Análisis de las 12 leyes de negociación

ANÁLISIS DE “LAS 12 LEYES

DE NEGOCIACIÓN”

Fuente: www.cdillos.blogspot.com

http://www.cdillos.blogspot.com/

Elaborado por: José Fernando Cedillos Amaya LAS 12 LEYES DE NEGOCIACIÓN

Barrot, A. F. (21 de Marzo de 2013). Las 12 leyes de la negociación: O eres estratega o eres un

ingenuo. España: Penguin Random House Grupo Editorial.

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LAS 12 LEYES DE NEGOCIACIÓN

LEY 1.- “SER INTELIGENTE ES MEJOR QUE SER AGRESIVO O QUE SER COMPLACIENTE” ...... 2

LEY 2.- “UN BUEN ATERRIZAJE COMIENZA POR UNA BUENA APROXIMACIÓN” ................... 3

LEY 3.- "O ERES ESTRATEGA O ERES INGENUO" ..................................................................... 4

LEY 4.- "TODO CONFLICTO ES GESTIONABLE, PERO NO SIEMPRE ES NEGOCIABLE" ............. 5

LEY 5.- “Las palabras no son lo importante (lo son más las expectativas)” ........................... 6

LEY 6.- "LOS DEMÁS NO CAMBIAS SI NO CAMBIAS TÚ (AUTORÍZATE)" ................................ 6

LEY 7.- "EL MIEDO AL SILENCIO AMENAZA SERIAMENTE A TU SALUD" ................................ 7

LEY 8.- "LOS TRUCOS SUCIOS SE LAVAN EN CASA Y FUERA DE CASA" ................................... 8

LEY 9.- "LAS TRAMPAS DECISIONALES CAPTURAN TU MENTE" ............................................. 9

LEY 10.- "UNO CEDE PORQUE CREE QUE EL OTRO NO CEDERÁ" ......................................... 11

LEY 11.- "EL PODER NEGOCIADOR RESIDE EN LAS ALTERNATIVAS" .................................... 12

LEY 12.- "SI TE ENTRENAS ES MUY FACIL" ............................................................................ 13




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LEY 1.- “SER INTELIGENTE ES MEJOR QUE SER AGRESIVO O QUE SER

COMPLACIENTE” Al hablar de negociación la inteligencia es un punto clave por lo tanto no debe o no

debería existir algo precipitado ni mucho menos a la fuerza.

Es necesario analizar que el negociar es un proceso natural en nuestro diario vivir.

Tomamos decisiones en diversas circunstancias de la vida. En mi caso cuando

salgo a almorzar con mi familia y ver que comeremos nos toca decidir entre los

diversos gustos lo cual resulta complicado ponernos en consenso para ello es

necesario “ponerse de acuerdo anticipadamente”, por consiguiente resulta una

herramienta imprescindible en el mundo actual, tanto a nivel personal como en el

ámbito de las relaciones académicas/laborales.

No es verdad que lo que uno gana el otro tenga que perderlo.

Permite transitar con éxito la ruta de todo proceso de negociación, hacia

acuerdos de Ganar-Ganar.

No deberían considerarse solamente las posiciones de los involucrados en

negociar sino también lo que hay detrás, como los intereses.

Resolución de conflictos.

Se busca llegar a un consenso.

Negociación inteligente. Significa “Obtener resultados positivos en entornos

críticos y cambiantes”, resaltando que teóricamente en una negociación nadie

pierde; sin embargo en la práctica algunas veces las personas velan por sus

propios intereses intentando lograr una aceptación para llegar a arreglos.

Algo difícil siempre será ponerse de acuerdo con las demás personas, porque

todos tenemos diferentes maneras de pensar; en vez de tratar de imponer una

idea siempre será más inteligente negociar buscando el interés común y

construyendo relaciones a futuro que convertir el proceso en una competición. Si

somos capaces de trabajar con el otro negociador para satisfacer los intereses de

ambas partes, será más probable que encontremos soluciones que satisfagan a

ambos donde se sepa ganar la confianza.

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LEY 2.- “UN BUEN ATERRIZAJE COMIENZA POR UNA BUENA

APROXIMACIÓN” En la vida así como en la negociación, siempre hay que aproximarse de forma

correcta a cualquier cosa: cuando se va a pedir un préstamo al banco, se va a

vender un proyecto o se va a pedir un favor.

