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Administración efectiva del crédito a clientes ______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________________________ DR © Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey, Universidad Virtual | México, 2008.

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Administ ración efectiva del crédi to a cl ientes


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Introducción

La intensa competencia que viven las empresas hoy en día hace que seempleen diversas estrategias con la intención de ganar terreno. El correctomanejo de la cartera de clientes nos ayuda en gran medida a mejorar laadministración de los recursos escasos en una empresa en relación al manejodel dinero. El carecer de un buen soporte en las decisiones de aprobación decrédito nos puede llevar a situaciones en las cuales las organizaciones sequeden sin liquidez, afectando seriamente su supervivencia.

El crédito a c lientes puede ayudarnos a lograr las metas de ventas y la lealtad

de nuestros clientes. Sin embargo, su uso merece dedicación y cuidado, ya quepuede convertirse en un riesgo que puede llevar al negocio a la quiebra.

Objetivo

El objetivo fundamental de este curso es el aplicar diversas herramientasadministrativas, contables y financieras para el análisis e interpretación deinformación, así como la administración acertada de los recursos relacionadoscon el crédito a clientes o cuentas por cobrar con el fin de tomar decisiones.

Esperamos que al final del curso puedas emplear las herramientas de manejo dela cartera de clientes de la empresa con una mayor eficiencia, ya que podrásponer en práctica:

• Los conocimientos adquiridos en cuanto a los controles de las políticasde créditos.

• Los procesos de toma de decisiones en cuanto a las ventas a plazos quese realizan en la organización.

Antecedentes

Sandra Maldonado es una joven empresaria que estudió en la ciudad deAguascalientes. Ahí conoció diversas maquiladoras y proveedores de ropa.


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Apoyada en esto, hace dos años inició su empresa de uniformes parasecretarias.

Desde hace seis meses, Sandra se ha percatado de que el dinero que entra a sunegocio cada vez es menos. Muy preocupada decide pedirle a su asesor denegocios los estados financieros de su empresa.

Sandra sabe que las utilidades de un negocio se revisan a través del estado deresultados y esperaba encontrar pérdidas en el último reporte. Después deanalizar dicho estado financiero observó que tenía utilidades.

Esto confundió a Sandra, por lo que volvió a llamar a su asesor. Éste le comentó

que se debía revisar el negocio a profundidad ya que tiene muchos clientes.Sandra está escéptica y piensa que sus empleados están robando.


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TEMA 1: Adminis tración financiera del crédito a c lientes, fundamentos

Introducción

Los acreedores son las personas o instituciones que conceden financiamiento alas empresas en forma directa, como es el caso de las instituciones bancarias, oen forma indirecta por medio de intermediarios financieros como las casas debolsa.

Durante este tema manejaremos los principales conceptos en relación a la

administración financiera del crédito a clientes, así como las razones principalesde su uso.

Objetivo

Describir los conceptos relacionados con el manejo de crédito a los clientesconsiderando los beneficios de mercado y costos financieros.

Contenido

1. Cuentas por cobrar y clientes2. Afectación de la cartera de clientes en el financiamiento del capital de trabajode la organización3. Matemáticas y razones financieras relacionadas con la cartera de crédito4. Generación de políticas sobre la cartera de crédito

1. Cuentas por cobrar y clientes

Las empresas requieren de recursos en efectivo para lograr sus metas yobjetivos. Lo ideal para lograr tener un flujo de efectivo positivo es vender decontado; sin embargo los ciclos económicos y la competencia son tan fuertesque necesitamos generar estrategias de venta a crédito.


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Cuando una empresa como la de Sandra vende a crédito se genera una cuentapor cobrar.

Cuando un cliente paga la cuenta por cobrar entonces ésta se elimina y seincrementa el efectivo que la venta generó.

a) Su mantenimiento tiene costos tanto directos como indirectosb) Tienen un beneficio importante: la concesión de crédito incrementará las

ventas.c) Su administración empieza con la decisión de que si se debe o no

conceder el crédito.

Un sistema de control es importante porque sin él:a) Las cuentas por cobrar se acumularían hasta alcanzar niveles excesivosb) Los flujos de efectivo disminuiríanc) Las cuentas malas cancelarán las utilidades sobre las ventas

Si las cuentas por cobrar se incrementan, pero sin incrementarse el nivel deventas, quiere decir que las cuentas por cobrar no se están realizando, es decir,no están siendo pagadas por los clientes, en estos casos es necesario realizarlabores de corrección mediante un buen sistema de asignación de créditos.

