III. EL ÉXITO EN LA III. EL ÉXITO EN LA NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

III. EL ÉXITO EN LA NEGOCIACIÓN

1. ¿QUIÉN ES EL GANADOR?

2. LA FRONTERA DE PARETO

3. UN BUEN RESULTADO

4. UNA RECETA PARA EL ÉXITO

1. QUIEN ES EL GANADOR?

Una negociación es más que un trato en el que “ambas partes ganan” o en el que “ambas partes quedan satisfechas”

En realidad es más que quedar satisfechos

Una negociación tiene una parte cuantitativa y objetiva; y una parte de valor subjetivo y cualitativo y, por lo tanto, muy difícil de medir

Debemos tener claramente identificados los factores tangibles (precios, fechas, beneficios); así como, los factores intangibles (confianza, reputación, precedentes)

Un ganador en una negociación, es alguien que:

a)Entiende sus objetivos y toma el tiempo suficiente para lograr lo que sea posible a través del proceso de negociación

b)Busca un acuerdo provechoso para ambas partes

Es importante notar que, ganar en negociación, no es como ganar en deportes. Definitivamente, una negociación no es una competencia

1. QUIEN ES EL GANADOR?

Wilfredo Pareto, economista italiano (1848 – 1923) definió la medida de un resultado óptimo como: “La situación en la que a nadie le podría ir mejor, sin que a alguien le vaya peor”

Esto no significa que una situación siempre sea “justa”, sino únicamente que no hay pérdidas

2. LA FRONTERA DE PARETO

Existe un límite más allá del cual sería imposible mejorar el resultado para cualquiera de las partes

Sólo cuando el resultado está dentro de la Curva de Pareto, entre sus puntos más al norte y más al este, el resultado es óptimo, en el sentido de que no puede ser mejor para una parte, sin ser peor para la otra

2. LA FRONTERA DE PARETO

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Unidades de Satisfacción de B

Por tanto nos queda aún definir cómo medimos el éxito. Algunas preguntas que podemos hacernos son:

• ¿Quién hizo más concesiones?

• ¿Hice que la otra parte fuera más allá de

su límite?

• ¿Logré cobrar hasta el último centavo?

• ¿Quedamos las dos partes conformes?

¿satisfechos? ¿amargados?

• ¿Evité un conflicto mayor?

• ¿Llegué a un acuerdo razonable?

3. UN BUEN RESULTADO

Otro tipo de consideraciones a tomar es que:

• Las negociaciones se repiten a través del tiempo

• Incorporan múltiples asuntos

• Involucran a múltiples partes

3. UN BUEN RESULTADO

Una valoración sobre el proceso y el resultado nos puede plantear las siguientes preguntas:

• ¿Es esto una negociación?

• ¿Quiere la otra parte, en verdad, negociar?

• ¿Qué forma toma la negociación?

• ¿Quiénes son las partes interesadas?

¿Presentes? ¿Ausentes?

• ¿Qué rol representa cada persona?

• ¿Cuáles son sus intereses?

• ¿Cómo se transmite la información?

3. UN BUEN RESULTADO

Así podemos concluir que un buen resultado en una negociación es aquel:

a)Que es mejor que cualquiera de mis alternativas presentes

b)Donde los intereses quedan satisfechos:

• Nuestros intereses, bien

• Los intereses de la otra parte, como

mínimo de manera aceptable

• Los intereses de los demás, en forma

tolerable

3. UN BUEN RESULTADO

c) Que no deja desperdicios y explora múltiples opciones

d)Que es legítimo, porque se sustenta en criterios objetivos y puedo sentir que “no se han aprovechado de mí”

e)Que se resume en un compromiso inteligente, es decir que es:

• Realista • Suficiente y claro • Operativo y se puede ejecutar

3. UN BUEN RESULTADO

f) Que es eficiente y eficaz, en la utilización de recursos y genera buena comunicación

g)Que mejora las relaciones entre las partes

3. UN BUEN RESULTADO

No hay fórmulas secretas para el éxito en una negociación, ni vale la pena detenerse a pensar si el desarrollo de la negociación se centra más en los conocimientos o en las habilidades personales

Tampoco funcionan la magia ni las verdades absolutas

Como en las diferentes áreas de la conducta humana, no habrá mejor consejero ni lección más sabia, que aquella que nos da nuestro sentido común

4. UNA RECETA PARA EL ÉXITO

Se resumen puntos claves, a manera de receta, que nos ayudarán a desarrollar un mejor proceso de negociación y a obtener mejores resultados.

a) La negociación no es un concurso ni una competenciaBusque un mejor trato para ambas partes: “Ganar – ganar es la estrategia más poderosa en el arsenal de un negociador”

b) Usted tiene más poder del que piensaBusque las fuentes de su poder. No se encierre en sus limitaciones y sus presiones. Tome tiempo para descubrir las presiones que experimenta la otra parte.

4. UNA RECETA PARA EL ÉXITO

c) No espere lo mejorEs mejor planear. La clave para tener éxito en una negociación es la preparación

d)Nunca tenga miedo a negociar, sin importar que tan grandes sean las diferencias entre partesLa paciencia, la persistencia y una estrategia ganadora, pueden hacer que aun las partes más discrepantes lleguen a un acuerdo.

e)Negociar en equipo es mejor que hacerlo soloUn equipo de gente competente, bien coordinada, será más fuerte que alguien que negocia solo

4. UNA RECETA PARA EL ÉXITO

f) Nunca vaya a una negociación importante sin anticipar los argumentos y tácticas del otro equipoEl planteamiento del “abogado del diablo” paga dividendos. Tómese un tiempo para hacerlo.

g)Es bueno ser escépticoCuidado con la información proporcionada por la otra parte. Las cosas no siempre son lo que parecen ser.

h)Existen muchas maneras de reanudar la negociación Un punto muerto genera desconfianza y ansiedad; sin embargo, considere que la otra parte puede estar sintiéndose peor que usted

4. UNA RECETA PARA EL ÉXITO

i) La gente negocia para ganar satisfacciónBusque formas de dar satisfacción personal e incluya estas formas en su estrategia de negociación

j) Los buenos negociadores saben retirarse y saben regresarSi practica retirarse y regresar en pequeños tratos, lo hará más fácilmente cuando los intereses sean altos

k)La negociación no implica conflictoLa gente que tiene una fuerte necesidad de caer bien, posiblemente conceda demasiado

4. UNA RECETA PARA EL ÉXITO