4.4.2 prospectacion de clientes
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es el folleto que acompaña a diversos
productos y que incluye información sobre
su composición que va dirigida al
consumidor o usuario, modo de empleo,
utilidad y contraindicaciones. Por lo general,
los prospectos se incluyen en los productos
farmacéuticos ( los remedios o
medicamentos.
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Atreves de la adecuada identificación de
un prospecto podrás duplicar tus niveles
de ventas, escogiendo a los clientes
indicados.
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Es normal que a veces tengamos que
exponer nuestro producto en repetidas
ocasiones y que de estas mismas
maneras sean muchas las negativas que
obtengamos, el objetivo de conocer las
características de un prospecto es
disminuir las respuestas negativas.
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Nuestro cliente debe tener:
Debe tener interés en su producto
Debe tener poder de decisión
Debe tener dinero suficiente para adquirir
el producto.
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Capacidad adquisitiva (que tenga con qué
comprar)
Capacidad de decisión (que sea él quien
decida
Necesidades (necesidades, deseos y
temores de la compra)
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1.Prospectos actuales : son aquellas
personas que reúnen las cualidades y
condiciones señaladas, las cuales pueden
trabajarse con máximas posibilidades de
éxito.
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2. Prospectos renovables: Son aquellos que
compran con cierta regularidad repetitiva,
bajo el esquema de pedidos de los
mismos productos y en las mismas
cantidades, como si para ellos no
existieran los demás productos que el
vendedor ofrece.
http://
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3. Prospectos potenciales: Son aquellos que
tienen necesidades, pero no las han
descubierto y por eso no piden productos
por carecer de alguna de las 3
condiciones para ser prospecto. A este
tipo de prospecto no se les debe de
eliminar si no considerarlos para un
tiempo posterior.
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Interna: Ficheros, prospectos antiguos,
prospectos trabajados sin éxito, contactos,
llamadas por teléfono, contacto directo etc.
Por directorios: Sociales, nacionales,
asociaciones, cámaras, directorios telefónicos,
etc.
Directo: Puerta a puerta, canvaseo , peinado
de zona.
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Promoción: Convenciones, ferias,
exposiciones, demostraciones.
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Existen 4 formas sencillas para aumentar
la cantidad de prospectos:
El crecimiento demográfico
El paulatino rescate del tercer mercado
(está constituido por los que no consumen
ni aportan nada al mercado, no compran
nada, pero si surge la necesidad ellos
comprarán)
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El aumento promedio de vida.
El aumento del poder adquisitivo
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Cada venta como acto de interrelación
humana, es una experiencia distinta y un
hecho nuevo. No hay dos ventas iguales,
así como no hay dos prospectos iguales.
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Por lo tanto es muy importante despejar las
siguientes incógnitas:
1. Identificar al prospecto. ¿Quién es?
2. Ubicación. ¿Dónde está?
3. Necesidades. ¿Que necesita?
4. Su futuro. ¿Qué necesitará después
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• Nos Ofrecen un perfil de las
características y comportamiento de los
clientes actuales y potenciales
• Nos Permite Establecer dónde están
localizados los clientes de mayor poder
adquisitivo
• Nos da la posibilidad de Relacionar esta
demanda con capacidades de provisión
del servicio
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• Nos Permite determinar Cuando la
presencia de la competencia puede ser
una amenaza
• Nos Permite Conocer Cuando existen
capacidades a explotar
•Nos Permite Conocer cuáles son los
mercados que tienen mayor potencial
•Nos Incrementan la precisión y
efectividad en las estrategias de
marketing
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• Nos Permite Optimizar la ubicación y el
tiempo de lanzamiento de redes y
servicios
• Mejoramos la localización de canales de
distribución de venta al por menor
• Evaluamos y priorizamos las
oportunidades de venta
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Las desventajas que tiene trabajar sin
prospectacion de clientes es perder la
oportunidad de conocer las necesidades
de nuestros clientes que tanto lo puede
beneficiar nuestros servicios o productos y
que tanto debemos de mejorar para llegar
hacer la satisfacción de cada persona que
acuda a nuestra ayuda.