En sí, podemos afirmar que las cuentas por cobrar, la cartera de clientes osimplemente los clientes, representan el crédito o préstamo que unaorganización emite a sus consumidores. Esto ayuda a la empresa a sostener yaumentar sus ventas.


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Si el crédito no es pagado a tiempo, entonces se generan costos financierosadicionales en la forma de intereses moratorios . El crédito debe de contenercondiciones que se deben de expresar en un contrato de crédito, el cual estarásujeto a la Ley General de Títulos y Operaciones de Crédito que opera ennuestro país.

Podemos mencionar dos grandes objetivos de la administración de las cuentaspor cobrar o cartera de clientes:

a) Lograr un buen nivel de competitividad en la industria donde sedesenvuelve la empresa.

b) Llegar a tener la lealtad del cliente.

El préstamo puede estar garantizado por un aval o colateral.

El crédito es la actividadeconómica por medio de lacual un acreedor proporciona recursoseconómicos a otro llamadodeudor .

Estos recursoseconómicos reciben elnombre de principal .

El deudorrealiza

PagosIncluyen:

• Amor tización delprincipal

• Intereses derivadosdel costo fi nanciero (tasa de interés ) dela operación.

Alacreedor

Plazo de tiempo determinado


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Los elementos que componen el crédito son:a) Acreedor: Es la organización o la empresa que otorga el crédito.

b) Deudor: Es el cliente que recibe los beneficios del crédito.c) Principal: Es el monto de lo que se vende.d) Costo financiero (tasa de interés): Es el costo de vender a crédito.e) Pago: El importe en dinero del retorno por el crédito.f) Plazo: El tiempo que se da para que pague el cliente.

2. Afectación de la cartera de clientes en el financiamiento del capital detrabajo de la organización

La relación entre las cuentas de clientes y el capital de trabajo es estrecha. Lascuentas de clientes son parte del activo circulante y éste a su vez forma partedel capital de trabajo.

Capital de trabajo

Capital de trabajo = Activo circulante – Pasivo de corto plazo

O de una manera más extensa:

Capital de trabajo = Efectivo + Cuentas por cobrar + Inventarios – Cuentas porpagar – Documentos por pagar – Pasivos acumulados

Ahora, dentro de la definición del ciclo de transformación de efectivo tenemos losiguiente:


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Según Weston y Brigham, el monto total de las cuentas por cobrar pendientesde pago en cualquier fecha determinada se establece mediante dos factores:

a) El volumen de ventas a créditob) El plazo promedio de tiempo entre las ventas y las cobranzas

Ejemplo:

La inauguración de la empresa de Sandra es el 1° de enero y el primer día tieneventas por $1,000; este nivel de ventas se mantiene para el resto de los días.Supongamos que todas las ventas son a plazo (crédito) y que a los clientes seles proporcionan 10 días para pagar. Al final del primer día, las cuentas declientes serán de $1,000, se incrementarán a $2,000 al final del segundo día ypara el 10 de enero habrán aumentado a $10,000 (10 días x $1,000 de ventasdiarias).

Para el 11 de enero se añadirán $1,000 a las cuentas de clientes. Sin embargo,los pagos por las cuentas que se hayan hecho al 1° de enero reducirán lascuentas por cobrar en $1,000, por lo tanto el total de las cuentas por cobrarpermanecerá constante en $10,000. En general, una vez que las operaciones dela organización se han estabilizado, existirá la situación que a continuación sepresenta:

Cuentas por cobrar = Ventas a crédito por día * Periodo de cobranzaCuentas por cobrar = $1000 *10 días = $10 000

Plazo deconsumo

Plazo deproducción

Plazo deventas

Plazo de cobro

Es el tiempo quetarda en cobrarseuna cuenta declientes. Entre mástiempo se tarde encobrar, más tiemponos quedaremos sindinero para operar.

Tiempo

CICLO DE TRANSFORMACI N DE INVENTARIOS A CLIENTES

CICLO OPERATIVO


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Las cuentas por cobrar se ven afectadas por los cambios en las ventas y losperíodos de cobranza.

