nosotros costamos más. Pero hemos trabajado

juntos durante cinco años y usted sabe que somos confiables.

También usted puede tener el servicio nuestro los siete días de la

Page 138: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

semana y las 24 horas del día , no solamente de Lunes a Viernes y de

9.00 a 5.00 .Y tenemos una completa existencia de partes aquí y no

en la ciudad de Kansas. De forma que, cuando considere el conjunto,

nuestra propuesta resulta una buena inversión, no es cierto?

Recuerde las dos técnicas básicas para manejar las objeciones

válidas:

Desaprobación si puede refutar la objeción.

Aceptación, si no puede. En ambos casos su respuesta lo moverá

directamente hacia el cierre de la operación.

Aquí hay algunas variaciones . Digamos que vende automóviles

Mercedes Benz y sucede la siguiente conversación :

- Usted: Aquí hay uno del color que usted buscaba.

- Cliente: Es lindo, pero me lleva un arduo periodo de tiempo

convencerme sobre un precio de $80.000 para un auto. Eso es más

de lo que mi esposa y yo pagamos por nuestra casa en 1975. Puedo

conseguir un Cadillac por la mitad de ese valor.

Esa es una objeción válida. Por consiguiente, debería usar

Desaprobación o Aceptación? Bueno, si ésta fuera una situación

parecida a la de la venta del avión, podría usar la Desaprobación.

Digamos que dentro de tres años el Mercedes tendrá un precio de

usado de $65.000 mientras que el Cadillac que nuevo costó

$40.000 sólo vale usado, $20.000. Trate que el cliente enfoque en la

depreciación al cabo de tres años en lugar de considerar el precio

inicial y refute la objeción demostrando que el Mercedes va a costarle

solamente $15.000 en depreciación a través de los tres años contra $

20.000 para el Cadillac. Este caso es fácil. Pero que pasaría si el

Mercedes valiera sólo $55.000 después de los tres años ? En éste

caso, se depreciaría $25.000 comparado con los $20.000 del Cadillac.

Por consiguiente podría pensar que podría refutar la objeción y

entonces debe usar la Aceptación. Pero no, aún puede usar la

Desaprobación, por lo menos parcialmente. Haga eso primero y

después use la Aceptación. Coloque los hechos bajo una visión

diferente enfocando sobre la depreciación, en lugar del precio inicial

para ilustrar que la diferencia es de $5.000 durante tres años en lugar

de $40.000. Acepte rápidamente que el Mercedes cuesta $5000 más

Page 139: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

y luego provea los beneficios compensatorios. La hoja de Balance es

más probable que se incline a su favor sí puede utilizar una

Desaprobación parcial para minimizar la columna "No" del asiento

contable.

Otra cosa que no puede olvidar es : Escuche ! A menudo una objeción

provee las semillas que le permiten sintonizar la onda del cliente y

decir cosas de manera que se relacionen. Esté alerta Capte esas

claves .

En nuestro ejemplo, el candidato notó que $80.000 era más que lo

que él y su esposa habían pagado por su casa en 1975:

- Usted: "Ahora no le voy a preguntar cuánto cuesta su casa actual,

pero apostaría que vale mucho más que lo que pagó por ella, no es

así?

En sus propias palabras, el cliente está de acuerdo con que el precio

inicial no representa dinero que se gastó y desapareció, y que una

perspectiva a largo plazo es más adecuada. Este principio es simple.

Si desea que su candidato vea las cosas desde un ángulo diferente,

ayúdelo a extraerlo de sus propias experiencias. Use analogías.

Construya un acuerdo, después conteste las objeciones.

Para otra variación, digamos que está haciendo una presentación a su

candidato y le sugiere un plan de implementación. El cliente responde

con una objeción válida. Usted sugiere una alternativa .Sigue otra

objeción válida. Es eso desesperanzante? No, no lo es. De ninguna

manera. Considere el escenario siguiente:

- Usted: Aproximadamente cuántas unidades piensa que necesitará

por mes ?

- Cliente: Alrededor de 100. Pero no es tan sencillo.

- Usted: Qué quiere decir ?

- Cliente: Podríamos no necesitar ninguna durante seis u ocho

semanas. Después, cerca de cuatro veces al año, llega un pedido

grande y necesitamos 200 de inmediato.

- Usted: En ese caso, quizás debería mantener una existencia de 200

por lo menos.

- Cliente: No tengo el espacio necesario aquí para más de 100. Si

duplico mi existencia me costará $500 extra de un depósito por mes.

Page 140: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

- Usted: Entonces si necesita 100 unidades extra de repente,

podríamos enviárselos por carga aérea y las tendría a la mañana

siguiente.

- Cliente: Sí, pero el flete aéreo adicional nos costará $25 por unidad.

No parece que va muy bien, no? Hay una objeción válida para poder

mantener la existencia suficiente: el costo de almacenaje de $500 por

mes. Y hay una objeción válida para la carga aérea : el costo extra de

$25 por cada unidad para

100 unidades extra en cuatro ocasiones por año. Pareciera que no

hay forma de ganar ; o sí la hay ?

En el capítulo siguiente , discutiremos el cierre considerado como un

proceso de construcción de acuerdo. Y uno de los métodos más

efectivos es de lograr que el cliente diga cómo y no si ellos van a

comprar. Note su primer declaración en el ejemplo.

"Aproximadamente cuántas unidades cree que va a necesitar por mes

?"

Esa es una pregunta de cierre de operación. Cuando el cliente

contesta, alrededor de 100, es una indicación que ha logrado un

acuerdo en principio y debe ahora finalizar con los plazos y

condiciones. Las objeciones siguientes, no son objeciones a su

producto. Son puntos de preocupación sobre alternativas de la

implementación. Por consiguiente a partir que ha logrado en principio

el acuerdo, no se embarre con objeciones innecesarias. En lugar de

eso, continúe el cierre concentrándose en cuál alternativa es la mejor.

Primero pregunte al cliente si hay alternativas a las primeras dos, de

un espacio más grande de depósito o de carga aérea. Después llévelo

para que elijan entre las alternativas . En este caso, más espacio de

almacenaje le costará $500 por mes o sea $6.000 al año. La carga

aérea le costará $25 por unidad por 100 y cuatro veces al año o sea:

$10.000 al año. A menos que exista otra alternativa, pareciera que un

depósito alquilado es lo que hay que hacer. En un cierre eso se llama

una técnica de opción, y es de esperar que el cliente continúe hacia el

convenio final eligiendo cómo implementar la compra. Pero eso puede

llegar a no suceder. El puede volver diciendo " Sí, un depósito es la

Page 141: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

solución menos cara, pero aún así son $6.000 al año". Esta es una

objeción válida y usted no la puede negar . Tiene que aceptarla :

"Usted tiene razón, significará una inversión en depósito. Pero cuando

considere este beneficio y aquél otro beneficio, todavía sería una

buena decisión, no es así?

5) Avance con su presentación después de las objeciones

Hay un área última sobre las objeciones para recorrer. A esta altura,

espero que esté de acuerdo en que las objeciones son sus amigas. Le

dan la oportunidad de descubrir los puntos de preocupación para sus

clientes y le permite a Usted descubrir los puntos álgidos y la

motivación de compra. Y las objeciones válidas lo ayudan a pasar

directamente a un cierre de venta tanto con una técnica de Negación

como con otra de Aceptación. Habiendo tratado con una objeción,

sabrá más sobre su cliente y qué lo va a llevar a cerrar la operación.

Pero habiendo tratado con una objeción, hay una cosa que hacer :

moverse. No permita que la objeción lo desvíe. Ponga de vuelta a su

presentación en la vía hacia la obtención del acuerdo. Si falla en

recuperar la iniciativa es muy probable que el impulso inicial de su

presentación se habrá perdido. Permita que las objeciones lo

conduzcan en su ruta, pero no les permita que lo

descarrilen .Mantenga los objetivos de su entrevista presentes y

muévase hacia adelante.

Resumen de la clase 7

Esta clase ha tratado los Cinco Máximos Secretos para superar las

objeciones.

Revisemos a los mismos:

Secreto 1: Escuche. Resista la tentación de contestar de inmediato.

Una objeción es una oportunidad de conseguir que su candidato

hable. Y si usted escucha, puede aprender lo que necesita para saber

cómo cerrar la venta.

Secreto 2 : Clasifique la objeción. Determine si está basada en la

Page 142: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

relación visceral o es una objeción válida con una base de contenido.

Esto es importante ya que los dos distintos tipos deben ser

manejados de manera diferente.