Hay que tomar en cuenta que el ser humano es desconfiado y suele decir “no” (no

lo conozco, no lo veo y no lo sé); la pregunta es ¿cómo enfrentarlo?, ¿Cómo

darles confianza y seguridad? a las personas que queremos acercarnos.

Para ello es necesario investigar (indagar) de esa manera lograr si es necesario

entrevistas breves, felices y exitosas; para el cliente y el mismo visitante, por lo

cual es necesario obtener información adecuada:

Información General: Territorio, vías de comunicación que son vitales como

herramientas de comunicación.

Información Específica: No basta solo con el nombre o la dirección, es

necesario conocer más como (estado civil, nacionalidad, religión e incluso

deportes que practican y profesión), aquí también se podrían recordar los

logros obtenidos de la persona a la que queremos hacer una exitosa

aproximación en la negociación.

Una aproximación es importante cuando se busca conocer sus necesidades

(económicas, familiares, de salud, etc.) y lograr satisfacerlas.

Entonces, podemos decir que una aproximación puede ser de dos maneras:

Por interés: Se presentaba el ejemplo cuando el rico se aproxima al pobre

aprovechándose de una manera sutil y llamativa.

Por necesidad: Tomando el mismo ejemplo (en inverso) el pobre se aproxima

al rico velando por cubrir sus necesidades.




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La clave del éxito no está principalmente en cómo se lleva a cabo la negociación

sino en la aproximación. Normalmente si la aproximación es buena, bastará con

poner el piloto automático para tener un buen aterrizaje.

Sin olvidar los siguientes consejos:

1. No dejes nunca a nadie tus propias llaves (Real o Simbólico).

2. Gestiona tus tiempo, saber decir “no” a tiempo.

3. Mantén un margen de cautela estratégica; resérvate un margen de maniobra.

4. La generosidad y las buenas intenciones también han de ser bien

administradas.

5. Es mejor ser solicitado que suplicante, ser llamado que llamar.

6. Lo que puede ir mal es muy probable que vaya mal o mucho peor.

LEY 3.- "O ERES ESTRATEGA O ERES INGENUO" Para un estratega las emociones desempeñan un papel ya sea positivo o negativo

señalan lo que uno siente, piensa y lo que puede impedir que la otra parte incurra

en comportamientos destructivos; entablar lazos de confianza con el cliente

romperá barreras y dará como resultado un ambiente cómodo en el que resulte

muy sencillo crear enlaces de negocio; con habilidades como reconocimiento

(analizar y evaluar cada situación importante), anticipación (prever y organizar lo

favorable) y autorización (reconstruir nuestra identidad y visibilidad ante el mundo).

Algo muy notable de un envidioso es sin lugar duda que no le gusta ver bien a los

demás tomando en cuenta “lo que desea hacer o tener” cuando posiblemente

alguien más ya lo hace o posee, busca siempre competitividad pero realizando

comparaciones, es ahí donde experimenta sentimiento de tristeza, frustración o

enojo por lo que desea pero no tiene en su realidad personal.

Un ejemplo real es cuando mi abuelo repartió sus tierras como herencia a sus 13

hijos/as aun estando en vida, con el fin de evitarles la problemática de trámites con

papeleos, discusiones y peleas entre hermanos, mis tíos no encontraban la

manera adecuada para dividir el terreno en parcelas para cada uno, porque todos-




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buscaban lo mejor, motivo por el cual la mayoría estaban disconformes, al ver la

postura rígida, entonces mi abuelo decidió repartir la tierras de una manera

distinta, a los hijos que no protestaron le tocaron desde un inicio les dio las

mejores tierras y a los restantes fue rifado. Considero que fue estratégica porque

todos salieron beneficiados de una u otra forma a pesar de los momentos de

descontento por parte de los hijos, al final de cuenta era un regalo por parte del

padre, no tenían por qué discutir sin embargo la decisión final tuvo que ser tomada

por él de una forma equilibrada pero bien analizado.