La inversión de $10,000 en clientes representa un costo que la empresa tuvoque hacer para adquirir esas mercancías antes de venderlas. Supongamos queen la fecha en que la organización de Sandra abre sus oficinas (1° de enero)hubo una aportación de $800 como capital social, el cual fue utilizado en adquirirlos recursos que se vendieron el primer día.

Sandra vendió a $1,000 lo que a ella le costó $800. La utilidad bruta de laempresa de Sandra es de $200 ó del 25% ($200/$800). De ser así, el balance

general al principio del periodo quedaría de la siguiente manera:Inventarios $800 Capital contable social $800Total Activos $800 Total pasivos y capital contable $800

Al final del día, el estado de situación financiera o balance general quedaría dela siguiente manera:

Cuentas por cobrar $1000 Capital social $800Inventarios 0 Utilidades retenidas 200Total activos $1000 Total pasivos y capital contable $1000

Sandra debe volver a completar sus inventarios si es que desea seguir en elnegocio. Por lo tanto necesita adquirir otros $800 de bienes para las ventas delsegundo día, lo cual involucra $800 en efectivo. Supongamos que Sandrasolicitó un préstamo de $800 al banco, el balance general al segundo día sedescribe a continuación:

Cuentas por cobrar $1000 Documentos por pagar $800

Inventarios 800 Capital social 800Utilidades retenidas 200Total activos $1800 Total pasivos y capital cont. $1800

Los inventarios se habrán convertido en cuentas por cobrar al final del segundodía y la empresa tendrá que solicitar un nuevo préstamo de $800 como forma detener recursos para el tercer día y así sucesivamente hasta que empiece a


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generar ingresos en las cuentas de bancos por el cobro de estas cuentas porcobrar.

El ciclo se llevará a cabo una y otra vez. El banco, si está dispuesto, aportará alnegocio de Sandra los recursos necesarios para que lleve a cabo su actividad.El día once, que Sandra cobre las ventas del primer día, dispondrá de dineropara adquirir sus inventarios sin recurrir a un préstamo bancario. El balancegeneral al día 11 quedaría de la siguiente manera:

Cuentas por cobrar $10,000 Documentos por pagar a bancos $8,000Inventarios 800 Capital social 800

Utilidades retenidas 2,000

Activos totales $10,800 Total pasivos y capital cont. $10,800Desde este día, se cobrarán $1,000 diarios provenientes de las cuentas porcobrar y se podrán usar $800 de estos fondos para comprar inventarios.

En el caso de Sandra pudimos observar que:a) Las ventas y los plazos (períodos de cobranza) afectan directamente a las

cuentas por cobrar.b) Las ventas a crédito o cuentas por cobrar deberán tener alguna forma de

financiamiento, peroc) Las utilidades pueden financiar las cuentas por cobrar y parte de la

totalidad de dichas cuentas puede ser financiada por otra fuente.

El problema anterior se realizó tomando en cuenta un financiamiento bancario, elcual no necesariamente debe ser la única fuente de financiamiento, ya quepueden existir diversas alternativas como conseguir un crédito con el proveedorque nos vende la mercancía u otros más.

3. Matemáticas y razones financieras relacionadas con la cartera de crédito

Como hemos visto, el saldo a cargo de clientes, representa un activo circulante afavor de la empresa. Las razones más usadas son las que se muestran acontinuación:


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1. Estándar de clientes a ventas que generalmente es de 0.10 a 0.15.Significa que por cada $1 de ventas a crédito, se deben tener en la cuenta declientes (cuentas por cobrar) de $0.10 a $0.15. Sin embargo esto puede variarde empresa a empresa dependiendo de la industria donde trabaja.

Razón de c lientes = Clientes / Ventas a crédito

2. Estándar de clientes a activo total. Usualmente es entre 0.16 0.20. Lo cualquiere decir que, por cada $1 de activo total de la empresa, se deben tener de$0.16 a $0.20 en la cuenta de clientes.

Razón de inversión en clientes = Clientes / Activo total

3. Ventas netas a saldo promedio de clientes. Por lo general son 12rotaciones al año (30 días de crédito). Lo anterior depende de la política decrédito de cada empresa, y lo que muestra es la cantidad de veces que secobran las cuentas de clientes en un periodo determinado.