Secreto 3: Deshágase de las objeciones viscerales. Estas son

negativas y emocionales, de manera que no las trate más de lo que

se vea obligado. Desactive los sentimientos negativos y cambie la

discusión a hechos y contenido.

Secreto 4: Pase de una objeción válida directamente a un cierre a

través de la Negación o la Aceptación.

Secreto 5: Muévase después de contestar una objeción. No deje que

las objeciones lo desvíen de su camino. Mantenga su presentación

sobre los rieles, hacia su final exitoso.

El cierre es el impulso finalLos Cuatro Máximos Secretos del Cierre de una Venta

En la venta, una presentación perfecta será completamente inefectiva

si usted no sabe cómo y dónde cerrar. En esta clase descubrirá los

Cuatro Secretos Máximos del Cierre de una Venta lo que le dará un

pequeño último impulso hacia su objetivo. Primero necesita saber

cuándo comenzar a cerrar y entender qué es lo que motiva a la gente

a comprar. Entonces, entender cómo presentar una secuencia de

preguntas para el cierre y cómo emplear las técnicas de cierre de una

manera profesional. Y finalmente, después de su presentación,

asegúrese de hacer su propia autocrítica y los planes para el servicio,

seguimiento u otra entrevista.

1) Sepa cuándo comenzar a cerrar

Usted empieza a cerrar en el momento en que conoce a su candidato

cara a cara, el primer momento. Después a través de la reunión,

nunca pierda de vista el ABC de la venta profesional. ABC significa:

Siempre Hállese Cerrando. Siempre El proceso de cierre es el proceso

de construir un acuerdo en el que usted ayuda a su cliente a tomar

decisiones que lo beneficie. A través de su presentación, usted

construye el acuerdo por medio de una secuencia de cinco pasos que

culmina en un intento directo de conseguir el objetivo de la venta. He

Page 143: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

aquí los cinco pasos:

Haga preguntas y consiga que su candidato hable para identificar

necesidades, problemas y motivos de la compra.

Confirme que entendió con una declaración que lo refleje.

Presente características de su producto y traduzca esas

características en beneficios que atenderán a los motivos de compra

del candidato.

Haga preguntas para que cliente le confirme los beneficios. Podría ser

verdad si usted lo dice. Es verdad si ellos lo dicen

Haga un pedido de acción.

Vayamos a un ejemplo: Aquí Pat Peterson está entrevistando a Carol

Caldwell, esperando venderle a su empresa una nueva línea de

máquinas. Veremos como Pat emplea muchas de las destrezas que

usted ya ha aprendido: enfocar sobre el cliente, usando preguntas y

haciendo una presentación/demostración efectiva.

- Pat : Usted dice que está bastante satisfecha con el equipo que está

usando ahora. ¿Cuáles son algunas de las cosas que más le gustan

acerca del equipo actual?

- Carol: Bueno, tiene un precio competitivo.

- Pat: Hay algo que desearía ver modificado o mejorado?

- Carol: Sí. Parece que insumimos una terrible cantidad de tiempo

cambiando las mechas al taladro. Y los cambios siempre parece que

suceden en el medio del trabajo a pleno.

- Pat: Cómo le ha afectado eso ?

- Carol: Bueno, como promedio hay un tiempo perdido del 18%. Eso

es alto.

- Pat: Qué hay de la programación de la producción? Le ha causado

allí algún problema ese tiempo perdido tan alto ?

- Carol: A veces.

- Pat: Realmente?

- Carol: Sí. Justamente la semana pasada nos atrasamos un día en un

embarque.

- Pat: Por lo que me está contando, entonces su equipo actual les

debe estar costando más que su costo directo, repuestos y servicio.

- Carol: Eso es probablemente así.

Page 144: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

- Pat: Entonces le puedo mostrar una forma de reducir ese tiempo

perdido al 10 % o menos, eso la ayudaría, no es así ?

- Carol: Podría ayudar.

- Pat: (entregándole un folleto) Echele una mirada a ésto. Es la

información de las pruebas de comparación entre las mechas

comunes y las nuestras. Muestran cómo duran casi el doble en

aplicaciones industriales pesadas. Nuestros clientes nos dicen que

han reducido su tiempo perdido a casi la mitad.

Cuando usted considera su costo de mano de obra por unidad,

probablemente ahorre dinero, no?

- Carol: Si podemos bajar el tiempo perdido al 10% o menos , sí.

- Pat: Podría ayudar al plan de producción también, no es así?

- Carol: Podría resolvernos unos cuantos problemas .

- Pat: Me alegro que esté de acuerdo conmigo. Estaba pensando que

el ángulo al sudoeste del edificio 12 sería la ubicación ideal para

nuestra máquina. Cómo le suena eso a usted ?

- Carol: En términos generales, eso es probablemente lo mejor. Pero

está seguro que la podrá tener instalada para el día 15 ?

- Pat: Si, lo haremos.

Note como Pat siguió la secuencia de cinco pasos para construir

acuerdo y cerrar la venta.. Pero también ha notado como Pat recibió

los mensajes de cierre de

Carol. Cuando ella dijo: "Podría resolvernos unos cuantos problemas",

esa fue una indicación de que ya había comprado. Una señal de

cierre! Eso significa una cosa: Cierre! Vaya directamente al paso

Cinco con una pregunta específica pidiendo acción.

En este ejemplo Pat precipitó una pequeña decisión: " Dónde estará

ubicada" ?

También note como Pat usó una pregunta para convertir un pedido de

información de Carol en un cierre. Cuando ella preguntó si la máquina

podría estar instalada para el día 15. Podría haber contestado "Sí".

Pero qué hubiera eso logrado para él ? El hubiera estado presentando

y no cerrando.

Recuerde el ABC! "La estará necesitando para el 15". El convirtió una

declaración en un cierre y provocó que la candidata pronunciara la

Page 145: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

palabra que los vendedores aman más: "Sí".

Utilice pequeñas decisiones y preguntas para moverse hacia el cierre

siempre que el cliente indique estar de acuerdo, en cualquier parte de

la secuencia de cinco pasos .

Pequeñas decisiones son aquellas como:

Cuántos ? De qué color ? Qué tamaño ? Cuáles características ? En

efectivo o en cuenta corriente ?. Consiga que el cliente tome esas

pequeñas decisiones. Mueva al cliente al cierre.

Compare las dos conversaciones siguientes:

A: Viene con 5 velocidades ?

B: Seguro que sí.

A: Tienen uno negro con 5 velocidades ?

B: Creo que éste tiene 5 velocidades.

Y ahora ésta :

A: Viene con 5 velocidades ?

B: Usted desea 5 velocidades ?

A: Sí. Tienen uno negro con 5 velocidades ?

B: Tiene suerte . Este acaba de llegar. Si aún no ha sido vendido, si

usted hace un depósito por $500 se lo puedo reservar para usted

hasta que llenemos todos los papeles.

Otra manera de hacer que el candidato diga "Sí" es ponerle una

etiqueta al final de una frase para convertir una declaración en

pregunta. Algunos ejemplos.

No diga: Esta póliza asegura su casa al costo de reposición.

Diga: Esta póliza asegura su casa al costo de reposición. Eso es

realmente paz para su espíritu, no es así?

De manera similar use un rótulo en respuesta, a una pregunta del

cliente y consiga que él le confirme el beneficio.

Cliente: Qué clase de kilometraje rinde ?

Usted: Rinde 14 Km. por litro . Eso le ahorra mucho en nafta , no le

parece ?

Y éste:

Cliente: Cuánto costara imprimir una página ?

Usted: Cerca de $ 0.50. Seguro que es menos que hacer que lo

escriba su secretaria, no lo cree usted ?

Page 146: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Otra variación sobre ésto, llamada la técnica de la escalera presenta

preguntas para confirmar beneficios antes de identificar las

respectivas características.

Usted usa la escalera cuando sospecha que el candidato podría no

desear oírlo cuando identifique su producto o compañía. Los

vendedores de seguros y los representantes para venta directa usan

de manera habitual estas técnicas y todos sabemos porqué. Cuál es

su reacción visceral cuando alguien le dice que es el representante de

una compañía de seguros ? Despedirlo rápidamente, desde luego.

Por lo tanto un vendedor podría enfrentar al candidato subiendo la

escalera:

- Usted: Yo me imagino que usted, como la mayoría de la gente cree

que nada es más importante que la seguridad y la protección

financiera de su familia, no le parece ?

- Cliente: Si, así me parece.

