AdministraciÓn de Ventas

Administración de ventas; Unamosapuntes-México http://www.geocities.com/omarfm2000/apuntes/adventas.htm

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Los siguientes temas me fueron proporcionados por la profesora Ma. Cristina Alba Allave, en la clase deadministración de ventas que se imparte en la F.C.A.-UNAM. Se recomienda el libro: "Principio de ventas",

Jordan Othorhalm y Lewis C. Kaufman, Ed. Prentice Hall.

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ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Inicio

Organigrama de ventas en la empresaPasos para llevar a cabo la decisión de compraPiramide de MaslowVeblenTeoría del cuadrantePresentación de ventasDeterminación de la fuerza de ventasCanales de distribuciónInformación de contactoComentarios y sugerencias

Organigrama de ventas en la empresa

Organigrama de ventas en la empresa:


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En forma tradicional las ventas se organizan:

Forma actual de organización del departamento de ventas:


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Se contrata personas externas para llevar a cabo las funciones y en la empresa solo existen personas que revisanque en efecto, la agencia contratada para hacer una investigación de mercado por ejemplo, lleve a cabo elservicio y/o trabajo por el cual fue contratado, para conocer la opinión de la gente acerca del servicio o productoque ofrece determinada empresa.

Así por ejemplo, en publicidad y propaganda, al llevar a cabo el outsorcing, siempre debe de haber personasdentro de la organización que contrata un servicio externo, que vigile el cumplimiento de las especificacionesdel contrato, como puede ser: checar que se presenten los comerciales en la fecha y hora estipuladas.

Para poder vender es necesario tener una necesidad detectada. Un ejemplo de vendedores son los siguientes:

Vendedores que van de puerta en puerta. (Ej. personas que venden enciclopedias.)Vendedores y choferes de BimboVisitantes de consultorios médicos.

Un mercado industrial puede enfocarse a un artículo de consumo.Un mercado de consumo puede ser artículo industrial.

La diferencia en ambos radica en el interes de la compra y puede ser objeto de compra.

Ej. Mercado de consumo: Comprar jitomate para hacer comida en casa. (Satisfacción personal.)Ej. Mercado Industrial: Comprar jitomate para hacer salsas y venderlas después. (Lucro.)

DIFERENCIA ENTRE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN:

Publicidad Propaganda

La publicidad es masiva, anonima, impersonal, se lleva a cabo a través de medios decomunicación,se compran espacios publicitarios para llevar a cabo la función.

Es personal.

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Pasos para llevar a cabo la decisión de compra

Pasos para llevar a cabo la decisión de compra:

Despertar (detectar) de la necesidad1.Búsqueda de información2.Conducta de evaluación3.Decisión de compra4.Sentimiento posterior a la compra.5.

Emulación = Simular o imitar algún producto, es una manera de vender.

Autocompensar = Compensar algún producto con otro.

Pavlov ==> Teoría estímulo-respuesta.

Vablen ==> Teoría clase ociosa.

Freud ==> Psicoanalisis para vender.

Mars Hall ==> Modelo económico -> Vender más barato que la competencia si se tiene más atributos que elcompetidor.

En el proceso de compra, se cruzan diversos factores que mueven a las personas a decidirse a compraralgún bien o servicio, entre ellos se encuentran:

Familia1.Primos2.Vecinos3.Trabajo y amistades4.Subcultura5.Etc.6.

Un ejemplo clásico es el siguiente. Tenemos un individuo de 23 años que desea adquirir un automovil, no sabeque tipo de automovil desea adquirir, este individuo recibe información de una agencia de autos en la cual lapersona le sugiere un "Z24" por ser cómodo, deportivo, rápido, y lujoso. Con éste auto "va a recorrer muchasviejas... carreteras" dice el slogan, no conforme con lo que le informó el joven de la agencia decide platicarsobre el asunto con sus familiares, los cuales le recomiendan un auto que sea seguro, después nuestro jovendecide consultar con sus amigos, los cuales dos de ellos tienen "Z24" y le hablan maravillas de ese auto, unomás tiene un VW, pero el desea un deportivo, por lo que se decide en comprar un "Z24" (Pues la mayoría de susamigos tiene uno.)

