4 Herramientas_claves_para_hacer_investigación_de_mercados.pdf

HERRAMIENTAS CLAVES PARA REALIZAR UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

CONTENIDO

1.

CONCEPTOS DE: INTELIGENCIA E

INVESTIGACION DE MERCADOS

2.

COMO INICIAR LA INVESTIGACION DE

MERCADOS

3.

EL PROCESO DE INVESTIGACION DE

MERCADOS

4.

MODELO DE PRIORIZACION DE

MERCADOS

5.

EL SISTEMA DE INFORMACION

COMERCIAL SIIC

6.

INFORMACION ADICIONAL, ¿DONDE

ENCONTRARLA?

7.

CASO DE EMPRESA COLOMBIANA

CONTENIDO

1.

CONCEPTOS DE: INTELIGENCIA E INVESTIGACION DE MERCADOS

2.

COMO INICIAR LA INVESTIGACION DE MERCADOS

3.

EL PROCESO DE INVESTIGACION DE MERCADOS

4.


MERCADOS

5.


COMERCIAL SIIC

6.


ENCONTRARLA?

7.


1. CONCEPTOS DE INTELIGENCIA E INVESTIGACION DE MERCADOS

• “Es el proceso de aplicación y utilización de la información recolectada a partir de la investigación de mercados, para responder inquietudes puntuales de mercados y/o productos”

Inteligencia de mercados

• “Es el enfoque sistemático y objetivo para el desarrollo y el suministro de información con el fin de adelantar los procesos de toma de decisiones por la gerencia de mercadeo”

Investigación de mercados

CONTENIDO

1.

CONCEPTOS DE: INTELIGENCIA E INVESTIGACION DE MERCADOS

2.


MERCADOS

3.


4.


MERCADOS

5.


COMERCIAL SIIC

6.


ENCONTRARLA?

7.


Antes de iniciar el proceso de búsqueda se debe tenerclaridad de qué información buscar que este alineada a losprocesos de decisión de la empresa

2. COMO INICIO MI INVESTIGACION DE MERCADOS

TENGA EN CUENTA:

Establezca la lista de países

Defina el tipo de información

CONTENIDO

1.QUE SON:

INTELIGENCIA DE MERCADOS –


2.


MERCADOS

3.


4.MODELO DE

PRIORIZACION DE MERCADOS

5.EL SISTEMA DE INFORMACION

COMERCIAL SIIC

6.INFORMACION

ADICIONAL, ¿DONDE ENCONTRARLA?

7.


Inicio: Análisis de mercados

2. COMO INICIO MI INVESTIGACION DE MERCADOS

1. Definir la cuestión a investigar

• ¿Es el país objetivo, realmente interesante para mis intereses?

• ¿Cuál es el mercado que ofrece las mejores oportunidades para mi producto?

“Búsqueda desde el escritorio”

• Información secundaria

• General

• Económico: bajos costos

• Búsqueda en Internet

Buen punto de entrada

2. Elegir la técnica de investigación

• Información primaria

• Específica para el producto

• Más costosa

“Búsqueda en el campo”

Enfoque: búsqueda en Internet

• Ventajas:

– Gratis (bajo costo)

– Disponibilidad

– Actualización

• Riesgos:

– Fiabilidad de la información

– Encontrar el camino

PRIMARIOS

DATOS DE MERCADEO

SECUNDARIOS

DOCUMENTOS INTERNETFUENTES DE DATOS

ENCUESTADOS

EXPERIMENTACION BASES DE DATOS

U$ $

3. Planear la búsqueda

Tamaño del Mercado

•Tres Últimos años

• Razones de Crecimiento

•Proveedores

•Dinámica y Participación

Composición y características del mercado

Fuente: DIAN – Cálculos Proexport

4 y 5. Recolección y análisis de datos

Descripción del mercado

Bienes de Consumo

. Composición demográfica

. Socioeconómica

. Geográfica

. Sicográfica

400Sucursales17CadenasSupermercados

37Productos de limpieza y aseo93Laboratorios Cosméticos

223Laboratorios farmacéuticosFarmacéutica

10Azúcar50Cárnicos52Bebidas70Lácteos60Molinería42Grasas y aceites

307Alimentos procesados

Alimentos

NúmeroEmpresasIndustria

Bienes Industriales

. Segmentación Sectorial

. Tamaño de Empresas

. Concentración Regional


Características de la Demanda

•Segmentos de consumidores de los productos en el mercado

• Hábitos y comportamientos de compra

• Dinamismo de los segmentos

• Descripción de los productos sustitutos y relacionados.