- Usted: Hoy en día una cantidad de gente cree que puede depender

del gobierno para todas sus necesidades. Qué es lo que piensa usted

sobre eso ?

- Cliente: Usted debe estar loco si depende del gobierno para todo.

- Usted: Entonces, estaría de acuerdo conmigo en que tiene sentido

poseer un objetivo financiero personal y un plan para llegar a él?

- Cliente: Seguro, pero en este momento apenas si puedo pagar mis

gastos cada mes.

- Usted: Creo que eso es verdad para todos. No le parece que una

razón de que eso le ocurra son los impuestos que usted está

pagando?

- Cliente: Esa es la verdad.

- Usted: Entonces si le puedo mostrar una manera con la que durante

los próximos 20 años podría ahorrar $3.000 anuales de impuestos,

invertir ese dinero sin impuestos sobre el interés y al fin de ese lapso

tener más de $137.000 en efectivo, le gustaría escuchar sobre eso ?

- Cliente: Seguro que me gustaría.

Con la escalera, usted plantea preguntas sobre beneficios de las que

está seguro que recibirá respuestas afirmativas para poder ir

construyendo el acuerdo.

Page 147: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Sólo tenga cuidado y no pregunte de manera que pueda resultar

ofensiva y que requiere de una contestación obvia como: "Usted ama

a su familia, no es así ?

En el último capítulo, se recordará que cada vez que encontraba una

objeción válida, su respuesta debería conducir directamente a un

cierre. Y en una negociación, cuando había alcanzado un acuerdo en

principio, siempre debería cerrar una vez terminado con los plazos y

condiciones específicas. Siempre que haga una propuesta o sugiera

un cambio de concesiones, siga con una pregunta de cierre para

confirmar el acuerdo en sus condiciones. Sobre todo, esté alerta para

los signos de cierre. No se entusiasme tanto con su presentación que

termine perdiéndolos de vista.

Recuerde: Su objetivo es de cerrar la venta, no completar su

presentación.

Cuando el candidato indica acuerdo, solicite la firma del pedido. No

espere que diga algo como: " Oh, usted me ha vendido. ¿Dónde tengo

que firmarle ?

Generalmente los signos de cierre son sutiles y no verbales. Pueden

ser el cambio de postura, un asentimiento con la cabeza, el golpeteo

con el lápiz, echarse hacia atrás, inclinarse hacia adelante, los ojos

mirando hacia arriba, los ojos mirando hacia abajo, hablar más

rápido, hablar más lentamente-algún cambio en su estilo de

comunicación.

Si está totalmente preparado para su presentación de ventas, usted

no irá vacilando tratando de pensar en qué decir a continuación o

tratando de salir de un pozo en el cual se ha ido enterrando usted

mismo. Podrá enfocar sobre el cliente y captar el lenguaje corporal

que le diga que ya es el momento de cerrar. Cuando percibe una

señal que indica acuerdo, arranque !

Si tiene dudas, cierre. Si está inseguro o vacilante aún durante un

segundo, el momento se habrá ido y la oportunidad puede haberse

perdido para siempre.

Entienda que hay una cosa que lo retiene : Miedo. Usted puede temer

el fracaso o temer de ofender a su candidato al hacerle una pregunta

de cierre.

Page 148: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

En el peor de los casos , recibirá una objeción, y cómo usted sabe, las

objeciones son sus amigas.

Cuando cierra usted ? Desde el mismo comienzo.

2) La gente se motiva para comprar cuando siente que la

oportunidad de hacerlo puede perderse

A esta altura, usted ya sabe que la gente no quiere características,

quiere beneficios. Y cuáles beneficios ellos realmente quieren es otro

tema, basado en la naturaleza humana.

Nadie quiere aquello que sabe que puede tener.

La gente quiere algo que cree que podría no llegar a conseguir.

Este lugar común no se halla limitado al entorno de la venta. Se

extiende a toda la actividad humana.

Recuerda su primer amor de adolescente ? Qué pasó cuando expresó

su compromiso afectivo y dijo que no necesitaba ni quería más salir

con otra y deseaba solamente adorar a su amada y estar a sus pies ?

Probablemente recibió un: "Vaya, eso es muy lindo" , con toda clase

de razones lógicas, que ahora usted reconoce como objeciones

viscerales como: porqué los dos no podrían ver una variedad de otras

personas y quizás ser sólo "amigos". En la época en que se graduó

del colegio, es probable que descubrió que su expresión del amor que

no muere jamás, era un seguro pasaporte al olvido para usted. La

otra cara de la moneda de que no tenía ningún problema en atraer a

las personas que no quería.

Por suerte, esas dolorosas lecciones de su juventud le enseñaron uno

de los primeros principios del comportamiento humano: Nadie quiere

aquello que sabe que puede conseguir, pero la gente se motiva para

comprar cuando sienten que pueden perder la oportunidad de

hacerlo.

Es una característica humana básica que la gente quiere lo mejor , y

el mejor convenio que puedan conseguir. Si saben que pueden

conseguir algo hoy y que lo mismo se hallará disponible mañana, no

tienen incentivos para cerrar el trato hoy. Mañana pueden ofrecerle

un mejor arreglo.

En la venta, usted puede saber que tiene el mejor producto, al mejor

Page 149: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

precio.

Pero nadie va a querer su producto o su precio a menos que piensen

que lo perderán si no actúan de inmediato. Es sencillo. Nadie quiere

aquello que sabe que puede tener, pero la gente se peleará por algo

que temen que no podrían conseguir.

No constituye ninguna diferencia qué es lo que vende. Usted puede

estar vendiéndose a usted mismo a una esposa en potencia o a un

empleador. Puede estar vendiendo un producto o un servicio a un

cliente potencial. En la venta de cualquier cosa, usted debe crear

competencia para su oferta. Debe transmitir a su candidato que la

oportunidad puede perderse para siempre si lo deja irse por esa

puerta hoy. Y usted debe estar preparado para darse vuelta si el

candidato no concuerda con sus plazos y condiciones mínimas.

Ha ido alguna vez a comprar un auto y hubo un vendedor diciéndole

que el auto que estaba mirando se iría para siempre ese día porque

iba a llegar una pareja a comprarlo para su hijo? Y los vendedores de

propiedades siempre dicen que es mejor que firme el contrato ese

día, porque otra pareja estuvo viendo la propiedad tres veces y

estaba lista para hacer su oferta. Por qué hacen eso ? Lo hacen para

crear competencia por lo que están vendiendo. La crean para que

usted piense que podría perder la ocasión si no actúa de inmediato.

Por qué hacen eso

¡ Porque funciona.!

En sus preparativos previos siempre piense en razones por las que su

candidato debería comprar ya. Las entregas escasean, hay un

aumento de precios desde mañana; la promoción especial termina

hoy, otro desea comprar, el pedido debe ser entregado hoy o no se

puede asegurar la entrega. Si no puede pensar en ninguna razón,

invéntela . Quizás habrá una huelga de camioneros o una guerra

nuclear.

La única cosa de la que puede estar seguro es que si no le puede dar

a su candidato una razón de fuerza para que compre hoy,

probablemente no le compre hoy.

Porqué lo harían si podría haber una mejor oferta rodando hacia ellos

mañana?

Page 150: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Esa creencia garantiza virtualmente cortinas de humo y objeciones

viscerales de " necesidad de tiempo para pensarlo" . Aprenda una

lección de su juventud.

Transmita a su candidato la sensación de que si no se aprovechan de

la oportunidad hoy, ésta se perderá.

3) Sepa cómo y dónde cerrar la venta

Existen algunas otras técnicas de cierre. Pero es importante no

confiarse demasiado sobre dichas técnicas o de usarlas en un

contexto inadecuado. A esta altura, usted ya sabe que el cierre es el

proceso de enfocar sobre el cliente y construir el acuerdo a través de

la presentación. Por otro lado, hay un punto en su presentación en el

cual necesita detenerse y hacer un intento directo de lograr el

objetivo final de la misma. En otras palabras, de cerrar la venta!

Por intento directo no quiero decir, impactar al candidato con un:

"Bueno, esta es mi presentación. Qué le parece ? Puede firmarme el

pedido ?

Primero que nada, esa es una pregunta para recibir un: No! Nunca

deberá preguntar algo que pueda contestarse con un Sí o un No. Un

cierre debe ser un gentil empujoncito que mueva al candidato a

sentirse favorable a su producto para pasar a negociar los plazos y

condiciones específicas bajo las que le comprarán.

