La Metodología de Desarrollo de Clientes Una guía paso a paso

Desarrollo de clientes

Es una guía paso a paso para crear una empresa basada en la innovación. Es aplicable desde el primer día del proyecto.

Desarrollo de clientes

Descubrimiento

Incertidumbre / Suposiciones / corazonadas

Experimentos / Aprendizaje / prototipos / Pruebas

Encaje problema / propuesta de valor

Una empresa se crea en dos fases:

Desarrollo de clientes

I. Descubrimiento II. Desarrollo

Incertidumbre / Suposiciones / corazonadas

Experimentos / Aprendizaje / prototipos / Pruebas

Encaje problema / propuesta de valor

Una empresa se crea en dos fases:

Desarrollo de clientes

DescubrirLa propuesta de valor

Descubrimiento del problema del

cliente

Descubrimiento del problema

Experimentos y validación de

hipótesis

Crear el Perfil del problema del

cliente

Fase 1: Descubrimiento del negocio

Modulo 3 Perfil del problema del cliente

Desarrollo de clientes

DescubrirLa propuesta de valor

Descubrimiento del problema del

cliente

Descubrimiento del problema

Experimentos y validación de

hipótesis

Crear el Perfil del problema del

cliente

Diseño y Validación de la Propuesta de

Valor

Diseño de la propuesta de valor

Validación con clientes reales

Ajuste del Modelo de negocio

Fase 1: Descubrimiento del negocio

Módulo 4 Diseño de la Propuesta de valor

Desarrollo de clientes

DescubrirLa propuesta de valor

Descubrimiento del problema del

cliente

Descubrimiento del problema

Experimentos y validación de

hipótesis

Crear el Perfil del problema del

cliente

Diseño y Validación de la Propuesta de

Valor

Diseño de la propuesta de valor

Ajuste del Problema/Solución

Fase 1: Descubrimiento del negocio

Ajuste problema/solución

Encaje: Al encaje se llega cuando los clientes aceptan, le encanta y están dispuestos a comprar la propuesta de valor.No es tan fácil llegar a conseguirlo y mejorarlo.Esforzarse por alcanzar este objetivo es la esencia de la innovación de la propuesta de valor.

Validación con clientes reales

Desarrollo de clientes

DescubrirLa propuesta de valor

Descubrimiento del problema del

cliente

Descubrimiento del problema

Experimentos y validación de

hipótesis

Crear el Perfil del problema del

cliente

Diseño y Validación de la Propuesta de

Valor

Fase 1: Descubrimiento del negocio

Diseño de la propuesta de valor

Validación con clientes reales

Ajuste del Modelo de negocio

PivotarNo es otra cosa que hacer un

cambio importante en la estrategia porque no

hemos logrado el encaje

Desarrollo de clientesFase 2: Desarrollo del negocio

Descubrimiento del problema

del cliente

Descubrimiento del problema

Experimentos y validación de

hipótesis

Perfil del problema del

cliente

Diseño y validación de la

Propuesta de Valor

Diseño de la propuesta de

valor

Innovación del modelo de negocios

Ajuste del Problema/Solución

Desarrollo de clientes

Evangelistas y early adpoter

Desarrollo del producto y su

ajuste al mercado

Crecimiento y Desarrollo de

la empresa

Desarrollo de la organización

Desarrollo de los procesos clave

Desarrollo delMercado

Desarrollo de clientes

QUE?DescubrirLa propuesta de valor

Descubrir al cliente:• Perfil• Problema• Nichos• Dolores y

perdidas• Que ganaría• Canales• Relaciones

Desarrollar los procesos y adquirir los recursos clavesConsolidar las alianzas

Descubrir el modelo de ingresos y la estructura de

costos

Descubrir el problema del cliente

(conceptos)

Descubrir el problema

DescubrirLa propuesta de valor

Fase 1: Descubrimiento del negocio

Descubrimiento del problema del

cliente

Descubrimiento del problema

Experimentos y validación de

hipótesis

Crear el Perfil del problema del

cliente

¿Se entiende el problema del cliente?¿Hay suficientes personas preocupadas por resolver este problema?¿Les importa tanto como para explorar con nuevas soluciones?¿estarían dispuestos a pagar por una solución superior?¿Hemos seleccionado el nicho correcto?

Clientes Innovadores

DescubrirLa propuesta de valor

Ya ha buscado una solución

Es consiente del problema

Reconoce que tiene el problema

No lo distingue como un problema

Ya ha creado una solución

Está dispuesto a invertir

No todos los clientes son igual de importantes

Clientes innovadores

DescubrirLa propuesta de valor

Descubrir el problema

DescubrirLa propuesta de valorVa

lor a

port

ado

Descubrir el problema

DescubrirLa propuesta de valorVa

lor a

port

ado

Descubriendo el problema del cliente

(Herramientas)

Herramientas

DescubrirLa propuesta de valor

Herramientas

DescubrirLa propuesta de valor

Descubriendo el problema del cliente

Herramientas

DescubrirLa propuesta de valor

Diseño de la propuesta de valor

Herramientas

DescubrirLa propuesta de valor

¿Qué tarea realiza el cliente?

¿Qué impacto negativo tiene por no tener una solución del problema?

¿Qué impacto positivo tendría si resuelve el problema? ¿Qué hace?

¿Qué ganaría?

¿Qué pierde?

Si medimos o estimamos diferencia, podríamos calcular el valor de la propuesta de valor

Herramientas

DescubrirLa propuesta de valor

¿Qué tarea realiza el cliente?

¿Qué impacto negativo tiene por no tener una solución del problema?

¿Qué impacto positivo tendría si resuelve el problema? Aquello que

los clientes intentan hacer ó resolver en su vida personal o laboral.

Aquí se escriben los riesgos u obstáculos a los que se enfrentan los clientes cuando realizan esas tareas.

Se escriben aquí los resultados que quieren conseguir los clientes o los beneficios concretos que buscan.

Herramientas

DescubrirLa propuesta de valor

Tareas

Tareas del cliente. 

Las tareas describen aquellas actividades que tus clientes intentan resolver en su vida con tu producto.

Podrían ser los trabajos que quieren terminar, los problemas que quieren solucionar o las necesidades que intentan satisfacer.

Asegúrate de validar la perspectiva del cliente cuando investigues sus tareas Es posble que lo que consideres importante puede que no sea lo para el cliente.

Herramientas

DescubrirLa propuesta de valor

Frustraciones

Frustraciones del cliente. 

Las frustraciones describen todo aquello que molesta a tus clientes antes, durante y después de intentar resolver una tarea o, simplemente, lo que les impide resolverla.

También están relacionadas con los riesgos, es decir, los potenciales resultados negativos que podrían presentarse si se resuelve mal una tarea o directamente no se resuelve.

Herramientas

DescubrirLa propuesta de valor

Alegrías

Alegrías del cliente. 

Las alegrías describen los resultados y beneficios que buscan tus clientes con los productos y servicios

Algunas alegrías son necesarias, ptras esperadas, deseadas, y otras serían para ellos una sorpresa

El canvas

DescubrirLa propuesta de valor

Mientras se realizan los experimentos y las tormentas de ideas se van colocando los resultados en el canvas de problema del cliente

Descubrir el problema

DescubrirLa propuesta de valor

1. Sencillos, rápidos de diseñar, pero producir resultados poderosos

2. De bajo costo3. Ejecutables en el periodos

muy cortos (días/semanas)4. Incluir contacto físico con

los clientes

Los experimentos deben ser: Hipótesis

Diseño del experimento

Ejecución del experimento

Aprendizaje