http://www.empahill.com/catalog�

• Aranceles Preferenciales y de los competidores

• Vistos Buenos

• Normas de Origen

• Normas técnicas

• Cuotas

• Barreras

• Licencias

• Empaques

• Costos

Acceso al mercado

• Infraestructura Física

• Descripción de la Cadena

• Sistemas de Embalaje

• Principales Centros de Distribución

• Operadores logísticos

Distribución física

AFINIDAD CULTURAL Y COMERCIAL

. Idiomas

. Costumbres

. Religión

. Formas de Negocios


• Resultados del Estudio

• Oportunidades y Amenazas que se encuentran en el mercado

• Recomendaciones para generar una estrategia de penetración o consolidación

Conclusiones y recomendaciones

En resumen…

•Diferentes culturas e idiomas que complican la recolección de datos.

• Falta de datos secundarios

• Calidad dudosa de datos secundarios recolectados

•Poca participación de los consumidores en la recolección de datos para la investigación.

•Costos elevados de la información ya recolectada

Dificultades de la investigación de mercados

CONTENIDO

1.



2.


MERCADOS

3.


MERCADOS

4.

MODELO DE PRIORIZACION DE MERCADOS

5.


COMERCIAL SIIC

6.

INFORMACION ADICIONAL,

¿DONDE ENCONTRARLA?

7.


Permitir la comparación de la información y la toma de decisiones.

Aclarar el panorama (amenazas/oportunidades) en los mercados.

Establecer el potencial del mercado Dar una calificación objetiva a cada mercado para canalizar

los esfuerzos de mercado.

4. MODELO PARA PRIORIZAR MERCADOS

Matriz de mercados

[1] FACTOR PONDERACION: lo define el acceso y la empresa de acuerdo al impacto del mismo.

CONTENIDO

1.



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MERCADOS

3.


MERCADOS

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MERCADOS

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COMERCIAL SIIC

6.


ENCONTRARLA?

7.


5. SISTEMA INTEGRADO DE INFORMACION COMERCIAL

El SIIC es una herramienta que nos permite:

• Buscar el arancel que debe pagar mi producto

• Mirar si tiene preferencias o acuerdos

• Buscar que normas de origen tiene

• La fuente de las normas técnicas

• Consultar los diferentes acuerdos comerciales de Colombia

• Recolectar la información de logística y transporte

• Recoger información, estudios, cifras y fuentes para la exportación de servicios

CONTENIDO

1.



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MERCADOS

3.


MERCADOS

4.


MERCADOS

5.


COMERCIAL SIIC

6.

INFORMACION ADICIONAL,

¿DONDE ENCONTRARLA?

7.


6. INFORMACION ADICIONAL DONDE ENCONTRARLA

¿Cuales son los motores de búsqueda más utilizados?¿Cuales son los motores de búsqueda más utilizados?

¿Cuales son los metabuscadores más utilizados?

http://search.mywebsearch.com/

Claves para la búsqueda

1. Información sobre demanda de productos

2. Países donde exporta Colombia

3. Aranceles aplicables

4. Acuerdos comerciales

5. Estudios de mercados

6. Logística internacional

7. Condiciones actuales que pueden afectar mi exportación

8. Ferias internacionales

9. Cómo encontrar clientes

MAS INFORMACION ADICIONAL

• Organismos multilaterales

Información por país

Mas fuentes de información

CONTENIDO

1.



2.


MERCADOS

3.