Finalmente, tenga presente que de promedio le insumirán por lo

menos cinco intentos para cerrar la venta con éxito. Para ese

entonces, no significa que lo recorrerá cinco escenarios de cierre,

cada uno de ellos construyendo el acuerdo un poquito más, antes de

conseguir el arreglo. Como hemos hecho notar, debe estar alerta todo

el tiempo para las señales de cierre. En cualquier momento que el

cliente le de señales de que ha comprado, vaya a un escenario de

cierre. Si ese escenario en principio resulta en un convenio, su

presentación ha terminado y usted baja a los plazos y condiciones. Si

no se logra un arreglo siga adelante siempre atento a la próxima

señal de compra.

Ahora presentaremos dos situaciones bajo las cuales un escenario de

cierre debería intentarse y dos-sólo dos - técnicas apropiadas para

Page 151: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

cada situación.

a) El cliente parece que ha "comprado" y transmite un mensaje

indicando su voluntad y disposición para comprar

Recuerde que la señal puede ser una declaración cómo: "Eso parece

lindo" o un modo sutil no verbal como un pausa o un asentimiento

con la cabeza. En esta situación, el mensaje debería encender una luz

roja en sus entrañas que diga "Movéte" . Utilice una de las técnicas

siguientes:

Técnica del cierre astuto. Como su nombre lo indica, con un cierre

astuto, usted expresa algo o hace una pregunta en la que asume que

el comprador va a comprar.

Si su respuesta mantiene la continuidad de sus palabras, la venta

está cerrada.

Generalmente usted realiza una venta astuta con la forma de una

pregunta secundaria. He aquí algunos ejemplos:

- Usted: De manera que usted puede ver cómo este equipo le puede

dar una mejor confiabilidad a largo plazo.

- Cliente: Hum, podría ser.

- Usted: La sección de montaje podría ser seguramente la mejor

ubicación.

Dispone en ese lugar de una línea de 220 voltios ?

- Cliente: Si, disponemos de capacidad de 220 v. en toda la planta.

- Usted : Bien. Sería más conveniente para usted si la instalamos

durante el fin de semana?

O ésto:

- Usted: Como siente el traje ?

- Cliente: Muy bien.

- Usted se ve muy elegante también. Va a necesitar nuevas corbatas

para que hagan juego con él ?

En su preparación inicial, piense en algunas preguntas secundarias

que podría usar en un cierre astuto:

"Resultaría suficientemente pronto, la entrega para el día 15 ?"

"Quisiera que le envuelva ésto para regalo ?

"Qué código vuestro le asignaremos a este embarque"?

Técnica de la opción. Es similar a la técnica anterior en que esta

Page 152: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

técnica presume que el cliente va a comprar. Pero en lugar de

formularle una pregunta secundaria, le pide que elija entre

alternativas con un, cómo y no un si, el comprara. Esta técnica es

particularmente apropiada al comienzo de la presentación a medida

en que va guiando al candidato para que tome pequeñas decisiones.

Otra vez, algunos ejemplos:

- Usted: este modelo viene en verde, blanco o azul. Cuál cree usted

que le quedará mejor con el decorado de su patio ?

- Cliente: Creo que el verde.

- Usted: Bien. Podemos entregarlo mañana, o prefiere llevárselo hoy

usted ?

O este otro:

- Usted: El modelo básico es de $1000, pero por $200 más usted

recibe un motor más grande y un arrancador eléctrico.

Eso significa que durará más y no tendrá que usar más el molesto

arranque. Qué piensa? Con el básico es suficiente o piensa que el

modelo de lujo vale la pena, invirtiendo un poco más ?

- Cliente: Odio el arranque manual.

- Usted: Entiendo lo que quiere decir. Será en efectivo, cheque o

tarjeta?

Con respecto a las preguntas secundarias del cierre astuto, piense en

algunas preguntas que podría formular al cliente en el transcurso de

la presentación:

"Serán suficientes 100 cajones o cree usted que tendríamos que ir

con 150?"

"Sería un buen momento el viernes o el lunes es un mejor día para

usted ?"

"Quiere la superficie lisa o con letras blancas en relieve?"

La primera situación donde el cliente le envía un mensaje de que está

listo para comprar, es la fácil. La otra situación de cierre es un poco

más difícil:

El cliente aparenta estar "vendido" y no expresa objeciones

No obstante eso, parece que no quiere o no está listo para tomar una

decisión de compra. Naturalmente confío en que usted ya ha

Page 153: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

transmitido un razonamiento para que compre hoy porque la

oportunidad puede haberse ido mañana. Y deduzco que no está

girando sus ruedas en vacío con objeciones viscerales.

Su objetivo en esta situación tiene dos facetas.

a) Descubra y maneje cualquier objeción válida que lo retenga.

b) Consiga que tome la decisión ahora.

Use una de las técnicas siguientes:

Técnica 1: La Hoja de Balance de Ben Franklin. Tenga mucho cuidado

en cómo usa ésta. La describimos en su forma intrínseca.

Un vendedor le dice a su candidato. "Yo sé que es una decisión difícil,

pero he aquí la manera en que el viejo Ben Franklin hubiera decididó

algo". Después el vendedor saca un trozo de papel y escribe "Sí"

arriba a la izquierda y "No" arriba a la derecha.

A continuación, reitera todos los beneficios enumerados durante la

presentación y todas las razones para comprar hoy, listándolos bajo el

"Sí" . Volviéndose hacia el candidato el vendedor pregunta "Puede

usted pensar en alguna razón para no comprar"?. Hay dos

posibilidades:

El comprador dice : " Bueno no, no puedo. El vendedor retorna con un

cierre astuto o una técnica de opción y remata la venta.

El comprador dice: "Si, puedo" El vendedor ha descubierto la

objeción.

El vendedor puede refutar la objeción con la Negación de una

objeción válida, si la objeción puede ser refutada, o si no puede ser

refutada, empleará una Aceptación a una objeción válida, por medio

de su anotación bajo la columna "No" y después dice: "De manera

que, en resumen diría usted que la decisión es "Sí"?

Obviamente lo es, ya que el vendedor acomodó las cosas como para

que así sea. El candidato está de acuerdo con que la columna de los

"Sí" superan a la de los

"No" y el vendedor remata con una elección astuta. Suena cómo fácil

y es fácil-y efectiva. Pero como ya le dije, tenga cuidado.

El motivo por el que le encarezco cuidado con el Ben Franklin es

porque debe ser la técnica más vieja del mundo. De hecho, Ben

mismo puede haberla inventado.

Page 154: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Esta técnica es antigua . En su forma intrínseca es un gancho. Por lo

tanto le ruego no mencionarla por el nombre Ben o trazar la línea en

el centro del papel con el Si y el No a a cada lado. En lugar de eso

tome un papel y directamente escriba en él las razones para comprar

como las vio con el cliente. Cuando termine, pregúntele si hay alguna

razón para no comprar. Si no la hay, cierre la venta. Si hay alguna,

maneje la objeción. Use este nombre tentativo de "compre hoy"

contra "espera hasta más adelante".

Las razones para no comprar o comprar más adelante son objeciones

por lo que deberá tratarlas como usted ya sabe.

Una variación del Ben Franklin es el cierre sumario. Es la misma

técnica sólo que se expresa verbalmente sin utilizar el papel. Ejecute

una u otra o ambas según se ajuste mejor a su estilo. La única

manera en que falle una de ellas es que la suma de los "No" resulte

superior que la de los "Sí" o que la declaración del candidato de

"esperar a más adelante" supere la suya de "compre hoy" . Si ese es

el caso, no conseguirá la venta.

Técnica 2: Elimine lo Negativo. Esta técnica tiene el mismo objetivo

que la de Ben Franklin : descubrir una objeción o persuadir al

candidato de que tome la decisión de compra ahora. Pero su estilo es

distinto. En lugar de que usted comience con las cosas positivas y

deje que el candidato provea las negativas, con la técnica de eliminar

lo negativo, usted presenta razones potenciales para que él no

compre y así o bien elimina esa razón o la confirma como una

objeción.

Como en el siguiente caso:

- Usted: No es el precio, no? Usted ha comprobado cómo podemos

igualar o mejorar cualquier precio.

- Cliente: No, su precio está bien.

- Usted: Hay algún problema con la compatibilidad del sistema ?

- Cliente: No veo ninguno.

- Usted: Algo en repuestos, service o garantía?

- Cliente: No, parecen bastante bien.

- Usted: Tiene alguna pregunta sobre la confiabilidad e integridad de

mi empresa ?

