Análisis del Consumidor - UNID€¦ · Análisis del Consumidor SESIÓN #6 Proceso de decisión de...
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Análisis del Consumidor
SESIÓN #6 Proceso de decisión de
compra. Parte I.
Contextualización
El marketing siempre ha tenido un especial
interés en el comportamiento del
consumidor y el proceso de conocer la
razón por la cual el cliente compra
determinado producto o qué lo incentiva a
comprar un producto específico.
Las estrategias desarrolladas por las
empresas en determinado momento logran
que éstas obtengan el posicionamiento de
sus productos o servicios dentro del
mercado en el cual incursionan.
Introducción
Una vez que el cliente es consciente de sus
necesidades y deseos buscará la manera de
satisfacerlos. Así mismo evaluará las
opciones y realizará comparaciones más o
menos consientes buscando el mayor
beneficio. Sin embargo, otras teorías
mencionan que el cliente busca información
simplemente para justificar de manera lógica
una compra que tiene su origen en la
emoción.
¿Consideras que el cliente es más
emocional, o racional al momento de
comprar?
Explicación Conceptos
Según Kotler y Armstrong (2008), el proceso de decisión del comprador consta de
cinco etapas: reconocimiento de la necesidad, búsqueda de información,
evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento posterior a la
compra.
Es importante señalar que cada individuo desarrolla su propio proceso de
compra.
Tipos de decisión de compra
¿Qué tipos de decisiones de compra toman los clientes?
Existen varios tipos de decisión de compra:
Extendida.
Limitada.
Rutinaria.
Extendida:
Este tipo de decisión de compra lleva
un proceso y un tiempo, ya que es para
esos productos que se compran una
sola vez, tiene un valor simbólico, para
el cliente. Un ejemplo sobre este tipo
de decisión de compra, es cuando
compramos un automóvil nuevo, pues
nos toma un tiempo, ya que buscamos
información, precios, marcas, hasta
que al fin tomamos la decisión de
comprar y usar el automóvil.
Limitada:
El consumidor utiliza todos los pasos,
pero no se necesita de gran tiempo en
cada uno; ya que el consumidor tiene
experiencia o ha comprado en varias
ocasiones ese producto, no de modo muy
regular, la inversión es moderada.
Un ejemplo de este tipo de decisión de
compra es al comprar ropa, pues no se
requiere de mucho tiempo, puesto que ya
tenemos clara la marca, el estilo, el cual
deseamos comprar y usar.
Rutinaria:
Es aquella que tiene lugar cuando la
compra del artículo es parte de una
costumbre, por esta razón no se lleva
un proceso, ya que son productos de
bajo costo, son bienes de impulso o
detección de la necesidad. La
presentación, la manera de mostrar y
ofrecer los productos, son estímulos
que aseguran la decisión rutinaria.
Un ejemplo típico son las golosinas, los
alimentos, los cigarrillos, entre otros.
Conclusión
El proceso de decisión de compra de un producto o servicio, en general, está
compuesto por una serie etapas cuya importancia, intensidad y duración
dependen del tipo de compra que se realiza. Por lo tanto, encontramos que para
productos de compra frecuente, productos de bajo precio y productos de compra
por impulso, al ser más baja la complejidad del proceso de decisión de compra es
más rápida que para productos de alta complejidad, como son los productos de
alta implicación, primera compra, productos de compra razonada, los de compra
esporádica y productos de alto precio.
En general, cuanto mayor sea la experiencia del consumidor en el uso del
producto, cuanto mayor será su exigencia a las marcas existentes y cuanto
menos importante sea la compra para él, menor será el tiempo invertido en el
proceso de decisión de compra.
Para aprender más
Para aprender más acerca del proceso de decisión de compra y el
comportamiento de compra, te invito a consultar los siguientes recursos:
Manzuoli, J. P. (2014). Una visión renovadora sobre el proceso de decisión
de compra. Revista Electrónica. Universidad Católica de Argentina.
Disponible en:
http://www.ucu.edu.uy/Facultades/CienciasEmpresariales/RevistaFCE/Revis
ta5/pdf/Articulo_sobre_modelos_de_decision_de_compra.pdf
MarketingDirecto.com (2008). Así compramos. Analizando el comportamiento
de compra. Video disponible en:
http://www.youtube.com/watch?v=WnGb-VmhiJc
Fischer, L. (2004). Mercadotecnia. México, McGraw Hill.
Kotler, P y Armstrong, G. (2008). Fundamentos de Marketing. Octava Edición.
Editorial Pearson Educación. México.
Kotler, P y Keller, K. (2006). Dirección de Marketing. Duodécima Edición.
Editorial Pearson Educación. México.
Solomon, M. R. (2008). Comportamiento del Consumidor, México: Prentice Hall.
Stanton, W., Etzel, M y Walker, B. (2004). Fundamentos de Marketing. Treceava
Edición. Editorial McGraw-Hill. México.
Bibliografía