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Piramide de Maslow

Para mayor información por favor entre en la siguiente página:http://www.geocities.com/sencillolocke/admon5/TEMA5/tema5.htm


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N. FISIOLÓGICAS: Comer, beber, casa, sexo, etc.1.N. DE SEGURIDAD: Lo que tengo en este momento nunca me vaya a faltar.2.N. DE PERTENENCIA: 3.N. DE ESTIMA: Maslow dice que no se puede saltar de una necesidad a otra y es primero quererse a simismo que a los demás.

4.

N. AUTORREALIZACIÓN: 5.

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Veblen


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Individuo1.Familia2.Familia extendida (grupos de referencia.)3.Grupo frente a frente (trabajo y amistades.)4.Subcultura.5.Cultura.6.

Los puntos 2, 3 y 4 tienen relación con las necesidades de pertenencia de maslow.El punto 1 tiene relación con las necesidades fisiológicas de Maslow.El punto 6 tiene relación con las necesidades de estima y autorealización.

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Teoría del cuadrante


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DOMINANTE-HOSTIL:

Para venderles a este tipo de personas, es más dificil, tienen una gran necesidad de autoestima e independencia,ve a los demás como oportunista que busca ganar dinero a su costa.

¿Cómo reconocerlos? : Habla brúscamente y agresivamente, beligerante, no escuchan y siempre argumentan porcosas pequeñas. (Le pone pero a todo.) Para manejar a este tipo de personas y hacerlas comprar no hay que tratarde convencerlo, sólo hay que escuchar lo que nos diga y verlo a los ojos y poner la pose del cuerpo comohaciendo que lo escuchamos, mantener contacto con los ojos (cosa que es importante siempre si no, no vamos avender nunca.) No debemos interrumpir su plática, no mostrarnos impacientes, hay que hacerlo sentir grande,por lo general se dejan impresionar por lo que ven que por lo que escuchan.

SUMISO-HOSTIL:

Personas que se encuentran motivadas con las necesidades de seguridad, son personas que piensan que elvendedor va a tomar ventaja de él, son inseguros y tienen miedo de tomar riesgos y sus decisiones las tomanlentamente. Para tomar decisiones necesitan pruebas lógicas, le temen a vendedores que hablan rápidamente yagresivos, se sienten amenazados cuando alguien se les acerca, se niegan a hablar con el vendedor, es decir, nopreguntan nada, por loq eu el vendedor habla para evitar espacios de silencio.

Para manejarlos adecuadamente hay que evitar moverse y hablar rápido, ser un poco más callados, guardardistancia física prudente y darle espacio, pedir permiso para colocar objetos en su escritorio, una vez establecidala confianza, puede haber grandes posibilidades de cerrar negocio.

SUMISO-CALIDO:

Las personas que están en este cuadrante, están motivadas por las necesidades sociales y en menor escala en lasnecesidades de autoestima.

Son cálidos y amigables, creen en todo el mundo, son de buena naturaleza, tienen tendencia a hacerse amigos delos vendedores, (pues deben de ir a bautizos de sus hijos, para que el cliente les compre.) y para ellos la


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presentación de ventas es como una reunión social, no se cierra la venta hasta haber satisfecho al cliente yhaberle correspondido con cálidez y amistad, se deben evitar detalles aburridos, características del producto ycreen en lo que usted dice.

CALIDO-DOMINANTE:

Toman las decisiones en base a la lógica, su manera de actúar es que piden datos lógicos y prcisos y específicos.Son pragmáticos (prácticos y escepticos.) gustan de ver pruebas, testimonios, presentación muy organizada ypreparada, hablar tranquilos y pausados.

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Presentación de ventas

¿Qué es lo que no se debe de utilizar en una presentación de ventas?

Artículos que identifiquen religión, partido político, logotipo (No al sida, fuera EZNN, Arriba el américa,etc.)

1.

Tener el hábito de escuchar y poner atecnión con los ojos, la mente y los oidos.2.El vendedor que más vende es el que escucha más y es el que está más callado.3.Evitar las distracciones con ruidos, teléfonos celulares, asistir en altas temperaturas, acudir con emocionescomo miedo o enojo.

4.

RECOMENDACIONES DE SU APARIENCIA PERSONAL:

Vestir con soltura. (Utilizar ropa cómoda.)1.Cuidar los detalles de limpieza de la vestimenta, zapatos, rostro, dientes, etc.2.Utilizar un vocabulario adecuado.3.Siempre se debe de vestir tan bien o mejor que el prospecto y de preferencia vestirse de maneraconservadora.

4.