Page 155: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

En teoría, al eliminar cualquier posible razón para que no compre, el

cliente verá finalmente la luz y aceptará cerrar. En la práctica hay un

problema básico con ésta técnica : y es que eliminando los negativos

usted se arriesga a indicar un motivo potencial para no comprar, que

no se le había ocurrido al cliente hasta que usted lo nombró. Como el

pensamiento , "Humm... integridad y confiabilidad de la empresa. No

estuve leyendo hace muy poco que…". Por consiguiente tiendo a

recomendar el cierre Ben Franklin o por sumario como primer intento.

Entonces, si todavía no ha encontrado la objeción, pero no consigue

que él proceda, usted podría usar la técnica de eliminar lo negativo.

Si así no llega a ninguna parte hay posibilidades de que esté tratando

con una objeción visceral.

Vuelva a repasar el capítulo siete.

Con todas estas técnicas a mano, vayamos a una venta con Tony

Swanson, un representante de la Mobility Systems Company. Hoy

está entrevistando a Harry Hoffman en Clark Courier Service, una

pequeña firma especializada en la entrega de documentos legales

para escribanos y sus clientes. Tony recién ha ingresado en la oficina

de Harry.

- Tony: Cómo le va Harry! Yo soy Tony Swanson de la Mobility

Systems Company.

- Harry: Mucho gusto en conocerlo, Tony.

- Tony: (entregando un folleto a Harry) Esto es lo que le decía por

teléfono: el Dynamo 99.

Es un completo sistema de teléfono celular, máquina de fax y

copiadora, todo en uno. Es justo lo que necesita para cada vehículo

de su flota. Como si tuviera una oficina sobre ruedas.

- Harry: parece muy grande.

- Tony: De ninguna manera es grande, considerando lo que va a

hacer. No mucho más grande que un acondicionador de aire pequeño.

- Harry: Pero nuestra flota de vehículos está compuesta por Fiat

Fiorino. No cabrán nunca, a menos que retiremos el asiento delantero

del lado del pasajero.

Page 156: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

- Tony: Con eso se arreglaría. Eche un vistazo a la página tres, Harry.

Usted puede tener la Dynamo 99 por sólo $3.599

- Harry: $3.599? Esto es casi la mitad de lo que pagamos por el

vehículo.

- Tony: Si, pero nunca tendrán que cargar la Dynamo 99 con nafta , y

nunca tendrá una goma pinchada.

- Harry: Me temo que es más de lo que podríamos considerar en la

actualidad.

- Tony: (sacando una calculadora de su portafolio) Veamos qué

podemos hacer.

Cuántos vehículos tiene en su flotilla, Harry ?

- Harry: Cinco.

- Tony: (tecleando algunos números en su calculadora). A mi jefe no

le va a gustar, pero le diré qué es lo que voy a hacer solamente por

usted, si firma el contrato hoy por cinco sistemas. Los sacrificaré por

$ 3.299 cada uno.

- Harry: Tony, recién estamos iniciando el negocio. Simplemente

carecemos de esa suma de dinero.

- Tony: Seguro que usted es un duro negociador, Harry. Muy bien,

estoy a su merced.

Hágame una oferta. Me pagaría $3.000 ?.

- Harry: Tres mil, tres millones, es lo mismo. No podemos hacerlo.

-Tony: Harry, nadie podrá competir con nosotros. Muéstreme la mejor

oferta de la competencia y la mejoraremos. Qué clase de equipo tiene

ahora en su flota ?

- Harry: No tenemos ninguno.

- Tony: Ni siquiera un llamador, una radio de dos vías o un teléfono

celular ?

- Harry: No.

-Tony: Está usted mandando sus empleados afuera cada mañana con

una bolsa de monedas ?

- Harry: No, los hacemos llamar sólo cuando recogieron o entregaron

algo.

- Tony: Y eso no le cuesta nada ?

- Harry: No. Excepto en circunstancias excepcionales o cuando

Page 157: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

interrumpen para almorzar. Entonces, usan un teléfono público. Pero

eso sólo sucede dos o tres veces por día por cada persona.

- Tony: Seguro que sería lindo que tuvieran un fax y una copiadora en

la punta de sus dedos cuando están en la ruta, no es cierto ?

- Harry: No puedo decirle. Nosotros no los necesitamos realmente

nunca. Sólo transportamos documentos originales o legales.

- Tony: Entonces tiene una agradable sorpresa . Una vez que posea

un fax y una copiadora en su flotilla, se preguntará cómo hizo para

vivir sin ellas. Es como el horno de microondas.

- Harry: Como qué ?

- Tony: Un horno microondas. Tiene uno en su casa ?

- Harry: Si tenemos uno.

- Tony: Y ahora que tienen uno, tendría alguna vez su hogar sin uno

de esos ?

- Harry: No puedo decirle. Mi señora es la única que cocina.

- Tony: Permítame que le diga Harry, le encantaría a usted.

- Harry: Yo no sé. Tendré que volver a pensar esto.

- Tony: Volver a pensarlo ? Qué es lo que habría que volver a pensar ?

Tenemos el mejor producto, el mejor precio. Y no le podré dar lo

mismo mañana. Puede pensar en alguna razón para no comprar hoy?

- Harry: Yo no voy a tomar ninguna decisión hoy.

- Tony: No hay problema. Le dejaré esta oferta abierta hasta el día

lunes. Qué le parece si lo llamo entonces ?

- Harry: El lunes estará bien.

- Tony: Bueno, que tenga un buen fin de semana, Harry. Lo llamaré el

lunes.

Bueno, qué le pareció la presentación de Tony en una escala de 1 a

10 ?

Ciertamente se acordó del ABC empleando la opción asociada y las

técnicas de Ben

Franklin. No se lo podría acusar de ser muy tímido para solicitar el

pedido.

Desde luego que cometió uno de los pecados mortales de las

negociaciones, haciendo una concesión unilateral sobre el precio.

Page 158: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Es probable que usted haya clasificado intuitivamente la performance

de Tony como muy pobre. El fue muy molesto y cargoso, la imagen

estereotipada de un vendedor típico.

Pero es de esperar que ahora esté en condiciones de criticar su

actuación y de identificar sus errores específicos. Quizás usted nunca

fue tan inepto y ofensivo como Tony, pese a que sospecho que todos

hemos sido culpables de algunas de las cosas que él hizo. Revisemos

su actuación y toquemos algunos de los puntos resaltados en este

curso.

Para empezar, el enfoque de Tony fue exclusivamente sobre su

producto y sobre él mismo, en lugar del cliente y de sus necesidades.

El habló de características y no de los beneficios, y hablo demasiado.

Tony no utilizó técnicas efectivas para preguntar y no escuchó. El

visualizó el cierre aisladamente en lugar de un proceso de

construcción del acuerdo. Sin una base de comunicación y acuerdo,

sus técnicas de cierre fueron inefectivas. Y no manejó las objeciones

planteadas.

Cómo podría haber hecho las cosas de manera diferente ?

Observemos un caso paralelo cuando Susan Jackson entrevista a

Paula Brown.

- Susan: Buen día, señora Brown. Soy Susan Jackson de Mobility

Systems Company.

- Paula: Gusto en conocer a usted Susan.

- Susan: Usted es nueva en esta oficina no?

- Paula: Si , lo somos. Hemos abierto hace unos tres meses.

- Susan: Sólo están comenzando, o esta es una nueva sucursal de

ustedes ?

- Paula: Estamos recién comenzando -. Mi socio y yo trabajamos en

una firma de servicios legales durante cinco años. Sentimos que era

necesario un servicio de entregas para la profesión legal, de manera

que decidimos tratar de concretarlo.

- Susan: Trabajan exclusivamente dentro de la profesión legal ?

- Paula: Si, eso hacemos. Escribanos y sus clientes, como también

Jueces,

Fiscales, y los empleados locales, del estado y de la administración

Page 159: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

federal.

- Susan: Interesante. De manera que cuál diría usted que es el

beneficio más importante que puede ofrecer a sus clientes

potenciales ?

- Paula: Diría que incluye un gran profesionalismo y confiabilidad.

Conocemos el sistema legal y el proceso de acelerar la

documentación. La profesión legal trabaja con mucho papeleo y el

archivo y registro de los documentos.

- Susan: Usted cree que el tiempo y la eficiencia son importantes para

usted ?

- Paula: Sin duda alguna. Siempre escuchamos a los clientes

contándonos historias de qué es lo que sucedió cuando algún

documento fue archivado 15 minutos tarde.

- Susan: Bien, Paula. Creo que tengo algunas ideas que pueden

ayudarla en su negocio.

- Paula: Cómo puede hacer eso ?