LEY 4.- "TODO CONFLICTO ES GESTIONABLE, PERO NO SIEMPRE ES

NEGOCIABLE" El interés general se razona, pero no se negocia. Los conflictos que mejor se

pueden gestionar son los intereses y los que peor los de valores o creencias. Lo

importante es que la negociación siempre será adecuada para equilibrar intereses

particulares, pero el interés público no se negocia, se argumenta a partir de

preferencias imparciales.

La información defectuosa se transmite sólo parte de la información, somos mal

informado e incluso base a rumores (mentiras o verdades a medias); hoy en día

existe mucha distorsión en la comunicación, eso facilita a los malos entendidos así

como a las “suposiciones”. Ejemplo: Cuando se envía un mensaje con cierta

información por redes sociales y el que recibe el texto lo interpreta a su manera.

La seguridad al transmitir y recibir la información es fundamental para generar

confianza en la información, sin dar cabida a la duda o incertidumbre.

En mi opinión existen diversos conflictos al igual que las diferentes maneras de

poder enfrentarlos/resolverlos, por lo general en un conflicto se aumentan la

diferencias y se disminuye la igualdad; cuando debería ser todo lo contrario. Todo

conflicto tiene su origen, dificultad y su adecuada solución; en ambas partes.




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LEY 5.- “Las palabras no son lo importante (lo son más las

expectativas)” En toda negociación, las palabras son solo una parte del proceso, pero muchas

veces negociamos sin darnos cuenta, solo con expectativas. Como lo dice una

frase "si concebimos la negociación únicamente verbal estamos perdidos"

Ejemplo: Cuando recibimos un contrato que firmamos prácticamente sin leerlo.

Una parte ha presentado un papel y la otra ha firmado.

Cuando cambiamos las expectativas que tenemos en la negociación es porque

nos encontramos en una situación desfavorable o lo que percibíamos no era lo

que realmente sucedería, es ahí cuando todo negociante debe saber que hacer en

cada situación si vale la pena continuar buscando alternativas viables para hacer

una buena negociación e incluso cuando saber retirarse buscando alternativas

razonables.

La importancia de las expectativas a criterio personal sería que es una manera de

anticipar así como predisponer las posibilidades a obtener; para realizar o cumplir

un determinado propósito durante la negociación: ¿qué quiero lograr?, ¿cómo lo

voy a lograr? y ¿hasta que estoy dispuesto a negociar?; esperando o deseando

una buena negociación satisfactoria.

LEY 6.- "LOS DEMÁS NO CAMBIAS SI NO CAMBIAS TÚ (AUTORÍZATE)" Desde mi punto de vista alguien cambia por dos razones principales: necesidad

involuntaria o por deseo voluntario; si las personas no tienen la disposición de

cambiar simplemente no lo harán. "nadie cambia salvo que no le quede otra

opción, de modo que es necesario tomar la iniciativa “hay que ser impulsadores de

cambio”. Cuando no cambiamos, los demás tampoco lo harán". Esta es la clave

del comportamiento estratégico porque de alguna forma, los demás llegan hasta

dónde tú los dejas (por decirlo de alguna manera necesitan el ejemplo).

Cuando se habla de estereotipo, roles y paradigma es cuando se atribuyen a las

conductas, cualidades y habilidades de los clientes, así como a otras-




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características que lo identifican dependiendo el lugar o situación en la que se

encuentren.

Existen personas muy temáticas y hay que saber cómo responder e incluso la

forma en que se reacciona, ejemplo:” Si vendes objetos o servicios a costos altos,

se cotizará mejor y los clientes aprenderán que los bueno siempre es más caro”

pero puede existir la contraparte “Lo barato es de buena calidad” y alguien más

puede responder “Lo barato sale caro”. Cada quien ve la situación desde su propia

perspectiva; por eso es muy importante que los negociadores conozcan a las

personas con la que se está negociando, no tan solo su cultura, país o

necesidades.

Las expectativas tóxicas es cuando un objetivo es imposible o poco realista; afecta

nuestra forma de ver las cosas, que precisamente nos hace ver muchas cosas

desde una perspectiva distinta "nos comportamos según nuestras expectativas, y

si éstas están controladas por los demás, somos el negocio de otros".

