Procrastinacin y ventasPilar PunzanoLa procrastinacin, postergacin o posposicin es la accin o hbito de retrasar actividades o situaciones que deben atenderse, sustituyndolas por otras situaciones ms irrelevantes o agradables.

Este es un comportamiento que afecta a todas las reas de la empresa, y como no, al rea de ventas. La costumbre de posponer en el rea de ventas suele traducirse en dejarse absorber en exceso por la rutina laboral, como pretexto para evadir alguna responsabilidad, accin o decisin.

Un ejemplo muy comn en ventas es la evasin de las actividades de prospeccin y captacin pues representan un esfuerzo comercial ms alto, refugindose en la rutina laboral que representa el atender las cuentas existentes y en llevar a cabo labores de fidelizacin.

En contraposicin a esta situacin nos encontramos que normalmente se cumple la siguiente afirmacin: el xito viene de hacer las cosas que la mayora de las personas no quieren hacer cuando se tienen que hacer. Por lo que fcilmente se deduce que repeles el xito cuando pospones ciertas tareas clave. Si llevamos el contenido de esta frase al mundo de las ventas para conseguir resultados que destaquen debemos identificar claramente que actividades, a pesar de que no sean nuestras preferidas, son actividades claves para el xito en las ventas. Y debemos poner el foco en combatir la procrastinacin en nuestro da a da.En el post de hoy intento dar las claves de cmo vencer la procrastinacin en ventas de una vez por todas.

Haz tu lista de tareas clave.Una lista de tareas nos ayuda a identificar lo que hay que hacer y cuando debe ser hecho que es la clave del xito en cualquier actividad, y es tambin fundamental en ventas. En principio puede parecer a una lista interminable y aburrida de tareas que exige de tu tiempo y atencin.

Esto pasa siempre que a las tareas no les hemos asociado el objetivo que perseguimos con ellas. La lista de tareas se puede convertir en una fuente de inspiracin si asocias un porqu a cada tarea o el objetivo que alcanzars realizndola.

Yo personalmente tengo una serie de tareas que tengo que completar con regularidad que me llevan tiempo y me obligan a ser creativa. Dentro de mi actividad diaria no son mis tareas favoritas, pero son importantes para mis objetivos de marketing personal. Ser productivo tiene un componente tcnico que es como hacer las tareas, pero toda accin est envuelta en los aspectos emocionales. Puedes llegar a odiar una tarea, pero te puede empujar a hacerla estar enamorado de tu misin y el objetivo que persigues al realizarla.

Para identificar ese componente emocional de tus tareas haz el siguiente ejercicio: identifica un par de las tareas que has estado posponiendo durante demasiado tiempo. Por qu son importantes para ti y tu xito? Cmo te acercan a tus metas?

Crate rutinas.

De tu lista de tareas habr muchas de las tareas que son completamente aburridas, pero necesarias para tus resultados. Una manera de evitar la procrastinacin en esas tareas es crear rutinas diarias. Te pongo un ejemplo de rutina diaria en ventas.

7:00 AM 8:00 AM: entrenamiento diario completo y ejercicio.

8:15 AM 9:00 AM: desayuno.Repaso y actualizacin de agenda.

9:00 AM 10:00 AM: comprobar actividad en Redes sociales. Actividades de prospeccin. Generacin y gestin de leads.

Si haces ejercicio a primera hora de la maana, lo haces. Si lo dejas para ms adelante durante el da, es ms probable que no puedas hacer tu entrenamiento. A continuacin el imprescindible repaso a la agenda prevista para el da, entre visitas a clientes y horas de produccin en diferentes proyectos. El tiempo dedicado a las redes sociales acotado a 15 minutos. Y las actividades de prospeccin y captacin, que en el rea de ventas suelen ser las favoritas para ser pospuestas, en la agenda se encuentran a primera hora.

Tambin dentro de la rutina diaria ha de estar atender el asunto o hacer la tarea ms difcil o desagradable cada da dentro de las primeras horas de la maana. Los problemas no envejecen bien, sobre todo los problemas que requieren conversaciones difciles con los clientes.

Revisa ahora tu lista de tareas. Qu tareas podras agrupar y crear una rutina?Crear rutinas te ayudarn a crear tus procesos, sistematizar tus actividades y tus resultados en ventas.

Hacer tres cosas cada da.Todos disponemos de un tiempo y energa limitados. Si inviertes tus recursos en un rea, se reduce tu capacidad de invertirlos en otras. Generalmente no se puede hacer todo lo que hay que hacer. En cuanto a la lista entera de tareas crea rechazo porque es abrumadora (mi lista de tareas hoy tiene 85 tareas, una hazaa imposible en un mes, y mucho menos de un da).

Para evitar el posponer tareas te propongo que te centres slo en los tres resultados ms importantes que necesitas realizar cada da. Qu tareas son las que ms contribuyen a tus principales resultados o metas? Determina claramente el tiempo para las tres tareas que son ms importantes y trata de completar esas tres tareas. Si no consigues hacer nada ms que esas tres tareas, en cualquier caso habrs avanzado hacia tu misin y tus objetivos.

Al planificar y dedicar tiempo a cada una de tus tres tareas prioritarias sin postergar, vas a hacer ms trabajo que la mayora de los vendedores adictos a la urgencia, personas reactivas y distradas que conoces. Tu trabajo va a ser intencional y proactivo, y esto se reflejar en tus resultados. Ahora mira a tu lista de tareas. Cules son las tres cosas que, si se completas hoy, tendran mayor impacto en tus resultados y te acercaran a tus metas? Ponlos en tu agenda y consigue finalizarlos.

Sigue esta receta para dejar de procrastinar e inicia las acciones que te acercan a tus objetivos. Y por favor, no dejes de comentarme cmo han mejorado tus resultados.

Tomado de: http://masmovilidad.com/2015/01/29/procrastinacion-y-ventas/1