- Susan: Sólo preguntándole algunas cosas. Primero que nada, en su

flota de vehículos. Tienen algo parecido a una radio de dos vías o

sistema de telefonía celular ?

- Paula: No, no tenemos.

- Susan: Alguna vez tienen que localizar sus vehículos cuando están

en la ruta ?

- Paula: De vez en cuando.

- Susan: Cómo hacen eso si no tienen manera de contactarlos ?

- Paula: Hacemos que nos llamen cada vez que reciben o entregan

algo por lo que los oímos una o dos veces por hora.

- Susan: Y qué pasa si necesitan hablarles entre las entregas?

- Paula: Eso no pasa con frecuencia.

- Susan: Con cuánta frecuencia?

- Paula: Oh, quizás una o dos veces al día.

- Susan: Les ha causado eso algún inconveniente ?

- Paula: De vez en cuando.

- Susan: Realmente ?

- Paula: Hace un par de días, perdimos un transporte después de una

entrega.

Page 160: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

- Susan: Humm…

- Paula: El vehículo estaba a mitad de camino en la ciudad cuando

llamó.

Entonces tuvo que retroceder unas cuadras de donde se encontraba.

- Susan: Tuvieron sus vehículos alguna vez problemas para hallar un

teléfono público desde dónde comunicarse ?

- Paula: Rara vez es un problema. Todas nuestras entregas son a

oficinas y nos llaman desde sus teléfonos.

- Susan: Y eso representa que no tiene costo para ustedes ?

- Paula: Casi ninguno. Quizás dos o tres veces por día, como cuando

interrumpen para almorzar, utilizan un teléfono público. Eso nos

representa menos de $20 por semana por todos .

- Susan: Si sus vehículos tuvieran un fax , cuántas veces por día lo

usarían?

- Paula: No lo usarían para nada. Sólo transportamos documentos

originales. Si alguien quisiera un fax de algo, lo harían ellos mismos.

No nos necesitarían a nosotros.

- Susan: De manera que usted dice que los vehículos sólo necesitan la

posibilidad de poder comunicarse con su oficina por teléfono.

- Paula: Eso es correcto.

- Susan: Y en general, está satisfecha de la manera en que manejan

esa comunicación actualmente ?

- Paula: Creo que es bastante buena.

- Susan: Hay algo en particular que le gusta especialmente sobre la

manera en que están haciendo las cosas ahora ?

- Paula: Bueno, el precio es correcto.

- Susan: Usted me dijo que a veces pierde contacto con sus vehículos

cuando los necesita. Hay algo más que sienta como inconveniente o

que crea que podría mejorarse ?

- Paula: Creo que podría decir que a veces parece que tardarán

mucho en comunicarse .

- Susan: Eso es molesto.

- Paula: Ciertamente que lo es.

- Susan: (entregando a Paula un folleto) Paula, creo que su empresa

debería estudiar el teléfono celular Dynamo 22 y el sistema de

Page 161: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

llamadas. El teléfono se instala fácilmente en cualquier vehículo. Y

cuando usted llama, si no atienden dentro de los tres timbres, el

sistema activa un llamador que los notifica para que llamen. Esto

significa que ellos recibirán su mensaje de inmediato bien sea que se

hallen dentro del vehículo o fuera de él, en lo de un cliente o durante

el intervalo para el almuerzo.

Eso cubriría algunos de los puntos de los que usted me hablaba , no

es así ?

- Paula: Podría ser así.

- Susan: Este sistema se dispone con un plan de pagos o en leasing.

En un leasing a dos años sólo hay que invertir $107 por semana por

cada sistema .

- Paula: Eso es más de veinte veces lo que nos cuesta ahora !

- Susan: En costo directo, sí. Pero por lo que me decía, no le parece

que le costaría eso o más por los negocios que pierden y los gastos

en que incurren al no tener un acceso instantáneo a sus vehículos a

cualquier hora del día ?

- Paula: No estoy segura que nos cueste $107 por semana por

vehículo.

- Susan: Pero como usted decía, profesionalismo, confiabilidad y

eficiencia son sus servicios más importantes . Estos sistemas

mejorarán sus servicios, no es así ?

- Paula: Usted puede tener un punto allí. Cuánto tardarían en

instalarlos ?

- Susan: Cerca de una hora por cada uno. Resultaría bien alguna hora

dentro de la semana, o sería mejor a fin de semana ?

- Paula: Necesitamos los vehículos durante la semana .

- Susan: Entonces agendaremos la instalación para el Sábado. Si

usted firma esta Nota de Pedido yo telefonearé informando de su

pedido desde mi auto. Creo que Usted va a estar muy satisfecha con

el Dynamo 22.

- Paula: Seguro que será muy bueno no tener que quedarme atada a

la silla esperando que me llamen por ese maldito teléfono para tener

contacto con esos muchachos.

La diferencia es como del día a la noche. Susan conoce los máximos

Page 162: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

secretos de la venta. Susan es una vendedora profesional. Enfoca

sobre el cliente. Hace preguntas. Consigue que ellos lo digan.

Construye el acuerdo. Cierra al recibir la señal.

4) Qué hacer después del cierre

Si, hay vida después del cierre. Consideremos dos circunstancias

posibles, y unos pocos puntos para cada una.

a) El cierre fue un éxito. Obtuvo el pedido y terminó con los plazos y

condiciones de venta . Ahora hay dos cosas que necesita hacer:

Reasegurar al cliente. Usted conoce qué agradable sensación siente

en la boca del estómago cuando el cliente acaba de firmar el pedido.

Piensa para usted mismo: " Dios mío, me acabo de comprar un auto

deportivo inglés. Pienso si lloverá cuando lo estrene y me encuentre

estacionado con la capota levantada"

Los psicólogos llaman a esto "remordimiento del comprador " . De

manera que reasegure a su cliente con una rápida línea cómo : "Estoy

seguro que disfrutará de esto durante sus vacaciones" Este primer

paso no le insumirá más de 30 segundos. Después,

Váyase rápidamente. Salga de allí. No se quede charlando sobre la

Bolsa o las nominaciones para el Oscar, porque cuanto más se quede,

más tiempo tendrá el comprador de pensar alguna objeción que no se

le había ocurrido hasta ese momento.

Si eso sucediera, su venta quedaría inconclusa y estará de vuelta en

su presentación. Y adiós a sus planes de comisiones que acaba de

calcular en su cabeza.

b) No hay venta

Odio decirlo, pero aunque usted ahora es un vendedor entrenado, no

va a tener éxito en todas sus entrevistas. Nadie lo tiene. Cuando esto

pasa , aprenda de la experiencia . Primero que nada, agradezca al

candidato por el tiempo que le dispensó. Deje la puerta abierta para

una llamada y un seguimiento. Pueden no hallarse listos para

comprar hoy, pero quizás sí dentro de un mes, un año o aún más.

Haga saber al cliente que lo llamará y que volverá.

Page 163: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Después, tan pronto como regrese a su auto - y antes de su próxima

entrevista o cualquier otra cosa - autocritique la entrevista:

Qué aprendió que no supiera antes ?

Qué es lo que hizo bien ?

Qué es lo que podría haberse mejorado ?

Haga planes para un llamado de seguimiento:

Una nota de agradecimiento dentro de tres días.

Una carta informativa en tres semanas

Una llamada pidiendo una entrevista dos semanas después de esto

último.

No, usted no logró esa venta hoy, pero con su nuevo conocimiento y

un nuevo plan, usted ha mejorado sus perspectivas para la próxima

oportunidad.

Y, desde luego, nunca se olvide de lo que debe hacer entre las

entrevistas :

Servicio, seguimiento, servicio, seguimiento, servicio, seguimiento!

No permita que su cliente piense que la única vez que escuchó de

usted fue cuando buscaba un pedido. Recuerde : Usted no puede

dejar de comunicarse con su cliente.

Resumen de la clase 8

En esta clase hemos descubierto los Cuatro Secretos Máximos para

cerrar una Venta. Revisémoslos:

Secreto 1: Sepa cuando comenzar a cerrar. Usted comienza a cerrar

desde el mismo principio de su presentación mediante la construcción

y confirmación del convenio. Siempre esté cerrando.

Secreto 2: Sepa qué es lo que la gente en realidad quiere. Nadie

quiere lo que puede obtener. Se debe crear competencia para lo que

sea que ofrezca y una sensación de urgencia para que tome la

decisión hoy.

Secreto 3: Sepa cuándo y cómo cerrar la venta. Recuerde de no usar

técnicas aisladas . El cierre es un proceso, no son tácticas aisladas.