En el cabello no colocarse sustancias brillosas.5.No utilizar lentes oscuros.6.Ver a los ojos al prospecto.7.No utilizar joyería compleja y ostentosa.8.Siempre llevar un portafolio de buena calidad y bien organizado.9.Llevar una buena pluma.10.Llevar corbata cara.11.Nunca quitarse su chaqueta pues se debilita su autoridad.12.Mirarse en un espejo antes de realizar una visita con el fin de corroborar que vaya usted impecable a sucita.

13.

¿QUE DEBEMOS DOMINAR EN LA PRESENTACIÓN?

Dominar el producto.Como se desarrolló el producto, usos, aplicaciones, FODA.Conocer todo acerca de la compañía en la que trabajamos.Sistema de procesamiento de órdenes y tiempo de entrega.Políticas de crédito.Garantías.Mantenimiento y asesoría en el uso.


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Conocer a las competencias, lo que manejan y diferencias que existen con el producto que ofrecemos.Conocer el mercado.Condiciones generales del negocio.

FUENTES DE INFORMACIÓN:

Entrenamiento y capacitación.: (Se debe de conocer la duración, quien la otorga, el contenido, y si es alinicio o constante.)Literatura de la compañía. (Como contruyen un directorio de prospectos, como dividen las zonasterritoriales para lograr vender, reportes de ventas de cinco años anteriores, cuantos empleados trabajan ycuantos están en ventas.)PublicidadPrueba de resultados.Ferias y exhibiciones.Información que nos dan los clientes.Revistas del ramo.Asociaciones.Cursos.Internet.S.I.M. (Sistema de Información de Mercadotecnia.) dentro de la empresa o cámara afiliada.S.I.M.E.: (Sistema de Información de Mercado Económico.estadístico.)

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Determinación de la fuerza de ventas

Divide a los clientes en chicos y grandes, cuanto tiempo lleva a cabo atender como vendedor y cuantas visitasnecesita al año el cliente. # visitas / # personas a visitar.

FORMULA DE TALLEY PARA CONOCER EL NÚMERO DE VENDEDORES QUE NECESITA LAEMPRESA PARA LLEVAR A CABO SUS VENTAS.

Fórmula 1 Fórmula 2

# Vendedores = # clientes existentes + # de clientes potenciales X Frecuencia ideal de lasvisitas X Duración de las visitas / El tiempo deventa disponible con un vendedor.

# Vendedores = (Clientes cuenta A) X (# visitas) + (Clientescuenta B) X (# visitas) / Visitas anuales promedio.

Ej. Se tienen 60 clientes cuenta A con 40 visitas, 1800clientes cuenta B con 24 visitas, y un total de 1200 visitasanuales promedio. Identificar el número de vendedores quese harán necesarios contratar por la empresa X.

# visitas = 600 (40) + 1800 (24) / 1200 = 56 vendedores quese requieren.

ASPECTOS A TOMAR EN CUENTA:


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Se debe de tomar en cuenta lo siguiente:

Servicio al cliente.¿La planeación de ventas se lleva bien a cabo?¿Cuáles son sus fuentes de información de nosotros como equipo. (La empresa, el gerente, vendedor,secretaria, cámaras, bibliografía, observación, inegi, secofi, internet.)

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Canales de distribución

Fábrica -- Consumidor = Tortillería.

Fábrica -- Mayorista -- Consumidor = Liverpool, distribuidora de autos.

Fábrica -- Mayorista -- Minorista -- Consumidor = Vips

(Lechuga --> Vips Central de alimentos distribuye a --> Vips sucursal --> Consumidor.)

Fábrica -- Distribuidor -- Mayorista -- Minorista -- Consumidor = Carnicerías

(Ganadero --> Se lo vende a camiones --> rastro --> Carnicerías --> Consumidor.

Fábrica -- Droguería -- Minorista o Farmacia -- Consumidor.

El intermediario aporta: servicio (lleva el producto hasta la cercanía de la casa), distribución, facilidad, le da unvalor agregado al producto, crédito, le da asesoría al intermediario más pequeño para que el producto se venda.

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Información de contacto

Dirección de correo electrónico

[email protected]

[email protected]

Dirección Web

http://unamosapuntes.mexico.com.mx/

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Comentarios y sugerencias

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Trabajo de Omar Flores M. Página Principal E-mail Comentarios Chat

D.R. 2001. Esta página fue creada con el fin de llevar conocimiento a aquellas personas que por x causas, nopueden asistir a un aula de clase, y sirve principalmente para que empresarios, comerciantes y en general todos

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