Ejemplo personal: En bachillerato cuando las típicas expectativas cuando se dice

que un docente es difícil y complicado, todas tratan de generar tensión así como

temor en los nuevos alumnos, sin embargo a veces resulta todo lo contrario “Lo

que es difícil para unos es fácil para otros y viceversa”; considero que para evitar

las expectativas tóxicas es procurar no ser supersticiosos (no adelantarnos a los

hechos, sin experimentar la situación desde nuestra vivencia y experiencia).

LEY 7.- "EL MIEDO AL SILENCIO AMENAZA SERIAMENTE A TU SALUD" Considero que el silencio en la negociación tiene un significado negativo para la

contraparte negociadora, porque muchas veces es percibido como un rechazo,

desinterés, e incluso miedo. Las personas toman hoy en día el silencio como

“dejarlos ignorados e incluso no saber que decir”; aunque para el negociador

puede funcionar estratégicamente, existe la famosa frase que dice “pensar antes

de hablar”, es decir la importancia de medir las palabras en relación de la gestión

del “no”, dependerá en el nivel de seguridad del negociador.




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Por lo cual el objetivo de la negociación asertiva es decir las palabras adecuadas,

en el momento adecuado y de la forma adecuada, defendiendo nuestros derechos

personales lo que creemos, sentimos de forma directa, honesta y apropiada;

expresando nuestros sentimientos, opiniones y sentimientos. Entonces se puede

decir que la asertividad consiste en saber decir “no” oportunamente, sin ser

agresivos (en otras palabras sin crear conflictos o malos entendidos), conociendo

nuestros límites de acción.

Una situación en la que he mostrado un comportamiento asertivo sería cuando

decidí ir a clases de turismo, mis padres no estaban de acuerdo porque me tocaría

salir a varios lugares que supuestamente son peligrosos, colocando un sinfín de

argumentos para hacerme cambiar de opinión; sin embargo era algo que a en lo

personal me llamaba mucho la atención en la cual logré destacar la utilidad e

importancia para mi asistir a las clases. Siempre respeté su opinión, pero expuse

mi punto de vista, así como lo que yo quería sin generar algún tipo de conflicto (al

final asistiendo a las clases).

LEY 8.- "LOS TRUCOS SUCIOS SE LAVAN EN CASA Y FUERA DE CASA" Considero que la mejor forma de defenderse de los trucos sucios en una

negociación es precisamente insistiendo en un juego limpio:

Con datos concretos (información exacta, para saber cuestionar lo falso).

Evitando comentarios negativos (poseer temas de discusión, para evitar

ataques).

Saber expresar el interés con respeto (explorar las necesidades del

consumidor, conociendo sus preocupaciones).

Finalmente entablar negociaciones con diversidad de ideas (generando

soluciones sinceras, para evitar discusiones).

Cuando se utiliza truco sucio para negociar hacen devaluar la propia confianza, la

inseguridad invade al “tramposo”, son víctimas de su propia falsa, con mentiras y

sentimientos de culpa; lamentablemente la negociación en estos términos casi-




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siempre termia en malos términos por temor al engaño aun con todas las posibles

justificaciones.

Un ejemplo claro de los rehenes podría ser el AFP, donde la personas hacen sus

cotizaciones a los trabajadores para posteriormente beneficiarse con las

pensiones, las personas no tienen una satisfacción por el servicio y la lealtad no

es voluntaria, sino más bien una obligación; a pesar de las necesidades de los

consumidores esperando recibir su dinero completo, ellos se aprovechan aún más

de la situación, conscientes de que las personas no pueden hacer mayor cosa por

mejorar su situación.

Una experiencia en la que me intentaron hacer una negociación sucia fue en un

banco, en el cual tenía una chequera con cierto valor, al intentar hacer el traspaso

a una cuenta de ahorro resulta que tenía saldo cero, me dijeron que el monto del

dinero aparecería cuando realizará un nuevo depósito; entonces inmediatamente

fui al cajero a depositar y resulta que el negociador había mentido, la tarjeta de

ahorro se mantenía con saldo cero; me generó desconfianza al ver la situación,

exigí al gerente retirar inmediatamente mi dinero en efectivo a pesar de sus

justificaciones de error.

LEY 9.- "LAS TRAMPAS DECISIONALES CAPTURAN TU MENTE" En esta ley se presentan tres trampas decisionales siguientes:

1. Efecto anclaje (en el cual las opiniones son condicionadas o contaminadas por

un ancla).