Secreto 4: No se detenga después de la venta. Si obtuvo el pedido, no escatime

Page 164: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

servicio y seguimiento. Si no tuvo éxito, aprenda de la experiencia y vuelva, vuelva y

vuelva.

Cómo hablar en público exitosamente En nuestros días, la habilidad para hablar en público es fundamental para alcanzar el éxito en la vida familiar, profesional o social. Pero para muchos, parece una misión imposible...

Hablar en público exitosamente hace cualquier discurso más creíble y

otorga una impresión de seguridad.

Hablar en público exitosamente propicia el éxito y optimiza las relaciones

interpersonales.

Hablar en público exitosamente es una habilidad siempre bienvenida en cualquier

ámbito profesional.

Para conversar, para vender, para dar conferencias, para negociar, para atender a los

clientes, para enseñar, para establecer relaciones públicas, para exponer ante un

medio de comunicación y para realizar presentaciones comerciales, el lenguaje oral,

el tono de voz adecuado y los gestos continúan siendo el medio de comunicación por

excelencia.

 

En nuestros días, la habilidad para hablar en público es fundamental para alcanzar el

éxito en la vida familiar, profesional o social. En gran medida, el fortalecimiento de la

familia, el desarrollo de los negocios y la búsqueda de un reconocimiento social

dependen de la capacidad de las personas para comunicarse y contribuir

positivamente.

Transmitir adecuadamente las características de lo que somos o de lo que ofrecemos

puede ser clave para iniciar o continuar la relación con nuestro cliente (interno o

externo).

Siempre que hacemos una presentación nos mostramos individual o

corporativamente, decimos quiénes y cómo de profesionales somos. En muchas

Page 165: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

ocasiones, el éxito futuro depende de una buena presentación.

Sin embargo, las estadísticas afirman que el «cómo se dicen las cosas» es más

importante sobre «qué tengo que decir». Si una persona se para frente a un público,

el auditorio estará pendiente en un 55% de su lenguaje corporal, en un 38% de su

tono de voz y en un 7% de sus palabras.

Para que una persona realmente sea escuchada necesita contar con una gran

habilidad para lograr un equilibrio entre los gestos, el tono de voz y las palabras.

Se puede conocer de principio a fin el mensaje (el qué decir), sin embargo, si no

sabemos transmitirlo (el cómo), la comunicación difícilmente llegará a su destino de

una manera correcta. Se dice que hasta un 80% de nuestro mensaje podría ser mal

entendido por el público a quien nos dirigimos.

 

¿Cuáles son los gestos propicios para la persuasión en una negociación?

¿Cómo deben ser la introducción y la conclusión perfectas para un discurso de ventas

o de presentación de productos, servicios o empresas?

 

¿Qué actitud debo adoptar ante las objeciones?

¿Cómo puedo superar el miedo a hablar en público?

 

Estas son solo algunas de las preguntas que condicionan, para bien o para mal, la

comunicación pública y/o interpersonal, y por ende el éxito profesional.

La Comunicación

Hablar, hacer y expresar, son algunas de las acciones que permiten

que los seres humanos se comuniquen entre sí.

Desde el inicio de la humanidad, la comunicación se ha convertido en

una herramienta básica para la transmisión de mensajes. Ej: los

nómadas acostumbraban a expresar sus sentimientos a través de

gestos e igualmente cuando necesitaban pedir ayuda, utilizaban el

humo del fuego como señal de alarma.

A partir de este concepto, podemos decir que la comunicación es

verbal y no verbal:

Page 166: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Comunicación verbal: es la que todos los seres humanos usan a

través del habla. Ej: decir te quiero o tengo frío son expresiones de

comunicación verbal.

Comunicación no verbal: es la que utilizamos para expresarnos a

través de gestualidades. Ej: silvar, llorar, etc.

Cuando se comunica, podemos decir que existen dos maneras de dar

a conocer los mensajes. Por la vía formal y por la no formal.

Vía Formal: Es cuando la información que se emite se da a conocer a

través de diferentes medios de comunicación formales y vías

reglamentarias.

Vía informal: Cuando la información que queremos presentar la

divulgamos a través de una conversación amena y no reglamentada.

Hoy día, la comunicación formal se aplica a través de escritos como

memorandos, cartas, volantes, boletines, revistas, etc. Y la

comunicación informal se aplica oralmente, lo que permite el paso de

los llamados rumores, que distorsionan la veracidad de la información

presentada.

Tanto los humanos como los animales, tenemos la facilidad de

comunicarnos. Sea verbalmente o no, es un don innato que debemos

aprovechar y conocer

Medios de Comunicación

En la transmisión de mensajes se utilizan diferentes medios que se

adaptan a las necesidades de las personas.

1. Audiovisual:

Herramientas como la televisión y el cine, permiten dar a conocer

mensajes y enseñanzas visuales que producen una efectiva

recordación de la información. Ej: noticieros, novelas, documentales,

etc.

Page 167: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Para las grabaciones de estos mensajes, los expertos del medio

utilizan cámaras de video profesionales, sonido e iluminación

adecuados.

2. Medio Radial:

Es la forma más popular que se utiliza actualmente para dar a

conocer los mensajes. Con sólo utilizar un pequeño radio, las

personas pueden enterarse de diversos temas emitidos a través de

emisoras especializadas. Ej: cuando se escucha una canción y esta es

utilizada para dedicarla a otra persona, se está transmitiendo una

comunicación radial.

3. Medios escritos:

Como soporte de un mensaje, el medio escrito resulta ser muy eficaz

y de alto alcance. Ej: el periódico, las cartas, etc.

4. Medios electrónicos:

El fax y el correo electrónico se han convertido en herramientas

fundamentales hoy día para la transmisión de mensajes. Aunque no

son muy confiables, se puede decir que aumenta las facilidades de

transmisión, ya que en fracciones de segundos y a largas distancias,

podemos obtener un comunicado.

5. Medios Electricos:

El teléfono juega aquí un papel muy importante para la transmisión

de mensajes, ya que permite establecer de una forma más cercana y

detallada, la comunicación que se quiere transmitir.

6. Comunicación personalizada:

Su ventaja principal es la de establecer contacto directo para la transmisión del mensaje, pero no cuenta con la facilidad de los otros medios para emitir comunicados formales.

Redacción de textos

Page 168: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Para muchas personas, la redacción de un texto resulta ser más

complicado que la emisión de mensajes a través del habla, pero no

hay de que preocuparse: con una previa organización de lo que se

quiere plantear, resulta ser muy sencillo.

Ejemplo: si se quiere comunicar un caso de robo en un banco con

rehenes y un herido, se realizaría primero que todo una previa

investigación de lo sucedido, con lo que llamamos fuentes (personas,

textos o pruebas que demuestren la veracidad de ello). Al obtener

estos datos, se deberá organizar la información que se quiere

comunicar. Para ello, se pensará en el cuando, donde, a que horas,

porqué, cual y cómo fue lo sucedido.

Al obtener una lluvia de ideas y textos, se procederá a tener un

lenguaje claro y sencillo, con una excelente ortografía, eliminando

muletillas o repeticiones de palabras como entonces, el, la los, etc.

Otro punto importante para la buena redacción, es el de cuadrar los

textos que tengan relación entre sí, es decir que si se habla de que

sucedió en un sitio cercano como X, seguir comentando del sitio y no

después volver más adelante a hablar de ello. Hay que dar al texto

una continuidad.

Se debe también clasificar el tipo de información por orden de importancia, primero lo sucedido o lo que se quiere comunicar, luego poco a poco, introducir testimonios o análisis de esta eventualidad.

Aplicaciones de la comunicación

En las empresas:

A través de estrategias que permiten desarrollar acciones de

comunicación: imagen corporativa, clientes, funcionarios, publicidad,

relaciones públicas, eventos, etc.

En la comunidad:

Page 169: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Al trabajar con los miembros de la sociedad, la comunicación se

convierte en herramienta clave para implementar medios y modos de

interacción y acción entre las personas.

A través del periodismo:

La comunicación se encuentra muy amarrada a la información que se

transmite a través de la radio, prensa y televisión, porque

dependiendo de la forma en que se transmite o el lenguaje que se

utilice, así mismo será la receptividad de las personas. Ej: si la prensa

informa de que se abrirán inscripciones para un concurso, las

personas instantáneamente se comunican al teléfono asignado o

envían su inscripción a la dirección publicada y así sucesivamente.