Rotación de clientes = Ventas netas / Promedio del saldo de clientesRotación de clientes = Ventas netas / ((Saldo inicial clientes + Saldo f inal

clientes) / 2)

4. Días del ejercicio a rotación de clientes. Generalmente es de 30 días, lapolítica de créditos de cada empresa determina lo anterior. Esta razón muestrael periodo en días que la empresa se tarda en recuperar sus cuentas por cobrar.

Plazo de cobranza = 360 días / Rotación de clientes

Continuando con el ejemplo de Sandra, tenemos la siguiente informaciónfinanciera de su empresa:

Balance General

Enero 20XX Febrero 20XXCaja $ 25,000 $ 5,000Clientes $ 15,000 $ 45,000Inventarios $ 1,000 $ 1,050


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Automóvil $ 45,000 $ 45,000Máquinas $150,000 $150,000Depreciación $ 500 $ 550

Activo Total $235,500 $245,500

Proveedores $ 25,000 $ 25,000Documentos por pagar $ 5,500 $ 5,500Capital $200,000 $200,000Utilidad del mes $ 5,000 $ 15,000Total Pasivo y Capital $235,500 $245,500

Como podemos ver Sandra está preocupada, ya que si revisamos el balance

general, el efectivo en caja se ha disminuido considerablemente (de $25,000 a$5,000) y las utilidades de la empresa han crecido de $5,000 a $15,000 y no “ve”los $10,000 por ningún lado.

Tenemos también la siguiente información:

Utilizaremos esta información para obtener las razones financieras que hemosdescrito.

Primero calculamos la razón de inversión en clientes:

Razón de invers ión en cl ientes enero 20XX = Clientes / Activo total

Estado de resultadosEnero 20XX Febrero 20XX

Ventas netas $ 100,000 $ 150,000Costo de ventas $ 82,838.95 $ 99,354.79Utilidad bruta $ 17,161.05 $ 50,645.21Gastos operativos $ 9,276.24 $ 27,375.79Utilidad operativa $ 7,884.81 $ 23,269.42Gastos financieros $ 192.50 $ 192.50Utilidad antes deimpuestos $ 7,692.31 $ 23,076.92ISR $ 2,692.31 $ 8,076.92Util idad Neta $ 5,000 $ 15,000


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Razón de invers ión en cl ientes enero 20XX = $15,000 / 235,500Razón de invers ión en cl ientes enero 20XX = 6.37 %

Razón de invers ión en cl ientes febrero 20XX = Clientes / Activo to talRazón de invers ión en cl ientes febrero 20XX = $45,000 / 245,500Razón de invers ión en cl ientes febrero 20XX = 18.33 %

Posteriormente la rotación:

Rotación de clientes enero 20XX = Ventas netas / Promedio del saldo declientesRotación de clientes enero 20XX= Ventas netas / ((Saldo inicial clientes +

Saldo final clientes) / 2)Rotación de clientes enero 20XX= $100,000 / (($0 + $15,000) /2)Rotación de clientes enero 20XX= 13.33 veces

Rotación de clientes febrero 20XX = Ventas netas / Promedio del saldo declientesRotación de clientes febrero 20XX= Ventas netas / ((Saldo inicial clientes +Saldo final clientes) / 2)Rotación de clientes febrero 20XX= $150,000 / (($15,000 + $45,000) / 2)Rotación de clientes febrero 20XX= 5 veces

Finalmente el plazo de cobranza

Plazo de cobranza enero 20XX = 360 días / Rotación de cl ientesPlazo de cobranza enero 20XX = 360 días / 13.33 vecesPlazo de cobranza enero 20XX = 27 días

Plazo de cobranza febrero 20XX = 360 días / Rotación de clientesPlazo de cobranza febrero 20XX = 360 días / 5 vecesPlazo de cobranza febrero 20XX = 72 días

El resumen de los cálculos se muestra a continuación:

Enero 200XX Febrero 20XX

Rotación de inversión en clientes 6.37% 18.33%

Rotación de clientes 13.33 5.00

Plazo de cobranza 27 72


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Lo que significa que:

a) La inversión de capital en clientes (el dinero que yo como dueño tengoinvertido en los créditos a mis clientes) se incrementó de un mes al otro.Pasó de estar en 6.37% a 18.33%. Esto indica que Sandra tieneinvertidos $18.33 de cada $100 de capital en cuentas de clientes.

b) La rotación bajó. Esto quiere decir que tarda más en regresar el dinero ylo vemos en el plazo de cobranza.

c) El plazo de cobranza sube bastante. Sandra se tardaba 24 días encobrar…¡¡¡hoy tarda 72 días!!!!