2. Efecto costes sumergidos (se refiere sobre todo a quienes han invertido tiempo,

dinero o dedicación personal para hacer algo tienden a continuar haciéndolo).

3. Efecto marco (básicamente es enmarcar o generar contexto para condicionar la

respuesta).

Es importante estudiar las trampas decisionales primordialmente porque es

fundamental en un proceso de negociación; en el punto clave de saber qué hacer,

analizando si estamos siendo objetivos o posiblemente somos influenciados por-




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otros factores, tomando en cuenta que tratan de apartarnos de la racionalidad y de

nuestros verdaderos intereses.

Anclar es saber cómo influenciarte a ti mismo y a otras personas. Un ancla es

creada cada vez que una persona se encuentra en un estado emocional intenso.

El efecto anclaje es un valor en el cual parte la negociación, un prejuicio cognitivo

provocado por la tendencia humana a darle un mayor peso a la primera noticia,

argumento o evidencia que se tiene sobre algo a la hora de tomar una decisión.

El efecto anclaje no es sino la tendencia que tenemos a establecer un punto de

partida, a partir del cual realizaremos las comparaciones y valoraciones que

vendrán a continuación.

El anclaje documental es uno de los tipos de anclaje, en el cual es necesario la

constancia por escrito, en la que la formalidad acarrea profundamente la

negociación (contratos, pactos, acuerdos, etc.), mostrando acuerdo de interés en

ambas partes; otra sería la primera oferta, en la cual sería tomar la iniciativa con

propuestas (primer paso), exponiendo la situación a nuestra conveniencia,

manejando los tiempo de una manera adecuada con alternativas viables.

Un ejemplo personal de cuando enfrenté una trampa decisional sería, cuando en

una ocasión me vendían un tablero de ajedrez de cristal, el que me lo vendía

estaba consiente que yo practico ese deporte, entonces empezó a convencerme

para que lo comprara, diciéndome que no era muy común y que era de una merca

prestigiosa, además de ser muy elegante; cuando el señor que me lo vendía

observaba mi interés por el tablero, me lo quería vender a un precio bastante alto,

la verdad estaba consiente que no pagaría un precio que no fuera razonable a

pesar de que yo deseaba el tablero, después de tanta insistencia, el señor me lo

vendió a la mistad de todo lo que me pedía, quedándome con el tablero de

ajedrez.




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LEY 10.- "UNO CEDE PORQUE CREE QUE EL OTRO NO CEDERÁ" En el momento de tomar las mejores decisiones se está condicionado por lo que

queremos, así como lo que esperamos en la negociación, aquí es donde entra la

credibilidad, la buena aproximación para con las personas y su influencia en

nosotros.

Con la frase: "Si los demás creen que haremos lo que anunciamos que vamos a

hacer, nuestro poder es mayor". La autorrestricción es una estrategia que consiste

en obligarse a uno mismo a fin de obligar al contrario.

La expresión “quemar las naves” hace referencia a la teoría de los juegos en

donde hay que intentar todo lo posible para obtener un cierto logro, es decir,

consiguiendo algo concreto si es necesario eliminando alternativas y limitándonos

a posibilidades; pero si fracasamos será definitivo.

Realmente, si cedemos al ver que el otro no quiere ceder, pero cumplimos

nuestros objetivos en la negociación, considero que no perdemos, es decir

pretendemos hacer creer a la contraparte que él es el más favorecido (funciona

como una estrategia), mas sin embargo nosotros obtenemos lo que queremos;

pero también existe la posibilidad que agotemos el tiempo y recursos intentando

algo que no llenara nuestras expectativas.

Anécdota personal: en una ocasión fui a Quezaltequepue, pues ahí existen

variedad de artesanías, en donde entré a un establecimiento, pues yo quería

comprar una hamaca que la utilizaría de recuerdo, me la vendían a $35.00 yo

empecé a intentarle regatear para que le bajara el precio, en un principio se

negaba o resistía; cuando me iba por el precio muy alto, resulta que empezó muy

amable y humilde a reducir su precio vendiéndomela a $22.00, consideré que era

un precio justo además que ya le había reducido al vendedor su oferta, así que

decidí comprarla y llevármela; pero me causo gracia al ver que en un local más

adelante la tenían incluso a $18.00, así que inconscientemente pude haberla

comprado a un precio inferior.




