4 Steps to the Epiphany
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Un vistazo aLa metodología de Desarrollo de
clientes.
La metodología de Desarrollo de Clientes de Steven Gary Blank, es el proceso detesteo del conjunto de hipótesis a validar del modelo de negocios. El proceso dividetodas las actividades relacionadas con los clientes en cuatro momentos/pasos/fases:
1. Descubrimiento del cliente.
2. Validación del cliente.
3. Creación del cliente.
4. Creación de la compañía.
Fuente: “The Four Steps to the Epiphany” Steven Gary Blank, 2007
Desarrollo de Clientes
Descubrimiento del clienteEn este paso se trata de descubrir quienes son los clientes para tu producto y siel problema que estás resolviendo es importante para ellos.
Verifica el problema: Tras haber hablado con al menos 10 ó 20 clientes,piensas que ¿Has identificado un problema que el cliente está dispuesto apagar por que se lo solucionen?
Verifica el modelo de negocio: ¿Cuánto pagarían los clientes por que lessolucionaras ese problema o cubrieras esa necesidad?, ¿difiere de lo quepusiste en tu primer modelo de negocio?, ¿es por tanto tu modelo de negociorentable?
¿Has aprendido lo suficiente como para salir a vender?
Si no has conseguido verificar el problema, producto/solución y el modelo denegocio, deberás iterar y seguir dentro de este mismo paso.
Fuentes: “The Four Steps to the Epiphany” Steven Gary Blank, 2007, y Sandra Navarro Lecina (profesora en FUNDESEM MMDI)
Validación del cliente.El objetivo de la validación del cliente es construir un método de venta para losequipos de marketing y ventas que tendrás a futuro.
Para llevar a cabo este paso necesitas haber desarrollado el Minimum ViableProduct (MVP, Mínimo Producto Viable).
Verifica el producto: ¿Otros vendedores pueden vender este producto de unaforma repetitiva?Verifica la estrategia de venta: ¿Durante este paso, vendiste?Verifica el canal de venta/distribución: ¿El coste de adquirir a un cliente esinferior a los ingresos que pueda generarnos?Verifica el modelo de negocio:¿es éste rentable?
Si encuentras un grupo de clientes replicable, mediante un proceso de ventareplicable y esos clientes permiten un modelo de negocio rentable, entonces, ysolo entonces, continuas con el siguiente paso
Fuentes: “The Four Steps to the Epiphany” Steven Gary Blank, 2007, y Sandra Navarro Lecina (profesora en FUNDESEM MMDI)
Creación del cliente.
El objetivo final de este paso es crear demanda yconducir esa demanda a los canales de venta. Es en estepaso cuando las diferentes estrategias de marketing seejecutan.
Fuentes: “The Four Steps to the Epiphany” Steven Gary Blank, 2007, y Sandra Navarro Lecina (profesora en FUNDESEM MMDI)
Creación de la compañía.
El equipo informal orientado a aprender y a desarrollarel cliente se transforma en una estructura formal deempresa.
El enfoque ahora es construir departamentos con unamisión y orientados a explotar el éxito logrado hastaahora.
Fuentes: “The Four Steps to the Epiphany” Steven Gary Blank, 2007, y Sandra Navarro Lecina (profesora en FUNDESEM MMDI)