Sandra está vendiendo mucho a crédito y le pagan poco en efectivo. Por eso no“ve” dinero en su negocio. Lo que debe hacer es una revisión a su política decrédito y tomar decisiones.

4. Generación de políticas sobre la cartera de crédito

En la empresa de Sandra no hay políticas de crédito. Esto ha originado que sevenda mucho de esta forma pero no se pueda recuperar el dinero como se debe.

Según Perdomo Moreno una política de crédito es la pauta que sigue unaempresa para determinar si debe concederse crédito a un cliente y el monto delmismo. Las bases más comunes para establecer estándares de crédito son:

a) Análisis de créditob) Promedios de pago de clientes

c) Referencias comercialesd) Carácter perecedero del producto terminado (alimenticio, autos, etc.)e) Carácter estacional de las ventasf) Volumen de ventas a crédito, etc.” 1

1 Perdomo Moreno, Abraham (2002) Elementos básicos de Administración Financiera. México:Editorial Thomson. Pag. 294.


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En esta parte del curso observaremos los elementos básicos (ingredientes) para un buen análisis de créditos, así como las evidencias o fuentes deinformación que sustentarán las decisiones que se tomen.

La clasificación de elementos clave en el análisis de créditos es la siguiente.Esta metodología es conocida como “6 C’s del crédito ”:

1) El elemento capacidad se refiere al derecho jurídico que permite a unapersona el poder contratar un crédito con otra. La capacidad de suscribirun contrato está especificada en los Códigos Civiles y de Comercio, así

como en las diversas leyes mercantiles. Es necesario para la aprobaciónde un crédito, el presentar documentos comprobatorios de la capacidadque la persona tiene para contratar el crédito.

2) El carácter se refiere a la reputación que la persona tiene en sucomportamiento de pago. Hoy, es muy importante para las empresas ypara las personas el contar con un buen historial de crédito. Por lo tanto,el historial de crédito se ha convertido en un activo intangible valioso.

El reporte que se solicita a la Sociedad de Información Crediticia (Buró decrédito) es el documento comprobatorio de esta variable. Es válido el usode otras fuentes de referencias de créditos.

Debemos de considerar que existen diversos tipos de reportes y que lapersona debe de autorizar (por medio de su firma) la investigación decrédito correspondiente.

El reporte del Buró de Créditos NO indica si se le debe o no dar el créditoal solicitante. Es la institución de crédito quien lo debe determinar deacuerdo a sus políticas. Cada persona puede solicitar un informe oreporte al Buró de Crédito a la siguiente dirección:www.burodecredito.com.mx

http://www.burodecredito.com.mx/http://www.burodecredito.com.mx/http://www.burodecredito.com.mx/


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3) El parámetro condiciones tiene su referencia en el análisis económico quese lleva a cabo para revisar la viabilidad del proyecto o del crédito. Esteanálisis es también conocido como fundamental. Por lo regular toma enconsideración tres niveles de análisis:

- Nivel macroeconómico- Nivel microeconómico (industria)- Nivel empresa

4) El elemento llamado caja contempla el análisis financiero. Este análisisrevisa la posición financiera de la empresa actual y a futuro considerandoel proyecto, así como el crédito en cuestión. La documentacióncomprobatoria debe de ser la siguiente:

- Estados financieros (actuales y proyectados)

- Declaración anual- Análisis financiero (razones financieras)- Recibos de nómina (personas físicas)

Es muy importante revisar el pronóstico de ventas y las fuentes que seutilizaron para determinar dichas cantidades.

5) El colateral se refiere a la evidencia de la garantía que se otorgará pararespaldo del crédito. Esta variable se puede sustentar con documentacióncomprobatoria de la propiedad del bien tales como:

- Facturas- Escrituras- Contratos

En algunos casos es necesaria la documentación de la valuación del bienante un valuador certificado. El aval es otra forma de garantía.

6) Contrato se refiere a las cláusulas o condiciones legales bajo las cualesestará sujeto el préstamo o crédito. Estas condiciones legales serviránpara reducir la incertidumbre de pago que en un momento se pueda llegara tener. El prospecto de contrato es el documento comprobatorio de estavariable.