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LEY 11.- "EL PODER NEGOCIADOR RESIDE EN LAS ALTERNATIVAS" El poder negocial es la capacidad influir y controlar el resultado de una

negociación de la manera más favorable para uno mismo. El mayor poder de

negociación lo tiene la persona que tiene más alternativas, la persona que puede

levantarse de la mesa sin acuerdo con un coste relativo menor que el que debería

pagar su adversario. Tener esto en mente y conocer quién “tiene la sartén por el

mango” es sin duda alguna una ventaja competitiva muy grande.

El BATNA. Es buscar la mejor alternativa a un acuerdo negocial.

El valor de reserva. Es el punto de indiferencia entre el acuerdo y desacuerdo.

Se utilizan mientras se está en la negociación, en la cual se van haciendo ajustes,

tratando acuerdos, llevando las pausas y el ritmo; buscando términos de

discusión. Vale la pena mencionar que el valor de reserva nos permite hacer una

comparación, lo cual nos da una media de nuestro poder, para verificar el proceso

de la negociación, así como lo resultados.

Las fuentes de poder, son precisamente las que están en nuestra mente, sirven

para influir en el comportamiento y en las actitudes de su contraparte

Información: se utiliza para tomar las mejores decisiones acorde a nuestros

intereses para cumplir nuestros objetivos.

Anclaje: mediante la primera oferte generar el punto de partida.

Paciencia: ante todo guardar la calma, no ir de prisa.

Estatus: responsabilidad, prestigio, competencia, estereotipos y razones

psicológicas.

Conexiones sociales: identificación de oportunidades y alternativas.

Las fuentes de poder se utilizan para saber manejar la negociación de una manera

favorable, cuando mejor sea lo que el negociador pueda hacer por su cuenta, más

poder negocial tendrá.

Un ejemplo sería hace unos años cuando era director de una sociedad de jóvenes,

un día queríamos salir en una excursión pero comúnmente nunca se llegaba a un-




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acuerdo adonde ir, ni que hacer, cotidianamente los que más opinaban y

cuestionaban eran los que menos apoyaban; era difícil lidiar con diferentes

pensamientos, intereses e incluso cuando surgían conflictos internos entonces

analicé que sería de mayor satisfacción el trabajar por equipos para que cada

quien tuviera la oportunidad de colaborar en comida, dinámicas, guías, etc.

realizando las cosas de una manera voluntaria, democrática y justa, siendo yo el

encargado de supervisar que las cosas que se habían prometido se cumplieran, al

final fue una experiencia muy agradable donde pudimos convivir sanamente a

pesar de todo.

LEY 12.- "SI TE ENTRENAS ES MUY FACIL" Debemos entrenarnos en la negociación, porque tenemos que convertir la

información en conocimiento, y el conocimiento saberlo poner en práctica. Cada

negociación por más simple que parezca nos deja grandes lecciones para la vida

real, saber cómo desenvolvernos y aprovechar cada oportunidad que se nos

presente; representándola como experiencia de vida personal y profesional, para

saber tomar las mejores decisiones posibles.

Es necesario cuestionarnos, porque nos forma como personas, para ello vital

reconocer que no somos imperfectos, permite conocernos nuestros errores e

incluso las cosas que no hacemos de la mejor manera con el objetivo de llevar un

autocontrol, nos hace reflexionar, aprender y mejorar; de esa forma iremos un

paso adelante, identificando cuales son nuestras mayores debilidades

convirtiéndolas en fortalezas, reconociendo que podemos cambiar nuestras

estrategias.

En lo personal, considero muy importante haber analizado cada una de las 12

leyes de negociación, por medio de la materia; aunque no lo parezca nos ha

hecho cuestionarnos, conocer e identificar la importancia que conlleva una

negociación en cada una de nuestras vivencias, tratando la manera de ser un

buen negociador.

http://auladigital.udb.edu.sv/main/forum/viewforum.php?cidReq=NEV3022016C02G01T&id_session=0&gidReq=0&origin=&gidReq=0&forum=12

Análisis de las 12 leyes de negociación

Economy & Finance

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