MERCADOS

4.


MERCADOS

5.


COMERCIAL SIIC

6.


ENCONTRARLA?

7.


CASO EMPRESA COLOMBIANA

LA EMPRESA

• ALPIN INTERNATIONAL, es una empresa líder,innovadora, ágil, comprometida con el desarrollo,producción y comercialización de derivados de lafruta y alimentos procesados, con el fin de satisfacerlas necesidades y gustos de nuestros clientes;mediante acciones de servicio, calidad, adaptabilidady rentabilidad.

FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES DE LA EMPRESA

Fortalezas• Tecnología de punta• Conocimiento: Mas de 10 años de investigación y desarrollo

continuo de los productos• Precios: A nivel nacional el precio del producto es muy

competitivo en relación a los productos de la competencia enla categoría y a los productos sustitutos

Oportunidades• Crecimiento de la demanda internacional (Tendencia mundial

del consumo de orgánicos)• Menores barreras de acceso a los mercados

EL PRODUCTO

• Jaleas y mermeladas orgánicas.

• El producto más competitivo de la línea es la mermelada ( en sus distintos sabores)

• Posición Arancelaria 20.07.99.11.00

• ¿Cuales países son lo mayores importadores de mi producto?

• ¿Que país presenta el mayor crecimiento de las importaciones?

• ¿Que tan concentrado esta el mercado en estos paÍses?

• ¿Cuánto gasta el consumidor en mi producto?

Consulte “Trade Map” o “Comtrade”http://www.trademap.orghttp://comtrade.un.org/

PASO 1. OPORTUNIDADES SEGÚN LA DEMANDA MUNDIAL

http://www.trademap.org/�

http://comtrade.un.org/�

OPORTUNIDADES SEGÚN LA DEMANDA MUNDIAL

VARIABLE 2008 FRANCIAESTADOS UNIDOS ALEMANIA RUSIA

REINO UNIDO

Importaciones USD 168.871 140.093 139.586 105.163 88.452

Crecimiento de las importaciones% 38% 11% 8% 23% 6%

Concentración de las importaciones (ppal proveedor)% 44% 24% 4% 8% 5%

Importaciones per capita USD 1,96 2,02 2,11 0,95 2,64

• ¿En qué países los exportadores colombianos venden elproducto ?

• Que crecimiento tienen las ventas del producto en esosmercados?

Consulte “Trade Map” o “Comtrade”http://www.trademap.orghttp://comtrade.un.org/


http://www.trademap.org/�

http://comtrade.un.org/�


VARIABLE 2008 VENEZUELA ECUADORESTADOS UNIDOS FRANCIA RUSIA

REINO UNIDO

Exportaciones USD 3408 754 665 11 0 17Crecimiento de las exportaciones Colombiana % 62% 13% 12% 0,2% 0% 0,3%

• ¿Cuál es el valor de arancel que los diferentes en los diferentesmercados ?

• Tenemos acuerdo o beneficio para ingresar con un arancelpreferencial?

• Que otros impuestos se deben tener en cuenta para comercializarmi producto?

• Que normatividad técnica debo cumplir?

www.proexport.com.co

http://exporthelp.europa.eu/

CONDICIONES DE ACCESO

http://www.proexport.com.co/�

http://exporthelp.europa.eu/�

TRATAMIENTO PREFERENCIAL

Preferencias Unilaterales

AcuerdosComerciales

ATPDEA (USA)

SGP PLUS (Unión Europea)

TLC con EEUU en proceso

Comunidad Andina (CAN)

Chile

CARICOM

G-3 (México)

ALADI

CAN-Mercosur



REINO UNIDO

Arancel General 22,4% 2,2% 22,4% 22,4% 22,4%

Impuestos adicionales 0% 0% 0% 0% 0%


VARIABLE 2008 FRANCIAESTADOS UNIDOS ALEMANIA RUSIA REINO UNIDO

Restricciones técnicas control sanitarios de los productos alimenticios de origen no animal, Etiquetado de productos alimenticios productos de producción ecológica

Registro FDA etiquetado de productos alimenticios. Productos de producción ecológica

control sanitarios de los productos alimenticios de origen no animal, Etiquetado de productos alimenticios productos de producción ecológica



• ¿Habrá transporte desde Colombia hacia esos 3 países?