Políticas sobre la cartera de crédito

Las ventas determinan el éxito o fracaso de un negocio. Un mal pronóstico deventas o la incursión en mercados “tronados” darán como resultado la quiebradel negocio. Ahora bien, si las ventas se incrementan, las utilidades y el valor de


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las acciones del negocio crecerán también, junto con la riqueza de losinvolucrados en él.

Las ventas son multifactoriales. Algunos determinantes de las ventas son denaturaleza exógena pero existen otros que la empresa puede y debe controlar.Los precios, la calidad, la buena publicidad y una buena política de crédito sonalgunos factores controlables por la organización.

Para Weston, la política de crédito depende de los siguientes cuatro factores:

Un buen administrador de créditos debe de desarrollar y aplicar políticas queayuden a mejorar las ventas y la disminución de inventarios de unaorganización. También debe de ayudarla a incrementar su valor comoempresa.

Conclusiones

En esta sección observamos la definición y los elementos de las cuentas porcobrar o crédito a clientes. También revisamos el porqué es importante tenercuidado con el cómo se manejan dichas cuentas. Tuvimos la oportunidad demanejar la matemática relacionada con este tema.

Consiste en lalongitud del plazode tiempo que se

confiere a loscompradores paraque liquiden susadquisiciones.

Las normas decrédito

Se refieren a lacapacidad

financiera mínimaque deben tener

los clientes acrédito para seraceptados y al

monto del créditodisponible para

distintos tipos declientes.

La política de cobranzade la empresa

Se mide por larigidez o por la

elasticidad en elseguimiento delas cuentas de

pago lento.

Descuento

Cualquierdescuento

concedido porpronto pago,incluyendo elperiodo del

descuento y elmonto.

El periodo delcr édito


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TEMA 2: Administración financiera del crédito a clientes, toma dedecisiones

Introducción

Uno de los aspectos que el analista financiero debe de considerar es si el tipo definanciamiento que se solicita o se contrata es el adecuado para las necesidadesde la empresa. ¿Cuáles son los puntos que una empresa considera para otorgarlos créditos? ¿Cómo se determina? Estas son algunas de las principales

preguntas que se necesitan conocer para poder tomar decisiones, las cualesveremos y analizaremos durante este tema.

Otro factor que aprenderemos serán los beneficios y consecuencias que tanto laempresa como el cliente pueden llegar a tener por los descuentos por prontopago.

Objetivo

El presente tema tiene como objetivo aplicar herramientas analíticas, utilizandoinformación contable del crédito a clientes, con el fin de tomar decisiones a cortoplazo sobre su manejo para generar beneficios económicos en la organización.

Contenido

1. Evaluación del valor crediticio del cliente2. Proceso de toma de decisiones para la cartera de créditos3. Descuentos concedidos por pronto pago


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numérico, en lugar de expresarse como una evaluación subjetiva de un númerode diversos factores. Esto constituye una ventaja muy importante en el caso deuna empresa grande que deba evaluar a muchos clientes en muchas localidadesdiferentes usando muchos y distintos empleados de crédito, ya que sin unprocedimiento automatizado, la empresa tendría enormes problemas para poderaplicar normas iguales a todos los solicitantes de crédito”.

Considerando lo anterior vemos que para la mayoría de los bancos y tiendasdepartamentales que ofrecen tarjetas de crédito el utilizar sistemasparamétricos, que expresan la evaluación de un posible crédito a un cliente enpuntos, son de excelente utilidad para cumplir con calidad las normas de créditoy tomar decisiones en un plazo corto de tiempo.

Continuando con el ejemplo de la empresa de Sandra, ella ve la posibilidad dedarle crédito a una empresa de Durango. De acuerdo a sus nuevas políticas y alsistema parametrizado que maneja, el puntaje para el crédito está determinadopor:

Puntaje = 3.5 (TIIE) + 10.0 (razón rápida) – 25.0 (deudas/activo) + 1.3(años del negocio)

Donde TIIE es la Tasa de Interés Interbancaria de Equilibrio. La TIIE es el crédito que refleja las condiciones prevalecientes en el mercadode dinero en moneda nacional calculado diariamente por el Banco deMéxico.

De acuerdo a sus políticas:

• Un puntaje de menos de 25 indicará que existe riesgo de que el créditosea malo.