Otras ramas:

Parece tan imposible que la comunicación pueda amarrarse también

a una acción de relaciones públicas, pero este término es tan amplio,

que puede utilizarse en cualquier campo.

Las relaciones públicas han permitido que las personas se

comuniquen de una forma muy efectiva, ya que ellas permiten tener

un contacto directo con la gente y de haí dependen muchos negocios,

relaciones, etc.

La publicidad juega un papel muy importante, puesto que tiene

incidencia en la toma de desiciones de las personas. Se aplica con

estrategias de mercado con gran efectividad.

Asesorías y maestrías:

Llegar a las personas a través de una asesoría, es supremamente

importante, ya que muchas personas desconocen el campo tan

amplio como lo es la comunicaión.

Page 170: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

Esta también permite establecer contacto directo o diálogos directos,

que permiten la efectividad de la transmisión de mensajes que se

quiere dar a conocer.

La noticia

Estructura básica para desarrollar una noticia:

1. Antetítulo: permite colocar de una forma sintetizada los

acontecimientos de la noticia

2. Título: Abarca en pocas palabras, lo sucedido

3. Llamada: en no más de 3 o 4 líneas, se deberá contar parte de la

noticia a presentar en forma general

4. 1er párrafo: Lo más impactante o importante, deberá contarse en

este. De ahí depende el éxito de la publicación.

5. Fotografía: Da testimonio a la noticia presentada. Es importante

que ella sea el reflejo de lo que se dice. Ej: si hubo una corrida de

toros y se presentó un incidente, la foto corresponderá a este

infortunio.

6. Pie de foto: Como su nombre lo indica, va ubicado junto a la

fotografía de la noticia que se presenta, para detallar lo que se está

dando a conocer.

Para lograr una nota completa de lo sucedido, se puede colocar un cuadro resaltado con las anotaciones de casos similares sucedidos o información complementaria que permita sustentar la noticia o dar la total veracidad del caso.

Desarrollo de un proyecto:

Muchas personas pueden lograr metas con la ayuda de proyectos,

pero para llevarlo a cabo, hay que tener en cuenta una estructura

básica:

Page 171: Aprende a Vestirte Como Un Lider y +

1. Tema

2. Delimitación del tema

3. Planteamiento del problema

4. Justificación

5. Objetivos

6. Objetivos específicos

7. Marco teórico

8. Metodología

9. Bibliografía

Cuando se tiene un tema identificado, hay que revisar cómo se

trabajará, con quien, a donde, que planeación se llevará, en qué

tiempo, etc.

Muchas personas utilizan un método como desarrollo de proyectos,

para poder dar a conocer algo o comunicar algo. Ej: si se tiene un

proyecto de mejoramiento de la comunicación en x empresa, lo que

se pretende es establecer estrategias que permitan llevar a cabo ese

objetivo.

Otro ejemplo de ello es que cuando una persona tiene su proyecto terminado, lo presenta al sector de su interés, con el fin de darse a conocer o vender sus conocimientos allí planteados. Esto significa que cualquier persona estaría en la capacidad de comunicar sus ideas a través de proyectos.

10 Ideas para Atraer Visitantes hacia su sitio web

Hoy te traemos un interesante artículo escrito por Álvaro Mendoza, reconocido especialista de m@rketing por Internet, y sin duda uno de los principales expertos en la temática de la generación de tráfico web y la

rentabilización de emprendimientos online

Autor: Alvaro Mendoza

1- Dé la posibilidad que la gente se suscriba GRATUITAMENTE a su propio

boletín electrónico por suscripción voluntaria

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Habrá notado que día a día crece el número de boletines electrónicos, por lo tanto

tendrá que dar incentivos adicionales para que la gente  se suscriba. ¿Qué tal un libro

digital? O, ¿un reporte? ¿O, quizás un software?

 

Crear un boletín electrónico por suscripción voluntaria le permitirá estar en constante

contacto con su público objetivo. Los costos de producir uno son mínimos y lo mejor

de todo es que es muy sencillo iniciar y mantener uno.

 

Cada vez que te comunicas con tus suscriptores, tienes el potencial de enviarlos a tu

sitio web, aumentando el tráfico hacia las páginas de los productos o servicios que

quieras promocionar. Adicionalmente, dado que estarás en constante contacto con

ellos, les estarás recordando de tu existencia y con el tiempo se generará la confianza

y credibilidad necesaria para que te compren.

 

2- Dé a sus visitantes contenido GRATUITO

 

Sus contenidos (artículos, libros, etc.) serán mas atractivos para sus visitantes si les

ofrece material actualizado y ORIGINAL. También podrá dar la posibilidad autorizar

que la gente los publique en sus respectivos sitios web o en sus boletines.

 

No olvide, que al pie de la firma, en donde coloca sus datos de autoría, puede colocar

la dirección hacia su sitio web.

 

Esta estrategia le permitirá tener un flujo de tráfico constante y de diversas fuentes

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hacia su sitio web.

 

Mi recomendación: autorice a los demás a distribuir sus artículos, siempre y cuando

no lo modifiquen, respeten los derechos de autor y den un link "vivo" hacia su sitio

web.

 

3- Cree un directorio de recursos al interior de su sitio web

 

Allí podrá incluir reseñas o links hacia libros digitales, boletines electrónicos, sitios

web, etc. 

 

Si la gente que encuentra su directorio le encuentra valor, tenga la seguridad que

regresarán una y otra vez a SU sitio web.

 

4- Obséquiele a sus visitantes un libro digital

 

Usted podrá incluir al interior del mismo publicidad hacia su sitio web. Permita que

otros regalen el libro desde sus sitios web.

 

Si no quiere tomarse el tiempo de escribir un libro propio, recopile artículos de otros

autores, solicíteles permiso para reproducirlos y cree su propio libro digital para

obsequiar a sus visitantes.

 

Lo anterior tiene el potencial propagarse como un virus, ya que con seguridad más de

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uno ofrecerá el libro desde sus sitios web a su listado de suscriptores a sus boletines.

 

Los libros digitales, o e-books, son una excelente herramienta de difusión viral.

 

5- Organice clases o seminarios online "en vivo"

 

Dichas conferencias las podrá llevar a cabo en un salón de chat de voz o usando

cualquiera de los sistemas de audio conferencias que empiezan a florecer en la Red.

 

La sola idea de ofrecer información "en vivo" definitivamente hará que la gente vaya a

su sitio web, y le ayudará a posicionarlo a usted y a su empresa como expertos en la

materia.

 

¡Ah! no olvide invitarlos a que se suscriban a su boletín electrónico.  Recuerde: el

dinero en Internet está en las listas y si aún no ha empezado a construirlas, está

perdiendo tiempo y DINERO.

 

6- Organice un concurso

 

Los premios deben ser algo de interés y de valor para sus visitantes.  La gente que

se suscribe a su concurso regresará a su sitio web para ver los resultados.

 

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7- Permita que sus visitantes descarguen software (o algo similar) gratuito

 

Incluso podrá convertir parte de su sitio web en un directorio de recursos gratuitos. 

No

olvide incluir en el software o demás material que regale su propia publicidad.

 

8- Ofrezca servicios gratuitos desde su sitio web

 

Ejemplos: servicio de inclusión en los buscadores, corrección de textos publicitarios. 

El servicio debe - por supuesto- ser de UTILIDAD para su público objetivo.

 

9- Ofrezca consultoría gratuita a quienes visiten su sitio web

 

Esta es una excelente estrategia para captar prospectos "calientes".  Podrá ofrecer

esta consultoría por email, por teléfono o por cualquier otro medio. Algo como "15

minutos de consultoría gratuita".

 

La gente considerará esta oferta como algo de valor, especialmente si tiene en

cuenta que las tarifas de consultoría de algunos expertos son demasiado altas.

 

10- Ofrezca a sus visitantes una membresía gratuita a un club virtual

 

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A la gente le fascina sentir que pertenecen a algo. Quienes se suscriban a su club

también reciben un boletín especial solo para miembros...

 

Bueno ahí lo tiene, 10 sencillas ideas para generar tráfico CALIFICADO y

CONSTANTE hacia su sitio web.

 

11…

 

¿Once? Pensé que eran 10 ideas...

 

Efectivamente, coloqué un último consejo.  Te sugiero que visites este link:

 

http://tinyurl.com/k2b8z

 

y "¡Descubras Cómo Lograr Una Avalancha CONSTANTE de Tráfico Web

Segmentado, Directo Hacia Tu Sitio Web… en forma Rápida, Fácil y Económica!"

 

Para luego, Convertirlos en Leales y Reiterativos Compradores De Por vida!