• ¿ Por cual de los medios de transporte será mas eficiente enviar mi producto?

• ¿Cual es la frecuencia con que el medio de transporte presta el servicio en el país?

• ¿Cuales son los costos de este transporte?

www.proexport.com.co (modulo de logística)

LOGISTICA DE EXPORTACIÓN


LOGISTICA DE EXPORTACIÓN


REINO UNIDO

Medios de transporte Bueno Excelente Bueno Bueno Bueno

Frecuencia Bueno

Excelente

Bueno Bueno Bueno

Tarifas Bueno

Excelente

Bueno Regular Bueno

ENTORNO ECONÓMICO

¿ Cual es el tamaño de la economía de los países?

¿ Cual es el ingreso de los habitantes de estos países?

¿ Cual es el tamaño del sector y del mercado en el que estoy interesado?

¿ Son estables o inestables los precios?

¿ El tipo de cambio favorecerá mi negocio?


www.reuters.com/

http://www.economist.com/

http://www.oecd.org/home/0,2987,en_2649_201185_1_1_1_1_1,00.html

http://www.eclac.org/default.asp

Bases de datos de noticias por país (ejem: El Clarín de Argentina)


http://www.reuters.com/�

http://www.economist.com/�

http://www.oecd.org/home/0,2987,en_2649_201185_1_1_1_1_1,00.html�

http://www.eclac.org/default.asp�

ENTORNO ECONÓMICO

VARIABLE 2007 ALEMANIA ESTADOS UNIDOS FRANCIA RUSIA REINO UNIDO VENEZUELAPIB (US$ millones) 3.315.317 13.807.900 2.589.206 1.289.606 2.802.812 227.753 PIB per capita (US$) 40.324 45.779 40.728 9.068 45.967 8.287 PIB sector (US$ millones) 2.016 2.289 2.036 453 2.298 414 Inflación 3,10% 3,45% 1,50% 11,90% 2,30% 22,50%Devaluación -10,30% 0.00 -10,30% -6,91% -1,69% 32,00%

VARIABLE 2008 FRANCIA ESTADOS UNIDOS ALEMANIA RUSIA REINO UNIDO

ENTORNO POLÍTICO

¿ Cual es el sistema de gobierno de los países, dará estabilidad a mi negocio?

¿ Cual tan posible es que mi comprador incumpla en el pago por inconvenientes en la economía de su país ?


www.coface.com.co

http://www.eiu.com/

Bases de datos de análisis de desempeño por países o regiones


http://www.coface.com.co/�

http://www.eiu.com/�

MERCADO POTENCIAL

¿Cuál es el mercado con mayor potencialidad para exportar?

Para esto se evalúa la matriz en Preseleccione su mercado

MERCADO POTENCIALVARIABLE 2007 ALEMANIA P C R ESTADOS UNIDOS P C R FRANCIA P C R RUSIA P C R REINO UNIDO P C R VENEZUELA P C R

Importaciones USD 129.311.000,00 7% 5 0,35 126.367.000,00 7% 4 0,28 122.017.000,00 7% 3 0,21 85.158.000,00 7% 2 0,14 82.809.000,00 7% 1 0,07 5.004.000,00 7% 1 0,07 Crecimiento de las importaciones % 9% 7% 2 0,14 13% 7% 3 0,21 33% 7% 5 0,35 33% 7% 5 0,35 18% 7% 4 0,28 33% 7% 5 0,35 Concentración de las importaciones (ppal proveedor) % 15,2% 7% 1 0,07 21,4% 7% 2 0,14 28,5% 7% 3 0,21 15,4% 7% 1 0,07 32,0% 7% 4 0,28 80.7 7% 5 0,35 Importaciones per capita USD 1,57 7% 4 0,28 0,42 7% 2 0,14 1,93 7% 5 0,35 0,60 7% 3 0,21 1,38 7% 3 0,21 0,18 7% 1 0,07 Exportaciones Colombianas USD 49,00 7% 1 0,07 876.958,00 7% 4 0,28 1.738,00 7% 1 0,07 3.404,00 7% 2 0,14 31.910,00 7% 3 0,21 4.038.000,00 7% 5 0,35 Crecimiento de las exportaciones colombianas % 0,0% 7% 1 0,07 14,0% 7% 3 0,21 -75,0% 7% 1 0,07 4,0% 7% 2 0,14 113% 7% 5 0,35 33% 7% 4 0,28