• Un puntaje entre 26-45 indicará que existe riesgo de que el crédito sea

promedio.• Un puntaje superior a 46 significará poco riesgo de que el crédito seamalo.

Ahora supón que una empresa con las siguientes condiciones solicitara uncrédito:


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TIE = 5.0Razón rápida = 3.1Deudas/Activos = 0.20Años en el negocio = 10

El puntaje de crédito de la empresa de acuerdo al modelo de regresión sería de:

3.5 (5.0) + 10.0 (3.1) – 25.0 (0.20) + 1.3 (10) = 56.5.

Por lo tanto, se considera que no hay riesgo de que el crédito sea malo y porconsiguiente se le ofrecerían términos de crédito favorables.

2. Proceso de toma de decisiones para la cartera de créditos

Para decidir si la empresa debe conceder el crédito y el monto a un cliente,aplica su política de crédito y la evaluación del valor crediticio del mismo. Ahorabien, para decidir si debe hacer más flexibles sus créditos normales, debentomarse en cuenta:

a) Las utilidades marginales de ventas a crédito.b) El costo de la inversión marginal en clientes.

Para comprender mejor este tema veamos un ejemplo:

Una comercializadora tiene ventas de $100. Sus costos variables son de $50(50% de las ventas) y sus costos fijos de $40. La utilidad marginal asciende a$10. El plazo de crédito concedido es de 90 días, su rotación es de 4 (360/90 =4). Por tanto, necesita una inversión marginal en clientes de $25.

_Ventas_ = __$ 100__ = $ 25Rotación 4

El mercado está en expansión y la empresa está planeando una agresivacampaña de mercadotecnia. La empresa contempla un incremento en ventas de20% (de $ 100 a $ 120). Lo anterior generaría que sus costos variables sean de$60 ($120 x 50% = $60). Como tiene capacidad instalada que permite llevar a


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cabo sus planes, sus costos fijos permanecen en $40. Teniendo una utilidadmarginal de $20. Para lograr lo anterior, se necesita aumentar el plazo de créditode 90 días a 120 días. ¿Cuál será la decisión acertada?

Veamos la solución:

1. Al aumentar las ventas (20%), se tendrá una rotación de clientes de 3(360/120=3).

2. Lo anterior habrá de requerir una inversión marginal en clientes de $40 ($120/ 3=40).

3. Actualmente la utilidad marginal es de $ 10 y en el plan propuesto es de

$20, lo cual significa un incremento de $10. Sin embargo, en el planactual tenemos una inversión en clientes de $ 25 y en el plan propuestode $ 40, es decir, un incremento de $ 15.

En este sentido, la decisión deberá ser negativa ¿Por qué? Porque sicomparamos los dos incrementos, tenemos que el incremento en la inversión enclientes de $15 no cubre el incremento en la utilidad marginal de $ 10, es decir,una diferencia negativa de $ 5. Por lo tanto se mantiene el plan actual de $ 100de ventas y plazo de crédito en 90 días.

De acuerdo al ejemplo anterior podemos concluir que:

a. Si la utilidad marginal es mayor que la inversión marginal en clientes, ladecisión será afirmativa.b. Si la utilidad marginal es menor que la inversión marginal en clientes, ladecisión será negativa.

3. Descuentos concedidos por pronto pago

Cuando una empresa concede descuentos por pronto pago espera obtener lossiguientes beneficios:

a) Disminución de las cuentas incobrablesb) Disminución en el plazo medio de cobro, y aumento en

la rotación de clientes


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c) Disminución de la inversión en el activo circulante,“clientes”

d) Aumento en las ventase) Aumento en las utilidades

Continuando con el ejemplo de la empresa de Sandra, ésta ha realizado ventasa crédito que equivalen a 600 unidades con un precio de $ 1,000 cada una. Elcosto variable es de $ 600, su costo fijo es de $ 200, su costo total es de $ 800por pieza. La empresa de Sandra tiene un plazo medio de cobro equivalente a30 días y, por lo tanto, su rotación de clientes es de 12. Sandra desea concederun descuento a sus clientes de 2% para que paguen pronto sus créditos.

Con dicho descuento, la empresa espera:

1. Aumentar las ventas en un 15%, es decir, 90 unidades (600 x .15).2. Aumentar la rotación de clientes a 24.3. Disminuir el plazo medio de cobros a 15 días (360/24).

Por lo que se debe:

a) Calcular el ahorro en la inversión de clientes, sabiendo que, elrendimiento de la inversión es de 20%.

b) Determinar el costo del descuento.c) Encontrar la utilidad neta que produce el descuento por pronto

cobro.

Veamos cómo obtener esta información (procedimiento):

1. Análisis:Rotación de clientes = 12Plazo medio de cobros = 30 días (360/12)Ventas a crédito = 600 x $ 1000 = $ 600,000Costo variable unitario = $ 600Costo fijo unitario = $ 200Costo total unitario = $ 800Inversión en clientes = X


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Inversión en clientes = CT x VC = Costo total x Ventas a créditoRC Rotación de clientes

IC = 800 x 600,00012

IC = 480’000,00012

IC = $ 40’000,000.

2. Planeación.

Descuento por pronto cobro = 2%Aumento en ventas = (15% de 600) = 90 unid. a $ 1000 =

$90,000Rotación de clientes = 24Plazo medio de cobros = 15 días (360/24)Inversión futura de clientes (IFC) = X

IFC = Costo total (Ventas a crédito) + Costo Variable (aumento en ventas) /Rotación Clientes

IFC = CT (VC) + CV (AV)RC

IFC = 800 (600,000) + 600 (90,000)24

IFC = 22’250,000

Ahorro en la inversión de clientes = Inversión en clientes – Inversión futura enclientes

Ahorro en la inversión de clientes = $40’000,000 – 22’250,000

Ahorro en la inversión de clientes = $17’750,000


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Entonces, con un descuento de 2% por pronto cobro:

a) Tendremos un ahorro en la inversión de clientes de $ 17’750,000b) A menor inversión en clientes, mayor utilidad, es decir:

Utilidad descuento a clientes = (Ahorro en clientes x Rendimiento de la inversión)Utilidad descuento a clientes = 17,750,000 x 20%Utilidad descuento a clientes = $ 3,550,000.

c) A mayores ventas, 90 unidades, mayor utilidad por aumento en ventas:

Utilidad por aumento en ventas = (Precio de venta unitario – Costo variableunitario) * Aumento en unidades vendidasUtilidad por aumento de ventas = (1,000 – 600) 90UTAV = (400) 90UTAV = $ 36,000

Por último determinaremos el costo de descuento por pronto cobro, aplicamos lasiguiente fórmula:

Costo por descuento = Descuento * Unidades vendidas * Precio de ventasCosto por descuento = 0.02 (690 x 1,000)Costo por descuento = $ 13,800.

La utilidad neta que produce el descuento por pronto cobro resulta si aplicamosla siguiente fórmula:

Utilidad neta del descuento = Utilidad en descuento a clientes+ Utilidad por aumento en ventas- Costo de descuento

Utilidad neta del descuento = $3,550,000 + 36,000 – 13,800Utilidad neta del descuento = $3,572,200


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En conclusión, después de haber realizado los cálculos podemos determinar queSandra con un 2% por pronto pago genera una utilidad de $3,572,200.

Conclusión

En esta sección aplicamos herramientas analíticas que nos ayudan a tomardecisiones a corto plazo sobre el manejo del crédito a clientes para generarbeneficios en la organización. Conocimos los términos de las políticas de créditoy la evaluación del valor crediticio del mismo, así como los efectos que sepresentan en una empresa al conceder descuentos a sus clientes para el pago

de sus créditos.

Conclusión final

Durante este curso conocimos los conceptos relacionados con el manejo delcrédito a clientes considerando sus beneficios de mercado y los costos queestos tienen. Así aprendimos cuales son los principales objetivos de laadministración de las cuentas por cobrar o bien la cartera de clientes.

Conocimos las bases más comunes para determinar si debe de concederse elcrédito a un cliente y el monto de cada crédito, así como las herramientas que serequieren para la toma de decisiones. Las utilidades marginales de rentas acrédito y el costo de la inversión marginal en clientes son dos aspectos que senecesitan considerar al concederse créditos. Durante el curso observamos losingredientes y las fuentes de información que sustentan dichas decisiones clavepara el análisis de crédito.

Conocimos que existen descuentos que la empresa otorga a su cliente porpronto pago, así como el procedimiento a seguir; todo con el fin de aplicar lasherramientas administrativas, contables y financieras para el análisis yadministración acertada de los recursos relacionados con el crédito para tomardecisiones.

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