Arancel preferencial 0% + 23 Eur/100 kg 7% 4 0,28 0,0% 7% 5 0,35 0% + 23 Eur/100 kg 7% 4 0,28 11,3% 7% - 0% + 23 Eur/100 kg 7% 4 0,28 0,0% 7% 5 0,35 Impuestos adicionales 7,0% 7% 2 0,14 6,0% 7% 3 0,21 5,5% 7% 4 0,28 10,0% 7% 1 0,07 0,0% 7% 5 0,35 16,0% 7% 1 0,07

Restricciones tecnicas

Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal Etiquetado de productos alimenticios Productos de producción ecológica 7% 2 0,14

Registro FDAEtiquetado de productos alimenticios Productos de producción ecológica

7% 2 0,14




Registro sanitarioBienes

prioritarios listas CADIVI 7% 5 0,35

Medio de transporte Bueno 4% 4 0,16 Excelente 4% 5 0,20 Bueno 4% 4 0,16 Bueno 4% 3 0,12 Bueno 4% 4 0,16 Excelente 4% 5 0,20 Frecuencias Bueno 4% 4 0,16 Excelente 4% 5 0,20 Bueno 4% 4 Bueno 4% 3 0,12 Bueno 4% 4 0,16 Excelente 4% 5 0,20 Tarifas Bueno 4% 4 0,16 Excelente 4% 5 0,20 Bueno 4% 4 0,16 Regular 4% 3 0,12 Bueno 4% 4 0,16 Excelente 4% 5 0,20 PIB (US$ millones) 3.315.317 2% 4 0,08 13.807.900 2% 5 0,10 2.589.206 2% 2 0,04 1.289.606 2% 1 0,02 2.802.812 2% 3 0,06 227.753 2% 1 0,02 PIB per capita (US$) 40.324 2% 3 0,06 45.779 2% 4 0,08 40.728 2% 3 0,06 9.068 2% 2 0,04 45.967 2% 5 0,10 8.287 2% 1 0,02 PIB sector (US$ millones) 2.016 3% 3 0,09 2.289 3% 5 0,15 2.036 3% 2 0,06 453 3% 1 0,03 2.298 3% 4 0,12 414 3% 1 0,03 Inflación 3,10% 3% 3 0,09 3,45% 3% 2 0,06 1,50% 3% 5 0,15 11,90% 3% 1 0,03 2,30% 3% 4 0,12 22,50% 3% 1 0,03 Devaluación -10,30% 3% 2 0,06 0.00 3% 5 0,15 -10,30% 3% 2 0,06 -6,91% 3% 3 0,09 -1,69% 3% 4 0,12 32,00% 3% 1 0,03 Sistema de gobierno Excelente 2% 5 0,10 Excelente 2% 5 0,10 Excelente 2% 5 0,10 Bueno 2% 4 0,08 Excelente 2% 5 0,10 Malo 2% 2 0,04 Riesgo de no pago AAA 3% 5 0,15 AAA 3% 5 0,15 AAA 3% 5 0,15 BBB + 3% 3 0,09 AAA 3% 5 0,15 BB- 3% 2 0,06 TOTAL 2,65 3,35 2,90 2,00 3,42 3,07

MERCADO POTENCIAL

Conclusión

La información analizada sirve para formularun “Plan de Exportaciones” a EstadosUnidos,

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